销售人员宝典--网络人员销售手册（DOC 54）

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1、网络人人员销售售手册目录1网络营营销概念念2网络营营销的作作用和重重要性 网站站主要具具有以下下作用： 1、网网站可以以提升、拓拓展、纵纵深的形形象、价价值及外外延。22、网站站能够提提供互动动、亲切切的“客户关关系管理理”，不管管是普通通来访者者、消费费者，还还是生产产经营活活动价值值链上的的各个环环节。33、网站站是实现现线上推推广营销销的根据据地。一一方面，在在离线领领域可以以配合广广告、公公关、促促销等开开展系列列营销活活动；另另一方面面，网站站本身就就是一个个互动沟沟通平台台，二者者活动的的反馈沟沟通均可可在网站站实现。并并且，这这些活动动都应以以核心价价值为基基准点，因因此可以以确

2、保活活动的持持久性与与连贯性性。通过过有效的的网络营营销活动动，可以以使*网站站实现上上述期望望，能够够较传统统途径和和方法更更为快捷捷的实现现深化传传播目的的。网站站推广效效果衡量量标准：网站访访问量稳稳步上升升，会员员注册数数、企业业美誉度度、网站站的忠诚诚度网络络广告投投放：根据据专业网网络广告告预测机机构iRReseearcch的统统计，220033年中国国网络广广告市场场规模已已达到110.88亿元，比比20002年的的4.99亿元增增长1220%。未未来3年年中国网网络广告告市场规规模将达达到188亿元、227亿元元和400亿元。专专家预见见，未来来的网络络广告将将与电视视广告占占

3、有同等等地位的的市场份份额。较之之传统媒媒体而言言，网络络媒体的的特点在在于其全全能性及及在打造造和行销销方面的的力量。网网络广告告的载体体基本上上是多媒媒体、超超文本格格式文件件，只要要受众对对某样产产品、某某个企业业感兴趣趣，仅需需轻按鼠鼠标就能能进一步步了解更更多、更更为详细细、生动动的信息息，从而而使消费费者能亲亲身“体验”产品、服服务与，让让顾客如如身临其其境般感感受商品品或服务务，因此此，网络络广告又又具备强强烈的交交互性与与感官性性这一优优势。网网络广告告是投入入较大，效效果明显显的网站站推广方方式之一一。广告告投放对对象选择择要符合合网站访访问群特特征，并并根据网网站不同同推广

4、阶阶段的需需要进行行调整。针针对*网站站的特点点，我们们制订了了相应的的网络广广告投放放计划。3网络营营销方法法、策略略4网络营营销人员员岗位职职责网站推广广方法选选择一个个好的域域名做好好网站搜搜索引擎擎优化(SEOO)科学学登录搜搜索引擎擎投放网网络广告告开展电电子邮件件营销初步完成成一个站站点的设设计建设设，只是是企业网网站经营营的开始始。为了了真正发发挥一个个站点的的作用，我我们要以以该站点点为基础础，在网网上网下下开展长长期而有有效的推推广工作作。 1、传统统媒体的的运用;在现阶阶段的中中国，传传统媒体体宣传的的影响力力仍然远远大于网网络，特特别是对对于面向向国内的的站点，电电视、报

5、报纸、杂杂志等这这些媒体体的效应应可以说说是立竿竿见影，这这也是为为什么现现在那么么多网站站喜欢炒炒作的原原因通过过吸引媒媒体，特特别是传传统媒体体的注意意力达到到宣传的的作用。企企业网站站的推广广，应该该融入在在整个企企业的宣宣传工作作中，在在所有的的广告、展展览、各各种活动动中都要要在显著著处加入入公司的的网址，并并做适当当介绍。2、网址址宣传融融入日常常工作;除了这这些广告告宣传活活动外，另另外还有有大量的的日常工工作需要要做，要要把网址址加入到到：信封封、信纸纸、名片片、手提提袋等各各种办公公用品；企业建建筑造型型、公司司旗帜、企企业招牌牌、公共共标识牌牌等外部部建筑环环境；企企业内部

6、部建筑环环境，如如内部常常用标识识牌、货货架标牌牌等等；各种交交通工具具；公司司员工的的服装服服饰上等等；各种种产品包包装袋上上；公司司平时的的赠送礼礼品上；公司的的各种印印刷出版版物上要能能全面利利用这些些宣传手手段，实实际上需需要我们们在设计计公司的的CI（企企业识别别系统）时时将网站站这个因因素考虑虑进去，网网站实际际上是CCI设计计中的一一个基本本要素。3、网络络的运用用;网络络最吸引引人之处处就在于于它极大大地降低低了信息息发布与与获得的的成本，而而且利用用网络推推广的辐辐射面更更广，这这一点对对于以出出口为目目的的企企业特别别有吸引引力。网网络推广广的具体体方法很很多，主主要的有有

7、登录搜搜索引擎擎，利用用各种论论坛、讨讨论组、供供求黄页页，使用用定向的的邮件列列表等等等。但正正如我们们在前几几篇文章章所说的的，企业业网站和和提供信信息内容容的站点点（ICCP）相相比，由由于其出出发点不不同，目目标访问问者也有有所不同同，企业业站点一一般更有有针对性性，它追追求的不不是Paagevvieww（页面面阅读数数），而而是实际际为企业业带来的的效益，如如业内知知名度、定定单数等等。所以以企业站站点在推推广上需需要更加加强调“针对性性”，包括括地域上上和行业业上。比比如说，一一家主要要面向东东南亚的的出口企企业，那那么它的的网上推推广策略略应该服服务于整整个企业业，注册册搜索引引

8、擎也好好，在论论坛、供供求站点点留言、定定向邮件件也好，要要把东南南亚地区区作为重重点，虽虽然网络络本身是是不分地地域的，但但是我们们的访问问者有地地域差别别。再比比如说，一一家提供供专业机机械设备备的企业业，它的的推广就就更有针针对性，它它可以在在一些“专业”引擎上上注册，在在“专业”的供求求站点上上留言，与与相似或或相邻行行业的站站点建立立链接，发发布专业业的邮件件列表等等等。4、收集集具“针对性性”的站点点从以上上我们可可以看到到，在了了解了基基本的网网络推广广方法后后，一个个企业站站点的网网上推广广工作首首先需要要做的是是收集具具“针对性性”的站点点，包括括引擎、论论坛等，这这和我们们

