白酒业务员操作管理手册

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1、业务代表实战手册 二零一六年十月目 录一、 白酒业务操作（精简版）说明二、 白酒公司简介三、 白酒基础知识介绍四、 白酒公司产品线介绍五、 白酒四川省内业务模型和说明六、 乡镇流通渠道的开发七、 业务代表终端拜访八步骤八、 业代终端拜访标准话术及异议处理九、 办事处管理和建设十、 省内组织架构设定和晋升通道总经理寄语：我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的一员。我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间

2、，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔斧的开展“百县战役”，并不断将成功的经验和模型推广。公司的极速发展，为各位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激

3、烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格，逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？ 白酒业务操作说明(精简版)一、 白酒介绍1、白酒系泸州老窖旗下战略子品牌，为泸州老窖公司畅销产品 2、白酒为优级原酒，浓香型柔和口感，品牌定位为“中国白酒柔和典范” 3、广告语：老窖新口感、柔和白酒4、产品价格：白酒定位中档，产品价格带覆盖20元到160元5、目标消费群：城乡普通大众消费群体6、白酒的市场：以县、县级市、市辖区为单位，市场拓展为

4、乡镇包围县城7、销售产品：省内主推产品（418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻），区域根据当地主流价格带定一至二款主推，向上配一只高价位的，向下配一只低价位，以形成区域主推产品线。 8、县一级市场业务人员配置标准：1（经理）+3(业务代表)二、 市场经销商类型1、 县级总经销：一个县一个代理商，负责全渠道和全产品的运作2、 县级渠道经销商：县级市场，按照渠道不同设置若干家经销商3、 县级产品经销商：根据产品线，设置若干客户，一个客户代理一支或若干支产品三、 渠道分类1、 乡镇：流通（干杂店、小超市）、餐饮（普通餐饮、农家乐）、批发2、 县城：流通（干杂店、小超市）、商超（连锁、大超市、KA）、烟酒店

5、、餐饮、团购3、 渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区烟酒店和餐饮四、 省内市场营销策略1、营销指导方针：有主推、定价准、客情好、动销快、挣钱多2、厂商的职责和分工，商家：打款、储运、资金代垫、业务支持、售后服务；厂家：市场规划、业务拓展、终端拜访、陈列生动化、拿订单、市场推广、售后服务3、万元店建设标准：城区建立至少20家万元店，每个乡镇至少一家万元店4、 乡镇建设标准：124工程（每个乡镇1家万元店、2块店招、4家生动化形象店）5、 终端下沉5个动作：产品陈列清洁、生动化（张贴价签、POP、悬挂灯笼等）、店情查看和库存检查、下订单和销售陈述、客情推进6、 终端氛围营造

6、：店招、包柱、海报、价签、X展架、爆炸签、围膜、灯笼等7、 市场推广：终端招商会、小型推广活动2+2+4【2个帐篷+2名人员+4种活动方式（传单派发+免费品尝+有奖销售+趣味游戏）】、小型品鉴会（核心消费者、万元店、乡厨等）五、 业代的日常工作1、参加早会和晚会2、拜访出发前准备（POP、促销品、报表、其他物料工具等）3、找准目标渠道的目标终端4、拜访和开发目标终端（拜访按照终端下沉5个动作执行）5、报表填写、协调经销商送货六、 职务晋升1、 业务人员职务按照三级九档设定2、业务代表，上级是城市经理，业代分为三档（初级业代、业代、高级业代）3、城市经理，上级是地区总监，城市经理分为三档（代经理

7、、经理、高级经理）4、地区总监，分为三档（代总监、总监、高级总监）七、 薪资收入1、 业务代表：4万到8万2、 城市经理：8万到25万3、 地区总监：25万到50万 第一部分 白酒公司简介1、 企业介绍1.1 白酒公司介绍四川白酒酒业营销有限公司，成立于1998年8月，系泸州老窖旗下最佳品牌运营商，十余年来本着“高起点、高速度、高质量、高效益”的宗旨，倾全力打造泸州老窖全国战略性品牌白酒。多年的成功运作，已使得今天的白酒具有强大的品牌影响力和广阔的发展前景，傲然崛起于酒市 白酒酒具备得天独厚的地域环境、气候条件、历史沉淀、技术传承、工艺升级等综合条件，以优质原粮、纯净活水、陈年老窖为代表的“柔

