商业地产与住宅项目区别fuhl

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1、如何理解解商业地产产与住宅宅的区别别？ 简简单的说说，商业业地产就就是在房房地产的的基础上上做商业业，是以以商业功功能、商商业需求求为导向向对房地地产物业业的需求求和功能能进行商商业规划划，使之之适应商商业的经经营。商商业地产产与住宅宅在地理理位置、功功能设计计、物业业需求、目目标顾客客等方面面均存在在较大差差异，我我总结商商业地产产与住宅宅的十点点区别与与大家分分享。区区别一，地地理位置置的要求求不一样样。 11、商业业的价值值首先是是体现在在地理位位置上的的，所以以一定要要选择商商圈的核核心或有有发展潜潜力的商商业地段段。但对对于住宅宅来讲，地地理位置置选择的的弹性就就很大了了，荒郊郊野岭

2、也也可以做做别墅，只只要能走走人，能能进车就就可以了了； 22、商业业地产项项目最好好处在道道路十字字路口，客客流、人人流、车车流的交交汇处，这这样不仅仅有利于于商业企企业的形形象展示示，更满满足了商商业对于于“易达达性”的的要求； 3、商商业地产产项目对对于外观观形象展展示面即即临界面面的要求求很高，而而住宅就就可以不不要临界界面，不不需要形形象的展展示； 4、我我们讲商商业地产产的植树树原理，首首先就是是立地选选项。如如果地选选错了，那那是一定定种不活活的。这这块地适适合种橘橘子，你你种苹果果是活不不了的；北方的的地适合合种苹果果，种上上南方的的椰子，也也肯定是是活不了了的。所所以，商商业

3、地产产和住宅宅的区别别，首先先是对地地理位置置的要求求不一样样。区别别二，目目标顾客客不一样样。 住住宅的目目标顾客客通常会会根据自自身的项项目定位位，锁定定一定的的目标客客层，例例如小资资阶层、白白领阶层层，又或或是普通通老百姓姓，只要要具备投投资能力力，都可可以成为为目标顾顾客，而而商业地地产的目目标顾客客则相对对固定。通通常来讲讲，商业业地产的的目标顾顾客第一一类就是是一般的的经营户户，第二二类是商商业的投投资者。经经营户又又可以细细分很多多种，例例如主力力经营户户，即我我们通常常所说的的主力店店，还包包括品牌牌商和一一些配套套商户，比比如说做做餐饮、娱娱乐的配配套商户户，还有有一些做做

4、小生意意的租户户，他们们对商业业物业、店店面面积积、配套套功能等等的要求求都不一一样，而而住宅的的目标顾顾客对物物业功能能和配套套的要求求则很单单一。 区别别三，功功能、用用途不一一样。 住宅的的功能和和用途一一般来讲讲就是居居住，但但是商业业则有太太多的功功能。例例如，购购物功能能、餐饮饮功能、娱娱乐功能能、休闲闲功能、商商务功能能等等，功功能都是是不一样样的。即即使是购购物功能能，又可可以细分分为百货货店、大大卖场、仓仓储超市市、生活活超市和和专业店店等。 区别别四，消消费环节节不一样样。 住住宅销售售以后就就直接进进入了消消费终端端，经过过装修就就可以居居住，可可以使用用了。而而商业地地

5、产在销销售过后后，是不不能直接接进行消消费的，这这时的商商业地产产项目在在某种程程度上是是不具备备使用价价值的，它它还要进进行招商商、装修修、进货货和经营营。所以以，住宅宅是一个个终端，销销售后就就进入了了终端消消费，而而商业地地产则是是开端，销销售只是是商业经经营的开开始。假假设花220万买买了一个个住宅，那那再花点点钱装修修一下就就可以住住了，只只要有水水、电就就可以。而而商业地地产呢？用200万买个个商铺，装装修还要要花多少少钱？进进货还要要花多少少钱？风风险费用用金需要要多少钱钱？整个个运营费费需要多多少钱？买得起起商铺就就一定能能经营得得起来吗吗？这和和住宅是是完全不不一样的的。开发

