承德商业密码技术应用项目商业计划书【范文】

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1、泓域咨询/承德商业密码技术应用项目商业计划书承德商业密码技术应用项目商业计划书xxx投资管理公司目录第一章 绪论9一、 项目名称及投资人9二、 项目背景9三、 结论分析12主要经济指标一览表13第二章 发展规划16一、 公司发展规划16二、 保障措施20第三章 市场营销23一、 商用密码行业经验壁垒23二、 营销调研的含义和作用23三、 商用密码行业进入壁垒25四、 顾客满意25五、 商用密码行业盈利模式28六、 消费者行为研究任务及内容28七、 商用密码人才壁垒30八、 绿色营销的内涵和特点30九、 商用密码客户资源壁垒32十、 商用密码行业规模33十一、 整合营销传播34十二、 整合营销和

2、整合营销传播36十三、 营销部门与内部因素37第四章 公司筹建方案40一、 公司经营宗旨40二、 公司的目标、主要职责40三、 公司组建方式41四、 公司管理体制41五、 部门职责及权限42六、 核心人员介绍46七、 财务会计制度47第五章 项目选址55一、 构建开放创新平台体系56二、 大力发展主导产业构建特色鲜明现代产业体系58第六章 经营战略分析60一、 市场定位战略60二、 企业与经营战略环境的关系65三、 企业财务战略的作用66四、 企业投资战略的目标与原则67五、 人才的激励68六、 企业品牌战略的内容74七、 企业经营战略的特征83八、 企业战略目标的构成及战略目标决策的内容85

3、第七章 人力资源方案89一、 培训课程设计的程序89二、 福利管理的基本程序90三、 劳动定员的形式93四、 实施内部招募与外部招募的原则94五、 培训课程的设计策略96六、 绩效薪酬体系设计100七、 岗位薪酬体系设计101八、 进行岗位评价的基本原则106第八章 SWOT分析说明109一、 优势分析（S）109二、 劣势分析（W）110三、 机会分析（O）111四、 威胁分析（T）111第九章 公司治理分析119一、 内部控制目标的设定119二、 内部控制的相关比较122三、 机构投资者治理机制125四、 管理腐败的类型127五、 公司治理的主体129六、 信息与沟通的作用131第十章 企

4、业文化134一、 企业家精神与企业文化134二、 企业文化的分类与模式138三、 企业伦理道德建设的原则与内容148四、 造就企业楷模154五、 技术创新与自主品牌156六、 企业文化投入与产出的特点158七、 企业文化管理与制度管理的关系160第十一章 经济效益评价165一、 经济评价财务测算165营业收入、税金及附加和增值税估算表165综合总成本费用估算表166固定资产折旧费估算表167无形资产和其他资产摊销估算表168利润及利润分配表169二、 项目盈利能力分析170项目投资现金流量表172三、 偿债能力分析173借款还本付息计划表174第十二章 财务管理方案176一、 存货成本176二

5、、 企业财务管理目标177三、 计划与预算184四、 现金的日常管理186五、 财务管理的内容191六、 短期融资的分类193七、 企业财务管理体制的设计原则195八、 对外投资的影响因素研究198第十三章 投资估算202一、 建设投资估算202建设投资估算表203二、 建设期利息203建设期利息估算表204三、 流动资金205流动资金估算表205四、 项目总投资206总投资及构成一览表206五、 资金筹措与投资计划207项目投资计划与资金筹措一览表207第十四章 项目总结分析209报告说明网络信息安全服务商与政企客户通常是稳定的、相互依赖的战略合作伙伴关系，一方面，网络信息安全产品与客户的大

6、数据以及各业务环节密切关联，出于保密和安全性、可靠性、稳定性等方面的考虑，客户在选择网络信息安全服务商时通常会很慎重。另一方面，对于现有客户而言，网络信息安全产品通常投入较大，已有系统部署完毕，系统数据对其有非常高的价值，客户对于原有的服务提供企业有较高的依赖性。新进入者在短期内较难获得稳定的客户资源，客户资源壁垒较高。根据谨慎财务估算，项目总投资3600.24万元，其中：建设投资2068.56万元，占项目总投资的57.46%；建设期利息24.73万元，占项目总投资的0.69%；流动资金1506.95万元，占项目总投资的41.86%。项目正常运营每年营业收入14500.00万元，综合总成本费用

7、11879.42万元，净利润1918.25万元，财务内部收益率38.80%，财务净现值5292.12万元，全部投资回收期4.59年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模

