湛江PEEK销售项目建议书【模板参考】

上传人:泓****询 文档编号:160569851 上传时间:2022-10-10 格式:DOCX 页数:227 大小:189.75KB
收藏 版权申诉 举报 下载
湛江PEEK销售项目建议书【模板参考】_第1页
第1页 / 共227页
湛江PEEK销售项目建议书【模板参考】_第2页
第2页 / 共227页
湛江PEEK销售项目建议书【模板参考】_第3页
第3页 / 共227页
资源描述:

《湛江PEEK销售项目建议书【模板参考】》由会员分享,可在线阅读,更多相关《湛江PEEK销售项目建议书【模板参考】(227页珍藏版)》请在装配图网上搜索。

1、泓域咨询/湛江PEEK销售项目建议书目录第一章 项目概况7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议10第二章 公司组建方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 行业分析和市场营销22一、 PEEK下游发展概况22二、 工程塑料行业发展概况29三、 顾客感知价值30四、 行业发展态势和面临的机遇37五、 定位的概念和方式40六、 P

2、EEK发展历程概况43七、 市场与消费者市场44八、 行业发展面临的挑战45九、 目标市场战略46十、 PEEK市场供需概况53十一、 顾客忠诚56十二、 营销调研的类型及内容57第四章 选址方案分析61一、 加快构建现代产业体系,推动经济体系优化升级64第五章 公司治理分析68一、 公司治理的特征68二、 监事70三、 内部控制评价的组织与实施74四、 专门委员会84五、 公司治理结构的概念90六、 组织架构91七、 内部控制的种类97八、 内部控制目标的设定102九、 证券市场与控制权配置105第六章 经营战略管理115一、 人力资源的内涵、特点及构成115二、 总成本领先战略的实现途径1

3、19三、 营销组合战略的类型121四、 市场定位战略124五、 企业技术创新战略的地位及作用129六、 市场营销战略决策的内容131第七章 SWOT分析133一、 优势分析(S)133二、 劣势分析(W)135三、 机会分析(O)135四、 威胁分析(T)136第八章 企业文化分析140一、 企业文化的创新与发展140二、 造就企业楷模150三、 企业文化理念的定格设计153四、 “以人为本”的主旨159五、 塑造鲜亮的企业形象163六、 企业先进文化的体现者168七、 品牌文化的基本内容174第九章 投资估算及资金筹措193一、 建设投资估算193建设投资估算表194二、 建设期利息194建

4、设期利息估算表195三、 流动资金196流动资金估算表196四、 项目总投资197总投资及构成一览表197五、 资金筹措与投资计划198项目投资计划与资金筹措一览表198第十章 经济效益分析200一、 经济评价财务测算200营业收入、税金及附加和增值税估算表200综合总成本费用估算表201固定资产折旧费估算表202无形资产和其他资产摊销估算表203利润及利润分配表204二、 项目盈利能力分析205项目投资现金流量表207三、 偿债能力分析208借款还本付息计划表209第十一章 财务管理分析211一、 短期融资券211二、 营运资金管理策略的主要内容214三、 筹资管理的原则215四、 流动资金

5、的概念217五、 应收款项的管理政策218六、 财务管理的内容222第十二章 项目总结226报告说明根据国家“十四五”相关规划,我国将重点推动C919大型客机示范运营和ARJ21支线客机系列化发展。中国商用飞机有限责任公司的C919大型客机已累积有815架的确认订单和意向订单。目前,C919大型客机所使用的PEEK碳纤维复合材料均为进口产品,随着国产大飞机的发展和零部件国产化进程的加快,国产大飞机PEEK复合增强材料也将逐步国产化,为国内PEEK厂商带来更多机遇。根据谨慎财务估算,项目总投资1114.26万元,其中:建设投资677.96万元,占项目总投资的60.84%;建设期利息19.24万元

6、,占项目总投资的1.73%;流动资金417.06万元,占项目总投资的37.43%。项目正常运营每年营业收入4600.00万元,综合总成本费用3755.54万元,净利润618.23万元,财务内部收益率43.28%,财务净现值1593.78万元,全部投资回收期4.45年。本期项目具有较强的财务盈利能力,其财务净现值良好,投资回收期合理。项目产品应用领域广泛,市场发展空间大。本项目的建立投资合理,回收快,市场销售好,无环境污染,经济效益和社会效益良好,这也奠定了公司可持续发展的基础。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息,并依托行业分析模型而进行的模板化设计,其数据参数符合行业基本情况。

