赢下渠道制胜技巧

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1、渠道制胜胜宝洁洁公司如如何建立立和分销销商的战战略伙伴伴关系前言作为宝洁洁中国有有限公司司19996年的的管理培培训生，本本人在销销售部门门工作了了4年之之久，由由于个人人发展的的需要我我在20000年年离开了了这个令令人尊敬敬的公司司。在随随后的两两年中我我选择了了另外一一家外企企公司，并并创办了了一家企企业。但但这两年年来我一一直关注注也许是是我一生生中最为为尊敬的的这家企企业，关关注她的的发展，挫挫折以及及调整，并并祈祷她她在中国国的更大大成功；这两年年中我也也大量关关注了其其他外企企公司在在中国的的运作，有有机会接接触了不不同的运运作市场场的方法法和理念念，并与与之作了了大量对对比，获

2、获得了很很多市场场营销的的心得；在此期期间接触触和了解解了很多多中国的的民营企企业，特特别是在在消费品品领域，了了解他们们的市场场运作和和销售方方法，了了解和理理解他们们在中国国成功和和失败的的经验和和教训。他他们有着着强烈的的发展民民族企业业的责任任心和追追求民族族企业振振兴的使使命感。这这些促使使我努力力回顾和和总结我我在宝洁洁公司工工作过程程中所闻闻所见和和所做的的点点滴滴滴，希希望对正正在蓬勃勃发展的的中国企企业有所所裨益。尽尽管这些些想法或或者粗浅浅，或者者谬误但但如果对对您有所所借鉴，我我就足矣矣！宝洁公司司为什么么会成功功？是深深厚的对对市场的的了解功功夫，体体贴入微微的消费费者

3、需求求的把握握，新技技术和新新方法的的大量使使用，构构思独特特的广告告之术，高高效快速速的销售售执行，大大量准确确的消费费者沟通通，审慎慎的产品品推广计计划，以以及周到到的售后后服务；当然更更包括企企业的准准确的目目标，全全员共识识的战略略，先进进的企业业文化，核核心价值值观，以以及宝洁洁独到的的选拔和和激励人人才的方方法。尽尽管大量量的书籍籍和管理理案例都都有著述述，这里里将是亲亲历其中中的经验验所得。当当然在这这里我将将重点介介绍作为为一名宝宝洁公司司的销售售经理所所了解到到的宝洁洁公司如如何发展展战略分分销商的的独到之之处。宝洁公司司的销售售部门在在19999年之之前称为为销售部部，全国

4、国共分为为四个销销售区域域，即华华南，以以广州为为区域中中心；华华北，以以北京为为区域中中心；华华东，以以上海为为区域中中心；西西部，以以成都为为区域中中心。每每一个销销售区域域配有相相应的区区域分销销中心（RRegiionaal DDisttribbutiion Cennterr），并并有相应应的后勤勤，财务务，人力力资源和和营销行行政人员员。销售售区域的的大区经经理在119977年前全全部为外外籍经理理但任，119977年宝洁洁中国有有限公司司加快了了本地化化进程，于于是这些些区域的的领导有有于九十十年代初初加入宝宝洁公司司并做出出卓越贡贡献的中中方人士士但任，如如北方区区经理崔崔广福先先

5、生，系系北京大大学国际际政治系系毕业，是是宝洁公公司最早早于大学学招聘的的管理培培训生之之一，他他本人由由于在宝宝洁公司司但任分分销商生生意系统统（Diistrribuutorr Buusinnesss Syysteem）的的项目负负责人做做出了卓卓越贡献献而得到到了晋升升，这个个分销商商生意系系统是中中国第一一个由制制造商帮帮助分销销商建立立的管理理进销存存的系统统，为提提升中国国分销商商的管理理水平和和竞争优优势立下下了汗马马功劳，这这也是整整个分销销商管理理系统的的数据库库基础，以以后的分分销商一一体化系系统（IInteegraatedd Diistrribuutioon SSystte

6、m）和和高效分分销商补补货系统统（Effficciennt DDisttribbutoor RReplleniishmmentt）都以以此系统统为基础础。华南南区销售售经理魏魏炜先生生在华南南理工大大学管理理系毕业业后，和和崔广福福先生同同年加入入宝洁公公司。他他负责宝宝洁公司司洗衣粉粉包装的的改革项项目，即即由原来来的纸箱箱包装改改为塑料料袋包装装。这次次改革的的成功堪堪称中国国洗衣粉粉包装的的一场革革命。目目前基本本上所有有的洗衣衣粉塑料料袋为包包装，这这大大节节省了包包装，储储存和运运输的成成本，大大大提升升了产品品的竞争争优势。在这四个个销售区区域中承承担销售售使命的的是宝洁洁公司的的

7、分销商商，这些些分销商商大多设设在地级级城市里里，如青青岛，武武汉，哈哈尔滨等等。根据据宝洁公公司生意意规模的的大小和和分销商商的资源源，有的的城市同同时有两两个或更更多分销销商。所所谓分销销商，他他与传统统意义上上的经销销商和批批发商不不同，他他除了需需要承担担销售和和回款等等传统职职能外，还还需要承承担分销销的职能能，即将将产品尽尽可能广广的卖到到区域内内可以接接触到目目标消费费者的地地方，使使消费者者便于购购买到该该产品，这这些渠道道常常是是零售终终端，批批发市场场，夫妻妻店也包包括一些些特殊渠渠道，如如企业客客户，酒酒吧和洗洗浴中心心，美容容美发店店等。在在宝洁公公司19998至至19