6、发商卖住住宅的时时候，来来的都是是客，只只要有钞钞票可以以。卖商商业地产产呢？不不但要有有投资能能力，还还要有经经营能力力，如果果投资了了商铺今今后活不不了，那那开发商商也是活活不好的的。所以以，商业业地产和和住宅地地产的消消费环节节是不一一样的，不不能用住住宅的思思维模式式来解决决商业地地产的问问题。 区别别五，对对物业的的要求不不一样。 住宅对物业的要求相对简单，只要能满足居住的功能就可以，对层高、荷载等的要求也不高。但对于商业地产而言，对物业的层高、柱距、荷载、电梯（扶梯、坡梯、升降梯、观光梯、货梯）等都有很细致的要求，任何一个方面都有可能影响商业地产项目的生存。不同的商业业态，对物业的

7、要求也不同，一般百货店楼板的承重要达到500公斤，仓储店的荷载就要达到1500公斤，层高可能要求8米，甚至是9米，而住宅的层高达到2.83米就可以了。所以，对物业的要求不同也是商业地产与住宅地产的区别之一。 第六，产品的设计不一样。 住宅地产的设计，主要是基于一般性使用功能的需要，而对于商业来讲，不同的业态、不同的功能、不同的产品，商业设计也是不一样的。例如，电影院的产品设计主要考虑层高、柱距和消防等问题，而餐饮店的设计对物业硬件的要求就不那么高了，主要是解决上、下水和排风等问题。商业地产的设计需要依据自身的需求，依据市场的需求，设计主要是为了满足商业经营的需要。我们拿商铺切割为例，有的开发商

8、把临街店铺的门脸（即我们所说的面宽）切的窄些，里边（进深）切的深些，这样有限的物业可以多切出几个临街店铺，以提高销售利润。但是这样的切割方法，即便卖出去了，让投资者如何很好的经营呢？4米的面宽在两侧摆商品，一个柜台要45公分，那么中间要加一个人，共60公分，中间还要摆货架，大家算一算，这样的面宽如何进行科学、合理的商品陈列？商铺切割时，如果面宽大了，进深浅了，则公摊的面积就大了，商铺就不好卖。店铺的进深与住宅的要求是完全不同的，切割商铺也是一门学问，通常有“回”字形和“非”字形两种切割方法。“非”字形切法适用于“长条型”的物业，以商业步行街的形式将客流导向两侧，实现卖场客流的均好性；“回”字型

9、的切割方法较适用于正方型的物业，通常会通过中庭将客流吸引至物业的几何中心，使客流由中心向四周均匀散去。所以，住宅的设计与商业地产的设计也是不一样的。 区别七，销售、营销不一样。 台湾、香港的一些销售公司认为，“卖住宅的是小学生，卖商业地产的是大学生”，从这个比喻可以看出，商业地产的销售、营销要比住宅地产复杂很多。住宅可以一卖了之，目的很简单，也很直接，而商业地产是以物业升值和商业经营收益为投资动力的，商业地产卖出去以后，还要考虑经营问题，还要考虑返租、回报和风险的问题。因此，住宅与商业地产的销售、营销在销售理念、销售形式和销售控制上都是不同的。 区别八，投资回报的形式是不一样的。 商业地产的投

10、资回报形式有三种，一是销售，二是获取经营收益，三是物业升值，而住宅的投资回报形式只能通过销售来实现。销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题，而经营收益和物业升值才是商业地产投资回报的最主要形式。我们都知道北京的世纪金源购物中心，60多万平方米一寸都没有卖；上海的梅隆购物广场建设的时候投资不到5个亿，前年有家机构出50亿要收购，但被拒绝了，因为这个物业每年都在升值，而且经营收益很高。2001年，某华联曾在呼和浩特投资近6000万，去年则被一家机构以5个亿收购了，所以，商业地产真正的价值并非是销售，而是获取长期的经营收益和物业升值。 区别九，专业程度不一样。 商业地产与住宅地产

11、对专业要求的程度和重点都是不同的，我以前讲过，商业地产除了要遵循住宅地产所遵循的建筑规范和消防规范外，还要遵循第三种规范即商业规范。商业地产的运作对于商业专业性的要求极高，是多个商业微观问题综合解决的结果，住宅地产的运作则不需要进行复杂的商业设计。从过程上看，住宅地产销售后就进入了终端，而商业地产的销售只是经营的开始，还需要招商、开业和经营管理。所以，商业地产运作与住宅地产 的运作对专业程度的要求是不一样的。 区别十，综合实力不一样。 从资金运作的角度讲，对于住宅地产，销售便是资金回笼的开始，用销售带动项目的后续开发是目前很多开发商的做法。相对于住宅地产的销售，商业地产销售的风险要高很多，如果

