梅州电动工具技术应用项目商业计划书

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1、泓域咨询/梅州电动工具技术应用项目商业计划书梅州电动工具技术应用项目商业计划书xxx有限公司目录第一章 总论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 市场营销分析11一、 行业发展趋势11二、 全面质量管理11三、 电动工具的发展趋势14四、 行业概况及发展特点16五、 目标市场战略20六、 行业竞争格局27七、 市场营销的含义29八、 低压电器行业发展情况概述34九、 品牌更新与品牌扩展41

2、十、 行业面临的主要机遇与挑战48十一、 顾客满意53十二、 关系营销的具体实施55十三、 关系营销及其本质特征57十四、 企业营销对策59第三章 公司组建方案60一、 公司经营宗旨60二、 公司的目标、主要职责60三、 公司组建方式61四、 公司管理体制61五、 部门职责及权限62六、 核心人员介绍66七、 财务会计制度67第四章 选址方案分析71一、 加快构建现代产业体系，打造生态经济发展新标杆75第五章 经营战略方案79一、 企业品牌战略的管理方法79二、 企业技术创新战略的实施80三、 企业文化的概念、结构、特征82四、 集中化战略的实施方法86五、 实施融合战略的影响因素与条件87六

3、、 资本运营战略的含义90七、 企业技术创新战略的地位及作用91八、 人才的使用93第六章 人力资源方案96一、 企业人员招募的方式96二、 绩效指标体系的设计要求101三、 企业劳动协作103四、 基于不同维度的绩效考评指标设计106五、 人力资源费用支出控制的原则110第七章 公司治理方案111一、 债权人治理机制111二、 机构投资者治理机制115三、 公司治理的框架117四、 内部控制目标的设定121五、 公司治理的定义124六、 内部控制的相关比较130第八章 SWOT分析134一、 优势分析（S）134二、 劣势分析（W）136三、 机会分析（O）136四、 威胁分析（T）138第

4、九章 投资方案146一、 建设投资估算146建设投资估算表147二、 建设期利息147建设期利息估算表148三、 流动资金149流动资金估算表149四、 项目总投资150总投资及构成一览表150五、 资金筹措与投资计划151项目投资计划与资金筹措一览表151第十章 经济效益评价153一、 经济评价财务测算153营业收入、税金及附加和增值税估算表153综合总成本费用估算表154固定资产折旧费估算表155无形资产和其他资产摊销估算表156利润及利润分配表157二、 项目盈利能力分析158项目投资现金流量表160三、 偿债能力分析161借款还本付息计划表162第十一章 财务管理分析164一、 筹资管

5、理的原则164二、 资本结构165三、 营运资金的特点171四、 企业资本金制度173五、 对外投资的影响因素研究180六、 应收款项的管理政策182本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称梅州电动工具技术应用项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限公司（二）项目联系人汪xx三、 项目定位及建设理由全球范围内的低压电器行业市场化程度

6、较高，格局较为分散。我国低压电器行业竞争格局属于显著的金字塔型结构，高端市场以国际一线品牌和国内龙头品牌占据主导，集中程度较高；中低端市场则存在数量庞大的中小型地方性企业，占据了主要的市场份额。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资608.85万元，其中：建设投资379.04万元，占项目总投资的62.26%；建设期利息3.74万元，占项目总投资的0.61%；流动资金226.07万元，占项目总投资的37.13%。

7、（二）建设投资构成本期项目建设投资379.04万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用269.32万元，工程建设其他费用102.10万元，预备费7.62万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资608.85万元，其中申请银行长期贷款152.50万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：2600.00万元。2、综合总成本费用（TC）：2054.27万元。3、净利润（NP）：400.35万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.86年。2、财务内部收益率：50.28%。3、财务净现值：1133

8、.61万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价项目产品应用领域广泛，市场发展空间大。本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元608.851.1建设投资万元379.041.1.1工程费用万元269.321.1.2其他费用万元102.101.1.3预备费万元7.621.2建设期利息万元3.741.3流动资金万元226.072资金筹措万元608.852.1自筹资金万元456.352.2银行贷款万元152.503营业收入万元2600.00正常运营年

9、份4总成本费用万元2054.275利润总额万元533.806净利润万元400.357所得税万元133.458增值税万元99.429税金及附加万元11.9310纳税总额万元244.8011盈亏平衡点万元700.08产值12回收期年3.8613内部收益率50.28%所得税后14财务净现值万元1133.61所得税后第二章 市场营销分析一、 行业发展趋势电动工具的发展不仅将推动开关、控制器等关键零部件产品的技术革新，带来零部件的技术门槛的提升，而且将进一步推动设计自主权向关键零部件厂商倾斜，整机厂商将更加重视供应商的需求响应和技术实现能力，并提高对供应链的准入要求，能够适应电动工具发展趋势的零部件厂商

