招商致胜三步曲

《招商致胜三步曲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商致胜三步曲（11页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 招商致胜三步曲招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 近年来来，由于于各种形形式的招招商越来来越多，招招商存在在的诸多多问题也也显现出出

2、来了，企企业现在在面临招招商难，特特别是一一些中小小企业更更是如此此。那么么，企业业如何才才能快速速、有效效地实现现招商呢呢？通常常，招商商工作可可以从以以下三方方面着手手。 第一步步曲：确确定适合合自己的的目标招招商群。 新产品品上市以以后，要要根据产产品的市市场定位位、产品品特点、渠渠道特点点、来确确定适合合自己的的经销商商目标群群。企业业要注重重企业的的长期发发展，要要求经销销商要有有运作市市场的经经营能力力，并不不是只要要有钱就就能够成成为企业业的经销销商，不不要仅仅仅把招商商作为企企业圈钱钱的一种种手段。 招商是是一个双双向选择择的机会会，就如如同谈恋恋爱一样样，要求求两情相相悦。如

3、如果把企企业当作作男方，那那么经销销商就是是女方。男男方要展展示自己己的实力力和自己己的择偶偶标准，女女方也要要根据自自身的条条件看能能否达到到男方的的要求，如如果条件件符合，那那么对双双方都是是一件好好事。如如果条件件不符，勉勉强的凑凑在一起起，那么么对双方方都将是是一种损损失。如如果经销销商选择择不当，在在以后的的市场经经营中就就会因为为经销商商经营能能力不足足，影响响市场的的正常运运作，由由于销量量上不去去，经销销商一味味地向厂厂家要支支持，而而厂家的的支持往往往是与与销量挂挂钩，给给不了经经销商过过多的支支持，导导致合作作的脱节节，最终终导致经经销商的的“死亡”。 经销商商倒下去去了，

4、看看似只是是经销商商的损失失，对企企业没有有影响，实实则不然然。一般般而言，一一个产品品进入一一个地区区所设的的经销商商数量是是有限的的，当地地经销商商的倒掉掉，就代代表了企企业在该该地区市市场的丧丧失。企企业要想想重新进进入该市市场就不不那么容容易了，虽虽然是因因为经销销商的个个人原因因造成的的，但是是这是说说不清楚楚的事情情。由于于人们不不明真相相，于是是对该产产品就会会失去信信心，想想再开发发新的经经销商就就很难了了。因此此，对企企业而言言，失去去的不是是经销商商，而是是整个区区域市场场。 企业在在招商时时，对于于经销商商的选择择要有针针对性，不不要是蘑蘑菇就采采，虽然然都希望望篮子里里

5、的蘑菇菇越多越越好，但但是，对对于有毒毒的蘑菇菇一定要要学会放放弃。否否则，一一开始可可能是满满足了自自己的欲欲望，但但最终会会对自己己造成伤伤害。 适合的的就是最最好的。企企业在招招商前一一定要结结合自己己的实际际需求，做做好充分分地市场场调研和和分析，确确定适合合自己的的经销商商范围，进进行有针针对性、有有选择性性地招商商。通常常，企业业对经销销商范围围的确定定的方法法有以下下几种： 1竞竞争对手手的经销销商。 由于竞竞争对手手的经销销商对该该行业、产产品以及及市场运运作比较较熟悉，企企业可以以利用其其这方面面的优势势快速启启动市场场。由于于竞争对对手的经经销商对对行业非非常熟悉悉，因此此

6、，要想想将竞争争对手的的经销商商变为自自己的经经销商并并不容易易。企业业可以通通过两种种方式来来寻找： 1）经经营状况况不良的的经销商商。这类类经销商商要确定定是由于于厂家的的支持不不够或由由于厂家家自身经经营不善善，从而而导致经经销商业业绩欠佳佳，而非非经销商商自身原原因造成成。经销销商已经经对竞争争对手失失去信心心。我们们可以说说服他们们放弃竞竞争对手手，成为为我们的的经销商商。 2）经经营状况况良好，但但对厂家家不满的的经销商商。此类类经销商商经营状状况良好好，虽然然有很好好的销量量，但是是，由于于竞争对对手的承承诺实现现不了，使使经销商商的利益益不能保保障，经经销商对对竞争对对手很不不

7、满意，我我们可以以说服他他们放弃弃竞争对对手，成成为我们们的经销销商。 3）经经营状况况良好，对对厂家也也很满意意的经销销商。这这类经销销商对竞竞争对手手有较高高的忠诚诚度，但但是我们们可以利利用与部部分对手手的价格格差异，来来说服他他们另开开一家店店，可以以重复地地利用公公司的销销售和售售后服务务人员来来进行经经营。由由于两个个产品的的价位不不同，所所面对的的目标消消费群不不同，不不会对原原店构成成威胁，对对经销商商而言是是一个两两全其美美的事情情。 2相相关产品品的经销销商。 相关产产品指的的是与企企业产品品有关联联或经销销方式类类似的产产品，如如保健品品与医药药、食品品与饮料料、太阳阳能