12、商业地产也按照这样的思维进行开发，就很有可能导致项目因销售不佳而影响后续开发，这也是一些商业地产项目夭折的主要原因。商业地产的运作对于后期资金的需求量也是很大的，项目建成开业后，还需要大量的资金投入才可以完成商业经营的培育期，实现赢利。换句话说，商业地产是不能急于回笼资金的，需要一段时期的培养才能将商业经营做好，才能将商业物业做热，才能将商业项目做出升值空间。何谓商业业地产项项目与住住宅项目目运作的的区别项目目从规模模和形态态上分两两大类，一一类是大大型的SShopppinng MMalll，还有有一类是是商业街街的商铺铺店面。SShopppinng MMalll即购物物中心，全全国各地地到处

13、都都有打着着Shooppiing Malll的幌幌子进行行宣传推推广的，但但到目前前为止，真真正意义义上的SShopppinng MMalll一个都都没建起起来。这这中间反反映出一一个问题题，国内内发展商商在商业业地产开开发方面面缺乏经经验，操操作思路路、操作作程序、招招商渠道道等也把把握得不不好。其其中最大大的问题题是认不不清商业业地产和和住宅项项目开发发的区别别。很多多发展商商已经做做了许多多住宅项项目的开开发，以以为商业业地产也也可以像像住宅项项目那样样运作，找找地找项项目，自自己做市市场评估估，自己己完成规规划设计计，然后后招商，振振臂一呼呼，结果果就会一一呼百应应，实际际上存在在很大

14、的的问题。为什么说商业地产和住宅项目存在很大的区别呢？做住宅项目时，发展商可以自己分析市场，根据对市场需求的研何谓商业地产项目与住宅项目运作的区别究作产品定位，决定户型的比例以及住宅产品的类型，然后通过销售处进行直接销售。但大型的综合商业则完全不同，它的销售对象不是直接的购物消费者（可能有些散户，可以把他们视为直销），而是商家，特别是主力店。发展商首先要找到主力店，按照他们的要求进行规划设计。对于大型综合商业，这是最难的一件事情。比如一个几十万平米的店，招一家主力店最多是2万平米（家乐福分店卖场部分是800012000平米），就算能拿到能够解决十万平米的主力店，还有十几万平米等待解决，这会对发

15、展商产生非常大的压力。发展商通过对市场环境和地区人口的分析，认为Shopping Mall有市场需求，然而具体操作并不容易。既然是传销，发展商要把店铺卖出去，就应该先决定主力店的形式，是仓储式还是像家乐福这样的家电用品，对于不同的主力店其卖场的比例大小也不同。家乐福一般对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列等都有一系列的要求。如果发展商自己做设计不符合这样的要求，那绝对是错误的，而且做得越深入，后期招商的困难越大。第二部分：商业街的空间限定和功能划分商业街不是简单的概念，更不是简单地把一条街道两边做成店铺就完了。每个人对空间个性都会产生一种感受，每个不同的广场、街道也都有自己的个性，怎样能够让

16、消费者对购物环境有一种良好的感觉？这就需要建筑师进行精心地设计。现在中国处于反映了经济的大爆发时代，特别强调气派，建筑设计也是如此。很多大商厦，远看很雄伟，但缺乏人情味，不是很好的购物环境。王府井大街经过改造以后，四、五十米宽的大尺度，购物的人只能顺着一边走，不愿走之字形来回过到马路对面购物。过去王府井是老店街、名店街，千姿百态，现在变成一眼看过去就是像政府办公大楼的几栋大厦，没有人的尺度感。现在开始慢慢地进行改善，马路中间围起一小块咖啡座，几个凳子，几个雕塑小品，试图在辽阔的广场尺度上做出一点人情味。其实这些东西在原来的规划设计中就应该考虑到。商业街要特别强调平易近人，这样才能吸引人来。尺度

