抚顺生命科学技术应用项目申请报告

《抚顺生命科学技术应用项目申请报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《抚顺生命科学技术应用项目申请报告（177页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、泓域咨询/抚顺生命科学技术应用项目申请报告目录第一章 项目绪论5一、 项目名称及投资人5二、 项目背景5三、 结论分析6主要经济指标一览表7第二章 市场和行业分析10一、 行业周期性、区域性和季节性特征10二、 行业技术情况11三、 行业进入壁垒13四、 顾客感知价值15五、 行业技术发展趋势22六、 营销活动与营销环境23七、 行业基本情况25八、 扩大市场份额应当考虑的因素26九、 行业发展面临的机遇和挑战27十、 客户发展计划与客户发现途径31十一、 营销信息系统的构成33第三章 人力资源分析38一、 人力资源费用支出控制的作用38二、 人员招聘数量与质量评估38三、 企业培训制度的基本

2、结构39四、 劳动环境优化的内容和方法39五、 企业组织结构与组织机构的关系42六、 招聘成本效益评估44七、 劳动定员的形式45第四章 运营管理模式47一、 公司经营宗旨47二、 公司的目标、主要职责47三、 各部门职责及权限48四、 财务会计制度52第五章 公司治理分析57一、 内部控制的种类57二、 公司治理原则的概念62三、 内部控制评价的组织与实施63四、 监事会73五、 组织架构76六、 公司治理的框架82七、 内部控制的重要性86八、 信息与沟通的作用89第六章 企业文化管理92一、 企业文化管理与制度管理的关系92二、 企业文化理念的定格设计96三、 企业文化的完善与创新102

3、四、 建设高素质的企业家队伍103五、 企业文化管理的基本功能与基本价值113六、 培养现代企业价值观122第七章 SWOT分析128一、 优势分析（S）128二、 劣势分析（W）129三、 机会分析（O）130四、 威胁分析（T）131第八章 财务管理方案137一、 应收款项的管理政策137二、 存货成本141三、 企业财务管理目标143四、 计划与预算150五、 财务管理的内容151六、 存货管理决策154第九章 项目投资计划157一、 建设投资估算157建设投资估算表158二、 建设期利息158建设期利息估算表159三、 流动资金160流动资金估算表160四、 项目总投资161总投资及构

4、成一览表161五、 资金筹措与投资计划162项目投资计划与资金筹措一览表162第十章 经济效益分析164一、 经济评价财务测算164营业收入、税金及附加和增值税估算表164综合总成本费用估算表165固定资产折旧费估算表166无形资产和其他资产摊销估算表167利润及利润分配表168二、 项目盈利能力分析169项目投资现金流量表171三、 偿债能力分析172借款还本付息计划表173第十一章 总结175第一章 项目绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称抚顺生命科学技术应用项目（二）项目投资人xxx投资管理公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（待定）。二、 项目背景生命科学仪器通常处理的样本比较

5、少且较为昂贵，处理过程比较精细，因此对内置电机的控制精度要求比较高。电机控制技术是指通过电机控制，实现仪器的不同运动状态和工作目的，例如高速圆周运动、高速往返运动、步进运动等功能，涉及包括交流、直流电动机的拖动与控制，同步发电机励磁控制，电动机及系统节能与应用等多种技术。成熟的电机控制技术能够实现精确有效的运动控制，保证仪器运行的准确性和高效性。在市委坚强领导下，坚持“工业立市、工业强市、产业兴市”，全力做好“六稳”工作、落实“六保”任务，实现了经济社会平稳发展。预计完成地区生产总值820亿元、下降3.1%；规上工业增加值235亿元、下降8.3%；一般公共预算收入76.7亿元、增长2%；固定资

6、产投资179.5亿元、增长2.5%；城乡居民人均可支配收入分别达到34650元、16688元，增长0.2%和7%。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3238.24万元，其中：建设投资1874.98万元，占项目总投资的57.90%；建设期利息24.76万元，占项目总投资的0.76%；流动资金1338.50万元，占项目总投资的41.33%。（三）资金筹措项目总投资3238.24万元，根据资金筹措方案，xxx投资管理公司计划自筹资金（资本金）2227.71万元。根据谨慎财务测算，本期工