8、999的财财政年度度的800亿的销销售里，分分销商承承担了880多多的份额额。在19999年，宝宝洁公司司也面临临了极大大的挑战战。洗发发水方面面，联合合利华的的夏士莲莲品牌的的推出获获得了极极大成功功，同时时舒蕾在在终端的的攻坚战战中也获获得了极极大的市市场份额额；洗衣衣粉方面面，雕牌牌，巧手手，奇强强，以及及奥妙等等大量攻攻城掠地地，使汰汰渍和碧碧浪以及及宝洁公公司众多多的合资资品牌损损失了大大量的市市场份额额；纸品品方面，护护舒宝品品牌面临临安尔乐乐，娇爽爽，舒而而美的竞竞争而节节节败退退；舒肤肤佳生意意发展缓缓慢。同同时，单单纯的分分销商渠渠道也面面临挑战战，一方方面，国国际连锁锁超市

9、大大举进入入中国，其其运作常常常需要要越过分分销商与与制造商商直接做做生意，而而部分分分销商也也难以承承担为其其提供销销售服务务的功能能；另一一方面，大大量的分分销商存存在，他他们的覆覆盖区域域狭小甚甚至重叠叠，常常常发生窜窜货，分分销商利利润下降降甚至负负利润，分分销商自自身的发发展战略略短识，生生意规模模较小等等，迫使使宝洁公公司重新新审视与与其合作作的分销销商。在在这种背背景下，宝宝洁公司司在中国国的销售售渠道作作了巨大大的调整整：首先先，取消消销售部部，代之之以客户户生意发发展部（CCBD），全全面负责责客户生生意的发发展及服服务工作作；接着着打破四四个大区区的运作作组织结结构，改改为

10、分销销商渠道道，批发发渠道，主主要零售售渠道和和大型连连锁渠道道以及沃沃尔玛渠渠道。后后来，将将批发渠渠道并入入分销商商渠道，合合并成为为核心生生意渠道道。这种种按照渠渠道建立立的销售售组织，可可以使渠渠道员工工集中精精力研究究该渠道道的运作作，成为为顾问型型行销专专家，同同时可以以更好地地解决对对越来越越重要的的零售终终端的服服务。此此时的分分销商的的功能也也相应发发生改变变，宝洁洁公司提提出了全全新的分分销覆盖盖服务的的概念。全全国的分分销商数数目大大大减少，由由原来的的3000多个减减少到1100多多个，减减少一半半。现存存分销商商的覆盖盖区域大大大增加加，有的的客户甚甚至覆盖盖了整个个

11、省，如如陕西百百隆，山山西八同同等。这这种调整整为生意意的发展展做好了了组织方方面的准准备。分销商作作为宝洁洁公司渠渠道战略略的重要要组成部部分为宝宝洁公司司中国生生意的发发展作出出了巨大大贡献，而而且大多多现有分分销商已已经成为为宝洁公公司生意意的战略略合作伙伙伴，他他们与宝宝洁公司司风雨与与共，同同舟共济济，始终终和宝洁洁公司站站在一起起。我在在与许多多分销商商共事过过程中深深深感受受到这种种伙伴关关系，我我也很荣荣幸管理理过许多多这种分分销商，在在发展宝宝洁公司司与他们们的战略略伙伴关关系中，我我也与分分销商的的管理层层和员工工建立了了深厚的的友谊。对对比许多多公司与与经销商商的合作作关

12、系，我我感触尤尤深。接下来的的内容将将是介绍绍宝洁公公司是如如何发展展分销商商的。分销商渠渠道发展展历程宝洁公司司在19988年年在广州州成立了了广州宝宝洁有限限公司，这这是宝洁洁公司在在中国的的第一家家合资公公司。合合作方是是广州肥肥皂厂和和香港和和记黄埔埔集团。广广州肥皂皂厂有自自己的品品牌，客客户网络络以及管管理人员员，这些些是宝洁洁公司希希望借助助的，而而和记黄黄埔集团团主要帮帮助解决决与中国国政府的的沟通，帮帮助解决决相关贸贸易和金金融问题题。因此此，宝洁洁公司在在最初的的五年时时间里，即即19993年以以前，他他选择的的代理商商大多是是广州肥肥皂厂在在全国各各地的商商业客户户，而这

13、这些商业业客户基基本都是是国营的的百货批批发站，供供销社或或工贸公公司。这这些传统统的贸易易企业在在多年的的计划体体制中，建建立了层层层的商商业辐射射网络，自自省级站站，市级级站，县县级站一一直到村村级供销销社。这这个商业业网络帮帮助了宝宝洁公司司最初的的业务发发展，海海飞丝，飘飘柔的成成功推广广，就有有这个网网络的卓卓越贡献献。但随着宝宝洁生意意的初步步成功，宝宝洁加快快了各种种产品的的推出步步伐，并并提出了了全新的的分销理理念，强强调市场场工作的的4P，即即产品，价价格，促促销和货货架的管管理工作作。而传传统的商商业客户户经营理理念落后后，又很很难改变变原来的的观念，体体制僵化化加之员员工

14、积极极性不高高。长期期以来形形成的拖拖欠货款款的习惯惯，导致致虽然宝宝洁公司司产品供供不应求求，但宝宝洁公司司对经销销商的的的应收帐帐款却很很多。宝宝洁公司司最初的的销售人人员大多多是广州州肥皂厂厂的业务务员，销销售技巧巧和理念念存在很很大的局局限性，此此时宝洁洁公司招招聘的管管理实习习生已经经得到了了专业的的培训并并已在市市场中得得到了锻锻炼，很很多人业业绩相当当突出。在在这种背背景下，宝宝洁公司司下定决决心准备备在中国国培养具具有先进进营销理理念的，可可以承担担分销职职能的中中国分销销商。119933年，各各地的销销售经理理们发动动了一场场寻找分分销商的的竞赛活活动，很很多区域域里，甚甚至