10、有望获得下游客户更多、更优质的订单，从而获得更广阔的利润空间。因此，电动工具的发展趋势对零部件行业具有重要的指导意义。二、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，

11、质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质

12、量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动订单处理、推销员培训、广告、售后服务等都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须

13、在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以

14、实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。三、 电动工具的发展趋势1、无绳锂电池电动工具快速普及电动工具在人类日常活动中扮演着越来越重要的角色，且伴随用户使用习惯和消费偏好的演变向小型化、便携化发展，无

15、绳锂电池工具成为近年来电动工具中普及最快的产品类型。无绳化电动工具的电源从交流电转向以电池供电为主的直流电，而锂电池相比于传统的镍镉电池、镍氢电池具有高能量密度、长循环寿命、清洁无污染等优点，已成为无绳直流电动工具的主流电源方案。无绳锂电池电动工具能够摆脱线缆对使用环境的限制、降低触电事故发生、较好发挥灵活性。全球无绳电动工具销售额占比已由2011年的30%上升到2019年的53%，预计2023年将上升至56%，而2019年锂电池在无绳电动工具中的占比已达85.7%。基于上述趋势，一方面，在整机设计紧凑的情况下，零部件集成程度要求将显著提升；另一方面，由于锂电池的化学特性，零部件需具备对充放电

16、的控制和对电气元件的保护功能，如配套的专用开关需实现更加精确的调节和反馈，控制器则需具备电池状态监测功能，并在发生故障时及时识别和报警。2、无刷电机渗透率提升无刷电机成为主流驱动单元也属于电动工具发展趋势之一。无刷电机采取电子换向并去除了电刷，从而极大减少了电火花对遥控无线电设备的干扰，保证了整机的运行表现和能耗效率。另一方面，无刷电机在运转时摩擦力大大减小，运行顺畅，有效降低噪音和磨损，提升了整机的用户体验感和使用寿命。2019年无刷电机在全球电动工具领域的渗透率已达到32%，预计2025年将提升至50%。由于无刷电机利用电子开关线路和位置传感器来代替有刷直流电机电刷和换向器，其运行及其转速

17、的侦测、调整将由调速开关集成的调速模组、换向模组等实现，相关电子结构将承担更多的控制与保护功能。3、电动工具向复合化、智能化发展近年来，基于智能控制、物联网、大数据等前沿技术的整合应用，电动工具向复合化、智能化产品的迭代升级更好地迎合了下游用户对便捷、高效、安全及个性化、多样化的需求，成为电动工具重要的发展方向。具体来看，复合化意味着单个电动工具通过不同的转速、扭力输出实现一机多用，以满足更多的使用场景；智能化则意味着电动工具可具备复杂场景学习能力，如根据工况自动计算电量并调节工作效率的节电功能、电气安全检测功能和使用寿命自检功能，还可配备通信模块以进行GPS定位、数据传输和分析等。电动工具的

18、复合化、智能化发展趋势将带来关键零部件的新一轮技术升级，如调速开关为实现更高的工作精度，其电子结构的复杂度将大大提升；控制器的驱动算法则需与人工智能、5G通信等技术进一步融合，以实现更复杂的控制功能。四、 行业概况及发展特点1、电动工具细分品类的发展带来零部件厂商专业化提升电动工具（PowerTool）是以直流或交流电动机、电磁铁为动力，通过传动机构驱动工作头进行作业的机械化工具的总称。自19世纪发展至今，电动工具的便携性、实用性和安全性随着配套技术的发展成熟而不断提升，在众多领域替代了传统的手动工具，产品品类持续扩充。电动工具由于其结构轻巧、携带使用方便、生产效率较高、能耗低等特点，已成为人

19、们生产和生活中常备的作业工具。电动工具按照使用方式可分为手持式工具、台式工具和园林工具；按照加工对象的不同可分为金属切削类、磨砂类、装配类、建筑道路类、林木加工类等；按照不同用户的功能要求和技术参数等特点，电动工具可分为工业级、专业级和DIY级三种产品等级。当前全球电动工具大型跨国企业通常实行多子品牌布局和产品差异化战略以凸显产品定位、最大化满足目标用户的个性需求，因此三种产品等级构成了市场细分的主要表征。其中，工业级工具又被称为装配线工具，主要应用于紧固、铆钉、精密切割等特定加工环节，应用场景多为各种工作站和装配线，主要品牌有喜利得、麦太保、美沃奇和泛音等；专业级产品定位于建筑道路、装饰装潢

