“不”是谈判的开始 而非结束

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1、不是谈判的开始而非结束不这个字让每个人心里不舒坦，意味着拒绝和不妥协。不过谈判时，不是最好的字,做好说不和听到不的准备，这个字就会让你大展身手，并且免于受到伤害.英语中最好的一个字肯定是Ye(好），说出来能取悦别人，能满足别人的需求,也能搞定一件事情、谈好一笔生意，大家开心地开香槟庆功.同样的，英语中最不好的一个字就是o（不),说出来会让每个人心里不舒坦,意味着拒绝和不妥协，让交涉中的生意立刻停摆。这个不字是个杀手.或者说,现今在这个运用妥协与揣测的世界里,每个人大概都相信这个论点。说真的,应该要彻底颠覆这种想法。谈判时，好是最不好的,只会泄漏你对失败的恐惧、对失去这笔交易的恐惧;而且这个字让

2、你准备好取悦对方、贸然行事、提早妥协、接受一笔交易（无论条件为何)。不反而是最好的字,当你做了说不和听到不的准备，这个字就会让你大展身手,并且免于受到伤害。 脱口说好 只会泄漏恐惧、轻易妥协 想想这个例子，比尔是中西零件公司的业务代表，负责杜蒙公司这家客户。中西零件做杜蒙的生意已经有七年，从来没有任何迹象显示这样的关系会有所改变。中西公司生产的零件质量优良、价钱公道，可是就在一次例行性电话业务拜访时，杜蒙公司的响应突然有了一八度的转变。对比尔来说,新任采购人员史帝夫所说的话简直是青天霹雳，他说：很抱歉,但是我们要换零件供货商了。我受够了你们公司蛮横的行径，已经决定要从另外三家零件供货商当中另选

3、合作对象，他们已经登门造访我们多年，一直希望能争取合作机会。 跟许多业务员一样，比尔马上揣测起史帝夫和杜蒙公司，实际上是在使伎俩，为的是想要价钱上的折扣,而且他相信（揣测)自己唯一能做的,便是立即让步与妥协，降价挽回生意。比尔马上开始推算起数字，看看他究竟可以将多高的折扣端上台面，而还能让杜蒙愿意续约；看看究竟多低的折扣，则会让他赔上工作的饭碗。几乎是基于本能反应，他开口问史帝夫究竟要什么价钱才肯继续订货。史帝夫必须很努力压抑他胜利的得意。多么轻而易举啊！他已经让比尔做出自己想要的响应,便回答：嗯,比尔，我很感谢你愿意提供比较合理的价格,可是我不确定究竟有什么样的价钱，可以让我们公司愿意跟你们

4、继续做生意，不过如果你每个零件的单价少个十四美分,我愿意为你去跟公司委员会讨论看看.如果丢掉杜蒙这个客户，比尔可能要另谋生路了，他的房子可能也不保。在这种艰难的处境下,说他的情绪一片混乱完全不为过。他的内心澎湃激昂，心脏强烈地跳动着，不过还可以想到必要的应对之道，他请求暂停讨论，并得到了史帝夫的允许.他打电话给他的业务经理苏珊，告诉她杜蒙公司已经改头换面，要想继续保有这家客户的唯一方法，就是大幅降价,每个零件单价必须少十四美分。否则，杜蒙就要去找别家厂商了。现在苏珊心里也开始乱糟糟的，因为比尔的损失也会是她的损失。就像比尔听信了杜蒙公司史帝夫说的话一样，苏珊也对比尔的报告信以为真。你想少十二美

5、分他会接受吗，比尔？这两个人都推测十四美分是史帝夫的上限，可是他会把要求降低一点。不论比尔还是苏珊，都搞不清楚杜蒙公司究竟在盘算什么，他们所知道的，就只有那个双赢世界：你要,我给，成交！ 我把这叫做以妥协和恐惧运作的谈判。杜蒙公司的史帝夫是在耍把戏，玩弄的是比尔和苏珊对于损失的恐惧怕失去这笔交易。他的手法很明显是利用他们说好的本能和说不的恐惧，这是书本上教的老把戏，可是一天却总能成功个一万次. 同时，我要倡导的是以不为理念的谈判方法，在谈判上不只不过表示维持现状而已。如果史帝夫想要的是每个零件单价少十四美分，那么比尔的一声不，充其量也只能稳住局面。然后比尔可以再依现实考虑,决定是要照单全收、部

