武汉网络设备技术研发项目建议书

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1、泓域咨询/武汉网络设备技术研发项目建议书目录第一章 总论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址9五、 项目总投资及资金构成9六、 资金筹措方案10七、 项目预期经济效益规划目标10八、 项目建设进度规划10九、 项目综合评价11主要经济指标一览表11第二章 市场营销13一、 网络安全行业基本情况及发展趋势13二、 网络设备市场发展趋势16三、 行业发展面临的机遇21四、 行业发展态势23五、 扩大市场份额应当考虑的因素27六、 行业发展面临的挑战28七、 扩大总需求29八、 网络设备行业基本情况32九、 保护现有市场份额34十、 市场导向组

2、织创新38十一、 市场的细分标准42十二、 市场细分战略的产生与发展47十三、 营销环境的特征51第三章 公司成立方案53一、 公司经营宗旨53二、 公司的目标、主要职责53三、 公司组建方式54四、 公司管理体制54五、 部门职责及权限55六、 核心人员介绍59七、 财务会计制度60第四章 经营战略68一、 企业融资战略的概念68二、 企业文化的概念、结构、特征69三、 企业投资战略类型的选择72四、 差异化战略的基本含义77五、 技术来源类的技术创新战略77六、 融资战略决策遵循的原则82第五章 公司治理85一、 信息披露机制85二、 公司治理原则的内容91三、 控制的层级制度97四、 专

3、门委员会99五、 公司治理原则的概念104六、 股东大会决议105七、 监督机制106第六章 选址分析112一、 坚持创新第一动力，建设国家科技创新中心113第七章 人力资源117一、 企业劳动协作117二、 企业人员招募的方式119三、 绩效考评标准及设计原则125四、 奖金制度的制定131五、 组织岗位劳动安全教育135六、 人员招聘数量与质量评估136七、 岗位评价的主要步骤137第八章 SWOT分析说明139一、 优势分析（S）139二、 劣势分析（W）141三、 机会分析（O）141四、 威胁分析（T）142第九章 投资估算150一、 建设投资估算150建设投资估算表151二、 建设

4、期利息151建设期利息估算表152三、 流动资金153流动资金估算表153四、 项目总投资154总投资及构成一览表154五、 资金筹措与投资计划155项目投资计划与资金筹措一览表155第十章 财务管理157一、 存货成本157二、 财务管理原则158三、 现金的日常管理163四、 应收款项的日常管理167五、 短期融资券170六、 计划与预算174七、 应收款项的管理政策175八、 营运资金管理策略的类型及评价180第十一章 经济收益分析183一、 经济评价财务测算183营业收入、税金及附加和增值税估算表183综合总成本费用估算表184固定资产折旧费估算表185无形资产和其他资产摊销估算表18

5、6利润及利润分配表187二、 项目盈利能力分析188项目投资现金流量表190三、 偿债能力分析191借款还本付息计划表192第十二章 项目综合评价194报告说明随着信息技术及其应用范围的不断发展，信息安全问题也越来越复杂，对信息安全威胁的检测和防护已很难由单个安全设备来完成。因此，由单个安全设备独立进行防护、安全设备独立于网络之外单独建设等传统模式已无法满足新的安全防护需求，将交换机、无线产品等网络设备与安全设备整合协同进行安全防护的整网体系化安全成为网络安全发展的必然趋势。根据谨慎财务估算，项目总投资2780.20万元，其中：建设投资1521.58万元，占项目总投资的54.73%；建设期利息

6、17.76万元，占项目总投资的0.64%；流动资金1240.86万元，占项目总投资的44.63%。项目正常运营每年营业收入10500.00万元，综合总成本费用8243.46万元，净利润1653.43万元，财务内部收益率45.92%，财务净现值4060.06万元，全部投资回收期4.19年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现