17、作为建筑用词，尽管尺寸是固定的，但小的尺度更能让人觉很舒服、很亲切。柏扬讲过美国的尺度体现的是马路非常宽，汽车非常宽，楼房非常高，好像是给巨人、神用的。亚洲是鬼的尺度，主要是香港、东京的楼房非常高，给人非常压抑、狭窄的感觉。欧洲是一种人的尺度，小镇、小桥流水都很有人情味。所以尺度舒适应该以欧洲的商业街、步行街这种模式，而不是像美国那种自大自狂的尺度。现在商业街的外观设计已经不仅仅建筑材料，包括用装饰材料、灯箱广告，干花、灯饰、招牌等各种各样的软性装饰，目的是为了营造繁华感和商业氛围。商业街的细部处理，跟业态定位、店铺档次有关。每个商业街应该有自己的个性，而不是千篇一律，做餐饮酒吧一条街和国贸品

18、牌店不应该采用同一种手法。住宅和商业是互相支撑的，以前的商业街可能是出于配套的考虑，因为住宅小区有这方面的需要。但广东更注重人何谓商业地产项目与住宅项目运作的区别人皆商，小区下面一定要有底商，商铺也很好出租。这种底商档次一般不高，但一应俱全，商业非常普及。现在的很多高档楼盘大都规定不让餐饮业进去，实际上餐饮业也是小区配套需要的一部分。 第三部分：专业化的顾问机构没有市场很多发展商常常存在这种情况，盲目进行设计。应该先明确了业态、招商渠道以后再做设计，否则招商会有压力。同样是商业地产，它们的定位是不同的，像体验式的商业，咖啡、休闲、娱乐、电脑这类游戏设施可以兼容，还有一些业态是无法互相兼容的。有

19、的Shopping Mall是家具城，有的是建材城，它们的定位是不一样的。即使同是大型业态，如沃尔玛、家乐福，或者国内的联华超市，也首先得明确商业态的形式。另一方面是专业顾问机构的重要性。国内发展商对此基本没有认识，所以导致专业化的顾问机构在国内没有市场。中国发展商基本上是自己做招商材料，英文写得一塌糊涂，真正讲英语的人根本看不懂。中国人招商前几页总是自己很在乎的如政府领导的题词，而国外的企业、财团、连锁店看中的却是市场分析、财务分析等，目前市场上恰恰缺乏这些信誉保证。发展商都以为自己能够招商，实际上很困难。像家乐福这样的连锁店，进中国的目的是为了挣钱，因此对项目一定认真评估，否则不会轻易投资

20、。他们会把钱花在物业上，但不会自己成立一个开发公司。市场如何、开发商的房子如何、开店的效益如何就需要做专业的评估。国内如果提供不了这方面的评估，就需要像顾问公司这样的中间人。毕竟发展商提供的可行性报告是代表发展商的利益，作为国外的连锁店，需要一个代表它自己利益的机构进行评估。中介机构就是起这个作用。如果能够找到非常好的渠道，招几家主力店进来，把几十万平米的Shopping Mall撑起来就变得很容易。大的主力店机构比较强大，总部设在法国、欧洲、亚太地区，北京、上海也设有总部，各个部门的职责、职权都比较明确。国内的发展商想找他们谈，却不知道该找哪一级部门，更需要通过中介机构这样的特殊合作顾问关系

21、。第四部分：主力店不应在招商前进行建筑设计对于大型商场，商家比较强调内部空间的可视性，加大可视性可以对公共购物产生引导作用。商场里面有很多店，如果哪一间店能够被人一眼看见或者多个角度都能看到，出租或者出售起来就非常方便，否则就很难出租。因此加大可视性以便对公共购物产生引导作用是很重要的。整个空间可以通过天窗和中庭的变化，让顾客产生空间安全感和舒适感，而不是像进了迷宫。中庭做得比较好的有上海恒隆广场，做的最极端的是上海正大广场，由泰国设计师设计，中庭做得极其复杂，十几层高，进去以后有游乐场的感觉。里边天桥横过来，绕过去，感觉很乱。现在的大型综合商业趋向于多种购物何谓商业地产项目与住宅项目运作的区

22、别消费形式的大融合。比如深圳的一个项目，它融合了三家主力店，小的精品店品牌店，购物街，再加上室外露天咖啡茶座的商务餐饮部分。室外广场不仅是商场的需要，也是城市空间的需要。我们经常会看到有些商场在门口临时搭个台子，或是时装表演，或是抽奖促销。跟原来的卖东西的方式不同的是，这些活动都是现代商业演化出来的形式，如今已经变成一种模式。大型商场的交通组织非常复杂，因此还有两个方面必须考虑：一是怎样从一开始就应该把人流分开，让人往楼上走，比如一进门就有通往二层的扶梯，或者可以直接上三、四层。我们经常会发现所有商场的电梯都很挤，商店入口处人流压力非常大。另外是如何把人流往深处引的问题。只要顾客能够看到、走到