8、与水水暖器材材、自行行车与摩摩托车等等。由于于这些产产品的经经销具有有相关性性，产品品的经营营方式有有一定的的相似，因因此经销销商往往往比较容容易介入入。这类类经销商商具有一一定的销销售经验验，具有有较强的的经销意意识，有有一定的的经济实实力，而而且在我我们招商商时也比比较容易易找到，他他们应该该是企业业招商的的重点之之一。 3有有闲置资资金的潜潜在经销销商。 这部分分经销商商有一定定的资金金实力，同同时又有有投资的的欲望，也也可以成成为企业业的目标标经销商商。虽然然他们缺缺乏行业业知识和和产品的的经销经经验，但但是由于于他们初初次涉入入一个新新行业或或初次经经商，往往往做事事特别认认真，只只

9、要具有有一定的的经销的的意识，经经过厂家家的培训训与指导导后，可可以迅速速成长为为优秀的的经销商商。 第二步步曲：用用什么样样的方式式去找? 企业业在确定定了自己己的目标标招商群群以后，接接下来要要做的就就是要把把这部分分人找出出来，做做他们的的思想工工作，说说服他们们来经销销我们的的产品。茫茫茫人海海，如何何才能快快速、高高效、低低成本地地将这部部分人找找出来呢呢？这就就需要企企业根据据不同的的目标群群体采取取不同的的寻找方方式。 1广广告招商商。 广告告招商是是我们常常见的一一种招商商方式，它它主要是是通过各各种广告告媒体将将企业的的招商信信息传播播出去，通通过电话话、传真真、信件件等方式

10、式来收集集客户资资料，通通过进一一步谈判判，来引引导人们们来经销销本企业业的产品品。这种种招商方方式主要要适应于于企业的的业务人人员相对对较少而而有需要要快速地地开发市市场，或或者企业业的产品品具有一一定的知知名度，处处于市场场开发的的后期，销销售网络络的建立立相对健健全，竞竞争对手手的经销销商和相相关产品品的经销销商已经经没有合合作的意意向，如如果要进进一步扩扩大市场场，则需需要寻找找有闲置置资金的的潜在经经销商，而而这部分分经销商商无法通通过业务务人员来来寻找，只只有通过过广告的的方式来来传播招招商信息息，将这这部分潜潜在的经经销商挖挖掘出来来。 告招商的费费用较高高，对于于新产品品上市初

11、初期不适适合用投投放大量量招商广广告的方方式进行行招商。由由于人们们在选择择投资项项目时往往往比较较谨慎，对对于缺乏乏品牌知知名度的的新产品品缺乏信信心，没没有兴趣趣，因此此广告招招商的效效果不是是很明显显。往往往花很多多的广告告费，也也招不到到合适的的经销商商，造成成资源浪浪费。 广告告招商的的优点是是传播面面广，能能够找出出很多业业务人员员无法找找到的潜潜在经销销商。其其缺点是是费用高高，招商商质量低低，针对对性差。 2业业务人员员走访招招商。 业务人人员走访访招商是是最直接接的一种种招商方方式，它它主要是是在企业业确定招招商群体体后，针针对竞争争对手和和相关产产品的经经销商有有目的地地进

12、行走走访和沟沟通，传传达企业业的招商商信息，进进行招商商。 这种招招商方式式主要适适应于新新品上市市初期和和市场开开发阶段段，企业业实力相相对较弱弱，对于于没有经经销经验验的潜在在经销商商，企业业的后期期培训和和指导跟跟不上，企企业的目目标招商商群主要要为竞争争对手的的经销商商和相关关产品的的经销商商。因此此，企业业可安排排业务人人员对目目标招商商群进行行有针对对性地、快快速地走走访。 业务人人员走访访招商的的优点是是针对性性强，经经销商的的经销能能力较高高，速度度快，可可以节省省大量的的广告费费。其缺缺点是无无法找到到有闲置置资金的的潜在经经销商，对对业务人人员的素素质要求求较高。 第三步步