7、技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称武汉网络设备技术研发项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx集团有限公司（二）项目联系人陆xx三、 项目定位及建设理由网络安全等非传统安全是人类面临的共同挑战之一，要坚持总体国家安全观，加强国家安全能力建设，坚决维护国家主权、安全、发展利益。习近平总书记在全国网络安全和

8、信息化工作会议上强调，没有网络安全就没有国家安全，就没有经济社会稳定运行，要树立正确的网络安全观，积极发展网络安全产业，做到关口前移，防患于未然。网络安全已上升到国家战略的高度，国家对网络安全产业的重视程度日益提高，政府及行业政策法规的推动将助力我国网络安全市场空间日益扩大。当前和今后一个时期，我市发展仍然处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化。当今世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业变革深入发展，国际力量对比深刻调整，和平与发展仍然是时代主题；同时，新冠肺炎疫情影响广泛深远，经济全球化遭遇逆流，不稳定性不确定性明显增加。我国已转向高质量发展阶段，加快构建新发展格局，为我

9、们拓展了新的发展空间。武汉虽然遭受百年不遇的疫情重创，但经济长期向好的基本面没有改变，多年积累的综合优势没有改变，在国家和区域发展中的重要地位没有改变。省委旗帜鲜明支持武汉做大做强，要求武汉充分发挥“一主引领”作用，武汉责任重大、使命光荣。国家加快构建新发展格局，武汉区位、交通、科教、产业等优势更加凸显，“一带一路”、长江经济带、中部地区崛起等国家战略聚焦武汉，中央一揽子支持政策赋能武汉，必将强力助推我们加快建设国家中心城市、长江经济带核心城市和国际化大都市。全市人民同心同德、空前团结，大力弘扬伟大抗疫精神，汇聚起疫后重振、浴火重生的强大势能。武汉完全有条件、有基础、有能力，创造新时代更加辉煌

10、的业绩。同时，我市发展不平衡不充分问题仍然突出，综合实力和竞争力与先进城市相比还有较大差距，辐射带动功能还不够强，创新能力还不适应高质量发展要求，民营经济、开放型经济发展水平不高，城乡发展差距还比较大，基础设施、生态环保、民生社会等领域还存在短板弱项，实现超大城市治理现代化任重道远。全市要深刻认识重要战略机遇期新变化新特征，牢牢把握进入新发展阶段、贯彻新发展理念、构建新发展格局的丰富内涵和实践要求，在时代发展大势、国家发展大局中找准武汉历史方位，增强机遇意识和风险意识，保持战略定力，遵循发展规律，弘扬伟大抗疫精神，准确识变、科学应变、主动求变，努力在危机中育先机、于变局中开新局。四、 项目建设

11、选址本期项目选址位于xx园区，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2780.20万元，其中：建设投资1521.58万元，占项目总投资的54.73%；建设期利息17.76万元，占项目总投资的0.64%；流动资金1240.86万元，占项目总投资的44.63%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1521.58万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1141.05万元，工程建设其他费用344.07万元，预备费36.46万元。六、 资金筹措

12、方案本期项目总投资2780.20万元，其中申请银行长期贷款724.97万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：10500.00万元。2、综合总成本费用（TC）：8243.46万元。3、净利润（NP）：1653.43万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.19年。2、财务内部收益率：45.92%。3、财务净现值：4060.06万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套

13、条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2780.201.1建设投资万元1521.581.1.1工程费用万元1141.051.1.2其他费用万元344.071.1.3预备费万元36.461.2建设期利息万元17.761.3流动资金万元1240.862资金筹措万元2780.202.1自筹资金万元2055.232.2银行贷款万元724.973营业收入万元10500.00正常运营年份4总成本费用万元8243.465利润总额万元2204.576净利润万元1653.437所