23、的地方就会产生效益。对大规模商业建筑来说这是最重要的。第五部分：如何操作商业地产设计建筑设计应该有三个层次：第一个层次是宏观的外观造型。从很远的地方可以看得到建筑的天际轮廓线，强调可识别性。第二个层次是通常所说的立面设计，讲究横、竖线条。第三个层次就是细节的精细设计，国内的设计基本达不到这个层次。人们对商业建筑感兴趣的是装修装饰层面上的设计，如建筑材料、楼梯扶手、墙上吊灯等，对跟人发生亲密接触、亲密对话这个层次的设计基本做不到。越大的项目越容易做得宏观上气派，微观上粗糙。对于一幢建筑，发展商如果分别委托不同的公司来做整体规划、建筑设计、景观设计、店面设计，这就造成在结合点留下了很多空白。现在的

24、整体的发展趋势，就是多方面设计的整合最后达到最佳效果。新近入市的几个楼盘，像珠江国际城、天津万科水晶城等的共同点，就是把景观、规划、建筑、装修整合得非常好，在结合部分出彩，尤其是对底层部分。在商业地产设计方面，首先要明确开发者、使用者和消费者之间的关系。商业地产跟酒店设计比较相似，酒店设计发展商应该先把酒店管理公司找好，是喜来登集团、假日集团、还是国内的锦江集团，每一个集团都有自己的管理规定，应该按照他们的要求去进行设计。开发商不是自己使用店面，而是要租卖给主力店，必须按照主力店的要求去设计。在整个合作过程中，发展商、投资商是最大的投资方，也是最大的风险承担者。整个操作应该以专业的态度去进行，

25、有钱、有权不等于有专业技术，否则最后项目卖不掉要砸在自己手里。同时也应何谓商业地产项目与住宅项目运作的区别该选择专业的建筑设计单位。许多的商业项目设计得不伦不类，经营使用阶段出现很多问题，特别是硬件方面的问题，如楼电梯分布不合理，店铺价值差异太大，厕所不够或找不到浅谈住宅宅地产与与商业地地产的区区别.(20007-002-005 114:554:334)转载分类：商商业近近日考察察了深圳圳广州几几个商业业地产项项目，更更深刻体体会到商商业地产产行业是是一个整整合性行行业，除除了需要要投入巨巨额运作作资金处处，还聚聚合商业业运营管管理、商商业招商商、商业业零售业业、地产产开发、营营销管理理、资本

26、本运作等等大量专专业市场场资源。同同时需要要大量专专业的商商业地产产管理、运运营、招招商、营营销企划划人才，来来长期支支持商业业项目良良好运营营,这些些缺一不不可. 商业业地产开开发与住住宅地产产开发具具有本质质性的区区别，住住宅地产产操盘模模式主要要是前期期住宅开开发后后期产品品销售为为核心实实现利润润，目标标消费群群单一主主要是满满足居住住需求人人群。同同时还有有少部分分投资人人群，相相对与商商业地产产开发来来说比较较简单。 商业地产开发是通过长期的商业物业管理运营产生租赁经营利润,通过对商业项目品牌的长期的商业运营管理提升商业项目本身的物业增值为主，同时开发企业销售部分商业物业快速变现资

27、金，是为了项目现金流的通畅，从而保证整体商业项目稳定持续运营发展。 商业地产关注目标消费群也较复杂主要分3类：一、是商商业项目目的投资资类客户户，商业业物业购购买者（针针对部分分销售的的商业物物业）。二、是商商业物业业的经营营类客户户（包括括招商引引进的主主力店次次主力店店和小型型的商户户）。三、是商商业项目目的开业业后的现现场消费费人群，这这类目标标消费群群是决定定商业项项目生死死的关键键，没有有他们也也谈不上上经营和和投资类类客户及及商业地地产开发发者的生生存。 这这类人群群也是最最难把握握目标消消费群。这这些商业业项目目目标消费费人群是是通过的的前期市市场分析析，项目目定位、招招商定位位

