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1、个人需求分析,消费者到底需要什么,目 录,一、谁会买时尚奢侈品？ 二、剖析新消费者精神 三、新消费者VS传统消费者 四、我们就是消费者 五、结语,一、谁会买时尚奢侈品？,任何人都可能是时尚奢侈品的消费者 他们对消费的态度、渴望、购物方式 不同于以往传统的消费者 他们的购买决定影响企业的生存和繁荣 他们就是新消费者,新消费者的特质,考虑的是如何满足自己的欲求(want) 把焦点放在有原创性的独特产品和服务上 偏好有真实感(authenticity)的商品和服务 既独立又注重个人，他们愿意参与 也具有消费相关问题的知识,二、剖析新消费者精神,1、时间不够用 工作过多，时间太少 没时间处理人际关系
2、没时间陪家人、没时间休闲 宁愿付钱请别人代劳一些事情,2、欠缺注意力,企业为了吸引新消费者的注意力， 必须推出更新、更惊人的广告型态 这些广告必须以动态视听影像为主， 不能有太多文字的呈现,3、缺乏信任,根据亨利中心(Henley Centre)的调查 九成的人相信自己的配偶 八成的人相信自己的小孩 相信制造商及供货商的人不到三成(27%) 相信政府或广告商的人只有14%,4、追求真实感,戴森(James Dyson)为了买到自认为最纯的橄榄油，宁可费尽力气。 他说：我开了好远一段路才买到。 这橄榄油太棒了，既纯又香，简直可以拿来当酒喝。,5、追求灵性,有钱的新消费者花钱请一堆精神导师、瑜珈老
3、师、静坐老师 欧美各地出现许多陈售新时代(New Age)产品的商店 这类时尚商品包括：蜡烛、熏香、水晶、岩层、磁铁及心灵鸡汤等书籍,6、追求原创性,新消费者不想买一看就知道的名品 例如：劳力士金表、奔驰轿车 他们喜欢内敛沉稳、与众不同的精品： 有原创性，也够独特,7、讲究个人主义,在产品风格、图像、材质意义中 找出差异，进行细微变化探险 史密斯(Paul Smith)设计的西服袖扣就有五或六颗，有别于一般西服的四颗 BMWM5车款快速受欢迎， 只不过车尾多了M5这个标志,8、喜欢参与,新消费者为确保真实感， 常进入参与生产或消费的过程， 以确保所购的产品或服务符合个人需求 例如：宜家家居的产
4、品，可让消费者 去摸、去躺、去试,9、独立自主,喜欢自行做出购买决定， 不喜欢被人牵着鼻子走 任何强力推销、独断主张或肤浅说辞， 都会引起他们的怀疑和不信任 他们喜欢以对话方式来讨论产品,10、见闻广博,新知资讯是消费者的动力 他们会检视商品标签内容、 详阅成份表、比较价格、 端详厂商的承诺、评量同类商品、 了解消费者权益等,三、新消费者VS.传统消费者,传统消费者 新消费者 寻求便利性 寻求真实感 步调一致 注重个人 参与感较低 参与感高 从众性高 独立自主 较不具消费知识 消费知识丰富,传统与新消费者的困扰,传统消费者 新消费者 经济力不足 时间不够多 选择不够多 注意力不集中 缺乏便利性 缺乏信任感,四、我们就是消费者,新消费者没有太多时间，也欠缺注意力 厂商来接洽时，必须先征求他的同意 也希望多花些时间了解产品， 并获得厂商热诚响应 要求价廉物美的声浪高涨 30秒夸大不实的广告，已无法抓住新消费者，别再忽视新消费者的需求,五、结语,传统消费者依习惯购买产品 新消费者注重个人需求、喜欢参与、 追求真实体验、独立自主、具消费知识 传统消费者因产品选择性少， 受厂商和供货商支配 新消费者缺少时间和注意力， 为省时、少费心，宁愿多付钱(服务费),消费需求中，你看重：时间？价格？品质？独特？服务？真实感？！顾客至上 需求第一！,人们为什么买？买什么？,谢 谢,
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