无锡输配电设备研发项目建议书(模板范本)

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1、泓域咨询/无锡输配电设备研发项目建议书无锡输配电设备研发项目建议书xx(集团)有限公司目录第一章 总论6一、 项目概述6二、 项目提出的理由6三、 项目总投资及资金构成7四、 资金筹措方案7五、 项目预期经济效益规划目标7六、 项目建设进度规划8七、 研究结论8八、 主要经济指标一览表8主要经济指标一览表8第二章 市场营销分析10一、 行业周期性、区域性或季节性特征10二、 输配电及控制设备发展情况11三、 营销环境的特征18四、 影响行业发展的有利和不利因素20五、 定位的概念和方式23六、 行业壁垒26七、 行业特有经营模式29八、 行业发展态势29九、 市场导向组织创新31十、 营销活动

2、与营销环境34十一、 制订计划和实施、控制营销活动36第三章 发展规划分析38一、 公司发展规划38二、 保障措施42第四章 公司治理45一、 内部监督的内容45二、 专门委员会51三、 监事会56四、 公司治理与内部控制的融合59五、 公司治理的特征62六、 独立董事及其职责65七、 资本结构与公司治理结构70第五章 经营战略方案75一、 企业文化战略的概念、实质与地位75二、 战略目标制定和选择的基本要求76三、 企业技术创新简介79四、 融合战略的概念与特点83五、 企业使命决策应考虑的因素和重要问题85六、 企业经营战略管理过程系统88七、 战略经营领域结构89第六章 选址方案91一、

3、 深入推进区域一体化,提高区域协调发展水平96第七章 SWOT分析99一、 优势分析(S)99二、 劣势分析(W)100三、 机会分析(O)101四、 威胁分析(T)101第八章 投资计划方案105一、 建设投资估算105建设投资估算表106二、 建设期利息106建设期利息估算表107三、 流动资金108流动资金估算表108四、 项目总投资109总投资及构成一览表109五、 资金筹措与投资计划110项目投资计划与资金筹措一览表110第九章 项目经济效益112一、 经济评价财务测算112营业收入、税金及附加和增值税估算表112综合总成本费用估算表113利润及利润分配表115二、 项目盈利能力分析

4、116项目投资现金流量表117三、 财务生存能力分析118四、 偿债能力分析119借款还本付息计划表120五、 经济评价结论121第十章 财务管理分析122一、 财务可行性要素的特征122二、 对外投资的影响因素研究122三、 存货成本125四、 企业资本金制度127五、 营运资金管理策略的主要内容133六、 决策与控制135七、 分析与考核135第十一章 总结评价说明137第一章 总论一、 项目概述(一)项目基本情况1、项目名称:无锡输配电设备研发项目2、承办单位名称:xx(集团)有限公司3、项目性质:技术改造4、项目建设地点:xxx(待定)5、项目联系人:严xx(二)项目选址项目选址位于x

5、xx(待定)。二、 项目提出的理由从产品类型细分行业来看,2018年、2019年、2020年国家电网公布的合格供应商名单中10kV及以上变压器企业数量分别为727、772、643家,10-35kV开关柜企业数量分别为595、676、670家;2020年国家电网合格供应商名单中配网箱式变电站企业数量为685家,中低压产品市场竞争较为激烈。从高速铁路、城市轨道交通、工矿企业、居民商用配电等细分下游领域来看,高速铁路和城市轨道交通建设输配电设备供应市场具有一定的准入门槛和过往业绩壁垒,进入难度高,客户会根据产品型式试验报告、在高速铁路和城市轨道交通建设方面设备供货业绩、安全运行业绩等多维度指标对输配

6、电设备厂商进行筛选考量。因此高速铁路和城市轨道交通细分领域的输配电产品市场竞争程度较其他细分领域更低。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资1071.08万元,其中:建设投资772.92万元,占项目总投资的72.16%;建设期利息11.00万元,占项目总投资的1.03%;流动资金287.16万元,占项目总投资的26.81%。四、 资金筹措方案(一)项目资本金筹措方案项目总投资1071.08万元,根据资金筹措方案,xx(集团)有限公司计划自筹资金(资本金)622.14万元。(二)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银

7、行借款总额448.94万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):3400.00万元。2、年综合总成本费用(TC):2602.43万元。3、项目达产年净利润(NP):584.95万元。4、财务内部收益率(FIRR):44.06%。5、全部投资回收期(Pt):4.03年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):989.52万元(产值)。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论综上所述,本项目能够充分利用现有设施,属于投资合理、见效快、回报高项目;拟建项目交通条件好;供电供水条件好,因而其建设条件有明显优势

