河源关于成立PEEK技术应用公司可行性报告参考模板

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1、泓域咨询/河源关于成立PEEK技术应用公司可行性报告河源关于成立PEEK技术应用公司可行性报告xx投资管理公司目录第一章 项目绪论6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析7主要经济指标一览表8第二章 行业和市场分析10一、 PEEK市场供需概况10二、 顾客忠诚13三、 行业发展态势和面临的机遇14四、 PEEK下游发展概况16五、 营销计划的实施23六、 PEEK发展历程概况25七、 关系营销的流程系统26八、 工程塑料行业发展概况28九、 行业发展面临的挑战30十、 市场细分战略的产生与发展31十一、 体验营销的主要策略34十二、 4C观念与4R理论37十三、 扩大总需求3

2、9十四、 市场导向组织创新43第三章 人力资源分析47一、 培训课程设计的项目与内容47二、 员工福利计划60三、 职业生涯规划的内涵与特征62四、 绩效考评方法的应用策略64五、 人力资源时间配置的内容64六、 岗位安全教育的内容和要求66第四章 公司治理68一、 经理人市场68二、 企业风险管理73三、 公司治理原则的概念82四、 公司治理的框架83五、 独立董事及其职责87六、 组织架构92第五章 经营战略管理99一、 企业投资战略的目标与原则99二、 企业文化的产生与发展100三、 企业技术创新战略的目标与任务101四、 融合战略的构成要件104五、 企业文化的概念、结构、特征107六

3、、 营销组合战略的概念111第六章 企业文化方案112一、 “以人为本”的主旨112二、 企业文化的完善与创新116三、 企业文化管理的基本功能与基本价值117四、 企业文化的分类与模式126五、 企业文化的选择与创新136六、 培养名牌员工140七、 品牌文化的基本内容146第七章 财务管理分析165一、 资本成本165二、 企业资本金制度173三、 应收款项的概述180四、 营运资金管理策略的主要内容182五、 企业财务管理目标183六、 企业财务管理体制的设计原则190第八章 经济效益评价195一、 经济评价财务测算195营业收入、税金及附加和增值税估算表195综合总成本费用估算表196

4、利润及利润分配表198二、 项目盈利能力分析199项目投资现金流量表200三、 财务生存能力分析201四、 偿债能力分析202借款还本付息计划表203五、 经济评价结论204第九章 投资方案205一、 建设投资估算205建设投资估算表206二、 建设期利息206建设期利息估算表207三、 流动资金208流动资金估算表208四、 项目总投资209总投资及构成一览表209五、 资金筹措与投资计划210项目投资计划与资金筹措一览表210第十章 项目综合评价说明212本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目绪

5、论一、 项目名称及投资人（一）项目名称河源关于成立PEEK技术应用公司（二）项目投资人xx投资管理公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx。二、 项目背景在我国政策大力扶持下，吉林大学率先自主研发出具有独立知识产权的实验室PEEK合成技术，打破了英国威格斯对PEEK的垄断。2005年6月，德国德固赛集团（DegussaAG）（后更名为“赢创工业集团”（EvonikIndustriesAG）通过其下属的德固赛（中国）投资有限公司与吉林大学在PEEK项目上进行合作，以合资公司进行研发生产（前述合资公司现更名为吉大赢创高性能聚合物（长春）有限公司（简称“吉大赢创”）。吉大赢创在吉林大学中试技术基础上

6、利用德国赢创在化工领域的强大研发能力，经过5年的研发，于2010年成功开发并生产出了商业化的PEEK树脂。2006年，比利时索尔维完成了对印度Gharda化学公司聚合物分部的收购，2008年4月，其在印度生产PEEK的第一套商业化装置投产，年产能为500吨。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2080.10万元，其中：建设投资1407.86万元，占项目总投资的67.68%；建设期利息14.74万元，占项目总投资的0.71%；流动资金657.50万元，占项目总投资的31.61%。（三

7、）资金筹措项目总投资2080.10万元，根据资金筹措方案，xx投资管理公司计划自筹资金（资本金）1478.29万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额601.81万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：6500.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：4887.05万元。3、项目达产年净利润（NP）：1183.61万元。4、财务内部收益率（FIRR）：44.46%。5、全部投资回收期（Pt）：4.05年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1815.24万元（产值）。（五）社会效益通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产

