销售管理-65种客户类别与成交办法--jionns

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1、65种客户类别与成交办法 （1）富兰克林成交法这种主法适适用于善善于思考考的人，如如：“李锐先先生，在在症状国国人们把把富兰克克林看成成是最聪聪明的人人。他遇遇到问题题举棋不不定时，会会拿出一一张纸，从从中间划划一道，将将利好和坏因素素全都列列出来，分分析得失失。现现在看来来，出除除了你觉觉得欧陆陆团体略略远一点点外，其其余的都都是国内内顶级社社区所具具有的，您您还忧郁郁什么？”（2）非此此即彼成成交法这是常用的的、非常常受欢迎迎的方法法。“不是A，就就是B”。记住住！给顾顾客选择择时一定定不能超超过两个个，否则则他会迷迷惑不解解。可以以这样问问：“您是首首付200%呢还还是首付付30%”。（

2、3）“人人质”策略成成交法我的车出了了点小毛毛病，空空调声音音不对劲劲，送到到车场一一说，车车场老板板说：“看看吧吧，可能能是小毛毛病”。第二二天，我我去车场场，老板板大声说说：“禹先生生，你看看你的车车”。我的的车被高高架在空空，地下下有空调调一组排排档复速速系统的的零件。最最后，车车场老板板说：“全修好好得80000元元啊。无奈奈，我认认了”。在销售中，尽尽量说服服客户交交定金，先先交5000元房房号保留留金也行行。这样样，客户户反悔的的机会就就没有了了。（4）单刀刀直入法法当您和客户户僵持一一段时间间，就价价格、付付款、户户型和其其他方面面不能达达成一致致情况下下，你或或者可以以选择将将

3、自己的的底牌一一下子抖抖给对方方。“价格和和档次是是一样的的，买房房和买菜菜不一样样，你不不可能花花15元元/月的的低价得得到ISSO90002的的物业管管理服务务，你别别让我为为难，我我们主管管也来了了，最多多96折折。实在在你不满满意，咱咱们就交交个朋友友吧”。这是是一种冒冒险的谈谈判方式式，但这这使交易易能继续续下去，因因为压力力是双方方的。（5）决不不退让一一寸成交交法房地产业不不同其它它行业，它它的定价价，规则则和内涵涵丰富得得多，都都说“一生幸幸福与一一次选择择”，没有有听说过过客户上上来就要要求5折折的。因因此，在在价格上上要一口口价，决决不退让让，要退退让，也也得假装装去请示示

4、，因为为只有这这样，客客户才觉觉得你珍珍惜。否否则让价价太顺得得，客户户反而觉觉得有水水分，反反而不客客易成功功。（6）家庭庭策略成成交法有人说，大大家子一一起来买买房时最最难对付付，七嘴嘴八舌，不不知所云云。这是是业务员员没有用用心。你你一定要要观察出出谁出钱钱？他买买房的目目的？是是为儿女女，还是是为老娘娘？那个个“影子”就是最最有发言言权的人人。如：北京加加拿大别别墅位于于京昌路路B8出出口，996年高高速党政政军没有有修时，离离北京北北三环路路的直线线距离112公里里，售价价当时是是15000USSD/建建筑平米米的天价价。6月月份一个个倾盆大大雨后的的下午，二二辆车载载着一家家子，带

5、带首一个个老太太太到中轴轴路的售售楼处，我我让两个个业务员员带着去去看房，这这二位均均是小伙伙子，一一个半小小时之后后，两名名业务员员回来了了，那一一家子没没有跟着着来。我我很纳闷闷，回为为他们是是带了22万元定定金来的的，人怎怎么就走走了呢？不是说说老太太太的老家家就是昌昌平南口口，就喜喜欢在这这养老吗吗？两位位业务员员汇报说说：“刚下完完雨，小小区道路路还未修修好，路路不好走走，老太太太上去去看。”当时就就把我给给气晕了了。我说说“傻小子子！我派派你们两两个去干干什么？不就是是要你们们做她儿儿子，背背着老太太太进去去看房吗吗？你们们如果真真的背着着老太太太进去了了，这2260平平米的房房子

6、就卖卖定了，连连个小姑姑娘者能能做的，你你们就做做不到吗吗？”。（7）蜜月月成交法法是指在一方方（男方方或女方方）犹豫豫之际博博得另一一方的好好感，由由另一方方来说服服犹豫的的那方。这这实际上上是“战略联联盟”，对年年轻的夫夫妻尤为为有效。如如：“您们不不是在度度蜜月吗吗？你们们在一起起真和谐谐、完美美。你们们结婚几几年了？三年呀呀？像还还在度密密月。为为什么不不考虑把把爱巢搬搬到这里里来呢？只有*这这样的项项目才会会陪衬你你们的爱爱情，温温情脉脉脉、自由由而浪漫漫”。虽然然这样的的话是很很肉麻，但但是记住住！人在在受到称称赞时是是分不清清真和梦梦的，你你还必须须做出认认真、严严肃地夸夸奖他们

7、们懂得姿姿态。（8）应招招女郎策策略成交交法这实际上是是考验你你的描述述能力，是是考验你你能够给给客户带带来一个个什么样样的梦。应应招女郎郎总是在在最关键键的时候候讲价钱钱，因为为那时它它最有价价值，客客户也就就认了。“*，有有16个个大卖点点，不公公在智能能、环境境、户型型及建筑筑风格上上属于顶顶尖社区区，而且且它最引引人之处处在于它它的纯粹粹。纯粹粹的大鼻鼻子MAARKSS先生近近年来的的第一位位主张东东西方园园林艺术术融合的的设计师师，YOORK先先生执笔笔别墅和和公寓的的设计，体体现的是是纯粹的的欧洲风风格。MMARKKS先生生把所有有的单体体楼像星星星般散散落在一一个椭圆圆型的河河道