8、。项目符合国家产业发展的战略思想,有利于行业结构调整。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1071.081.1建设投资万元772.921.1.1工程费用万元538.891.1.2其他费用万元219.971.1.3预备费万元14.061.2建设期利息万元11.001.3流动资金万元287.162资金筹措万元1071.082.1自筹资金万元622.142.2银行贷款万元448.943营业收入万元3400.00正常运营年份4总成本费用万元2602.435利润总额万元779.946净利润万元584.957所得税万元194.998增值税万元146.859税金及附加万

9、元17.6310纳税总额万元359.4711盈亏平衡点万元989.52产值12回收期年4.0313内部收益率44.06%所得税后14财务净现值万元1452.04所得税后第二章 市场营销分析一、 行业周期性、区域性或季节性特征1、周期性输配电及控制设备行业上游为有色金属、钢材、电子元器件等行业,原材料成本受上游有色金属、钢材和电子元器件行业影响,产品需求受下游电力电网、国家铁路、城市轨道交通等基础设施建设、化工和汽车制造等与国民经济景气程度息息相关的行业影响,因此其周期性与国民经济发展的周期性基本一致。2、区域性输配电及控制设备行业产品广泛应用于电力电网、铁路、城市轨道交通、化工、汽车制造等多行

10、业多领域,各地区需求亦无明显差异,因此无明显区域性特征。3、季节性输配电及控制设备主要应用于电网、发电企业、轨道交通、化工、汽车制造等领域,下游客户一般在每年一季度制定当年的投资和招标计划,必须经过申报、审批等过程,投资计划审批通过后,再随后陆续组织实施招标采购,需要一定时间,此外,受元旦、春节等假期的影响,一季度收入占比相对较低,而在三四季度,部分客户为完成当年计划,会进行集中招标采购,收入占比相对较高,因此输配电及控制设备行业存在一定的季节性特征。二、 输配电及控制设备发展情况从输配电及控制设备行业产业链来看,变压器、高低压成套设备、箱式变电站等产品的生产、组装需要铜线、铁芯和各类电子元器

11、件,因此输配电及控制设备行业上游为铜等有色金属、钢铁、电子元器件行业;输配电及控制设备产品主要用于电力系统中发电、输配电和用电各个环节,下游主要为电力生产环节的发电企业,电力运输环节的输配电企业,终端消耗电力的化工冶金、汽车制造等工业企业,国家高速铁路、城市轨道交通等基础建设行业以及居民住宅等行业。输配电及控制设备行业产品的未来重点应用领域主要包括高速铁路在内的国家客货运铁路建设、城市轨道交通建设和配电网改造,上述领域的高速发展能够给输配电及控制设备行业带来新的发展机遇。1、高速铁路建设方面近年来,国家铁路建设,特别是高速铁路建设保持高速发展,2004年国务院审议通过的中长期铁路网规划,铁道部

12、首次提出了“四纵四横”客运专线网的概念,其中“四纵”为北京-沈阳-哈尔滨(大连)客运专线、北京-济南-南京-上海客运专线、北京-武汉-广州-深圳-香港客运专线、上海-杭州-宁波-福州-深圳客运专线;“四横”为青岛-石家庄-太原客运专线、徐州-郑州-西安-兰州客运专线、上海-南京-武汉-重庆-成都客运专线、上海-杭州-南昌-长沙-贵阳-昆明客运专线。随着高速铁路和多条客运专线的相继建成和运行,政府和国民不断感受到高速铁路带来的时空距离的缩短和对经济建设的巨大推动作用。2016年7月13日,国家发改委、交通运输部、中国铁路总公司联合印发中长期铁路网规划(发改基础20161536号),在原有“四纵四

13、横”基础上明确提出进一步构建“八纵八横”高速铁路主通道。据统计,八纵八横规划总里程约4.56万公里,目前已建设完成近七成,预计到2026年左右“八纵八横”通道将基本建成。根据国家铁路局、中国国家铁路集团有限公司发布的年度铁道统计公报,最近五年全国铁路固定资产投资金额一直维持较高水平,保持在每年8,000亿元左右,全国铁路、高速铁路投产新线公里数除2020年因疫情等因素影响有所下降以外,均保持较高增长速度。2016年全国铁路投产新线公里数为3,281公里,2019年全国铁路投产新线公里数达到8,489公里,2016年至2019年复合增长率为37.28%,其中全国高速铁路投产新线公里数从2016年

14、的1,903公里增加至2019年的5,474公里,复合增长率达到42.22%。(1)高速铁路建设仍将快速增长,铁路输配电设备增量需求较大2021年2月,中共中央、国务院印发了国家综合立体交通网规划纲要,对我国于2021年至2035年期间构建现代化高质量国家综合立体交通网进行了规划。规划纲要预计2021至2035年旅客出行量年均增速为3.2%左右,2021至2035年全社会货运量年均增速为2%左右。到2035年,实现国家综合立体交通网实体线网总规模合计70万公里左右,其中铁路20万公里左右。根据国家铁路局2020年铁道统计公报显示,目前全国铁路营业里程为14.63万公里,预计我国铁路建设,特别是