7、程项目申请银行借款总额1010.53万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：11700.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：9068.27万元。3、项目达产年净利润（NP）：1929.78万元。4、财务内部收益率（FIRR）：45.20%。5、全部投资回收期（Pt）：4.23年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3746.67万元（产值）。（五）社会效益经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目的社会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本，制定

8、好项目的详细规划及资金使用计划，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发展的局面。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3238.241.1建设投资万元1874.981.1.1工程费用万元1279.781.1.2其他费用万元557.791.1.3预备费万元37.411.2建设期利息万元24.761.3流动资金万元1338.502资金筹措万元3238.242.1自筹资金万元2227.712.2银行贷款万元1010.533营业收

9、入万元11700.00正常运营年份4总成本费用万元9068.275利润总额万元2573.046净利润万元1929.787所得税万元643.268增值税万元489.129税金及附加万元58.6910纳税总额万元1191.0711盈亏平衡点万元3746.67产值12回收期年4.2313内部收益率45.20%所得税后14财务净现值万元4407.19所得税后第二章 市场和行业分析一、 行业周期性、区域性和季节性特征1、周期性生命科学仪器行业没有明显的周期性特征。随着国家相关产业政策的支持，下游如生命科学与医疗健康等行业需求的不断释放，国内企业自主研发实力的逐步增强，未来我国生命科学仪器行业具备广阔的发

10、展前景。2、区域性生命科学仪器行业具有一定的区域性特征。行业主要下游客户为科研机构、高等院校、政府实验室、生物企业和医院等，这些客户主要分布在我国经济发达区域，例如长三角、珠三角、京津冀等区域；较少分布于中西部、东北部地区，且这部分客户集中于省会城市。同行业公司出于吸引人才、降低运输成本、接近客户等考虑，也主要分布于我国的经济发达区域。因此行业具有一定的区域性特征。3、季节性生命科学仪器行业具有一定的季节性特征，但季度之间差异并不显著。由于受春节影响，通常一季度会明显低于其他三个季度；受财政预算拨付进度的影响，四季度的需求往往会略高于其他三个季度的平均值，一般而言，下半年需求会略高于上半年。二

11、、 行业技术情况从技术层面来看，生命科学仪器涉及多种技术，需综合运用智能化自动控制、电机控制、精密机械制造、智能温控和光电检测等现代化技术。科技水平的进步有效地提高了生命科学仪器的技术含量和附加值。1、智能化自动控制技术智能化自动控制技术指仪器利用合理高效的机械功能、简易灵活的程序控制，将实验过程中原本复杂冗长的操作变得简单快速易用，实现实验过程的自动化处理，例如样品自动处理、数据自动采集、数据自动分析等功能。智能化自动控制技术能有效减少人工，大幅度提升实验处理速度，提供一致的实验条件，减少人工误差，使得实验结果更准确可靠，具有指导意义。2、电机控制技术生命科学仪器通常处理的样本比较少且较为昂

12、贵，处理过程比较精细，因此对内置电机的控制精度要求比较高。电机控制技术是指通过电机控制，实现仪器的不同运动状态和工作目的，例如高速圆周运动、高速往返运动、步进运动等功能，涉及包括交流、直流电动机的拖动与控制，同步发电机励磁控制，电动机及系统节能与应用等多种技术。成熟的电机控制技术能够实现精确有效的运动控制，保证仪器运行的准确性和高效性。3、精密机械制造技术生命科学仪器对机械零件加工的精密要求比较高，常规工艺生产的机械零件无法满足仪器在特定场景的使用需求，例如高频震动下的结构稳定性要求，高压环境下的密封要求，高速运动时的散热要求，高温环境下的抗腐蚀要求，复杂应用环境下的表面自洁要求等。这使得行业

13、内企业必须整合行业内各类先进的精密制造技术和工艺，针对应用场景需求进行持续地优化和提升。4、温控技术由于不同实验（生产）对于温度的要求差异性巨大，温度调控范围、温度变化速率、温度控制的精确性和稳定性都会对实验结果产生直接影响。仪器公司需要对高精密温度控制技术进行深度研究，持续优化硬件设计和软件控制算法，提升控温精度和温控范围，拓展产品的应用性，持续降低单位能耗。5、光电检测技术光电检测技术涉及光电信息、光电成像、光通信、光电信号变换与处理、光电系统分析设计等领域，利用光电结合原理和方法，实现信息的获取、发送、探测、传输、变换、存储、处理、重现等功能，使样品具备直接的效果评价方法和手段。三、 行