8、上，概概念同国国家大剧剧院一样样：体现现出水晶晶宫般的的梦幻色色彩和充充满诗意意的深层层意境。所所有学英英语的人人，谁不不喜欢这这样的社社区？除除了国投投，在近近10年年内谁会会有这样样的势力力建造出出独一元元二的生生态社区区？*就是是身份地地位的象象征，谁谁不期待待，谁不不冲动？（9）退让让成交法法当客户快要要被说服服了，还还有一点点动摇，需需要一点点外力时时可运用用这种方方法。在在房地产产销售中中，客户户只有责责任：付付款了承承诺物业业管理费费公约。客客户的着着眼点往往往在折折扣、付付款方式式、是否否送装修修、是否否送小花花园、是是否免112年的的物业管管理费等等。退让让成交法法需要销销售

9、副总总监和总总监的配配合。如如：“您今天天要付550%的的房款的的话，我我同领导导商量把把留给别别人的那那套1228平米米的签给给你”；“您马上上能定下下来的话话可以按按上期推推广价卖卖给您”。有得得有失嘛嘛，客户户在表面面上占了了上风，因因此他会会乐意接接受。（10）恐恐惧成交交法这是一种用用来创造造紧迫感感的压力力成交法法。这种种成交法法对那种种心动而而犹豫不不决的客客户最管管用。推销之始你你要用心心，真诚诚地展示示和推广广*的主要要细节，解解答客户户关心的的问题，等等客户心心动了，可可用这种种方法。创创造紧迫迫感不三三种方法法：（a）项目目热销，不不赶紧定定，就要要失去这这种权力力（b）

10、某一一经典户户型快销销售完了了（c）价格格马上升升或折扣扣期限已已到期。记住！任何何时候都都要强调调项目热热销。一一般的做做法是要要求业务务员尽量量将客户户统一约约到某一一时段去去售楼处处。只要要有客户户签定金金，其余余的客户户就感到到压力。要要点：你你必须是是真诚的的、项目目足够说说服人的的，否则则听起来来很假，你你反而会会失去这这个客户户。(11)大大脚趾成成交法大脚趾成交交法又称称故意出出错成交交法。出出错的目目的试探探客户是是否真心心购买，另另外，价价格出错错是给客客户以压压力。“A户型型的总价价28万万4千元元，您算算一下”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执

11、行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！（12）回回敬成交交法回敬成交法法又称豪豪猪法，是是用问题题来回答答问题。好好比你站站在镜子子前你笑笑镜子里里的你也也笑一样样，当客客户蛮不不讲理或或退缩时时你就回回敬他。这这时你可可用一种种疑惑不不解的音音调和略略带吃惊惊的表情情，客户户会明白白你要表表达什么么。“*在在二环外外，太远远了”（客户户）“你觉得太太偏僻了了”（往往往业务员员跳出来来反驳）“我是说离离我家远远了一些些，我很很难接受受”（客户户）“你很难接接受了？”（业务务员）“另外，价价格太贵贵了”

12、（客户户提出异异议）“太贵了？”（业务务员回敬敬）“我付不了了这么多多首付款款”（这才才是问题题的关键键）“我理解，您您为什么么不做按按揭呢？，我出出面帮您您！”这是一一促斗争争。（消消费方式式：955%的客客户选择择了按揭揭）。（13）AABC所所有问题题解决成成交法ABC成交交法是最最简单的的成交方方法。像像ABCC一样，它它由三个个问题（步步骤）构构成。当当你平稳稳结束了了推销过过程，没没有听到到过多的的消极回回误码或或异议时时，可以以使用这这种方法法业务员：还还有什么么问题吗吗？客户：有，比比如：业务员解答答和解决决完毕所所有问题题后客户：基本本没有了了业务员：这这么说你你都满意意？客

13、户：暂时时没有问问题业务员：那那我就填填合同了了，你首首付多少少？（14）“我想考考虑一下下”成交法法此方法也叫叫咄咄逼逼人成交交法，如如果客户户说我要要考虑一一下，实实际上是是一种借借口，它它的真正正含义是是他还没没有准备备好。客客户不想想说是或或不，他他不想伤伤害售楼楼员的感感情，他他想逃离离压力，因因为客户户感觉到到自己已已往里陷陷了，便便更多的的信息还还未得到到，还没没有足够够的信心心。客户：我考考虑一下下业务员：这这么说您您还没有有信心？客户：物业业管理费费这么贵贵？业务员：客户：我还还是考虑虑一下，好好吧？业务员：你你能直接接告诉我我您最不不放心的的是什么么吗？是是*？是*？是*？

14、客户：对工工期，我我最不放放心的是是工期。当客户提出出考虑一一下的借借口时，你你一定要要先孤立立异议，继继而咄咄咄逼人地地将客户户所担心心的问题题全部说说出来。没没有遮羞羞布，问问题也就就能够解解决了。（15）次次要问题题成交法法次要问题主主要是指指客户对对项目细细节提出出一些异异议，而而这些细细节又无无伤大雅雅，如“我们选选用美国国原厂的的OTIIS电梯梯还是用用三菱”？之类类问题，实实际上两两种电梯梯属于同同一档次次产品，不不过是客客户个人人的品牌牌和消费费偏好不不同而已已，对客客户提出出的次要要细节应应认真地地回答或或干脆说说“世界上上任何一一种产品品是十全全十美的的，您的的意见非非常宝

15、贵贵，但是是项目的的方案早早已定了了，电梯梯也买了了，我们们只能在在以后的的项目中中考虑您您的建议议”。这样样回答的的前提是是，此类类问题对对签约实实在不构构成威胁胁。（16）勇勇士成交交法人类社会到到了211世纪，科科学技术术的发展展步入量量子时代代，但从从远古到到今天，人人类的心心智并没没有发生生变化，如如意志力力。作为为业务员员，你一一定要有有钢铁般般的意志志，成为为生意场场上的勇勇士。方方法是：客户说说什么，你你同意什什么，最最后把压压力转给给客户。客户：太贵贵了业务员：是是太贵了了（沉默默）客户：我不不喜欢这这种瓷砖砖业务员：我我实在无无法回答答，因为为你的想想法是结结论性的的。最后