15、设立立了分销销商拓展展的冠军军，这样样全国一一下子出出现了数数目众多多的分销销商，有有的城市市里甚至至同时有有四五家家分销商商。这些些分销商商有国营营商业企企业，有有集体商商业企业业，也有有已经下下海几年年的个体体户甚至至没有做做过生意意的人。分分销商的的资格获获得要有有试用期期（Sccreeen PPeriiod），一一般是一一年，期期满合格格就可以以成为正正式的分分销商。有有了分销销商后，首首先需要要给每个个分销商商划定分分销区域域，招聘聘分销商商的销售售代表，按按照商店店的类型型及商店店所在区区域分配配给相应应的销售售代表。在在这期间间，中国国几乎每每个城市市里都有有宝洁公公司的成成功之

16、队队。他们们骑着自自行车或或三轮车车，载着着满满的的需要销销售的产产品奔忙忙在城市市的每个个角落商场，批批发市场场和食杂杂店。这这样的人人海战术术使宝洁洁公司的的产品分分销率得得到了极极大提高高并使护护舒宝，舒舒服佳等等新产品品可以很很快分销销到每个个商店。为为了使分分销率达达到800和确确保新产产品的推推广成功功，以及及提高分分销商管管理人员员和销售售代表的的管理和和销售技技巧，在在此期间间宝洁公公司为他他们提供供了大量量培训。同同时，为为推动生生意发展展和便于于销售经经理计划划和控制制生意，宝宝洁公司司推出了了分销商商基金（DDisttribbutoor BBusiinesss FFund

17、dingg）。这这期间，随随着宝洁洁公司生生意的迅迅猛发展展，各个个分销商商的生意意也得到到了极大大发展，有有的分销销商可以以销售几几千万甚甚至上亿亿。原来来分销商商的进销销存都是是手工管管理，开开票有调调拨员，库库存有仓仓管员，出出货有销销售代表表，应收收帐款有有财务人人员。但但生意的的发展使使许多分分销商不不得不增增加大量量此类人人员，以以及准备备大量相相应票据据等，大大大提高高了运营营费用，而而且信息息严重滞滞后。为为解决这这个问题题，宝洁洁公司与与Plaatiuum合作作推出了了基于DDOS系系统的分分销商生生意管理理系统（DDBS）以以及后来来的自动动订单生生成，电电子订单单以及和和

18、宝洁沟沟通货品品有无的的高效分分销商补补货系统统（EDDR）。为为了提供供给分销销商管理理人员及及时准确确的报表表的分销销商一体体化运作作系统（IIDS）。这这些我都都参与过过相应的的卖进和和安装以以及在实实践中的的使用，深深深体会会到其中中的好处处，信息息沟通及及时，准准确；节节省时间间，节约约费用；更可以以使管理理人员从从琐碎的的细节中中解放出出来，着着眼于全全局的生生意发展展。当然然，并不不是每一一个分销销商都可可以安装装上述管管理系统统，由于于系统安安装的标标准以及及部分分分销商退退出经营营宝洁公公司的产产品，也也有一些些分销商商高层管管理人员员的短视视等原因因，部分分分销商商没有安安

19、装这些些管理系系统。而而这些分分销商也也在随后后的竞争争中败北北。宝洁公司司在19993年年至19998年年期间依依靠这个个高素质质的分销销商队伍伍取得了了巨大成成功。但但大量问问题也出出现了：分销商商数目庞庞大，有有3000多家，竞竞争激烈烈，窜货货严重，分分销商生生意规模模小，利利润极低低；连锁锁零售终终端大量量出现，他他们要求求和宝洁洁公司直直接合作作；销售售经理们们需要应应对各个个方面的的挑战，他他们要负负责众多多品牌的的推广，各各个渠道道的管理理，销售售代表的的管理，和和分销商商的沟通通等等事事宜。这这些促使使宝洁公公司在渠渠道上必必须变革革。于是是，宝洁洁公司于于19999年推推出

20、了按按照渠道道管理生生意的改改革措施施。分销销商渠道道做为重重要的渠渠道依然然保留。由由于宝洁洁公司直直接与重重要的零零售商店店和大卖卖场做生生意，分分销商主主要承担担批发市市场，农农村市场场和中小小零售店店的覆盖盖工作。宝宝洁公司司为巩固固分销商商的竞争争优势，帮帮助他们们获取更更高的销销量和利利润，宝宝洁公司司减少了了分销商商的数目目，提出出了和分分销商发发展战略略伙伴关关系的策策略。他他们帮助助这些战战略分销销商扩大大覆盖区区域，开开办分公公司；给给分销商商配备卡卡车，开开始了车车载式销销售，给给每个业业务员配配备了掌掌上电脑脑，进行行移动销销售；为为分销商商的分销销覆盖服服务提供供了覆

21、盖盖服务费费（Cooverragee Seerviice Funndinng）等等，这些些措施不不仅确立立了宝洁洁公司与与现有分分销商的的战略伙伙伴关系系，更使使分销商商的销量量和利润润得到了了提高。分销商员员工的技技能发展展在宝洁公公司分销销商渠道道中，销销售代表表有着非非常重要要的作用用。他们们任劳任任怨，积积极主动动，有着着极强的的团队合合作精神神。每一一个品牌牌分销率率的提高高，每一一个新产产品的推推广，每每一笔销销售和回回款，每每一个鲜鲜活生动动的卖场场陈列，都都有它们们的重要要贡献。这这些销售售代表有有的是分分销商原原来的优优秀员工工，有的的是外聘聘的员工工，他们们一旦被被录用后后