9、在传统统媒体上上做广告告实际上上是一样样的要收收集媒体体信息，并并且分析析研究哪哪本杂志志、哪一一份报纸纸、电视视的哪一一档节目目更适合合。5、了解解各个站站点的宣宣传影响响力在收收集了大大量有针针对性的的站点后后，接着着就是通通过实际际*作了了解各个个站点的的宣传影影响力，整整理出在在各个宣宣传站点点上的发发布频度度。再下下面的工工作包括括：日常常的来信信及时回回复，建建立用户户及潜在在用户数数据库，根根据该数数据库发发布邮件件列表，加加强与这这些用户户的联系系等。讲讲了这么么多，看看起来很很复杂，但但实际上上就这么么四句话话：“确定宣宣传方向向，收集集推广站站点，定定期发布布信息，做做好跟

10、进进工作”。这其其中，最最花时间间和精力力的其实实是“收集站站点”这一步步，而像像“定期发发布”和“跟进工工作”都可以以通过一一些软件件工具做做到自动动化。最后，再再强调一一点，对对于任何何一家企企业，广广告宣传传、市场场推广都都必须围围绕企业业的产品品和服务务，没有有产品和和服务的的不断完完善，所所有的宣宣传都只只会是“事倍功功半”！对于于企业站站点来说说，“让我们们的用户户和潜在在用户都都知道”就够了了。 企企业如要要将网上上营销开开展成功功，则必必须注意意以下方方面： 1准确、客客观的市市场定位位网网上营销销同传统统的营销销相比，其其前期工工作也包包括准确确客观的的市场定定位。网网上营销

11、销与一般般营销有有较大的的区别，因因此其市市场定位位也有其其独特的的特点。如如何准确确客观地地进行网网上营销销的市场场定位，必必须搞清清以下几几个关键键问题:(11) 产产品或服服务是否否适合在在网上进进行营销销如如何判断断你的产产品或服服务是否否适合在在网上进进行营销销？一般般说来，标标准化、数数字化、品品质容易易识别的的产品或或服务适适合在网网上进行行营销。所谓谓标准化化的商品品或服务务，是指指这样一一种商品品或服务务，它们们很少发发生变化化，以致致于消费费者很容容易识别别其性能能，例如如书这样样的商品品，太标标准不过过了，这这样的商商品就适适合网上上营销。 所所谓品质质容易识识别，是是指

12、你的的产品或或服务有有不同于于其它同同类产品品或服务务的地方方，以致致于消费费者很容容易识别别其品质质。例如如一个商商品的品品牌。中中国银行行是一世世界级品品牌，在在它的站站点上，消消费者自自然很容容易信赖赖其网上上金融服服务。(22) 分分析网上上竞争对对手网上的的竞争对对手往往往与现实实中的竞竞争对手手一致，网网络只是是市场营营销的一一个新的的战场。竞竞争对手手的分析析不可拘拘泥于网网上，必必须确定定其在各各个领域域的策略略，营销销手法等等。在网网上，要要访问竞竞争对手手的网页页，往往往对手的的最新动动作包括括市场活活动会及及时反映映在其网网页上；而且要要注意本本企业站站点的建建设，以以吸

13、引更更多的消消费者光光顾，更更多的竞竞争对手手分析可可在现实实中实现现。 (33) 目目标市场场客户应应用因特特网的比比率网上营营销并非非万能, 它的的本质是是一种新新的高效效的营销销方式。目目标市场场客户应应用因特特网的比比率，无无疑是一一个非常常重要的的参数，假假若目标标市场的的客户基基本不使使用Innterrnett，那在在Intternnet上上营销显显然是不不值得的的，如面面对这样样的情形形，则可可以通过过Intternnet完完成原传传统营销销方式的的一部分分功能：如广告告宣传等等。(44) 确确定具体体的营销销目标与传传统营销销一样，网网上营销销也应有有相应的的营销目目标，须须避

14、免盲盲目。有有了目标标，还需需进行相相应的控控制。网网上营销销的目标标总体上上应与现现实中营营销目标标一致，但但由于网网络面对对的市场场客户有有其独到到之处，且且网络的的应用不不同于一一般营销销所采用用的各种种手段与与媒体，因因此具体体的网上上市场目目标确定定应稍有有不同。在在当前，网网上营销销刚刚起起步发展展之时，目目标就不不应定得得过高，重重点应在在于如何何使客户户接受这这种新颖颖的营销销手段。 (5) 准确的的市场定定位决定定着营销销方式定位位是整个个网上营营销的基基础，由由此决定定网页的的内容和和营销形形式，进进行营销销的产品品、服务务通过网网页实现现，而网网页建设设的质量量则直接接影

15、响营营销方式式的成功功与否。2.运用各各种技术术手段进进行网址址宣传(11) 导导航台上上的网址址注册要要保证排排名。特特别是入入口网站站和信息息服务网网站，当当然，这这必须考考虑商家家的网上上营销预预算。(22) BBBS。可可开辟一一块信息息空间，若若能成为为热点，则则其效果果也非常常好。(33) NNewssgrooup。进进行专业业宣传可可考虑这这一手段段。(4) Maail-lisst。这这都是些些免费资资源，不不过，发发电子邮邮件的方方式要得得当，千千万不要要让消费费者对您您的举动动反感。(5) 免费广告资源。效果一般，不太理想。(6) 有偿广告投入。效果稍好于免费广告，尤其是在分

16、类广告上的网址宣传。(7) 与传统媒体宣传配合,这一点非常重要。 3、.对客户户的问题题进行快快速反馈馈(11) 因因特网的的高速传传播特点点要求商商家为客客户提供供快速回回应。通通常的承承诺是224小时时回复；(2) 开辟收收费区进进行一对对一实时时咨询服服务。4、充充分运用用面向技技术的市市场营销销技术成功功的市场场营销必必须采用用更先进进的技术术。预计计，从现现在起到到20002年，新新技术在在企业的的市场推推销过程程中将会会发挥越越来越重重要的作作用，并并将会给给企业的的市场营营销活动动带来深深刻的变变化。传传统的概概念认为为，企业业的市场场营销部部门与先先进的技技术及自自动化毫毫不相