14、得税万元551.148增值税万元433.099税金及附加万元51.9710纳税总额万元1036.2011盈亏平衡点万元3413.00产值12回收期年4.1913内部收益率45.92%所得税后14财务净现值万元4060.06所得税后第二章 市场营销一、 网络安全行业基本情况及发展趋势1、全球网络安全市场概况随着信息化程度的不断加深，数据安全和隐私问题越来越重要。网络安全事件频发并导致严重的经济损失，整体网络安全形势不容乐观，强化网络安全的需求日益增强。在全球各国政策的有力推动下，全球网络安全产业规模进入持续增长阶段。全球网络信息安全市场将达到1,648.9亿美元。根据IDC数据统计，全球网络安全

15、相关硬件、软件、服务总投资规模预计在2025年将增至2,233.4亿美元，五年复合增长率将达10.4%。2、国内网络安全市场概况随着国内信息安全政策法规持续完善优化，网络安全市场规范性逐步提升，政府及企业客户在产品和服务上的投入稳步增长，国内网络安全市场规模不断扩大。2018年国内网络安全市场整体规模达到495.2亿元。随着数字经济的发展，网络安全作为必要保障，其投入将持续增加。根据IDC数据统计，预计到2025年，中国网络安全支出规模将达214.6亿美元，其中网络安全硬件市场IT投资规模将达到94.5亿美元，2021-2025年对应网络安全硬件市场复合增长率将达到18.4%。3、网络安全行业

16、发展趋势（1）整网体系化安全成为行业发展的重要方向随着信息技术及其应用范围的不断发展，信息安全问题也越来越复杂，对信息安全威胁的检测和防护已很难由单个安全设备来完成。因此，由单个安全设备独立进行防护、安全设备独立于网络之外单独建设等传统模式已无法满足新的安全防护需求，将交换机、无线产品等网络设备与安全设备整合协同进行安全防护的整网体系化安全成为网络安全发展的必然趋势。通过“网络+安全”的融合使网络设备发挥安全价值、网络设备协同发现并防护安全已成为最新的安全建设模式。“等保2.0”中进一步明确要求由安全管理中心对整网安全进行统一管理和运维。因此，整网体系化安全成为网络安全发展的重要方向。目前，安

17、全设备已成为网络建设的基础组件之一，越来越多的用户开始选择整网体系化安全建设方案，而非单独由安全设备组成的传统网络安全建设方案。对于不同厂商的网络设备和网络安全产品，如将其进行整合以提供各自独立部署无法提供的附加价值并实现“1+12”的效应，需进行额外的针对性适配开发，加大建设成本；而对于同时具备网络设备和网络安全产品的综合类厂商，其整网整合方案无需进行定制开发，具有天然成本优势。因此，整网体系化安全的发展将使得“网络+安全”综合类厂商市场竞争力进一步增强，并有望逐步扩大市场份额。（2）网络安全架构向零信任发展以适应持续演进的动态安全需求随着互联网的发展，网络接入方式和接入终端逐渐多样化，用户

18、业务和网络安全威胁也不断变化，企业急需构建一个以数据和身份为中心、与当前数字化发展趋势更加相适应的安全防护机制。在此背景下，业界开始提出零信任安全概念，提倡通过基于身份和应用的细粒度授权、持续动态威胁分析和管控来提升整体业务安全性。随着云计算、大数据、微服务、移动网络等技术的发展，传统基于网络边界的防护模型在新的网络态势中不再适用，基于零信任模式的需求将逐步增加。根据Gartner预测，到2022年，80%提供给互联网生态伙伴的应用将使用零信任，2023年将有60%的VPN被零信任取代，同时40%的企业将在远程接入以外的场景使用零信任。目前，国内企业逐步加大对“零信任框架”的研究和布局，并开展