22、由一个个逐渐发发展的过过程，从从食杂店店的分销销工作开开始，然然后到批批发市场场的销售售，零售售商店的的销售一一直到销销售主管管。他们们中的优优秀员工工可以发发展成为为宝洁公公司的客客户经理理，或成成为其他他外企的的销售经经理，也也有一些些人成为为分销商商的管理理层。这这些销售售代表的的发展离离不开宝宝洁公司司的知识识和技能能的培训训。这些些培训分分为以下下两个方方面：1， 课堂培训训主要是提提供宝洁洁公司专专为分销销商销售售代表设设计的培培训内容容，是传传授关于于宝洁公公司，产产品，工工作内容容，销售售等方面面的知识识。这些些培训课课程令人人印象深深刻的有有：沟通通技巧，处处理反对对意见，拜

23、拜访的基基本步骤骤，怎样样发现商商店的生生意机会会，怎样样概述生生意背景景，怎样样阐述你你的产品品和服务务的好处处，怎样样助销，说说服性销销售模式式等等。这这都大大大提高了了销售代代表的知知识储备备，许多多销售代代表都说说这些知知识对他他们终身身有用。2，销售售现场培培训有了知识识并不一一定会熟熟练应用用，还需需要将它它转化为为自己的的技能。因因此，宝宝洁公司司更加重重视他们们在实践践的使用用，并且且强调培培训的主主要执行行者是客客户经理理。客户户经理经经常需要要按照培培训计划划和销售售代表一一起工作作，在工工作中要要仔细观观察销售售代表的的表现，每每一次拜拜访结束束后，要要总结销销售代表表的

24、得失失，当天天工作结结束后要要有工作作总结，要要指出销销售代表表需要提提高的方方面。这这种培训训要有很很好的计计划性，并并且有持持续不断断地进行行。只有有不断的的实践，实实践，实实践，这这些才会会成为熟熟练的技技能。宝洁公司司关注员员工的培培训，技技能的提提高，并并投入大大量资源源，为公公司发展展储备了了优秀的的销售人人才，也也为中国国快速消消费品行行业培养养了最早早的一批批销售人人员， 称宝洁洁公司为为消费品品市场的的黄埔军军校毫不不为过。除了对销销售代表表的培训训和发展展外，宝宝洁公司司还重视视对分销销商管理理人员的的培训，经经常会邀邀请这些些管理人人员到公公司总部部做管理理知识的的培训。

25、如如每一次次建立分分销商的的管理信信息系统统，宝洁洁公司都都会给分分销商管管理人员员集中培培训，使使他们能能够熟练练掌握相相关知识识。分销商管管理层的的沟通在培训的的同时，宝宝洁公司司还很重重视与分分销商管管理层的的沟通。一一方面，分分销商管管理层决决定分销销商的目目标，策策略和资资源，而而往往他他们又经经营着除除宝洁以以外的其其他公司司的产品品；另一一方面，宝宝洁公司司也需要要让分销销商了解解自己的的目标，策策略以及及产品和和销售的的相关信信息。这这些都需需要宝洁洁公司的的客户经经理需要要与他所所在的分分销商保保持非常常紧密的的沟通，这这些沟通通可以说说服分销销商改变变他们不不利于双双方共赢

26、赢的决定定，达成成共识。这这里是我我曾经使使用的一一些非常常有用的的沟通内内容：OGSMM沟通“没有远远虑，必必有近忧忧”。OGGSM主主要目的的是在一一年或更更长时间间上的关关于目标标，目的的，战略略和执行行方面的的沟通。这这是非常常重要的的内容。毕毕竟分销销商和制制造商是是两个独独立的经经济实体体，因此此销售人人员常常常感到与与分销商商之间存存在太多多的分歧歧，使制制造商的的销售政政策难于于执行；他们也也会感到到分销商商的执行行人员如如部门经经理不配配合自己己的工作作，难于于达成公公司的销销售目标标等等。但但如果在在OGSSM上达达成一致致，这些些困难会会大大减减少。OGSMM的沟通通一般

27、是是在每年年财政年年度结束束的时候候。常常常需要安安排在一一个比较较安静的的地方，如如专门的的会议室室，咖啡啡厅等。参参与的人人员常常常包括分分销商的的总经理理，负责责运作的的副总经经理，财财务总监监，储运运负责人人，人事事经理和和负责宝宝洁生意意的分公公司经理理。沟通通的内容容是了解解这个分分销商未未来的目目标，包包括总体体目标和和对宝洁洁生意的的目标，达达成目标标的策略略和具体体的行动动计划以以及负责责人和行行动的时时间。了了解清楚楚后要在在主要方方面达成成一致。也也许，有有的分销销商管理理层只有有很简单单的想法法，这种种沟通也也可以使使之具体体化。在在达成一一致后，需需要制定定一个具具体

28、的计计划。具具体计划划由宝洁洁公司客客户经理理和分销销商分公公司经理理制定，当当然是关关于未来来宝洁公公司的生生意在这这个分销销商的一一切事宜宜安排，如如目标，资资金，人人事等等等。这个个OGSSM的沟沟通会帮帮助制造造商大大大减少和和分销商商之间的的分歧，达达成共赢赢。当然然达成一一致一定定要遵循循求同存存异的原原则，以以共赢为为目的，要要有耐心心和足够够的说服服力。曾曾经有一一个分销销商，为为了在扩扩展覆盖盖区域，建建立分公公司这个个行动计计划上达达成一致致，我们们共沟通通了五次次，我驻驻扎在当当地一个个月时间间，最后后终于取取得一致致。现在在，他已已经在这这个决定定上取得得了巨大大的收获