17、干干。然而而实践证证明，这这样的观观点是极极其错误误的。事事实上，激激烈的市市场竞争争，已把把许多企企业的市市场营销销部门推推向了技技术的最最前沿。然而而，综观观国内大大量企业业的营销销现状可可以发现现，迄今今大多数数企业的的市场营营销部门门所采用用的依然然是战术术性而不不是战略略性的IIT方案案。因而而，随着着市场竞竞争的日日趋激烈烈，实施施面向技技术的市市场推销销战略，已已成为许许多企业业的当务务之急。5.虚拟服服务“现实”化Innterrnett是一虚虚拟的生生活空间间，同时时也是一一个虚拟拟的市场场，因此此，虚拟拟服务“现实”化很是是重要，一一般来说说，应注注意以下下几方面面：（11）

18、取得得客户信信任是网网上营销销是否成成功的关关键；（22）网站站内容宜宜客观、忌忌花哨；（33）利用用多媒体体技术手手段将服服务或产产品“真实”地再现现在因特特网上。 “网网路行销销”来源于于意译的的英文词词组“Intternnet Marrkettingg”以及“Intternnet Proomottionn”，基本本概念是是通过互互联网进进行市场场推广活活动。其其突出特特点是就就是互联联网，是是“电子商商务”（e-Commmerrce）以以及“电子商商业”（e-Bussineess）等等包容了了计算机机、互联联网、电电子交换换等数字字化技术术的重要要组成部部分，是是二十一一世纪最最有代表表

19、性的一一种低成成本、高高效率的的全新商商业模式式之一。 为为了更好好地理解解网路行行销这个个全新的的概念，我我们可以以通过与与传统的的行销方方式的比比较来描描述网路路行销的的特点。当当互联网网逐渐进进入我们们的生活活并成为为一种重重要的商商业手段段时，其其实它更更象我们们传统的的那种直直接寄送送商业宣宣传品的的行销方方法。 请请看看下下面的几几个简单单比较： 第一：传统的的行销方方法是通通过向人人们传递递信息来来销售产产品或服服务的。但但互联网网给我们们提供了了一个更更大、更更有效的的传递信信息的空空间，使使网路行行销比传传统行销销具有更更强的传传递信息息的能力力； 第二二：根据据传统的的行销

20、方方法，您您很难确确定那些些真正需需要您产产品或服服务的人人们，但但通过互互联网，您您可以在在最短的的时间内内确需要要您产品品或服务务的人们们，并将将他们转转变成为为您的客客户； 第第三：传传统的行行销方法法在一定定程上会会受到距距离的约约束，但但通过互互联网您您可以完完全不考考虑空间间和距离离的因素素，远在在天边与与近在咫咫尺都变变成了理理论上的的距离，更更多人关关心的不不只是某某个地区区、国家家，而是是全球。 因因此，根根据以上上的几个个简单对对比，我我们不难难看出网网路行销销的优势势所在。 酒好不不怕巷子子深的的观念已已经很难难适应当当今的社社会， Intternnet是是浩瀚无无边的信

21、信息海洋洋。要想想使精心心策划设设计的网网页/网网站变得得知名、并并带来经经济效益益，网站站的宣传传推广尤尤其重要要。反之之，无人人知晓的的网站只只能变成成孤芳芳自赏的作品品。 特别是是针对企企业网站站，一个个制作好好的企业业网站如如果没有有营销，就就等于白白做了，放放在那没没有人看看的。所所以企业业要做好好网站，还还要做网网站的宣宣传、营营销才是是很有效效的推广广产品的的道路。 伴随着网网络的快快速发展展，越来来越多的的企业开开始注重重网络营营销，但但是由于于专业人人才的缺缺乏和对对网络营营销认识识的不清清楚，很很多的企企业网络络营销都都是投入入了钱，却却没有的的到理想想的效果果，到后后来只

22、有有埋怨说说网络推推广不行行，这些些企业的的失误在在哪里？其实是是因为他他们没有有走好网网络营销销的第一一步营销定定位。 中国国有近一一亿网民民，并且且正在快快速的增增长，如如果在网网络营销销中不能能做好第第一步的的定位工工作，必必将浪费费巨大的的资金，得得不到理理想的效效果。我在在长期的的网络营营销工作作中，有有很多此此类的企企业，对对自己的的营销没没有任何何的定位位，只是是要求自自己网站站的访问问量越高高越好，曾曾经有一一个做电电脑销售售的公司司，非让让我帮忙忙做电影影关键词词的 搜搜索引擎擎推广，他他所，我我在那里里推广，人人家看电电影的同同时，没没事看看看我的电电脑，应应该可以以的，感

23、感觉是一一个很好好笑的问问题，这这样推广广也许会会吓猫碰碰死耗子子，真有有那么一一点效果果，但是是几率有有多大哪哪？还有有一次，一一个朋友友对我说说，我的的网站刚刚做好，需需要帮我我赶紧搞搞些访问问量，让让计算器器跑快点点，我说说，你急急于要访访问量干干什么？他说，有有了访问问量，好好赶紧赚赚钱呀，我我说，有有了访问问量就能能赚钱吗吗？曾经经有多少少有人气气没有盈盈利的网网站以关关门而告告终呀，这这位朋友友也只能能是哑然然一笑了了。在人人们一般般的认识识中，网网络营销销就是要要给自己己网站要要人气，要要流量，但但是，他他们始终终忽略了了一个根根本性的的问题，自自己网站站到底要要的是流流量，还还

24、是盈利利？网络络营销的的定位，最最主要的的是在搜搜索引擎擎推广和和邮件营营销方面面的定位位以及网网络广告告投放时时候的媒媒体定位位。伴随随着网络络营销时时代的到到来，搜搜索力经经济成为为继注意意力经济济，眼球球经济后后的又一一个经济济热点，可可以说，网网络营销销最主要要的方式式就是搜搜索引擎擎营销，下下面先谈谈一下搜搜索引擎擎推广方方面的营营销定位位。搜索索引擎推推广其实实就是基基于关键键词搜索索的目标标客户推推广，是是目前最最有效，针针对性最最强的网网络营销销方式，在在搜索引引擎推广广方面的的营销定定位，最最关键的的是找到到目标客客户最容容易使用用的关键键词，这这样才能能让客户户找到你你，使