16、，客户户感到了了压力，你你马上可可以反客客为主了了（17）档档案成交交法档案成交法法又称羊羊群成交交法，你你可以告告诉客户户他未来来的邻居居是谁，已已有谁认认购，已已有谁入入住。已已入住者者和已认认购者是是社区的的档案，突突现*的品品位，客客户在“名人”和“同类”面前只只好迫于于压力冲冲动。也也变成一一个档案案！（18）第第三者出出面成交交法针对逻辑思思辩能力力强的客客户，几几外回合合拿不下下来怎么么力？你你不妨叫叫一位第第三者：律师、工工程师、同同行，也也可以建建议客户户自带。在在专业人人士面前前，你的的规范、你你的业务务水平、你你的公道道会博得得第三者者的认同同。第三三者仲裁裁的结果果：买

17、吧吧，没错错！（19）以以柔克刚刚成交法法产品比比较法至柔则至刚刚！水虽虽无力但但润万物物也！从从心理学学上讲，女女性在房房地产销销售中面面对北方方大男子子往往占占主动地地位，因因为女性性的温柔柔给人以以可信任任感。在在谈判中中明显弱弱势方往往往能占占便宜也也是这个个道理，谈谈客户不不是斗嘴嘴，不要要显要口口厉，介介绍要客客观，让让客户三三分又如如何？最最后还不不是交钱钱给你？！（20）产产品比较较法是指拿别的的项目与与*做比较较。比较较的应该该是同档档次项目目或可替替代的项项目。切切记！比比较时一一定将话话留三分分，不要要用语言言中伤别别的项目目，介绍绍要客观观入理，这这样，客客户心理理天平

18、才才会倾向向于你。（21）坦坦白成交交法坦白成交法法就是将将项目的的优缺点点全盘托托出“您看着着办？”、“我就有有这份自自信”、“没有必必要隐藏藏缺点”。这种种推销方方法适合合于心眼眼小的客客户，他他们一定定惊讶而而狂喜，为为你的诚诚实而叫叫好。“不买*？没道理理呀！”（22）感感动成交交法你推销的不不只是产产品和服服务，也也是一种种生活方方式，一一份感受受情。你你在任何何时侯都都应怀着着“服务”的心态态，一次次次送资资料，下下班后还还一次次次等待迟迟到的客客户。你你还必须须有站在在客户角角度分析析问题的的眼光，到到这个程程度，客客户只有有感动的的份了，又又一单进进帐，又又赢得朋朋友了。19、

19、业务务洽谈注注意事项项永远不要要正面否否定客户户的观点点位置，房房型，都都要帮客客户来挑挑选，而而不能让让客户自自己来挑挑选绝对不要要让两批批未成交交的客户户混在一一起洽谈中要要随时准准备好笔笔纸，计计算器，秘秘书要随随时准备备送上收收据，房房号本如果可能能，坐在在客户的的右侧，以以方便右右手书写写，左手手指客户户看图纸纸，面对对销控台台，有问问题及时时给现场场专案以以眼神，示示求帮助助开始时和和客户座座位是“60度度”谈话中中三次将将椅子靠靠近客户户，但不不宜小于于“20度度”，以免免影响视视觉交流流，中途途离场，可可将椅子子拉开，然然后再逐逐渐拉近近，通过过动作表表示走近近。客户一出出门，

20、就就当他出出车祸死死掉，因因此，在在他未出出门以前前一定要要全力以以赴。逼订的秩秩序。a. 要要身份证证b. 问问号码还还记得否否c. 请请对方在在合同上上签字d. 要要对方付付首期款款e. 要要对方交交一万元元订金f.请对方方交钱（不不论多少少）封房房号，随随对方回回家拿钱钱，要对对方以人人格担保保第二天一定来来。不能就房房子推销销房子，要要在5分分钟内与与客户拉拉近距离离，套上上交情。不失时机机地赞美美客户，越越肉麻越越好，客客户是我我们的衣衣食父母母，我们们有责任任让他们们高兴。业务洽谈谈过程中中尽量避避免离开开客户，即即使离开开也要将将时间缩缩到最短短。腰杆要挺挺直，身身体稍前前倾，配

21、配合手势势以加强强语气，增增强感染染力。在帮助他他人洽谈谈之前，一一定要在在旁边观观察100分钟以以上，了了解事情情的来龙龙去脉，以以及谈判判进展到到什么地地方才可可以上阵阵。任何时候候，选择择房号只只能由主主谈者一一人进行行，其他他人无权权帮客户户选择房房号。20、销销使工作作体会，应应答话题题单量大，每每天至少少在5000-6600张张，多则则10000张以以上。选点准，平平时注意意留心观观察总结结，哪些些点什么么时间有有客户，容容易派单单，容易易出单，同同时自己己还应注注意发现现新的发发展点。（如如商业区区批发市市场，集集会，开开张，大大型活动动等）。与客户交交谈，这这是关键键，谁也也没

22、有把把我想买买房写在在脸上，靠靠自己主主动与客客户交谈谈，从中中发现是是否是准准客户。要要有礼貌貌，面微微笑，落落落大方方，语气气充满热热情和自自信，话话语简洁洁明了，不不卑不亢亢。合理安排排好线路路，对每每一个指指定的工工作地点点辖区，基基本情况况要有所所了解，每每天合理理安排好好时间和和路线，上上午几点点从哪到到哪，中中午合理理的稍事事休息，不不打疲劳劳战，养养精蓄锐锐，下午午又从哪哪到哪，再再回售楼楼部签到到领单，晚晚上一般般没指定定地点，这这就靠平平时观察察总结，哪哪里好就就上哪里里发，并并且一般般离自己己的住宅宅不要太太远，方方便回家家。前期介绍，一一般将宣宣传单上上的内容容记清记记

23、熟，并并用自己己的话把把最主要要的几点点，简单单明了的的讲出来来就行了了。像您您这样有有身份的的成功人人士，不不管是置置业投资资，还是是购房自自住，我我们的房房子都一一定是您您最理想想的选择择。先生，向向您介绍绍了这么么多，我我看您也也非常感感兴趣，那那就耽误误您几分分钟时间间，我带带您到售售楼部去去详细了了解一下下，那里里有我们们的全面面的资料料和专业业人员向向您作详详细、全全面的介介绍，很很近，就就在前面面。我很忙，现现在赶时时间答：是吗吗，像您您这样的的成功人人士肯定定很忙，不不过买房房子也是是件大事事。您百百忙之中中抽出一一点时间间去看看看也是值值得的，不不会耽误误您太多多时间，并并且