15、高速铁路建设在2035年之前仍将保持较高的发展速度。高速铁路供电系统主要包括铁路牵引供电系统和铁路电力供电系统两部分,其中铁路牵引供电系统主要是向铁路机车提供牵引电力,其电压等级为27.5kV,铁路电力供电系统主要向调度指挥、通信信号、站内客户服务等电力负荷进行供电,其电压等级为10kV或35kV。随着全国铁路建设、特别是高速铁路的持续发展,全国新增运行铁路路线不断增加,无论是铁路机车牵引供电系统还是站点指挥调度、通信信号、客户服务等铁路电力供电系统对变压器、箱式变电站和成套开关等输配电设备的需求都会大大增加,将带动输配电及控制设备的进一步增长。(2)我国铁路电气化里程和电气化率世界第一,输配

16、电设备更新换代等存量需求保持较高水平未来高速铁路信息化、电气化趋势已明朗,随着我国高速铁路的飞速建设和普通铁路的电气化改造进程,国内电气化铁路总里程数和铁路电气化率均已位居世界第一,2020年全国铁路电气化里程数达到10.7万公里,电气化率达到72.8%,远远高于世界其他国家。由于国内铁路大提速后,电气化列车间的发车时间间隔越来越短,铁路牵引运行、通信信号、指挥调度任何环节一旦失去供电,都会对列车运行产生重大影响,甚至可能造成重大的安全事故,因此保证铁路供电系统的稳定、正常运行至关重要。为维持国内超十万公里的电气化铁路的稳定运行,对铁路供电系统中的输配电及控制设备进行定期检修和更新换代、技术改

17、造提出了较高要求,我国铁路保持高水平电气化率对输配电及控制设备有较大的市场需求。在中共中央、国务院发布的国家综合立体交通网规划纲要相关文件指导下,我国计划在2035年前建成国家综合立体交通网,其中高速铁路建设是必不可少的重要组成部分,全国铁路建设产业仍有较大发展空间,新投产高速铁路路线将带动输配电及控制设备行业的进一步发展,同时我国铁路电气化里程和铁路电气化率已位居世界第一,目前已有运行的电气化铁路路线供电系统中输配电及控制设备的更新换代也将对行业市场需求产生较大支撑作用。2、城市轨道交通方面根据国家统计局第七次全国人口普查数据显示,2020年我国常住人口城镇化率达到63.89%,比2010年

18、提高了14.21个百分点,与前一个10年提高13.46个百分点相比,常住人口城镇化率在近十年间提升速度有所加快。随着中国城镇居民人口总数不断增长,截至2020年年末全国民用汽车保有量已达到28,087万辆,意味着中国的城市交通状况正面临着严峻的挑战。城市轨道交通相较于公交汽车、民用汽车等传统交通工具,有较大的运输能力、具备准时性、便捷性、舒适性、安全性和环保性等优点,基于上述优点,城市轨道交通获得了众多城市和政策青睐,近年来各主要城市纷纷参与城市轨道交通建设,且在建线路规模呈现逐年增长趋势。根据中国城市轨道交通协会发布的城市轨道交通2020年度统计和分析报告,截至2020年底,中国大陆地区有5

19、7个城市在建线路总规模为6,797.5公里,在建线路297条,其中31个城市在建线路为3条及以上。2015年至2020年,大陆地区年度城市轨道交通完成建设总投资额从3,683亿元增长至6,826亿元,年均复合增长率达到13.13%,城市轨道交通在建线路总里程数也从4,448公里增长至6,797.5公里,年均复合增长率达到8.85%。目前,全国各地城市轨道交通建设辐射范围不断扩大,根据预测,到2026年,地铁运营里程有望突破12000公里,年均复合增长率为11.73%。城市轨道交通供电系统一般划分为外部电源、主变电所、牵引供电系统、动力照明系统、电力监控系统等多个部分,其中主变电所的功能是接受城

20、市电网高压电源(通常为110kV),经变压器降压为牵引变电所、降压变电所提供中压电源(通常为35kV或10kV),牵引供电系统的功能是将交流中压经降压整流变成直流1500V或直流750V电压,为地铁列车提供牵引供电。包括牵引变压器、整流变压器、动力变压器和环境控制柜等产品在内的输配电及控制设备投资是城市轨道交通建设的重要组成部分,以地铁为例,城市轨道交通建设主要可以分为土木工程建设和以机车购置、信号系统建设、地铁供电系统建设为主的机电设备建设,其中土木工程费用在地铁建设费用中占比约为70%,机电设备投资建设约占比30%。2019年9月,中共中央、国务院印发了交通强国建设纲要,提出建设城市群一体