8、和三宝”酿造孕育出了“味美醇香、柔和甘冽、绵甜净爽”的优异产品，以其“柔和口感”引领着当今健康白酒的新趋势，成为中国柔和型白酒的典范。 纵观白酒市场风起云涌，公司本着“资源构筑平台、服务体现价值、价值托起客户”的理念，以优异完善的产品线、先进的品牌营销理念、专业的营销团队、现代化的科学管理，全方位、多维度为客户提供市场支持与服务，确保实现客户、公司、员工的多赢。 2、 企业文化2.1 白酒愿景白酒将用3-5年的时间覆盖中国50%的县级城市，用8-10年的时间，在所有中国的县一级市场建立白酒的团队，最终成为中国渠道最下沉的酒类品牌运营商 2.2 企业文化经营理念：资源构筑平台、服务体现价值，价值

9、托起客户核心价值观：携手行动，创造价值，成就企业，成就你我白酒使命：全心全意为客户创造价值白酒的精神：忠诚、创新、发展白酒做人准则：立信、立德、立功、立人白酒行为准则: 一尘不染，给人以敬仰感一身正气，给人以正义感一视同仁，给人以公正感一诺千金，给人以稳重感一以贯之，给人以信任感一马当先，给人以责任感3、白酒获得的荣誉1、2006年4月白酒成为北大商业评论全国巡回论坛会员单位；2、2006年5月白酒酒被深圳酒类行业专家品酒委员会评为“国家优质浓香型白酒，。3、2008年3月白酒在泸州老窖2007年度 “质量年、拓展年、效益年”中被评为“ 品牌运营奖”4、2009年2月，四川白酒酒业营销有限公司

10、总经理 秦翊先生，荣获中共泸州市委和泸州市政府颁发的“泸州市酒类营销能手”5、2010年3月，白酒在泸州老窖2009年度“拼搏年、全年营销年”中被评为“优秀品牌运营奖”；6、2010年4月，成为中国酒业连锁协会的优质会员。7、2010年9月，白酒原酒在 “四川省优质原酒鉴评会”上被评为“优级原酒”称号，“微黄透明、窖香浓郁、陈香舒适、醇厚绵甜、回味悠长、风格突出”，是与会国内知名白酒专家的一致评价。8、2011年11月，白酒获得“中国武术套路冠军赛（传统项目）”指定接待用酒称号， 9、2012年4月，获得泸州老窖“优秀渠道伙伴”奖4、白酒品牌介绍白酒品牌浓缩为“五是和五有”十个问题4.1 “五

11、是五有”问题展示图4.2 “五是五有”具体内容展示表(对应问题表)白酒“五是”白酒“五有”白酒是一家全国性的白酒品牌运营商；是全国性的大品牌白酒三大品牌资产窗格：白酒金三角核心地理优势的浓缩前店后坊：代表白酒系出名门和悠久的酿酒历史三大柔和法宝：宝水、宝粮、宝窖，共同缔造了白酒柔和经典的酒品白酒是中国中档白酒实力品牌，价格涵盖20元-160元，顺应消费升级和品牌升级的行业浪潮，未来价格体系将不断向上延伸现有四大产品系列，20余支畅销产品浓香型柔和口感，品牌定位“中国白酒柔和典范”有一条耳熟能详的广告语：老窖新口感，柔和白酒！ 被中国食品工业协会白酒专家组评为“中国优级原酒”有着500余人的销售

12、队伍，随着市场拓展和下沉，团队还在不断裂变和激增中是泸州老窖旗下的优秀品牌运营商，是老窖旗下畅销产品期间内，力争10亿元的销售规模，跨入国内一线品牌行列第二部分 白酒知识简介1、 白酒基础知识1.1 白酒主要香型分类及特点香型代表特点酱香型茅台空杯留香持久、回味悠长浓香型泸州老窖窖香优雅，绵甜爽口。清香型汾酒甜净优雅米香型三花酒其香清雅，回味怡畅兼香型白云边香味独特，且无怪异味其它香型董酒西凤酒1.2 浓香型白酒的生产工艺流程1.3 白酒的品鉴白酒品评三部曲：观色、闻香、品味。好酒都会具备以下特点：特点简易鉴别方法色：色泽悦目，晶莹剔透1、将瓶倒置，如酒瓶的酒花均匀，且缓慢消失，酒色清澈，则为