19、系列探索和实践。（3）等保2.0扩大安全建设覆盖要求，推进各行业安全建设发展等保制度是我国网络安全的基石，是维护国家安全、社会秩序和公共利益的根本保障。中华人民共和国网络安全法明确规定国家实行网络安全等级保护制度，并要求网络运营者应当按照网络安全等级保护制度要求，履行安全保护义务。因此，等保2.0已经上升为法律要求。随着等保2.0的发布，安全防护范围已从原有的信息系统扩展到整个网络空间。等保2.0强调两个“全覆盖”，一个是对安全保护对象的全覆盖，即除传统的网络和信息系统外，增加云计算、移动互联、物联网、工业控制、大数据等各类技术应用；另一个是对各地区、各单位的全覆盖。此外，等保2.0标准还强调

20、将网络安全防护思维从被动防御的安全体系转变为全方位主动防御，并全面整体地考虑到事前、事中、事后的防护，做到事前能够预警异常事件，事中可以及时阻断攻击和违规行为，并且在各个环节做到全方位、多层次审计，以便出现问题后可快速溯源。等保2.0将会带来百亿级安全市场增量，在原有的被动防御安全市场基础上，基于主动防御、零信任、无边界、大数据分析、安全运营服务等新安全思路和理念的产品市场将快速增长。二、 网络设备市场发展趋势1、数字经济持续发展激发了新一代网络设备的需求近年来，数字经济在世界范围内蓬勃发展，对经济增长、生产生活方式及国际生产格局产生了重要影响，数字化转型已成为各国高度关注的重要问题。目前，我

21、国正处于从经济高速增长向高质量发展转变的历史关键时期，数字经济对推动产业转型升级和培育增长新动能具有重要作用。数字经济的发展依赖于网络传输速度的不断提升，下一代数据中心交换机、高端核心路由器等作为未来高带宽网络传输的关键设备，其大规模应用可进一步提升网络传输速度，保障网络的高效和稳定，有助于应用技术的融合与进步，并孕育出各种新模式、新业态，催生多种新兴产业。高端网络设备的应用将全面支撑各行各业在新一代网络时代的业务发展，助力企业的数字化转型。2、5G商用将促进网络流量快速增长，带动网络设备需求根据GSA的最新统计数据显示，截至2022年2月底，全球146个国家和地区的489家运营商已经宣布对5

22、G进行了投资，其中209家运营商宣布已经在其现网中部署了符合3GPP标准的5G技术，全球商用5G网络数量已经超过100张。随着5G商用逐渐成熟，下游应用生态将得到快速拓展，整体流量将产生爆发式增长，从而促进网络设备产业快速发展以匹配流量增长的需求。5G技术的大规模产业化、市场化应用，必须以运营商网络设备的先期投入为先决条件，运营商对5G网络及相关配套设施的投资，将直接增加国内对网络设备的需求。在5G商用初期，运营商大规模开展网络建设，根据中国信通院的数据，预计2020年，电信运营商在5G网络设备上的投资将超过2,200亿元，各行业在5G设备方面的支出超过540亿元。随着5G向垂直行业应用的渗透

23、融合，各行业在5G设备上的支出将稳步增长，成为带动相关设备制造企业收入增长的主要力量。2030年，预计各行业各领域在5G设备上的支出将超过5,200亿元。3、云计算及数据中心产业高速发展带动网络设备市场增长数据中心是为计算机系统安全稳定持续运行提供的特殊基础设施，其上游包括IT设备、电力及制冷设备等基础设施，下游服务于云计算厂商、大型互联网企业、金融机构、政府机关等的数据流量需求。全球互联网数据流量不断增长推动了云计算产业发展，从而驱动数据中心建设需求的增长，并进一步带动上游IT设备等基础设施需求的增长。其中交换机作为不可或缺的核心组网设备之一，其增长动能也将与数据中心行业保持一致。目前，我国

