观海台项目全程策划案

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1、目 录第一部分：项目分分析 一、 项目概况 二、 项目的优劣劣势分析析 （一） 项目的优势势分析 （二） 项目的劣势势分析 三、项目的的SWOOT分析析及相应应营销对对策 （一） 项目的SWWOT矩矩阵分析析 （二） 相应营销对对策 第二部分：项目定定位 一、 项目目标市市场定位位 二、 项目目标客客户群定定位 三、项目物物业形象象定位 第一部分：项目分分析一、 项目概况观海台项目目是由深深圳中建建（蛇口口）发展展有限公公司出资资兴建的的商品住住宅项目目。现根根据有关关图文资资料及实实地调查查结果整整理其概概况如下下：观海台项目目概况一一览表序号项 目内 容1地理位置南山商业文文化中心心区28

2、8号地块块2占地面积374155.2MM23建筑面积1332118.227 MM24面积分布商业面积（559100 M2），住住宅面积积（10024550.33 M2），肉菜市场（115000 M2），社社区服务务中心（3300 M2），托托儿所（6600 M2），居居委会（1100 M2）5建筑规模9栋27座座6建筑风格新古典主义义7建筑结构住宅部分钢钢混剪力力墙，群群楼框架架结构8建筑类型小高层、高高层结合合，一梯梯244户9层 数由南向北99、122、188层10户 数913户11车库及车位位花园式车库库，共6618个个车位12户型及面积积2房2厅5房22厅 面积：800.611平方米米

3、3227.003平方方米13主导户型2房2厅、33房2厅厅、4房房2厅14主导面积1051170平平方米15园林规划中式园林风风格庭园园广场、雕雕塑、叠叠水、园园林绿化化16工程进度2001年年10月月15日日开工，现现已封顶顶，20003年年竣工入入伙。17周边交通1) 紧邻规划中中的后海海滨路、创创业路、环环东路、环环南路、交交通路网网发达。2) 公交建设落落后，附附近目前前尚无大大巴上落落站，乘乘车往返返市区非非常不便便。3) 目前经后海海路的公公交线路路较多，但但从项目目步行至至车站约约需100155分钟。 18社区配套1) 周边地区目目前配套套分布有有购物、饮饮食、教教育、医医疗等设

4、设施，如如海雅百百货、北北师大附附小、海海珠城酒酒楼、南南油医院院、南油油邮电局局、南油油文体中中心等等等。2) 根据中心区区规划，片片区还将将有展览览中心、金金融中心心、体育育中心、信信息中心心、文化化广场等等。19周边景观东面：一览览无遗开开阔海景景；南面：近有有小区绿绿化、水水景，远远有高尚尚小区规规划景观观；西南：有规规划中学学校及运运动场景景观；北面：中心心区际展展览中心心景观。20周边环境小区周边目目前为填填海空地地及建筑筑工地，但但海景资资源丰富富，永续续无遮挡挡，远眺眺可见香香港、华华侨城、世世界之窗窗等秀丽丽景象。 21会所设施游泳池、健健身房、网网球场、茶茶艺廊、棋棋牌阁、

5、晨晨跑道、书书画廊、二、项目优优劣势分分析（一） 项目优势分分析依据项目现现场和周周边环境境情况显显示，本本项目拥拥有自身身的一些些优势，具具体而言言，主要要有以下下几方面面：1、 地处南山山文化中中心区，易易受市场场关注南山商业文文化中心心区东区区未来将将建成221世纪纪最具现现代化气气息，深深圳最大大的纯滨滨海住宅宅区。项项目位于于南山商商业文化化中心区区景观绝绝佳地段段，优势势不言而而喻。随随着南山山区的发发展、西西部通道道的建设设，以及及周边地地区规划划开发的的不断完完善，该该区的升升值潜力力将日益益显现。2、 濒临深深圳湾，海海景资源源丰富项目东面紧紧邻深圳圳湾，空空气质素素好，环环

6、境优美美，永享享无敌海海景。是是项目的的独特优优势和卖卖点。 3、 高尚滨滨海大社社区初具具规模 项目周边边已初具具规模的的知名楼楼盘有：蔚蓝海海岸、招招商海月月、浪琴琴屿、蓝蓝月湾畔畔、创世世纪滨海海花园、保保利城、西西海湾花花园等。这这些楼盘盘优质社社区形象象深入人人心，在在南山以以至深圳圳都具有有相当的的知名度度。高尚尚滨海社社区已初初具规模模。这对对二次置置业者将将产生极极大的吸吸引力。4、 相对邻近近楼盘，本本项目的的位置是是社区组组团内最最好的本项目东面面与海相相邻，北北面与规规划中的的展览中中心一路路之隔。南南面是安安静的高高尚住宅宅小区，道道路通畅畅而不嘈嘈杂，配配套齐全全而不