14、业进入壁垒1、技术壁垒生命科学仪器行业的研发具有技术含量高，投入大、周期长的典型特点，研发过程需要涉及精密电子、精密机械、高压控制、运动控制、软件算法、自动化控制等技术，具有较高的技术壁垒。此外，还需要生物、医疗、制药、环保和新材料等领域的专业应用知识，属于典型的高附加值、技术密集型行业。行业参与者必须具备强大的创新研发实力来完成硬件、软件、试剂耗材及应用方法的开发，才能在技术层面持续保持竞争优势。这意味着生命科学仪器公司需要深厚的技术储备、全面的应用服务能力、丰富的经验积累，同时能针对不同的客户群和应用场景，快速开发产品，实现技术成果的高效转化和产业化应用。另外，生命科学仪器行业涉及多项专业

15、技术的协同研发，且下游客户的需求变化多样，因此，对企业的定制化开发能力和研发管理水平提出了很高的要求。企业需要建立融合多专业技术的研发管理平台，使各类技术高效快速地应用于产品开发。对于行业新进入者而言，在短时间内快速理解行业需求，获得深厚的技术储备，组建覆盖多学科的研发团队，并建立完善的研发体系和研发管理平台，是较为困难的。因此，本行业存在较高的技术研发壁垒。2、人才壁垒生命科学仪器行业涉及技术门类众多，创新集成度高，需要生物技术、化学分析、机械设计、计算机科学、自动化控制、流体力学、光学及热力学等专业人才共同参与研发。同时，伴随着生物、医疗和制药等前沿技术与行业的加速融合，行业内技术迭代速度

16、不断加快，行业参与者必须紧跟行业技术发展趋势和下游客户需求变化，不断吸收高层次跨学科技术人才，持续进行研发创新。目前，国内高端实验分析仪器尤其在生命科学仪器领域的研发和应用人才较为匮乏，需要企业进行内部培养和多方引进。对于本行业新进入者而言，在短期内组建结构合理的，懂行业、懂技术、懂应用、懂产业的综合型创新人才队伍，并保证技术团队的稳定发展，具有较大的挑战性。因此，本行业存在较高的人才壁垒。3、营销网络和服务体系壁垒生命科学仪器行业客户遍布全国，完善的营销网络能帮助行业参与者在较短时间内向全国市场推广新技术和新产品，快速地形成产品影响力，构建领先优势。由于生命科学仪器专业性较强，不同的客户对产

17、品的需求、应用支持存在明显差异，行业参与者需要能快速地响应客户差异化需求，及时提供完备、专业的技术支持和应用服务。同时健全的本土化营销网络和服务体系往往更容易赢得终端客户的青睐。对于本行业新进入者而言，短期内构建覆盖全国且稳定、专业的营销与服务网络，维护成本较高，难度较大。因此，本行业新进入者将面对较高的营销网络和服务体系壁垒。 4、客户资源和品牌效应壁垒生命科学仪器技术含量高，专业性强，应用领域差异化较大。客户通常在采购环节制定了较为严格的技术质量标准以及服务要求，因此在选择供应商时更加青睐创新能力比较强、具备较强品牌效应和较高知名度的仪器厂家，并且倾向于与优质供应商建立长期稳定的合作关系，

18、导致新的行业参与者短期内难以介入。此外，从实验室研究走向产业化过程时（从小试、中试到批量生产），用户更愿意使用同一种或同一厂家的产品。四、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得

19、更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价

20、值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析

21、不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此

22、，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使

23、整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视

24、自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆

25、、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品

26、所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因

27、素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作

28、繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来

29、的利益超过因此而增加的成本费用。五、 行业技术发展趋势1、自动化目前，生命科学研究正在从分散化、小规模化，逐渐向组织化、批量化发展。原来的人工实验法工作效率低、程序复杂，难以保证处理结果的准确性和稳定性。科研工作者希望仪器能整合自动化控制和物联网等技术，显著提升仪器的自动化水平，逐步实现实验过程的机器代人，从而有效降低人工操作强度，减少人为操作误差，提高检测精度和一致性，提升科研效率，降低运营成本。2、高通量化随着生命科学实验中样品处理量的快速增加，以及需要从同一样品获得更多的信息量，研究者希望利用一台仪器同时处理多个样本或对同一样品同时进行多维度的处理分析。例如微生物实验者希望利用仪器实现在