8、品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2080.101.1建设投资万元1407.861.1.1工程费用万元937.371.1.2其他费用万元441.471.1.3预备费万元29.021.2建设期利息万元14.741.3流动资金万元657.502资金筹措万元2080.102.1自筹资金万元1478.292.2银行贷款万元601.813营业收入万元6500.00正常运营年份4总成本费用万元4887.055利润总额万元1578.156净利润万元1183.617所得税万元394.548增值税万元290.019

9、税金及附加万元34.8010纳税总额万元719.3511盈亏平衡点万元1815.24产值12回收期年4.0513内部收益率44.46%所得税后14财务净现值万元3242.31所得税后第二章 行业和市场分析一、 PEEK市场供需概况1、PEEK市场需求分析（1）国际市场需求分析PEEK自1978年问世以来，生产能力不断提升，消费量也稳步增长。2012年PEEK消费量达到3,590吨，2019年全球消费量5,835吨，年均增长率7.19%，预计2019-2022年全球PEEK总需求量将以年均9.0%的增长率逐步增加，到2022年，PEEK材料的全球市场需求预计可达到7,560吨。市场容量方面，根据

10、市场研究及咨询机构EmergenResearch的数据，全球PEEK市场容量在2019年为7.21亿美元，预计到2027年将增长至12.26亿美元，年均复合增长率为6.8%。全球PEEK消费区域主要集中在欧洲、美洲和亚太地区，其中欧洲是PEEK的最大市场，其相关产业发展相对成熟。PEEK的生产主要集中在英国、印度和中国，美国、日本和韩国都是PEEK的主要进口国，以上国家都是高端精密注塑零部件产业较发达的国家，而PEEK作为特种工程塑料主要应用于高端产业。近几年由于中国经济和技术的迅猛发展，产业不断升级，中国的PEEK市场消费量逐年增加，已经成为继欧洲和美国外最大的PEEK消费市场，并且增速远超

11、全球平均水平，PEEK的消费呈现局部高增长的情形。PEEK于1978年被首次成功开发，并于1990年代正式商业化，是发明和商业化时间最晚的特种工程塑料之一，其正处于商业化程度不断提高，下游应用领域不断拓展、深化，加工方式不断成熟的阶段。市场对于一种新兴材料的接受需要一定的时间，对其特性、加工方式、应用方法的理解和认可需要逐步学习和接受。同时，目前由于PEEK树脂价格相对较高，其应用主要在高端领域。因此，参考其他工程塑料的发展历程，随着市场对PEEK特性理解的不断加深，以及PEEK树脂产量不断提升，价格逐步下降，其消费量也将逐步增加。（2）国内市场需求分析随着全球电子信息、汽车、航空航天产能不断

12、向亚太地区转移，亚太地区的PEEK消费增长速度远超欧洲，尤其是中国PEEK市场增长迅猛。2012-2020年，中国PEEK产品需求量不断增加，从2012年的80吨增长至2021年的1,980吨，年均复合增长率达到42.84%，中国PEEK市场增速数倍于全球市场平均增速。根据中国化工信息中心的预测，未来5年中国对PEEK的需求仍将保持15-20%的增速，到2026年国内PEEK的消费量将达到3,354吨。2、PEEK市场供给分析（1）全球市场供给分析目前，全球PEEK生产厂商呈现“一超多强”的竞争格局。英国威格斯是全球最大的PEEK生产商，产能达到7,150吨/年，约占全球总产能的60%。比利时

13、索尔维现有PEEK产能2,500吨/年，其生产基地主要集中在印度，产品主要出口欧洲和日本。德国赢创（其主要PEEK生产主体位于中国）是仅次于英国威格斯和比利时索尔维的第三大PEEK生产商，其PEEK产能已达到1,800吨/年，目前产品主要出口欧洲。（2）国内市场供给分析中国PEEK市场不仅增速较高，国产PEEK产品也逐步被市场认可。一方面国产PEEK产品质量不断提升，逐步缩小了与国外产品的差距。2016年以前国产PEEK纯树脂在质量上与英国威格斯等国外公司差距较大，尚未达到尖端领域的使用要求。例如，国内电路板工装夹具所需的PEEK供应几乎由国外公司垄断，因为电路板工装夹具对于PEEK纯树脂质量