20、、木材加工、金属加工等领域，产品具备较强的专用性和较高的工作稳定性，细分种类繁多，主要品牌有得伟、博世集团、AEG和牧田；DIY级工具适合普通家庭用户进行不频繁的维修、装配、加工等手工作业，该细分市场经过多年发展形成较分散格局，史丹利百得、TTI、博世集团、牧田和实耐宝等跨国公司旗下的子品牌占据多数份额。随着电动工具的细分种类的扩充，配套零部件需围绕整机的功能参数和使用范围进行设计开发。为实现专业分工，充分发挥比较优势，全球各大电动工具整机制造商由传统纵向经营、追求大而全的生产模式逐渐转向以产品设计和品牌塑造为主的专业化经营模式，逐渐降低零部件自制率并依赖外部独立的供应商，电动工具产业链中由此

21、出现了独立的零部件制造商。零部件的功能性、可靠程度、使用范围等决定了电动工具的整体表现。电动工具的工作环境往往较为复杂和恶劣，如施工工地、工厂车间、林木草丛等，伴随的灰尘、泥水和碎屑一旦进入电动工具内部，将造成堆积、发热、绝缘和电路腐蚀，降低工具的安全性和使用寿命。因此，开关、控制器、电动机、电池等关键零部件需具备一定程度的控制和保护功能，对相关供应商的技术和工艺的专业化要求相较于基础通用零部件厂商而言更加严格、全面。2、全球电动工具市场持续稳定增长为零部件行业提供了广阔的发展空间受供给侧和需求侧驱动，全球电动工具行业进入快速增长期。供给侧方面，伴随锂电池技术、无刷电机、智能控制、远程通信等应

22、用于新一代电动工具的技术进步，电动工具品质升级与应用场景拓宽促进了终端用户对新产品选购消费意愿的增强。需求侧方面，建筑地产、住宅装修等领域是电动工具主流的终端应用方向，而北美及欧洲是电动工具的主要消费市场。受益于地产行业高景气度及终端用户消费习惯的转变，近年来，北美及欧洲地区持续的旺盛需求为全球电动工具市场的稳步发展提供主要驱动力。2016年，全球电动工具（含上游零部件产业）市场规模为228亿美元，而2020年市场规模已达291亿美元，年均复合增速为6.1%。其中，北美及欧洲合计占比超过70%，年均复合增速分别为7.8%和3.3%，目前仍然是全世界电动工具需求最大的市场。根据弗若斯特沙利文的相

23、关研究，预计2020年至2025年全球电动工具市场将维持5.9%的增长，2025年市场规模将达到386亿美元。欧美发达国家有长期使用电动工具的历史，除了常见的手电钻、电锤等手持式电动工具外，割草机、电动剪刀、切割机等户外园林工具和家用台式电动工具尤其畅销，已成为大众生产和生活中的必需品。与之相比，在我国电动工具主要应用于加工制造和基础设施建设领域，大众家庭使用的比例较低，消费级市场发展潜力较大。2020年，亚太地区电动工具市场规模为50亿美元，预计2025年市场规模达到69亿美元，较2020年复合增长率为6.5%，增速仅次于北美市场。3、国际龙头厂商占据主导地位，全球电动工具产业链重心向中国转

24、移全球电动工具市场经过多年的发展，已经形成较为稳定的竞争格局，电动工具行业集中度较高且仍稳步提升，大型跨国公司的竞争优势愈发凸显。市场份额位列前五的电动工具厂商分别为史丹利百得、TTI、博世集团、STHIL及牧田，2020年上述厂商共占据超过50%的市场份额。随着下游市场需求持续旺盛，各大电动工具企业近年来均加大了市场开拓力度，积极拓展产品线，旗下品牌组合在各自优势领域获得了广泛的用户认可，其市场地位进一步稳固。近年来，以泉峰控股、格力博、东成、宝时得等为首的国内厂商充分借鉴国际先进电动工具企业的发展经验，打造了“DEVON大有”、“greenworks”、“威克士”等较为成功的本土自有品牌，