30、不同条件下，同时对数十甚至数百种微生物样品进行培养与实时监测，快速获得实验比对结果，实现目标物的培养和筛选。这就要求生命科学仪器朝着高通量化发展，进一步提升实验效率。3、智能化目前，生命科学研究者呈现年轻化的趋势，用户对生命科学仪器的智能化程度要求越来越高。随着人工智能、大数据技术与生命科学研究的深度结合，新型的人机交互、互联互通，自我学习、自我诊断、智能组态和机器视觉等人工智能技术正在越来越多地应用到生命科学仪器中，使得仪器的操作和管理更智能化，大幅简化了操作难度，并可对检测结果进行深度分析和应用，提升科研效率。六、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化

31、，对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营

32、销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营

33、销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使

34、是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。七、 行业基本情况近年来我国科学研究领域持续加大投入力度，科研投入规模已处于世界前列。但由于我国科学仪器行业起步较晚，产业配套发展比较滞后，高端科学仪器几乎被发达国家垄断。美国、欧洲及日本在科学仪器产业规模及科技创新方面处于世界领先地位。根据美国化学与工程新闻杂志公布的2018年度全球仪器公司TOP20排位名单，8家来自美国，7家来自欧洲，5家来自日本。相比于发达国家，国内科学仪器生产起步晚，技术理论创新弱，应用支持能力弱，再加之品牌因素的影响，短期内与进口仪器展开全面的市场竞争面临较大的挑战。鉴于国内科

35、学仪器企业与国外存在明显差距，产业处于成长初期阶段。面对广阔的市场前景，近些年国内企业利用自身基础，在技术创新、人才团队、产业配套、质量工艺、应用支持和品牌知名度等方面发力，全面追赶国外对标企业，部分技术和产品开始接近甚至超越国际先进水平。在技术创新方面，国家持续强调自主创新，已将科学仪器列入国家重点发展领域，通过重大专项等方式，支持国内企业解决卡脖子的问题。作为科学仪器的重要组成部分，生命科学仪器也受益于相关法律法规和产业政策。下游生物医药、IVD、生物安全、食品安全、疾病预防与控制、检验检疫、环境保护及新材料研究等诸多领域的不断突破，有力地推动了国内生命科学仪器企业的技术进步和规模化发展。

36、八、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道

37、拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。九、 行业发展面临的机遇和挑战1、行业的发展机遇（1）国家政策大力扶持科学服务行业近年来，国家出台了一系列鼓励政策，促进科学服务行业快速发展。2016年出台国家创新驱

38、动发展战略纲要，提出到2020年，研究与试验发展经费支出占GDP的比例达到2.5%，到2030年达到2.8%；到2050年建成世界科技创新强国，成为世界主要科学中心和创新高地。十四五期间将继续加大科技创新的支持力度，目前已有上海、广东、江苏等多地公布了科技创新十四五规划。第十四个五年规划和2035年远景目标纲要提出十四五全社会研发经费投入强度高于十三五时期，集中优势资源攻关新发突发传染病和生物安全风险防控、医药和医疗设备等领域关键核心技术，加大基础研究财政投入力度，基础研究经费投入占研发经费投入比重提高到8%以上。工业和信息化部关于印发的产业技术创新能力发展规划（2016-2020年）的通知（

39、工信部规2016344号）中，将检验检测作为提升产业技术基础服务能力的重要一环。在十四五规划和2035远景目标纲要中，多次提到生物医药行业的关键词，以及对2035年远景目标和展望。其中提到关键核心技术的内容：“从国家急迫需要和长远需求出发，集中优势资源攻关新发突发传染病和生物安全风险防控、医药和医疗设备、关键元器件零部件和基础材料、油气勘探开发等领域关键核心技术。”展望2035年，国家能突破关键核心技术，进入创新型国家前列。随着技术发展进步，国民经济发展持续前进，为了保持未来成长的驱动力不下降，持续的科研投入和科研支持是必须的，强大的基础科学研究是建设世界科技强国的基石。生命科学仪器的发展将受