29、获，分公公司每年年可以销销售过亿亿元，当当然对宝宝洁公司司也是很很大的胜胜利，在在分公司司所在的的城市宝宝洁生意意增长220。生意回顾顾和分销商商经常回回顾生意意是宝洁洁公司寻寻求和分分销商共共同发展展生意的的另外一一个重要要途径。生生意回顾顾一定是是全方位位的，而而且要每每月，每每季度，每每年回顾顾。主要要目的是是找到生生意发展展的机会会和障碍碍，以重重新规划划和计划划，取得得突破。每每月生意意应重点点和分销销商分公公司经理理回顾，每每季度和和每年要要和管理理层回顾顾，以取取得支持持。生意意回顾的的内容应应重点在在目标达达成，主主要成绩绩和主要要障碍方方面回顾顾。ROI分分析ROI即即投资回

30、回报率。为为什么要要进行投投资回报报率分析析？因为为产品在在市场中中的地位位不同，分分销商的的营业利利润率也也存在很很大差别别：领导导品牌利利润率低低，非领领导品牌牌利润率率要稍高高。但是是，由于于领导品品牌的销销售较快快，资金金回笼也也快，因因此品牌牌的投资资回报率率是相差差不大的的，基本本是该行行业的投投资回报报率。因因此，RROI分分析可以以使分销销商保持持经营宝宝洁公司司产品的的兴趣。总之，和和分销商商管理层层保持经经常和敞敞开的沟沟通是宝宝洁公司司销售经经理了解解和帮助助分销商商的重要要途径。经经常和有有效地沟沟通不仅仅会解决决合作中中的分歧歧，重要要的是他他可以防防止分歧歧的出现现

31、。分销商基基金（BBDF）在与分销销商合作作中，公公司的贸贸易政策策经常是是是不同同的：有有的制造造商喜欢欢在每笔笔订单时时给分销销商返利利，有的的是年终终统一返返利；有有的根据据回款给给统一的的返利，也也有的是是不同的的产品规规格给不不同的单单品返利利等等。这这些奖励励和支持持政策常常常是由由分销商商使用，而而分销商商经常会会把这种种返利直直接放到到价格里里，导致致价格混混乱，而而且不利利于分销销率的提提高。而而宝洁公公司在119999年前不不采用这这样的贸贸易措施施，他提提供了一一种称为为分销商商基金（BBDF）的的贸易政政策，即即每笔订订单中宝宝洁公司司将计算算出1.5%的的额度作作为对

32、分分销商的的分销支支持，由由宝洁公公司控制制，根据据宝洁公公司和分分销商协协商的计计划使用用。这种种基金支支持以下下几种销销售活动动的费用用：分销销商销售售代表的的工资和和差旅费费，分销销商的促促销活动动，分销销商的交交际费用用。宝洁洁公司成成立了专专门的贸贸易促销销部门来来计算和和管理该该笔费用用。而计计划和使使用该笔笔费用的的是宝洁洁公司的的客户经经理和分分销商经经理。只只要不超超出该种种费用且且专用于于上述三三种用途途，宝洁洁公司将将根据费费用报告告进行报报销。这这样的贸贸易政策策会有几几个好处处：1， 专款专用用 主要要用于帮帮助产品品提高分分销水平平；2， 宝洁公司司市场价价格相对对

33、稳定；3， 便于客户户经理根根据市场场竞争情情况和当当地市场场实际情情况制定定有效的的促销活活动；4， 便于激励励分销商商对分销销率的重重视；5， 便于控制制促销费费用预算算，不会会出现超超预算的的情况。当然这种种措施也也有应该该注意的的地方：一， 要有相应应的行政政人员和和系统支支持，增增加成本本；二， 客户经理理要有高高度的责责任感和和敬业精精神，否否则会出出现乱花花乱用的的情况；三， 资金使用用效率不不高，大大多用在在分销商商的人员员，差旅旅等方面面；分销商基基金在促促进分销销水平的的提高方方面作出出了重要要贡献。 在此期期间，分分销商的的积极性性很高，生生意发展展迅猛，价价格相对对稳定

34、，宝宝洁所有有产品的的分销率率都得到到了极大大提高，舒舒服佳和和洗发水水的分销销率达到到90。分销商职职能转变变及覆盖盖服务费费（CSSF）随着零售售终端在在中国的的迅速崛崛起，上上海联华华，华联联，农工工商，等等国内连连锁企业业发展迅迅速，沃沃尔玛，家家乐福，好好又多，PPriccemaart等等国际连连锁巨头头的大量量布点，迫迫使宝洁洁公司必必须调整整渠道策策略。119999年年末末，宝洁洁公司按按照渠道道架构销销售组织织。但是是，分销销商依然然占据重重要地位位，到目目前为止止，宝洁洁公司依依然称分分销商渠渠道为核核心生意意渠道，占占据宝洁洁公司550以以上的销销售额。但但是由于于更多的的

35、零售客客户和宝宝洁公司司直接做做生意，必必然会导导致现有有分销商商生意的的急剧萎萎缩，怎怎么办？宝洁公公司提出出了和分分销商发发展战略略伙伴关关系的战战略方针针。但是是，并不不是所有有的分销销商乐意意和宝洁洁公司发发展这种种关系，119999年宝洁洁公司对对现有的的分销商商重新进进行了识识别和定定位，从从现有的的3000多家分分销商中中寻找出出乐意并并有实力力和宝洁洁公司发发展战略略伙伴关关系的1100多多家分销销商重点点发展，而而与其他他的分销销商中止止了合作作关系，当当然宝洁洁公司也也付出了了代价：当年应应收帐款款迅速上上升，呆呆死帐近近亿元；生意也也迅速下下降，下下降300多。但但宝洁公