7、本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概况一、 项目名称及项目单位项目名称:湛江PEEK销售项目项目单位:xxx集团有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx(待定),区域地理位置优越,设施条件完备。三、 建设背景我国制造业升级将带动对工程塑料的需求大幅增加,我国已初步形成工程塑料产业链,伴随着国内企业的技术开发能力提升和长期的技术积累,为未来工程塑料的发展打下了良好的产业基础。随着工程塑料生产、改性和应用技术的不断提升,其应用领域亦将得以持续拓宽。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况,xxx集团有限公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算(一)项目总

8、投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资1114.26万元,其中:建设投资677.96万元,占项目总投资的60.84%;建设期利息19.24万元,占项目总投资的1.73%;流动资金417.06万元,占项目总投资的37.43%。(二)建设投资构成本期项目建设投资677.96万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用518.72万元,工程建设其他费用144.90万元,预备费14.34万元。六、 项目主要技术经济指标(一)财务效益分析根据谨慎财务测算,项目达产后每年营业收入4600.00万元,综合总成本费用3755.54万元,纳税总

9、额394.17万元,净利润618.23万元,财务内部收益率43.28%,财务净现值1593.78万元,全部投资回收期4.45年。(二)主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1114.261.1建设投资万元677.961.1.1工程费用万元518.721.1.2其他费用万元144.901.1.3预备费万元14.341.2建设期利息万元19.241.3流动资金万元417.062资金筹措万元1114.262.1自筹资金万元721.662.2银行贷款万元392.603营业收入万元4600.00正常运营年份4总成本费用万元3755.545利润总额万元824.306净利润万

10、元618.237所得税万元206.078增值税万元167.949税金及附加万元20.1610纳税总额万元394.1711盈亏平衡点万元1683.54产值12回收期年4.4513内部收益率43.28%所得税后14财务净现值万元1593.78所得税后七、 主要结论及建议经分析,项目符合国家产业相关政策,项目建设及投产的各项指标均表现较好,财务评价的各项指标均高于行业平均水平,项目的社会效益、环境效益较好,因此,项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本,制定好项目的详细规划及资金使用计划,加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理,特别是加强产品生产的现金流管理,确保企业现金流充

11、足,同时保证各产业链及各工序之间的衔接,控制产品的次品率,赢得市场和打造企业良好发展的局面。第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨加强经济合作和技术交流,采用先进适用的科学技术和科学经营管理方法,提高产品质量,发展新产品,并在质量、价格等方面具有国际市场上的竞争能力,提高经济效益,使投资者获得满意的利益。二、 公司的目标、主要职责(一)目标近期目标:深化企业改革,加快结构调整,优化资源配置,加强企业管理,建立现代企业制度;精干主业,分离辅业,增强企业市场竞争力,加快发展;提高企业经济效益,完善管理制度及运营网络。远期目标:探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌,提升

12、企业核心竞争力。此外,面向国际、国内两个市场,优化资源配置,实施多元化战略,向产业集团化发展,力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。(二)主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策,在国家宏观调控和行业监管下,以市场需求为导向,依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、PEEK销售行业发展规划和市场需求,制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革,加快结构调整,转换企业经营机制,建立现代企业制度,强化内部管理,促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设,统一管理公司的名称、商标、商誉等

13、无形资产,搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下,公司可依照公司法等有关规定,集中资产收益,用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx集团有限公司主要由xxx有限责任公司和xx(集团)有限公司共同出资成立。其中:xxx有限责任公司出资249.00万元,占xxx集团有限公司30%股份;xx(集团)有限公司出资581万元,占xxx集团有限公司70%股份。四、 公司管理体制xxx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制,各部门按其规定的职能范围,履行各自的管理服务职能,而且直接对总经理负责;公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系,确立各部门相应的经济责任目

14、标,加强产品质量和定额目标管理,确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行,有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下:1、全面领导企业的日常工作;对企业的产品质量负责;向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性;2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标,采取有效措施,保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行;3、负责策划、建立本公司的质量管理体系,批准发布本公司的质量手册;4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系;5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备;6、任命管理者代表,并为其有效开展工作提供支持;7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审

15、,以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限(一)综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系,并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表,组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件(包括记录)的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理,制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境,并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。(二)财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门,如税务