40、益于国家政策的支持。（2）我国科研经费投入不断增加，市场潜力巨大，发展空间广阔我国研究经费投入已居世界第二，增速快于发达国家。根据国家统计局数据，我国2000-2018年研究经费投入由895.7亿元增长至1.97万亿元，年均复合增速约为18.7%，增速快于同期美国和德国的研究经费投入。2020年，我国研究经费投入达到2.44万亿元，同比增长10.2%。与发达国家相比，我国研究经费投入占GDP的比例还有提升空间。根据世界银行统计数据，2018年，我国研究经费投入占GDP的比例为2.14%，而同期美国、德国、日本和韩国分别为2.83%、3.13%、3.28%和4.53%。2020年，我国研究经费投

41、入占GDP比例约为2.4%，较2018年提升0.26个百分点。随着全社会科研经费投入的不断增加，生命科学仪器行业也将迎来持续的发展机会。下游的高校、科研单位的生物实验室是生命科学仪器的基础应用领域，也是推动科学仪器设备自主研发的重要力量。根据中华人民共和国教育部统计，国内高校科研仪器设备总值持续提升，从2015年的4,058.60亿元上升到2019年的6,059.08亿元，将为生命科学仪器企业提供广阔的发展空间。（3）下游行业蓬勃发展，生命科学服务产业方兴未艾根据弗若斯特沙利文，全球医药市场规模由2015年的1.11万亿美元增长至2019年的1.32万亿美元，CAGR约为4.6%，预计到202

42、4年增长至1.64万亿美元，2019-2024年CAGR4.4%。全球医药市场的研发支出也由2015年的1,498.00亿美元增长至2019年的1,824.00亿美元，预计到2024年增长至2,270.00亿美元。中国制药市场研发支出增速快于全球市场。根据弗若斯特沙利文，中国医药市场研发支出由2015年的105亿美元增长至2019年的211亿美元，CAGR约为19.1%，预计到2024年增长至476亿美元，2019-2024年CAGR17.7%。中国CRO市场规模从2015年的26亿美元增长至2019年的69亿美元，CAGR约为27.3%，预计到2024年有望达到222亿美元，CAGR约为26

43、.5%。伴随生物制药、CRO等下游行业的快速增长以及研发投入的持续增加，生命科学仪器以等相关产品的需求也得到快速释放。2、行业面临的挑战（1）国外行业巨头占据主导地位随着我国经济的发展和产业结构转型升级，国内科研院所、生物医药、环保检测等领域公司等领域的发展，国内市场对实验分析仪器的需求不断增加，国外科学实验仪器厂家近年来不断加大对中国市场的开拓。同国外厂家相比，国内厂商在技术、经验、资金、规模和营销方面均存在一定差距，大型跨国企业利用技术资金优势不断向国内市场渗透，市场竞争可能进一步加剧，可能不利于国内厂商的发展。（2）行业内人才和技术经验较为欠缺生命科学仪器领域技术集成度高、专业性强，需要

44、具有光学、机械学、软件、通讯、应用科学、生物学、化学等复合专业背景的人才，而国内能够掌握多种技术的综合性人才储备明显不足。由于行业起步较晚，国内大部分仪器公司缺乏涉及多个专业技术领域交叉应用的经验积累，较少从应用角度研发实验分析仪器，致使产品研发和技术管理体系明显弱于欧美发达国家，给新产品研发和技术更新带来了一定的挑战。十、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户

45、关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理

46、部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（

47、11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十一、 营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。（一）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况

48、、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、

49、存、运等环节的问题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销决策。（二）营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面四种。（1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时

50、留心收集有关信息。（2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范围的信息做任意性接触。（3）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。（4）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业通常采取以下措施改进信息收集工作。（1）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。（2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息。（3）积极购买特定的市场营销信息。（4）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况

51、，包括参加有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品，雇用竞争者的前职工。（5）建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。（三）营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异，研究程序和方法具有共性。（四）营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模型库三部分组成。1、资料库有组织地收集企业内部

52、和外部资料，营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等。2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料，而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析。营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分析结果将作为模型的重要投入资料。3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策问题建立的，包括描述性模型和决策模

53、型的一组数学模型。描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题。第三章 人力资源分析一、 人力资源费用支出控制的作用1、人力资源费用支出控制的实施是在保证员工切身利益、使工作顺利完成的前提下使企业达成人工成本目标的重要手段。2、人力资源费用支出控制的实施是降低招聘、培训、劳动争议等人力资源管理费用的重要途径。3、人力资源费用支出控制的实施为防止滥用管理费用提供了保证。,二、 人员招聘数量与质量评估企业通过对各类人员招聘数量情况的统计指标进行评估，可以分析在员工数量上满足或不满足需求的情况，查明具体产