14、要求极高，PEEK树脂在保证力学和其他性能的同时，必须保证纯度高，产品批次稳定，尤其对产品金属含量要求极为严格，PEEK树脂内金属等杂质过高会导致使用过程中产生静电击穿电路板、晶圆。因此，国产PEEK在电子信息领域所占比例很低。2016年开始，国内企业打破了国外公司在这一应用领域的垄断，从此，我国自主生产的PEEK产品在国内电子信息领域的应用逐步扩大。另一方面，国产PEEK在价格上具有很强的竞争力。在国际市场上，PEEK售价一般为800-1,000元/公斤，虽然综合性能优异，但相对一般工程塑料而言过高的价格限制了其应用范围。与国外同类产品相比，国内企业在原料和设备方面立足于国内的同时不断提高产

15、能，取得了成本优势，使国产PEEK的市场售价显著低于国际市场价格。二、 顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，

16、许多公司还希望不断提高其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。三、 行业发展态势和面临的机遇1、全球实现碳达峰、碳中和重大战略对PEEK的机遇2015年巴黎协定设定了本世纪后半叶实现净零排放的目标，目前已有数十个国家和地区提出了“零碳”或“碳中和”的气候目标。中共中央、国务院关于完整准确全面贯彻新发展理念做好碳达峰碳中和工作的意见中也明确指出实现碳达峰、碳中和是我国统筹国内国际两个大局作出的重大战

17、略决策。双碳问题核心是降低CO2的排放强度和总量，全球范围内交通行业CO2排放占比24.6%，其中公路交通占比18.2%。而“轻量化”是全球交通运输和航空领域实现节能减排的关键手段，因此，采用PEEK等特种工程塑料在交通运输和航空领域替代金属的应用渗透率将逐步提升，未来应用前景十分广阔。2、国家政策支持对PEEK的机遇科技部“十三五”材料领域科技创新专项规划指出，材料服务于国民经济、社会发展、国防建设和人民生活的各个领域，成为经济建设、社会进步和国家安全的物质基础和先导，支撑了整个社会经济和国防建设。因此，新材料技术是世界各国必争的战略性新兴产业，成为当前最重要、发展最快的科学技术领域之一。“

18、一代装备，一代材料”向“一代材料，一代装备”转变，彰显了材料的国战略性新兴产业的形成与发展，又将带动传统产业和支柱产业的技术提升和产品的更新换代。2021年12月，工信部、科技部、自然资源部联合制定的“十四五”原材料工业发展规划指出要提升先进制造基础零部件用钢、高强铝合金、稀有稀贵金属材料、特种工程塑料、高性能膜材料、纤维新材料、复合材料等综合竞争力。2021年5月，中国石油和化学工业联合会发布的“十四五”化工新材料产业发展指南指出要“抢占一批高科技制高点”，“并大力发展聚砜、聚苯砜、聚醚醚酮、液晶聚合物等高性能工程塑料”。3、下游市场逐步认可PEEK，未来发展前景可期一种新材料应用范围的扩大

19、和渗透率的提高需要一定的周期，目前被广泛应用的特种工程塑料，如聚四氟乙烯（PTFE）从发明到现在已经接近80年时间，PEEK自1978年研发成功后距今仅40多年，并且早期处于保密和垄断状态下。全球多家公司大规模进入PEEK领域在2005年前后，距今不足20年。受益于PEEK优异的性能，已经有越来越多的行业逐步认识并开始接受PEEK材料对于产业升级的重要作用。随着市场对材料特性和加工方式的认识越来越深入，PEEK的市场空间将逐步被打开，其中中国作为全球重要的生产基地之一，预计我国自主生产的PEEK相关产品未来将受益于PEEK材料应用的进一步深化和扩展，具有较好的发展前景。4、产业升级及技术进步对

