房地产销售人员基本素养

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1、 众力所致 合融共进房地产销销售人员员基本素素养课程一：给自己己洗脑售楼人人员的定定位与职职责我们的履履历上已已经注明明了我们们的职业业售楼楼员！什什么是售售楼员？就是销销售人员员,就是是负责把把温馨家家园推介介给客户户、播撒撒安居理理念的使使者。什么是售售楼售楼,就就是销售售,只不不过是销销售是笼笼统的,而售楼楼则是具具体的,它销售售的是房房屋以及及附于房房屋之上上的社会会地位与与居住文文化。换句话说说,售楼楼就是一一种连接接房地产产开发与与客户购购房需求求的销售售活动。一一方面,创造者者开发发商需要要将创造造出的商商品推介介给有特特定需求求的客户户；另一一方面,需求者者客户户需要将将自己的

2、的特定需需求反馈馈给能满满足他们们需求的的开发商商。售楼员的的扮演角角色售楼只是是一种活活动,需需要有人人去实现现它。这这个人,就是售售楼员。可可见,售售楼员从从事的工工作,就就是作为为开发商商与客户户沟通的的桥梁,既要帮帮助开发发商将他他们生产产出的商商品房子推推介给客客户,又又要帮助助客户将将他们的的需求信信息反馈馈给开发发商,让让开发商商开发出出最适合合他们需需求的房房子来。具具体而言言,售楼楼员处于于这样的的角色之之中：(一)企企业的销销售人员员你首先是是一名销销售人员员,你销销售的产产品就是是房屋以以及附于于房屋上上的其他他利益，包括括社会地地位、生生活文化化等等。(二)客客户的置置

3、业顾问问购房涉及及很多专专业知识识，如地地段考察察、区位位价值的的判断、同同类楼盘盘的比较较、户型型格局的的评价、建建筑结构构的识别别、住宅宅品质的的检测、价价值的推推算、面面积的丈丈量、付付款按揭揭的计算算及合同同的签署署、产权权办理等等。凡此此种种，对对于一个个缺乏经经验的消消费者来来说，想想从一个个门外汉汉变成一一个专业业的购买买者并非非易事。所以，你你不但是是一名销销售人员员，还必必须是一一位资深深的置业业顾问。即即使你是是刚入行行的，也也起码要要接受过过公司的的系统培培训或通通过自我我学习而而比客户户具备了了更多的的置业方方面的专专业知识识，你必必须能为为客户提提供一些些参考性性的置

4、业业建议，从从而引导导客户购购房。 (三)企企业的形形象代言言人作为销售售人员，你你是企业业面对客客户的最最前线，直直接与客客户进行行接触，而而且更多多的是面面对面的的接触，你你所呈现现给客户户的工作作作风、专专业技能能和服务务意识、无无不充分分体现出出企业的的经营理理念、价价值取向向及企业业文化。因因此，你你的一举举一动、一一言一行行，在客客户的眼眼中就代代表着企企业（品品牌）的的形象。(四)企企业和客客户信息息沟通互互动的桥桥梁在售楼过过程中，你你通过与与客户面面对面的的沟通，一一方面把把企业的的品牌信信息传递递给消费费者，另另一方面面又将消消费者的的意见、建建议等信信息传达达给企业业，以

5、便便企业改改进产品品和服务务。(五)企企业决策策信息的的提供者者通过提供供市场和和消费者者的反馈馈意见及及最新信信息，你你为企业业的营销销决策提提供了建建设性的的参考意意见，是是企业经经营决策策的参与与者。售楼员为为谁服务务从上述对对售楼的的定义中中，我们们可以看看出，售售楼员的的服务对对象有两两个：一一个是企企业，二二是客户户。所以以，你原原本应该该从企业业和客户户两个服服务对象象中都领领取报酬酬的，但但事实好好像并非非如此。或或许你会会觉得很很可惜，其其实，从从另外一一个方面面来说，客客户也并并不是没没有给你你提供报报酬，只只是其支支付报酬酬的方式式不同而而已，因因为，只只要他买买了你所所

6、推荐的的房屋，企企业就会会给你相相应的奖奖励奖金金或销售售提成。(一) 对企业业的服务务你拿的是是企业提提供的报报酬，所所以你的的服务对对象首先先应该是是企业。你你对企业业的服务务主要从从以下几几个方面面来体现现： 帮助企业业推销他他们的产产品房屋。 通过与客客户的直直接接触触，传播播企业的的形象与与品牌文文化。 帮助企业业收集市市场信息息，随时时反馈客客户信息息，为企企业的经经营决策策提供参参考性资资料。 作为企业业与客户户沟通的的桥梁与与纽带，培培育企业业与客户户的良好好关系。(二) 对客户户的服务务只有客户户购买了了你推荐荐的房屋屋，你才才有可能能从企业业那里得得到报酬酬。从这这方面来来

7、说，客户户也算是是为你支支付了报报酬，你你也应该该好好地地为为客客户服务务。并且且，要记记住，客客户为你你支付的的报酬不不单体现现在通过过他自己己购买你你推荐的的房屋而而使你得得到奖金金或提成成，他还还能通过过帮助你你宣传、介介绍客户户而为你你支付报报酬。 为客户介介绍你正正在销售售的商品品所能提提供的利利益。 回答客户户提出的的问题，消消除客户户的疑虑虑。 即使客户户对你提提供的产产品不满满意，你你也可以以以你的的专业技技能，为为客户购购买其他他房屋提提供力所所能及的的帮助。 为客户提提供售后后服务，并并协助客客户办理理相关的的手续。售楼人员员的使命命笼统地说说，作为为销售人人员，你你最主要

8、要的工作作职责就就是：售售楼。但但是，售售楼并不不是一个个简单的的工作。为为了完成成这个主主要的工工作职责责，你起起码要做做以下的的工作： 学习并掌掌握一定定的销售售礼仪与与技巧。 了解自身身楼盘的的特色及及卖点。 进行市场场调研以以了解竞竞争楼盘盘及目标标消费者者的情况况。 准备好你你的销售售资料。 保持售楼楼部的干干净整洁洁。 接听售楼楼热线。 以优质的的服务标标准接待待客户。 进行有效效的推销销洽谈。 带客户参参观工地地现场和和样板房房。 为客户提提供置业业咨询。 填写你的的销售工工作报表表。 经常性地地进行客客户追踪踪，与客客户保持持密切的的联系。 推广公司司形象，传传递公司司信息。售

