娄底钽金属销售项目建议书

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1、泓域咨询/娄底钽金属销售项目建议书娄底钽金属销售项目建议书xx有限责任公司目录第一章 项目概述7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址9五、 项目总投资及资金构成9六、 资金筹措方案10七、 项目预期经济效益规划目标10八、 项目建设进度规划11九、 项目综合评价11主要经济指标一览表11第二章 行业分析和市场营销13一、 提纯除杂工艺13二、 市场营销的含义13三、 钽矿国内供给19四、 制订计划和实施、控制营销活动21五、 钽产业链一体化22六、 市场的细分标准24七、 钽下游需求30八、 市场导向战略规划31九、 钽粉技术壁垒32十、

2、体验营销的主要策略34十一、 钽金属关键枢纽36十二、 关系营销的流程系统38十三、 组织市场的特点40十四、 营销部门与内部因素44第三章 公司治理分析46一、 公司治理的影响因子46二、 公司治理原则的概念51三、 公司治理的主体52四、 内部控制的重要性53五、 独立董事及其职责57六、 决策机制62七、 高级管理人员66第四章 经营战略分析70一、 企业投资战略决策应考虑的因素70二、 企业使命决策应考虑的因素和重要问题73三、 企业财务战略的作用75四、 企业财务战略的内容与任务77五、 总成本领先战略的优点、缺点与适用条件77六、 企业人才及其所需类型79七、 战略目标制定和选择的

3、基本要求85第五章 企业文化方案88一、 企业家精神与企业文化88二、 品牌文化的塑造92三、 企业文化是企业生命的基因102四、 企业价值观的构成105五、 企业文化的分类与模式115第六章 选址方案分析126一、 坚持扩大内需,在构建新发展格局中展现新作为127二、 在全省打造具有核心竞争力的科技创新高地中贡献娄底力量129第七章 人力资源管理132一、 培训课程设计的项目与内容132二、 绩效考评方法的应用策略144三、 绩效考评主体的特点145四、 进行岗位评价的基本原则146五、 审核人力资源费用预算的基本程序148六、 绩效管理的职责划分149第八章 投资计划153一、 建设投资估

4、算153建设投资估算表154二、 建设期利息154建设期利息估算表155三、 流动资金156流动资金估算表156四、 项目总投资157总投资及构成一览表157五、 资金筹措与投资计划158项目投资计划与资金筹措一览表158第九章 财务管理160一、 流动资金的概念160二、 现金的日常管理161三、 短期融资的分类165四、 营运资金管理策略的类型及评价167五、 营运资金管理策略的主要内容169六、 财务可行性评价指标的类型171七、 应收款项的概述172第十章 经济效益分析175一、 经济评价财务测算175营业收入、税金及附加和增值税估算表175综合总成本费用估算表176利润及利润分配表1

5、78二、 项目盈利能力分析179项目投资现金流量表180三、 财务生存能力分析182四、 偿债能力分析182借款还本付息计划表183五、 经济评价结论184第十一章 总结185本报告为模板参考范文,不作为投资建议,仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息;项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目概述一、 项目名称及建设性质(一)项目名称娄底钽金属销售项目(二)项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位(一)项目承办单位名称xx有限责任公司(二)项目联系人金xx三、 项目定位及建设理由目前澳大

6、利亚拥有世界上最大的探明钽储量,主要分布在格林布什矿山与沃吉纳矿山,自19世纪80年代以来,Greenbushes和Wodgina矿山一直通过伟晶岩生产钽。格林布什和沃吉纳均属于LCT伟晶岩矿床类型,钽矿资源品位相对较高,格林布什矿山矿石资源量(含钽元素)达到1.35亿吨,平均五氧化二钽品位为0.022%,沃吉纳矿山钽矿矿石资源量达到8650万吨,平均品位为0.032%。2007年之前,澳大利亚为世界最大的钽矿供应商,但是2007年之后,世界上最大的钽矿供应商、澳大利亚的瓜利亚家族(SonsofGwalia)有限公司破产,钽矿的生产地从澳大利亚、巴西等投资管理风险较低、采用先进开采技术和完善加