24、多了了解一些些投资渠渠道，对对您也是是有益无无害的。看您这样样成功，肯肯定很忙忙，越忙忙就越赚赚钱，但但是您赚赚了钱也也应该注注意置业业投资啊啊，买房房置业是是稳赚不不赔的，花花点时间间赚钱您您肯定不不会吃亏亏。我已经接接了许多多单了答：当然然呀，像像您这么么成功的的人，肯肯定有许许多人向向您提供供房产信信息，您您到过我我们售楼楼部没有有？就在在前面，现现在就去去详细了了解一下下，百闻闻不如一一见嘛，我我们销售售情况很很好，早早点去挑挑个好的的层次和和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话

25、多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。不用了，您您上面有有电话，我我与您们们联系吧吧答：当然可可以。不不过我们们电话是是热线电电话，每每天很多多人打电电话来咨咨询，很很难打过过来，浪浪费了您您的时间间，您留留一个电电话让经经理与您您联系，有有好的信信息，直直接通知知您，跟跟您约具具体时间间去售楼楼部了解解。我要看看看资料，回回家商量量后再决决定。答：是这样样的。先先生，您您看都未未看，回回去商量量什么呢呢？现在在您只需需要一刻刻钟时间间就可以以了解到到我们的的详细情情况，我我们售楼楼部专业业人士向向您介绍绍。这样样您回家家商量更更有把握握您说是是不是？现在我

26、我带您去去，尽可可能节约约您的时时间，现现在您跟跟我去可可能只花花您100分钟时时间，下下次您自自己找过过去可能能要花半半个多小小时。如果客户户觉得会会被打扰扰答：我们主主任也很很忙，如如果您没没兴趣购购房，也也不会过过多打扰扰的，您您有兴趣趣就跟您您约个时时间。结结束时要要向客户户强调：“我叫，您到到售楼部部找我，带带上我这这张宣传传单，我我们主任任、经理理会亲自自接待您您的。”周末或或节日，结结束时可可说“走好，祝祝您周末末愉快”或“节日愉愉快”或说“祝您生生意兴隆隆”。工作顺序：先带客客，再留留电话，带带一个客客户胜过过留3-5个电电话，留留一个电电话胜过过发500张传单单。神志要求：面

27、带笑笑容，主主动迎上上，充满满热情，语语言流畅畅，反应应敏捷。21、如如何抓好好销使不仅鼓励励、督促促、更应应该贴近近关心他他们就像像一家人人。如果一个个客户未未来，一一个电话话未上来来，肯定定是未发发单，要要找其谈谈心，找找原因，如如果一味味让其自自然流失失，不断断是新手手，这样样就更吃吃力。要保证每每组一定定的人数数，100人左右右。要求销使使要有两两个主任任带他们们一起发发单。每个销使使每天至至少要发发5000-6000张单单，每天天至少要要回来两两次（早早、晚）。每个主任任对您组组的成员员要了解解得非常常仔细，（如如果三天天没有客客户或电电话，就就要帮他他们找原原因，是是主观还还是客观

28、观，客观观就应帮帮其提高高技巧）。有时可问问客户单单是在什什么地方方收到的的，每周周开次会会一起分分析，就就可总结结出，哪哪些地方方发单，收收单率高高，每个个主任都都要做好好客户档档案。每周固定定某天下下午开一一次小组组长会，了了解销使使工作情情况，和和思想动动态，对对症下药药，振奋奋精神，提提高技艺艺，提高高整体战战斗能力力。22、价价格能否否优惠，打打95折折就买先生，什什么都好好商量，就就是价格格不好商商量。我们的价价格是实实实在在在的价格格，没有有一点水水分，我我们做生生意以诚诚为本，就就是在成成本价上上加上55%左右右的利润润为销售售价，不不像有些些房地产产商，报报一个极极高的价价格

29、，能能蒙就蒙蒙，这不不是我们们做事的的作风和和原则。我们对所所有的客客户都是是公平的的，如果果给您998折，给给别人995折，是是不是对对您不公公平，我我们对所所有的客客户都一一视同仁仁，按一一个价格格成交，不不信我们们可以打打个赌，我我把所有有的合同同调出来来给您看看，是不不是统一一售价，当当然几次次提价因因素应排排除在外外。我们不打打折正是是为了保保护所有有消费者者的利益益，如果果随便打打折，那那房子还还能建得得起来吗吗？还能能保证房房子的质质量吗？您要打打几折可可以，我我把钢精精给您用用细点，水水泥标号号用低点点，地基基挖浅些些，保证证在三年年保修期期间不出出事，但但这样的的房子您您敢住

30、吗吗？退一万步步讲，卖卖得这样样好的房房子还要要打折吗吗？先生，买买不买没没关系，但但我们要要保护所所有消费费者的利利益，如如果随便便打折那那肯定会会影响房房子的质质量，这这样的事事情，我我们是绝绝对不做做的。先生，价价格上肯肯定没问问题，这这已经是是同类型型房中最最低价格格了，您您还犹豫豫什么呢呢？我们们现在就就把它订订下来。23、谈判判中必须须讲到的的：首期介绍绍（地段段、交通通等）房型介绍绍升值保值值，入市市良机比较市中中心与其其它地段段的房子子比较高层层与多层层的房子子24、谈话话的要领领语言7%（要生生动，能能少的不不能多，能能短的不不能长，微微笑377%）身体语言言56%（动作作+

31、手势势+姿态态+与客客户靠近近）25、投投资好的的物业与与其它投投资的比比较钱存到银行行是一个个贬值过过程，而而投资生生意，股股票，那那是既费费时，又又费力，又又有风险险，每天天提心吊吊胆，筋筋疲力尽尽的去操操作，就就拿投股股票来说说，我国国的股票票本身就就是一个个政策市市场，一一个人民民日报的的社论或或国家某某个领导导的一句句话，股股票就能能上下几几百个点点，风险险很大，升升的时候候，皆大大欢喜，一一旦下跌跌，那就就是一泄泄千里，投资资者是吃吃不下饭饭，睡不不着觉。若若投资黄黄金地段段一流品品质的房房子，那那是既无无奉贤，又又有高的的升值回回报，根根本不需需要时间间和精力力去管它它，还能能得