16、局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析,向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作,每月负责编制销售应收款报表,并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作,并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制,汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对,每月5日前完成会计报表的编制,并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作,并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理,负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管,办

17、理银行收付业务。12、负责先进管理,审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证,登记银行存款及现金日记账,月末与银行对账单和对银行存款余额,并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作,现金收付工作。(三)投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息,并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策,负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。(四)销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标,并负责具体落实。

18、2、依据公司年度销售指标,明确营销策略,制定营销计划和拓展销售网络,并对任务进行分解,策划组织实施销售工作,确保实现预期目标。3、负责收集市场信息,分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等,并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收,并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户,整理和归纳客户资料,掌握客户情况,进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表,并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测,建立起牢固可靠的物资供应网络,不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息,并对供应商进行质量、技术和供就能力

19、进行评估,根据公司需求计划,编制与之相配套的采购计划,并进行采购谈判和产品采购,保证产品供应及时,确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程,设计最佳运输路线、运输工具,选择合格的运输商,严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理,定期分析费用开支,查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作,不断培养、挖掘、引进销售人才,建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、黎xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959年出生,大专学历,高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问;2004年8月至2011年3月任xxx有

20、限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。2、杜xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。3、钱xx,中国国籍,1976年出生,本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理;2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理;2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。4、金xx,1974年出生,研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责

21、任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019年8月至今任公司监事会主席。5、石xx,中国国籍,无永久境外居留权,1958年出生,本科学历,高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长;2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理;2019年3月至今任公司董事。6、叶xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。7、程xx,1957年出生,大专学历。1994年5

22、月至2002年6月就职于xxx有限公司;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。8、丁xx,中国国籍,无永久境外居留权,1961年出生,本科学历,高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定,制定公司的财务会计制度。2、公司除法定的会计账簿外,将不另立会计账簿。公司的资产,不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时,应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的,可以不再提取。公司的法定公积金

23、不足以弥补以前年度亏损的,在依照前款规定提取法定公积金之前,应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后,经股东大会决议,还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润,按照股东持有的股份比例分配,但本章程规定不按持股比例分配的除外。存在股东违规占用公司资金情况的,公司应当扣减该股东所分配的现金红利,以偿还其占用的资金。股东大会违反前款规定,在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的,股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是,资本公积金

24、将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时,所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后,公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利(或股份)的派发事项。如股东存在违规占用公司资金情形的,公司在利润分配时,应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。6、公司利润分配政策为:(1)利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策,重视对投资者的合理投资回报,并保持连续性和稳定性。(2)利润分配的形式公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下,公司应优先采取现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配,但在有条件的情况下,公司董事会可以根据公司

25、的资金需求状况提议公司进行中期现金分配。(3)现金分红的具体条件和比例在当年盈利的条件下,如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生,公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%,且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时,应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见。7、公司利润分配决策机制与程序为:公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会

26、未做出现金利润分配方案的,应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及未用于现金分红的资金留存公司的用途,独立董事应该对此发表明确意见。第三章 行业分析和市场营销一、 PEEK下游发展概况1、PEEK在汽车行业的应用情况PEEK在汽车行业应用的增长主要源自于汽车行业对零部件的轻量化需求。随着全球对碳排放要求的日益提高,我国提出了力争2030年前实现碳达峰、2060年前实现碳中和的路线图,并将碳达峰、碳中和目标要求全面融入经济社会发展中长期规划。而汽车轻量化将成为实现碳达峰和碳中和目标的重要手段。根据汽车产业中长期发展规划要求,到2020年,新车平均燃料消耗量乘用车降到5.0升/百公里。不仅

27、传统燃油汽车追求汽车轻量化,新能源汽车对轻量化的需求更为强烈。一方面,根据新能源汽车产业发展规划(20212035年)等国家政策要求,纯电动乘用车新车平均电耗到2025年将降至12.0千瓦时/百公里,车厂需要通过减重降低平均电耗。另一方面,因为车重对新能源汽车续航里程影响极大,在电池性能增长有限的情况下,减少车重能有效提升新能源汽车的续航里程。随着汽车产业轻量化及节能减排需求不断加大,PEEK良好的耐摩擦性能和力学性能使其能在关键零部件方面对金属进行替换,成为实现汽车轻量化的重要材料。PEEK可用于制造发动机内罩、轴承、制动和空调系统中的ABS阀、垫片、离合器齿环等各种零部件,也可用于制造涡轮