54、生的原因，有利于找出招聘活动中的薄弱环节。同时，通过人员招聘数量与招聘计划进行比较，也能为人力资源规划的修订提供依据。而人员招聘质量评估是对员工的工作绩效行为、实际能力、工作潜力的评估，它是对招聘工作成果与方法的有效性检验的另一个重要方面。人员招聘质量评估既有利于改进招聘方式和方法，又能为企业员工培训开发、绩效评估等人力资源管理项目提供重要的信息和依据。,三、 企业培训制度的基本结构企业人力资源管理部门在起草某一项具体的培训管理制度时，应当注意其结构和内容的完整性和一致性，一项具有良好的适应性、实用性和可行性的培训制度至少应包括以下几个方面的内容。1、制定企业培训制度的依据。2、实施企业员工培

55、训的目的或宗旨。3、企业培训制度实施办法。4、企业培训制度的核准与施行。5、企业培训制度的解释与修订权限的规定。企业应当立足于自身实际，以“服务企业利益、服务企业员工”为目标，在考虑企业持续稳定发展基础上，尊重员工个性与发展要求，根据市场发展的需要，结合企业战略目标，通过制度建设形成有效的培训约束机制和激励机制，为培训活动的开展创造良好的制度环境，为员工参加教育培训提供有力的政策支持，为大量人才的迅速成长提供更多机会。,四、 劳动环境优化的内容和方法为劳动者创造一个舒适安全且有效率的劳动环境，是管理者的一项重要工作内容。优化劳动环境涉及的范围很广，因素很多，主要有以下四项内容。（一）照明与色彩

56、工作环境中的采光一般有自然采光和人工照明两种形式。在设计照明时，应尽量利用自然光，因为自然光的光线柔和，而且对人体机能还有良好的影响。通常，照明亮度越高看得越清楚，但如果亮度过高，反而会造成眩目看不准。一般应以人眼观察物体舒适度为标准。在劳动环境中的不同地点，照明度应有所区别。在工作地和加工部位应比周围环境的照明度高一些；运动中物体的照明度应比静止的物体高一些。从整个厂房来讲，各部分的照明度不可相差悬殊。在劳动环境中选用适当的色彩，不仅可以调节人的情绪，还可降低人的疲劳程度。色彩对人的生理影响主要表现为提高视觉器官的分辨能力和减少视觉疲劳。实践证明，在视野内有色彩对比时，视觉适应力比仅有亮度对

57、比有利。由于人眼对明度和饱和度分辨较差，因此，在选择色彩对比时，一般以色调对比为主。在工厂厂房（包括设备外壳）主要视力范围内的基本色调宜采用黄绿色或蓝绿色。另外，色彩还可以影响人的情绪，明快的色彩会使人感到轻松愉快，阴郁的色彩则会令人心情沉重。（二）噪声噪声对人的听觉和其他器官都有严重危害。在劳动环境中，控制噪声一般可采取如下办法：消除或减弱噪声源（经常通过更新或改造设备的方法）；用吸声或消声设备控制和防止噪声传播，一般采用隔声罩、消声器隔音墙等；把高噪声和低噪声的机器设备分别排放集中治理；采取个人防护措施，如佩戴防噪耳塞等。（三）温度与湿度工作地要保持正常的温度与湿度，要根据不同的作业性质和

58、不同的季节气候，采取必要的措施。夏季当工作地点的温度经常高于35时，应采取降温措施；冬季室内温度经常低于5时，应采取防寒保温措施。人体的舒适温度在夏季为18-24，在冬季为7-22。目前，我国常用的调节环境温度和湿度的设备有空气加热器、电加热器、窗式和柜式空调机、蒸汽喷管、电加湿器、冷冻除湿机等，企业可根据情况选用适当的设备。（四）绿化厂区绿化是优化劳动环境的一项重要工作。绿化不仅能改善工厂的自然环境，还能为劳动环境中各种因素的优化起到辅助作用。实践证明，花草是劳动环境天然的“消声器”“吸尘器”和“空调机”。绿化厂区是一项A招聘与配量投资少、收益大的“基础建设”。绿化可以吸收有毒气体，杀死细菌