36、公司坚信信做正确确的事情情，他们们相信这这种改革革一定会会取得成成功。接下来，宝宝洁公司司需要考考虑怎样样尽快实实现由现现有1000多家家分销商商覆盖原原来3000多家家分销商商的区域域的问题题了。于于是在220000年，我我们说服服了分销销商去异异地开办办分公司司。这里里充满了了乐趣和和挑战，有有的地方方分销商商不想去去，需要要不断的的沟通说说服他们们去；有有的地方方许多分分销商都都想去，于于是就竞竞标，选选择实力力，经验验和运作作水平高高的公司司去此时，由由于区域域扩大，许许多分销销商的现现金流出出现问题题。怎么么办？增增加它们们的信用用额度，给给更长的的信用期期限，一一下子从从7天延延长

37、到114天。风风险如何何控制？宝洁公公司要求求所有的的分销商商提供固固定资产产抵押或或第三方方担保。零零售店都都直供了了，分销销商做什什么？中中小商店店的覆盖盖，县城城和农村村的覆盖盖，去做做批发市市场的生生意以及及其他特特殊渠道道的生意意。为了了更好的的帮助分分销商执执行这些些职能，宝宝洁公司司一下子子投资两两个多亿亿帮助分分销商购购买2000多辆辆依维柯柯，用于于覆盖中中型商店店，2000多辆辆面包车车用于覆覆盖小型型零售店店，并配配备PDDA进行行销售拜拜访。但但如此以以来，分分销商的的运作费费用也提提高了，如如何解决决？宝洁洁公司适适时提供供了一笔笔分销覆覆盖服务务费（CCSF），即即

38、从中小小商店的的覆盖销销量中拿拿出3提供给给分销商商，作为为服务费费。大大大提高了了分销商商的覆盖盖利润。这期间，我我体会最最深的还还是宝洁洁公司对对分销商商的重新新定位。刚刚才提到到分销商商失去了了大的零零售终端端，如何何才能提提高他们们的积极极性？宝宝洁公司司使现有有分销商商也认识识到许多多零售终终端他们们确实覆覆盖不了了，一方方面，这这些零售售商要与与制造商商直接合合作，拿拿到更优优惠的贸贸易条件件；另一一方面，现现有分销销商也缺缺乏和他他们沟通通的资源源，如高高素质的的谈判人人员，理理货员，和和零售店店之间的的高效的的的补货货系统。因因此，分分销商职职能必须须转变。怎怎么转变变？宝洁洁

39、公司和和分销商商充分沟沟通后提提出了分分销商全全新的职职能：首先，分分销商可可以为制制造商提提供分销销网络的的增值服服务。因因为这些些分销商商已经拥拥有了对对中小零零售商店店和批发发市场的的固定的的客户网网络，他他可以为为制造商商的产品品提供区区域客户户的定期期补货，以以赚取适适当的差差价和制制造商提提供的覆覆盖服务务费。其次，分分销商可可以成为为现代化化的物流流中心（DDisttribbutiion Cennterr），为为制造商商提供区区域内的的产品储储运服务务，可以以获得储储存和运运输的利利润。最后，分分销商还还可以为为其他中中小型批批发商和和下级客客户提供供管理咨咨询服务务。可以以提供

40、人人员培训训的服务务，中国国存在大大批批发发商的销销售代表表需要提提高销售售技能；批发商商管理人人员也需需要这些些成熟的的分销商商的指导导和经验验的传授授。同时时，分销销商也可可以将自自己的在在电子商商务系统统方面的的实施经经验提供供给这些些客户。甚甚至，分分销商还还可以将将产品选选择，理理货，促促销等方方面的经经验提供供给中小小的零售售客户。这些全新新的政策策也使分分销商重重新定位位了自己己，他们们也为这这种新的的职能做做了积极极的回应应：公司司架构作作了调整整，覆盖盖的商店店数字和和质量都都增加，销销量和利利润都在在增长。卡车销售售及移动动销售系系统宝洁公司司在渠道道划分以以后，针针对现有

41、有分销商商的在运运输能力力不足和和分销商商销售代代表拜访访效率低低等问题题，推出出了卡车车销售计计划和移移动销售售系统。我们选择择了两种种不同的的商店，一一种是大大量的食食杂店，也也称夫妻妻店；一一种是中中小型超超市或日日用产品品专营店店。根据据商店的的不同类类型选择择了两种种不同类类型的拜拜访车辆辆，一种种是依维维柯1.5吨，一一种是面面包车00.5吨吨。配备备车辆的的数量是是根据该该分销商商所覆盖盖的区域域内不同同商店的的数量来来确定，一一般来说说，每1120家家中型商商店配一一辆依维维柯，每每3600家小型型商店配配一辆面面包车。每每辆依维维柯配223名名员工，其其中1名名司机兼兼理货员

42、员，其他他为销售售代表；每辆面面包车配配2名员员工，一一名是司司机，另另一名是是销售代代表。每每辆拜访访车辆要要有固定定的拜访访路线，不不可以随随便更改改，这样样可以提提高拜访访的效率率。每辆辆依维柯柯每天拜拜访200家商店店，每周周要拜访访一次区区域内的的所有商商店；每每辆面包包车每天天拜访330家，区区域内的的商店每每两周拜拜访一次次。他们们身着统统一的印印有宝洁洁公司LLOGOO的工作作服，乘乘坐喷绘绘有宝洁洁公司产产品的统统一的车车辆穿行行在乡间间和城市市的街道道上，大大大提高高了工作作效率，同同时也在在提高着着分销商商和宝洁洁公司的的公众形形象。配合卡车车销售的的计划，宝宝洁公司司还