20、PEEK的机遇我国制造业升级将带动对工程塑料的需求大幅增加，我国已初步形成工程塑料产业链，伴随着国内企业的技术开发能力提升和长期的技术积累，为未来工程塑料的发展打下了良好的产业基础。随着工程塑料生产、改性和应用技术的不断提升，其应用领域亦将得以持续拓宽。“十四五”期间，随着半导体、新能源汽车、商用大飞机为代表的高新技术产业崛起，产业升级过程对高性能材料的需求预计将持续增长。例如，汽车工业向轻量化、节能化、舒适化和安全化方面发展必将给包括PEEK在内的高性能材料提供很大的发挥空间；未来新能源汽车充电桩等“新基建”的开展，对材料有更高的要求，需要PEEK等特种工程塑料应对极端的工况条件，我国的新材

21、料行业有巨大发展空间。四、 PEEK下游发展概况1、PEEK在汽车行业的应用情况PEEK在汽车行业应用的增长主要源自于汽车行业对零部件的轻量化需求。随着全球对碳排放要求的日益提高，我国提出了力争2030年前实现碳达峰、2060年前实现碳中和的路线图，并将碳达峰、碳中和目标要求全面融入经济社会发展中长期规划。而汽车轻量化将成为实现碳达峰和碳中和目标的重要手段。根据汽车产业中长期发展规划要求，到2020年，新车平均燃料消耗量乘用车降到5.0升/百公里。不仅传统燃油汽车追求汽车轻量化，新能源汽车对轻量化的需求更为强烈。一方面，根据新能源汽车产业发展规划（20212035年）等国家政策要求，纯电动乘用

22、车新车平均电耗到2025年将降至12.0千瓦时/百公里，车厂需要通过减重降低平均电耗。另一方面，因为车重对新能源汽车续航里程影响极大，在电池性能增长有限的情况下，减少车重能有效提升新能源汽车的续航里程。随着汽车产业轻量化及节能减排需求不断加大，PEEK良好的耐摩擦性能和力学性能使其能在关键零部件方面对金属进行替换，成为实现汽车轻量化的重要材料。PEEK可用于制造发动机内罩、轴承、制动和空调系统中的ABS阀、垫片、离合器齿环等各种零部件，也可用于制造涡轮压缩机、泵、阀、电线电缆、电动座椅齿轮、标准件等。根据英国威格斯的测算，目前平均每辆新车使用8-10gPEEK产品，受益于汽车轻量化的趋势，预计

23、在中短期内每辆新车将使用12gPEEK产品，而未来每辆新能源汽车将使用100gPEEK产品。2021年中国汽车产量为2,889.70万辆，以每辆车使用PEEK产品8g计算，2021年PEEK在汽车行业的需求量保守估计为231.18吨。根据汽车产业中长期发展规划，到2025年中国汽车产量将达到3,500万辆；而根据国务院2030年前碳达峰行动方案，2030年新能源汽车销量占比将达到40%。即使2030年汽车产量维持在2025年的3,500万辆进行测算，2030年新能源汽车产量为1,400万辆，非新能源汽车产量为2,100万辆。以新能源汽车每辆使用PEEK产品100g，非新能源汽车每辆使用PEEK

24、产品12g测算，预计2030年PEEK在汽车领域的需求量为1,652吨，较2021年增长614.61%。汽车轻量化和新能源汽车的普及将拉动汽车行业对PEEK的需求。2、PEEK在电子信息行业的应用情况智能手机、平板电脑等电子消费品的出现加速推动电子元器件朝集成化、小型化方向发展，但制造电子元器件的现有材料性能越来越难以满足相关发展需求。PEEK则为相关材料的选用提供了理想方案，凭借其优秀的化学、物理性能以及优异的加工性能，PEEK可用于制造铝电容器外壳，从而实现电子元器件的无铅化焊接。此外，PEEK在电子信息领域还可用于制造薄膜天线、背压调节器膜衬、薄膜开关面板和感应器、手机麦克风隔片等电子元

25、件。同时，由于具有优异的音效和耐久性，PEEK薄膜广泛应用于制造高性能音响和智能手机的扬声器膜片。随着我国电子信息产业的持续增长以及PEEK产品应用领域的扩展，电子信息产业对PEEK的需求将持续增长。PEEK不仅在电子产品中被广泛使用，在电子信息产业生产制造环节也发挥了巨大的作用，解决了很多技术难题。例如在半导体产业中，使用PEEK制成的CMP保持环因具备更强的耐磨性、耐化学性，使用寿命较其他材料可延长一倍，从而减少因更换CMP保持环导致的产线停产。PEEK作为最理想的CMP保持环材料，在半导体生产的化学机械抛光工艺环节被广泛应用。同时PEEK能够耐受高达260的高温和各类化学品的腐蚀，从而减