59、，吸滞灰尘，降低风速，减弱噪声，增加空气湿度，降低温度，释放新鲜空气等。企业可以根据厂区环境和生产特点选择适当的树种和绿化方法。产生二氧化硫的企业如冶金、化工、火力发电以及用煤和重油作燃料的企业，可多种植柳杉、悬铃木、垂柳、洋槐、丁香、中国槐、加拿大杨、夹竹桃等；产生氟化氢的磷肥厂、陶瓷厂、玻璃厂、制铅厂或有色金属冶炼等企业，可多栽培泡桐、垂柳、洋槐、松柏、梧桐、女贞、丁香、月季、美人蕉等；产生氯气的企业，应选择洋槐、垂柳、合欢、黑枣、女贞、夹竹桃、美人蕉等。,五、 企业组织结构与组织机构的关系组织结构的定义有狭义和广义之分。狭义上的组织结构，是指为了实现组织的目标，在组织理论指导下，经过组织

60、设计形成的组织内部各个部门、各个层次之间固定的排列方式，即组织内部的构成方式；广义的组织结构，除了包含狭义的组织结构内容外，还包括组织之间的相互关系类型，如专业化协作、经济联合体、企业集团等。实际上，组织结构亦即组织架构，它是一个组织是否实现内部高效运转、是否能够取得良好绩效的先决条件。组织结构通常表现为一个组织的人力资源、职权、职责、工作内容、目标、工作关系等要素的组合形式，是组织在软层面的基本形态，其本质是实现某一组织的各种目标的一种手段。（一）组织机构组织机构是指保障组织生产经营活动正常进行所设置的各类职能与业务部门的总称，从上述两个概念的内涵和外延来看，企业组织结构是对组织机构内涵的性

61、质和特点及其存在形式的概括，而企业组织机构是构成组织结构的基本要素。“企业组织机构”一词通常有两种含义：其一是作为一个实体，是为过到特定目标而建立的社会系统；其二是指一个过程，即建立这一系统并使之正常运行的全部活动过程。这里所说的企业组织机构取前一种含义，它是指企业为了实现经营目标，根据内外部环境所确立的一个能使全员有机结合在起的分工与协作的社会经济系统。整个企业组织机构可分为两个层次：第一个层次是由经营决策者、风险承担者和收益分享者构成经营主体和规定其相互关系的经营制度所组成的企业高层组织，即经营体制；第二个层次是负责筹集和优化资源（人力、物力、财力）的配置、产品研发、生产、技术、销售、服务

62、和日常管理职能的机构及其相关的制度，即职能体制。企业根据生产经营的需要，通常在内部设立多专业性职能和业务部门。例如，一个生产性企业除了设立多个部门如计划、供应、销售、质量安全、人事、财务等职能科室之外，还要根据产品生产工艺的性质和特点，设立若干生产车间或分厂，车间或分厂视其规模大小又可进一步划分为若干工段或班组。职能科室和生产班组又是由若干岗位组成。科室、车间、班组、岗位均可视作管理单位，而科室、车间、班组、岗位之间则形成管理层次，这是企业组织的有形部分，即所谓管理体制中的“体”。企业组织还要分别对不同管理层次、不同管理单位的职责范围、工作任务、责任权限以及沟通、协作方式作出规定，形成制度，这

63、是企业组织的无形部分，即所谓管理体制的“制”。不同的管理体制既可以反映为“体”的不同，又可以反映为“制”的差别，从而形成不同企业组织结构的差异。由此可见，企业组织机构是“体”，是指企业各个层级、各类具体部门的设置；而企业组织结构是“制”，是指具有不同性质和特征组织制度模式在企业中的实际选择与应用。,六、 招聘成本效益评估招聘评估是招聘过程必不可少的一个环节。招聘成本效益评估是指对招聘中的费用进行调查、核实，对照预算进行综合评价。招聘成本效益评估是鉴定招聘效率的一个重要指标。通过成本与效益核算能够使招聘人员清楚知道费用的支出情况，区分哪些是应支出项目，哪些是不应支出项目，这有和于降低今后招聘的费用，为企业节省开支。,七、 劳动定员的形式1、基本定员，也称劳动定员员额。它是为了保证某类岗位生产或工作任务的完成，按照一定的人员素质要求，对该类岗位一个班次人员配置最低限额的规定。（1）某超市每个收银台每一班需要配置1人，即基本定员为1人月/班或者1人年/班