13、优质酒。若酒花上翻，并立即消失，还有明显分布不均匀，有悬浮物，酒液浑浊，即为劣质酒。2、用两手指母捻白酒摩擦几次，酒过热后发出的气味清香醇厚者，为上等酒：如气味香不够浓为中等酒；如酒味臭，有异味视为劣质酒。3、口尝白酒。优质白酒由于酸酯平衡，酒味芳香柔和优雅，入口绵甜回味悠长；如白酒高酸低或酸酯不平衡，贮存中易产生香中变弱，出现邪杂味或“水”味，这样的酒应视为劣质白酒。香：独特纯正、绵甜净爽、回味怡畅味:丰满、完整，没有一点邪杂味格：酒的风格是指酒的个性：绵甜净爽、微苦和谐卫：卫性、品质、高质量2、 白酒渠道知识2.1 白酒渠道分类及渠道概况泸州醇渠道分类城区乡镇流通商超餐饮烟酒店流通餐饮批发

14、团购团购白酒重点渠道：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超白酒渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区餐饮和烟酒店、团购渠道主要特点白酒操作关键点餐饮渠道餐饮渠道指：各类中餐、火锅等饭店1、新品上市平台，最直接的即饮渠道，有利于消费者培育，树立价格标杆和带动作用；2、品牌宣传的形象窗口3、入场门槛越来越高，加之就睡自带率的提高，减弱了酒店渠道的作用；1、寻找到同价位段的核心酒店，避免直接费用进店，2、借助经销商网络关系，3、 开发专营酒店的分销商运作商超渠道商超渠道指：KA、大超市、连锁超市1、销售季节性较强，双节销售明显2、有利于产品的形象树立及信任度的建立； 3、门槛较

15、高，账期较长，占压资金较大；开发商超专业经销商，关注1、产品陈列和生动化2、与KA客情关系3、有效的促销活动4、一定数量的促销人员流通渠道流通渠道指：干杂店、便利店、小超市等1、流通渠道销量占白酒总销量的比重较大；2、售点数量众多，是品牌宣传的主阵地3、进店相对容易，是主销量的来源4、品类较多，竞争较强；1、万元店客户的建设和打造 2、关注售点的氛围营造3、提高铺市率，乡镇一级市场全覆盖 4、关注动销烟酒店渠道烟酒店渠道指：名烟名酒点、酒类专卖店1、 烟酒店为产品展示窗口、一般背后均有团购2、 烟酒店针对中档以上的白酒有一定的销量3、 品类较多，竞争较强1、 选择有销量的单店操作2、 突出一到

16、两款主推产品3、 注重产品陈列和宣传团购渠道1、销售量大，资金回笼快； 2、毛利高。省去了很多中间环节，营销费用降低；3、竞争白热化，需要比拼人脉关系非白酒主流渠道，视当地经销商和团队的关系适当开展 2.2 白酒营销常用术语简易解释常用术语简易解释渠道商品的流通路线，是指厂家的商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。比如：白酒产品通过商超渠道进行销售；在县城通过经销商、售点进行产品销售。终端产品直接与消费者见面的场所，举例;烟酒店，酒店，商超等终端开发即对终端通过谈判后，进行合作，达成销售商品的目的。比如：通过与酒店的谈判，双方达成一致，将产品摆放在酒店内进行销售。分

17、销分销就是建立分级的销售渠道，产品通过设定的渠道销售给终端。比如：白酒在县城设立经销商，经销商在乡镇区域选择分销商将白酒产品销售给其所辖的零售终端。直供由经销商或者厂家直接给终端或者分销商供货。比如：白酒给成都商超直接供货，实现销售。动销产品在终端引起消费者的购买，实现了产品的销售。比如：白酒产品在酒店里，客户点名购买白酒产品并开盖饮用。促销促销就是经销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。比如：买一赠一；买一瓶酒赠一包烟；进货达五千元，赠送货架。FABEFABE: 这是一种向终端和消费者推介产品或者促销活动的常用方法， 特性（F）优点（