21、化交通网,推进干线铁路、城际铁路、市域(郊)铁路、城市轨道交通融合发展。2021年2月,中共中央、国务院印发了国家综合立体交通网规划纲要,提出要推进都市圈交通运输一体化发展,深入实施公交优先发展战略,构建以城市轨道交通为骨干、常规公交为主体的城市公共交通系统,推进以公共交通为导向的城市土地开发模式,提高城市绿色交通分担率,超大城市充分利用轨道交通地下空间和建筑,优化客流疏散。在上述国家战略规划和政策支持下,城市、城际轨道交通投资建设事业有望进一步提升发展速度,给应用于城市、城际轨道交通供电系统中的输配电及控制设备市场带来更加广泛的需求。3、配电网改造方面配电网是国民经济和社会发展的重要公共基础

22、设施,是电力系统中将电力运送至终端用户使用的最后环节,配电网的发展和改造直接关系企业、居民住宅等终端用电环境。我国电力系统建设初期,电源投资高于电网投资,电网投资建设中输电网投资比例又高于配电网投资,配电网整体供电稳定性、可靠性不足,用电水平相对国际先进水平有一定差距,城乡区域发展不平衡,供电质量有待改善。近年来,我国配电网建设投入不断加大,配电网发展取得显著成效。2015年8月,国家能源局发布了配电网建设改造行动计划(20152020年),提出加快建设现代配电网,以安全可靠的电力供应和优质高效的供电服务保障经济社会发展,为全面建成小康社会提供有力支撑,提升供电能力,实现城乡用电服务均等化,构

23、建简洁规范的网架结构,保障安全可靠运行,推进配电自动化和智能用电信息采集系统建设,实现配电网可观可控,满足新能源、分布式电源及电动汽车等多元化负荷发展需求,推动智能电网建设与互联网深度融合等配电网改造目标。在国家能源主管部门推动下,电网企业加大配电网投资,配电网规模大幅提升,供电可靠性和供电质量持续提高,截至2020年,配电网投资连续7年超过输电网,农村配电网改造升级、世界一流城市配电网建设等配电网工程持续推进,取得显著成效。中心城市智能化建设和应用水平大幅提高,供电质量达到国际先进水平。虽然“十三五”期间配电网改造已取得显著成效,但由于数字新基建、电动汽车充电桩等新产业将引发电力需求剧增,要

24、求配电网络系统提供足够容量和高可靠性电力,同时低速风电、楼宇光伏发电等新型分布式清洁能源发展迅速,需要配网系统能够更加有效地吸纳这些不稳定的分布式电源,因此“十四五”期间,配电网升级改造和智能化趋势仍是电网投资建设重点。包括江苏、山东、湖北、四川、内蒙古等在内的多个省市均在“十四五”规划中明确加大配电网提档升级和智能化改造目标,未来各省市的配电网升级改造和智能化发展进程对输配电及控制设备产品仍有较大市场需求。三、 营销环境的特征(一)客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素,对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来,企业无法摆脱和控制营销环境,特别是宏观环境,难以按企

25、业自身的要求和意愿随意改变它,如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求,制定并不断调整市场营销策略。(二)差异性不同的国家或地区之间,宏观环境存在着广泛的差异,不同的企业之间,微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异,企业为适应不同的环境及其变化,必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如,中国加入世界贸易组织,意味着很多中国企业进入国际市场,进行“国际性较量”,而这一经济环境的变化,对不同行业与企业的影响并不相同。(三)多变性市场营销环境是一个动态系统,构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展

26、而不断变化。20世纪60年代,中国处于短缺经济状态,短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来,中国曾遭遇“过剩”经济,不论这种“过剩”的性质如何,仅就卖方市场向买方市场转变而言,市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化,既会给企业提供机会,也会给企业带来威胁,虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化,但可以通过设立预警系统,追踪不断变化的环境,及时调整营销策略。(四)相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约,某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化,形成新的营销环境,新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如,竞争者是企业重要的微观环境因素之一,而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变

27、动,均能影响一个行业竞争者加入的多少,从而形成不同的竞争格局。又如,市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响,而政治法律因素的变化,往往也会产生决定性的影响。四、 影响行业发展的有利和不利因素1、有利因素(1)国家产业政策支持输配电及控制设备行业产品广泛用于国民经济的各个领域,在国民经济发展中起到了重要作用,是国家鼓励发展的重点产业。近年来,国家陆续出台中国制造2025、配电网建设改造行动计划(20152020年)、清洁能源消纳行动计划(2018-2020年)、变压器能效提升计划(2021-2023年)、中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二三五年远景目标