9、楼的回回报日本推销销之神原原一平说说过：销销售是一一项报酬酬很高的的艰难工工作，也也是一项项报酬很很低的轻轻松工作作。要知道，这这里的报报酬不单单单是指指金钱方方面的报报酬，销销售所能能带给你你的报酬酬是全方方位的。(一) 自由我们经常常听朋友友们在发发牢骚：这种工工作太机机械化了了，太没没意思了了，要不不是为了生活，我我早就辞辞职了。在在这种时时候，你你应该感感觉到很很荣幸，因因这你所所从事的的销售工工作是一一份独立立性极强强的工作作。你可可以充分分发挥能能动性，凭凭着足智智多谋的的能力、坚坚忍不拔拔的精神神，为自自己赢得得事业的的成功。我们热爱爱销售工工作的一一大原因因就是它它有表达达的自

10、由由。在销销售工作作中，你你可以与客户寒寒暄、谈谈心，可可以与客客户谈论论新闻、谈谈论天气气、谈论论孩子、谈谈论时尚尚、谈论论球赛这种种一边工工作一边边聊天的的好事，还还有从事事什么其其他工作作可以做做到呢？此外,销销售的自自由之处处还在于于：所有有的决定定都取决决你自己己，一切切操纵都都在自己己手里。你你可以成成为一个个高收入入的辛勤勤工作者者，也可可以是一一个低收收入的轻轻松工作作者。(二) 有趣销售工作作是新鲜鲜而有趣趣的。要要知道，在在这个世世界上，有有多少人人为了生生计而乏乏味地工工作着。大大家都说说从事IIT行业业的人收收入高，可可是又有有谁知道道他们的的痛楚呢呢？你是是愿意成成天

11、对着着机器说说话，还还是愿意意跟不同同的人打打交道，随随时随地地都保持持新鲜感感呢？(三) 成就感销售能赋赋予你极极强的成成就感。当当你看到到你的客客户带着着小孩在在美丽的的小区里里怡然自得地地尽享天天伦之乐乐时，你你会感到到无比的的荣耀：是我帮帮助他们们找到了了幸福的的安居之之地！(四) 上不封顶顶的收入入在销售这这个行业业里，你你能达到到你所期期望达到到的成功功。除了了你自己己，没有有任何人人能限制制你的收收入，收收入是永永无止境境的。(五) 挑战感销售，几几乎每天天都有挑挑战。这这是其他他工作所所无法具具备的。这这些挑战战，无时时无刻不在鼓鼓舞着你你奋勇向向前，而而不是退退却倒下下。要知

12、知道，销销售是很很不可预预测的事事情，在在日落之之前，你你未必能能肯定今今天就没没有机会会了；你你也绝对对不知道道哪一天天会有什什么机会会，什么么时候会会赢得新新客户。对销售人人员来说说，每一一天都是是新挑战战，每天天都有新新经验。我我们可能能会在一一天内，体体验从最最高点的的兴奋满满足跌进进最低点点的失望望气馁，然然后再蹒蹒跚地在在第二天天又爬回回原来的的高峰。你不觉得得这样很很刺激吗吗？每天天清晨请请告诉你你自己，挑挑战是令令人兴奋奋的、好好玩的，并并且你正正热切地地期待着着它！如如果你想想比一般般业绩再再好一点点，那么么就必须须这么做做；如果果你渴望望做得最最好登上上高峰，那那么就更更不

13、要迟迟疑。成成为销售售冠军的的捷径就就是直接接地迎向向挑战，将将它们各各个击破破。（六） 风险小小作为销售售人员，你你没有资资金的投投入，就就不用担担心资本本积压，生生意亏空空；最大大的损失失莫过于于收入微微薄一些些而已。你你所需要要花费的的只是时时间和精精力，用用心学习习产品知知识与磨磨练专业业技巧。这这样，你你很快就就具备更更强的职职业技能能了。（七） 激发自自我成长长大部分的的人都有有一份工工作，或或一个职职业，但但却不一一定能令令人发展展潜能。有有些人的的工作范范畴受到到种种限限制，他他们的辛辛劳不仅仅无助于于成长，反反而是阻阻碍。他他们不喜喜欢现有有的工作作，唯一一让他们们能接受受的

14、，不不过是由由熟练这这份工作作而带来来的安全全感罢了了。而专业的的销售人人员深知知惟有缺缺陷，他他们的成成长才会会是无可可限量的的。他们们知道自自己的成成长和胜胜任能力力是成正正比的，而而且他们们对于未未可知的的变化并并不恐惧惧，因为为克服挑挑战本来来就是他他们每日日的功课课。因为为通过不不断地努努力，他他们将在在日后得得到超额额的回报报。课程二：做事先先做人售售楼人员员的人品品和性格格牧师的儿儿子小约约翰闹着着要去迪迪斯尼乐乐园。牧牧师将一一幅色彩彩缤纷的的世界图图撕成许许多小碎碎片，说说如果儿儿子能重重新拼起起来就带带他去。不不到十分分钟小约约翰便拼拼好了。牧牧师很吃吃惊。小小约翰说说：“

15、很简单单呀！地地图的另另一面是是一个人人的照片片，我先先把这个个人的照照片拼到到一块，然然后把它它翻过来来。我想想如果这这个人拼拼对了，那那么这张张世界地地图也应应该是对对的。”这个故事事的寓意意是：人人对了，世世界就对对了。这这在任何何工作中中都适用用，对销销售工作作来说更更是如此此。如果果你连做做人都做做不好，你你还怎么么与客户户打交道道？具体体而言，我我们应做做到行销销“八心”，即：爱心、忠忠心、孝孝心、诚诚心、信信心、恒恒心、热热枕心、包包容心。爱 心有一个人人去找一一个老板板谈生意意，因为为他名不不经传，老老板始终终不见。这这个人只只好经常常去他家家拜访。有有一天在在前去拜拜访的路路

16、上，他他见一老老太太晕晕倒在地地，马上上把老太太太送到到医院，恰恰好老太太太的儿儿子就是是他拜访访的老板板。不用用往下说说，生意意成交了了。其实，爱爱心是销销售成功功的最大大秘诀，是是销售人人员在商商战中的的护身符符。可以以说，爱爱心是销销售人员员在销售售中的最最大武器器，因为为人们可可以拒绝绝一切。但但绝不会会拒绝爱爱心。爱爱可以帮帮助销售售人员解解除客户户心中的的怀疑和和恐惧，从从而建立立信任。为什么假假冒伪劣劣商品到到处泛滥滥？为什什么那么么多的消消费者的的权益得得不到维维护？为为什么那那么多的的经销商商得不到到完善的的售后服服务？很很简单,因为那那些商家家太缺乏乏爱心了了。当然然，缺乏