24、云计算产业与欧美国家存在较大差距。2018年，我国云计算市场规模仅相当于美国云计算市场的8%，同时，美国企业上云率已达85%，欧洲国家企业上云率也已接近70%，而我国各行业上云率仅为40%。上述差异高于两国之间在经济总量、互联网流量等方面之间的差异，从发展水平来看，我国云计算行业与美国存在一定差距，未来存在巨大的发展空间。我国在云计算领域的追赶效应将促使大型数据中心建设加速发展，并带动数据中心交换机市场规模快速增长。根据IDC数据统计，预计2022年，中国数据中心业务市场规模将超过3,200亿元，同比增长28.8%，进入新一轮爆发期。4、数据中心交换速率不断提升，带动网络设备升级更新的需求传统

25、数据中心主要基于10G网络架构，随着数据流量的不断增长，特别是5G时代到来后流量激增，数据中心面临着更大的来自应用和数据的网络压力。数据中心亟待解决数据中心之间的海量数据高速迁移问题，消除数据中心间的带宽瓶颈，大幅提升数据中心间的带宽利用率等问题。目前，国内主流的数据中心交换机端口速率正在由10G/40G向25G/100G升级演进，25G/100G数据中心交换机市场需求呈现爆发式增长。根据IDC数据统计，我国25G/100G数据中心交换机的市场规模将由2017年的1.08亿美元增长至2024年25.13亿美元，年均复合增长率高达56.86%。数据中心交换机需具备高容量、大缓存、虚拟化技术特征。

26、数据中心的网络流量具有高密度应用调度、浪涌式突发缓冲的特点，而普通交换机以满足互连互通为主要目的，无法实现对业务精确识别与控制，在大流量业务情况下无法做到快速响应和零丢包，无法满足数据中心需求，数据中心交换机通过支持高密度万兆板卡，并采用CLOS分布式交换架构实现全线速转发，满足数据中心高密度应用需求。为适应数据中心突发流量大的特点，数据中心交换机改变了传统交换系统的出端口缓存方式，采用分布式缓存架构，缓存能力可达1G以上，较普通交换机（通常为2-4M）大幅提升，可在突发流量的情况下仍能保证网络转发零丢包。数据中心交换机还支持虚拟化技术，通过该技术可实现对多台网络设备统一管理，也可以对一台设备

27、上的业务进行完全隔离，从而降低数据中心管理成本，提高IT设备利用率。随着5G、云计算和AI技术的发展，以及大数据、短视频、VR/AR等新兴业务的兴起，近几年数据流量迎来了爆炸式的增长。融合计算、存储和网络资源的数据中心网络应运而生。通过将存储，计算和网络三种资源融合并实时共享，数据中心可统一协议、接口和运维系统，从而大大降低维护成本，并实现数据的自由流动和弹性扩展。目前，数据中心融合已开始应用运行在以太网基于TCP/IP协议的RDMA技术，与传统的FCoE技术相比，RDMA技术不需要FC接口，就可以直接运行在以太网接口上，更有利于大型数据中心的规模建设。但RDMA技术应用需提供无损和超低延时网

28、络，这使得新一代数据中心交换机还需支持RoCE技术以提供RDMA技术所要求的网络环境。基于数据中心交换机的高技术门槛，目前国内仅有少数企业具备高端数据中心交换机研发能力。5、大型数据中心建设驱动交换机产品架构的开放式创新大型数据中心建设需要较多数量的交换机，对交换机产品的兼容性及开放性提出了较高要求。随着云计算市场不断发展，大型及超大型数据中心建设不断加速，在此背景下，软硬件解耦的白盒交换机市场得到迅猛发展。白盒交换机将硬件与软件分离，下游数据中心客户可选择为交换机安装外部操作系统或在交换机厂商已提供开放式操作系统基础上开发上层应用软件，并实现对交换机的统一部署与维护，极大提高数据中心运维效率