28、、项目目运营、企企划包装装、推广广促销、品品牌文化化建设等等一系列列活动，长长期培养养的大量量稳定的的消费人人群. 商商业地产产与住宅宅开发区区别看似似很简单单,但我我从事住住宅策划划及商业业地产多多年,遇遇到了一一些开发发商却让让我汗颜颜. 印象最最深是一一个投资资近6个个亿的商商业项目目, 突突然发现现他们开开发商业业项目象象玩一样样!其实实问题就就出在观观念上,不能用用开发住住宅地产产的模式式来开发发商业地地产啊,我认为为国内的的商业地地产为什什么做不不好根源源就在观观念这里里.因为为大部分分开发商商做住宅宅地产起起家,住住宅地产产的开发发经营模模式根深深地固一一时还很很难改变变.太过过

29、于着急急.下面简单单介绍一一些香港港商业地地产的东东西香港商业业地产开开发有个个333制的原原则:一三-指商业业项目第第一个33年是孕孕育期,就象腹腹中胎儿儿一样,商业项项目的前前期调研研定位位规划划招商商要3年年.二三-指开业业后的33年,培培育品牌牌消费费习惯商业环环境等需需要3年年三三-指开业业后的77年到99年的调调整期才才开始赚赚钱,真真正赚钱钱的是第第4个33年,之之后的第第五个三三年又进进入市场场调整期期.这个虽然然有些严严谨但有有一定的的参考价价值,前前些日子子记得去去广州见见了香港港太古地地产有限限公司总总经理，广广州太古古地产首首席代表表郝继霖霖先生,据说他他在广州州4年了

30、了已经是是个地地地道道的的广州通通,广州州项目至至今没有有开工，只只有一圈圈项目围围挡商业地产产是房地地产开发发业中极极为重要要的一部部分，近近年来更更是掀起起了全国国性的商商业地产产开发热热。虽然然商业项项目与住住宅在产产品属性性、价值值链、客客户构成成等方面面都存在在极大差差异，可可由于许许多开发发商对此此认识不不足，往往往以操操作住宅宅的方式式方法来来运作商商业项目目，从而而导致出出现种种种错位。因因此详细细探明商商业地产产与住宅宅地产之之间的种种种区别别，对我我们更好好地操作作商业地地产项目目应该是是大有裨裨益的。 1、产品品性质不不同 无论有有多少消消费者购购买目的的是为了了投资获获

31、利，他他们在所所有住宅宅购买者者中所占占的比重重都只能能是少数数者。绝绝大多数数消费者者购买住住宅的目目的都是是为了改改善居住住环境，提提高生活活品质，也也就是说说，住宅宅产品的的本质是是功能性性产品，其其直接使使用功能能正是消消费者购购买的主主要动因因。 而商业业项目则则大为不不同。从从近几年年国内市市场实际际情况来来看，地地不分南南北、人人不分东东西，城城不分大大小，商商铺的主主力购买买者都是是并不直直接开店店经营的的投资型型客户。他他们购买买的首要要目的乃乃是出租租获利以以及随着着商业、城城市发展展所带来来的商铺铺升值获获利。也也就是说说，他们们购买的的根本目目的是让让手中现现有资金金通

32、过商商铺这一一“媒介”实现保保值增值值，因此此，商铺铺的本质质乃是一一种金融融产品，其其使用功功能当然然也很重重要，但但我们也也经常看看到几乎乎没有单单独使用用价值的的商铺也也“全城热热卖”、“排队抢抢购”。 2、价值值链不同同 住宅项项目的利利益主体体只有三三个开发商商、业主主、物业业管理公公司（现现实证明明，物业业管理水水平的高高低对一一个住宅宅小区的的保值增增值影响响极大），开开发商将将房子交交给业主主后其价价值就已已基本实实现；而而在一个个集中式式商业项项目中，则则经营需需要开发发商、业业主、经经营商户户、经营营管理公公司、物物业管理理公司、消消费者66个，并并且不但但需要招招商开业业

33、、而且且只有开开业后能能持续经经营，商商铺的价价值才算算真正得得以实现现。 3、客户户构成不不同 在购买买住宅的的客户群群中，自自用者与与投资者者之比通通常都会会在8：2甚至至更高，而而在购买买商铺的的客户尤尤其是集集中式商商业项目目客户中中，自用用者与投投资者比比例通常常是 33：7、22：8，近近年更是是出现了了大量产产权与经经营权完完全分离离的集中中式商业业项目，购购买者1100%为不直直接从事事、参与与经营活活动的投投资者。 由由于以上上不同，商商业项目目与住宅宅项目的的营销流流程、营营销手段段、营销销关键节节点也大大为不同同。 4、市场场研究方方向不同同 住宅的的使用价价值和根根本功