28、压缩机、泵、阀、电线电缆、电动座椅齿轮、标准件等。根据英国威格斯的测算,目前平均每辆新车使用8-10gPEEK产品,受益于汽车轻量化的趋势,预计在中短期内每辆新车将使用12gPEEK产品,而未来每辆新能源汽车将使用100gPEEK产品。2021年中国汽车产量为2,889.70万辆,以每辆车使用PEEK产品8g计算,2021年PEEK在汽车行业的需求量保守估计为231.18吨。根据汽车产业中长期发展规划,到2025年中国汽车产量将达到3,500万辆;而根据国务院2030年前碳达峰行动方案,2030年新能源汽车销量占比将达到40%。即使2030年汽车产量维持在2025年的3,500万辆进行测算,2

29、030年新能源汽车产量为1,400万辆,非新能源汽车产量为2,100万辆。以新能源汽车每辆使用PEEK产品100g,非新能源汽车每辆使用PEEK产品12g测算,预计2030年PEEK在汽车领域的需求量为1,652吨,较2021年增长614.61%。汽车轻量化和新能源汽车的普及将拉动汽车行业对PEEK的需求。2、PEEK在电子信息行业的应用情况智能手机、平板电脑等电子消费品的出现加速推动电子元器件朝集成化、小型化方向发展,但制造电子元器件的现有材料性能越来越难以满足相关发展需求。PEEK则为相关材料的选用提供了理想方案,凭借其优秀的化学、物理性能以及优异的加工性能,PEEK可用于制造铝电容器外壳

30、,从而实现电子元器件的无铅化焊接。此外,PEEK在电子信息领域还可用于制造薄膜天线、背压调节器膜衬、薄膜开关面板和感应器、手机麦克风隔片等电子元件。同时,由于具有优异的音效和耐久性,PEEK薄膜广泛应用于制造高性能音响和智能手机的扬声器膜片。随着我国电子信息产业的持续增长以及PEEK产品应用领域的扩展,电子信息产业对PEEK的需求将持续增长。PEEK不仅在电子产品中被广泛使用,在电子信息产业生产制造环节也发挥了巨大的作用,解决了很多技术难题。例如在半导体产业中,使用PEEK制成的CMP保持环因具备更强的耐磨性、耐化学性,使用寿命较其他材料可延长一倍,从而减少因更换CMP保持环导致的产线停产。P

31、EEK作为最理想的CMP保持环材料,在半导体生产的化学机械抛光工艺环节被广泛应用。同时PEEK能够耐受高达260的高温和各类化学品的腐蚀,从而减少晶圆冷却时间,提高生产效率。而PEEK颗粒产生率低、纯度高,使得晶圆脱气量和可萃取物减少,降低静电击穿晶圆的概率,也能显著提升晶圆良品率。因此,采用PEEK及其复合增强树脂加工的晶片夹、自润滑耐磨轴套、滚轮、CMP保持环等高性能塑料零件,能够实现对铜合金、不锈钢、PTFE、PPS和其他工程塑料等传统材料的替代。根据国家工信部的统计数据,2021年我国集成电路出货量实现大幅增长,出货量达3,594亿块,同比增长33.31%;2013-2021年集成电路

32、出货量复合增长率达到18.62%。随着近年来全球范围内的芯片短缺以及我国对半导体领域发展的高度重视,我国集成电路领域的设备投资也将保持较高速度的增长,从而带动对PEEK材料需求的增长。3、PEEK在高端制造及能源行业的应用情况在工业、能源、军工及高端制造行业,因耐腐蚀、机械性能好,PEEK作为绝缘材料被广泛应用于密封件、轴承、挠性印刷线路板、载波带、环形带等关键零部件。以轴承为例,PEEK自润滑效果好,相对于金属轴承,无需添加润滑油。这一优势使得PEEK轴承在涉及化学反应的生产线中应用前景广阔,因为其从根本上避免了轴承长期使用过程中出现润滑油滴落、金属磨损后剥落至反应液中的情况。在石油化工领域