13、曲：如如何让他他们愿意意做? 无论是是哪一种种招商方方式，其其最终目目的就是是要将招招商信息息传播到到目标招招商群中中去。在在招商信信息满天天飞的今今天，人人们的投投资也日日趋理智智，不是是招商信信息传播播出去就就能够成成事大吉吉了，接接下来还还有大量量的工作作要做。如如何才能能快速、有有效地让让经销商商放心地地经销企企业的产产品呢？通过前前期的人人员走访访和广告告招商的的准备工工作，我我们需要要组织一一次招商商会。在在会上，要要尽可能能多地将将经销商商组织在在一起，给给经销商商以紧迫迫感，让让他们意意识到：你不做做，有人人做。在在招商会会上，企企业可以以从以下下几个方方面去做做准备。 1展展

14、示企业业实力，让让经销商商了解企企业的过过去。 首先先，要让让经销商商了解企企业的发发展史。经经销商对对于企业业是陌生生的，要要让经销销商放心心地经销销企业的的产品，必必须要让让经销商商对企业业产生信信任。如如何让经经销商信信任我们们的企业业，光靠靠企业说说是远远远不够的的，要有有说服力力的招商商工具。如如企业所所获得的的荣誉、媒媒体对于于企业的的报道等等等。 2建建立样板板市场，让让经销商商看到自自己的未未来。 企业在在招商过过程中，仅仅靠一则则招商广广告和业业务人员员的游说说是远远远不够的的，我们们要让经经销商看看到实际际的东西西。这就就需要企企业建立立样板市市场，对对于样板板市场企企业要

15、做做好严格格管理，从从店面的的建设到到导购员员的培训训都必须须要做到到规范化化，要使使样板店店成为企企业的形形象店。在在招商会会的同时时，可以以带经销销商参观观样板店店，使经经销商从从样板店店中感觉觉到这就就是自己己的未来来。 3做做好长久久规划，让让经销商商看到发发展的前前景。 在会上上，企业业要做好好长远地地规划，对对企业的的前景做做一个描描绘，树树立一种种长久发发展的企企业形象象。让经经销商感感觉到这这是一个个很有发发展潜力力的企业业，与这这样的企企业合作作，是有有前途的的。 4建建立可操操作的经经营模式式，让经经销商放放心经销销。 为经销销商建立立一种可可操作的的简单的的经销模模式，从

16、从店面的的装修、产产品的摆摆放、导导购员的的培训、经经营管理理、促销销推广等等形成一一种模式式。这种种模式简简单、易易操作，只只要经销销商照这这种模式式运作，就就可以有有一个很很好的收收益。通通常，经经销商所所担心的的不是投投资额太太高，而而是进货货以后如如何才能能销售出出去。经经销模式式可以让让经销商商感觉到到，企业业不是让让经销商商自己去去销售，而而是企业业在帮他他们一起起进行销销售，让让经销商商消除后后顾之忧忧。 5事事实胜于于雄辩，经经销商现现身说法法。 请已经经合作的的优秀经经销商现现身说法法，讲述述自己与与企业合合作的经经历和经经营的业业绩，用用具体的的数字来来说明产产品给自自己带

17、来来的利益益。事实实胜于雄雄辩，通通过现有有经销商商的讲解解，可以以打消经经商对产产品的疑疑虑，别别人做着着行，那那么自己己做也一一定行。 6专专家洗脑脑，消除除经销商商的疑虑虑。 请行业业内的专专家对行行业和产产品进行行分析，增增强产品品的可信信度。经经销商来来开会都都是带着着疑虑来来的，企企业可针针对经销销商的疑疑虑，请请专家在在招商会会上一一一解答。在在经销商商看来，专专家的解解答比企企业的解解答可信信度要强强的多。只只要经销销商的疑疑虑被解解除了，那那么合作作也基本本上完成成了。 7业业务人员员跟进，趁趁热打铁铁。 会议结结束后，经经销商对对企业和和产品已已经有了了足够的的认识，心心中

18、的疑疑虑也基基本上消消除了，但但是现在在的经销销商大都都比较理理智，不不会因为为一时的的头脑发发热而当当时达成成协议。这这就需要要业务人人员及时时跟进，在在最短的的时间内内进行多多次拜访访，利用用招商会会的余热热，趁热热打铁，争争取实现现合作。 总而言言之，企企业的招招商要有有针对性性，不能能盲目地地梦想一一网打尽尽满河鱼鱼。选择择适合自自己的经经销商，诚诚心诚意意地去合合作，招招商会结结束后要要有诺必必现，只只有这样样才能实实现良性性循环，保保证后期期的招商商工作能能够有序序进行。企企业无论论采取什什么样的的手段，招招商的最最终目的的不在于于圈钱，而而是要服服务于产产品的销销售。10.12.202207:5707:57:1722.10.127时57分7时57分17秒10月. 12, 2212 十月 20227:57:17 上午07:57:172022年10月12日星期三07:57:17- 11 -