18、A）好处（B）验证（E）特性：王先生，我们的酒是优质原粮酿制的柔和型的白酒，由泸州老窖百年以上的老窖酿制优点：所以您喝起来口感顺畅柔和，饮后不上头好处：您平时聚会喝酒对您的刺激特别小，不仅满足您喝酒的愿望，而且还能够让您更加的健康。验证：我们这有位老顾客，听了我的推荐后购买了两瓶，感觉非常好，今天上午又买了2瓶，他说喝我们的酒确实比较舒服，很柔和，从那以后他每次都购买我们的这款产品。第三部分 白酒产品线介绍3.1 白酒产品线结构图及说明说明：产品图特点说明 产品名：柔和418 产品度数：5241.8 主推渠道：全渠道 卖点： 包装精致有档次、手工盒、酒液品质优异、白酒形象产品 商超建议零售价格

19、：168元/瓶产品名：红柔和 产品度数：5238 主推渠道：全渠道 卖点：红瓶喜庆、包装大气、中档主流价格 商超建议零售价格：108元/瓶产品名：尊系（新尊品、柔和尊品） 产品信息：525241.8 主推渠道：全渠道 卖点：铁盒包装、时尚大气、品质优异、性价比高适合工薪阶层消费 产品名：钻系（金钻、蓝钻、红钻） 产品信息：5252425238 钻系主推渠道分别为：流通、商超 卖点：钻石品质，大众消费， 蓝钻为青花瓷瓶，典雅大方、性价比高红钻包装精美、价格合理，性价比高3.2 川内外主推产品川内主推产品：柔和418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻。产品组合举例：比如城区主流价格带是50-70，选尊品作

20、为主推产品，同时向上延上一款产品红柔和，向下延伸一款产品蓝钻，形成城区的主推产品线。川外主推产品：川外市场主流价格带定位为158、108、68、48、38、25，川外市场可以根据区域市场贴点选定区域主推产品线。 第四部分 白酒四川省内业务模型和说明4.1 川内业务模型4.2 业务模型说明总指导思想：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多省内指导思想：在15字营销方针指导下，坚持厂商1+1和办事处建设，推进各项渠道和终端的下沉工作和动作，最终达成区域市场营销突破。做法具体内容厂商1+1 区域市场运作，采用厂商共建1+1模式 厂方主要职责：市场规划、业务拓展、终端拜访、品牌推广、氛围营造、售后服务

21、 经销商职责：打款、仓储、配送、业务支持、费用代垫、售后服务办事处建设 办事处人员按照1+3模式配置 一个城市经理加三个业务代表，共同组建一个办事处协同经销商进行市场的开发与维护工作。 办事处管理重点工作五化 会议制度规范化：确保月会、周会、晨会、晚会的召开与资料存档，以备公司检查； 计划管理规范化：办事处经理季度、月、周、日计划及时提报存档，以备检查；业务员周、日计划每周必须即使提报，存档于办事处； 拜访管理流程化：基本拜访工具（业务员线路拜访表）必须保证，每日按照拜访八步骤实施拜访，主管经理跟线抽查； 基础培训日常化：利用晨会进行实战培训，确保每周对办事处业务人员进行一次专题培训，并提报培

22、训方案，以备公司检查 经销商对账管理规范化：建立办事处台账，每月与经销商进行一次账目比对，确保账目清晰，避免死账呆账。市场氛围营造1、 生动化建设：终端标准化氛围营造（见生动化建设标准表）2、 品牌推广 会议营销（终端招商会） 终端体验推广2+2+4模式，【2顶帐篷+2名推广人员+4种推广活动形式（传单派发、免费品尝、有奖销售、趣味游戏】 小型品鉴会，主要针对核心消费者、动销关键人（终端老板、乡厨等）主推产品上量业务员在终端拜访的过程中，重点关注主推产品的动销情况 确定区域市场产品结构和主推单品（公司主推产品418、尊品、红柔和）； 业务员重点关注主推单品，并在单店进行主推（单店销售产品不超过

