市场营销部规范化管理工具箱(第2版)配套光盘

《市场营销部规范化管理工具箱(第2版)配套光盘》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销部规范化管理工具箱(第2版)配套光盘（221页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、市场营销销部规范范化管理理工具箱箱（第2版版）配套光盘盘程淑丽编编著北 京京目 录第一章市市场营销销部组织织结构与与责权55第一节市市场营销销部职能能与组织织结构55一、市场场营销部部职能55二、市场场营销部部组织结结构6第二节市市场营销销部责权权9一、市场场营销部部职责99二、市场场营销部部权力112第三节市市场营销销部岗位位职责114一、营销销总监岗岗位职责责14二、市场场部经理理岗位职职责155三、销售售部经理理岗位职职责166第二章市市场调研研管理118第一节市市场调研研岗位职职责188一、市场场调研主主管岗位位职责118二、市场场调研专专员岗位位职责119第二节市市场调研研管理制制度

2、200一、市场场调研工工作制度度20第三节市市场调研研管理表表格244一、市场场调研计计划表224二、竞争争对手调调查表225三、经销销商户调调查表225四、畅销销产品分分析表226第三章营营销计划划管理228第一节营营销计划划岗位职职责288一、营销销计划主主管岗位位职责228二、营销销计划专专员岗位位职责229第二节营营销计划划管理制制度300一、营销销计划管管理制度度30二、年度度营销计计划制订订规定334第三节营营销计划划管理表表格377一、年度度销售计计划表337二、月度度销售计计划表339三、营销销费用预预算表441四、账款款回收计计划表443五、销售售计划分分析表443第四章营营

3、销策划划管理444第一节营营销策划划岗位职职责444一、营销销策划主主管岗位位职责444二、营销销策划专专员岗位位职责445第二节营营销策划划管理制制度455一、营销销策划中中心管理理制度445二、营销销策划工工作管理理制度448三、企业业危机公公关管理理办法551第三节营营销策划划管理表表格555一、营销销策划方方案审查查表555二、营销销策划方方案执行行表566第五章产产品价格格管理557第一节产产品价格格管理岗岗位职责责57一、产品品主管岗岗位职责责57二、产品品专员岗岗位职责责58第二节产产品价格格管理制制度599一、产品品定价管管理办法法59第三节产产品价格格管理表表格611一、成本

4、本估价单单61二、竞争争产品调调查表662三、产品品降价申申请表662四、价格格变动影影响表662第六章广广告管理理64第一节广广告管理理岗位职职责644一、广告告主管岗岗位职责责64二、广告告专员岗岗位职责责65第二节广广告管理理制度666一、广告告宣传管管理制度度66三、广告告费用预预算规定定70第三节广广告管理理表格773一、广告告策划调调查表773二、广告告预算分分配表774三、媒体体利用评评价表775四、广告告效果评评价表776第七章促促销管理理78第一节促促销管理理岗位职职责788一、促销销主管岗岗位职责责78二、促销销专员岗岗位职责责79第二节促促销管理理制度880一、促销销工作

5、制制度800二、促销销现场管管理细则则83第三节促促销管理理表格885一、促销销工作计计划表885二、促销销活动管管理表886三、促销销成本统统计表887第八章销销售管理理88第一节销销售管理理岗位职职责888一、销售售主管岗岗位职责责88二、销售售专员岗岗位职责责89第二节销销售管理理制度990一、客户户开发管管理制度度90二、公司司订货管管理规定定94第三节销销售管理理表格995一、客户户开发管管理表995二、客户户访问计计划表996三、客户户订货管管理表997第九章客客户服务务管理999第一节客客户服务务岗位职职责999一、客户户服务主主管岗位位职责999二、客户户服务专专员岗位位职责1

6、100第二节客客户服务务管理制制度1001一、客户户服务管管理办法法1011第三节客客户服务务管理表表格1004一、客户户资料管管理表1104二、客户户区域分分析表1107三、客户户拜访记记录表1107四、客户户关系评评估表1108第十章渠渠道管理理1099第一节渠渠道管理理岗位职职责1009一、渠道道经理岗岗位职责责1099二、渠道道主管岗岗位职责责1100三、渠道道专员岗岗位职责责1111第二节渠渠道管理理工作制制度1112二、直销销商管理理工作制制度1112三、经销销商管理理制度1120第三节渠渠道管理理表格1125一、营销销渠道管管理表1125二、渠道道成员申申请表1126三、渠道道成