33、,PEEK制成的密封环、密封圈逐步替代聚四氟乙烯(PTFE)。聚四氟乙烯是石油天然气管道传统密封环、密封圈的材料,由于聚四氟乙烯本身性能达不到要求,必须通过复合增强;但经过复合增强后,其稳定性又难以满足高温高压的环境,磨损快、易冷流、易断裂等问题突出。而PEEK密封环克服了以上现象,同时还具有和聚四氟乙烯相当的耐腐蚀性,可以在酸碱及腐蚀环境下使用。因此近几年随着国内PEEK产量的增加,在石油化工行业逐步使用PEEK替代聚四氟乙烯作为密封圈的材料。制造业始终是我国经济的基础,保持制造业比重基本稳定,增强制造业竞争优势,推动制造业高质量发展是“十四五”规划的既定战略。随着我国制造业的提质增效,以及

34、PEEK在制造业中应用不断推广,其在工业制造业领域的使用量将不断提高。4、PEEK在医疗健康行业的应用情况PEEK相对于金属材料与人体骨骼的刚性更为接近,且PEEK为非金属材料,术后CT和核磁检查无伪影,不影响后续医学影像诊断。PEEK具有易加工的特性,如在颅骨修复方面,PEEK经过个性化设计和加工后能够与患者颅骨达到极高的吻合度,达到美观效果的同时消除患者心理负担,提升了患者术后康复水平和生活质量。目前PEEK产品已有包括人造脊柱植入物人造关节骨修复制品等在内的成功应用案例。截至2018年,我国钛材料产品占据颅骨修补领域约93%的市场份额,PEEK材料产品渗透率目前较低。然而,由于PEEK材

35、料产品的性能全面高于钛材料产品,即使在PEEK产品的出厂价和终端售价高于钛材料产品近10倍的背景下,近年来PEEK修补产品市场规模依然快速增长,2017年至2019年市场规模复合增长率超过80%,渗透率快速提升。2020年,康拓医疗的PEEK产品销售占比已经超过钛材料产品,体现了PEEK在医疗领域对钛材料的快速替代。5、PEEK在航空运输行业的应用情况航空业是世界上第一个由各国政府协定实施全球碳中和增长措施的行业,2019年其总碳排放量已经占到全球交通运输行业碳排放量的10%,占全球碳排放总量约2%,旅客人均碳排放202千克。根据BNPParibasBank的调研,航空运输业的碳排放主要来源于

36、飞机航空燃油燃烧,约占总排放量的79%,由此可见,解决航空运输业碳排放的最主要切入点在于如何减少航空燃油相关的碳排放,因此材料的轻量化在航空航天领域至关重要。为减少航空燃油消耗,减少碳排放,航空业大量使用复合材料及特种工程塑料对金属材料进行替代,进入21世纪,碳纤维的普及和复合材料技术的突破带来了复合材料应用的高速增长。在航空领域,飞机复合材料用量出现了快速增长的趋势,B787飞机上的复合材料用量达到50%,A350飞机复合材料用量达到52%。而PEEK是其中重要的组成部分,并且PEEK复合增强材料在飞机中的主要应用场景为承力结构件,其重要性高于一般应用于非承力结构件的复合材料。目前,PEEK

37、已获得空客公司波音公司和欧盟航空标准化委员会(ECSS)的材料认证。新型波音777装备了PEEK轮毂罩,空客A350机身结构中的夹板、托架、钩板等零部件也采用PEEK材料。PEEK也已应用于中国商用飞机有限公司的C919型干线客机,目前主要用于高压电缆导管以替代金属导管。此外,PEEK还应用于F22主起落架舱门,直升机旋翼桨毂中央件等关键部位。航空市场方面,根据空中客车公司(Airbus)的统计,2020年全球共有商用飞机22,950架,预计到2040年全球商用飞机总数将增长至46,720架。全球航空市场需求的增长不仅在未来20年内带来23,770架的新增需求,而且现有飞机中仅13%为新一代飞

38、机,考虑到航空业为实现碳达峰及碳中和的要求,预计将有15,250架客机,即现有运营的飞机中66%将被替换升级。因此,2021-2040年预计新交付商用飞机达到39,020架,是现有商用飞机数量的1.7倍,并且新交付的飞机将更多使用PEEK等新材料进行减重。全球客机的新增、替换需求以及PEEK在航空领域应用的拓展,将导致PEEK需求快速增长。根据国家“十四五”相关规划,我国将重点推动C919大型客机示范运营和ARJ21支线客机系列化发展。中国商用飞机有限责任公司的C919大型客机已累积有815架的确认订单和意向订单。目前,C919大型客机所使用的PEEK碳纤维复合材料均为进口产品,随着国产大飞机