23、3个），分季度、月度提报主推单品分析报告和下月运作规划，活动重点围绕主推单品展开；万元店的开发与升级 万元店为办事处销量基础，万元店建设必须保量保质 万元店数量：每个办事处城区不低于20家，每个乡镇不少于1家；万元店销量占区域销量至少达60% 万元店结构优化，每个办事处保证10万元店确保开发2家，5万元店确保5家，2万元店20家，其余为1万元店。乡镇124工程为了更快在乡镇市场实现下沉，需在乡镇市场开展124工程，并努力在期间内将所辖所有乡镇按照该标准建设。每个乡镇的建设要求和标准： 1家核心万元店（销量保证+形象宣传） 2块店招（形象宣传+销量支撑），选择万元店和位置好的终端做店招； 4家生

24、动化形象店（形象宣传+销量辅助），选择4家重点店做好生动化建设，塑造终端形象。终端下沉5个业务动作业务人员在日常终端拜访中必须做到5个动作：1、产品陈列（陈列要求主推产品突出，产品集中陈列、产品干净整洁）2、张贴价签、POP等生动化物料3、终端库存检查（了解动销情况，及时调整销售重点）4、下订单和销售陈述5、客情推进（有规律的终端拜访、与店内关键人保持良好关系）全渠道运作全渠道运作布局、开发 渠道布局：有基础的办事处逐步向全渠道覆盖； 除公司的主推渠道外，其他渠道以建立万元店和形象店形式开展说明： 针对不同级别的终端，使用不同物料做好生动化建设，打（）的为必选生动化建设标准表： 级 别物料与陈

25、列 万元店形象店普通店主推产品陈列面6 4 2 店招包柱促销活动告知灯笼海报价签围贴爆炸贴X展架可选陈列柜可选第五部分 乡镇流通渠道的开发乡镇流通渠道的开发方法主要有：人员拜访开发、终端招商会开发、品鉴会开发等。终端招商会、品鉴会见公司执行文件，人员拜访开发流程如下：1、 乡镇市场开发流程 建立乡镇重点终端客户标准（如年白酒销量在500件以上） 进行市场摸排，确定年销量较大且主销价位与白酒主推价位段相匹配的客户，即找到重点客户 选择意向合作客户，经谈判后，确定重点客户（要求：该镇白酒销售额前2名）及普通客户， 根据市场情况，做好产品的区隔工作，并确定该区域的主推产品； 与重点客户签订销售合同（

26、万元店合同） 敦促终端客户进货，进行产品的陈列和生动化工作2、乡镇市场的运作重点 开发至少1家万元店及4家生动化形象店： 万元店的升级 根据万元店销售情况，针对销售较好的客户，在做好客情的同时，与客户进行深度沟通，确定万元店的升级，并重新签订合同（如阶梯返利等）。 每个乡镇通过重点客户或业务人员，开发至少2家餐饮终端； 帮助乡镇重点客户宴请乡厨和其他核心消费者，做好客情和核心消费者公关； 在特定节假日或者赶场时期，在乡镇做推广活动，比如品鉴会、电影下乡等，并在春节时招聘临促； 每个乡镇制作门头店招2个（部分优质乡镇可适当增加）； 终端客户开发拜访表拜访人： 拜访日期： 年 月 日店名店主电话地

27、址年销量主销价位段主要竞品及利润空间主要疑虑合作意向第六部分 业务代表终端拜访八步骤1、 业务人员操作技能的宗旨业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。1.1 白酒酒业2012年营销方针及说明白酒2012年营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；营销方针具体解释有主推根据区域和渠道特点，确定各渠道和重点终端的主推产品；定价准据各市场情况，供价因地可微调，统一进店价和零售价；客情好与经销商、终端客户、店内核心人员等各环节做好客情，提高产品动销率；动销快有了好客情，且业代按时、按计划拜访，通过下沉五个动作，配合客户的主推，借助公司促销活动，从而形成产品的快速动销；赚

28、钱多营销思路对了，价格定准了、客情做好了、销量提高了，从而达到赚钱的目的（厂家、客户、业务员自己）。2、 流通终端拜访八步骤拜访阶段具体工作内容拜访前1、上次结果：查阅上次拜访的结果及记录情况，做好充分的准备；2、本次拜访：拜访路线图，如需要电话预约的应提前与客户进行电话沟通；3、拜访工具：名片、计算器、工作簿、最新价格表、促销活动通知单、小礼品、价格标签、宣传物料等；拜访中一、准备1、填写拜访终端店名和相关信息2、回忆老板姓名、上次拜访该店的情况（承诺老板的促销品、老板的进货情况等）3、再次检查工具包物料是否齐全；二、打招呼1、 打招呼方式：介绍自己+善意问候+赞扬对方，以拉近与老板感情张老