7、靠靠近。视视野开阔阔无遮挡挡。在社社区组团团内的位位置优势势非常明明显。5、 新古古典建筑筑风格，半半围合布布局，庭庭院式组组团，中中式园林林在片区区独树一一帜项目采用半半围合式式布局及及庭院式式组团，像像一个巨巨大的四四合院，营营造了传传统的亲亲和力和和私家尊尊贵感觉觉。为住住户提供供了良好好的交流流空间和和平台，体体现了以以人为本本的规划划理念。将将温馨、舒舒适提升升到最高高层次。本本项目建建筑风格格独特，规规划以自自然为本本色的中中式悠闲闲庭园。使使生活在在本小区区的住户户可以放放松心情情，陶冶冶性情。本本项目的的独特风风格将成成为中心心区楼盘盘中一道道亮丽的的风景。6、 实用性强、利利

8、用率高高的中式式功能性性水景园园林 目前前市场上上楼盘的的园林设设计大部部分是以以满足观观赏为主主的风格格性园林林，实用用性不强强，可利利用率低低。本项项目发展展商一改改传统作作风，为为用户实实际利益益着想，将将小区园园林规划划成为实实用性强强的功能能性园林林。这种种体贴入入微的园园林规划划将成为为本项目目的独有有卖点，获获取市场场认同。7、 户型结构合合理，南南北通透透，景观观优势明明显项目的户型型设计空空间感强强，住户户活动空空间大，功功能独立立，开放放空间与与私密空空间分离离，项目目座北向向南，所所以户型型大多南南北通透透，采光光良好。兼兼之项目目近海，住住户将享享受清新新、洁净净的自然

9、然风，这这在深圳圳是比较较少见的的一个优优势。8、 “街坊式”会所，利利于使用用及自由由沟通本项目规划划为“街坊式式”会所，便便于人与与人之间间的沟通通及使用用。同时时，其“分布式式”排布，不不会因人人流集中中而喧闹闹，业主主可在宁宁静中品品味高雅雅悠闲的的生活。是是本项目目人本主主义的又又一体现现。9、 花园式半地地下车库库，阳光光车道，自自然为本本，体贴贴入微本项目将园园林绿化化引入地地下，采采用地库库上浮半半层的设设计手法法。在车车库内建建造春、夏夏、秋、冬冬等主题题庭园；同时，重重点塑造造出入阳阳光车道道。进入入车库如如入花园园，充分分关怀住住户感受受。将以以人为本本的自然然主义进进行

10、到底底。10、 著名管理公公司，完完善、快快捷的家家居智能能化管理理 项目由由戴德梁梁行做物物业管理理顾问。在在物管方方面倍添添信心。同同时，小小区智能能化设施施非常完完善，使使住户安安心舒适适。同时时，网络络化管理理平台，业业主“一卡通通”，以及及家居化化生活服服务都有有效地增增加了项项目的附附加值。 11、 发展商实力力雄厚，房房地产开开发经验验丰富 本本项目的的发展商商中建建蛇口发发展有限限公司，有有多年的的房地产产开发经经验，开开发物业业遍布国国内各大大城市。曾曾成功开开发的物物业有：蛇口著著名的标标志性建建筑之一一，集写写字楼、住住宅、为为一体的的综合性性物业蛇口口海景广广场；锦锦隆

11、花园园；武汉汉三阳广广场；上上海浦东东小区等等，在深深圳市享享有较高高的知名名度。 （二） 项目劣势分分析由于种种客客观原因因，本项项目也存存在不足足之处，具具体有以以下几点点：1、 社区配套套未成熟熟 周周边社区区配套未未完善，目目前已有有的购物物、饮食食和娱乐乐设施分分布零散散且距观观海台较较远，住住户日常常购物、娱娱乐、饮饮食不方方便。2、 人气未旺旺，居住住氛围不不浓 由由于片区区开发时时间短，目目前本项项目周边边已建成成的住宅宅物业不不多， 项项目周边边临近多多为工地地，片区区内人气气未旺，浓浓厚的居居住氛围围尚未形形成，容容易给客客户带来来心理障障碍，影影响销售售。3、 道路未通通