7、工冶炼设备的国家逐渐转移到投资管理风险较高、采用原始手工作坊采矿和国家间供应链很不透明的非洲国家,如刚果(金)和卢旺达。从国际看,当今世界正经历百年未有之大变局,新一轮科技革命和产业变革深入发展,和平与发展仍然是时代主题,人类命运共同体理念深入人心,同时,新冠肺炎疫情催化了大局演变,不稳定性不确定性明显增加,经济全球化遭遇逆流,世界进入动荡变革期。从全国看,我国已转向高质量发展阶段,具有全球最完整、规模最大的工业体系,有超大规模内需市场,制度优势显著,经济潜力足、发展韧性强、回旋空间大、社会大局稳定,继续发展具有多方面优势和条件。从全省看,长江经济带发展、中部崛起等国家战略提供区域发展新机遇,

8、共建“一带一路”、自贸试验区建设等引领开放新格局,特别是围绕打造“三个高地”、践行“四新”使命布局实施系列重大工程、重大计划、重大行动,蕴含巨大发展潜能。从娄底看,产业基础较好,钢铁新材和工程机械集群发展,战略性新兴产业日益壮大,实体经济前景看好;基础设施日趋完善,“水陆空”综合交通枢纽带动效应将日益彰显,新型基础设施加快布局;区位优势明显,“一带一路”、长江经济带发展、中部崛起、湖南自贸区等国省战略提供区域发展新机遇;广大党员干部在大战大考中锤炼了作风,干事创业的精气神不断增强。但也要看到,我市发展不平衡不充分问题仍然突出,经济总量不大,县域经济不强,生态环保、民生保障、风险防控等方面一些历

9、史遗留问题尚未根本解决,科技创新对产业发展的引领作用不强,高质量发展能力有待进一步提升。综合判断,“十四五”时期,我市发展仍处于重要战略机遇期,全市上下要胸怀“两个大局”,增强机遇意识和风险意识,遵循发展规律,发扬斗争精神,准确识变、科学应变、主动求变,善于在危机中育先机、于变局中开新局,为全面建设社会主义现代化开好局、起好步。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx园区,区域地理位置优越,设施条件完备,非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资1052.98万元,其中:建设投资742.7

10、5万元,占项目总投资的70.54%;建设期利息8.45万元,占项目总投资的0.80%;流动资金301.78万元,占项目总投资的28.66%。(二)建设投资构成本期项目建设投资742.75万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用511.32万元,工程建设其他费用220.07万元,预备费11.36万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1052.98万元,其中申请银行长期贷款344.96万元,其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标(一)经济效益目标值(正常经营年份)1、营业收入(SP):3100.00万元。2、综合总成本费用(TC):2255.32万元。3、净利润(N

11、P):620.32万元。(二)经济效益评价目标1、全部投资回收期(Pt):3.89年。2、财务内部收益率:46.36%。3、财务净现值:1769.52万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求,符合市场要求,受到国家技术经济政策的保护和扶持,适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备,交通运输及水电供应均有充分保证,有优越的建设条件。,企业经济和社会效益较好,能实现技术进步,产业结构调整,提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进,成熟可靠,可以确保最终产品的质量要求。主要经济指标一览

12、表序号项目单位指标备注1总投资万元1052.981.1建设投资万元742.751.1.1工程费用万元511.321.1.2其他费用万元220.071.1.3预备费万元11.361.2建设期利息万元8.451.3流动资金万元301.782资金筹措万元1052.982.1自筹资金万元708.022.2银行贷款万元344.963营业收入万元3100.00正常运营年份4总成本费用万元2255.325利润总额万元827.096净利润万元620.327所得税万元206.778增值税万元146.639税金及附加万元17.5910纳税总额万元370.9911盈亏平衡点万元757.82产值12回收期年3.891