29、。三、 行业发展面临的机遇1、数字经济持续发展激发了新一代网络设备的需求我国拥有巨大的信息化、数字化应用市场，随着我国大中型企业竞争力的增强以及中小企业的蓬勃发展，对传统行业的信息化改造为新一代信息技术行业提供了更加广阔的市场空间。近年来，各行业信息化建设得到快速发展。企业纷纷采用信息化技术来提高其管理水平、核心竞争力和经营效益，企业的信息化建设投资不断增加，网络设备、网络安全产品及云桌面解决方案的市场规模也将快速增长。2、国家相关政策落地推动网络设备市场高速发展我国政府通过一系列产业政策鼓励和支持国内网络及信息技术的发展，加快各行业的信息化建设，加快网络升级换代，促进了国内网络设备市场的持续

30、增长趋势。信息通信行业发展规划（2016-2020年）提出到2020年，国内信息通信业整体规模进一步壮大，综合发展水平大幅提升，“宽带中国”战略各项目标全面实现，基本建成高速、移动、安全、泛在的新一代信息基础设施，初步形成网络化、智能化、服务化、协同化的现代互联网产业体系。2020年3月，中共中央政治局常委会会议提出，要“加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度”；2020年4月，国家发改委明确提出，“新型基础设施主要包括信息基础设施、融合基础设施、创新基础设施三个方面内容”。3、5G商用及云计算产业高速发展带动网络设备市场增长作为数字经济发展的新动能，5G应用与推广得到国家层面大力支持。

31、随着5G建设的逐渐启动，网络设备需求将随之相应提升。一方面，5G网络建设将直接产生对路由器等设备需求，另一方面，运营商需在5G建设过程中对后端数据中心进行大规模扩建及云网融合改造，从而带动对数据中心交换机等设备的采购。云计算产业的发展也将带动网络设备及安全产品需求提升。目前我国云计算市场已初具规模，但与美国相比仍具有较大差距，2018年，我国云计算市场规模仅为美国的8%左右，未来增长空间巨大。随着我国企业上云率不断增加以及5G商用加速带来的下游应用流量爆发式增长，我国云计算产业将持续保持快速增长，并带动数据中心大规模建设。交换机等网络设备作为数据中心不可或缺的组网部件，市场需求将随着数据中心的

32、建设不断增加。同时，云计算的发展和应用对网络安全提出更高要求，从而推动企业对网络安全产品需求增加。4、网络安全上升到国家战略高度，促进网络安全产业全面快速发展网络安全等非传统安全是人类面临的共同挑战之一，要坚持总体国家安全观，加强国家安全能力建设，坚决维护国家主权、安全、发展利益。习近平总书记在全国网络安全和信息化工作会议上强调，没有网络安全就没有国家安全，就没有经济社会稳定运行，要树立正确的网络安全观，积极发展网络安全产业，做到关口前移，防患于未然。网络安全已上升到国家战略的高度，国家对网络安全产业的重视程度日益提高，政府及行业政策法规的推动将助力我国网络安全市场空间日益扩大。四、 行业发展

33、态势1、网络设备行业市场集中度较高，未来将向具有技术和定制化服务优势的头部厂商进一步集中网络设备行业具有较高的技术壁垒、渠道壁垒和客户壁垒。技术方面，网络设备研发包含网络控制与传输、软件开发及硬件设计，涉及网络通信、微电子、软件工程、结构工程、材料、自动化、信息化等多学科专业知识的综合应用，企业需要较强的技术研发实力与长期的软硬件技术经验积累才能在行业中具备竞争力；渠道方面，由于网络设备下游用户遍布全国各地区，行业企业如想扩大销售规模并在行业中拥有领先地位，需建立覆盖全国的营销网络，以迅速获得市场信息并快速响应客户需求；客户方面，网络设备为计算机网络的核心组件，客户对其运行稳定性、安全性、可靠