6、分让步,还是坚持不降价，而不是因为看到自己的工作或前程可能不保，在情急之下做出决定。说不的力量塑造新思维,做出正确决定 脱口说出好的冲动，会让你毫无招架之力；反观不的策略,却能让你大展身手并提供你保护作用，解除你在谈判中的情绪压力，提供一个支撑架构，让你安全无虞做出最明智的行动。要知道这个策略是怎么办到的，我们简单地把比尔的故事倒带一下。如果比尔采用不这套谈判术，那么史帝夫突然要求降价十四美分时，根本不会令比尔乱了手脚，因为比尔会有条不紊地做出响应，不被情绪左右。当比尔谨慎思考中西公司的使命与目的（issin andPrpose， M&P）时,他发现公司管理部门不太可能因为有人要求就接受大幅降

7、价的妥协方案。以中西公司本身的标准来判断，比尔决定让史帝夫和杜蒙公司释出更多善意。 比尔问史帝夫几个问题，目的全是要为史帝夫创造愿景,了解杜蒙公司若更换零件供货商的后果会是什么.我们有哪里不足，史帝夫？杜蒙公司和中西配合以来，遇过几次生产线出状况的问题？如果改用未经检验的新零件，杜蒙公司可以承担多少的风险？比尔会以某种方式提出这些问题，然后听对方的回复，并用某种方式记下重点。当然，他其实早就知道真正的答案：中西公司的不合格率、杜蒙公司能承受多高的风险，以及其它竞争对手生产的零件质量与价格. 简单的说，比尔会拒绝大幅降价的要求,同时他与对方的谈判也会建立于稳固的基础,然后向上发展.商场上有太多的

8、人,会害怕提出像这样的拒绝之后,史帝夫转身就走，可是他绝对不会,相信我.毕竟，中西公司之所以能成为杜蒙公司的零件供货商长达七年，绝非没有道理。 到最后，比尔和中西公司可能会稍微调降一点价格，也或许根本不会。无论如何，最后的决定会是建立在稳固的基础上，而不是靠揣测或情绪反应的结果。这个决定取决于史帝夫新的观点，当他了解杜蒙更换供货商的实际后果时,反而非常有可能同意提高价钱,而不是折扣。这种情形我看过很多次。无论如何，这套不的谈判术会引领着比尔，在谈判过程中的每个阶段保护着他;而且在你身上也会有同样的功用.无论在个人生活领域或是在工作上，你每天都在进行各种协议.也就是说，你在进行谈判。这些协议,无

9、论是大是小，就和其它事情一样在你的生活中造成极大冲击,驱动你的生活,还有我们每个人的生活，这点千真万确。可是我们有多少人在谈判时，确实知道自己在做什么？很少。通常我们都是以这种随意的、不经意的态度得过且过,或者说至少看似如此.有时我们甚至不知道自己是在谈判，更别提要为谈判做好准备-知道的时候为时已晚。有多少次你没有多加考虑或不计后果,就做出仓卒的决定或协议，并在事后感到惊慌失措？告诉我有谁不曾在谈判完全失控时，遭受对方的突袭？刚刚发生了什么事！现在我该怎么办？要了解不的力量,首先必须了解:不淘汰了当红以妥协与揣测驱动的谈判思维。如果这让你有所畏缩毕竟，谁不想要达成共识,但还是请你坚持下去。不这

10、套谈判术不仅是反向操作,也创造出一种全新的谈判典范，能提供你生活和工作上的常识，然后是知识，最后是实际应用。 我之所以强调不的力量，是为了强调：成功的谈判,完全仰赖做出正确的决定。说不能重新塑造你的思维,让你无论在哪一场谈判中，都能做出正确的决定。有了这个原则当成功的敲门砖，你已经做好万全准备，不管是亲师会议或让你亏本的出货问题，都能妥善处理。 想在谈判桌上致胜 先端出有利对手的条件不追求的是一个稳固不容动摇的使命与目的（M&)。当然，这是商业世界里屹立不摇的概念，可是P在这套说不谈判术中的意义却是反向的。这个MP并不是关于你，而是关于他们，也就是你的对手.当谈判对手发动一连串招招致命的攻势时

11、,你的M将是防护罩，为你抵挡这些战略的攻击。 每次我请人确认他们的使命与目的时,都会让我非常震惊。我一次又一次地听到呃，我想赚一百万元、我想加入谈判团队、我想签下这笔交易、我想得到这份工作。这些都是非常标准的声明，而且你应该可以明白,这些全是个人无力控制的绩效目标。 这些声明都是为了追求金钱、报酬和权力，靠它们不会让你在谈判中获得太多进展,因为对方对你的野心并不感兴趣。人们常犯的严重错误,就是把使命与目的跟金钱与权力混为一谈。对方想到的是，你在谈判桌上可以端出什么对他们有利的条件，所以你的&P也应该将焦点集中在这方面。在企业层面，有营销人员为了年度报告，平空拼凑出既无关痛痒又了无新意的MP宣言