13、3内部收益率46.36%所得税后14财务净现值万元1769.52所得税后第二章 行业分析和市场营销一、 提纯除杂工艺制作钽粉的第二步为提纯除杂环节,包括水酸洗工序、热处理工序、降氧工序。目前常用的除杂工艺包括酸浸和水洗,其研究对象包括酸洗溶液的配比、温度、搅拌速度、搅拌时间和水洗等关键步骤。根据2021年苏龙兴发表的金属钽粉的生产及提纯工艺进展论文显示,除杂过程中的金属杂质主要包括铁、镍、铬、铜,非金属杂质包括碳、氧、硅等,一般情况下,铜、铁、镍、铬的金属杂质活性较高,容易通过酸溶液洗涤,而碳、氧等非金属杂质因为活性弱,且大量存在于空气中,不可避免会重新污染已经提纯的钽粉,因此非金属杂质的除杂

14、一直是技术难点。二、 市场营销的含义(一)市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种,企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类:一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销是对社会现象的一种认识;三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上,伴随营销理论与实践的不断创新,营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会(AMA)在1960年的定义是:“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”,而到1985年,该定义则变成为“市场营销是

15、个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程,以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是:“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为,市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是:“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值,来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是:“市场营销是一个社会过程,在这个过程中,个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求

16、。”根据上述定义,我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点:(1)市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。(2)“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换,不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。(3)交换过程能否高绩效地顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程管理的水平。(二)市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要,是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展,人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中,市场营销者可用

17、不同方式去满足它,但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望,是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要,人们可能选择(追求)喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要,但可以影响欲望,并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求,并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好,分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据,观察对比本公司产品及竞争产品的顾客,以

18、了解他们的喜好,培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场,然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场,营销人员都要开发一种产品(服务),在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中,产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物,其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械,而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体,这种载体可以是有形物品,也可以是不可触摸的、无形的“服务”,如人员、地点、活动、组织和观

19、念。当我们心情烦闷时,为满足轻松解脱的需要,可以去参加音乐会听歌手演唱(人员);可以到风景区旅游(地点);可以参加校友聚会(活动);可以参加消费者假日俱乐部(组织);也可以参加研讨会接受一种不同的价值观(观念)。市场营销者必须清醒地认识到,其创造的产品(服务)不管形态如何,如果不能满足人们的需要和欲望,就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要,他会对可能满足这种需要的产品选择组合(如自行车、摩托车、汽车、出租车等)和他的需要组合(如速度、安全、方便、舒适、节

20、约等)进行综合评价,以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣,也许会考虑购买汽车。但是,汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车,他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品(服务)。因此,他将全面衡量产品的费用和效用,选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物,而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念,营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位,是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程,在这个过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式:一是货币交易,

21、如甲支付800元给商店而得到一台微波炉;二是非货币交易,包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多,就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系,通过互利交换及共同履行诺言,使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格,以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本,其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方

22、共同长期利益最大化,即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络,也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争,转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就将前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。换句话说,所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方,也可以是买方。当买卖双方都表现积极时,我们就把双方都称为市场营销者,并将这种情况称为相互市场营销。三、 钽矿国内供给钽矿对于中国来说,为相当稀缺的资源,目前钽矿仍进口为主,由于中国钽矿资源少,品位低,

23、开采成本高等因素,短期内原材料进口趋势难以改变。自然资源部中国地质调查局曾经针对关键矿产领域展开研究,研究发现,我国过铝性岩浆系统和碱性岩-碳酸岩岩浆系统的铌钽矿床存在“时空分离、交替成矿”的成矿地质特征,过铝性岩浆系统成矿作用主要发生在具有巨厚复理石沉积的造山带,碱性岩-碳酸岩岩浆系统成矿作用主要发生在深大断裂带或裂谷区。在这样的成矿背景下,与世界上的同类型铌钽矿产资源相比,中国的铌钽矿产资源品位低,共生矿物复杂,选冶困难,开发利用难度高。我国应加大寻找高品位的花岗伟晶岩型铌钽矿床,重视钨锡矿床中共伴生铌钽矿产资源的综合利用。受到低品位的影响,中国目前铌钽等稀缺有色矿产还需要大量进口。202