28、的建议、国家综合立体交通网规划纲要等一系列有利于输配电及控制设备行业发展的产业政策和规划纲要,加大对输配电及控制设备行业发展、转型的促进力度,为行业的持续稳定发展提供了有效的产业政策支持。(2)国民整体经济形势和下游行业发展良好得益于我国良好的整体经济发展形势,输配电及控制设备行业下游全国铁路及城市轨道交通建设、配电网智能化改造和大数据中心建设、5G、新能源电动车充电桩等新基建产业的拉动,输配电及控制设备市场需求旺盛,行业营收和利润规模保持稳定增长。(3)产品结构优化,高效节能、绿色环保、智能化产品迎来新机遇输配电及控制设备行业中低压产品市场参与者众多,技术水平良莠不齐,部分企业产能规模小、资

29、金实力不强、技术和研发能力弱,无法在满足产品基本参数之余对产品降低能耗、降低噪音和智能化等特性进行关注。近年来,国家标准和下游客户对变压器行业高效节能性和环保性提出了更高要求,产业结构调整指导目录(2019年本)中鼓励类项目包含“电网改造与建设”、“输变电节能、环保技术推广应用”、“降低输、变、配电损耗技术开发与应用”等电力行业项目;2020年,工信部、市场监管总局和国家能源局共同发布变压器能效提升计划(2021-2023年),提出:到2023年,高效节能变压器在网运行比例提高10%,当年新增高效节能变压器占比达到75%以上。未来随着国家标准和下游客户对于产品高效节能、环保和智能化需求的提升,

30、行业内部分技术实力、资金实力较弱的小作坊式企业将会更加难以生存,中低压产品市场结构将得到优化,行业内企业将围绕高效节能型产品的研发设计、生产制造、运行维护等领域进行竞争,大幅提升产业链的环保性、绿色化水平。2、不利因素(1)宏观经济波动影响较大输配电及控制设备行业状况与宏观经济形势有较强的关联性。如果宏观经济景气度向好,对电力电网、化工、国家铁路、城市轨道交通等行业投资较大,下游行业发展形势良好将会带动对输配电及控制设备的需求;如果宏观经济出现紧缩,上游原材料行业价格波动将会直接对企业生产成本产生较大影响,同时下游行业的市场需求则会削弱。因此,宏观经济的周期性波动将影响输配电及控制设备生产企业

31、收入成本的稳定性。(2)行业整体研发水平、自主创新能力有待提升目前国内输配电及控制设备行业内具有基础研究、共性技术研发能力的研究院所、大型骨干企业和具有技术多样性、多元化技术路线的企业数量仍旧偏少,企业研发投入和自主创新能力相较于施耐德、西门子等跨国企业仍有一定差距,全行业在基础理论、设计方法、设计规范、基础工艺数据、制造工艺、产品可靠性、试验等基础性技术的研究投入仍有较大进步空间。研发投入的不足、自主创新能力的缺乏将导致行业内企业难以拥有核心竞争力,导致行业低端化、无序化竞争。五、 定位的概念和方式(一)市场定位的概念“定位”一词,是由艾尔里斯和杰克,特劳特在1972年提出的。他们对定位的解

32、释是:定位起始于产品,一件商品、一项服务、一家公司、一个机构,甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事,而是针对潜在顾客的心理采取的行动,即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身,改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展,定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴,而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中:定位是对企业的产品和形象的策划行为,目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素,使产品特色确实符合所选

33、择的目标市场(即实体定位),并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词,一般都是在这个意义上来理解的,即它不仅仅是一种沟通策略,更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后,衍生出来多个专门术语,市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位,也被称为产品定位或竞争性定位,是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说,市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来,如形状、成分、构造、性能等;也可

34、以从消费者心理上反映出来,如豪华、朴素、时髦、典雅等;还可以表现为价格水平、质量水,准等。企业在市场定位过程中,一方面要了解竞争者的产品的市场地位,另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度,然后选定本企业产品的特色和独特形象,从而完成产品的市场定位。(二)市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略,显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同,竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟,并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小,成功率较高,常常为多数企业所

35、采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然,这种定位有时会产生危险,但不少企业认为能够激励自己奋发上进,一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上,可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗;在摩托车市场上,本田与雅马哈对着干,等等。实行对抗性定位,必须知己知彼,尤其应清醒估计自己的实力,不一定试图压垮对方,只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境,重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的,也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过,也有

36、重新定位并非因为已经陷入困境,而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如,本田试图把它的元素(Element)车型定位在21岁的消费者,公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”,广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会,这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁,许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点,本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述:定位更多地表现在心理特征方面,它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,因而产品差异化是实现市场定位目标的一种