12、，公交交落后，乘乘车不便便 虽虽然规划划中有发发达的交交通路网网，但实实地调查查发现，目目前本项项目所在在片区附附近的道道路全部部都未开开通，行行车、行行人均无无法到达达。同时时，项目目周边一一带公共共交通建建设落后后，出入入市区非非常不便便。4、 同期新推推楼盘多多，市场场竞争激激烈片区附近预预计开售售期相近近的楼盘盘有长城城后海小小区、漾漾日湾畔畔、中海海深圳湾湾花园、中中海阳光光棕榈园园二期、南南方玫瑰瑰花园等等，这些些项目的的发展商商都是实实力雄厚厚、品牌牌知名度度高的地地产强手手；再加加上深圳圳市今年年新盘供供应量明明显增大大，本项项目必然然会面临临激烈的的市场竞竞争。5、 周边紧邻

13、邻尾盘多多，大盘盘多，价价格竞争争及品牌牌竞争压压力大 周边目目前在售售的楼盘盘有创世世纪滨海海花园、西西海湾花花园、保保利城、青青春家园园等，其其皆为尾尾盘，本本项目必必将面临临它们降降价竞争争的压力力；同时时，蔚蓝蓝海岸、招招商海月月等大盘盘造成的的品牌优优势也对对观海台台形成较较大的竞竞争。6、 部分单位正正西正东东，推售售阻力大大 从从现场情情况可知知，本项项目西边边的部分分单位客客厅及主主人房全全部朝西西，西晒晒强烈。这这部分单单位在销销售上会会遇到较较大的困困难。7、 户型面积积偏大，不不符目前前实际市市场需求求据项目的图图文资料料显示，观观海台的的户型面面积分布布为2房2厅厅85

14、MM2左右、33房2厅厅1100 M22左右、44房2厅厅1400 M22左右及及大户型型1700 M22左右，小小3房22厅955 M22左右，这这与目前前深圳市市场对户户型面积积的需求求（2房房3房房4房房，面积积为70010001120平平方米）均均有一定定的差距距，本项项目单位位将面临临市场有有效需求求不足的的严峻压压力。8、 无口岸、地地铁优势势，跨海海大桥为为时尚早早，缺乏乏外销卖卖点港人在深置置业大多多选择口口岸、地地铁地带带的物业业，本项项目所在在片区目目前并不不为港人人所熟悉悉，又无无临近地地铁、口口岸的优优势、西西部跨海海大桥卖卖点目前前为时尚尚早。相相对市区区而言，本本项

15、目位位置较偏偏，尤其其距离口口岸、地地铁较远远，外销销机会较较微。 三、项目的的SWOOT分析析及相应应营销对对策（一） 项目的SWWOT矩矩阵分析析：S（Strrenggth优优势）1、 新古典建筑筑风格，外外观典雅雅；2、 处南山文化化中心区区最优地地带；3、 海景优势；4、 中式庭院，主主题鲜明明，区内内仅有；5、 功能性会所所，阳光光车道，景景观车库库，以人人为本；网络化管理理，家居居化服务务。W（Weaakneess劣劣势）1、 无口岸、地地铁优势势；2、 周边社区配配套尚未未完善；3、 道路未通；4、 公共交通落落后，乘乘车不便便；5、 未形成居住住大社区区环境，周周边居住住氛围不

16、不浓，人人气未旺旺；6、 部分单位朝朝向差；7、主导户户型面积积偏大；O（Oppporttuniity机机会）1、 宏观经济回回稳向好好；2、 加入WTOO刺激楼楼市，楼楼市有效效需求逐逐步回升升；3、 置业投资概概念又有有抬头；4、 房改政策影影响日益益深远，二二次置业业人士增增加；5、 南山文化中中心区不不断发展展完善；6、 城市西移，特特区内开开发重心心移至南南山；7、 西部跨海大大桥即将将兴建；8、 后海滨路、创创业北路路、环南南路、环环东路开开通，交交通改善善。T（Thrreatt威胁）1、 紧邻部分楼楼盘为尾尾盘，有有价格竞竞争压力力；2、 周边同期开开售楼盘盘多，竞竞争激烈烈；3

17、、 后海片区海海景概念念楼盘多多、影响响大，瓜瓜分市场场份额，争争夺有效效购买力力；4、 当前楼盘空空置压力力大，新新推楼盘盘供给量量上升，整整体市场场竞争更更趋激烈烈。（二） 相应营销对对策： 综合前面面的SWWOT分分析，提提出相应应的针对对性营销销策略如如下： 1、 针对“S（优优势）+W（劣劣势）组组合”的对策策：在项目包装装、宣传传、推售售时要灵灵活运用用整合营营销传播播手段和和营销组组合工具具彰显项项目优势势，消除除或转化化项目劣劣势，力力争达到到扬长避避短，优优化项目目整体质质素，切切准市场场机会点点，实现现销售目目标。 针对项目目所处位位置相对对较偏的的劣势 对策策：加强对对周