24、1年铌、钽、钒矿砂及其精矿进口金额占总贸易额99.35%,2019-2020年其他铌、钽、钒矿砂及其精矿进口数量分别为8.16千吨、7.47千吨,而出口数量仅为0.03千吨、0.003千吨。受到宏观经济影响,电子行业景气度下滑,钽表观消费量增速或下滑,传导至上游原材料端钽矿价格预计将小幅下降,但受到供给扩产增速近两年较缓慢的影响,整体价格仍维持高位。前文提及供给端2020年与2021年全球钽矿产量均维持在2100吨,供给端短期内无较多的产能释放,从而需求成为影响近一年钽矿价格的重要因素。在需求端,美国计算机及电子产品的存货量与出货量在近十年走势与美国钽表观消费量呈现显著的正相关,故钽表观消费量

25、与电子业的景气度呈现较高相关度。2022年以来,全球消费电子市场面临诸多困难,俄乌冲突和持续性的通货膨胀严重打击消费者的信心,GfK预计2022年全球消费电子市场的整体销售额将有所下降。中国钽电容产品贸易总量与全球钽矿价格具有较高关联性,中美的钽需求量均与全球钽矿价格走势相关。截止至2022年7月,中国钽电容进出口总量为123.67吨,环比下降3.42%,同比下降15.13%,今年上半年钽电容进出口量环比下降8.68%,同比下降4.51%,反观去年21年上半年钽电容进出口总量同比上升43.78%,下半年同比上升18.22%。故伴随着22年电子业景气度的回落,钽矿价格或将会小幅下降,但是由于供给

26、端短期新增产能难以释放,需求量同比下降幅度小,总体钽矿价格较为坚挺,仍会维持高位。综上所述,钽产业链上游端钽矿石的价格走势与供需关系高度相关,根据前三轮周期的经验,钽矿石周期大约为3-4年,价格上行期约占一半时间,目前伦敦战略金属市场钽铁矿30%-35%价格已经突破前两轮周期峰值,伦敦战略金属钽铁矿30%-35%价格受到通胀影响,目前仍维持高位113.98美元/磅,而中国钽矿到岸价格已经小幅回落,受到全球电子业景气度下滑的影响,预计短期内价格将小幅下跌,整体仍维持高位。四、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策,最后要形成营销计划,作为营销行动的依据。“营销计划”

27、是一个统称,一般分为品牌营销计划,即关于单个品牌的营销计划;产品类别营销计划,关于一类产品、产品线的营销计划,已经完成、认可的品牌计划应纳入其中;新产品计划,在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划;细分市场计划,面向特定细分市场、顾客群的营销计划;区域市场计划,面向不同国家、地区、城市等的营销计划;客户计划,是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划,相互之间需要协调、整合。从时间跨度看,营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量,可能发生的不同情境,企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架,由

28、年度营销计划使之具体化。必要时,企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后,企业或战略业务单位需组织力量落实,并对营销进程进行控制,以保证达成预定的营销目标。五、 钽产业链一体化在全球一体化的背景下,钽金属产业链的集中度较高,每个环节均已形成固定龙头,中国面临产业链集中度高,高端化转型受阻的挑战。钽金属产业链主要可分为原材料、中游湿法火法冶炼加工、下游应用产品、终端市场销售四个环节。原材料环节:全球重要的钽矿主要分布于西澳、南美的巴西、非洲的刚果、卢旺达等地,其中西澳的Wodgina、Greenbushes、BaldHill、MountCattlin四大矿山钽储量最高,在这四座矿