39、的发展和零部件国产化进程的加快,国产大飞机PEEK复合增强材料也将逐步国产化,为国内PEEK厂商带来更多机遇。二、 工程塑料行业发展概况1、工程塑料的概念工程塑料是指能长期作为结构材料承受机械应力,并在较宽的温度范围内和较为苛刻的化学物理环境中使用的塑料材料。与通用塑料相比,工程塑料拥有更加优异的机械性能、电性能、耐化学性、耐热性、耐磨性、尺寸稳定性等优点。按照用量、性能和使用范围划分,工程塑料可分为通用工程塑料和特种工程塑料。特种工程塑料根据特殊用途需求而研制,与通用工程塑料相比性能更优异、更耐高温和腐蚀,能够应对各种严苛和复杂工况的要求。自上世纪60年代聚酰亚胺(PI)问世以来,已开发成功

40、并产业化的特种工程塑料主要品种还包括聚酰胺酰亚胺(PAI)、聚醚酰亚胺(PEI)、聚砜(PSF)、聚醚砜(PES)、液晶聚合物(LCP)和聚醚醚酮(PEEK)等。2、我国工程塑料行业的发展现状我国工程塑料产业起步较晚,但发展迅速,目前已逐步形成了具有树脂合成、塑料改性与合金加工应用等相关配套能力的完整产业链,产业规模不断扩大,并且出口不断增长;企业规模持续壮大,产品品种不断增加;科技水平日益提高,部分产品技术质量指标也已接近国外先进水平;管理水平明显提高。当前,我国工程塑料产业发展的矛盾主要体现在:通用工程塑料缺乏自主核心技术,特种工程塑料产研脱节;国产技术装备水平相对较低,产品质量稳定性差;

41、国内产品供应不足,专用料比例低,中低档产品偏多;产品结构不够合理,基础树脂合成企业少,改性加工型企业多;技术投入不够,产品开发与市场服务脱节,本土企业的竞争力较差。总体来看,我国工程塑料有效生产能力仍不能满足国内市场的需要,我国现已成为全球最大的工程塑料进口国。根据统计,2018年我国工程塑料的自给率仅为62%。石油和化学工业“十四五”发展指南明确指出重点发展工程塑料及特种工程塑料,力争2025年自给率提升到85%。我国特种工程塑料的自给率则更低,2018年我国特种工程塑料自给率为38%。为此,2017年4月科技部发布的“十三五”材料领域科技创新专项规划明确提出,要重点发展“特种工程塑料”等“

42、先进结构材料技术”;在“十三五”期间将我国“特种工程塑料等高端产品的自给率5年内从30%提高到50%”。在特种工程塑料中,PEEK是目前进口依存度最大的材料之一。三、 顾客感知价值(一)顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值,是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV),是指企业传递给顾客,且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益;顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时,总是希望有较高的顾客购买总价值和较

43、低的顾客购买总成本,以便获得更多的顾客感知价值,使自己的需要得到最大限度的满足。因此,顾客在做购买决策时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低,即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品,获得更高的顾客满意度。为此,企业可从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品和服务,塑造企业形象,提高人员素质,提高顾客购买总价值;二是通过改善服务与促销网络系统,减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费,降低顾客购买总成本。(二)顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的

44、途径之一,是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成,其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下,产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的,在分析产品价值时应注意:(1)在经济发展的不同时期,顾客对产品的需要有不同的要求,构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。(2)在经济发展的同一时期,不同类型的顾客对产品价值,也会有不同的要求,在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差

45、异性。因此,企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性,特征,并据此进行产品的开发与设计,增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售,企业向顾客提供的各种附加服务,包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中,随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化,消费者在选购产品时,不仅注意产品本身价值的高低,而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下,企业向顾客提供的服务越完备,产品的附加价值越大,顾客从中获得的实际利益就越大,从

46、而购买的总价值也就越大。因此,在提供优质产品的同时,向消费者提供完善的服务,已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量,决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员,会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值,培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的,并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此,高度重视企业内部营销,确保管理层、员工都有正确的营销理念,加强对员工日

47、常工作的激励、监督与管理,使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值,公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值,以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关,在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用,带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感,使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足,从而增加顾客购买