37、手段。六、 行业壁垒输配电及控制设备行业是技术密集型产业,是电力电磁技术、金属材料、绝缘材料、机械加工和制造技术、检测与控制和信息数字化处理技术多种学科交叉的行业,专业技术综合性强。根据下游应用领域对输配电产品的具体使用要求,同时随着新技术、新材料的不断应用,行业技术水平发展迅速,具有一定的行业壁垒。1、产品需获得资质认证部分特殊应用领域对输配电设备有更严格的准入要求,如近年来,铁路行业对部分输配电产品除了型式试验报告以外,还要求经过中铁检验认证中心有限公司进行产品认证,即CRCC认证,随着准入要求的提升,CRCC产品认证目录也在不断增加。因此输配电及控制设备行业有一定产品资质认证门槛,并且部

38、分特殊应用领域的资质认证要求仍在不断提升。2、技术壁垒输配电及控制设备行业是技术密集型产业,是电力电磁技术、金属材料、绝缘材料、机械加工和制造技术、检测与控制和信息数字化处理技术多种学科交叉的行业,专业技术综合性强。根据下游应用领域的差异,部分变压器和开关设备通常在户外严苛环境条件下运行,需具备高安全性、稳定性、保温隔热、防腐蚀、防雨淋等性能,对于生产工艺、材料技术以及检验技术方面均有非常高的要求。部分输配电设备产品需要根据下游客户进行规格参数和性能结构方面进行定制化生产,对输配电行业内企业的技术研发水平、系统整体解决方案的设计能力和定制化能力都有较高要求。高水平的技术储备和丰富的行业发展经验

39、是保证输配电设备企业研发先进性、产品优质性、售后服务可靠性的必要条件,对企业在行业内的可持续发展至关重要。因此,对新进入本行业的企业来说有较高的技术壁垒。3、历史安全运行业绩壁垒由于输配电设备对于下游应用领域电力系统的安全稳定运行至关重要,因此,行业内厂商不仅需要经过严格产品资质认证和产品型式试验,下游客户还会重点关注企业的输配电产品在该应用领域以往的安全运行业绩,并对安全使用业绩做出明确要求,通常不会选用没有使用记录的产品。对于行业内新进入企业来说,需要较长的时间来获取安全运行业绩,验证自身产品的安全性、稳定性和企业的后续服务能力,因此存在一定的过往安全运行业绩壁垒。4、企业品牌、声誉壁垒下

40、游客户对于输配电产品质量、企业的后续服务能力都有很高的要求,企业产品质量优质和完善的售后服务能力能够给企业品牌带来良好的声誉,能够帮助企业进入相关行业和客户的合格供应商名录,在市场竞争中获得更大优势。5、资金壁垒输配电设备企业日常生产经营需要较大的资金支持,输配电及控制设备产品的主要生产原材料为铜材、钢材和电子元器件等,本行业相较于上游原材料行业的议价能力不强,获得上游行业给予的信用期限一般较短,且输配电设备产品多用于电力系统、交通运输等基础设施工程项目配套,结算周期较长,因此输配电行业内企业必须拥有较多的运营资金支持才能保持正常的生产经营。同时,输配电设备行业存在一定的规模效应,企业资金实力

41、越强,规模越大,才能在原材料成本、技术研发、人才储备、抵抗周期波动等方面取得优势,在日趋激烈的行业竞争中生存发展。七、 行业特有经营模式输配电及控制设备行业销售模式主要以招投标为主,商业谈判为辅来进行订单和合同的获取,因客户对产品的各项技术参数的要求差异,大多数产品需要根据客户的使用要求进行方案设计再进行定制,因此目前输配电及控制设备企业主要以销定产,即根据客户的订单制定相应的生产计划并进行生产配送排期。八、 行业发展态势1、行业整体集中度不高,竞争较为激烈输配电设备领域细分行业众多,产品种类丰富,行业整体集中度不高,在高压、超高压等对技术要求高的领域,目前国内领先企业较少,处于寡头垄断局面;

42、而在中低压领域,技术门槛相对较低,行业中主要参与者为小型民营企业,数量众多,行业集中度低,竞争较为激烈。目前,输配电设备企业第一梯队为ABB、西门子等跨国集团公司,保定天威保变电气股份有限公司、特变电工股份有限公司、西安西电变压器有限责任公司等国内大型企业通过提升产品的技术水平和等级成为第二梯队,并凭借自身技术和研发实力不断缩小与第一梯队的差距,跨国集团公司和国内大型输配电设备制造企业在产品技术水平和电压等级上相较于其他民营企业有较大的优势。其他民营企业凭借自身较为灵活的经营机制和市场开拓能力在中低压产品市场形成了一定的市场份额。2、与国民经济和固定资产投资关联度强输配电及控制设备行业与国民经

43、济整体发展形势关联性较强,上游原材料主要为铜材、钢材和元器件行业,下游为电力电网、化工、汽车制造和铁路、城市轨道交通等基础设施建设行业。受益于国内良好的经济形势、铁路及城市轨道交通建设、配电网智能化改造和大数据中心建设、5G、新能源电动车充电桩等新基建的拉动,输配电及控制设备行业保持良好增速。根据中国电器工业协会数据,2020年电器工业全行业主营业务收入为5.55万亿元,同比增长7.27%,利润总额3,039亿元,同比增长14.59%。与固定资产投资关联度强的变压器、电线电缆等领域增幅较快。九、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意,将顾客利益摆在核心地位。许多企业在

