《G销售员培训》PPT课件

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1、,3G销售员培训课程,温州电信 公客部,目录,发展趋势 手机使用（4必会） 3G必装（5必装） 3G销售SOP,2010年，全球3G新增用户已达到2.8亿，年增长率为43.5%,全球3G用户已超过2G用户的数量,对,错,对,2010年第4季度，全球智能手机销量首次超过PC,出货量破一亿,对,2010年，全球手机用户增长率为14.7%,关于全球3G业务的发展情况，下列哪些说法是正确的？,对,全球来看，每四个使用智能机的人中，就有一人使用安卓手机，,4,1.全球3G业务发展情况,2010年，全球3G新增用户已达到2.8亿，年增长率为43.5%，而2010年全球总手机用户数增长仅为14.7%.,5,

2、1.全球3G业务发展情况,2010年第4季度，全球智能手机销量首次超过PC,出货量破一亿,天翼3G智能手机是什么？,天翼3G智能手机=电话+对讲机+电脑+电视机+游戏机+报纸+杂志+书柜+导航仪+手电筒+银行卡+录音机+照相机+随身听+门卡+电子钟+电子日历+闹钟+计步器+计算器+学习机+翻译机+天气预报+假币识别器+条码验证器+字典+词典+指南针+卫星精确定位+电子琴+记录本+噪声测试仪+你的手机还能是什么？,7,优势一、100%网络覆盖率,比一比，哪家运营商的3G网络覆盖更好？ 根据工信部公布的情况显示，截至5月底，我国3G基站总数达到71.4万个，其中，联通覆盖了341个城市和1917个

3、县城。移动的TD网络覆盖全国283个地级市、370个县级市及1607个县的热点区域，以及部分发达乡镇；中国电信3G网络覆盖全部城市和县城以及2.9万个乡镇。,优势二、网络稳定，网速快,新浪科技讯 ：7月5日下午，新浪科技编辑特乘坐G201京沪高速铁路，沿途测试各地的通信信号。从测试的情况看，中国电信的手机和上网卡信号都很稳定，这也是中国电信在北京南站高调宣传的资本。中国联通的3G手机信号差强人意，且3G上网卡特别不稳定。中国移动手机信号时隐时现，手机上网还要依靠EDGE。,电信的网络只用1个800M的频率，通信无需切换，不仅速度快，而且信号幅射也很低！,9,中国电信天翼移动用户2008年至今，

4、短短两年内从2700多万移动用户达到目前的1亿户，增长率高达365%，市场份额由4%提高到11%。其中，3G用户总数超过1500万，市场份额达26%,电信天翼移动用户数突破100,000,000名.(1亿),10,今天，智能终端为王的3G时代已来临！ 发力3G市场，掀起销售狂潮！,从培育到成熟，是时候发力,11,万事已具备，你准备好了吗？ 熟悉智能终端，能专业的为客户讲解终端疑问？ 会玩智能终端，能熟练的为客户演示终端使用？ 会卖智能终端，能灵活运用销售技巧为客户推荐最优通信解决方案？,营业厅演示5必装4必会内容,第一步：定制安装。按照一款娱乐（可选全国影讯、懒人听书、猎曲奇兵），一个社交（可

5、选微博,QQ、手机淘宝），一个生活（可选导航、拍拍看、大众点评、赶集生活），一个办公应用（可选189邮箱，同花顺、携程无线），一个市场（安智）的原则，为用户安装五类典型应用。 第二步：应用辅导。现场讲解智能手机如何拨打电话，如何发送短信，如何打开3G网络（注：没有3G网络开关的手机要求安装3G网络开关插件）；重点辅导讲解已装典型应用的特色与使用方法，主要应用流量使用说明，如何通过安智市场寻找与安装网上应用。 第三步：体验有礼。对体验的用户，赠送一份应用使用介绍（含二维码），并将随手机配送的SD卡、座充等手机配件作为体验礼品赠送给用户。,目录,发展趋势 手机使用（4必会） 3G必装（5必装） 3