29、山中,钽矿作为锂矿的伴生矿,供给易受到锂矿开发的影响。根据USGS不完全统计,澳大利亚的钽矿资源占全球近70%;世界第二大钽储量国为巴西,巴西的皮廷加与Mibra矿山也具有一定储量,据USGS统计,巴西的钽矿资源占全球28.57%。中游湿法火法加工环节:钽粉、钽丝等中游产品生产商主要以美国CABOT、德国H.C.Starck,中国东方钽业为主,钽丝生产商除以上提及的龙头生产商,还包括奥地利公司PLANSEE。中国中游竞争格局清晰,行业集中度高,龙头东方钽业市占率第一,其余较知名的钽加工企业还包括港股上市企业稀美资源(09936,未评级)、株洲硬质合金集团有限公司、肇庆多罗山蓝宝石稀有金属有限公

30、司。下游应用产品+终端应用场景:钽电容占钽下游需求占比最高,约为24%,终端应用场景可分为军用领域与民用领域,军用领域以钽电容为主,民用领域包括消费电子、冶炼金属、超导技术、汽车、钽靶材、医疗器械等领域。钽金属作为小金属类别,需求量的绝对值较小,却是电子行业、汽车行业、军用行业等行业缺一不可的必需品,市场空间不容小觑。由于钽矿石的严重稀缺与生产纳米级钽粉等高端产品的技术壁垒高,钽金属行业已经逐渐形成全球一体化的格局。世界超过70%钽矿由非洲国家(包括刚果民主共和国、卢旺达、尼日利亚、塞拉利昂等)生产及供应,之后运送至中国、巴西、泰国、德国、美国等湿法冶金加工厂,2018年开始,中国湿法冶金公司

31、向下游运送的初级产品占全球运输逾78%,成为初级产品的最大生产商及卖家。湿法冶金后再运送至中国、德国、美国等火法冶金加工厂,湿法冶金与火法冶金厂常为同一公司两项业务,目前全球湿火法冶炼厂竞争格局基本确立,以美国Cabot、德国H.C.Starck、中国东方钽业为主,此三大原材料加工商生产的电容级钽粉占全球的80%以上。东方钽业为我国钽行业的绝对龙头,金属钽产量占国内市场约60%,钽丝、钽粉产量分别占全球约25%、60%。加工后的钽粉、钽丝作为原材料运送至美国、德国、英国及法国等欧洲国家、日本、韩国、中国等下游应用产品钽电容,钽靶,医疗器械等厂商进行进一步加工。因为钽电容是下游场景中占比最高的应

32、用产品,故钽电容行业对于中游加工品有着举足轻重的影响。全球钽电容企业主要为美国三大巨头,KEMET、AVX、Vishay,中国钽电容厂商目前有振华集团下的新云企业,七星电子以及两家上市企业宏达电子、火炬电子。受技术壁垒较高的影响,钽电容行业亦属于集中度较高的行业。最终,中游钽电容等产品被运送至以美国、日本、德国为首的电子业发达国家。目前全球分工明确,中国为初级产品的最大生产商及卖家地位已经形成。因为中国制造生产钽粉的能力有限,仍以中低端为主,纳米级高端产品产能受限,每年仍有大批量进口钽粉进入中国市场,而中低端产能过剩不利于中国在钽产业链的转型。六、 市场的细分标准(一)消费者市场细分的标准消费

33、者市场细分标准可归纳为四大类,其因素有些相对稳定,多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场,具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者,对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征,对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间:美国东北部酒店更雅致和全球化,而西南部的酒店更乡村化;零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义,企业可以根据产品在该区域上市的时间,将市场分为引人期或发育期市场(

34、15年),成长期市场(611年),成熟期市场(11年以上)。显然,这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征,制定具有针对性的营销策略。就总体而言,地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量,企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异,而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量,包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如,不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例,看其对某产品需求的制约。某家具公司

35、在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项:户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时,可以根据本企业的营销目标及其预期利润,分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测,即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说,这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是,在用人口因素来进行市场细分时,用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论,需要企业界和其他细分标准对细分市

36、场做出进一步的细化研究,从而发现显著的顾客需求特征差异,以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同,一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性,可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如,生,活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性,追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业,尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响,企