34、能能是为人人们提供供生活居居住的空空间，因因此对购购买住宅宅的消费费者来说说，产品品本身硬硬件设施施是影响响其购买买的最重重要因素素，如：户型、小小区内部部环境、生生活配套套、项目目周边配配套等。因因此住宅宅项目市市场调查查中，对对产品的的研究主主要集中中在地块块自然景景观、人人文环境境可能吸吸引哪些些目标客客户，目目标客户户对户型型、小区区配套的的需求。 商铺的的本质功功能是保保值增值值，保值值增值的的基础是是片区商商业发展展前景乐乐观、定定位业种种业态准准确、经经营管理理方式对对路，因因此在商商业项目目市场调调查中，对对产品的的研究主主要是对对商圈的的研究：商圈发发育程度度、业态态饱和程程

35、度、业业种分布布比例等等。 受每日日的上下下班影响响、受多多年生活活惯性影影响，购购买住宅宅的消费费者受空空间距离离、交通通条件制制约较大大，目标标客户的的空间地地理分布布较窄，城城东的消消费者对对置业城城西、城城南消费费者对置置业城北北都有一一定心理理障碍。因因此住宅宅项目的的市场调调查特别别注重对对片区即即对空间间的研究究。尤其其是住宅宅开发通通常还不不能完全全避免同同一片区区内出现现定位大大体相似似的多个个项目同同时上市市，更需需要对片片区辐射射范围内内的消费费者进行行细密梳梳理。 由于购购买商铺铺的根本本目的在在于财富富增值，商商业项目目的目标标客户几几乎不受受地理空空间影响响，全城城

36、、全省省甚至全全国的投投资者都都有可能能购买。但但商业项项目经营营业种、业业态、经经营模式式、消费费者购物物方式影影响，购购买商铺铺的客户户主要看看重项目目发展潜潜力，因因此商业业项目的的市场调调查特别别强调对对发展趋趋势的研研究：新新兴业态态、新业业种、新新规划，而而且这种种研究的的视角是是全国性性甚至全全球性的的。5、策略略目标不不同住宅的功功能产品品属性决决定了其其使用功功能对客客户而言言具有必必需性，即即每个家家庭都有有购买需需求，差差别只在在买哪里里、买什什么档次次、买多多大。尽尽管住宅宅的客户户从地理理空间上上相对集集中，但但数量却却庞大些些。因此此住宅项项目的营营销策略略目标在在

37、于让目目标客户户认可项项目，即即通过形形象包装装、卖场场包装、新新闻宣传传、广告告、展销销、公关关、事件件行销等等手段不不断向客客户传达达一致性性的信息息，消除除隔阂，缩缩短客户户认可项项目的过过程。商铺作为为准金融融工具产产品，对对绝大多多数客户户来说没没有必需需性。尽尽管目标标客户在在地理空空间上分分布很广广，但绝绝对数量量却可能能反而少少些。因因此商业业项目的的营销策策略目标标不但要要认可项项目，更更重要的的是要让让他们对对项目的的定位、经经营管理理有信心心，对项项目今后后的增值值升值有有信心。即即需要通通过对商商业发展展大势、片片区商业业发展前前景、经经营管理理承诺的的分析、论论证引导

38、导客户建建立起投投资的信信心。我们通过过对大量量商业项项目客户户购买过过程的分分析发现现，商业业项目的的成交过过程明显显比住宅宅项目短短，也就就是说客客户购买买信心一一旦建立立，只需需简短接接触几次次项目即即可成交交。这也也是由于于商铺不不具必需需性，因因此商业业项目的的营销策策略是速速战速决决，利用用推广中中信息不不对称的的优势，迅迅速的建建立起客客户对项项目的信信心，通通过适当当的销售售策略和和销控策策略配合合，迅速速消化掉掉这批客客户，形形成项目目热销的的局面。 6、销售售现场包包装内容容不同 “看房看看环境、买买房买户户型”。住宅宅的功能能属性决决定了其其基本硬硬件对客客户是否否购买具