44、此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而,在实践中真正贯彻这种观念,保证企业健康成长,却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战,企业必须对自身组织与管理制度进行革新,形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上,提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。(一)满足利益方的要求在今天的价值交换体系中,企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下,才有可能实现。因此,企业及其经营

45、业务,都要确定利益方及其要求。一般地说,利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意,就不能实现理想的合作,导致整体绩效下降,甚至经营失败。为此,企业必须遵循一个原则:满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时,也需要根据不同程度满意水平,为员工尽好责任(基本满意水平),为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候,企业必须注意,不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看,通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意,又是建立在企业组织与制度革新所

46、创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制,形成高水平的员工满意;通过员工积极性、创造性的充分发挥,以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意,从而带来更多的交易,更高的企业利润,以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果,又会促进新一轮更高质量的良性循环。(二)改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前,大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政,追求自身目标最大化而不是企业目标最大化,各部门之间不能实现理想的合作,从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环

47、节和全过程。因此,使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作,是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境,企业必须突出和加强对关键业务过程的管理,通过组织革新,建立多功能的团体,将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来,形成自己的管理核心业务的能力。(三)合理配置资源业务过程的执行,需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架,使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时,企业还应努力寻求运用协作资源的可能性,以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明,高绩效公司往往十分重视

48、自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力,以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上,而将非关键性资源配备转移到企业外部。(四)组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时,如果不相应变革,往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务,很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织(有的学者称之为“命令一控制式组织”)的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播,影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时,也要通过长期

49、艰苦努力,加强企业的文化建设。十、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化,对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初,西方企业仅将销售市场视为营销环境;30年代后,将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素;进入60年代,又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素;20世纪90年代以来,随着政府对经济干预力度的加强,愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展,国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素,营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在:营销管理

50、者虽可控制企业的大部分营销活动,但必须注意环境对营销决策的影响,不得超越环境的限制;营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会,但无法控制所有有利因素的变化,更无法有效地控制竞争对手;由于营销决策与环境之间的关系复杂多变,营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外,企业营销活动所需的各种资源,需要在环境许可的条件下取得,企业生产与经营的各种产品,也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应,但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响,营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言,企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力,避免来

51、自环境的威胁,有效地把握市场机会。在一定条件下,也可运用自身的资源,积极影响和改变环境因素,创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境,从而进一步形成良好的企业营销行为,反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用,使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为:企业为成功地进入特定的市场,在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段,以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持,消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍,为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言,直接影响企业营销能力的各种参与者,事实上都是企业的利益

52、共同体。按市场营销的双赢原则,企业营销活动的成功,应为顾客、供应商和营销中间商带来利益,并造福于社会公众。即使是竞争者,也存在互相学习、互相促进的因素,在竞争中,有时也会采取联合行动,甚至成为合作者。十一、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策,最后要形成营销计划,作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称,一般分为品牌营销计划,即关于单个品牌的营销计划;产品类别营销计划,关于一类产品、产品线的营销计划,已经完成、认可的品牌计划应纳入其中;新产品计划,在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划;细分市场计划,面向特定细分市场、顾客群的营销计划;区域市

53、场计划,面向不同国家、地区、城市等的营销计划;客户计划,是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划,相互之间需要协调、整合。从时间跨度看,营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量,可能发生的不同情境,企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架,由年度营销计划使之具体化。必要时,企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后,企业或战略业务单位需组织力量落实,并对营销进程进行控制,以保证达成预定的营销目标。第三章 发展规划分析一、 公司发展规划(一)公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、

54、创新为魂”的经营理念,贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观,为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务,致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位,扩大市场份额;另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别,加大研发推广力度,进一步提升公司综合实力以及市场地位。(二)扩产计划经过多年的发展,公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势,随着公司业务规模逐年增长,产能瓶颈日益显现。因此,产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托,提高公

55、司生产能力和生产效率,满足不断增长的客户需求,巩固并扩大公司在行业中的竞争优势,提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面,公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时,不断丰富产品类型,持续提升产品质量和附加值,保持公司产品在行业中的竞争地位。(三)技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度,在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能,规范技术研究和产品开发流程,引进先进的设计、测试等软硬件设备,提高公司技术成果转化能力和产品开发效率,提升公司新产品开发能力和技术竞争实力,为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的

56、原则,以研发中心为平台,以市场为导向,进行技术开发和产品创新,健全和完善技术创新机制,从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力,努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。(四)技术研发计划公司将以新建研发中心为契机,在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时,顺应行业技术发展,不断研发新工艺、新技术,不断提升产品自动化程度,在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时,强化公司自主创新能力,巩固公司技术的行业先进地位,强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产