29、板您好，我是白酒的业务员小王，今天又来拜访您了，看您气色很好，应该是生意不错啊。三、店情查看1、竞品信息a 有哪些促销活动、具体方式如何，效果怎样；b 最近有没有新品？其包装、价格、动销、陈列情况如何；c 竞品动销情况如何。2、本品实况 a促销： 本品促销信息是否与促销/新品/活动一致，如果不一致找到相关人员解决； 本品促销活动告知老板； 检查促销、POP是否整洁、美观、准确等 兑奖b 做好抹布工程，并了解消费者对本品反馈如何；c根据近期销售，与老板交流如何能够提高动销速度，聆听老板建义。四、陈列与生动化建设1、产品陈列a产品陈列按照万元店、形象店、普通店标准执行，如有问题找老板协调。2、生动

30、化建设a店外（看广宣店招、包柱、灯笼、海报、围贴是否到位）b店内：围贴、POP、吊旗、价签、爆炸贴、KT板、促销宣传是否需要重贴等；c堆头：数量、位置、是否有产品混杂、促销宣传是否醒目、清晰。3、价格检查a产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内；b顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清晰；c是否满足不同包装单包价格级差要求。五、库存盘点a了解客户库存，检查上个拜访周期的销售量；b每个产品是否有足够的货架库存，根据它的销量，确定安全库存，按照1.5倍库存的概念确定需要进货的数量；c有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出原因。六、销售陈述1、拟定单按照1.5倍库存法核算终端的进

31、货数量2、下定单A按照FABE方法与老板沟通本次订单明细B 确认订单，并记录在订单表上七、回顾与总结1、与老板回顾本次拜访成果和达成的相关约定2、根据其喜好，热情赞美老板，并帮助处理店内相关工作，进行客情强化八、行政工作1、填写拜访表格，更新信息；已解决的问题，如何解决的；未解决的问题，如何解决？2、确定下次拜访的时间，留下专业的形象。3、与老板再见拜访后一、对比成果与计划的设定，如何改进；二、对照公司周期重点、业绩目标，回顾近期的销售表现；三、寻找解决方案，复习强化销售技能。说明：1.5倍安全库的法则 假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱

32、，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。注意： 上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量； 客户的安全库存量应该客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期 客户实际销量的1.5倍为标准）； 客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。 即：合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.5倍-本期库存量。店外生动化建设说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜 ，检查符合以上标准即为合格。店内陈列说明： 产品是否按照公司标

33、准陈列 主推产品是否突出，如一排418； 价签数量、位置是否正确 促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。第七部分 业代终端拜访标准话术及异议处理1、 拜访中常用语言1.1如何打招呼张老板好啊，我是白酒的业务员小王，几天不见蛮想您的，您店里面整洁、卫生，一看就比较舒服，能看出来您非常擅长经营生意的啊。1.2盘点库存时如何与客户交流张老板，我两天没来了，看看咱们产品有没有破损的，有没有需要调整的，我要给您做好服务的工作啊，不能让您在销售咱们的产品的时候，有啥后顾之忧啊。 哎呦，张老板，这段时间产品动销不错啊，您库存又没有了，按照安全库存法则您这次产品至少要进货多少箱，您看够不够？在镇的客户

34、就遇到一家办婚宴的，就点名要我们的这款酒，可货不够，少赚了不少钱。1.3调整陈列时的话术张老板，您看咱们的产品多活跃，队形又不整齐了，这样战斗力不行。我来给您调整下，让他们漂漂亮亮的排列，提高咱们店内的销量，也让您多赚点钱。2、 异议处理标准化语言2.1 新客户开发所遇问题的解答 你们的利润有点低，不如*产品？回答：嗯，您说的有道理，上次一个客户也这么说，当时我就给他说，您比较下丰谷特曲、老窖特曲、头曲一瓶有多少利润啊？您看看我们产品的利润。关键是不能给小酒厂的酒比啊，他们很多都没自己的酒厂，酒质量更不敢保证，经常用不好的酒灌装，而且标的价格虚高，这样表面看来您的利润很可观，可是，这样对您有多