18、边海海景的正正面宣传传，并结结合适度度的后海海湾畔高高尚住宅宅进行宣宣传引导导，同时时提出本本项目“市区位位置，永永久海景景” 的环境境卖点，以以有效的的宣传沟沟通引导导客户消消费意向向，化劣劣势为优优势。 对于周边边社区配配套未成成熟、公公交落后后、人气气未旺等等方面的的不足 对策策：一方面面增设有有针对性性的住户户服务项项目，如如会所文文体娱乐乐设施、导导购专车车、家居居服务等等弥补不不足；另另一方面面在宣传传和推售售时，对对该片区区的未来来发展蓝蓝图进行行前瞻性性描绘和和推介，如如政府对对南山文文化中心心区的总总体规划划方向、目目前开发发进度、城城市西移移倾向、周周边未来来商业与与人居环

19、环境优势势等等，提提出“南山文文化中心心区，居居住前景景大社区区”概念，以以求解除除客户的的忧虑，转转移他们们对社区区配套现现状不完完善的负负面注意意。 针对部分分单位方方向朝西西的情况况 对策策：可考虑虑对环东东路进行行同小区区园林风风格相同同的绿化化包装，在景观上创造优势，力争消除客户心理障碍；另外对该部分单位可考虑送全屋基本装修，吸引一次置业客户或投资客户购买，促成销售。 针对主导导户型面面积偏大大的情况况 对策策:目前市市场上大大面积户户型滞销销的根本本原因是是因为该该类户型型的总价价高，本本项目在在定价时时已充分分认识到到这一点点，将不不同质素素户型的的单位面面积售价价定在不不同的价

20、价格水平平上，将将目标客客户群再再细分，使使其尽量量贴近目目标客户户能承受受的总体体价格水水平；同同时采取取灵活轻轻松的付付款方式式，如5%首期，330年银银行按揭揭等，尽尽量减轻轻客户的的资金压压力，相相信可以以扩大和和发掘该该类户型型的有效效需求。另外，在营营销推介介时，应应集中诉诉求力量量，整合合运用有有效的媒媒体组合合、促销销工具和和推介手手段，对对主导户户型进行行有针对对性的宣宣传和推推介，针针对户型型的特点点，力争争将其包包装成身身份、品品位、舒舒适的象象征，诱诱发客户户对主导导户型的的购买欲欲望，有有效激活活市场潜潜在需求求，努力力扩大购购买者的的层面，弥弥补该类类户型的的市场有

21、有效需求求不足的的缺陷。 2、 针对“S（优优势）+O（机机会）组组合”的对策策：将本项目的的优势与与机会点点有机结结合，借借机会点点彰显项项目的优优势。 借宏观经济济回稳向向好、中中国加入入WTOO刺激搂搂市有效效需求等等机会点点，多作作正面引引导的软软性广告告宣传，引引导客户户购买。 在进行有效效宣传、推推介既有有优势的的同时，还还应利用用客户置置业投资资比例上上升的趋趋势，制制定灵活活的定价价策略和和优惠的的付款措措施，减减轻客户户的资金金压力，增增加成交交几率。 海景是本项项目的绝绝对优势势。根据据“景观提提升楼盘盘价值”的概念念，在进进行营销销推广时时，可整整合运用用有效的的媒体组组

22、合、促促销工具具和推介介手段，集集中诉求求力量，对永续无遮挡海景进行渲染和推介，突出项目主要景观优势，锁定项目目标客户群。 借南山文化化中心区区的规划划和发展展进程日日趋成熟熟的机会会点，在在宣传和和推介时时对片区区未来规规划和发发展前景景作正面面宣传介介绍，使使买家切切实感受受到本项项目规划划前景的的优越，刺刺激购买买欲望。 根据目前有有效需求求逐步回回升的机机会点，分分析当前前市场需需求的特特征，把把握目标标客户需需求的脉脉搏，根根据目标标客户的的具体需需求，有有针对性性地优化化项目的的自身质质素，比比如，根根据当前前客户对对品质、会会所服务务、园林林规划等等方面的的需求，宣传相应的物业设

23、施配置，全力增加物业的优点和长处，吸引购买。 利用西部跨跨海大桥桥即将兴兴建，深深港联系系加强的的利好消消息。在在物业升升值方面面做方向向性引导导。吸引引投资客客及外销销客户。3、 针针对“S（优优势）+T（威威胁）组组合”的对策策：整合本项目目的优势势，分析析市场有有效需求求特征和和本项目目的客观观威胁来来源，切切准市场场机会点点，规避避客观威威胁，扬扬长避短短，化不不利为有有利。 本项目的主主要威胁胁来自众众多楼盘盘的竞争争。对此此，在整整合传播播时须坚坚持运用用独特广广告策略略进行广广告诉求求和宣传传推介，强强调本项项目的独独有优势势和独特风风格，避避免本项项目淹没没在茫茫茫的楼盘盘海洋