25、但从全球电动工具市场竞争格局来看，国内厂商短期内仍较难撼动国际先进企业确立的渠道壁垒和技术领先优势，其自有品牌的总市场份额不足全球电动工具市场规模的25%，仍主要通过OEM或ODM代工形式参与电动工具产业链分工。在经历了对接国际标准的大规模技术改造后，国内电动工具行业逐步形成了电动工具整机和关键零部件、附件的专业化生产能力。当前我国电动工具的出口量占世界电动工具销售量的7080%，已成为世界上主要的电动工具整机及零部件的制造国和出口国；同时，全行业有超过85%的产品出口海外，外向型特征显著。近年来，国内领先的电动工具企业不断提升自身研发水平、深化与国外客户的合作关系，成功获取了其中高端产品系列

26、的代工资质，对国内相关配套零部件供应链的工艺和技术要求也随之提升，从而推动了国内零部件行业整体的创新进步。五、 目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。

27、从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案

28、等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本

29、汽车公司在这种情况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势

30、，只有能在总量上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有

31、利的微观生存环境。借用“生态学”的理论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、

32、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售

33、渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并

34、当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争

35、，发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要

36、运用大市场营销中权力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时，更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧的同时也达到了稳定客户群体的作用。六、

37、 行业竞争格局1、电动工具零部件行业电动工具零部件行业竞争情况与下游整机行业密切相关。经过多年发展，全球电动工具行业已形成较为稳定、集中的竞争格局，史丹利百得、TTI、博世集团等大型跨国企业占据了主要的市场份额，而国内企业则日益成为全球产业链中不可替代的加工制造中心。在这一背景下，国内配套零部件供应链的地位随之提升，而研发实力、响应速度、交付能力等条件较突出的零部件供应商更容易获取大型跨国企业的供应资格。开关、控制器、电驱、电池等关键零部件的市场集中度较其他通用零部件更高，主要系该领域具有更高的技术门槛和产品认证壁垒，新进入者较少，市场份额进一步向技术领先、规模化经营、具备成本优势的大型厂商倾

38、斜。2、低压电器行业全球范围内的低压电器行业市场化程度较高，格局较为分散。我国低压电器行业竞争格局属于显著的金字塔型结构，高端市场以国际一线品牌和国内龙头品牌占据主导，集中程度较高；中低端市场则存在数量庞大的中小型地方性企业，占据了主要的市场份额。我国低压电器行业的竞争格局呈现两大趋势：行业集中度提升和国产品牌对进口产品替代加快。随着低压电器的产品不断发展，技术和规模生产的重要性更加突出，未来强者恒强的局面在今后几年将持续，行业竞争格局“马太效应”初显。大量低端产品的厂商因无法适应新的市场环境和技术要求而被淘汰，市场份额向具有较强研发实力且规模效应明显的低压电器企业集中。另一方面，国内龙头企业

39、与外资品牌在技术方面的竞争差距缩小，凭借价格优势、客户响应优势和较为可靠的质量不断抢占过去由进口产品垄断的中高端产品市场；而在竞争壁垒较高、外资品牌布局较早的行业专用低压电器领域目前仍由ABB、西门子、施耐德等大型跨国企业占主导地位，国产厂商近期也加快了技术和市场的追赶步伐。七、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场

40、营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义

41、。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换

42、过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个

43、具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，

44、产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效

45、用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物

46、，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目

47、的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源

48、并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。八、 低压电器行业发展情况概述1、行业概况及发展特点（1）低压电器行业规模庞大，保持稳健发展趋势低压电器直接影响电力终端用户的用电安全和用电端供电系统的可靠性，是低压配电系统不可缺少的结构基石。工业、农业、交通、国防和一般的居民用电领域大多采取低压供电，电力通过高压电路传输后，必须经过各级变电所逐级降压，再通过各级配电系统分配电力至用户端。配电系统涵盖了从电力变压器到用电设备之间对电能进行传输、分配、控制、保护和能源管理的所有设备及系统，

49、而低压电器能根据外界的信号和要求，手动或自动地接通、断开电路，是在配电系统中起控制与保护作用的核心电器设备，广泛应用于工商用及民用建筑中的配电系统、各类工业设备的电控制部件、电网的配套设施等。全社会用电量是低压电器市场规模增长的根本驱动力，而国民经济的稳步发展产生的庞大总需求使全社会用电量持续上升，为国内低压电器行业提供了可观的消费市场。根据格物致胜中国低压电器市场白皮书，国内低压电器市场规模已从2010年的500亿元左右增长至2021年接近950亿元，预计国内低压电器市场2021-2026年将保持3.5%的复合增长率。在国内宏观经济持续增长的背景下，低压电器行业的发展受地产、工业及基础设施等