7、员管管理表1127第十一章章店铺管管理1330第一节店店铺管理理岗位职职责1330一、店铺铺经理岗岗位职责责1300二、店铺铺主管岗岗位职责责1322第二节店店铺管理理制度1132一、店铺铺运营管管理制度度1322第三节店店铺管理理表格1137一、店铺铺周排班班表1337二、店铺铺销售明明细表1138三、店铺铺商品盘盘点表1138第十二章章区域管管理1339第一节区区域管理理岗位职职责1339一、区域域经理岗岗位职责责1399二、区域域主管岗岗位职责责141第二节区区域管理理制度1142二、分公公司/办事处处管理制制度1442第三节区区域管理理表格1150一、区域域市场规规划表1150二、分公

8、公司设立立申请表表1500三、分公公司/办事处处开户计计划表1151第一章 市场场营销部部组织结结构与责责权第一节 市场场营销部职能与与组织结结构一、市场场营销部职职能企业的市市场营销销工作由由营销总总监全面面领导，市市场营销销部下设设市场部部、销售售部，全全面负责责企业的的营销策策划、市市场调研研与预测测、客户户开发与与服务等等与产品品销售有有关的工工作。市市场营销销部一般般具体承承担以下下12项项职能。1营销销部组织织结构建建设。市市场营销销部的组组织结构构建设主主要包括括营销组组织建立立、营销销人员队队伍建设设、营销销人员销销售技巧巧与产品品知识培培训、营营销人员员激励与与考核管管理、营

9、营销管理理制度与与工作规规范的建建立等。2市场场调研管管理。市市场调研研管理主主要包括括市场调调研方案案的制定定、实施施管理、调调研报告告的编制制等，为为营销部部的市场场推广方方案、销销售策略略的制定定提供有有效的依依据。3营销销计划管管理。营营销计划划管理主主要包括括年度/月度营营销计划划、营销销费用预预算的制制定与实实施。4营销销策划管管理。营营销策划划管理主主要包括括企业营营销战略略规划、营营销策划划方案的的起草与与制定，并并落实营营销策划划方案的的组织执执行工作作。5产品品定价管管理。产产品定价价管理主主要包括括企业产产品价格格策略的的制定、新新产品上上市定价价管理、产产品定价价调整管

10、管理等。6广告告管理。广广告管理理主要包包括企业业广告策策略的制制定、各各项广告告宣传方方案的编编制和具具体广告告发布活活动的组组织实施施管理等等。7促销销管理。促促销管理理主要包包括企业业促销策策略的制制定、促促销方案案的编制制与实施施管理。8销售售管理。销销售管理是指指对销售售活动的的具体执执行进行行管理，主主要包括括销售合合同的签签订、履履行与归归档管理理，销售售费用预预算与控控制，订订货发货货管理，销销售回款款管理，应应收账款款的催收收管理，销售提提成管理理等。9客户户服务管管理。客客户服务务管理主主要包括括客户服服务政策策的制定定，客户户日常来来访、来来电、来来函的接接待，协协助销售

11、售人员制制作订单单、跑单单，客户户信息管管理及售售后服务务管理等等。10销销售渠道道管理。销销售渠道道管理主主要包括括制定企企业渠道道管理策策略、开开发渠道道成员、维维护渠道道关系、账账款回收收管理，配配合市场场部门完完成市场场推广。11店店铺管理理。店铺铺管理主主要包括括制定企企业店铺铺管理政政策，对对公司直直营店铺铺的人员员及经营营活动进进行管理理。12区区域管理理。区域域管理主主要包括括制定企企业区域域组织管管理目标标与策略略，构建建合理的的区域组组织并对对区域组组织进行行管理，保保障区域域销售任任务的完完成。二、市场场营销部组组织结构构1大型型企业市市场营销销部组织织结构图图一般情况况