32、到一一流的享享受。26、与与当地人人拉近关关系先生（大大哥、大大伯、大大姨）您您在呼市市生活了了这么多多年，又又这么有有成就，上上上下下下一定都都有很好好的关系系，您看看我家不不在呼市市，在呼呼市也可可以说是是举目无无亲，以以后肯定定会遇到到一些办办不了的的事，认认识了您您真是荣荣幸，到到时候还还希望先生您您帮我一一把呢。到到时有什什么事找找您，您您不会拒拒绝吧！看先生就就是爽快快人，而而且又重重情义，怪怪不得您您的生意意做得这这么好，实实际上，无无论是做做生意还还是办什什么事情情讲的都都是个信信誉，人人品好别别人信任任您，就就认识您您，说明明我们很很有缘分分，您要要是在我我们这儿儿买了房房，

33、我们们就可以以经常见见面了，没没事我们们就可以以到您家家去坐坐坐啦，到到时您不不会不为为我们开开门吧。27、我我买房只只想居住住，能否否增值没没关系是的，我知知道您买买房是自自己住，以以后也不不会出租租，更不不会转让让。但是是您想想想，您今今年买套套房500万，几几年后，我我不敢说说二、三三百万，但但最起码码1500万是有有的。您您住在这这样高升升值的房房子里感感觉都不不一样嘛嘛！这就就说明您您买的房房是物有有所值，物物超所值值。另外外，有一一套这么么好的房房子在这这里，对对您的生生意也是是一个保保障。您您有经济济实力买买这套房房子，说说明您的的生意，做做得很成成功，而而且将来来会越做做越好，

34、尤尤其像您您们生意意人，一一般不会会在银行行存款，有有钱肯定定去投资资周转，如如果遇到到一大笔笔生意需需要资金金的话，完完全可以以拿我们们这套房房子的产产权证到到银行去去办抵押押贷款，像像这套1150万万元的房房子的产产权证到到银行最最起码可可以贷1120万万，所以以这所房房子实际际上是您您的一笔笔流动资资金，对对您今后后的生意意是一个个保障。如如果您要要拿那种种爬楼梯梯的房子子的产权权证到银银行抵押押银行肯肯定要考考虑，因因为现在在银行也也知道，今今后多层层楼肯定定没有高高层电梯梯公寓好好卖，所所以对多多层缺乏乏信心。不不过我知知道像您您这样的的老板有有身份档档次的人人肯定也也不会去去住的，

35、那那是什么么人住的的，我们们都叫它它“农民别别墅”，里面面住的人人杂，素素质也参参差不齐齐，物业业管理也也不完善善，治安安差。另另外，小小区的房房子间距距较窄，推推开窗户户您就能能看到别别人家的的厨房、卫卫生间啦啦，心里里都很不不舒服，物物以类聚聚，人以以群分，什什么样的的人住什什么样的的房子，像像您这种种身份地地位的人人就应该该住我们们这样的的房子。28、有有关期房房销售的的要求，交交钥匙时时付最后后的100%，您您们要求求半年内内付1000%，这这一条不不能答应应。我们工工程进度度和您们们的付款款方式是是同步进进行的。半半年内您您的房子子便起来来了，后后期余下下的只是是配套，所所有工程程款

36、均已已投入。实际上上我们是是一种合合作建房房关系。如如果交钥钥匙时再再付100%，那那这笔费费用只好好从银行行贷款上上出，最最终成本本的增加加还是在在价格上上体现出出来了，那那对您也也不合算算，您说说是不是是？这个问问题实际际上还是是对我们们的一个个信心问问题，担担心我们们建的房房子质量量不好或或不能按按时交楼楼，这个个您完全全可以放放心，这这也肯定定没有问问题。29、帮帮客户分分析各种种投资的的利弊关于购房风风险：因条件变变化价格格下跌；市场风险险（投资资周期，宏宏观经济济，价高高时购入入，价低低时变现现）；财务风险险，如贷贷款购房房，一时时还不出出，需抵抵押给银银行或变变现，其其价受当当时

37、房价价而定；政治风险险，自然然风险，如如征用、拆拆迁。股票投资：10人炒股股7人亏亏，2人人平，11人赚，遇遇股灾，血血本无归归。优点：资金金可大可可小，盈盈利有机机会，变变动能力力强，不不需要太太多的专专业知识识，但高高利伴着着高风险险。银行存款（债债券）安全性强，有有利息，前前几年有有物价补补贴，现现在已取取消，银银行利率率一而再再而三下下调，细细算老百百姓党政政军是吃吃亏人，因因为利息息赶不上上通货膨膨胀的速速度。期货：风险险更大黄金：现在在根本起起不到保保值的作作用古董、邮票票等：需需要具备备相当的的专业知知识还是投资房房地产最最好，长长期持有有盈利大大于股票票，风险险小，安安全性强强

38、，特别别是在国国内房地地产正处处于成长长期，投投资房产产，只盈盈不亏是是一项极极佳的长长线投资资。其不利的一一面是：投资大大，交易易手续复复杂，但但虽投资资大，却却盈利性性能好，风风险不大大，并可可实行消消费行为为与投资资行为的的绝对统统一，既既能满足足消费需需求，又又满足投投资需求求，两全全其美。30、房房价不会会大跌，而而是稳中中有升从整体来讲讲，经济济分析专专家认为为，房价价不会大大跌。主主要取决决于成本本的刚性性特征。我我国商品品房的成成本，一一般由以以下5点点构成：建筑成本本土地地费用拆迁迁费用城市基础础设施配配套费用用相关费费用从第一块看看，建筑筑成本不不仅不会会降低，反反而会随随

39、着市民民对住宅宅质量的的要求提提高和房房产与增增长期对对建材价价格还有有所上升升；从第二块看看，土地地费用历历来是国国家收益益和地方方政府的的主要财财源，大大幅度核核减属国国家重大大政策。土土地越来来越少，价价格上涨涨；从第三块看看，拆迁迁费用目目前在多多数城市市呈上涨涨趋势，降降低并不不太可能能；从第四块看看，如果果降低城城市基础础设计建建设支出出，会给给城镇住住房建设设带来更更多的困困难；于于是，目目前有条条件减少少的是第第五块中中重点征征收的税税金和不不合理的的费用。但但从目前前执行情情况来看看，能减减少的税税费很少少，建设设部三令令五申，地地方政府府也多次次提出要要对不合合理的乱乱收费