8、板参考应用。第一章 绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称承德商业密码技术应用项目（二）项目投资人xxx投资管理公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（待定）。二、 项目背景产品型商密企业的毛利率相对较高，交付周期短、应收账款周转率高。上游包括供应硬件平台的硬件供应商，以及供应基础软件及模块的软件供应商。下游主要为代理商或客户，销售模式以直销和渠道相结合，其中直销占比较高的公司如恒安嘉新等，还有部分企业以渠道销售为主，典型的例如山石网科，以及直销和渠道约各占一半的安恒信息。“十四五”时期，全市发展的外部环境和内部条件发生重大而深刻的变化，既面临前所未有的机遇，也面临前所未有的挑战。国际国内环

9、境。从国际看，当今世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业变革深入发展，和平与发展仍然是时代主题，人类命运共同体理念深入人心，经济全球化大势不可逆转。同时不稳定性不确定性明显增加，新冠肺炎疫情影响广泛深远，世界进入动荡变革期。从国内看，当前和今后一个时期，我国发展仍然处于重要战略机遇期。我国已转向高质量发展阶段，制度优势显著，治理效能提升，经济长期向好，物质基础雄厚，人力资源丰富，发展韧性强劲，社会大局稳定，发展具有多方面优势和条件。同时，社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，人民对美好生活的要求不断提高。我们必须强化全球视野和战略思维，主动适

10、应国内外形势变化，准确识变、科学应变、主动求变，不断开辟发展新格局。重大机遇。一是生态文明进入新时代，为承德发挥生态资源优势，加强生态建设，推进生态产业化、产业生态化，努力探索绿色高质量发展新路子创造有利条件。二是以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局加速构建，将进一步释放国内大市场潜力，带来新一轮产业布局的战略调整和洗牌，为承德更有效的衔接长三角、珠三角、东北地区等区域产业链、供应链，推动“33”为主导的特色产业集约化、集群化发展，在区域经济科学分工、错位发展中把握先机、赢得主动。三是国家可持续发展议程创新示范区建设全面推进，国家、省将在政策、资金等方面给予大力支持，为承德创

11、新发展、绿色发展、高质量发展提供强大动力。四是5G时代到来，新一轮科技革命与产业变革加速推进，为承德有效整合区位、气候和大数据产业基础等优势，加快大数据产业和数字经济发展进程，加速新型基础设施战略布局带来良好的外部条件。五是京津冀协同发展深入推进、雄安新区进入大规模集中建设期、2022年北京冬奥会和冬残奥会筹办，特别是承德“高铁新时代”的到来，有效破解承德长期以来交通“瓶颈”制约，实现与北京“同城化”，打通承德对接高端市场、高端科技、高端人才的“大通道”，促进人流、物流、资金流、信息流便捷流动。这些重大机遇与承德生态、区位、资源、文化等优势叠加放大，将全面推动承德融入以首都为核心的世界级城市群

12、，对加速提升我市区域战略地位产生积极促进作用。面临挑战。未来五年我市正处在转型升级、绿色发展关键阶段，发展不平衡不充分矛盾突出，面临诸多问题和挑战：一是经济提质扩容需求迫切，经济总量小、基础弱，发展方式粗放、产业集约集群化程度低，转型升级任务依然繁重；二是生态文明建设任务艰巨，良好的生态资源优势尚未真正转化为经济发展优势、区域竞争优势，实现“绿水青山就是金山银山”还需付出更大艰辛；三是科技创新活力不足，全市RD投入强度、万人发明专利拥有量等指标低于全省平均水平，高水平人才短缺，创新型应用型技能型人才不足；四是营商环境仍需优化，改革开放力度不够，市场化国际化程度不高，“放管服”改革仍不到位，民营

13、经济“隐性壁垒”、实体经济融资难融资贵、项目落地难落地慢等情况依然存在，行政效率和质量亟待提高；五是民生领域短板依然较多，农村生产生活设施相对落后，新型城镇化进程滞后，巩固脱贫攻坚成果长效机制尚需完善，推进乡村振兴、统筹城乡发展压力较大，教育、医疗、文化等公共服务差距较大，社会治理能力需要进一步提升，满足人民群众对美好生活的向往任重道远。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3600.24万元，其中：建设投资2068.56万元，占项目总投资的57.46%；建设期利息24.73万元，占