37、业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群,有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下,人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明,亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因:视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等,但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场,包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市

38、场程度,通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言,资力雄厚、市场占有率较高的企业,特别注重吸引潜在购买者,企业通过营销战略,特别是广告促销策略及优惠的价格手段,把潜在消费者变为企业产品的初次消费者,进而再变为常规消费者。而一些中、小企业,特别是无力开展大规模促销活动的企业,主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中,不同消费者对产品的使用频率也悬殊,可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如,根据二八定律,商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户,剩余20%的利润由普通储户提供,因此抓住“少量使用户”,就能实现利润的最大化。因此,许多企业自然把大量使用者作

39、为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度,是指消费者对某品牌的喜爱程度,据此可以把消费者市场划分为四个群体:绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上,其他品牌难以进入;在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上,企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因,以调整营销组合,加强品牌忠诚程度;而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说,则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确,并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。(二)生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准,有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素,

40、但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量,主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务,用户所处行业不同,其生产者需求会有很大差异。例如,电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务,价格并不是最主要因素;飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同,其购买数量存在着很大差异。大用户虽少,购买量大;小用户虽多,其购买量小。在现代市场营销实践中,许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如,一

41、家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类:一类是大客户,由该公司的全国客户经理负责联系;一类是小客户,由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异,每个国家都会形成一些产业群,这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场,有助于企业设计恰当的营销组合,充分利用销售资源和网络,降低销售费用。除了用户变量外,生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者,提出了一个生产者市场的主要细分变量表,比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量,并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题,对企业

42、细分生产者市场具有一定的参考价值。七、 钽下游需求从需求端看,钽粉进出口贸易总额与总量呈现明显增长的态势。2017-2021年钽粉进出口总额分别为5975、8194、5836、5094、6693万美元,2021年同比增长31.38%,2017-2021年钽粉进出口总量分别为158、188、143、133、175吨。钽产业链具有明显周期性,2019、2020年下游需求低迷,整体市场钽价走势下跌,进出口总额总量下跌,2021年经济回温,进出口总额同比增长31.38%,总量同比增加32.03%。钽金属因为具有优秀的物理与化学性质,下游应用广泛,主要用于制作电容器用粉、钽轧制成品、化工、冶金级粉末、未

43、锻轧金属、废钢、钽锭、碳化钽等。其中电容级钽粉是钽的最重要用途,世界上钽金属的产量24%用于钽电容的生产上,其余钽轧制成品、化工、(冶金级粉末+未锻轧金属+废钢)、钽锭、碳化钽等分别占22%、18%、17%、12%、7%。八、 市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念,要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意,而且要积极适应市场环境的变迁,致力于创造长期、整体顾客满意,实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定,使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规

44、划的主要内容有以下几方面。(1)正确选择和调整企业投资经营方向,并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求,综合考虑顾客、社会和企业利益,决定进入哪些领域生产经营,哪些业务项目(经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销,并据以配置企业资源。(2)根据市场增长率、企业定位及其组合,测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态,而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。(3)从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”,以实现其长期目标。同时,企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战

45、略规划,并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业,战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划,指导整个企业进入有利的前景,决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划,要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后,每个业务单位内的每个产品层次(产品线、品牌等),为了达到该产品特定市场的预定目标,也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行,并对执行结果进行检查、评估,以及采取改正措施。九、 钽粉技术壁垒钽为难熔金属,属于难

46、加工材料,加工技术难度较一般有色金属高出很多,难熔金属制品的用户往往对质量的要求较高,并且与供应商之间的关系更加持久,新供应商往往需要较长的时间才能够获得用户的认可。中国钽加工行业已经发展近70年,传统技术已经成熟,目前行业内企业均在往高端化转型,技术门槛高且需要持续的工艺积累。钽粉的制作工艺主要分为生产及提纯两环节,生产为还原钽粉,提纯为原生钽粉的酸浸、水洗以及降氧三个提纯工艺,具体划分为六个步骤。生产制作钽粉的第一步为还原钽粉。还原钽粉的方式大致可以分为四种类,分别为氟钽酸钾钠还原法、氧化钽镁/钠还原法、均相还原法、氧化钽电脱氧法(FFC法),目前市场上仍以氟钽酸钾钠还原法为主流,也被称为