35、大的风险啊，这样的酒会影响您店的声誉，如果出了什么事情，您就很难交代啊。我们的产品在质量上，连续十几年始终如一，售后服务非常完善，在品牌上也有很大的优势。白酒在泸州老窖战略子品牌里面，是畅销子品牌，所以您可以放心的销售我们的产品。 你们的品牌知名度不是很高？这主要是因为我们没在CCTV上做广告的原因。可是您想想，如果花了大量的费用做广告，最后费用还要加到每瓶酒上，这样产品的价格就会很高，最后还要消费者来买单。现在我们虽然没在央视打广告，销量还是那么好的主要原因就是我们的酒质非常好，许多老板都愿意放心地把我们的酒卖给自己的亲朋好友，他觉得我们的产品不仅质量非常好，而且价格确实不高。所以，现在我们

36、的产品在销量加大的同时，知名度也是越来越高了。而且我们白酒和泸州老窖同出一家，王老板，您就放心的销售我们的酒吧，而且您会越来越喜欢。 你们的包装一般我们这款包装有很多年了，大家也比较喜欢，而且我们公司也正在对包装进行升级，当然这个包装肯定是要保留的，因为这款酒有很多老顾客，他们都比较喜欢这款产品，我们在某某地方的一位客户开始也是和你一样，觉得这款包装一般，可现在销售情况非常好。 你们产品的动销不好那您要帮我们做好陈列和生动化工作啊，这样才能多卖。你看*镇李哥，给了一组货架让我们陈列，昨天一天就卖了5件尊品。我现在帮您在货架上多摆几个排面，再帮您贴好价签和POP，上有奖的产品，肯定能卖的好。2.

37、2 老客户维护时所遇问题的解答 所要促销品和促销政策的时候 答：张老板，隔壁李老板的那个帐篷是完成了我们万元店协议的销量后赠送的，如果您也想要一把，我向公司申请，也和您签订销售协议，您帮我多卖一点，*月内销量完成*箱，公司也赠送您一把。 窜货问题我们现在正在针对这个问题做出调查，而且一旦查出之后，一定严肃处理，如果还是不改，我们将会取消他们的经销资格，净化市场，给我们的客户带来稳定的利润，保证价格稳定和终端动销。 乱价问题我们公司要求市场统一零售价、统一供货价，不允许有人扰乱市场的价格，谢谢您提供的这个情况，我会将它反馈给公司。如果发现有乱价行为的客户，我们一定在最短的时间调整过来。 2.3

38、质量投诉管理 投诉管理流程：1)、对销售终端和消费者的投诉，经销商及业务员接报后，应根据不同的种类予以处理爆瓶、瓶中有异物、过期酒、假酒等应立即赶赴现场承接，并立即向上级汇报情况，主管接报后应立即赶赴现场，并报办事处经理及投诉接待人员。 2)、对其它投诉类型的投诉如要货等必须给予即时的，事情处理后，即给营业所汇报并备案处理结果。 投诉解决方法1)、口感问题有的消费者投诉，称酒的味道不行，口感差了，质量不如前期的，我们可以这样的解释：首先声明，我公司对同一产品的配方配料是始料如一的，产品质量是信的过的。由于酒在存放的过程中，洒中的酸、酯等物质也在不断地发生化学变化，所以存放时间的长短，影响口感“

39、酒是陈的香”即是其理。消费者在饮用时，可影响口感的因素也很多，如当时身体的健康情况，心情如何，菜的味道，消费者自我的感觉。甚至是天气冷暖的变化等，对于此类投诉，要充公运用白酒酿造知识，做好耐心、细致、合理的解释。2)、酒体混浊问题酯是白酒中最重要的成分，它决定酒香浓郁的主要因素，由于温度的变化，酒中酯常常以极微小粉未状的结晶形式，从酒中自然析出，造成看似混蚀的“失光”现象，与酒的质量无关。3）、酒中有异物问题这类情况形成的原因较多，遇到此类投诉，应先设法安抚好投诉人，及时向领导汇报，请领导派专人处理为妥。4）、空瓶酒、半瓶酒问题 较为合理的解释是，可能是瓶体有细小的砂眼，造成酒体不易察觉的缓慢