12、下，以以总部统统管营销销的方式式开展营营销活动动的企业业，其营营销组织织结构如如图1-1所示示。店铺经理店铺主管助 理营销总监总经理渠道主管渠道专员营业员渠道经理营销企划专员营销策划主管市场调研主管广告主管促销主管市场调研专员广告专员促销专员市场经理销售经理销售主管客户主管客户专员销售主管产品主管产品专员区域经理营销计划主管营销计划专员图1-11 大大型企业业市场营营销部组组织结构构示例2小型型企业市市场营销销部组织织结构图图小型企业业的市场场营销部部的组织织结构设设置一般般以销售售人员为为主，配配以销售售内勤来来辅助销销售部经经理做一一些市场场、客户户服务方方面的工工作，如如图1-2所示示。

13、销售部经理总经理市场专员销售专员销售主管销售专员图1-22 小小型企业业市场营营销部组组织结构构示例3区域域型营销销组织结结构图区域型营营销组织织结构是是指在营营销总部部的管理理下，由由各营销销区域分分别开展展营销组组织活动动的组织织形式，如图1-3所示。区域经理销售专员市场专员总经理营销总监市场经理销售经理市场主管市场专员销售主管客服主管销售主管市场主管客服专员客服主管销售内勤客服专员图1-33 区区域型营营销组织织结构示示例第二节 市场场营销部责责权一、市场场营销部职责1市场场部职责责市场部的的职能主主要是制制定营销销战略及及营销策策略，并并为销售售部开展展销售活活动提供供一切可可能的支支

14、持，其其核心工工作是解解决消费费者购买买产品的的意愿问问题。其其主要职职责如图图1-44所示。职责1根据企业经营战略制定营销战略与营销目标开展市场调研活动，为企业各项营销活动的策划及开展提供依据对企业及产品进行准确的市场定位及市场细分，并进行产品定价管理制定企业的品牌策略与营销推广策略，并组织实施进行现有市场分析及产品未来市场预测，对市场心理和行为进行调查，预测消费趋势制定有效的市场费用预算，并合理控制市场费用的使用制定广告、促销、公关等企划方案，组织相关部门共同实施，以进行品牌推广与消费引导建立和维护营销（尤其是竞争对手、消费者）信息库，对各项营销信息进行监控与分析职责2职责3职责4职责5职

15、责6职责7职责8全力支持与配合销售部完成销售任务与销售目标为公司新产品开发提供市场资料职责9职责10其他相关职责职责11图1-44 市市场部职职责2销售售部职责责销售部的的主要职职责是根根据营销销策略制制定具体体的销售售策略与与销售计计划，全全面负责责企业的的销售工工作，开开展销售售活动，完完成销售售目标。其其主要职职责如图图1-55所示。职责1构建合理的销售组织，为销售活动的开展提供保障围绕公司下达的销售目标制定销售方针和销售计划根据年度销售计划，进行任务分解，并组织落实、实施开展客户开发、客户服务、客户投诉管理及客户退货处理等事宜，进行客户分级管理配合市场部做好市场推广、促销、广告等方面的

16、工作在开展销售活动的过程中，随时收集各种销售信息，并反馈给市场部做好销售回款工作，按企业回款制度组织货款催收或货款结算建立、完善各级客户资料档案，构建和使用客户管理信息库职责2职责3职责4职责5职责6职责7职责8合理进行销售部预算控制其他相关职责职责9职责10图1-55 销销售部的的职责二、市场场营销部部权力1市场场部权力力市场部的的权力如如图1-6所示示。权力1有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动有权参与企业新产品市场定位、定价、上市策略的制定有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提出意见和建议有开展内部工作的自主权有雇用、解聘内部员工的建议权有对部门日常管理费用进

17、行审批和管理、监督的权力有对破坏公司市场形象的和影响市场部工作的人员提请处罚的权力有对内部员工进行考核及处罚违规行为的权力权力2权力3权力4权力5权力6权力7权力8有与公司其他部门进行沟通协调的权力，且有要求相关部门配合相关工作的权力其他相关权力权力9权力10图1-66 市市场部的的权力2销售售部权力力销售部的的权力如如图1-7所示示。权力1有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提出意见和建议有招聘、任命、辞退、开除部门人员的权力有对部门内部人员工作进行规范管理的权力有与公司其他部门进行沟通协调的权力，且有要求相关部门配合相关工作的