43、同时时推出移移动销售售系统。每每位销售售代表都都配备一一台PDDA，这这种PDDA具有有几个方方面的功功能：客客户信息息的储存存，销售售路线的的设定，车车辆中的的每个产产品规格格的库存存，商店店及时订订单的记记录和打打印，促促销产品品内容，以以及可以以进行销销售结束束后的与与分销商商系统的的信息的的沟通，补补货等。这这种系统统取消了了原来的的一切手手工记录录，既节节省时间间，又很很准确。随着电子子技术的的不断发发展，这这种移动动销售系系统也会会更加先先进。现现在已经经有可以以借助CCDMAA和GPPRS系系统的更更加即时时的移动动销售系系统。它它可以借借助移动动电话进进行销售售记录和和即时的的

44、与总公公司的沟沟通，以以提高补补货的准准确性。这这些也是是宝洁公公司将会会继续投投入的地地方。分销商的的电子商商务（EE-Diistrribuutorr）为提高公公司的竞竞争力，宝宝洁公司司一直在在供应链链管理（SSuppply Chaain Mannageemennt）方方面投入入。作为为供应链链的重要要的组成成部分，分分销商管管理系统统的建立立和发展展是近年年来的重重点，相相继建立立了DBBS，EEDI，IIDS系系统，帮帮助分销销商建立立进销存存管理系系统，和和宝洁公公司及时时补货的的系统，以以及及时时了解宝宝洁公司司促销和和产品信信息并与与宝洁公公司互动动的信息息交换系系统，功功能强大

45、大的报表表生成系系统以及及上述的的与下级级客户的的移动销销售补货货系统。这这大大提提高了宝宝洁公司司的竞争争能力，也也真正体体现了与与分销商商发展战战略伙伴伴关系的的战略构构想。DBS系系统，分分销商生生意管理理系统，主主要帮助助分销商商管理其其进销存存，它包包括进货货，销售售，库存存以及简简单的应应收账款款管理等等模块。该该系统可可以呈现现分销商商按照区区域，客客户，以以及不同同规格的的销售记记录，并并提供现现有不同同规格的的库存，以以及过往往三个月月，半年年和一年年的每个个规格的的销售记记录，从从而为分分销商制制定正确确的订单单提供了了很好的的数据基基础。同同时该系系统也是是所有的的电子商

46、商务系统统的基础础。要注注意的是是该系统统的数据据一定要要准确。EDI系系统，高高效分销销商补货货系统，是是基于DDBS系系统的订订单生成成系统，其其主要的的功能是是帮助分分销商自自动生成成建议订订单，分分销商可可以根据据该建议议订单和和未来的的促销和和销售计计划作相相应的调调整，从从而生成成一张准准确的订订单，并并同时将将该订单单直接由由系统传传输给宝宝洁公司司，取消消了手工工订单和和传真订订单，省省时，省省力，省省钱。同同时，宝宝洁公司司在这个个系统里里，还可可以及时时地告知知公司产产品的配配额，使使分销商商及时获获得想要要的规格格。IDS系系统，是是分销商商一体化化系统，它它以DBBS和

47、IIDS为为基础，包包括销售售员管理理，应收收应付管管理，销销售报表表，利润润报表，覆覆盖服务务管理和和帮助分分销商决决策的产产品和促促销信息息。同时时IDSS还支持持移动销销售的PPDA的的信息上上传和下下传，提提供给相相关销售售代表准准确信息息。除了上述述的帮助助分销商商管理生生意的相相关系统统外，宝宝洁公司司还建立立了可以以与分销销商互动动的局域域网。每每一个分分销商会会获得一一个独有有的用户户名称和和密码，可可以自由由浏览宝宝洁公司司的相关关信息，如如新产品品推广计计划，促促销计划划，公司司的重大大变化等等等；他他们还可可以提供供相关的的信息和和建议给给宝洁公公司，帮帮助宝洁洁公司及及

48、时调整整相关政政策和策策略，获获得市场场上的竞竞争信息息和来自自客户的的需求，更更好的满满足客户户的需要要。知识管理理不只是是一种理理念，更更是一种种竞争优优势。宝宝洁公司司已经走走在了领领先的地地位，这这种对分分销商的的管理系系统的投投入将会会帮助宝宝洁公司司和她的的分销商商们走的的更远。分销商的的发展方方向在和分销销商合作作的多年年来，宝宝洁公司司一直也也在调整整整个渠渠道的策策略，从从简单的的购销关关系到重重要的分分销环节节到现在在的战略略伙伴关关系。但但未来的的分销商商将是如如何呢？这是整整个业界界在思考考的问题题，不管管是制造造商还是是分销商商，他们们都在关关注这个个问题。我我想就这

49、这个问题题进行简简单的分分析。首先大的的品牌的的分销商商的数目目将会大大大减少少，而存存在的分分销商的的生意量量也会非非常可观观。宝洁洁公司的的分销商商在几年年来就是是这样的的趋势。这这是因为为一方面面有战略略眼光的的分销商商逐渐成成熟，另另一方面面直供的的零售客客户越来来越多。随随着分销销商的多多年的积积累，将将会出现现跨区域域的，甚甚至全国国性的分分销机构构，如山山东潍坊坊百货公公司，现现在已经经成为整整个胶东东半岛的的重要的的分销公公司，而而曾经参参股宝洁洁公司中中国生意意的和记记黄埔也也在退出出合资后后成为宝宝洁公司司全国性性的分销销机构。随随着这些些分销商商数目的的减少和和覆盖区区域