25、你你的推广广最有效效果。曾曾经有一一个做灯灯具的企企业，请请我们帮帮忙做搜搜索引擎擎推广，设设定的关关键词如如下：最最优秀的的灯具生生产商，最最好的灯灯具生产产企业，最最好的灯灯具提供供商，试试想，如如果用这这样的关关键词做做搜索引引擎推广广，效果果就可想想而知了了。在关关键词的的选择方方面，应应注意以以下几个个方面：1、 避免盲盲目追求求火爆关关键词；2、 避免选选择定语语过多的的关键词词；定语语越多，被被使用的的几率越越小；3、 做市场场调查，找找到客户户最容易易使用的的关键词词，这方方面建议议搜索引引擎能提提供相关关的数据据，但是是这都是是搜索引引擎的机机密，希希望是不不大的啦啦，我们们

26、还是要要自己努努力的，百百度的更更多搜索索结果中中有一些些使用率率 排名名，但是是不太准准确，可可以用作作参考；选择择好了关关键词，下下一步就就是对媒媒体搜索索引擎的的定位了了，产品品比较传传统，技技术含量量不是很很高，目目标客户户文化层层次一般般的企业业，建议议采用门门户网站站的推广广登陆，因因为一般般文化层层次不高高的网民民，用门门户网站站的搜索索比较多多，资金金充裕的的可以采采取 百百度的竞竞价排名名，效果果比较好好，但是是投入比比较大。产产品技术术含量比比较高，客客户群体体知识层层面比较较高的企企业，采采取百度度的竞价价排名和和Goooglee的关键键词广告告效果是是比较好好的，目目标

27、客户户是海外外客户的的，最好好采用GGooggleDDE 广广告和雅雅虎的排排名，可可以取得得相对好好的效果果。由于于垃圾邮邮件的泛泛滥，国国家相关关政策的的相继出出台，邮邮件营销销的效果果已经大大打折扣扣，在此此简单介介绍一下下其营销销方面的的定位问问题。邮邮件营销销的定位位，主要要是目标标客户的的定位，只只所以造造成今天天垃圾邮邮件泛滥滥的的局局面，很很大程度度上就是是发布者者没有做做好定位位，盲目目发送的的结果，很很多企业业和个人人在进行行邮件营营销的时时候，都都是用购购买来的的邮址，进进行狂轰轰乱炸，只只求发的的多，没没有任何何的针对对性，另另外采用用劣质的的软件发发送，没没有邮件件的

28、退定定功能，因因此，所所发出的的邮件全全部被客客户当作作垃圾邮邮件而删删除，在在邮件营营销方面面，应从从以下几几个方面面着手：（11）、建建立有效效的邮件件列表：只有有有了有效效的邮件件列表，才才能把自自己的营营销内容容发送给给客户，建建立邮件件列表的的方法有有软件搜搜集，然然后分析析整理，在在网站设设立订阅阅栏目，让让客户自自己输入入等。（22）、选选择优秀秀的营销销软件：用优秀秀的营销销软件不不但可以以提高邮邮件发送送的成功功率，还还可以提提高邮件件列表的的质量，比比如用一一个具有有退定功功能的邮邮件营销销软件，就就可以及及时让不不是自己己目标客客户的用用户及时时退定，避避免自己己的营销销

29、邮件成成为垃圾圾邮件；（33）、不不要滥发发邮件：在营销销的实践践中，很很多客户户在邮件件营销的的时候，盲盲目贪多多，滥发发邮件，不不管什么么行业，什什么样的的用户都都是滥发发一齐，结结果是耗耗时很多多，而效效果甚微微，这也也是垃圾圾邮件泛泛滥的一一个主要要原因；（44）、编编辑优秀秀的邮件件内容：不管采采用什么么样的营营销方式式，优秀秀的内容容永远是是客户接接受你传传递的信信息的一一个重要要因素，有有很多企企业发送送的邮件件内容凌凌乱，甚甚至有些些发送错错误，直直接是一一段凌乱乱的HTTML代代码，可可想而知知，当用用户收到到这样的的邮件的的时候，会会产生什什么样的的心情？当然是是点击删删除

30、按钮钮了；另另外精心心设计邮邮件的标标题，也也是邮件件营销成成功的一一个重要要因素；网络络广告投投放方面面的定位位，主要要是选择择好媒体体网站，根根据产品品种类的的不同，选选择不同同的广告告媒体，比比如大众众化的产产品，如如果资金金充裕，可可以选择择各门户户网站进进行广告告投放，对对地方性性比较强强的产品品，如人人才网站站，可以以在当地地具有影影响力的的网站进进行广告告投放，对对于专业业性比较较强的产产品，如如水表，电电表，当当然还是是选择自自己本行行业的专专业网站站为好，否否则，就就会出现现投入大大笔资金金，没有有什么收收益的情情况.目前，网网络推广广主要有有以下几几种形式式： 1、登登录搜

31、索索引擎 22、电子子邮件推推广 3、网网络广告告 4、交交换链接接/广告告互换 55、在BB2B网网站上发发布信息息或登记记注册 66、在新新闻组或或论坛上上发布网网站信息息 7、其其他网络络推广方方式 这几几种方式式各有特特点，下下面我们们逐一对对其进行行介绍和和评估。 1. 登登录搜索索引擎 搜索引擎擎（Seearcch EEngiine)的出现现，极大大地方便便了我们们查找信信息，同同时也给给我们推推广自己己的产品品和服务务创造了了绝佳的的机会。 据统计，除除电子邮邮件以外外，信息息搜索已已成为第第二大互互联网应应用。并并且随着着技术进进步，搜搜索效率率不断提提高，用用户在查查询资料料

32、时不仅仅越来越越依赖于于搜索引引擎，而而且对搜搜索引擎擎的信任任度也日日渐提高高。有了了如此雄雄厚的用用户基础础，我们们利用搜搜索引擎擎宣传企企业形象象和产品品服务当当然就能能获得极极好的效效果。所所以对于于信息提提供者，尤尤其是对对商业网网站来说说，目前前很大程程度上也也都是依依靠搜索索引擎来来扩大自自己的知知名度。 国内外调调查报告告表明，除除了国外外如 MMicrrosooft, IBBM，YYahooo等著著名企业业网站，国国内如新新浪、搜搜狐、网网易这样样的大型型互联网网站可以以获得大大量独立立域名访访问外，一一般网站站的访问问来源有有75%或以上上都是来来自各搜搜索引擎擎，其重重要