34、性要求非常高，对于新进入企业而言，很难在短时间内进入下游大型客户的合格供应商体系。经过长期发展，目前大部分国内市场份额被龙头企业占有。根据IDC数据统计，2020年华为、新华三、锐捷网络、思科等头部厂商的市场占有率合计约90%。未来，我国数据中心交换机占交换机总量的比例将持续提升。根据IDC数据统计，2019年中国园区与城域网交换机市场规模已达到36.5亿美元，接近美国46亿美元的规模；另一方面，2019年中国数据中心交换机市场规模约17.6亿美元，与美国约39.5亿美元的规模有较大差距。随着5G带来的流量爆发和“新基建”的推进，中国将成为数据中心相关产业增长最快的市场之一，数据中心交换机市场

35、将成为国内厂家争夺的重要增长点。大型云计算数据中心对交换机提出了与园区与城域网交换机完全不同的要求。具体而言，由于网络管理日益复杂，数据中心对交换机操作系统的开放性提出了很高的要求，操作系统层面的开放性又对软硬件解耦和硬件层面的组件商业化、标准化提出要求，具有技术和定制化服务优势的厂商能够更好地服务数据中心用户，因而获得更高的市场份额。2、网络安全行业市场竞争激烈，综合性厂商的市场份额未来将有所提升网络安全行业发展较快，细分领域较多，包括安全网关、防火墙、入侵检测与防御、云安全、VPN、安全内容管理等多个产品类型，市场竞争格局较为分散。近年来，随着我国信息化程度的提高，网络安全市场的快速增长，

36、国内提供信息安全产品的企业数量众多，市场竞争激烈，网络安全行业总体的市场集中度相对较低。随着网络安全形势日益严峻以及攻击手段的多样化，政府部门及大中型企业需求逐渐由单个网络设备向完整的综合性安全防护体系转变，整网体系化安全已成为行业发展的重要方向，市场容量也将不断提升。兼具网络设备与网络安全产品研发及销售能力的综合类厂商将凭借自身的技术创新能力、完善的产品线以及良好的综合服务能力逐渐扩大优势，占据更多的市场份额。3、云桌面市场处于高速成长期，应用场景多样化助力融合架构解决方案占据更高市场份额我国云桌面市场处于高速成长期。根据IDC统计数据，2020年，我国云桌面解决方案数量仅为商用PC的9.3

37、2%。考虑到云桌面相比于传统商用PC在资源利用效率、数据安全性、运行维护便利性等诸多方面优势，预计云桌面对商用PC的替代率将进一步提升，市场空间将进一步增长。随着网络带宽的提升、硬件计算能力的增强以及云桌面协议的不断精进，越来越多的客户选择云桌面解决方案替代传统商用PC。伴随着越来越多的企业复杂业务线云化，更多样的云桌面服务场景被定义和发掘。替代场景从教学及办公场景，到医护工作站、制造业生产线、政务办事窗口和金融行业柜面业务等。上述多样化的细分场景对云桌面解决方案提供商针对不同场景的产品技术实力和创新能力提出了更高的要求。针对不同应用场景，将不同技术架构融合的一体化解决方案能够更好地满足用户的

38、多样化需求，使得用户体验再次升级。因此，具有融合架构解决方案技术实力的厂商未来将占据更高的市场份额。五、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。

39、2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。六、 行业发展面临的挑战1、国内厂商在海外市场需进一步积累品牌知名

40、度、完善销售渠道目前，思科、Arista等国际一流厂商占据了网络设备海外市场的大部分份额。技术方面，国内主要网络设备厂商经过多年发展与追赶，已经整体接近甚至部分超过国际一流厂商的水平，具有一定的竞争力。但由于国内厂商主要聚焦于国内市场宣传和销售渠道建设，在国际品牌知名度、境外销售渠道等方面仍有较大提升空间。未来，国内网络设备厂商在境外市场中需要投入大量资源建立自身的销售渠道并进行市场宣传，以抢占广阔的市场空间。2、专业技术人才紧缺网络设备的设计与研发涉及网络通信、微电子、软件工程、结构工程、材料、自动化、信息化等多学科专业知识的综合应用，专业技术人员不仅要掌握专业知识，对上游芯片及下游行业有较