24、之之中。在在物业包包装、市市场定位位、销售售推广的的过程中中紧紧围围绕本项项目的独独特优势势和卖点点进行整整合营销销传播，将将本项目目与其他他竞争对对手明显显区隔开开来，吸吸引目标标客户，实实现良好好销售。 针对紧邻楼楼盘可能能降价竞竞争的威威胁，在在整合项项目优势势的同时时，另一一方面要要坚持加加强和优优化工程程管理，控控制成本本，努力力发掘和和提高资资金的实实际使用用效率，尽尽量争取取价格回回旋空间间，为灵灵活实施施定价策策略奠定定坚实的的经济基基础。第二部分：项目定定位一、 项目的目标标市场定定位从市场区域域来看，目目前深圳圳物业所所面对的的市场面面主要有有内销市市场（主主要指深深圳本地

25、地）和外外销市场场（主要要指香港港）两大大块。就就观海台台而言，面面对深圳圳本地市市场是毋毋庸置疑疑的了。下下面就针针对本项项目的自自身因素素进行市市场定位位分析，以以期有效效区隔次次要市场场，锁定定目标市市场，提提高营销销效率。（一）本项项目物业业自身因因素的分分析 从位置置角度来来看，本本项目不不具备外外销的地地域优势势观海台项目目所在地地相对市市中心、口口岸地带带来说，位位置相对对较偏；而且由由于东区区开发时时间较短短，目前前社区不不成熟，公公交状况况落后，又又无地铁铁之便，西西部跨海海大桥预预计20005年年建成通通车，为为时较远远。对港港人来说说，本片片区属较较为陌生生的地带带，因而

26、而，不具具备外销销优势。 本项项目的户户型及户户型面积积设置，不不具备外外销优势势根据有关图图文资料料介绍，观观海台的的户型分分布为大大2房22厅、33房2厅厅，主导导面积为为851100平方米米（占全全部住宅宅面积的的62%），结结合深圳圳目前外外销市场场主导户户型面积积需求（33房，面面积7001000平方米米）的分分析比较较可知，观观海台的的户型设设置与港港人在深深置业的的目标户户型很不不吻合。 存在少少量外销销可能目前，244小时通通关的大大市场状状况吸引引港人来来深置业业，连接接深港的的西部跨跨海大桥桥建成之之后将会会吸引更更多港人人选择海海景秀丽丽的后海海片区。同同时，蛇蛇口是外外

27、资企业业人员聚聚集的地地方。本本项目为为海景住住宅，近近海景观观优势明明显，对对港人将将产生一一定的吸吸引力。可可考虑以以一定的的宣传媒媒介（如如广东买买楼王为为主）进进行外销销整合推推广。小结：鉴于以上分分析，本本项目不不具备外外销优势势，虽不不排除有有部分港港人因景景观优势势会购买买本项目目的少量量小户型型单位（二二房、三三房）的的可能性性，但总总体而言言，本项项目是以以内销市市场为主主。（二）内销销市场细细分作为内销市市场的深深圳本地地市场，从从地域范范围来分分主要分分为南山山、福田田、罗湖湖三个片片区。就就观海台台的具体体情况，分分析如下下： 地域决定定： 本本项目地地处南山山文化中中

28、心区，由由于人们们均倾向向于购买买与自己己工作地地点、日日常生活活地点较较近的物物业。因因此，从从地域角角度分析析，以南南山片区区客户为为主，主主要集中中在后海海、南油油、科技技园三大大片区，南南山其它它片区也也有小部部分客户户。 海景优优势： 近年来，后后海片区区海景住住宅崛起起，呼应应者众。由由于本项项目地理理位置优优越，海海景优势势明显，福福田、罗罗湖区部部分追求求优质生生活的有有车族将将会放弃弃市区的的喧嚣，选选择后海海。选择择本项目目。 价格优势势：南山区的商商品住宅宅价格比比福田、罗罗湖区为为低，本本项目也也有部分分小户型型单位占占据价格格优势，相相信会吸吸引一部部分其它它两个区区

29、域客户户。 目标标市场定定位结论论： 综上所述，由由于考虑虑到本项项目的地地理位置置、周边边交通、价价格因素素和物业业质素等等诸多方方面的局局限，并并结合深深港置业业者消费费差异性性分析，以以及对现现时深港港两地房房地产市市场状况况的判断断，预计计本项目目以内销销为主，尤尤其是南南山区市市场，并并据此建建议本项项目的目目标市场场定位为为： 以内销为主主，外销销为辅以南山区为为主，福福田、罗罗湖为辅辅二、 项目的目标标客户群群定位（一） 内销市场目目标客户户定位1、 内销客户购购买行为为特征分分析 对深圳市各各片区的的地理位位置、周周边环境境、配套套设施情情况相当当熟悉； 了解深圳住住宅大致致价