33、性可可见一斑斑。 登录搜索索引擎的的最大优优势是具具有极高高的性价价比。多多数搜索索引擎都都免费接接受网站站注册，即即使现在在有些搜搜索引擎擎开始对对商业网网站收取取3000元-115000元左右右的费用用，但相相对其宣宣传效果果来说，这这点成本本简直是是微不足足道。 另外，搜搜索引擎擎上的信信息针对对性都很很强。用用搜索引引擎查找找资料的的人都是是对某一一特定领领域感兴兴趣的群群体，所所以愿意意花费精精力找到到你的人人，往往往很有可可能就是是你渴望望已久的的客户。而而且你不不用强迫迫别人接接受你的的信息，相相反，如如果客户户确实有有某方面面的需求求，他就就会主动动找上门门来。 2. 电电子邮

34、件件推广 电子邮件件推广是是利用邮邮件地址址列表，将将信息通通过Emmaill发送到到对方邮邮箱，以以期达到到宣传推推广的目目的。电电子邮件件是目前前使用最最广泛的的互联网网应用。它它方便快快捷，成成本低廉廉，不失失为一种种有效的的联络工工具 电子邮件件推销类类似传统统的直销销方式，属属于主动动信息发发布，带带有一定定的强制制性。现现在很多多网站都都提供廉廉价的电电子邮件件列表，号号称只需需20元元便可买买到600,0000个邮邮件地址址。但其其实用价价值很值值得怀疑疑。因为为这里可可能有一一大半的的地址不不准确，剩剩下的当当中可能能还没有有几个你你需要的的客户。 目前，市市面上还还出现了了一

35、种称称为“定向邮邮件系统统”（Oppt-IIn DDireect Maiilinng SSysttem）。该该系统要要么将邮邮件地址址按行业业进行分分门别类类，要么么干脆就就是某站站点的邮邮件列表表（Maailiing Lisst），对对象为列列表的订订户。与与上述混混杂的邮邮件地址址比较，定定向邮件件的针对对性显然然要强一一些。 3. 网网络广告告 网络广告告是指在在其他网网站上刊刊登企业业的视觉觉宣传信信息。一一般形式式是各种种图形广广告，称称为旗帜帜广告（BBannner Addds）。网网络广告告本质上上还是属属于传统统宣传模模式，只只不过载载体不同同而已。目目前网络络广告收收费形式式

36、主要有有： 按千次广广告播映映率收取取一定的的费用（CCPM） 国内收费费标准为为人民币币12003220元/CPMM不等。CCPM是是英文CCostt Peer TThouusannd IImprresssionn的缩写写，就是是说广告告在所有有客户浏浏览页面面中显示示累计超超过10000次次，你就就得支付付12003220元。注注意这里里的关键键是“显示”，不管管用户看看不看广广告，或或点不点点击你的的广告，只只要它显显示在用用户的浏浏览器上上就会产产生费用用。但是是高显示示率并不不等于高高回报率率，这一一点不说说大家都都明白。所所以从单单位成本本角度看看，这种种方式比比较适合合有实力力的

37、企业业进行网网上形象象宣传。 按千次广广告点击击率收取取相应的的费用（CCPC） 该方式收收费基准准是CPPC（CCostt Peer TThouusannd CClicck TThrooughh），即即以广告告图形被被点击并并连接到到相关网网址或详详细内容容页面110000次作为为计费单单位。如如广告主主购买了了10个个CPCC，意味味着投放放的广告告可被点点击100,0000次。从从性价比比上看，CCPC比比CPMM要好一一些，广广告主也也往往更更倾向选选择这种种付费方方式，但但其单位位费用标标准却比比CPMM要高得得多。 4. 交交换链接接/广告告互换 网站之间间互相交交换链接接和旗帜帜

38、广告有有助于增增加双方方的访问问量，但但这是对对个人主主页或非非商业性性的以提提供信息息为主的的网站而而言。企企业网站站如借鉴鉴这种方方式则可可能搬石石头砸自自己的脚脚，搞不不好会将将自己好好不容易易吸引过过来的客客户拱手手让给别别人！ 这里我们们不是不不鼓励宽宽大的胸胸怀和高高尚的情情操，但但商业的的根本在在哪里，不不就是为为了追求求利润的的最大化化吗？以以竞争对对手利益益的最大大化为代代价，求求得自身身道德的的升华，这这代价是是否值得得有待商商榷。所所以，企企业在链链接竞争争者的网网站之前前，一定定要慎重重权衡其其利弊。 然而，如如果你的的网站提提供的是是某种服服务，而而其他网网站的内内容

39、刚好好和你形形成互补补，这时时不妨考考虑与其其建立链链接或交交换广告告，一来来增加了了双方的的访问量量，二来来可以给给客户提提供更加加周全的的服务，同同时也避避免了直直接的竞竞争。 此外还可可考虑与与门户或或专业站站点建立立链接，不不过这项项工作负负担很重重。首先先要逐一一确定链链接对象象的影响响力，其其次要征征得对方方的同意意。现实实情况往往往是，小小网站迫迫切希望望与你做做链接，而而大网站站却常常常不太情情愿，除除非在经经济上或或信息内内容上你你确能给给它带来来好处。 5. 在在B2BB网站上上发布信信息或进进行企业业注册 B2B是是英文BBusiinesss tto BBusiiness

40、s（商商业对商商业）的的缩写。BB2B网网站是借借助网络络的便利利条件，在在买方和和卖方之之间搭起起的一座座沟通的的桥梁，买买卖双方方可以同同时在上上面发布布和查找找供求信信息。在在如今网网络界一一片倒闭闭声中，BB2B网网站的地地位似乎乎还算比比较稳定定。 国内B22B网站站中具代代表性的的有阿里里巴巴（AAlibbabaa）、美美商网（MMeettCm）等。阿阿里巴巴巴基本上上还是商商务中介介，允许许企业免免费发布布供求信信息，并并提供企企业登记记注册服服务。而而美商网网则发展展了外商商集团采采购招标标的新模模式。国国外的BB2B网网站很多多，如YYahooo！BB2B Marrkettp