50、多种需求相互支撑而呈现稳健态势。（2）建筑领域曾提供主要市场，新兴需求的贡献率持续上升从细分领域需求来看，伴随着城市化进程加速，建筑地产领域曾为低压电器提供了最庞大的消费市场，新增建筑的电气系统安装需求成为本世纪初国内低压电器行业发展的主要驱动力。近年来，国内新增建筑地产投资随着国家宏观调控趋于放缓，该领域对低压电器行业的贡献程度有所下降，但总体仍保持可观规模。依托建筑地产领域高基数的存量市场，现有建筑低压电器的更新换代及智能化升级改造为低压电器创造了新的发展契机。2021年我国低压电器约33.5%的下游需求来源于地产领域，其中以民用住宅、写字楼中的配电系统为最主要应用场景。随着地产建设的后周

51、期来临，工业、基础设施建设、电力及新能源领域的应用将为低压电器行业提供更加重要的增量发展空间，相关领域新兴需求的涌现显著拓宽了低压电器行业的发展前景。工业领域对低压电器的需求来自于工厂的输配电系统及组装于工业设备中的电气模块及组件。工业部门作为全社会主要的生产部门，存在着巨大的用电需求，目前已成为低压电器最庞大的下游应用市场。近年来，国家重点支持先进制造业的相关举措有力带动工业配电市场的扩张和升级。除一般配电系统外，工业领域对智能配电产品、控制与保护产品、低压配电箱、能源管理系统等工业控制配套低压电器产品和低压成套解决方案将长期存在旺盛需求。根据中国制造2025战略计划，到2025年我国将力争

52、达到制造业强国水平，届时我国工业制造的自动化水平、自动化设备国产化率将比现在有大幅度提高，相关工控领域的低压电器市场增长潜力可观。基础设施建设方面，通信行业和数据中心是低压电器的重要用户。通信传输和数据处理均需具备极高连续性和可靠性的配电系统，因此该领域对低压电器的需求以配套专用的控制和保护产品为主。受益于5G通信技术的进一步普及，中国和欧美国家电信行业的建设规模和速度较大程度拉动了本国电信行业对低压电器的消费。此外，铁路和城市轨道交通需要安全可靠、持续稳定的电力供应，近年来国家及地方政府对全国铁路网和城市轨道交通建设的大力投入显著拉动了对专用低压电器、智能配电系统的需求。电力行业方面，国家在

53、“十三五”期间加大了一次配电和二次配电投资，且电网投资由主干网向配网侧和用户侧转移，其中智能电网、清洁能源、新能源汽车充电基础设施和农村电网等领域有望在“十四五”期间继续扩大投资和建设规模。此外，随着新能源在全球电力系统中日益成为主流发电方式，低压电器领域目前已形成了新能源专用交（直）流电器、新能源汽车充电桩保护电器、电动汽车用直流电器等新的市场。相较于一般电网配电系统，专用于新能源的低压电器在运行的温度、电压、绝缘强度和可靠性等方面的要求更高，低压电器厂商需要根据新能源特有的运行环境来研发新品，专用于光伏、风电、地热能等发电方式的产品也应运而生，激发了行业的创新创造氛围。（3）我国低压电器行

54、业迈向成熟，海外市场提供广阔发展空间低压电器最早起源于19世纪的欧美国家，国际低压电器龙头企业于上世纪60年代进入我国市场，凭借其技术优势、品牌认可度和本土化战略在中高端市场建立了稳固的竞争优势。与之相比，我国低压电器行业经过60多年的发展已逐渐形成完整的产业体系，已由仿制欧美产品进行简单装配的初级阶段发展至自主研发设计、制定产业标准的成熟阶段，产品品类较为齐全，已经历了三代产品并正在向智能化、数字化、模块化的第四代产品发展。当前，我国低压电器产品的整体质量水平与国际先进水平相比已较为接近，现行国家标准也大部分参照国际电工委员会制定的IEC标准为基础，并结合我国的实际情况进行修改制定，形成与国

55、际接壤的低压电器标准体系。在满足国内庞大市场需求的同时，国产品牌的全球化布局方兴未艾。尽管面临疫情、地缘政治、金融政策等因素的挑战，全球低压电器市场目前仍呈现稳健增长态势。2021年，全球低压电器市场规模达4,173.2亿元人民币，预计2026年市场规模达到4,584.1亿元，2021至2026年间复合增长率可达1.9%，其中北美地区和欧洲地区占全球低压电器市场比重合计为60%左右，为全球最大的区域市场。在国内低压电器市场竞争趋于激烈的背景下，海外市场对国内企业呈现较强吸引力。近年来我国低压电器企业的出口销售规模持续扩张，主要以OEM、ODM模式代工贴牌产品进行出口或通过设置海外代理商、并购盘