47、湿法冶金。氟钽酸钾钠还原法需要经过8个步骤,分别为磨矿、添加氢氟酸和硫酸进行分解后,在矿浆中萃取,萃取后将得到钽液与残液,钽液再经过合成、冷却结晶、过滤洗涤、烘干后得到氟钽酸钾。目前市场上大部分加工商仍使用氟钽酸钾钠还原法,该方法于1960年就被提出,是采用氟钽酸钾和金属钠为原料,在反应过程中加入卤素盐或卤素盐混合物作为稀释剂制备出钽粉。这个化学工艺为放热反应,开始反应后即放出大量的热,温度会急剧升高,反应剧烈。这个环节的工艺参数在于通过控制反应的温度来控制反应的速度。此种方法制备成本较低,但是能耗大,环境污染大,并且由于反应在高温中进行,钽粉的晶粒快速生长,容易导致钽粉的平均粒径较大,不适合

48、制作高比容电容器,收率也容易下降。还原方法较为出名的还有氧化钽镁/钠还原法,由德国Starck公司开发,能得到更高纯度的钽粉。此方法是在800度以上的高温环境把金属镁气化,再利用气化的镁对于氧化钽进行还原反应,即可得到细小的金属钽粉末。这种制备方法得到的钽粉有粒度分布可调、纯度高、比容高和表面形貌可控等优点。此类方法制备的钽粉氧和镁含量都较高,但是铁、镍等金属杂质含量比氟钽酸钾钠还原法得到的钽粉低。这种技术方法目前对设备的要求较高,核心技术只掌握在少数龙头中。目前市场上还有均相还原法、氧化钽电脱氧法,但是由于这些方法都还未得到非常良好的应用,均存在一些仍需解决的问题,故市场仍以氟钽酸钾钠还原法

49、和氧化钽镁/钠还原法两种方法为主流。十、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张,体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别,引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物,经常会闻到超市烘焙面包的香味,这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感,旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求

50、情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,掌握消费态度形成规律,真正了解什么刺激可以引起某种情绪,以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染,激发消费者积极的情感,并融入这种情景中来,促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的,在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此,它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方,哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力,运用惊奇、计谋和诱惑,创造性地让消费者获得认知和解决问题

51、的体验,引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中,思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的,有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者,增加他们的身体体验,指出做事的替代方法、替代的生活形态,丰富他们的生活,使其生活形态予以改变,从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联,

52、从而建立个人对某种品牌的偏好,同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。十一、 钽金属关键枢纽钽行业价值链中,中游的加工产品起到承“上”启“下”的作用,在行业中承担着关键枢纽的位置。上文介绍了钽行业全球一体化的产业链格局,若需了解产业链附加值最高的产物,则需进一步拆分每个环节进行分析。根据稀美资源招股说明书披露,钽行业价值链中常见的钽制产品可分为六个环节,上游为原材料采矿阶段的钽矿,附加值最低,大多来自落后的非洲资源国。中游环节可分为湿法冶炼产品、火法冶炼产品、加工产品,其中钽粉为行业中游数量占比最高的产品,其本身及进一步加工产品

53、钽丝均为钽电容的原材料,故一定程度上钽粉的发展可代表着整个行业的发展趋势。湿法冶炼生产出氧化钽、氟钽酸钾等初级产品,后再进行火法冶炼生产出碳化钽、钽粉等产品,此部分加工环节以赚取加工费为主,湿火法完成后工厂会根据下游应用产品生产钽丝、钽锭、钽合金、钽条等产品。钽金属产品下游应用场景广阔,涉及终端产品粗略可分为5大类,分别为添加物、靶材、表面声波的滤波器、电容器、钽加工材,下游应用涉及光学玻璃、玻璃表面涂层、电子产品应用、航空零件、化学设备、半导体、硬质合金,近几年中国随着医疗体系的逐渐健全完善与人口老龄化的趋势明显,医疗器械例如假肢、假关节也开始使用钽金属作为零部件。从产品大类划分,钽产品可以