17、乏爱心其其实对他他们来说说是得不不偿失的的，因为为最终会会被消费费者和经经销商所所唾弃。为什么社社会会进进步？为为什么产产品的更更新换代代的速度度那么快快？为什什么经营营方式会会发生那那么快的的变化？从某种种意义上上来说就就是因为为爱心，是是爱心驱驱使人们们去改进进、去提提高。作为销售售人员，我我们要有有爱心，要要乐于助助人。在在我们售售楼的时时候，我我们会发发现客户户是那么么的希望望得到我我们的帮帮助：帮帮助他们们挑选最最合适的的房子，帮帮助他们们解决购购房过程程中的种种种困惑惑。在爱爱心的驱驱使下，你你将会比比别人更更懂得关关心消费费者，关关心公司司的利益益。忠 心心忠心也就就是责任任心。

18、可以说忠忠心的伦伦理道德德观念是是几千年年来中国国政治统统治的基基石，用用现在的的话来说说就是最最基本的的职业道道德。作作为一个个社会中中的人，你你要对你你的父母母、爱人人、兄弟弟姐妹、子子女负责责任；作作为一个个企业的的员工，你你应该对对你的企企业负责责，对你你的客户户负责，对对你自己己负责。只只有当你你对别人人负责时时，别人人才会对对你负责责，对别别人不负负责就是是对自己己的不负负责。所有的老老板在评评价员工工时，最最关心的的一个问问题就是是责任心心。在老老板看来来，只要要你的责责任尽到到了，做做不好没没关系，做做错了没没关系，这这些都是是可以理理解的，可可以原谅谅的。如如果说你你没有尽尽

19、到你的的责任，或或者不敢敢负责任任的话，即即便你的的工作做做得不错错，老板板也不会会对你很很满意。为什么有有的销售售人员干干得好，有有的销售售人员干干得不好好？这不不全都是是能力的的问题，更更重要的的就是责责任心强强不强的的问题。业业务做得得好的销销售人员员，往往往是责任任心很强强的人，对对企业、对对经销商商、对消消费者敢敢于负责责，工作作全面扎扎实；而而那些业业绩不好好的销售售人员，常常常是有有困难就就躲，有有问题就就推，拈拈轻怕重重，凡事事都想给给自己找找个台阶阶，找个个后路。销销售工作作充满太太多的未未知数，如如果怕这这怕那，根根本就没没法开展展，只有有勇于探探索，敢敢于负责责，业务务工

20、作才才能向前前发展。销售，不不仅仅是是一项个个人行为为，也是是公司行行为、社社会行为为。因此此，你既既要忠实实公司、忠忠实客户户、也要要忠实于于自己。孝 心心孝心是我我们中华华民族几几千年流流传下来来的美德德。充满满孝心的的人，对对别人、对对工作充充满都会会满腔热热情，充充满爱心心和责任任心。相相反，一一个没有有孝心的的人，和和他谈爱爱心，谈谈责任，谈谈付出，谈谈吃苦，都都没有太太大的意意义，因因为他满满脑子只只装着自自己，只只装着利利益，这这样的人人是最靠靠不住的的。一些做人人力资源源的管理理者经常常说：现现在的企企业招人人难啊，不不是因为为那些求求职者没没有能力力，而是是那些人人素质太太差

21、了，心心里只装装着自己己，对于于那些没没有爱心心、没有有孝心、不不懂忠心心的人，即即使能力力再高。我我们是一一个也不不会要的的。诚 心心精诚所至至，金石石为开。诚诚心可以以感到一一切。一一个优秀秀的销售售人员，总总是善于于以真情情打动客客户。 诚实是是人类所所有美德德中最基基本的美美德，是是一切美美德的基基础。做做业务推推销的是是利益，你你的利益益，客户户的利益益，企业业的利益益，如果果这之间间没有一一个“诚”字，客客户会相相信你吗吗？企业业会相信信你吗？你可能能会说你你会装，不不错，你你是可以以假装，一一次发现现不了，两两次发现现不了，难难道永远远都发现现不了？客户最最讨厌的的就是和和没有诚

22、诚意的人人打交道道。市场经济济的本质质是信用用经济，没没有信用用哪来市市场经济济？没有有诚信哪哪有信用用？惟有有诚实可可靠，才才能给人人以信任任。诚实实并不是是老实可可欺，要要在精神神中透出出诚实和和可靠，让让人放心心，让人人没有心心理防线线，这对对业务工工作是非非常有帮帮助的。在实际的的工作中中销售人人员与客客户闹矛矛盾，可可以说880的问题题都出在在承诺兑兑现上。有有的销售售人员为为了调动动客户的的购买积积极性，经经常随意意地向客客户做承承诺。结结果，客客户购买买了产品品后，发发现那些些所谓的的承诺根根本没有有兑现，最最后只能能是给公公司，给给自己带带来极坏坏的影响响。因此，作作为销售售人

23、员，我我们在销销售工作作中不能能轻易给给客户承承诺，除除非这些些承诺是是你肯定定能做到到的；如如果给了了客户承承诺，那那么就一一定兑现现。要知知道，现现在不讲讲信用的的企业和和销售人人员太多多了，如如果你能能做到讲讲信用、重重承诺，那那么你就就会比别别人多一一份竞争争力。讲讲信用会会增加你你的人格格魅力，提提高你的的身价。信 心心如果不能能把自己己想像为为成功者者，你将将永远不不会成功功。人之之所以能能，是因因为相信信自己能能。由此此可见，信信心是“不可能能”这一毒毒素的解解药。当销售人人员碰到到挫折时时，既不不要畏惧惧，也不不要回避避，而要要勇敢地地去正视视它并没没有信心心打垮它它。在挫挫折

24、面前前，你表表现得越越懦弱，挫挫折就越越欺负你你，这样样你就必必败无疑疑。无论论什么事事，只要要勇敢地地去尝试试，多多多少少都都会有所所收获。那那些销售售冠军都都认为，如如果没有有信心而而放弃任任何尝试试机会，自自己就绝绝对做不不成销售售。很多销售售人自己己都不相相信自己己的产品品，不相相信自己己的能力力，甚至至有时在在客户的的门外犹犹豫半天天也不敢敢敲门，这这样又怎怎么能够够说服别别人相信信自己的的产品呢呢？自信信是一切切行动的的原动力力，没有有自信就就没有实实际的行行动。我我们发对对自己服服务的企企业充满满自信，对对我们的的产品充充满自信信，对自自己的能能力充满满自信，对对同事充充满自信信