26、少晶圆冷却时间，提高生产效率。而PEEK颗粒产生率低、纯度高，使得晶圆脱气量和可萃取物减少，降低静电击穿晶圆的概率，也能显著提升晶圆良品率。因此，采用PEEK及其复合增强树脂加工的晶片夹、自润滑耐磨轴套、滚轮、CMP保持环等高性能塑料零件，能够实现对铜合金、不锈钢、PTFE、PPS和其他工程塑料等传统材料的替代。根据国家工信部的统计数据，2021年我国集成电路出货量实现大幅增长，出货量达3,594亿块，同比增长33.31%；2013-2021年集成电路出货量复合增长率达到18.62%。随着近年来全球范围内的芯片短缺以及我国对半导体领域发展的高度重视，我国集成电路领域的设备投资也将保持较高速度的

27、增长，从而带动对PEEK材料需求的增长。3、PEEK在高端制造及能源行业的应用情况在工业、能源、军工及高端制造行业，因耐腐蚀、机械性能好，PEEK作为绝缘材料被广泛应用于密封件、轴承、挠性印刷线路板、载波带、环形带等关键零部件。以轴承为例，PEEK自润滑效果好，相对于金属轴承，无需添加润滑油。这一优势使得PEEK轴承在涉及化学反应的生产线中应用前景广阔，因为其从根本上避免了轴承长期使用过程中出现润滑油滴落、金属磨损后剥落至反应液中的情况。在石油化工领域，PEEK制成的密封环、密封圈逐步替代聚四氟乙烯（PTFE）。聚四氟乙烯是石油天然气管道传统密封环、密封圈的材料，由于聚四氟乙烯本身性能达不到要

28、求，必须通过复合增强；但经过复合增强后，其稳定性又难以满足高温高压的环境，磨损快、易冷流、易断裂等问题突出。而PEEK密封环克服了以上现象，同时还具有和聚四氟乙烯相当的耐腐蚀性，可以在酸碱及腐蚀环境下使用。因此近几年随着国内PEEK产量的增加，在石油化工行业逐步使用PEEK替代聚四氟乙烯作为密封圈的材料。制造业始终是我国经济的基础，保持制造业比重基本稳定，增强制造业竞争优势，推动制造业高质量发展是“十四五”规划的既定战略。随着我国制造业的提质增效，以及PEEK在制造业中应用不断推广，其在工业制造业领域的使用量将不断提高。4、PEEK在医疗健康行业的应用情况PEEK相对于金属材料与人体骨骼的刚性

29、更为接近，且PEEK为非金属材料，术后CT和核磁检查无伪影，不影响后续医学影像诊断。PEEK具有易加工的特性，如在颅骨修复方面，PEEK经过个性化设计和加工后能够与患者颅骨达到极高的吻合度，达到美观效果的同时消除患者心理负担，提升了患者术后康复水平和生活质量。目前PEEK产品已有包括人造脊柱植入物人造关节骨修复制品等在内的成功应用案例。截至2018年，我国钛材料产品占据颅骨修补领域约93%的市场份额，PEEK材料产品渗透率目前较低。然而，由于PEEK材料产品的性能全面高于钛材料产品，即使在PEEK产品的出厂价和终端售价高于钛材料产品近10倍的背景下，近年来PEEK修补产品市场规模依然快速增长，

30、2017年至2019年市场规模复合增长率超过80%，渗透率快速提升。2020年，康拓医疗的PEEK产品销售占比已经超过钛材料产品，体现了PEEK在医疗领域对钛材料的快速替代。5、PEEK在航空运输行业的应用情况航空业是世界上第一个由各国政府协定实施全球碳中和增长措施的行业，2019年其总碳排放量已经占到全球交通运输行业碳排放量的10%，占全球碳排放总量约2%，旅客人均碳排放202千克。根据BNPParibasBank的调研，航空运输业的碳排放主要来源于飞机航空燃油燃烧，约占总排放量的79%，由此可见，解决航空运输业碳排放的最主要切入点在于如何减少航空燃油相关的碳排放，因此材料的轻量化在航空航天