39、具有决定定性影响响，而这这些硬件件多数又又是开发发商能够够掌控的的。因此此住宅项项目的销销售现场场包装内内容丰富富：小区区规划、建建筑立面面、户型型设计、园园林绿化化、生活活配套、物物业管理理、智能能化设施施、新型型建材、样样板房，其其中每一一个方面面的创新新都可能能大大加加强客户户对项目目的认可可。 “地段、地地段、地地段”，对商商业项目目来说，地地段是影影响影响响客户购购买的首首要因素素，其次次是项目目定位、经经营管理理。可地地段无需需展示，项项目定位位、经营营管理也也由于属属于典型型的“软”内容而而展示起起来相当当困难。因因此商业业项目的的现场包包装通常常都较住住宅简单单得多。住宅的包包

40、装是引引导客户户认可项项目，因因此总体体说来比比较讲究究营造舒舒适、温温馨、从从容、典典雅的气气氛；商商业项目目的包装装则需要要让客户户来到现现场后树树立强大大的购买买信心，因因此总体体说来更更多地都都在营造造热烈、刺刺激的现现场气氛氛。 7、销售售人员说说辞不同同到什么山山，唱什什么歌。现现场销售售人员的的说辞在在销售住住宅与商商铺时也也大相径径庭。销售人员员对住宅宅项目的的推销主主要也是是通过对对自然景景观、人人文环境境、生活活配套、项项目规划划精髓、园园林设计计、户型型解析、物物业管理理描述等等让客户户认可项项目，认认为正是是适合其其需求的的理想居居所。而商业项项目则不不但需要要分析片片

41、区商业业发展前前景、定定位如何何符合商商业发展展大势、经经营管理理如何专专业值得得信赖，更更需要用用不同的的方法、从从不同的的角度向向客户详详细演算算其投资资能在多多长时间间内收回回，其投投资收益益率能有有多高以以坚定客客户购买买信心。 8、广告告宣传不不同住宅以人人为本。广广告宣传传自然也也就需要要从多方方面展示示项目“家”的属性性，广告告形象无论论是图片片、文案案多数都都是和风风细雨式式的，讲讲求精致致。商铺投资资以钱为为本。广广告宣传传也就需需要围绕绕着如何何赚钱、赚赚钱、赚赚钱而展展开，因因此总是是围绕“黄金地地段”、“领先商商业模式式”而大做做文章，广广告形象象直白，但但需要气气势十

42、足足。 9、推广广节奏不不同产品决定定客户，客客户决定定推广。住宅项目目参与市市场竞争争的主要要内容就就是其功功能硬件件如户型型、小区区内部环环境、生生活配套套、项目目周边配配套等。因因此对于于一个品品质优秀秀的项目目而言，随随着工程程的进度度，项目目的推广广变得越越来越容容易。因因为在项项目前期期，所有有的项目目定位和和设计都都只停留留在图纸纸上，人人们对项项目的态态度存有有一定的的谨慎，而而随着工工程进度度的进展展，项目目逐渐呈呈现在人人们的面面前时，对对人们的的信心是是非常有有利的支支持，这这也是，住住宅项目目往往在在封顶的的时候会会形成一一个销售售高超的的原因。因因此，住住宅的推推广过

43、程程的重点点和难点点是在项项目还没没有具体体形象的的时候。商业项目目则不同同，商业业项目推推广的重重点阶段段是项目目开盘前前后，这这是商业业项目销销售的黄黄金时间间。因为为商业项项目的购购买动力力来源于于客户的的信心，而而客户信信心的建建立，主主要看项项目推广广的信息息传达。在在项目操操作的前前期，开开发商具具有信息息优势，可可以有甄甄别地传传达信息息，很容容易树立立起客户户对项目目的信心心，短时时间内促促成销售售行为的的产生。但但随着项项目的进进展，开开发商的的信息优优势将减减弱，客客户获得得信息更更多，思思考的因因素也就就会更多多，购买买犹豫性性也就不不断增强强。同时时商业项项目必须须要能招招商营业业才能初初步体现现其价值值，因此此开始营营业前的的招商进进展，营营业后的的经营状状况直接接影响了了各个层层面客户户对项目目的信心心。出自房地地产会计计网wwww.ffdckkj.ccn,地地址:hhttpp:/n/thhreaad-2274551-11-1.htmml