18、权力其他相关权力有对市场开拓进行规划、布署的权力有对部门日常管理经费进行审批和管理、监督的权力权力2权力3权力4权力5权力6权力7权力8图1-77 销销售部的的权力第三节 市场场营销部部岗位职职责一、营销销总监岗岗位职责责营销总监监的主要要职责是是根据企企业总体体战略，完完成总经经理下达达的年度度经营指指标，组组织完成成市场营营销部门门的销售售目标和和任务。其其具体岗岗位职责责如图11-8所所示。职责1组织编制、修订市场营销部各项规章制度，并监督、检查各项规章制度的执行情况组织制定公司的营销战略、营销政策，并监督实施构建合理的营销组织，对营销组织进行管理，适时扩建、调整营销组织设立、管理、监督

19、各区域及渠道机构正常运作，并协调其关系协调营销各单位的关系，使营销战略与营销计划得到贯彻执行针对销售过程中出现的问题提出有效的纠正措施和指导建议，确保完成销售目标根据公司的营销战略组织编制公司及各市场营销单位的年度、季度、月度营销计划负责公司的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制，并管理、督导营销工作正常开展职责2职责3职责4职责5职责6职责7职责8组织营销费用预算编制，监督、控制营销费用的使用完成其他相关工作职责9职责10图1-88 营营销总监监的岗位位职责二、市场场部经理理岗位职职责市场部经经理负责责市场部部全面的的管理工工作，其其主要职职责是进进行营销销策划，为为销售部部的销售售工作提

20、提供良好好的辅助助，配合合销售部部完成企企业的销销售任务务与销售售目标。其其具体岗岗位职责责如图11-9所所示。职责1配合营销总监编制市场部各项规章制度及工作规范配合企业年度经营计划与销售计划，进行营销策划活动根据企业经营及营销活动的需要组织开展调研活动组织编制市场推广、广告宣传、促销、公关等活动方案，并组织实施定期组织企业公关、广告宣传、促销效果评估，随时监控并调整营销策略组织编制市场的各项费用预算，控制市场费用的支出，节约企业管理成本组织本企业产品及竞争品在市场上的销售调查，筹划新产品行销前的准备工作搜集各类营销信息，建立企业营销信息库，为企业的经营提供信息支持及管理意见职责2职责3职责4

21、职责5职责6职责7职责8组织建立与外界媒体、政府等相关单位的良好关系对市场部人员进行培训、考核，为其布置工作任务并实施监督与控制职责9职责10完成领导交办的其他工作职责11图1-99 市市场部经经理的岗岗位职责责三、销售售部经理理岗位职职责销售部经经理的主主要职责责是根据据企业总总体战略略，进行行客户开开发与管管理，以以完成公公司的整整体销售售目标。其其具体岗岗位职责责如图11-100所示。职责1配合营销总监编制销售部各项规章制度及工作规范依据企业总体经营计划，协助营销总监编制营销战略规划，提出建设性意见建立和管理销售队伍围绕公司下达的销售目标，合理分解、下达销售指标管理日常销售业务，审阅订货

22、、发货等业务报表，控制销售活动及时了解下属的工作进度，监督检查营销计划的执行情况，并及时解决下属工作中的问题组织制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制等，并组织作好客户关系管理工作职责2职责3职责4职责5职责6职责7职责8参与重大合同的谈判与签订工作，负责审批一般合同组织应收账款的核算、催收管理职责9职责10分解年度销售费用预算到具体的单位产品，并控制销售过程中各项费用的支出职责11负责销售人员的销售技能、产品知识等的培训、考核及销售管理人员的培养、选拔与任免工作职责12与市场部及其他部门合作，执行销售计划职责13完成领导交办的其他工作

23、职责14图1-110 销售部部经理的的岗位职职责第二章 市场场调研管管理第一节 市场场调研岗岗位职责责一、市场场调研主主管岗位位职责市场调研研主管主主要负责责公司各各类市场场调研工工作的策策划、组组织及相相关工作作的管理理，为公公司市场场营销工工作提供供数据分分析及决决策依据据。其主主要职责责如图22-1所所示。职责1配合市场部经理制定市场调研管理制度及相关工作规范组织制订年度调研计划，组织策划市场调研项目，随时监测市场信息根据营销活动的需要，组织编制合理、可行的调研方案组织对宏观环境、行业状况、竞争对手、消费者进行调研，为营销活动的开展提供依据组织编制合理的调研费用预算，并对调研费用实施控制