25、，对未未来充满满自信。你你要记住住，我们们是将优优良的产产品推荐荐给消费费者去满满足他们们的需求求，我们们的一切切活动都都是有价价值的。如果你充充满了自自信，你你也就会会充满了了干劲。恒 心心恒心，就就是忍耐耐、执著著和坚持持。其实，世世界上人人人都有有恒心，只只因各自自生活目目的的不不同而产产生出截截然相反反的恒心心来。人人生观积积极的人人拥有奋奋发向上上、勤奋奋刻苦走走向成功功的恒心心；而人人生观消消极的人人拥有的的却是自自私懒惰惰、惟利利是图走走向毁灭灭的恒心心。两者者为达到到各自的的目的付付出的同同样是坚坚持，只只不过前前者被人人们视为为意志坚坚强的人人，而后后者被人人们视为为意志薄薄

26、弱的人人。既然无论论销售人人员走哪哪一条路路都要付付出这种种坚持到到底的恒恒心，那那为什么么不选择择有鲜花花和掌声声的恒心心呢？而而做到这这一点并并非太难难，只要要销售人人员肯拥拥有正确确的生活活目的。热忱心热忱是一一种意识识状态，能能够鼓舞舞及激励励销售人人员对手手中的工工作采取取积极行行动。热热忱也是是销售才才能中才才能最重重要因素素之一，把把热情和和销售工工作结合合在一起起，那么么，你的的销售工工作将不不会显得得那么并并辛苦和和单调。热忱也会会使销售售人员的的整个身身心充满满活力，事事半功倍倍。对销销售作充充满热忱忱的人，不不论遇到到多少困困难，面面临多大大压力，始始终会以以不急不不躁的

27、态态度去进进行，最最终达成成自己的的目标。包容心某家公司司在招聘聘销售经经理的面面试中，进进入最后后一轮面面试的有有两个人人，其中中甲的能能力要较较为突出出些，乙乙的能力力略逊一一筹。面面试是在在闲谈中中开始的的，谈及及音乐时时，考官官问：“你们喜喜欢Twwinss吗？现现在红得得发紫呢呢。”甲立即即摇头撇撇撇嘴：“Twiins？太俗了了吧！不不就是唱唱流行歌歌曲的两两个小丫丫头吗？我还是是喜欢古古典音乐乐。”乙也不不是流行行音乐爱爱好者，但但面对该该问题时时，他微微笑着回回答：“是新生生代歌手手吧。不不好意思思，我平平时听钢钢琴曲多多一些，既既然那么么受欢迎迎，那我我有时间间也试着着听一下下

28、吧。”面试结束束后，势势在必得得的甲被被告知落落选，其其原因就就在于甲甲对不喜喜欢的事事物语含含讥讽，被被认为有有缺乏包包容心之之嫌。看似漫不不经心的的闲聊，却却往往能能看出一一个人的的性格。要要知道，销销售需要要面对各各种各样样不同的的顾客，没没有一定定的包容容心，是是很难取取得客户户好感的的。每个个客户都都有他自自己的性性格与爱爱好，你你不能因因为你觉觉得客户户的性格格古怪或或者他的的爱好与与你不同同，而排排斥他，讨讨厌他，要要知道，如如果你讨讨厌一个个人，那那个人也也是不会会喜欢你你的。售楼员的的基本素素质售楼员的的职前培培训是发发展商营营销推广广环节中中最为重重要的步步骤，如如何使本本

29、公司的的售楼员员成为房房地产优优秀推销销人员，为为楼盘销销售创下下良好的的业绩，是是每一位位发展商商和销售售人员最最为关心心的问题题。因此此我们必必须把握握培训销销售人员员的中心心环节，抓抓好“一个中中心”、“两种能能力”、“三颗心心”、“四条熟熟悉”、“五必学学会”的培训训工作，即即： 一个中中心即以以客户为为中心； 两种能能力即应应变能力力、协调调能力；三颗心即即对工作作的热心心、对客客户的耐耐心、对对成功的的信心；四条熟悉悉即熟悉悉国家政政治经济济形势、熟熟悉房地地产政策策法规、熟熟悉房地地产市场场行情、熟熟悉本公公司物业业情况；五必学会会即学会会市场调调查、学学会分析析算账、学学会揣摩

30、摩客户心心理、学学会追踪踪客户、学学会与客客户交朋朋友。客户为中中心 一个个中心应变能力力协调能能力 两个能能力热心耐心心信心 三三颗心经济形势势法规行情情物业 四四条熟悉悉调查算账账揣摩追踪踪掌握 五五必学会会具体来讲讲，我们们要求售售楼员在在培训后后达到如如下目标标：掌握握房地产产专业相相关知识识、房地地产营销销内容、培培育良好好的职业业操守、提提高自身身综合能能力及克克服行业业本身的的痼疾。第一节 我要了了解的专业业素质的的培养售楼员自自身素质质的高与与低，服服务技能能和服务务态度的的好与坏坏，是影影响发展展商服务务水准的的重要因因素之一一。因此此，售楼楼员在上上岗之前前，至少少要接受受

31、如下基基本专业业知识的的培训。一、了解解公司要充分了了解发展展商的历历史状况况、获过过哪些荣荣誉、房房地产开开发与质质量管理理、售后后服务承承诺的内内容、公公司服务务理念及及公司未未来发展展方向等等事项。二、了解解房地产产业与常常用术语语进入房地地产业，不不仅要对对房地产产业整体体宏观市市场和微微观市场场有所了了解，还还应对房房地产业业发展趋趋势有所所认知，同同时应能能准确把把握区域域市场动动态和竞竞争楼盘盘优劣势势及卖点点等信息息；另外外，与行行业相关关的专业业知识如如房地产产经营知知识、金金融知识识、物业业管理知知识、工工程建筑筑基本知知识、房房地产法法律知识识及一些些专业术术语如容容积率

32、、绿绿化率、建建筑密度度、建筑筑面积、使使用面积积等词汇汇，售楼楼员不仅仅要知其其然，还还要知其其所以然然。三、了解解顾客特特性及其其购买心心理由于消费费者的消消费需求求个性化化、差别别化，售售楼员应应该站在在顾客的的立场去去体会顾顾客的需需求和想想法，只只有充分分了解不不同消费费者的购购买特性性和心理理，才能能更好地地向其提提供购买买建议。一一般来说说，顾客客购买心心理动机机有求实实心理、求求新心理理、求美美心理、求求名心理理、求利利心理、偏偏好心理理、自尊尊心理、仿仿效心理理、隐秘秘心理、疑疑虑心理理、安全全心理等等。四、了解解市场营营销相关关内容楼盘销售售与一般般商品销销售有着着同质性性