41、laace，BBuyllinkk等等。以以上这些些网站都都是面向向全球客客户，所所以在上上面发布布商品服服务信息息或进行行企业登登记效果果也很好好。 不过有几几点须注注意，这这些网站站赢利方方式各有有不同，有有些是定定期收取取一定的的费用，有有的则是是从成交交业务中中提取一一定比例例的佣金金。对于于后者我我们尤其其要小心心。拿国国内产品品出口来来说，因因为手续续由网站站代办，而而且出口口结汇一一定要经经网站之之手，在在扣除佣佣金后资资金才能能到你手手里，所所以网站站的资信信情况，是是否具有有专业外外贸人力力资源应应该是企企业重点点考察的的对象。 此外资资金经手手次数越越多，风风险也越越大，还还

42、会给企企业造成成一定的的损失。比比如资金金在途的的利息损损失。如如果交易易金额小小，损失失不会很很明显，但但若资金金数额庞庞大，银银行利息息损失则则相当可可观了。因因此在选选择B22B网站站进行商商务营销销时，应应该把这这些因素素都考虑虑进去。 6. 在在新闻组组和论坛坛上发布布网站信信息 互联网上上有大量量的新闻闻组和论论坛，人人们经常常就某个个特定的的话题在在上面展展开讨论论和发布布消息，其其中当然然也包括括商业信信息。实实际上专专门的商商业新闻闻组和论论坛数量量也很多多，不少少人利用用它们来来宣传自自己的产产品。 但是，由由于多数数新闻组组和论坛坛是开放放性的，几几乎任何何人都能能在上面

43、面随意发发布消息息，所以以其信息息质量比比起搜索索引擎来来要逊色色一些。而而且在将将信息提提交到这这些网站站时，一一般都被被要求提提供电子子邮件地地址，这这往往会会给垃圾圾邮件提提供可乘乘之机。当当然，在在确定能能够有效效控制垃垃圾邮件件前提下下，企业业不妨也也可以考考虑利用用新闻组组和论坛坛来扩大大宣传面面。 7. 其其他网站站推广方方式 除上面几几种主要要的网络络营销方方式外，还还有诸如如制造事事件（比比方开展展有奖活活动）、提提供免费费资源等等其他推推广手段段。但这这些宣传传手段一一般不是是成本高高昂，就就是影响响力有限限，尤其其象制造造事件这这类方式式，比较较适合有有资金技技术实力力的

44、大企企业，对对于外向向型和中中、小企企业来说说没有多多少采用用价值。 通过以上上几种主主要网络络营销方方式的对对比我们们可以看看到，无无论从成成本、易易用性及及有效性性方面考考虑，登登录搜索索引擎都都是企业业扩大知知名度，宣宣传自己己产品和和服务的的理想选选择。企企业如能能充分利利用这一一有利条条件，积积极开展展网上营营销，就就一定会会获得更更大的发发展。 网网络营销销将是未未来网络络经济中中最具潜潜力的发发展方向向，本文文选择了了网络营营销中几几个主要要的概念念进行介介绍，希希望读者者能从这这些概念念中对网网络营销销有一个个整体的的认识。 网络络营销 市场场营销作作为一门门学科，经经历了以以

45、生产为为导向的的营销观观念、以以产品为为导向的的营销观观念、推推销观念念、以市市场为导导向的营营销观念念以及社社会营销销观念等等五个阶阶段。近近年来随随着互联联网的普普及，使使得市场场营销环环境有了了根本性性的改变变，从而而对市场场营销策策略和理理念产生生了巨大大的冲击击。 网络络营销（CCybeermaarkeetinng）是是指借助助于互联联网络、电电脑通信信技术和和数字交交互式媒媒体来实实现营销销目标的的一种营营销方式式。网络络营销与与传统的的市场营营销并没没有根本本的区别别，它们们都要实实现其营营销的目目标，即即将潜在在的交换换转化为为现实的的交换。网网络如此此快速地地发展主主要原因因

46、是它能能给个体体和组织织增加价价值，不不能增加加价值的的网络不不管是对对个体还还是组织织都是毫毫无意义义的。 网络络市场调调研 网络络市场调调研的优优势主要要表现在在以下几几个方面面：一是是它的互互动性，这这种互动动不仅表表现在消消费者对对现有产产品的发发表意见见和建议议，更表表现在消消费者对对尚处于于概念阶阶段的产产品的参参与，这这种参与与将能够够使企业业更好地地了解市市场，洞洞察市场场的潜在在需求；二是网网络调研研的及时时性，一一方面调调研信息息传递到到用户的的速度加加快，另另一方面面用户向向调研者者的信息息传递速速度也加加快了；三是网网络调研研的便捷捷性和经经济性，在在整个调调查过程程中

47、，调调研者还还可以对对问卷进进行及时时修改和和补充，而而被调查查者只要要有一台台计算机机、一个个MODDEM、一一部电话话就可以以快速方方便地反反馈其意意见。同同时，对对于反馈馈的数据据，调查查者也可可以快速速便捷地地进行整整理和分分析，因因为反馈馈的数据据可以直直接形成成数据库库。 4CC与网络络整合营营销 传统统的市场场营销策策略是由由迈卡锡锡教授提提出的44P组合合，即产产品、价价格、渠渠道和促促进。这这种理论论的出发发点是企企业的利利润，而而没有将将顾客的的需求放放到与企企业的利利润同等等重要的的地位上上来。而而网络的的互动性性使得顾顾客能够够真正参参与整个个营销过过程，而而且其参参与

48、的主主动性和和选择的的主动性性都得到到加强。这这就决定定了网络络营销首首先要求求把顾客客整合到到整个营营销过程程中来，从从他们的的需求出出发开始始整个营营销过程程。据此此，以舒舒尔兹教教授为首首的一批批营销学学者提出出了4CC的市场场营销理理论，即即消费者者的需求求和欲望望、成本本、便利利和沟通通。因此此,网络络营销的的模式是是从消费费的需求求出发，营营销决策策（4PP）是在在满足44C的要要求的前前提下的的企业利利润最大大化，最最终实现现的是消消费者需需求的满满足和企企业利润润最大化化。在这这种新营营销模式式之下，企企业和客客户之间间的关系系变得非非常紧密密，甚至至牢不可可破，这这就形成成了