14、项目总投资的0.69%；流动资金1506.95万元，占项目总投资的41.86%。（三）资金筹措项目总投资3600.24万元，根据资金筹措方案，xxx投资管理公司计划自筹资金（资本金）2590.74万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1009.50万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：14500.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：11879.42万元。3、项目达产年净利润（NP）：1918.25万元。4、财务内部收益率（FIRR）：38.80%。5、全部投资回收期（Pt）：4.59年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：5535.17万元（

15、产值）。（五）社会效益本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3600.241.1建设投资万元2068.561.1.1工程费用万元1670.091.1.2其他费用万元363.351.1.3预备费万元35.121.2建设期利息万元24.731.3流动资金万元1506.952资金筹措万元3600.242

16、.1自筹资金万元2590.742.2银行贷款万元1009.503营业收入万元14500.00正常运营年份4总成本费用万元11879.425利润总额万元2557.666净利润万元1918.257所得税万元639.418增值税万元524.309税金及附加万元62.9210纳税总额万元1226.6311盈亏平衡点万元5535.17产值12回收期年4.5913内部收益率38.80%所得税后14财务净现值万元5292.12所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性

17、能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，

18、提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新

19、机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识

20、产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术

21、研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心

22、资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队

23、，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激

24、发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)优化产品结构着力延伸产业链，提升产业综合竞争能力。提高产品附加值和技术含量，提升产品档次。重点发展多功能产品，支撑战略性新兴产业发展。(二)开展宣传培训充分利用媒体，特别是新媒体（微信、微博等）广泛宣传产业政策。新闻媒体要积极宣传与产业相关的法律法规、政策措施、典型案例、先进经验，加强舆论监督，营造良好氛围。(三)缓解融资难题积极为科技型企业开展科技保险、科技担保、知识产权质押等科技金融服务。支持设立种子基金、天使基金、众筹基金等，

25、完善创业投融资体系。支持民营企业充分利用银行间市场，发行非金融企业债券融资工具进行直接融资。鼓励支持各类担保机构为民营企业融资提供担保，拓宽民营企业融资渠道。(四)加强组织领导切实加强组织领导，贯彻落实创新驱动发展国家战略，发挥自主创新示范区建设领导小组等的核心作用。加强重大事项的会商和协调，明确责任分工和目标节点，切实做好重大任务的分解和落实。加快建立科技管理信息系统，统筹科技资源，促进开放共享共用。(五)推动区域产业协同发展积极推进区域全面创新改革试验，全面打造协同创新共同体，建立健全产业有序转移的需求发现和对接服务机制，探索一批可复制、可推广的改革措施和创新性政策。积极推进区域创新主体市

26、场化合作，协同实施一批技术创新工程，联合建立一批产业技术创新战略联盟。加快推动区域协同创新和产业升级转移，合作搭建区域服务业融合创新和展示交易平台，支持企业跨行业、跨区域开展合作。(六)强化督促考核制定细化年度工作方案,建立监督检查和绩效考核机制,明确重点工作和项目,充分发挥骨干企业的主题作用,充分发挥骨干企业的主体作用,凝聚相关部门、企业合力,确保各项任务和政策措施的落实。第三章 市场营销一、 商用密码行业经验壁垒由于用户对信息安全及电子认证产品集成化、体系化和定制化的需求，密码厂商需要对客户的真实需求、业务流程和应用场景及特征有较深入的了解，同时满足政策要求和顺应技术趋势的情形下，才能为用

27、户提供最优的解决方案。如果不具备长期而丰富的解决方案积累，行业新进者在短期内难以推出对现有厂商构成实质性竞争的产品和解决方案。同时，对于政府、军队、军工、金融、能源等敏感领域客户而言，由于产品涉及安全保密的特殊性，一般会对身份和数字认证产品供应商产生技术路径依赖。基于安全保密和技术信任的考虑，客户针对信息安全方面的新需求，亦更倾向于选择长期合作的信息安全厂商。故而行业内客户粘性较高，行业经验壁垒铸成。二、 营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供

28、营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者

29、对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。三、 商用密码行业进入

30、壁垒信息安全行业，密码产品的核心是软件，对于新进入者主要在技术、人才、客户资源等方面具有较高的准入壁垒。商用密码厂商需要拥有高水平的技术与服务人才，保持自身产品技术的先进性，逐渐形成行业品牌，才能不断提升产品竞争力，赢得客户资源，因此，商用密码厂商在技术、人才、客户资源等方面的投入较大。商用密码行业属于技术型产业，产品研发和技术创新要求企业具备较强的技术研发实力，并拥有较丰富的技术研发资源。才能很好地满足各类行业客户对信息安全方面个性化、复杂化、动态化和多样化的需求。随着密码技术的不断发展、应用场景的不断外延和安全威胁的不断演进，要求行业内的企业进行持续的技术创新并准确把握技术的发展趋势。因此