6、G销售SOP,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,25,3G智能机重点操作,1、手机拨号 2、手机短信,3、3G网络开关 4、WLAN设置 5、关于流量的说明 6、关于软件安装 7、关于通讯录,菜单键,主屏键 返回键 26 客户经理培训,长按,点按功能,点按住功能,拖动功能,左右滑动屏幕自定义,上滑动,下滑动,3G智能机重点操作 快捷的操控方式快捷方式、联系人、小插件,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,25,手机拨号,手机短信,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,25,打开3G网络,在手机主界面找到图1所示数据链接插件，点击数据链接，如最上方出现3G连接标志即表示3G网络已打开,

7、1,2,3,4,如主界面无数据3G网络开关插件，可以长按主屏幕空白处会跳出选项框，选取Motorola小部件，再选手机上网控制即可,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,28,手机成为网络终端，感受真正的互联网体验 支持WIFI，无需支付流量费用,3G智能机重点操作,关于WLAN的使用,进入设置无线和网络选WLAN,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,28,3G智能机重点操作,安智市场软件安装（360手机卫士）,在手机应用里找到安智市场点击下方搜索在搜索框里输入360模糊查询找到360手机卫士点击下方下载安装,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,32,1字节=8比特、1KB=1024

8、byte、1MB=1024KB、1GB=1024MB、1MB=1024KB,3G智能机重点操作,关于流量的说明,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,33,3G智能机重点操作,关于软件安装,1、手机安装（软件超市、手机网站） 2、电脑安装（91手机助手、豌豆荚） 3、电脑下载到手机安装,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,34,3G智能机重点操作,关于软件安装,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,35,3G智能机重点操作,关于通讯录PIM备份,备份业务是中国电信为客户提供的转移和备份手,机通信录的服务，可以帮助客户从GSM手机快速转,移通信录到CDMA手机上，还可以将通信录备份到,网

9、络上，使客户在丢失手机或更换手机时再也不会,有重新输入联系人的烦恼。,政 企 浙江电信培训中心,月使用费 3元,套餐包含 2000条联系人存储空间,备注 操作过程中产生的上网流量按标准资费收取 36 客户经理培训,3G智能机重点操作 PIM产品资费 免费向个人客户与政企客户提供备份产品转网服务； 备份产品网络备份及web管理功能基本资费如下：,目录,发展趋势 手机使用（4必会） 3G必装（5必装） 3G销售SOP,营业厅演示5必装内容,5必装：定制安装。按照一款娱乐（可选全国影讯、懒人听书、猎曲奇兵），一个社交（可选微博,QQ、手机淘宝），一个生活（可选导航、拍拍看、大众点评、赶集生活），一个

10、办公应用（可选189邮箱，同花顺、携程无线），一个市场（安智）的原则，为用户安装五类典型应用。,政 企 浙江电信培训中心,42 客户经理培训,3G移动业务举例 手机娱乐-手机浏览,互联星空,UC浏览器,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,44,手机娱乐UC浏览器,3G移动业务举例,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,49,3G移动业务举例,手机娱乐-手机音乐,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,53,3G移动业务举例,手机娱乐-手机阅读,客户经理培训,50,3G移动业务举例 手机娱乐爱音乐 爱音乐客户端是中国电信为天翼手机用户打造的手机音乐平台， 提供正版高品质的全曲、彩铃、振铃音

11、乐内容，具备搜索、试听、下 载、和订购管理等功能。爱音乐客户端拥有海量的歌曲，图文并茂的 歌词同步展示，满足用户听觉和视觉的需要。,七彩,铃音,七彩铃音,音乐盒,音乐,下载,爱乐,团,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,51,3G移动业务举例,手机娱乐酷我音乐盒,酷我音乐盒是全球第一家集音乐的发现、获取和欣赏于一体的一站式,个性化音乐服务平台。它运用世界最新的技术，为用户提供实时更新的,海量曲库、一点即播的速度、完美的音画质量和一流的MV、K歌服务,，是最贴合中国用户使用习惯、功能最全面、应用最强大的正版化网络 音乐平台。,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,47,3G移动业务举例,手