30、格水水平及房房地产市市场价格格变化行行情； 面对众多的的房源，在在考虑是是否认购购过程中中，会对对欲认购购物业进进行货比比三家、反反复比较较，购买买行为较较为理智智，下定定速度较较慢； 对物业单价价反应较较为敏感感； 能极其方便便地从报报纸、电电视等各各类传媒媒获得房房地产信信息资源源，但人人们对广广告信息息抱一定定质疑态态度。对对于内销销客户来来说，实实地楼盘盘考察更更能影响响其购买买决策，故故项目售售楼处及及示范单单位的装装修设计计水平将将对销售售进度有有很大程程度的影影响。2、 内内销客户户群细分分内销客户群群细分为为: 实际用用家、投投资客户户 实际用家家：这里实际用用家的含含义指购购

31、房目的的为实际际需要，自自住或给给亲人住住或养老老渡假等等；购房房绝非一一时冲动动，而是是一直在在市场上上找寻合合适的房房屋。考考虑的因因素比较较多。特征 重视价格水水平购房款项对对绝大多多数置业业者而言言是一笔笔不菲的的支出，故故价格是是大多数数置业者者择房时时考虑的的首要条条件。作作为实际际需要基基础上的的用家，都都有既定定的买房房预算安安排，其其中大部部分的客客户会不不停地搜搜集资料料，进行行比较，对对市场价价格信息息尤为敏敏感。 追求价廉物物美从位置、采采光、朝朝向、户户型，到到装修标标准、配配套设施施，凡居居家实际际相关的的因素，每每个用家家都会仔仔细比较较斟酌，且且有着不不同的主主

32、观上的的喜好，但但共同的的标准都都是“价廉物物美”、“质量保保证”与“真实可可靠”。 偏向购买优优质楼花花实际用家出出于对价价格的考考虑，愿愿意购买买优质楼楼花，超超过一年年的中远远期楼花花用家普普遍比较较抗拒。据据调查资资料显示示，超过过六成的的用家倾倾向于选选择优质质楼花。目目前来说说，实力力雄厚的的发展商商有助于于增强用用家购买买楼花的的信心。 投资客户户：这里投资者者的含义义指购买买目的并并非自住住，而是是在于看看好物业业前景，打打算作长长线收租租，或将将来入伙伙以后企企望楼价价升值而而购房。特征： 宏观投资环环境是否否乐观，是是否呈利利好局面面宏观经济的的走势，常常常左右右投资者者的

33、消费费和投资资决策，当当人们对对宏观经经济前景景持乐观观态度时时，消费费与投资资活动会会相应活活跃，投投资的市市场风险险也会相相应降低低；当人人们对经经济前景景不乐观观时，消消费和投投资也会会相应持持谨慎态态度，消消费和投投资的机机会也会会相应降降低。 注重物业升升值潜力力物业位处区区位成熟熟度高的的黄金地地段，配配套设施施完善，会会所舒适适，视野野开扬、饱饱览美景景的楼宇宇；或规规划超前前、目前前价位较较低、有有较强发发展潜力力的区域域，通常常具备较较高的升升值潜力力，最受受投资者者的青睐睐。 关心物业升升值率或或租金回回报率绝大部分的的投资者者都要在在确信所所投资的的物业具具备十分分良好的

34、的租售前前景后，才才会落实实购买意意愿。高高租金回回报不仅仅可以抵抵消贷款款利率利利息负担担，而且且亦成为为长线投投资增值值的途径径。 控制前期投投入成本本投资者往往往注重控控制前期期投入的的资金，宁宁愿多付付利息，选选择按揭揭付款，而而不愿将将太多资资金积压压在个别别项目上上。所以以，相对对更加灵灵活的付付款方式式、较大大年限的的按揭，都都是吸引引投资者者目光的的卖点。小结：基于以上分分析，结结合本项项目各条条件因素素及市场场环境，预预计本项项目之客客户以实实际用家家为主，投投资者只只占较小小比例。同时，认认为本项项目小户户型（22房2厅厅），单单靠实际际用家消消化，会会直接导导致销售售期延