41、深的认知和理解，而且需要具备丰富的设计、研发、管理实践经验。虽然近年来我国网络设备行业发展迅速，但技术人才的培养主要依靠企业，专业技术人才尤其是高端人才的缺乏是制约我国网络设备行业发展的瓶颈之一，不利于行业的快速发展。3、劳动力成本不断增长随着我国社会逐渐步入老龄化阶段，原有的人口红利正逐步丧失，用工成本面临上涨压力。人力成本是网络设备厂商成本的重要组成部分，未来随着我国人力成本的进一步增长，网络设备厂商将面临更大的成本压力。七、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转

42、变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市

43、场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发

44、展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待

45、客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾

46、客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。八、 网络设备行业基本情况网络设备是指构建整个网络所需的各种数据传输、交换及路由设备，主要包括交换机、路由器、无线接入点和光缆等。网络设备是新型基础设施建设的重要组成部分，作为

47、硬件基础设施体系支撑大数据、人工智能、工业互联网等领域的上层应用。网络设备行业是支撑国家经济发展的战略性、基础性和先导性产业，影响着社会信息化进程，行业发展受到政府的大力支持。近年来，全球信息技术迅速发展，深刻改变着社会的运作方式，对社会生产、商业运作模式等方面产生重大影响。随着网民数量增长，互联网设备接入数量快速增加，同时，包括人工智能、云计算在内的各种新技术不断出现，进一步带动全球互联网数据流量不断增长。根据IDC发布的数据，全球数据总量由2019年的45ZB将增长至2025年的175ZB，年均复合增长率高达25.40%。在此背景下，数据流量的高速增长推动全球网络设备市场规模持续扩大。根据

48、IDC数据统计，2016年全球主要网络设备（包括交换机、无线产品和路由器，下同）市场规模为444.9亿美元，2021年上升至542.1亿美元，年均复合增长率为4.03%。其中，2021年交换机产品市场规模为307.30亿美元，同比增长10.80%；无线产品为76.46亿美元，同比增长20.40%，路由器为158.60亿美元，同比增长6.50%。聚焦国内市场，政策扶持是推动网络设备行业规模不断扩大的另一个重要因素。长期以来，我国政府一直鼓励和支持信息技术产业发展，并出台一系列产业政策推动各行业信息化建设：2015年，国家相继出台“互联网+”“宽带中国”等一系列政策，激发了新一轮信息化建设浪潮；2

49、020年，国家提出“新基建”战略，倡导加快5G网络、大数据中心、人工智能及工业互联网等新型基础设施建设，为我国产业结构的转型和升级提供强劲动能。关于2019年国民经济和社会发展计划执行情况与2020年国民经济和社会发展计划草案的报告中指出，国家发改委将在2020年制定加快新型基础设施建设和发展的意见，并实施全国一体化大数据中心建设重大工程，将在全国布局10个左右区域级数据中心集群和智能计算中心。报告指出要实施扩大内需战略，释放消费潜力，加速5G网络建设和场景应用，完善新型基础设施布局；积极扩大有效投资，出台推动新型基础设施建设的相关政策文件，推进5G、物联网、车联网、工业互联网、人工智能、一体

50、化大数据中心等新型基础设施投资。网络设备作为信息化、数字化和智能化的重要支撑以及新型基础设施建设的重要组成部分，其国内市场发展迎来了前所未有的良好契机。在国家大力支持的背景下，近年来我国网络设备市场规模整体呈增长趋势，且增速高于全球市场。根据IDC数据统计，预计2024年我国主要网络设备市场规模将达107.6亿美元，较2017年相比增长49.86%，年均复合增长率为5.95%。九、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建

51、设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基

52、本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品

53、以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开

54、全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销

55、等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，

56、以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。十、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、

57、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。

58、一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立

59、一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一

60、个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核

61、心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。

62、十一、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产

63、品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，