48、总价值。因此,企业应高度重视自身形象塑造,为企业进而为顾客带来更大的价值。(三)顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径,是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本,而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下,顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小,这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下,顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等,这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下,时间成本越低,顾客购买的总成本越小,从而顾客感知价值越大。以

49、服务企业为例,顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业,所提供的服务时,常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段,特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下,顾客等候购买该项服务的时间越长,所花费的时间成本越大,购买的总成本就会越大。同时,等候时间越长,越容易引起顾客对企业的不满,中途放弃购买的可能性亦会增大。因此,努力提高工作效率,在保证产品与服务质量的前提下,尽可能减少顾客的时间支出,是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本(精神与体力成本)是指顾客购买产品时,在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下,精神与

50、体力成本越小,顾客为购买产品所支出的总成本就越低,从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买,以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段,均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中,消费者需要广泛搜集产品信息,反复比较评估,付出较多的精力成本。对于这类产品,如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务,就可以减少顾客所花费的精神与体力,从而降低顾客购买总成本。(四)运用顾客感知价值概念应注意的几个问题(1)顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中,顾客购买总价值是产品价值、服务

51、价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减,从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减,最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时,应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系,突出重点,优化营销资源配置,尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。(2)不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点,有针对性地设计和增加顾客购买总价值,降低顾客购买总成本,以提高产

52、品的实用价值。例如,对于工作繁忙的消费者而言,时间成本是最为重要的,企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间,提供方便使用和便捷的维修服务,最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之,企业应根据不同细分市场顾客的不同需要,努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务,使之获得最大限度地满足。(3)顾客感知价值的大小,应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率,往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多,导致利润减少甚至亏损。因此,在市场营销实践中,企业应掌握一个合理的度,以确保

53、实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。四、 行业发展态势和面临的机遇1、全球实现碳达峰、碳中和重大战略对PEEK的机遇2015年巴黎协定设定了本世纪后半叶实现净零排放的目标,目前已有数十个国家和地区提出了“零碳”或“碳中和”的气候目标。中共中央、国务院关于完整准确全面贯彻新发展理念做好碳达峰碳中和工作的意见中也明确指出实现碳达峰、碳中和是我国统筹国内国际两个大局作出的重大战略决策。双碳问题核心是降低CO2的排放强度和总量,全球范围内交通行业CO2排放占比24.6%,其中公路交通占比18.2%。而“轻量化”是全球交通运输和航空领域实现节能减排的关键手段,因此,采用PEEK等

54、特种工程塑料在交通运输和航空领域替代金属的应用渗透率将逐步提升,未来应用前景十分广阔。2、国家政策支持对PEEK的机遇科技部“十三五”材料领域科技创新专项规划指出,材料服务于国民经济、社会发展、国防建设和人民生活的各个领域,成为经济建设、社会进步和国家安全的物质基础和先导,支撑了整个社会经济和国防建设。因此,新材料技术是世界各国必争的战略性新兴产业,成为当前最重要、发展最快的科学技术领域之一。“一代装备,一代材料”向“一代材料,一代装备”转变,彰显了材料的国战略性新兴产业的形成与发展,又将带动传统产业和支柱产业的技术提升和产品的更新换代。2021年12月,工信部、科技部、自然资源部联合制定的“

55、十四五”原材料工业发展规划指出要提升先进制造基础零部件用钢、高强铝合金、稀有稀贵金属材料、特种工程塑料、高性能膜材料、纤维新材料、复合材料等综合竞争力。2021年5月,中国石油和化学工业联合会发布的“十四五”化工新材料产业发展指南指出要“抢占一批高科技制高点”,“并大力发展聚砜、聚苯砜、聚醚醚酮、液晶聚合物等高性能工程塑料”。3、下游市场逐步认可PEEK,未来发展前景可期一种新材料应用范围的扩大和渗透率的提高需要一定的周期,目前被广泛应用的特种工程塑料,如聚四氟乙烯(PTFE)从发明到现在已经接近80年时间,PEEK自1978年研发成功后距今仅40多年,并且早期处于保密和垄断状态下。全球多家公