54、分为钽及其合金,钽碳化物,钽氧化物和钽醇盐。目前钽制品下游占比最高的产品为电容器,约占到全世界钽产量的60%。钽具有非常优秀的物理及化学性质,其下游应用领域十分广泛,在对于材料有严格要求的应用领域都能看到其身影。钽及其合金的应用包含电容器、耐高温制品、靶材、武器、耐腐蚀制品、航空航天工业、捕气剂;钽碳化物主要用于硬质合金,因为钽具有极强的抗腐蚀能力,碳化钽可以提高刀具、磨具的硬度、强度、熔点,但是由于钽碳化物的成本较高,国外经常使用钽铌复合碳化物替代单一的碳化钽;钽氧化物主要用作制造人工晶体、催化剂、靶材,钽醇盐用作陶瓷材料。十二、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研

55、究范围,并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系,表现积极的一方被称为市场营销者,表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系,企业的发展要借助利益相关者的力量,而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导,心中装有“两个上帝”,一个“上帝”是顾客,另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销,首先要有具备营销观念的员工,能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略,并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求,提高员工的满意度和忠诚度,为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的

56、关系。企业所拥有的资源条件不尽相同,往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标,企业要善于与竞争对手和睦共处,并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”,是“财神”,企业要实现盈利目标,必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息,预测目标市场购买潜力,采取适当方式与消费者沟通,变潜在顾客为现实顾客。同时,要致力于建立数据库或其他方式,密切与消费者的关系。对老顾客,要更多地提供产品信息,定期举行联谊活动,加深情感信任,争取将其转化为长期顾客,举办这些活动花费的成本,肯定比寻求新顾客更为经济。(4)企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道

57、成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾,但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系,以便获得来自供销两个方面的有力支持。(5)企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等,对企业营销活动都会产生重要的影响,企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如,社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系,构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所,社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。十三、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的

58、顾客是各地极其有限的发电厂,大型采煤设备生产者的顾客是少数,大型煤矿,某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大,有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量,有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源,供应商需要有长期稳定的销路,每一方对另一方都具有重要的意义,因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求,供应商应经常与买方沟通,详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场

59、的购买者往往集中在某些区域,以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如,我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务,因此,业务用品需求由消费品需求派生出来,并且随着消费品需求的变化而变化。例如,消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求,连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的,形成一环扣一环的链条,消费者需求是这个链条的起点,是原生需求,是组织

60、市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是:在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动越大,需求弹性越小。例如,在酒类需求总量不变的情况下,粮食价格下降,酒厂未必就会大量购买,除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所;粮食价格上升,酒厂未必会减少购买,除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性,因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度,一些新企业

61、和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比,为了生产出满足这一追加需求的产品,工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长,经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时,企业用原有设备就可生产出所需的产量,仅需支出更新折旧费,原材料购买量也不增加;消费需求增加时,许多企业要增加机器设备,这笔费用远大于单纯的更新折旧费,原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展,以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练,具有丰富的专业知识,清

62、楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点,并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比,影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织,重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出,其他人员也直接或间接地参与,这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多,供应者也较多,竞争激烈,因此需要更多的销售,访问来获得商业订单,有时销售周期可达数年。调查表明,工业销售

63、平均需要44.5次访问,从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购,而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商:“你买我的产品,我就买你的产品”,即买卖双方经常互换角色,互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品,许多企业无力购买或需要融资购买,采用租赁的方式可以节约成本。十四、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体,微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看,营销活动能否成功,首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此,营销部门在分析企业的外部营销环境前,必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动,必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时,不仅要考

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