35、长长，对项项目销售售不利，建建议小户户型全部部包装修修出售，吸吸引投资资客购买买放租，加加快销售售速度，缩缩短销售售期，实实现销售售目标。 3、 内内销目标标客户定定位综合以上分分析和本本项目的的自身特特点，确确定内销销目标客客户细分分为：目标一：二二次置业业人士目标所在区区域：关关内为主主，少量量关外换换房人士士目标细分： 有一定资历历，收入入水平较较高的中中层管理理人员这部分客户户占深圳圳房地产产市场客客户总量量的288.5%左右，构构成深圳圳二次置置业群体体的主力力军。他他们有较较高且稳稳定的收收入，属属社会的的精英人人士，向向往而且且极有机机会向上上发展，与与社会顶顶级人士士看齐。可可

36、以说，居居所也是是他们追追求的一一个重要要目标，他他们对物物业的档档次和品品位相当当注重，同同时也强强调物业业未来的的升值潜潜力。一一般而言言，他们们会选择择档次与与其身份份相配而而且价格格实惠的的物业，属属于理性性型客户户群体。 自由职业者者、私营营企业小小老板这部分客户户占深圳圳房地产产市场客客户总量量的177.7%左右，大大多为二二次或以以上置业业人士，是是中大户户型的推推广对象象；这部部分客户户有自己己的事业业基础，在在社会上上已闯出出自己的的一片天天地，他他们深知知创业艰艰难，对对消费和和投资极极为谨慎慎，购房房时同样样会非常常谨慎，精精打细算算，多方方比较，力力求物超超所值，价价格

37、是影影响他们们的购买买决策的的最重要要因素之之一。 企业的高级级管理阶阶层或金金融证券券界从业业人员这部分客户户大多为为二次或或以上置置业人士士，占客客户总量量的7.4%左左右，他他们来深深圳已有有多年，有有丰厚的的经济积积累及收收入来源源，社会会地位较较高。他他们对家家居的品品味和档档次要求求较高，力力求体现现他们与与众不同同的成功功形象和和身份地地位，是是中大户户型的推推广对象象。买楼楼时他们们更多是是凭心理理感觉，注注重物业业的形象象定位、设设计格调调是否与与其身份份、品味味相称，价价格因素素反而不不是他们们考虑的的第一因因素。 政府机关人人员或有有积蓄的的公务员员这部分客户户介于一一般

38、白领领阶层和和中高层层管理人人员之间间，一般般收入稳稳定但不不算很高高。受房房改政策策的影响响，他们们身受的的冲击最最大，购购房欲望望也相对对较为强强烈，由由于政府府有微利利房向他他们供应应，有住住房公积积金的扶扶持，所所以他们们的选择择面也相相对较宽宽，对市市面推出出的楼盘盘往往持持向往和和观望态态度。价价格和付付款条件件是影响响他们购购买的最最重要因因素，当当价格适适合，付付款条件件轻松，他他们一般般会选择择提前开开支。对对他们而而言，付付款条件件轻松与与否，是是影响购购买的决决定因素素。 南山区原住住居民这部分客户户在南山山区已有有自己的的住宅，土土生土长长，习惯惯本区的的生活环环境，有

39、有优厚的的积蓄。他他们再次次置业的的主要原原因一是是被优质质小区的的住宅环环境吸引引，换房房自住；二是选选择有升升值潜力力的住宅宅，买房房投资。这这部分客客户购买买面较宽宽，大多多受市场场引导较较强，手手中有较较多资金金，对是是否按揭揭供楼要要求不高高。目标二：首首次置业业人士目标所在区区域：南南山、福福田为主主，罗湖湖区少量量目标细分： 在科技园园区上班班的年轻轻IT人士士这部分客户户群体是是南山目目前置业业群体的的最主要要的组成成部分。由由于经济济基础的的局限，这这部分客客户倾向向于购买买总价较较低的中中小户型型。这部部分客户户平均文文化程度度高，平平均年龄龄较小，对对社区环环静很看看重，

40、希希望享受受较高质质量的生生活。 福田、罗罗湖上班班的年轻轻工薪族族这部分首次次置业者者，是因因为南山山物业的的价格低低于市区区而愿意意在南山山置业。不不需要太太多小区区配套设设施，但但对项目目所在区区域的配配套及发发展前景景交重视视；希望望发展商商提供装装修套餐餐服务。愿愿意选择择轻松付付款，免免首期或或一成首首期，以以便能以以工作收收入实现现买楼、供供楼。 小结：根据以上对对内销目目标客户户群的分分析，并并结合本本项目的的实际质质素和定定位考虑虑，认为为：置业者以二二次置业业者为主主，一次次置业者者为辅本项目的内内销目标标客户由由主至次次，依次次排列如如下：1、 有一定资历历，收入入水平较