33、和差异异性，售售楼员不不仅要掌掌握一般般商品营营销的技技巧及相相关理论论与概念念，还要要就房地地产营销销市场特特性的同同质性与与差异性性进行了了解，学学习和钻钻研房地地产的产产品策略略、营销销价格策策略、营营销渠道道策略、促促销组合合策略等等知识。第二节 我我要培养养的综合能能力要求求一、观察察能力观察能力力指与人人交谈时时对谈话话对象口口头语信信号、身身体语言言、思考考方式等等的观察察和准确确判断，并并对后续续谈话内内容与方方式及时时修正和和改善。房地产营营销过程程是一个个巧妙的的自我推推销过程程，在这这个过程程中，售售楼员应应采取主主动态度度与客户户沟通，在在交谈的的过程中中应具有有敏锐的

34、的职业观观察能力力，以判判断下一一步应采采取的行行动和措措施。二、语言言运用能能力语言，是是人们思思想交流流的工具具。言为为心声，语语为人镜镜。售楼楼员每天天要接待待不同类类型的顾顾客，主主要是靠靠语言这这种工具具与顾客客沟通和和交流，售售楼员的的语言是是否热情情、礼貌貌、得体体，直接接影响着着自身和和公司的的形象。如如果只是是机械地地使用礼礼貌用语语而不带带有任何何诚意，只只会起到到相反的的作用，影影响顾客客对楼盘盘和服务务的满意意程度。因因此，售售楼员在在接待顾顾客时，必必须要讲讲究语言言艺术，提提高使用用接待用用语的频频率，主主要应注注意以下下几点：1、态度度要好，有有诚意；2、要突突出

35、重点点和要点点；3、表达达要恰当当，语气气要委婉婉；4、语调调要柔和和；5、要通通俗易懂懂；6、要配配合气氛氛；7、不夸夸大其词词；8、要留留有余地地；三、社交交能力社交能力力包括与与人交往往使人感感到愉快快的能力力、处理理异议争争端的能能力以及及控制交交往氛围围的能力力等。消消费者形形形色色色，文化化品位、经经济能力力、购买买心理、个个性特征征、生活活兴趣与与爱好各各不相同同，优秀秀的售楼楼员能充充分掌握握客户，凭凭丰富的的经验能能快速判判断客户户的类型型，并及及时调整整销售策策略，始始终让客客户在自自己设定定的轨道道上运行行，客户户从进门门起就像像进入一一个大包包围圈，无无形之中中被你牵牵

36、着走，最最终帮他他作了明明智的决决定，既既让他体体会到你你的服务务，又不不让他拖拖泥带水水，解决决问题干干脆利落落，无后后顾之忧忧。四、良好好品质1、从公公司的角角度来看看虽然售楼楼员工作作的目的的不尽相相同，有有的是为为了收入入，有的的是为了了学习，有有的是出出于喜好好，有的的兼而有有之，不不论目的的是什么么，惟有有公司的的发展总总目标实实现后，个个人的目目标才能能得以圆圆满实现现。可以以说，售售楼处是是售楼员员进行社社会联系系、与各各式各样样的“人”交往的的媒介，对对自我的的磨练有有很大的的帮助。又又可以说说，售楼楼处是售售楼员渡渡金的学学堂，在在这里可可以增加加社会经经验，为为未来的的发

37、展奠奠定基础础。据统统计，三三分之一一的企业业经理人人和私营营企业的的老板们们曾经做做过推销销员、促促销员与与导购代代表等。还还可以说说，公司司为售楼楼员提供供工作，是是其生活活来源的的间接发发放者。既既然在售售楼处工工作可以以得到这这么多的的益处，那那么，售售楼员就就要充分分珍惜这这一份工工作。发发展商喜喜欢的售售楼员一一般具备备以下优优良品质质： 积极的工工作态度度； 饱满的工工作热情情； 良好的人人际关系系； 善于与同同事合作作； 热诚可靠靠； 独立的工工作能力力； 具有创造造性； 热爱本职职工作，不不断提高高业务技技能； 充分了解解楼盘知知识； 知道顾客客的真正正需求； 能够显现现出发

38、展展商和楼楼盘的附附加价值值； 达成业绩绩目标； 服从管理理人员的的领导； 虚心向有有经验的的人学习习； 虚心接受受批评； 忠实于发发展商；2、从顾顾客的角角度来看看由于售楼楼员直接接与顾客客接触，其其一举一一动、一一言一行行直接关关系到顾顾客对发发展商的的感受；又因为为顾客是是售楼员员生活来来源的直直接发放放者，因因此，售售楼员必必须要取取得顾客客的信赖赖。不仅仅如此，从从顾客的的反应里里还可以以直接获获知发展展商、楼楼盘和自自身的利利弊所在在。所以以，顾客客对于发发展商和和售楼员员来讲，其其重要性性不言而而喻。顾顾客喜欢欢的售楼楼员一般般都具备备以下的的特点： 外表整洁洁； 有礼貌和和耐心

39、； 亲切、热热情、友友好的态态度，乐乐于助人人； 能提供快快捷的服服务； 能回答所所有问题题； 传达准确确的信息息； 介绍所购购楼盘的的特点； 能提出建建设性的的意见； 关心顾客客的利益益，急顾顾客所急急； 帮助顾客客作出正正确的楼楼盘选择择； 耐心地倾倾听顾客客的意见见和要求求； 记住老顾顾客的偏偏好。课程三：态度决决定一切切树树立良好好的心态态大部分销销售人员员总是显显得对销销售技巧巧的提高高特别有有兴致。然然而一个个销售人人员所产产生的问问题当中中有800%是来来自于自自身心态态，纵使使解决了了销售技技巧的欠欠缺也只只是治标标不治本本。所以以，要成成为王牌牌销售人人员，最最重要的的就是建