31、领域至关重要。为减少航空燃油消耗，减少碳排放，航空业大量使用复合材料及特种工程塑料对金属材料进行替代，进入21世纪，碳纤维的普及和复合材料技术的突破带来了复合材料应用的高速增长。在航空领域，飞机复合材料用量出现了快速增长的趋势，B787飞机上的复合材料用量达到50%，A350飞机复合材料用量达到52%。而PEEK是其中重要的组成部分，并且PEEK复合增强材料在飞机中的主要应用场景为承力结构件，其重要性高于一般应用于非承力结构件的复合材料。目前，PEEK已获得空客公司波音公司和欧盟航空标准化委员会(ECSS)的材料认证。新型波音777装备了PEEK轮毂罩，空客A350机身结构中的夹板、托架、钩板

32、等零部件也采用PEEK材料。PEEK也已应用于中国商用飞机有限公司的C919型干线客机，目前主要用于高压电缆导管以替代金属导管。此外，PEEK还应用于F22主起落架舱门，直升机旋翼桨毂中央件等关键部位。航空市场方面，根据空中客车公司（Airbus）的统计，2020年全球共有商用飞机22,950架，预计到2040年全球商用飞机总数将增长至46,720架。全球航空市场需求的增长不仅在未来20年内带来23,770架的新增需求，而且现有飞机中仅13%为新一代飞机，考虑到航空业为实现碳达峰及碳中和的要求，预计将有15,250架客机，即现有运营的飞机中66%将被替换升级。因此，2021-2040年预计新交

33、付商用飞机达到39,020架，是现有商用飞机数量的1.7倍，并且新交付的飞机将更多使用PEEK等新材料进行减重。全球客机的新增、替换需求以及PEEK在航空领域应用的拓展，将导致PEEK需求快速增长。根据国家“十四五”相关规划，我国将重点推动C919大型客机示范运营和ARJ21支线客机系列化发展。中国商用飞机有限责任公司的C919大型客机已累积有815架的确认订单和意向订单。目前，C919大型客机所使用的PEEK碳纤维复合材料均为进口产品，随着国产大飞机的发展和零部件国产化进程的加快，国产大飞机PEEK复合增强材料也将逐步国产化，为国内PEEK厂商带来更多机遇。五、 营销计划的实施（一）有效实施

34、计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障

35、操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及

36、长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。六、 PEEK发展历程概况1978年，英国帝国化学工业公司（I

37、CI）首先研发出了PEEK，初期主要用于军工领域，其产能一直处于较小规模（仅有400吨/年左右），产品也处于研发完善阶段。1993年，ICI公司的PEEK业务被英国威格斯收购并开始独立运营。PEEK在民用高科技领域应用逐步拓展，其市场规模快速增长。1999年英国威格斯将PEEK的生产能力增加至2,000吨/年，2003年提升至2,800吨/年。本阶段全球仅有英国威格斯具备PEEK大规模生产能力，由于英国威格斯对PEEK进行了技术封锁，市场被其垄断。英国威格斯因在PEEK上的成就于1997年荣获英国女王创新奖（QueensAwardforInnovation）。在我国政策大力扶持下，吉林大学率先

38、自主研发出具有独立知识产权的实验室PEEK合成技术，打破了英国威格斯对PEEK的垄断。2005年6月，德国德固赛集团（DegussaAG）（后更名为“赢创工业集团”（EvonikIndustriesAG）通过其下属的德固赛（中国）投资有限公司与吉林大学在PEEK项目上进行合作，以合资公司进行研发生产（前述合资公司现更名为吉大赢创高性能聚合物（长春）有限公司（简称“吉大赢创”）。吉大赢创在吉林大学中试技术基础上利用德国赢创在化工领域的强大研发能力，经过5年的研发，于2010年成功开发并生产出了商业化的PEEK树脂。2006年，比利时索尔维完成了对印度Gharda化学公司聚合物分部的收购，2008

39、年4月，其在印度生产PEEK的第一套商业化装置投产，年产能为500吨。七、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能