40、渗漏，根据产品质量法此应属正常现象，我们可依据产品质量法给您做适当的调换。 处理质量投诉，最理想的结果，莫过以于合理的代价让对方满意，然而在实际处理品的过程中，因为投诉人的素质不同，目的不同，投诉产品不同等种种原因，其处理的方法，所需的人力等也不尽相同。也就是说如何处理投投放拆问题，不可能有固定的模式，需处理人随时应变，灵活运用，为企业做到尽心、尽力、尽职、尽责。第八部分 办事处管理制度1、 办事处会议、培训管理1.1 会议与培训 晨会主题：会议时间定在8:30召开，30分钟内结束，目的要激励大家的工作热情，检查昨日工作，规范拜访计划，同时加强专业技能的培训；晨会流程：起立，喊口号业代昨日工作

41、完成情况主管个性化点评主管昨天协同业代拜访所遇通用问题处理培训，实战演练主管对今日工作的安排检查拜访工具是否齐全结束，喊口号。 晚会：会议时间控制在30分钟内。检查业代工作结果，总结当天工作收获及解决拜访中的遗留问题，同时，做好业务员基础知识的培训工作； 周会：办事处经理做好周工作总结与计划安排，具体任务落实到每个人身上，并协助业代制定周计划，检查周计划。围绕办事处周工作重心设定合理计划，同时做好业代的培训工作，内容围绕白酒产品知识、拜访技能、解答疑虑。 月会：办事处经理做好月工作总结与月计划安排，并围绕办事处总规划协助业代制定月计划，落实到每个业代身上；同时，做好业代的月度培训，培训主题围绕

42、销售技能、拜访技巧、终端疑虑解答。 办事处除了做好会议培训外，在每个季度合理安排好季度专题培训，培训主推围绕企业文化、产品知识、销售技能、拜访技巧、计划规范。2、 办事处工作计划管理2.1 日计划管理 城市经理日计划重点工作：每个业代工作安排及计划的检查；城市经理自己工作的安排；出货物流配送；城市经理做好与业代的跟线、抽线工作，一周至少2次，每次不少于3个小时，同时做好跟线表。 业代日工作重点：认真填写日拜访表，熟悉线路图，每月将日拜访表提交办事处经理，并在公司备案。3、经销商对账制度经销商对账管理规范化：建立办事处台账，每月与经销商进行一次账目比对，确保账目清晰，避免死账呆账。4、所需表格月

43、度培训计划表： 日期： 年 月 日 办事处 培训人： 月份培训主题每周培训主题第一周：第二周：第三周：第四周：每天培训主题123456123456123456123456培训时间说明：办事处月末必须向公司提交次月培训计划表，且每次培训内容及效果评估需存档以备公司检查。日计划表：昨天的收获工作的收获知识的收获昨天遇到的困难困难解决办法今日工作计划拜访客户客户名称地址联系电话计划拜访时间计划达成目标（客情、回款、陈列等）周计划表：川内根据地市场 办事处 月 日至 月 日周工作计划 负责人：下周计划销售 元下周计划回款 元下周开发万元店 家下周主推产品销售柔和 418： 件；尊品： 件；红柔和： 件

44、下周办事处主要工作：周总结表：川内根据地市场 办事处 月 日至 月 日周工作总结 负责人：本周计划销售 元实际销售 元本周计划回款 元实际回款 元本周万元店计划开发 家实际开发 家本周主推产品计划销售：柔和 418： 件，尊品： 件，红柔和： 件实际完成：柔和 418： 件，尊品： 件，红柔和： 件经销商库存情况：本周主要工作情况：1、业务人员工作安排及路线：2、重点客户拜访情况：3、市场氛围营造情况：4、网点建设情况：月度、季度总结（见公司标准模版）如有延迟交或未交者：日报表每次扣绩效50元/次、周总结每次扣绩效100元/次、月总结每次扣绩效200元/次白酒XX办事处XX月库存台账表：月产品名称规格期初库存（件）当期货（件）期末库存（件）当期销售（件）柔和4185241.8红柔和5238尊品5241.8金钻5238蓝钻5242红钻5238吉庆5238喜韵5238三星5242铂金52老四禧52淡雅25851.8品鉴15852