40、现现象严加加治理，但但据有关关部门统统计，滥滥收费的的条目虽虽多，但但收款项项的绝对对量却不不是很大大，据透透露，呼呼市减少少不合理理收费近近两个越越颇见成成效，但但房价仅仅下降了了百分之之一多一点点。可以以看出，除除非国家家大幅度度削减土土地费用用或是在在税制上上作重大大调整，包包括开辟辟新的税税收、税税源以代代替对房房地产业业的一部部分正常常税费征征收，否否则零星星减税，减减费不足足以促成成商品房房大幅度度下降。中中国房地地产副会会长陵园园映苏博博士在一一次国际际研讨会会上谈到到：从房房价变化化趋势看看，一般般都随着着经济增增长和城城市化的的进程而而逐渐上上升，这这种趋势势是由土土地资源源

41、的稀缺缺性，不不可再生生性及土土地供应应的低弹弹性和需需求的高高弹性决决定的。具具体说，随随着我国国城市水水平不断断提高，必必将导致致城市人人口的持持续性增增加，从从而对住住房需求求量增加加，因此此，不论论从国际际经验还还是从我我国实际际出发来来考虑，商商品房价价格稳中中有升带带有客观观必然性性。在国外外，楼市市大幅度度跌降叫叫“房灾”，目前前中国政政治稳定定，经济济稳定，社社会稳定定，没有有出现房房灾的可可能，所所以当房房价走势势呈现出出，不同同城市会会有升有有降，整整体趋势势稳中有有升，购购房对于于城市居居民来说说，仍是是居住和和生财、保保值增值值的有效效手段。据国家统计计局与建建设部的的

42、有关统统计资料料显示，我我国城镇镇住宅每每平方米米，建筑筑面积平平均价格格19887年4408元元/，119955年16612元元/，88年间平平均每年年递增118%，可可以预测测，减少少有关税税费，能能适当减减缓房价价上涨幅幅度，但但不会在在全国范范围内导导致房价价上扬趋趋势。31、以以提问的的方式正正面引导导：假如现在在不能作作出决定定，您不不觉得以以后将更更无法决决定吗？而且还还有时间间上的浪浪费。假如是在在这种情情况下决决定，您您不觉得得现在就就作决定定比较合合适吗？如果再再考虑下下去的话话，您不不认为这这样做只只是等于于把工作作往后拖拖延而已已。您是不是是要找什什么人商商量呢？还是要

43、要分开来来考虑？是首期期付款多多一点呢呢？还是是选择分分期付款款？32、做做销售，应应保持的的态度。和蔼的态度度和亲切切自然、浅浅显的语语言极易易赢得和和顾客的的融洽关关系，和和顾客讲讲一些家家常话，会会使顾客客解除警警戒心理理，他会会这样在在心里想想，这个个人很有有人性味味，肯定定是个忠忠厚善良良的人，买买他的东东西不会会有问题题。33、考考虑什么么？（一一般客户户的心理理）环境 交通 配套套 价格34、相相关术语语三通一平：水通、电电通、路路通、路路平七通一平：电信、电电通、煤煤气、电电视、水水通、路路通、路路平正负零：地地下工程程完成，正正负地面面（零）35、超超低的价价位，成成本销售售

44、，抗跌跌升值一般人提到到别墅都都知道最最起码要要上百万万，很多多人都不不敢想，但但我们现现在只要要60-70万万就可以以拥有，为为什么？ 我们们有丰富富的开发发经验，各各项成本本都可以以控制得得很低，所所以价位位就低下下来了 我们的的经营方方法与其其他房地地产公司司截然不不同，一一般的房房地产公公司都是是暴利心心态，把把价格定定得很高高，3千千、4千千甚至11万元/，他他卖一套套就可以以大赚一一笔，最最起码抵抵我们卖卖10套套，价高高不好卖卖，有的的一度几几年放着着，但资资金要回回笼，没没办法，只只有降价价，慢慢慢往下降降，越降降越没人人要，谁谁敢买天天天掉价价的房？况且再再怎么降降，也不不可

45、能降降到我们们现在的的成本价价，因为为银行利利息，费费用全要要打进去去，而且且还想赚赚点钱，现现在人们们的心理理是买涨涨不买跌跌。36、了了解客户户心理为母亲买房房在这里里对他母母亲有许许多好处处，为了了孩子身身上找突突破口，拉拉近彼此此关系。就就房子论论房子太太多，应应该就客客户的话话题谈下下去，带带母亲来来肯定会会喜欢，摆摆我们的的优势，投投资不应应该太多多。喜欢炫耀的的客户拉拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？“狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又

46、是一种风格。把客户当朋朋友，吃吃紧一点点，感染染客户时时紧一点点，如果果不是急急着用，缓缓一点，划划算。37、卖卖得俏得得商品降降价销售售不符合合市场规规律让客户买买得安心心；省的钱滚滚动发展展；涨价合理理，既然然当时您您没有定定，那您您现在就就认定这这个价，或或儿女为为您稍多多花点钱钱买个安安全值。38、人人都是平平等的，但但都有弱弱点，靠靠什么攻攻？人都是平等等的，人人性都有有弱点，最最终是空空谈忙，专专业知识识打动客客户（升升值、保保值）的的心态，以以静制动动，把客客户恶毒毒钱收近近来，把把道理讲讲清楚，现现在风气气不好，钱钱出去容容易，有有套房是是最大的的保障，让让客户感感觉好，不不要

47、排斥斥任何人人。谈客心态:以朋友友的身份份，作为为投资顾顾问的身身份出现现，客户户都是骗骗子，要要打动客客户把握握心理。39、不不要反驳驳客户尽量用“是是的但是”买房是件大大事，也也应买个个清楚，因因为，开开始说话话流利，控控制节奏奏，不耐耐烦提高高音量，报报价说出出服务范范围，赞赞赏客户户，环境境好，空空气好，内内容充足足，投资资升值、保保值。这这样，我我先帮您您挑选一一套适合合您的房房子，风风水好，呼呼市人买买房第一一要素质质好，风风水好，不不但对生生意有好好处，还还可哺育育后代，紧紧凑流利利，多听听客户说说，了解解客户，寻寻找突破破口，环环境好，生生活方式式，联络络客户朋朋友感情情，引导