49、“一对一一”的营销销关系，这这种营销销框架称称为网络络整合营营销，它它始终体体现了以以客户为为出发点点及企业业和客户户不断交交互的特特点。 网络络直复营营销 仅从从销售的的角度来来看，网网络营销销是一种种直复营营销。直直复营销销的“直”来自英英文的“Dirrectt”，即直直接的缩缩写，是是指不通通过中间间分销渠渠道而直直接通过过媒体连连接企业业和消费费者，网网上销售售产品时时顾客可可通过网网络直接接向企业业下订单单付款；直复营营销中的的“复”来自英英文中的的“Ressponnse”，即“回复”的缩写写，是指指企业与与顾客之之间的交交互，顾顾客对这这种营销销努力有有一个明明确的回回复，企企业可

50、以以统计到到这种明明确回复复的数据据，由此此可对以以往的营营销效果果作出评评价。网网络直复复营销理理论说明明了网络络营销是是可测试试、可度度量、可可评价的的。因此此，可以以说在网网络营销销中，营营销测试试是一个个核心的的内容。 CAA机构 CAA机构，又又称为证证书授权权中心，作作为网络络营销交交易中受受信任的的第三方方，来解解决公钥钥体系中中公钥的的合法性性检验问问题。CCA机构构是承担担网上安安全交易易认证服服务、签签发数字字证书、确确认用户户身份的的服务机机构，是是一个具具有权威威性、公公正性的的第三方方。 在IInteerneet上进进行交易易，需要要辨认交交易双方方的身份份，避免免冒

51、名顶顶替，因因此需要要建立一一套安全全认证体体系。认认证体系系CA是是推动网网络营销销发展必必不可少少的要素素。CAA的主要要功能是是验证或或识别网网上参与与交易活活动的主主体的身身份。身身份认证证是判断断和确认认交易双双方真实实身份的的重要环环节，也也是网络络营销交交易过程程中最薄薄弱的环环节。因因为非法法用户常常采用窃窃取口令令、修改改或伪造造、阻断断服务等等方式对对网络交交易系统统进行攻攻击，阻阻止系统统资源的的合法管管理和使使用。 MIIS 市场场营销的的MISS是企业业或组织织整体MMIS的的一部分分。MIIS是一一个信息息系统，它它通过程程式化的的程序从从各种相相关的资资源收集集相

52、应的的信息，为为经理们们提供各各层次的的功能，以以使得他他们能够够对自己己所应该该负责的的各种计计划、监监测和控控制活动动等做出出及时、有有效的决决策。这这表明MMIS的的本质是是一个关关于内部部和外部部信息的的数据库库，这个个数据库库可以帮帮助经理理们做分分析、决决策、计计划和设设定控制制目标。因因此重点点是如何何使用这这些信息息，而不不是如何何形成这这些信息息。最有有效的MMIS能能够反映映随着时时间的推推移和内内部程序序的改变变，外部部的变量量如何改改变，也也就是说说，时间间和部变变量是否否会对外外部的变变量产生生影响。这这就建立立了一个个强大而而且有效效的知识识库，它它可以帮帮助进行行

53、预测。IInteerneet为建建立和维维护MIIS提供供了一个个理想的的工具，而而MISS也是网网络营销销中的一一个重要要的内容容。 网上上服务工工具(FFAQ) FAAQ主要要是提供供有关产产品、公公司情况况，它既既能够引引发那些些随意浏浏览者的的兴趣，也也能帮助助有目的的的顾客客迅速找找到他们们所需要要的信息息，获得得常见问问题的现现成答案案。 网上页面面广告 主要包括括横幅旗旗帜广告告（即BBannner，包包括全尺尺寸和小小尺寸22种，可可以是静静态图片片或giif动画画或Fllashh动画）、标标识广告告（即LLogoo，它又又分为图图片和文文字2类类）、文文字链接接以及分分类广告

54、告（Cllasssifiied Ad.）等几几种形式式。当访访问者看看到网上上广告并并对其感感兴趣时时，即会会点击链链接到广广告发布布者的网网站上。搜索引擎擎加注 经常上上网的朋朋友都会会熟悉这这个名词词，搜索索引擎收收集了成成千上万万的网站站索引信信息，并并将其分分门别类类地存放放于数据据库当中中，当我我们想在在网上寻寻找某方方面的网网站时，一一般都会会从搜索索引擎入入手。有有关机构构的统计计报告显显示，搜搜索引擎擎查询已已经成为为上网者者仅次于于电子邮邮件的一一种最常常使用的的网上服服务项目目，相信信每一位位网站建建设者都都希望自自己的网网站能被被搜索引引擎罗列列出来，甚甚至排名名靠前，这

55、这就必须须进行搜搜索引擎擎加注。商业分类广告 据统计，上网者查看分类广告(Classified Ad.)与查看新闻的比例不相上下。分类广告是指按行业及目的等进行分类的各种广告信息，它具有针对性强、发布费用低、见效快、交互方便及站点覆盖广等优点；目前网上提供这种服务的站点层出不穷，较常见的有阿里巴巴、经贸信息网及市场商情网等。 电子杂志广告 历年来世界各国的互联网应用调查都显示，电子邮件几乎永远是网络用户的首要应用项目，各类专业的邮件营销服务商已将服务深入到千家万户，他们正在以先进、严谨的服务内容及编辑风格创造着传媒业的奇迹，其拥有的上百万许可营销用户能使您的广告信息直达用户视野。 交换链接 如

56、果说“链接”是互联网站上最实用、最有特色的技术，那么“交换链接”应当是开展网上营销的最经济、最便利的手段，网站之间通过交换图片或文字链接，使本网站访问者很容易到达另一个网站(对新网站尤其重要)，这样可以直接提高访问量、扩大知名度，实现信息互通、资源共享。 网络营销销目的就就是要把把企业宣宣传出去去？网络营销销目的就就是要把把企业宣宣传出去去，把自自己的产产品和服服务介绍绍给客户户。对不不对？不不对！没没人需要要您宣传传，只有有您自己己。没人人需要您您企业和和产品信信息，客客户需要要的是如如何解决决他目前前存在的的问题。网络营销使我们接近目标群体并与真正目标客户建立商务联系。开始时您与客户的共同