40、建立良好好的销售售心态，否否则便是是“皮之不不存，毛毛将焉附附”了。积极的心心态一位老太太太有两两个女儿儿，大女女儿嫁给给了伞店店老板，二二女儿嫁嫁给洗衣衣店老板板。天晴晴时，老老太太为为大女儿儿担忧，因因为天晴晴时伞卖卖不出去去；天阴阴时，老老太太为为二女儿儿发愁，因因为天阴阴了洗的的衣服晾晾不干。结结果老太太太每天天都在忧忧愁中过过日子。后后来，有有人告诉诉老太太太，应当当换个角角度看：天晴时时二女儿儿生意红红火，天天阴时大大女儿生生意兴隆隆。于是是老太太太听从了了建议，换换了角度度去看世世界，果果然发现现每天的的日子都都很美好好。持消极观观念的销销售人员员总是从从“不可能能”、“办不到到

41、”的角度度看世界界，而持持积极观观念的销销售人员员则能够够从不可可能中看看到可能能的种子子，从失失败中看看到成功功的希望望，在困困境中看看到光明明的前途途。当碰到到到客户拒拒绝时，持持有积极极心态的的销售人人员总是是会说：“没有关关系，他他今天拒拒绝我，不不等于明明天拒绝绝我，我我一定要要想办法法说服他他！”而持有有消极心心态的销销售人员员则垂头头丧气：“完了，一一个客户户又没了了，怎么么也说服服不了他他！”“成败在在一念之之间。”当你认认为自己己是一个个最棒的的销售人人员时，你你的精神神状态也也一定是是积极乐乐观、健健康快乐乐的，你你的言行行举止也也必然是是积极向向上的；如果你你每天都都是一

42、副副哭丧的的脸，弯弯腰驼背背，那么么走到哪哪里都垂垂头丧气气。就像像计算机机一样，你你输入什什么字就就显示什什么字，你你给自己己灌输什什么样的的生活观观念和工工作态度度，你所所表现出出来的精精神状态态也就是是什么样样，甚至至你所得得到的最最终结果果也就是是什么样样的。一个售楼楼人员，每每天都要要承受着着来自公公司、客客户、家家庭等诸诸多方面面的压力力。业绩绩不好，收收入大幅幅减少，甚甚至直接接影响到到升职机机会；客客户是上上帝，你你不能得得罪你的的客户，即即使有再再大的委委屈也只只能自己己扛着；收入减减少，养养家糊口口的经济济压力就就加大。如如果你因因为一段段时间的的业绩不不好，承承受着巨巨大

43、的经经济压力力，导致致工作失失误，甚甚至丧失失信心，那那你只能能是一次次次地失失去机会会，导致致恶性循循环的周周而复始始。如此此，你又又如何能能走出困困境呢？因此，你你需要做做的一件件事情就就是每天天早上对对着镜子子跟自己己说“我很棒棒、健康康、快乐乐、充满满活力，今今天有大大量的客客户等着着我”。当你你有这种种积极向向上的思思想时，你你的行动动也一定定是积极极向上的的。主动的心心态张三与李李四是大大学同学学，毕业业后又进进入同一一家企业业做营销销工作。三三个月过过去了，张张三得到到了提升升，而李李四却原原地踏步步。李四四很不高高兴，他他认为自自己的工工作能力力不比张张三差，于于是他找找到总经

44、经理要求求得到解解释。总总经理微微笑地听听完了李李四诉说说的不满满，然后后对他说说：“今天咱咱们先不不讨论这这个问题题了，我我们要做做个产品品上市计计划，你你和张三三去市场场上看看看，卖水水暖器材材的商店店有多少少家？”三天后后，李四四和张三三一起到到总经理理办公室室来汇报报工作。李李四提供供的调研研报告只只有小小小的一页页，上面面只列出出了市场场上卖水水暖器材材商店的的名称；而张三三提供的的调研报报告上则则详细地地列明了了这些商商店的规规模、实实力、经经营类型型、价格格策略以以及同类类竞争商商品的情情况等资资料。总总经理把把两份报报告递给给李四看看：“这就是是你所要要的答案案。”李四无无语。

45、不知道大大家是否否明白了了张三得得到提升升而李四四却没有有得到提提升的原原因？其其实答案案很简单单，李四四在工作作采取的的是一种种被动的的心态，是是接受的的心态，而而企业则则希望每每个员工工有一种种主动的的心态，主主动关心心企业，主主动工作作，有主主人翁的的精神。主动是什什么？主主动就是是“没有人人告诉你你而你正正做着恰恰当的事事情”。在竞竞争异常常激烈的的时代，被被动就会会挨打，主主动就可可以占据据优势地地位。我我们的事事业、我我们的人人生不是是上天安安排的，是是我们主主动去争争取的。在在企业里里，有很很多事情情也许没没有人安安排你去去做，有有很多的的职位空空缺。如如果你主主动的行行动起来来

46、，就不不但锻炼炼了自己己，同时时也为自自己争取取这样的的职位积积蓄了力力量，但但如果什什么事情情都需要要别人来来告诉你你。你就就会落后后，这样样的职位位早就挤挤满了那那些主动动行动着着的人。主动是为为了给自自己增加加锻炼的的机会，增增加实现现自己价价值的机机会。社社会企业业只能提提供给你你的道具具。而舞舞台需自自己搭建建，演出出需要自自己排练练，能演演出什么么精彩的的节目，有有什么样样的收视视率，完完全决取取于你自自己。机会总的的青睐那那些有准准备的人人，主动动积极的的人往往往比别人人发现更更多的机机会，因因而他成成功的机机率要比比别人高高。平庸庸的人只只会静静静地等待待机遇降降临，而而智慧的

47、的人则主主动地寻寻找机遇遇和创造造机遇。空杯的心心态古时候有有一个佛佛学造诣诣很深的的人，听听说某个个寺庙里里有位德德高望重重的老禅禅师，便便去拜访访。进门门后，他他跟大师师的徒弟弟说话态态度十分分傲慢，但但老禅师师还是十十分恭敬敬地接待待了他，并并为他沏沏茶。可可在倒水水时，明明明杯子子已经满满了，他他还在不不停地倒倒。他不解地地问：“大师，为为什么杯杯子已经经满了，还还要往里里倒？”大师就自自语道：“是啊，既既然已满满了，我我干嘛还还倒呢？”禅师的本本意是，既既然你已已经很有有学问了了，干嘛嘛还要到到我这里里求教？这就是是说，我我们应该该抱有一一种“空杯心心态”，知道道自己需需要进步步，时