48、导客户到到我们这这里的优优势，用用我们的的优势打打动他。40、房房地产市市场追求求暴利的的时代已已一去不不复返，竞竞争由单单纯的价价格竞争争进入楼楼盘品质质的竞争争。市场特征非非常明显显，有特特色，有有卖点的的房产需需求大，销销售好，价价格也高高，没有有特色的的房将滞滞销、积积压，楼楼盘的品品质取决决于环境境配套，管管理服务务和升值值潜力。环境配套：包括自自然环境境和文化化环境，配配套包括括水、电电、气生生活设施施和学校校、医院院、市场场交通等等市政设设施，很很多地方方环境好好，配套套跟不上上，使房房产价值值降低；管理服务：环境决决定品位位，管理理突出档档次。一一流的物物业应有有一流的的管理和

49、和服务，高高质量服服务与销销售的好好密切相相关，销销售好，入入住率高高，人气气旺，管管理才能能成规模模，上档档次；买楼就就买最旺旺的楼。销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。41、培培训销使使第一课清清除垃圾圾第二课明明确目标标第三课制制定计划划第四课勇勇气第五课心心态（积积极与消消极比较较）第六课天天下没有有白吃的的午餐（坚坚持不懈懈，终会会成功）42、销销使发单单流程形象，一一定要有有一个面面带笑容容的形象象；用心、眼眼、脑去去判断这这个客户户的意向向；涉及主题题、住房房，（无无论是住住家还是是投资一一定要讲讲销售火火暴的原原因地理位位置、交交通、规规划、环环境、配配套、房房型结构构）；尽量

50、争取取带客上上门，第第二步留留下对方方电话，第第三步是是要让客客户记住住您的姓姓名。无无论怎样样，一定定要这客客户多次次加深对对您名字字的印象象，要将将这点贯贯穿于整整个介绍绍始终。43、销销使发单单九要素素眼要快、心心要正、脸脸要笑、皮皮要厚、腿腿要勤、手手要快、眼眼观六路路、耳听听八方。44、价价格又涨涨了，我我不划算算（经常常调价，我我不放心心）正因为上上涨才更更应该买买，价格格低的时时候卖得得火爆，价价格上调调了更应应该抓住住这个机机会，证证明房子子好，增增值空间间大，就就像买股股票一样样，买升升不买跌跌，一条条直线往往下掉得得您敢不不敢买？（肯定定要买价价格上升升的，动动能才能能充足

51、，才才能有效效打开上上升空间间），您您买房也也同样要要买升值值的房，对对您才有有保障，您您算一下下，按我我们现在在这个速速度涨上上去，您您明年能能赚多少少，到时时候可别别忘了请请我喝一一杯，吃吃顿饭哦哦（笑笑）如果我这这个价格格卖得越越多，就就亏得越越多，您您也是生生意人，我我相信这这样得生生意您不不会做吧吧！所以以我们的的价格也也必须要要涨。否否则我们们的饭碗碗也难保保，作为为朋友，我我相信这这不是您您愿意看看到的吧吧！（有有异议，价价格分析析如果这这样下去去，您还还敢不不不敢买？）为什么么？亏本本生意肯肯定不会会做，相相信您一一样，只只能另外外想办法法，本来来优质的的水泥换换成一般般水泥，

52、所以亏本销售质量就没有保障您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，（比较升值保值）到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以

53、吧！（笑）45、我我以前来来过给我优优惠您都是说以以前，以以前肯定定不同现现在，那那您以前前为什么么没有买买呢？客：以前这这里一片片平地，还还没建，没没动工。对对呀，以以前还没没建，（没没多少人人买，风风险大）价价格优惠惠，那是是应该的的。您没没买，相相信您也也是不愿愿冒这个个风险，那那是可以以理解的的，但现现在不同同了，第第二期已已基本卖卖完，三三期又相相当火暴暴，现在在一天一一个样，不不存在风风险了，价价格也自自然上去去，这也也是很正正常的，因因为前段段时间投投入的资资金，也也要利息息，我们们行政费费用也要要支出，广广告投入入也要加加上去，所所以现在在这个价价格也是是很合理理的。其实以总总

54、您这么么精明，稳稳重的人人，现在在买是最最划算的的，因为为以前虽虽然优惠惠一点，但但风险相相对较大大。当时时买，您您认为不不太合适适也可以以理解，但但现在虽虽然花多多一点钱钱，但买买了个稳稳当，买买了个放放心，睡睡个好觉觉也是值值得的（现现在上调调一点也也是合理理的）况况且这段段时间您您的钱都都投到生生意上去去了，按按总做生生意那么么精明，我我相信这这段时间间您一定定赚的钱钱远比这这点差价价多得多多，对不不对？值值得嘛！（况且且我们现现在才刚刚刚开始始，以后后还要陆陆续往上上调，好好戏还在在后头。）再再说卖得得俏，反反而降价价，这恐恐怕不符符合商品品经济规规律吧，相相信总您做做生意这这么成功功

55、一定觉觉得是这这个道理理。换成成您也不不会这么么做吧！来，就就把这一一套订下下来，您您的身份份证46、发发单技巧巧先生（小姐姐）早上上好（您您好）热情迎迎上，脸脸带笑容容好消息，花园园内环线线上小高高层，轻轻轨出站站口边黄黄金旺铺铺，销售售火暴，机机会难得得，赶快快去抢几几套，早早去选择择机会多多一点，先先生，我我们现在在就过去去看一下下，走，这这边请请看看一下，武武汉市明明星楼盘盘花园园的传单单，是武武汉市唯一一小区采采用欧式式风格的的围合式式设计，拥拥有灿烂烂的内庭庭景观，几几千平方方的中心心花园，处处处是花花，户户户有景，绿绿化率超超过500%，住住在里面面就好像像住在花花园里一一样，另