24、管理组织建立、健全市场信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持根据调研的结果，组织制作调研报告，向管理层提供建议与意见组织建立与相关产业、政府部门及各专业研究机构的联系网络职责2职责3职责4职责5职责6职责7职责8建立与相关产业、政府部门、研究机构的网络联系职责9协助市场部经理作好市场调研人员的培训与考核工作职责10完成领导交办的其他工作职责11图2-11 市市场调研研主管的的岗位职职责二、市场场调研专专员岗位位职责市场调研研专员在在市场调调研主管管的领导导下负责责各类市市场调研研工作的的具体实实施及相相关资料料的搜集、整整理、汇汇总等工工作。其其具体职职责如图图2-22所示。职责1协助市

25、场调研主管具体组织市场调研活动按照市场调研方案实施调研活动，保证调研活动的顺利进行对市场环境、竞争对手、客户购买行为、新产品市场反馈等实施调研活动协调调研实施中的各种关系，处理调研中出现的问题协助调研主管编写调研报告，总结调研活动中的经验与教训协助市场调研主管对兼职市场调研员进行培训与管理根据调研结果进行资料整理工作根据调研资料分析市场趋势和市场潜力等职责2职责3职责4职责5职责6职责7职责8完成领导交办的其他工作职责9图2-22 市市场调研研专员的岗岗位职责责第二节 市场场调研管管理制度度一、市场场调研工工作制度度制度名称市场调研研工作制制度编 号执行部门门第1章 总则则第1条 目的的为使本

26、公公司及时时掌握市市场情况况，搞好好市场调调研及预预测工作作，对市市场信息息进行有有效的管管理，从从而作出出符合实实际的市市场预测测，并据据此制定定正确的的经营方方针，特特制定本本制度。第2条 组织织领导本公司市市场调研研活动由由市场部部经理领领导，市市场调研研主管负负责具体体实施的的组织工工作。第3条 调研研类型1定期期调研。每每年1月月底和77月底前前确定半半年度的的调研项项目和具具体方案案。2临时时调研。新新产品推推出后或或临时需需了解市市场动态态和反应应时，随随时拟订订调研方方案。3资料料收集。市市场调研研部门会会同有关关营业部部门收集集国内外外有关统统计资料料和文献献报告。第2章 市

27、场场调研的的内容第4条 市场场需求调调研市场需求求调研主主要包括括市场需需求量、需需求结构构和需求求时间的的调研。1市场场需求量量主要取取决于社社会购买买力水平平。2需求求结构调调研，主主要是了了解购买买力的投投向。3需求求时间调调研，主主要是了了解消费费者需求求的季节节、月份份、具体体购买时时间，以以及需求求内的产产品品种种和数量量结构等等。第5条 市场场环境调调研企业的经经营活动动要受企企业自身身条件和和外部环环境的制制约，环环境的变变化可以以给企业业带来市市场机会会，也可可以给企企业形成成某种威威胁，所所以，市市场环境境调研是是企业有有效开展展经营活活动的基基本前提提。市场场环境调调研主

28、要要包括以以下三个个方面的的内容。1政治治、法律律环境调调研。2经济济与技术术环境调调研。3社会会文化环环境调研研，包括括知识、信信仰、艺艺术、道道德、风风俗习惯惯以及人人作为社社会成员员一分子子所获得得的任何何观念与与习惯。第6条 市场场营销事事务调研研营销事务务调研是是围绕营营销活动动而展开开的市场场调研，主主要包括括产品调调研、销销售渠道道调研、促促销和服服务调研研、竞争争对手调调研几个个方面的的内容。1产品品调研：即对可可能提供供的产品品的品种种、数量量、质量量、包装装、生产产周期等等进行调调研。 2流通通渠道调调研：对对产品在在流通过过程中所所经过的的流通环环节或中中间层次次进行调调