57、权是自主创新的保障,公司未来三年将重点关注专利的保护,依靠自主创新技术和自主知识产权,提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才,以培养技术骨干为重点建设内容,建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍,满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括:提高技术人才的待遇;通过与高校、科研机构联合,实行对口培训等形式,强化技术人员知识更新;积极拓宽人才引进渠道,实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量,充分满足客户的需求,使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与

58、交流,整合产、学、研资源优势,通过自主研发与合作开发并举的方式,持续提升公司技术研发水平,提升公司对重大项目的攻克能力,提高自身研发技术水平,进一步强化公司在行业内的影响力。(五)市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验,制定了如下市场开发规划:首先,公司将以现有客户为基础,在努力提升产品质量的同时,以客户需求为导向,在各个方面深入了解客户需求,以求充分满足客户的差异化需求,从而不断增加现有客户订单;其次,公司将在稳定与现有客户合作关系的同时,凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展,挖掘新的销售市场;最后,公司将不断完善营销网络建设,提升公司售后服务能力,从而提升公司整

59、体服务水平,实现整体业务的协同及平衡发展。(六)人才发展规划人才是公司发展的核心资源,为了实现公司总体战略目标,公司将健全人力资源管理体系,制定科学的人力资源开发计划,进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制,最大限度的发挥人才潜力,为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要,进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制,满足公司的发展需要。一方面,公司将根据不同部门职能,有针对性的招聘专业化人才:管理方面,公司将建立规范化的内部控制体系,根据需要招聘行业内专业的管理人才,提升公司整体管理水平;技术方面,公司将引进行业内优秀人才,提升公司的技术创新能力,增加公司核心技

60、术储备,并加速成果转化,确保公司技术水平的领先地位。另一方面,公司将建立人才梯队,以培养管理和技术骨干为重点,有计划地吸纳各类专业人才进入公司,形成高、中、初级人才的塔式人才结构,为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径,未来公司将强化现有培训体系的建设,建立和完善培训制度,针对不同岗位的员工制定科学的培训计划,并根据公司的发展要求及员工的发展意愿,制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质,使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构,制定和实施有

61、利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献,逐步提高员工待遇,激发员工的创造性和主动性,为员工提供广阔的发展空间,全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍,从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)加强质量管理推动行业建立全员、全方位、全生命周期的质量管理体系,深入推进重点产品的质量对标和达标工作。结合产品标准、质量管理规程与市场准入制度的实施,加强企业质量管理体系建设。(二)加强宣传推广充分利用广播、电视、报刊、网络、自媒体等各类媒体开展多层次、多形式的宣传、科普教育,普及产业发展理念。通过现场会、论坛、展会、专题报道等形式,积极宣传产业发展优势

62、、法律法规、政策措施、典型案例和先进经验,增强公众对产业发展趋势和相关技术、产品的认知和接受度,营造推广产业发展的良好氛围,促进产业发展。(三)严格目标考核结合各自职责,制定具体实施方案和保障措施,明确各项政策措施的实施范围、期限,加强指导和协调落实,并开展监督检查和政策效果后期评价工作。建立健全目标责任制,分解落实各项任务,实行目标管理,层层落实责任,加强监督考核,确保按期完成规划确定的发展目标和重点任务。(四)健全组织体系进一步发挥产业带动作用,统筹协调和推进产业发展规划实施。制定具体实施方案和政策措施,系统推进本地区产业发展。支持产业协会、学会、促进会等社会组织发展,推动建立以产业链、价

63、值链为纽带的创新联盟。依托社会组织,加强行业自律、规范行业发展,开展产业统计监测、调查分析、发展评估等工作。(五)深化国际交流合作在产业技术标准、知识产权、产业应用等方面广泛开展国际交流,不断拓展合作领域。加强与国外产业研究机构开展交流合作,及时准确把握世界产业发展趋势。鼓励企业与国外产业先进企业和研发机构合作,鼓励企业创造条件到境外设立产业研发机构,努力掌握产业核心技术。鼓励跨国公司、国外机构等在本地设立产业研发机构、人才培训中心,争取更多高端产业项目落户本地。(六)改善行业管理完善运行监测体系,加强运行监测,定期发布行业信息,促进行业平稳运行。加强行业管理,注重发挥行业协会等中介组织在加强信息交流、行业自律、企业维权等方面的积极作用。第四章 公司治理一、 内部监督的内容(一)内部监督及其职能企业内部监督一般应由内部审计承担。内部审计作为企业内部控制的一部分,能够协调管理层更有效地履行其责任,提高企业的运作效率并增强其活动的附加值。内部审计是由被审计单位内部

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