12、机社交新浪微博,微博，即微博客（MicroBlog）的简称，是一个基于用户关系的信 息分享、传播以及获取平台，用户可以通过WEB、WAP以及各种 客户端组件个人社区，以140字左右的文字更新信息，并实现 即时分享 。,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,60,天翼视讯业务是结合中国电信CDMA 1X及1X增强型网络和移动流,媒体技术，以视频内容为主，利用移动流媒体、视频下载等技术为用户 提供影视、新闻、体育等视频内容播放和下载的服务。,从用户使用产品的方式来看，分为点播、直播（含回看）、下载播放,三种类型。,手机娱乐天翼视讯,3G移动业务举例,政 企 浙江电信培训中心,54 客户经理培训,

13、数字 阅读,绿色 阅读,品质 阅读,3G移动业务举例 手机阅读天翼阅读 天翼阅读 是中国电信最新推出的3G特色业务，指以手机及其它便携电 子设备为载体，利用CDMA、WiFi等无线接入手段与服务器进行交互和下 载服务，为用户提供包括原创、书籍、杂志、漫画等各类电子书的在线 和离线阅读，并支持书评、推荐等阅读参与方式的互动服务。,政 企 浙江电信培训中心,57 客户经理培训,3G移动业务举例 办公应用-手机邮箱,189邮箱,QQ邮箱,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,58,办公应用189邮箱,3G移动业务举例,网络硬盘、话单投递,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,61,3G移动业务举

14、例,手机社交-手机聊天,手机生活大众点评,安智市场是一款基于Android平台的应用程序分享平台应用客户端。是安智网针对中国用户的习惯和喜好开发的安卓软件市场，为国内安卓用户提供免费的app下载服务。截止到2011年6月1日，安智市场已经收录应用10000余款，包括中文和汉化应用，每天更新应用超过200款。,一个市场安智市场,目录,发展趋势 手机使用（4必会） 3G必装（5必装） 3G销售SOP,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为

15、便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,1、什么是销售？,销售就是介绍商品提供的利益，引导客户购买，从而满足客户特定需求的过程。,1、什么是销售？,体验营销的三个基本特质:,关注客户最终感知； 与客户熟悉的情境相结合，产生认同感； 鼓励、引导客户参与；,是通过采用让顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，介绍商品提供的利益，引导客户购买，从而满足客户特定需求的过程。,1、什么是体验

16、式销售?,营业厅销售SOP,SOP： standard operating procedure 标准作业程序： 就是将营业厅标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来,用来指导和规范日常的工作。SOP的精髓,是对某一程序中的关键控制点(细节)进行细化和量化以达到高效执行的目的。,2、销售框架,（1）第一步：主动接近、客户识别 （2）第二步：引导参与、探索需求 （3）第三步：分享激发、推荐应用 （4）第四步：应对异议、促进成交 （5）第五步：递延服务,第一步：主动接近、客户识别,第二步、引导参与、探索需求,第三步、体验激发、推荐应用,第四步、应对异议、促进成交,第五步、递延服务,一句话引导语,3、解

17、答异议- 异议处理三部曲,1、倾听,2、认可,3、解释或提供解决方案,总结：仔细听，先肯定，再否定!,案例1：客户：智能手机对我没什么用，我平时很忙打电话比较多的！,异议处理话术： 是的，看的出来您比较看重手机的实用性。（先肯定） 您做生意经常要保存往来客户的名片，这个“名片全能王”可以帮您轻松储存联系方式，这个应用是只有智能手机才能实现的，其实您用过之后就会发现，智能手机功能全、应用多，更加方便实用呢！（再否定）,案例2：客户：这个手机太贵了！ 异议处理话术： 是的，表面上看我们的这个手机价格是比较高，（先肯定） 不过这是市场上最新款的行货3G智能手机，功能齐全，外观非常时尚，我们这里这款手机卖得很好的。 （再否定）,练一练： 每组选一条，编异议处理话术 听说电信的手机信号不大好！ 129这款赠送的手机太差了，不好，219元又太贵了，我用不了这么多话费。 你们电信手机为什么没有诺基亚的？ 你们的套餐还要求在网两年，时间太长了！ 这个手机颜色不好看。 智能手机需要预存的话费太多了！ 手机上网流量收费很贵的。 我不喜欢触摸屏的手机，不习惯。,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,第75页,期待在微博与您分享更多的精彩！ 谢谢！ 75,