50、的扩扩大，尽尽管分销销商覆盖盖的重要要的零售售终端减减少了，但但他们的的生意却却得到了了大大发发展，如如潍坊百百货公司司，在119999年其宝宝洁生意意约为880000万，而而现在可可以达到到将近11亿20000万万，增长长50。而分销商商的功能能也将会会朝现代代化的物物流分销销中心（DDC）方方向发展展。随着着零售业业的发展展，消费费者会趋趋向于在在环境好好，信誉誉高，产产品价格格低的商商店购物物，同时时其日用用消费品品和食品品等也会会更加倾倾向于在在方便购购买和便便宜购买买的场合合，因此此零售将将会趋向向于大型型连锁超超市和数数目众多多的连锁锁便民店店以及环环境优雅雅的，及及购物，休休闲和

51、娱娱乐于一一体的购购物中心心。这些些企业往往往是拥拥有很强强的实力力和销量量的企业业机构，他他们往往往会直接接和制造造商做生生意，这这会导致致其他众众多的中中小零售售商店的的倒闭，如如此以来来分销商商也就失失去了他他目前的的覆盖中中小零售售店的功功能，但但是虽然然零售的的发展迫迫使制造造商要给给他们直直接供货货，但任任何制造造商不可可能也不不会自己己建立这这种遍布布全国的的物流分分销中心心（DCC），那那么谁会会承担这这种功能能？当然然是分销销商。事事实是，宝宝洁公司司目前已已有很多多分销商商建立了了面向未未来的物物流中心心，依靠靠信息技技术和先先进工具具管理库库存和运运输以及及业务流流程。这

52、这可能将将是分销销商重要要的发展展方向，但但值得指指出的是是这些分分销商只只是极少少的具有有实力和和先进的的管理水水平的企企业。那么，分分销商还还有其他他的那些些方向？另外一一些分销销商将会会建立自自己的零零售网络络，他们们或建立立连锁超超市，或或利用加加盟的方方式建立立这种网网络。这这种直接接的对零零售的控控制将会会帮助他他们提高高竞争水水平。还有一种种分销商商将承担担新产品品的推广广和分销销功能。任任何一种种产业，在在不同的的时段将将会出现现很多中中小的品品牌，这这种企业业缺乏自自己的分分销网络络，那么么拥有好好的网络络和丰富富产品推推广经验验的分销销商将会会成为他他们的选选择。我我认识的

53、的某分销销商现在在也在采采取该种种策略，他他每年都都会引进进十个新新品牌，并并和制造造商制定定针对目目标市场场的营销销策略和和计划并并有很强强的实际际操作能能力，常常常会使使几个品品牌获得得成功。机会总是是会青睐睐有准备备的人。目目前中国国的许许许多多的的分销商商们必须须提早设设定好自自己的定定位并为为此积极极准备才才不会被被处于劣劣势。启示回顾宝洁洁公司在在中国的的分销商商发展历历程，我我们应该该看到宝宝洁公司司一直以以来都在在建设这这种战略略伙伴关关系，从从分销商商的基础础设施，管管理水平平和员工工素质方方面投入入了大量量资金和和时间。而而这种投投入也带带来了很很好的效效果，宝宝洁公司司的

54、分销销商是整整个消费费品行业业最好的的分销商商队伍之之一，这这个行业业里众多多的制造造商也往往往会选选择这些些分销商商做代理理。众多多宝洁公公司的分分销商往往往代理理者其他他竞争对对手的品品牌，这这也培养养和壮大大了这些些分销商商的生意意，使他他们更有有竞争力力。但是是不管怎怎样，这这些分销销商总是是把与宝宝洁公司司的合作作做为最最重要的的合作。为什么会会这样？首先宝洁洁公司和和分销商商的合作作是建立立在战略略伙伴关关系基础础上的合合作。这这种合作作着眼于于未来，这这和许多多制造商商是有很很大区别别的。有有些制造造商经常常过于短短期，若若分销商商稍稍有有问题动动辄就中中止这种种合作关关系。区区

55、域内几几乎所有有的客户户都做过过他的生生意，随随着时间间的推移移，公司司在客户户的形象象遭到了了极大地地破坏，也也直接影影响了生生意的发发展。其次，确确定合作作的战略略后，宝宝洁公司司一直以以来在帮帮助和关关心分销销商的发发展。这这种合作作意味着着合作双双方在地地位上的的对等。为为了帮助助分销商商提高这这种地位位，宝洁洁公司一一直在帮帮助分销销商，人人员培训训，高效效沟通，投投资于分分销商的的信息系系统等等等无不体体现这种种帮助。当然，宝宝洁公司司也提供供了满足足市场需需求的产产品和服服务。制制造商一一定要在在消费者者的理解解，产品品的开发发及质量量保证，有有效地消消费者沟沟通上下下功夫，这这

56、样的产产品和服服务才会会有竞争争力，分分销商才才乐意帮帮助产品品的分销销和推广广。还有一个个重要的的环节是是要建立立强有力力的销售售经理队队伍，帮帮助制造造商更好好的与分分销商沟沟通。宝宝洁公司司和分销销商沟通通的重要要桥梁是是客户经经理。她她非常注注重这支支队伍的的建设，从从招聘，培培训和激激励方面面都是不不遗余力力。宝洁洁公司的的客户经经理都具具有很好好的敬业业精神，工工作主动动性，富富有创新新精神，追追求领导导能力，富富有团队队精神和和高超的的沟通技技巧，而而且常常常在工作作中善于于抓住重重点。就就是这样样一批年年轻的客客户经理理队伍帮帮助了宝宝洁公司司和分销销商的胜胜利。10.8.202208:3208:32:4722.10.88时32分8时32分47秒10月. 8, 228 十月 20228:32:47 上午08:32:472022年10月8日星期六08:32:47