48、刻刻保持谦谦虚。作为售楼楼人员，我我们要学学习的东东西很多多，如营营销知识识、建筑筑规划知知识、广广告知识识、产品品知识、公公司的行行政制度度、人际际的沟通通法则与与技巧等等等。这这些个良良好的学学习心态态，你可可以向那那些成功功的售楼楼人员学学习，也也可以从从书本中中学习，甚甚至可以以向陌生生人或你你的亲戚戚朋友学学习。而而且，你你不仅仅仅要懂得得学习知知识，还还要懂得得在学习习中不断断总结，并并把它运运用到实实践中去去，“纸上谈谈兵”是行不不通的。双赢的心心态 亏亏本的买买卖没人人做，这这是商业业规则。你你必须抱抱着双赢赢的心态态去处理理你与企企业之间间、企业业和消费费者之间间的关系系。你

49、不能为为了自身身的利益益去损坏坏企业的的利益。企企业首先先是一个个利润中中心，企企业都没没有了利利益，你你也肯定定没有利利益。我们说过过，作为为售楼人人员，你你的服务务对象应应该有两两个：一一是企业业，二是是客户。企企业不会会做没有有利润的的买卖，客客户也不不愿花冤冤枉钱买买不合适适的房子子。我们们必须在在两者之之间找到到一个平平衡点，既既要严格格执行公公司制定定的价格格策略，又又要帮助助客户找找到最适适合他们们、最为为经济的的房子。你你不能为为了企业业的利益益而刻意意去损害害客户的的利益，比比如客户户明明就就过需要要的是小小三房，而而你却极极力怂恿恿客户去去购买大大三房；你也不不能为了了客户

50、或或你自己己的利益益去损害害企业的的利益，比比如对于于同一套套房子，你你的同事事已经谈谈妥了一一个客户户，只差差交纳定定金而已已，而你你却将这这套房了了以更低低的价格格推介给给另外一一个客户户。如果果你损害害了企业业的利益益，就得得不到提提升的机机会，没没有企业业会愿意意。要这这样“吃里扒扒外”的员工工；如果果你损害害了客户户的利益益，你就就得不到到客户的的信任，没没有客户户愿意与与一个没没有诚意意的人打打交道。感激的心心态你是痛恨恨你所供供职的企企业，认认为它剥剥削了你你的劳动动成果；还是感感激它，认认为它给给予了你你实现自自我的机机会？你是讨厌厌你的同同事，认认为他们们抢走了了原本属属于你

51、的的机会；还是感感激他们们，认为为他们帮帮助你成成长，给给予了你你这个充充满朝气气的团队队？你是厌烦烦你的客客户，认认为他们们啰哩啰啰嗦挑三三拣四；还是感感激他们们，认为为他们给给予你成成就事业业的可能能？、如果你心心怀痛恨恨和厌恶恶，那么么，你就就永远不不会成功功。因为为你的痛痛恨、你你的厌恶恶会影响响你的情情绪，并并在工作作与生活活中表现现出来。经经常怨天天尤人的的人是很很难取得得巨大成成功的，因因为他总总觉得，在在这个世世界上总总是别人人欠他的的，或认认为不成成功是由由于所处处环境导导致的。没没有感恩恩心态的的人，心心胸将会会非常的的狭窄，一一切以自自我为中中心，生生活也经经常处于于烦恼

52、之之中。只有心怀怀感激之之情，你你才能变变得快乐乐、开心心，你才才有动力力和激情情去做好好你的工工作。当当公司录录用你时时，你会会说：“感谢公公司给予予我这个个机会，我我一定会会好好工工作，为为公司创创造最大大的利益益。”当同事事表扬你你、教导导你甚至至因为你你的错误误而批评评你时，你你会说：“感谢你你们的指指导，我我很乐意意和你们们一起工工作，并并期待得得到你们们更多的的帮助。”当客户给予你面谈的机会或客户同意你的签约请求时，你会说：“非常感谢您给我提供了这个面谈的机会。”或者说：“非常感谢你购买了我们的产品。”只有心怀怀感激之之情，你你才会学学会给予予。没有有给予，你你就不可可能索取取。我

53、们们要给予予同事关关心。我我们要给给予消费费者满足足需求的的产品。给给予热忱忱的服务务。惟有有给予是是永恒的的。因为为给予不不会受到到别人的的拒绝，反反倒会受受到别人人的尊敬敬。有这么一一段话，希希望我们们能够记记住：感感激伤害害你的人人，因为为他磨砺砺了你的的心志；感激欺欺骗你的的人，因因为他增增长了你你的见识识；感激激鞭打你你的人，因因为他消消除了你你的业障障；感激激遗弃你你的人，因因为他教教育了你你的自立立；感激激拌倒你你的人，因因为他强强化了你你的能力力；感激激斥责你你的人，因因为他增增长了你你的智慧慧。行动的心心态行动是最最有说服服力的。千千百句美美丽的雄雄辩，胜胜不过一一个真实实的

54、行动动。我们们需要用用行动去去证明自自己的存存在，证证明自己己的价值值；我们们需要用用行动去去真正的的关怀客客户；我我们要用用行动去去完成目目标。如如果一切切行动一一切计划划，一切切愿望都都是停留留在纸上上，不去去付诸行行动，那那计划就就不能执执行，目目标就不不能实现现，愿望望就是肥肥皂泡。什么样的的心态决决定我们们拥有什什么样的的生活。惟惟有心态态解决了了，你才才会感觉觉到自己己的存在在；惟有有心态解解决了，你你才会感感觉到工工作和生生活的乐乐趣；惟惟有心态态解决了了，你才才会觉得得自己所所做的一一切是理理所当然然的。核心课程程四：上上帝在思思考什么么-尝试试换位思思考对于销售售而言，客客户

55、就是是上帝，如如果客户户不接受受你，不不接受你你的产品品，那你你的销售售活动可可以说是是完全失失败的。而而要想让让客户接接受你，你你必须了了解客户户的需求求与所好好。，并并设身处处地为客客户着想想。你知道客客户怎么么评价你你吗不知从何何时起，中中国对销销售人员员就有一一种排斥斥心理。尤尤其对那那些上门门推销人人员。还还好，我我们的售售楼工作作多数是是“店堂式式”销售。一一般不用用上门推推销，但但是，这这种观念念也影响响了客户户对我们们的看法法，在客客户眼里里，销售售人员就就是一个个口蜜腹腹剑的恐恐怖分子子。这里里有许多多购房的的业主对对售楼人人员的评评价。例例如：“可会说说了那些些人，能能把方