41、较高的中中层管理理人员2、 企业的高级级管理阶阶层或金金融证券券界从业业人员3、 个体户、私私营企业业小老板板4、 政府机关人人员或有有积蓄的的公务员员5、 南山区原住住居民6、 一般职员，有有一定购购房储蓄蓄的中等等收入白白领阶层层（二） 外销市场目目标客户户定位1、 购买特征分分析 对深圳市各各片区的的地理位位置、周周边环境境、配套套设施情情况不熟熟悉； 不了解深圳圳住宅大大致价格格水平及及房地产产市场价价格变化化行情； 在考虑是否否认购过过程中，受受宣传资资料引导导较强，购购买行为为较为冲冲动，下下定速度度较快； 对物业总价价反应较较为敏感感，心目目中已有有可承受受价格； 对于外销客客户

42、来说说，实地地楼盘考考察亦是是影响其其决策购购买的关关键，故故项目售售楼处及及示范单单位的装装修设计计水平对对销售状状况有很很大程度度的影响响。2、 外销目标客客户定位位 有稳定收收入的深深港家庭庭这部分客户户有一方方长期住住在深圳圳，买房房多用于于自住。他他们有稳稳定的收收入，基基于种种种原因，需需要在深深圳置业业。这部部分客户户群通常常选择价价格合理理的中小小户型单单位，以以中短期期按揭方方式供楼楼，物业业带装修修将会更更加适合合他们的的心意。 驻深外资资企业人人员，在在深有生生意之港港人这部分客户户群来深深工作多多年，大大多分布布于南山山科技园园片区及及蛇口外外资企业业，收入入丰厚。这这

43、部分客客户注重重环境、品品位较高高，对小小区综合合素质要要求高。对对物业的的价位接接受能力力较强。对对大户型型存在一一定的消消费能力力。 来深养老老的香港港退休人人士近年来，随随着深港港交流的的深入，深深圳的生生活环境境和物价价水平吸吸引越来来越多的的香港人人在退休休之后来来深养老老。这类类客户一一般选择择环境优优美、空空气清新新、配套套设施齐齐全、管管理完善善的住宅宅小区，多多考虑中中小户型型，总价价较低，选选择一次次性付款款方式。带带装修对对他们而而言是必必不可少少的。 迷恋项目目优美海海景及环环境来深深投资(或度假假)人士士南山文化中中心区的的发展使使区内住住宅拥有有较大的的升值潜潜力。

44、同同时，海海景，一一直是港港人极度度推崇的的住宅景景观。本本项目拥拥有天然然的海景景优势，将将对部分分希望来来深圳投投资（度度假）的的中产阶阶级港人人产生较较强的吸吸引力。 他们选选择中小小户型的的几率较较高，对对大户型型基本不不存在购购买力。小结：本项目的外外销目标标客户由由主至次次，依次次排列如如下：1 有稳定收入入的深港港家庭2 驻深外资企企业人员员3 来深养老的的香港退退休人士士4 迷恋项目优优美海景景及环境境来深投投资(或或度假)人士三、项目物物业形象象定位一、 项目目形象定定位根据对本项项目优劣劣势的分分析，本本项目形形象定位位为：1 南山文化中中心区1） “南山文化化中心区区”

45、强调调本项目目的地理理位置。2） 突出本项项目具有有强大的的发展潜潜力，引引发人们们对未来来前景的的想象空空间。3） “南山文化化中心区区”给人繁繁华、文文明的感感觉。表表达项目目的人文文气息。2 尊贵临海1） 本项目位于于后海湾湾畔绝版版地段，真真正临海海，尊享享1800永续海海景，可可谓之“临海”。2） 本项目无论论建筑规规划起点点，户型型定位特特征，园园林规划划思想，物物业管理理内容无无不体现现出为二二次置业业者度身身定造的的悠闲舒舒适居停停，堪称称“尊贵”。3. 首创创理想生生活社区区1） 理想生活社社区包括括：位置置、环境境、前景景、交通通、配套套、设施施、景观观、服务务、气氛氛、邻居居等等2） 本项目既坐坐拥后海海优良环环境、又又享有中中心区发发展前景景、无敌敌海景园园景、与与成功者者为邻、道路通畅而不嘈杂，配套齐全而不靠近，视野开阔无遮挡。可谓：“你想的生活，理想的生活，尽在观海台”。 3） 综合来看，本本项目自自身素质质、周边边环境、发发展前景景在深圳圳可谓绝绝无仅有有，是“前不见见古人，后后不见来来者”。首创创的“理想生生活区”。4. 看看未来繁繁华，享享永续海海景 让客户户更加直直观地感感觉到本本项目的的位置优优势、发发展优势势、景观观优势。确定本本项目的的独特卖卖点。