56、厂等方式发展自有品牌业务。由于大型跨国公司已形成较强的技术壁垒、专利壁垒、品牌壁垒等，且欧美发达国家市场认证体系复杂、知识产权审查严格、技术要求较高，当前国内企业的出口业务仍普遍专注于非洲、东南亚、南美等新兴市场，仅具备较强自主研发能力的厂商能够凭借先进的专利技术切入欧美发达国家市场，同国际一线品牌展开直接竞争。2、行业发展趋势（1）智能配电网络建设推动低压电器的智能化、数字化、模块化2021年3月颁布的中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要提出，要“加快电网基础设施智能化改造和智能微电网建设，提高电力系统互补互济和智能调节能力”。在智能电网的建设过程中，下游

57、用户对于智能配电产品的接受度日益增强，对于智能配电的要求也在增多，传统配电系统已不能满足目前需求，市场亟需具有用电管理、能耗分析、故障报警等功能的智能配电方案。基础设施、工厂和能源企业能够通过智能配电系统显著提高生产效率，有针对性地检测和消除能耗的薄弱环节，降低能源成本，而且还可避免故障和断电，确保可靠供电。智能配电系统的普及推动了低压电器进一步向智能化、模块化、可通信化发展。随着物联网、大数据、机器学习等技术的快速发展以及5G网络的普及，各行各业建设智能配电网络、实施数字化转型已在全球范围内形成趋势。智能框架断路器、智能塑壳断路器、智能微型断路器等低压电器在智能配电网络中承担基础层功能，不仅

58、要作为数字化环境的组成部分，确保安全、可靠、高效地向楼宇、工厂和机器设备供电，而且同时还要为建筑物联网、工业物联网提供重要数据。在“双碳”目标及物联网创新技术应用的加持下，2021年我国智能配电市场规模已达21.2亿元，未来预计将保持高速增长。工业、基础设施和能源领域的数字化转型促进低压电器行业新业态的形成。以施耐德电气、ABB公司、西门子为代表的大型跨国企业正积极向能源管理服务商转变，已进行了多年的软硬件协同设计，在其智能化、数字化、模块化的新一代低压电器产品的基础上打造了能源管理平台，为客户实现直观的用户操作界面和电力系统状况的远程监测与分析，在智能配电网络的建设过程中建立了后市场服务优势

59、。相比之下国内低压电器行业则整体处于起步阶段，正泰电器、天正电气、良信股份等主要企业已相继布局智能配电市场，该领域广阔的进口替代空间将吸引更多优质企业的参与。（2）低压电器向细分领域行业专用产品发展相较于日常生产生活中的用电场景，个别行业和领域面临更加复杂的电气环境，对配电系统中的低压电器的防护能力及功能实现提出更严苛的要求。如在化学工业中，低压电器需具备耐酸、耐腐蚀等特性；煤炭工业中，低压电器需对空气中固态颗粒物引发的电路短路准确识别；而在传统输配电及光伏、地热能、风电等新能源领域，低压电器的工作电压上限已突破1000V，且时常受大电流冲击。传统低压电器的规格和功能已无法适应部分下游行业的特

60、点，行业专用领域细分市场则为低压电器的推陈出新指明方向。行业专用低压电器不仅需提供更完善的防漏电、防水、防震动、耐高（低）温等基础防护，还应根据应用行业特点进一步拓展定制化的专业功能。大型跨国公司在行业专用低压电器领域布局较早，已形成较大的先发优势。近年来，国内低压电器先进企业经过多年研发投入，其产品在行业客户中的认可度不断提升，并能够在一些特定的行业应用场景中对外资品牌的同类产品实现基础功能上的替代，但与后者在集成设计能力、核心技术、品牌定位等方面的竞争差距仍较为明显。九、 品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形象的过程，其实质是对品牌补充能

61、量。品牌经过更新（品牌重新定位、重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。因此，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化（消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的最初定位很好，随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计

62、，而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后，该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展

63、，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特征，成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采用品牌扩展来拓展市场，如“三菱”“惠普”等。在我国，“海尔”“美的”等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩展有利于降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响，可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所谓爱屋及乌。对