56、的的说成圆圆的。假假话连篇篇把你说说得云里里雾里的的，小区区多好多多好，住住进来一一看。根根本不是是那么回回事。”“卖房子子的人真真厉害，你你看了房房子非让让你买，想想脱身？门都没没有！”“那些人人一个也也不能信信，买房房前，三三天两头头给你打打电话，买买房后，找找都找不不到人。”真是这样样吗？其其实很大大程度上上只是观观念问题题。就如如直销一一样，在在国外，百百姓都是是十分认认可并欣欣然接受受的，但但在国内内，如果果你有亲亲戚朋友友在做直直销，你你的第一一反应是是什么？肯定是是在心理理默默祈祈祷：千千万别找找我啊！其实，这这正是你你的一个个契机。试试想想看看，人们们这种对对销售人人员的不不信

57、任态态度都是是先入为为主的，只只是由于于他们先先前碰到到过的或或者是听听说过有有的销售售人员工工作做得得不到位位甚至不不正确。但但是人们们又不可可能完全全拒绝销销售人员员，因为为销售人人员对他他们有帮帮助。如如果你在在销售工工作中做做得比之之前他们们碰到过过或听说说过的销销售人员员更好，他他们对销销售人员员的印象象肯定会会大大扭扭转的，毕毕竟，他他们之前前对销售售人员的的失望心心理使得得他们对对销售人人员的要要求大大大降低，只只要你做做的好一一点，他他们就会会无比惊惊喜：恩恩，这个个人不同同与一般般的销售售人员，还还是值得得信赖的的。了解客户户的266项期待待如果你想想尽快得得到客户户的认可可

58、，你就就必须走走进他们们的心里里，了解解他们到到底在想想什么，他他们希望望从你的的销售活活动中得得到什么么，只有有这样，你你在销售售时，才才能得到到客户的的认可，才才能达到到销售的的最终目目的。来来，看看看以下我我们整理理的266项客户户期待，你你能做到到吗？(一) 只要告诉诉我事情情的重点点就可以以了：我我不要又又长又臭臭的谈话话，等你你对我稍稍 有了解以以后，请请有话直直说。(二) 告诉我实实情：不要使使用“老实说说”这个字字眼，它它会让我我紧张：如果你你说的话让我我觉得怀怀疑或者者根本就就知道那那是假的的，那么么你就出出局了。(三) 我要一位位有道德德的推销销人员：因少数数几个没没有道德

59、德良心的的害群之之马，而而使你们销销售人员员背上了了莫须有有的罪名名；当然然，你也也不是没没有机会会为自己己正名，能能够为你你的良心心作证的的，只能能是你的的行为，而而非你所所说的话话把道德德挂在嘴嘴上的人人，通常常都是没没有道德德的人。(四) 给我一个个理由：告诉我我为什么么这个商商品这个项项目对我再再适合不不过了：我必须先先清楚它它有什么么好处，它它又能给给我带来来什么好好处，是是居住的的舒适性，还是是良好的的升值潜潜力？(五) 证明给我我看：你你说你的的产品好好，你有有什么证证明吗？你有什什么证明明吗？没没有证明明，我凭凭什么相相信，难难道要等等到我买买了之后后再后悔悔吗？(六) 让我知

60、道道我并不不孤单：告诉我我一个与与我处境境类似者者的成功功案例：我很害害怕上当当受骗，我我缺乏足足够的专专业知识识和信息息去判断断我内心心的想法法是对还还是错，为为此我没没有足够够的信心心去下订订单，如如果有些些成功的的案例，或或许我会会踏实些些。(七) 给我看一一封满意意的客户户的来信信：你告告诉我有有关客户户的成功功案例有有可能是是自己编编的，如如果有客客户亲笔笔写的信信，或许许我的怀怀疑程度度就会降降低了。(八) 我会得到到什么样样的售后后服务：请说给给我听听听：我可可和你们们不一样样，你们们销售人人员卖了了产品就就了事，我我们客户户买了产产品是希希望得到到将来的的好处，你你能给我我提供

61、些些什么服服务呢？(九) 向我证明明价格是是合理的的或利润润是客观观的我捡了了便宜：你凭什什么定这这么高的的价格？我可不不愿意买买贵了，否否则会被被我的朋朋友们笑笑话的。(十) 告诉我最最好的购购买方式式：怎样样购买我我才最划划算？我我该选择择按揭吗吗？按揭揭期限多多长最合合适我，最最有利于于我？(十一) 给我机会会做最后后决定：提供几几个选择择：假如如这是你你的钱，你你会怎么么做？所所以说嘛嘛，不要要老是强强迫我，要要给我期期待，而而不是对对我控制制。(十二) 强化我的的决定：我会担担心自己己做了错错误的决决定，我我能得到到什么好好处，让让我觉得得买得很很有信心心？以这这些事实实帮助我我，坚

62、定定我的决决定，否否则我可可能很快快就会动动摇了。(十三) 不要和我我争辩：即使我我错了，我我也不需需要一个个自作聪聪明的销销售人员员来告诉诉我或试着着证明；他或或许是辩辩赢了，但但却输掉掉了这笔笔交易。(十四) 别把我搞搞糊涂了了：你说得得愈复杂杂，我愈愈不可能能购买：你干嘛嘛老说那那么多生生涩的专专业术语语，什么么架空层层、什么么容积率率、我不不明白，你你就不能能说得通通俗些吗吗？(十五) 不要告诉诉我负面面的事：我希望望每件事事都很好好，不要要说别人人尤其是是竞争对对手、你自自己、你你的公司司或者我我的坏话话。(十六) 不要用瞧瞧不起我我的语气气和我谈谈话：你你干吗每每次自以以为什么么都

63、懂，把把我当成成笨蛋，如如果你和和我谈财财务、谈谈管理，我我要比你你强一百百倍呢；不要告告诉我你你以为我我想听的的话，如如果嫌我我太笨了了，我想想我还是是与别人人合作好好了。(十七) 别说我购购买的东东西或我我做的事事情错了了：我喜喜欢那种种得意洋洋洋，深深感自己己很聪明明的感觉觉；要是是我错了了，机灵灵点儿，让让我知道道其他人人也犯了了同样的的错误；更重要要的，不不要为了了挤压我我，故意意把我对对的说成成错的，那那样你可可真是个个不道德德的销售售人员，会会有人愿愿意和你你合作就就怪了。(十八) 我在说话话的时候候，注意意听：我我试着告告诉你我我心中想想做的生生意，而而你却忙忙着把你你的生意意推销给给我。(十九) 让我觉得得自己很很特别：如果我我要花钱钱，我要要花的开开心，这这全要仰仰仗你的的言行举举止