12、，实在是浪费时间、浪费唇舌;如果这项声明不能做为团队实际具体决策的指南，还可能会引起反效果.现在你必须将这种自欺欺人的操作手段抛诸脑后。我提供的训练,是一种可行的M&P，是一个可以驱动决定的M&P，其中最主要的差异在于:在任何谈判中，MP必须在对方的世界生根.如果你是一位销售员，你的&不会是销售一万组零件赚五百万元；这只是你的观点，根本无法让客户受益.用最简单明了的话来说就是：行之有效的MP，将会在实质上引导你的决策;可能表示能提供客户可靠的零件（堪称世上最好的），让他们公司得以持续受益到未来,确保他们不坠的影响力与市场占有率。看得出其中的差异吗？这项声明所持的观点是客户的想法，并不是在追逐你

13、自己的结果，那些你根本无法控制的结果。不过你对于所供应零件的质量，却能有绝对的掌控；对于零件的价钱有绝对的掌控;对于你的M&P也有绝对的掌控。这一切全都取决于你,只要你认为合适,就可以决定改变. 有效隔离脆弱情绪面临攻击时不会偏离轨道 要建立你自己的&，流程相当简单易懂,只需全心投入，不是什么复杂难懂的火箭科学。整个流程的贯彻要点，就是要创意思考、要清晰,而且对自己的业务与谈判有通盘了解。 一、拿一张纸出来,或是在计算机上开启一个新档案,然后列出你的公司、你的产品、你的服务，或是你的做法，拥有哪些特色. 二、在你清单上的每项特色旁边，写下该项特色能带给对方的利益。也许每一项特色能给对方一种好处

14、,可能有些特色你看到的不只一种，也可能有数个特色会有相同的一种利益，又或许特色本身就是一项益处。不必担心这些问题,只要确定你已经把所有的好处都写了下来。这里的重点是,要看清你所具备的究竟为何?你能提供什么利益给对方，让他们得以解决问题,而且有能力迈向未来？每一次的谈判都不尽相同,每一次的谈判都暗藏着更多无法立即看见的利益。这里提供的想法,就是要让你在上谈判桌时，能够对自己能带给对方什么样的价值，有一个完整的纪录与愿景。三、将清单上的特色和利益,排列出先后顺序。有哪些利益,是你看来在这次谈判中对方最看重的？再说一次，让你自己站在他们的角度思考. 四、现在最后的清单上，已经排好了特色和利益的优先级

15、，可以准备写你的了.从两个方面来思考：其一是你持续的使命或职责（你会做什么、提供什么、支持什么，或为对方创造什么样的利益）；其二是你长远的目标(你的定位、该如何发展,以及未来的展望是什么，才能让对方受惠）。 在面试一份工作时,你的可能会是:帮雇主发现公司有机会提高团队的实力，而且从你可以贡献的各项专长中受益。如果是政治人物或某些领域的领导人,则必须以选民的观点来设定&P，可能是：展现领导力维护纪律与制定政策,带领选民让他们有机会可以实现目标.你要努力的，并不是自己想追求的成就，而是你想让选民对于你个人、你的价值、你的信念和你代表他们进行的计划了解多少. 在对方的世界里建立你强力且有效的MP，可

16、以带给你清晰明白的指引。它会带给你严谨而且有效的思考与决策方法，尤其是说不的决策。如果没有清楚的M&，你怎么有办法在频频出击之后，依然还保持在正轨上?那几乎是不可能发生的事。当你确实发展出M并严格遵循，你又怎么会偏离正轨造成终生遗憾?同样是几乎不可能发生的事。 也许MP最大的作用，就是隔绝使人脆弱的情绪,尤其是渴望。当谈判对手发动一连串招招致命的威胁、要求、期限、狡辩、似是而非、假承诺等攻势时，你的MP将是防护罩,为你抵挡这些战略的攻击.我现在可以感觉到很强烈的需要,可是我有一个有效的&;我知道这个决定不符合这个M&P,所以我会毫不犹豫冷静地拒绝；如果不是他们的决定,没关系；你的MP将会指引你下一步该怎么走。坎普 简介 从事谈判教练的工作已有20多年历史，经常参与全世界数百家公司的谈判场合，为15多家企业开设谈判课程与团体辅导训练营，包括摩托罗拉、德州仪器、美林证券、BM、保德信人寿等公司。坎普在美国多家商学院研究所开课,着有从不说起！文中如有不足，请您指教！5 / 5