40、自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活

41、动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提

42、供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。八、 工程塑料行业发展概况1、工程塑料的概念工程塑料是指能长期作为结构材料承受机械应力，并在较宽的温度范围内和较为苛刻的化学物理环境中使用的塑料材料。与通用塑料相比，工程塑料拥有更加优异的机械性能、电性能、耐化学性、耐热性、耐磨性、尺寸稳定性等优点。按照用量、性能和使用范围划分，工程塑料可分为通用工程塑料和特种工程塑料。特种工程塑料根据特殊用途需求而研制，与通用工程塑料相比性能更优异、更耐高温和腐蚀，能够应对各种严苛和复杂工况的要求。自上世纪60年代聚酰亚胺（PI）问世以来，已开发成功并产业化的特种工程塑料主要品

43、种还包括聚酰胺酰亚胺（PAI）、聚醚酰亚胺（PEI）、聚砜（PSF）、聚醚砜（PES）、液晶聚合物（LCP）和聚醚醚酮（PEEK）等。2、我国工程塑料行业的发展现状我国工程塑料产业起步较晚，但发展迅速，目前已逐步形成了具有树脂合成、塑料改性与合金加工应用等相关配套能力的完整产业链，产业规模不断扩大，并且出口不断增长；企业规模持续壮大，产品品种不断增加；科技水平日益提高，部分产品技术质量指标也已接近国外先进水平；管理水平明显提高。当前，我国工程塑料产业发展的矛盾主要体现在：通用工程塑料缺乏自主核心技术，特种工程塑料产研脱节；国产技术装备水平相对较低，产品质量稳定性差；国内产品供应不足，专用料比例

44、低，中低档产品偏多；产品结构不够合理，基础树脂合成企业少，改性加工型企业多；技术投入不够，产品开发与市场服务脱节，本土企业的竞争力较差。总体来看，我国工程塑料有效生产能力仍不能满足国内市场的需要，我国现已成为全球最大的工程塑料进口国。根据统计，2018年我国工程塑料的自给率仅为62%。石油和化学工业“十四五”发展指南明确指出重点发展工程塑料及特种工程塑料，力争2025年自给率提升到85%。我国特种工程塑料的自给率则更低，2018年我国特种工程塑料自给率为38%。为此，2017年4月科技部发布的“十三五”材料领域科技创新专项规划明确提出，要重点发展“特种工程塑料”等“先进结构材料技术”；在“十三

45、五”期间将我国“特种工程塑料等高端产品的自给率5年内从30%提高到50%”。在特种工程塑料中，PEEK是目前进口依存度最大的材料之一。九、 行业发展面临的挑战1、产业配套存在瓶颈，不利于行业的健康有序发展PEEK产业上下游配套尚需协调发展。在产业链上游方面，一是近年来国内PEEK产量增长较快，导致其上游原材料氟酮供应处于偏紧状态，虽然目前国内主要氟酮生产企业进行扩产，但距离实际投产尚有一段时间，全行业的原材料依然面临供应不足的风险。二是部分原材料，如对苯二酚、碳纤维国内高品质产品生产能力不足，国内PEEK生产企业尚需进口以上产品。在产业链下游方面，国内PEEK型材加工配套能力不足，生产管材、棒

46、材、片材等不同型材的生产能力有限，使国产PEEK的应用开发受到很大限制，影响和制约了这种具有特殊优异性能的材料向更广阔的领域应用，也会错过打入国际市场的机遇。在协同创新方面，我国PEEK的产研结合工作尚有较大的提高空间。由于我国真正形成PEEK大规模工业化自主生产能力的时间较晚，在材料应用、检测和评价方面与发达国家相比仍然存在相当大的差距。2、行业内高端人才的短缺特种工程塑料行业技术壁垒高，生产过程涉及化学化工、新材料、自动化控制等学科。目前国内行业基础较为薄弱，人才储备不足，特别是同时具备研发经验和工程经验的高素质人才尤为稀缺。此外，特种工程塑料行业下游应用领域众多，市场拓展需要销售人员和研

47、发人员具有较高的专业能力，能够对市场需求的变化迅速响应。高端人才的培养需要很长周期，行业快速发展产生的高端人才需求短时间内难以满足。十、 市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪

48、初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量

49、营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最

50、能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的

51、下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而

52、是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。十一、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情

53、感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，

54、以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客

55、的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。十二、 4C观念

56、与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一

57、位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己

58、所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理

59、解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取

60、代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”十三、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始

61、使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性

62、两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品

63、原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