57、语言绝不是您的企业、您的产品或服务。您必须得围绕客户，围绕客户的现实问题，描述问题的存在和严重性，使客户产生认同，产生解决问题的紧迫性，强化客户的需求。解决客户问题的方法或许有许多，您的产品或服务是其中一种。您还得给客户充分的理由，客户为什么要选择您的产品而非您竞争对手的产品，您产品的排他性的竞争优势在什么地方。正是由于这一误区，我们看到绝大多数的电子商务网站表现出“不近人情”的自我为中心。网站显赫位置总是在说，“公司介绍”、“总裁致词”、“企业文化”、“产品介绍”、“技术实力”、“销售业绩”。客户所关心的信息呢？为什么不说说客户的问题？为什么不围绕客户关心的内容展开？再大的企业与客户又有什么

58、关系，如果不能解决客户的问题，如果不能将客户的问题描述清楚引起客户的共鸣？以客户为中心，以客户关心的问题为中心！网络营销的目的不在于把企业和产品宣传出去，而是要把能解决客户问题的方法介绍给真正需要的目标客户一方。网络营销销策略谈谈毫无疑问问网站应应是为营营销而建建设，而而营销是是为企业业的经营营而服务务。网络络营销很很大一部部分工作作就是为为了提高高网站的的访问量量，确切切的说是是提高网网站的有有效访问问量，因因为提高高访问量量需要针针对某个个具体的的访问群群体，否否则一些些点击率率和访问问量便失失去意义义，而提提高访问问量需要要长期不不停顿的的改善网网站。当当然，做做事之后后必须有有个明确确

59、的推广广目标，明明确的推推广策略略，和详详细的经经费预算算。做好好了这三三点，那那就具体体操作吧吧。我认认为要从从事网络络营销这这一系统统的工程程的第一一步，便便是进行行网站优优化，建建议先对对本身站站点进行行初步优优化之后后，才进进行推广广，而且且没有优优化的站站点缺少少推广的的意义。初初步优化化基本保保证：信信息完整整的首页页、普通通的字体体、长短短适中的的网页长长度、简简明的导导航条、交交互的栏栏目、清清楚的联联系方法法、设立立邮件列列表、浏浏览器的的兼容等等问题。第二，在网站初步优化之后，便是初步推广了。初步推广的目的，便是结合自己企业的客户目标，进行网站的流量分析。网站流量统计分析器

60、能实现访问量和浏览量的统计、客户端信息统计、页面和入口分析、来路分析、搜索引擎和关键词分析、精确的在线用户统计等为网站推广的信息分析提供了强大的功能支持。使我们对本网站的访问量、访问群体做出科学地评估，使我们能够清楚的了解是哪些人访问我们的网站，他们多在什么时间，在什么地方，通过什么途径来访问。通过这些流量分析是我们开展提高网站访问量工作的第一步，决不能省略的一步！只有明确的流量分析统计才能进行系统的网站推广，针对推广的针对性，把精力与财力花在刀刃上。第三，在流量统计分析之后，便是针对最终的统计结果作为指导进行网站的全面优化。优化好以下几点要素：网站的定位群体，网站的信息价值，网站的总体结构，

61、网站的导航设计，网站的交互性设计，网站的界面美观设计，网站的代码优化，网站的动画图片优化。第四，在网站的全面优化之后，才是真正网站推广的开始。网站的推广工作，便是结合运作各种网络营销的手段与方法。如电子邮件营销，网络广告，中文类网址，搜索引擎，文字链接，传统宣传方式等。第四，营销效果的评估与控制。推广的效果不评估，那么失去了投资的意义，每一种推广策略的运用，都会产生一定的效益。如通过百度竞价排名，分析每天的点击量和访问来源地，输入的关键字等。进行评估分析之后，便可以进行各种手段运用的具体控制，洞察推广效果，不断改断效果，选择适合自身的网络推广方式。现在总结一下，网络营销的总体策略的顺序：1、

62、明确的目标，明确的预算，明确的推广策略2、 网站初步优化3、 网站流量统计分析4、 网站的全面优化5、 有策略的运用网络推广手段进行全面的分阶段的网站推广6、 推广效果评估与控制企业网站站推广经经验介绍绍目前国内内大多数数企业网网站既不不美丽也也不动人人，如果果不主动动出击，很很难想象象在茫茫茫网海中中，会有有“对象找上门门来。所所以，如如何推广广自己的的网站是是企业在在实施IInteerneet战略略时急需需走也必必须走的的第二步步棋。在在某种意意义上，有有效推广广企业网网站是件件让你的的家人知知道什么么是Httml还还难的事事情，当当然，也也是一项项更微妙妙、更具具技巧的的工程。笔笔者根据

63、据实践心心得，向向大家推推荐几点点企业网网站推广广方面的的技巧。多方登记：留下专业美名初访者在搜寻企业网站时，一般通过输入关键词或近似值来描述目标企业，进而在导航台里“打捞，这时，您的企业若排在搜索列表的前面，那么，被人关注的机会无疑会更多。所以，企业要推广自己，少不了在众多导航台或企业行业网里登记，而且要选好关键词。登记时想获得好名次，不是把企业名称在各处张贴（事实上国内大多数企业在登记时，恰好首先想到的就是这个），而是引导别人找到“道，让其顺着藤摸到你的“瓜。成功的做法一般都很“专业，比如按行业性质登记，说的都是“行话，干什么事，吃哪碗饭说得既明白又简洁；按产品类别登记，就不能含糊，产品的

64、特别性能、优异程度等当说必说，不过措辞要严谨、谦和，自我标榜只会砸公司的牌子。另外，不妨适当充实企业的“内涵，延伸文化，比如摊出企业的管理思想、营销理念等。试问，在满目的产品列表当中，一个有“灵魂的企业能不让人驻足吗？另外，值得一提的是，目前国内已经有不少行业网和专为企业服务的网站，如中国企业之窗、中国企业产品在线、国内企业名录网站等，这些总览企业的站点就一般导航台而言，更有行业背景也更“懂行，企业实在需要在这些站点里“报户口。公关宣传：布下天罗地网企业建了自己的WEB站点，就要培养时时刻刻为这个网站进行公关宣传的意识，而且一切可能的宣传机会都不应放弃。比如可以利用一些传统的宣传工具，在员工名片、公司信笺、公司简历、产品介绍、员工手册等公司材料中印上公司的网址；同时，公司在报纸、