31、行业存在较高的技术壁垒。四、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，

32、许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客

33、满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意

34、义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。五、 商用密码行业盈利模式当前我国商密企业主要分为产品型、综合型和集成服务型三大类，在毛利率、周转率等财务指标，以及上下游厂商和销

35、售模式方面具有显著的差异。产品型商密企业的毛利率相对较高，交付周期短、应收账款周转率高。上游包括供应硬件平台的硬件供应商，以及供应基础软件及模块的软件供应商。下游主要为代理商或客户，销售模式以直销和渠道相结合，其中直销占比较高的公司如恒安嘉新等，还有部分企业以渠道销售为主，典型的例如山石网科，以及直销和渠道约各占一半的安恒信息。综合型安全企业的毛利率居中、企业规模大、产品线长。这类企业一般具有完善的营销网络和较强的品牌影响力，还会通过OEM形式扩充产品线，加强对多细分市场的覆盖度。销售模式往往采用直销与渠道相结合，在直销模式下，会参与一部分大型项目的集成服务工作。典型的企业包括启明星辰、绿盟科

36、技、深信服、奇安信等。六、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即

37、在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到

38、个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。七、 商用密码人才壁垒商用密码行业需要经验丰富的技术人才，企业拥有行业项目经验丰富的高素质技术与服务人才，才能快速和准确地理解客户需求，并提供需求分析、产品设计开发、测试实施、运营售后服务。而建立和培养专业的产品开发和技术服务团队，需要投入大量的资源和时间。新进入者很难在短时间内建立起体系完整的研发和技术服务团队。因而对新进

39、入者形成较高的人才壁垒。八、 绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管

40、理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）

41、绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观

42、念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。九、 商用密码客户资源壁垒网络信息安全服务商与政企客户通常是稳定的、相互依赖的战略合作伙伴关系，一方面，网络信息安全产品与客户的大数据以及各业务环节密切关联，出于保密和安全性、可靠性、稳定性等方面的考虑，客户在选择网络信息安全服务商时通常会很慎重。另一方面，对于现有客户而言，网络信息安全产品通常投入较大，已有系统部署完毕，系统数据对其有非常高的价值，客户对于原有的服务提供企业有较高的依赖性。新进入者在短期内较难获得稳定的客户资源，客户资源壁垒较高。十

43、、 商用密码行业规模密码法颁布实施后，我国在密码管理和应用等方面的法律保障得到加强，商用密码产业应用已延伸到金融和通信、公安、税务、交通、能源、电子政务等重要领域。产业引导政策陆续出台，市场需求不断增加，从而刺激了商用密码产业发展。据赛迪网安所发布的统计数据来看，2018年市场规模总量283亿元，较上一年增长18.21%；2019年市场规模总量为350亿元，较上一年增长23.67%；2020年市场规模总量为466亿元，较上一年增长33.14%。在政策环境与市场需求的共同作用下，商用密码产业将迎来高速增长机遇，商用密码产业将得到爆发式增长，预计2023年商用密码行业规模有望达到985.85亿元。

44、未来，随着国家“十四五”规划等一系列数字化发展战略的实施落地，对商用密码的刚性需求将逐步持续释放，以商用密码产业为代表的网络安全相关产业具有巨大市场潜力和发展空间。四、行业发展趋势十一、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著整合营销传播在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者斯坦，利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治贝尔

45、奇和迈克尔贝尔奇对唐E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内

46、涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合

47、营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。十二、 整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业

48、活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组

49、合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC

50、是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。十三、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与

51、计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实

52、施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。第四章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨凭借专业化、集约化的经营策略，发挥公司各方面的优势，创造良好的经济效益，为全体股东提供满意的经济回报。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理

53、，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、商业密码技术应用行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计

54、划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx投资管理公司主要由xxx集团有限公司和xxx有限公司共同出资成立。其中：xxx集团有限公司出资672.00万元，占xxx投资管理公司60%股份；xxx有限公司出资448万元，占xxx投资管理公司40%股份。四、 公司管理体制xxx投

55、资管理公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明

56、确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司

57、财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、

58、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项

59、目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数

60、据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍

61、1、武xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。2、邓xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。3、曹xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公

62、室主任，2017年8月至今任公司监事。4、宋xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。5、杨xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。6、韩xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至201

63、1年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。7、蒋xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。8、林xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务