56、司大规模进入PEEK领域在2005年前后,距今不足20年。受益于PEEK优异的性能,已经有越来越多的行业逐步认识并开始接受PEEK材料对于产业升级的重要作用。随着市场对材料特性和加工方式的认识越来越深入,PEEK的市场空间将逐步被打开,其中中国作为全球重要的生产基地之一,预计我国自主生产的PEEK相关产品未来将受益于PEEK材料应用的进一步深化和扩展,具有较好的发展前景。4、产业升级及技术进步对PEEK的机遇我国制造业升级将带动对工程塑料的需求大幅增加,我国已初步形成工程塑料产业链,伴随着国内企业的技术开发能力提升和长期的技术积累,为未来工程塑料的发展打下了良好的产业基础。随着工程塑料生产、改

57、性和应用技术的不断提升,其应用领域亦将得以持续拓宽。“十四五”期间,随着半导体、新能源汽车、商用大飞机为代表的高新技术产业崛起,产业升级过程对高性能材料的需求预计将持续增长。例如,汽车工业向轻量化、节能化、舒适化和安全化方面发展必将给包括PEEK在内的高性能材料提供很大的发挥空间;未来新能源汽车充电桩等“新基建”的开展,对材料有更高的要求,需要PEEK等特种工程塑料应对极端的工况条件,我国的新材料行业有巨大发展空间。五、 定位的概念和方式(一)市场定位的概念“定位”一词,是由艾尔里斯和杰克,特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是:定位起始于产品,一件商品、一项服务、一家公司、一个机构,甚

58、至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事,而是针对潜在顾客的心理采取的行动,即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身,改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展,定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴,而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中:定位是对企业的产品和形象的策划行为,目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素,使产品特色确实符合所选择的目标市场(即实体定位),并在此基础上进行心理定位。现在使用的

59、“定位”一词,一般都是在这个意义上来理解的,即它不仅仅是一种沟通策略,更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后,衍生出来多个专门术语,市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位,也被称为产品定位或竞争性定位,是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说,市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来,如形状、成分、构造、性能等;也可以从消费者心理上反映出来,如豪华、朴素、时髦、典雅等;还可以表现

60、为价格水平、质量水,准等。企业在市场定位过程中,一方面要了解竞争者的产品的市场地位,另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度,然后选定本企业产品的特色和独特形象,从而完成产品的市场定位。(二)市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略,显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同,竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟,并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小,成功率较高,常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞

61、争对手“对着干”的定位方式。显然,这种定位有时会产生危险,但不少企业认为能够激励自己奋发上进,一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上,可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗;在摩托车市场上,本田与雅马哈对着干,等等。实行对抗性定位,必须知己知彼,尤其应清醒估计自己的实力,不一定试图压垮对方,只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境,重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的,也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过,也有重新定位并非因为已经陷入困境,而是因为产品意外地扩大了销售范围引

62、起的。例如,本田试图把它的元素(Element)车型定位在21岁的消费者,公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”,广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会,这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁,许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点,本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述:定位更多地表现在心理特征方面,它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。六、 PEEK发展历程概况1978年,英国帝国化学工业公司

63、(ICI)首先研发出了PEEK,初期主要用于军工领域,其产能一直处于较小规模(仅有400吨/年左右),产品也处于研发完善阶段。1993年,ICI公司的PEEK业务被英国威格斯收购并开始独立运营。PEEK在民用高科技领域应用逐步拓展,其市场规模快速增长。1999年英国威格斯将PEEK的生产能力增加至2,000吨/年,2003年提升至2,800吨/年。本阶段全球仅有英国威格斯具备PEEK大规模生产能力,由于英国威格斯对PEEK进行了技术封锁,市场被其垄断。英国威格斯因在PEEK上的成就于1997年荣获英国女王创新奖(QueensAwardforInnovation)。在我国政策大力扶持下,吉林大学率先自主研发出具有独立知识产权的实验室PEEK合成技术,打破了英国威格斯对PEEK的垄断。2005年6月,德国德固赛集团(DegussaAG)(后更名为“赢创工业集团”(EvonikIndustriesAG)通过其下属的德固赛(中国)投资有限公

展开阅读全文
温馨提示:
1: 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
2: 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
3.本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
5. 装配图网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 资源地图 - 友情链接 - 网站客服 - 联系我们

copyright@ 2023-2025  zhuangpeitu.com 装配图网版权所有   联系电话:18123376007

备案号:ICP2024067431-1 川公网安备51140202000466号


本站为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。装配图网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知装配图网,我们立即给予删除!