56、另外还有有少量的的商铺，机机会难得得，我们们现在就就去看一一下，就就在前面面，几分分钟就到到了，这这边请（物物美价廉廉，黄金金地段，升升值潜力力巨大，是是投资的的最佳选选择）请看看一下武武汉市销销售最火火暴的花园园的宣传传单，它它坐落在在内环线线商，徐徐东路旁旁边，紧紧邻轻轨轨出站口口，是目目前武汉汉市唯一一采用围围合设计计带电梯梯的小高高层现在成成本价销销售，机机会难得得，我们们现在就就上去了了解一下下，这边边请（说辞辞中具体体情况以以新世纪纪花园为为例）我我们花园设设计超前前，环境境优雅，配配套齐全全，最适适合像您您这样有有身份，有有档次，有有品位，有有气质的的成功人人士居住住，最能能体现

57、您您的身份份，也是是您投资资置业的的最佳选选择。47、为为了孩子子，买房房子就是是要买好好环境购房置业，无无论是那那些耗尽尽大半生生积蓄的的工薪一一族，还还是“一掷千千金”的富豪豪望族，选选购一处处有利于于孩子成成长的理理想居所所，是他他们的共共同心愿愿。望子子成龙，望望女成凤凤，自古古以来为为人父，莫莫不如此此。古代代“孟母三三迁”的故事事，就是是讲孟母母为儿子子的健康康成长，三三迁住址址为儿子子寻找一一个有利利于成长长的环境境，今天天，我们们苦苦奋奋斗，艰艰难拼搏搏，说白白了，现现在我流流血流汗汗就是想想为下一一代创造造一个良良好的生生活环境境所以在在购房置置业时特特别重视视住所的的环境，

58、环环境主要要有硬环环境和软软环境，包包括绿化化环境、文文化教育育设施、活活动场所所、资金金系统、及及智力环环境和知知识环境境等。人们常说，家家庭是人人生的港港湾，家家居环境境就是包包围着这这港湾的的陆地与与海洋，这这海陆的的气候与与环境，不不仅影响响着人们们的生活活质量，更更直接作作用于年年轻一代代的成长长。可以以想象，当当我们的的小区荡荡漾着社社会主义义精神文文明的新新风，街街坊邻居居都以“五讲四四美”作为自自律与做做人的原原则，彼彼此关怀怀，守法法相助，孩孩子们就就能在人人生的港港湾和生生活的海海洋中，受受到真的的影响，完完善的哺哺育，美美的熏陶陶，成长长为有理理想，有有道德，有有文化，有

59、有纪律的的一代新新人。48、各各种设计计的说法法向东单位，拥拥有冬暖暖夏凉的的宜人环环境；所有房厅皆皆方正有有序，方方便家私私的摆放放和个性性间断；大门、露台台落地门门对开通通风效果果达到最最佳，更更连宽阔阔露台，平平添空间间的豁逸逸，使用用率增加加；外飘窗设计计会采光光更充沛沛，空间间更舒畅畅，宽敞敞；方型厨房十十分实用用，让厨厨具与诸诸多杂物物可井然然摆放；大面积露台台，完全全考虑主主人室外外活动和和生活情情趣的需需要，养养花晨练练，观景景由心而而生；座北朝南，格格局通透透，光线线充盈；大户型设计计，厅房房层次分分明，玄玄关设计计恰到好好处，分分动静空空间，方方正、宽宽阔的客客厅尽情情享受

60、休休闲娱乐乐的同时时，毫无无干扰一一家老小小的学习习和休息息。49、人人性化的的家居四四空间必必备追求求第一空间是是房子的的室内面面积乘上上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用中提高您家居的舒适度；第二空间使使通过您您的开敞敞明亮窗窗户连接接起来的的外部绿绿化空间间，通过过这个空空间使您您的思绪绪飞出去去了，人人看到对对面斜视视过来的的眼光和和看到绿绿油油的的草地的的感觉肯肯定使不不一样的的，给人人的惩罚罚就是把把人关到到监狱里里没有窗窗户，让让人看不不到景观观，看不不到阳光光。我们们要给正正常人建建房子的的话，就就

61、一定力力求给人人一个非非常好的的景观；第三空间就就是一个个思想的的空间，信信息的空空间。现现代人都都追求“与世界界同步，与与光同速速”，这才才是生活活档次，有有了第三三空间，能能让您感感受到有有我存在在的意义义，可刺刺激您的的思想和和创造力力；第四空间是是安全空空间。人人都惧怕怕生活在在恐惧中中，有了了现代化化安防技技术营造造了一个个安全的的空间。50、话话说电梯梯谁家无妻儿儿老小，谁谁人能一一生无病病无患，不不是所有有的人都都爬得了了楼的，特特别是患患有心脏脏病的人人，爬楼楼还会有有生命危危险。电电梯住宅宅虽如今今在许多多人眼中中是奢侈侈住宅，但但至十年年后，到到您很需需要电梯梯的时候候，您

62、能能为自己己在凉台台装一部部电梯嘛嘛！其实每部电电梯厂商商销售时时都和发发展商有有保修协协议，一一般一部部电梯年年保修费费在3000-110000元左右右，每户户年分摊摊费用不不过是顿顿茶钱。51、应应该买这这样房子子人们已开始始追求相相对位置置，而非非绝对位位置。也也就是选选择出行行更方便便的，交交通距离离合理的的周遍环环境，包包括空气气质量，噪噪音，光光线等软软件环境境及购物物，医疗疗，教育育设施等等硬环境境好的，而而并非位位置位于于老城区区，市中中心，出出行不便便，软硬硬环境均均有不尽尽人意之之处的，不不成规模模开发的的“见缝插插针”式楼盘盘。当房子已不不仅仅式式遮风避避雨的场场所后，房房子就应应是温暖暖的港湾湾，交往往的空间间，这才才是真正正意义上上的“家”。无论论是“人以类类聚”还是“择邻而而居”等古训训，讲的的就是消消费者购购买房子子的时候候也应同同时具有有整体环环境意识识。它代代表了具具有较高高的文化化素养，事事业上已已成功或或已正在在成功，注注重对下下一代的的教育与与培养等等品质诉诉求与定定位。52、楼楼盘质素素是竞争争取胜的的决定