29、研。其其主要内内容有以以下七个个方面。（1）产产品流通通渠道的的参加者者以及市市场占有有率的变变化。（2）产产品流转转环节的的具体层层次，了了解、掌掌握流转转环节形形成的客客观因素素的变化化。（3）各各类交通通运输条条件的变变化。（4）经经销商业业网点和和零售商商网点布布局的变变化。（5）产产品花色色品种和和新产品品发展方方向的变变化。（6）企企业经营营管理条条件的变变化。（7）产产品购销销形式的的变化。3促销销和服务务调查（1）促促销调查查。促销销是企业业把生产产经营的的商品及及所提供供的服务务向消费费者宣传传，促使使和影响响消费者者进行购购买和消消费的活活动。（2）销销售服务务调查。销销售

30、服务务分为售售前服务务、售中中服务和和售后服服务。销售服服务调查查，应了了解客户户服务需需要的具具体内容容和形式式。了解企企业目前前所提供供服务在在网点数数量、服服务质量量上能否否满足消消费者的的要求，消消费者对对目前服服务的反反馈；调查了了解竞争争对手所所提供服服务的内内容、形形式和质质量情况况。 4竞争争对手调调查对竞争对对手的调调查，应应主要了了解以下下六个方方面的内内容。（1）竞竞争对手手的数量量，是否否具有潜潜在的竞竞争对手手，主要要的竞争争对手是是谁。（2）竞竞争对手手的经营营规模、人人员组成成以及营营销组织织机构情情况。（3）竞竞争对手手经营商商品的品品种、数数量、价价格、费费用

31、水平平和营利利能力。（4）竞竞争对手手的供货货渠道情情况，是是否建立立了稳定定的供货货关系网网。（5）竞竞争对手手对销售售渠道的的控制程程度，是是否拥有有特定的的消费群群体，所所占有的的市场份份额情况况。（6）竞竞争对手手所采取取的促销销方式有有哪些，提提供了哪哪些服务务项目，消消费者反反应如何。第3章 编制制市场调调研计划划第7条 明确确调查目目的调查项目目的选择择取决于于调查目目的和调调查目标标，即根根据调查查目的和和调查目目标，对对各项问问题进行行分类，规规定每项项问题应应调查、收收集的资资料内容容、范围围。调查项项目正是是为了取取得所需需的资料料而设置置的， 所以以，编制制市场调调研计

32、划划，首先先应明确确调查目目的。第8条 明确确调查方方法调查方法法是指取取得资料料的方式式。它包包括在什什么地点点、找什什么人、用用什么方方法进行行调查。1确定定调查地地点。首首先要从从市场调调查的范范围出发发，如果果是调查查一个城城市的市市场情况况，就要明确确是在一一个区调调查还是是在几个个区调查查；其次次要明确确调查对对象的居居住地点点，是平平均分布布还是分分布在不不同地区区。2确定定调查对对象。主主要是确确定调查查对象应应具备的的条件，如如有关性性别、文文化水平平、收入入水平、职职业等方方面的选选择要求求。确定定调查对对象，就就是根据据市场调调查的目目的选择择符合条条件的市市场活动动参与

33、者者，确定定调查对对象的数数目。3确定定用什么么方法进进行调查查。主要要应从调调查的具具体条件件出发，以以有利于于搜集到到第一手手原始资资料为原原则，一一般如果果是直接接面对消消费者作作调查，直直接搜集集第一手手材料，可可以分别别采取访访问法、观观察法和和实验法法；如果果调查内内容较多多，可采采用问卷法法。第9条 确定定调查人人员确定调查查人员，主主要是确确定参加加市场调调查人员员的条件件和人数数，包括括对调查查人员的的必要培培训。第10条条 编编制调查查费用预预算编制调查查费用预预算的基基本原则则是：在在坚持调调查费用用有限的的条件下下，力求求取得最最好的调调查效果果；或者者是在保保证实现现

34、调查目目标的前前提下，力力求使调调查费用用支出最最少。调调查费用用以总额额表示，至至于费用用支出的的细目，如如人员劳劳务费、问问卷印刷刷费、资资料费、交交通费、问问卷处理理费、杂杂费等，应应根据每每次调查查的具体体情况而而定。 第11条条 编编制市场场调研计计划1编制制工作进进度日程程。工作作进度日日程是对对各类调调查项目目、调查查方法的的工作程程序、时时间、工工作方法法等要求求作出的的具体规规定，如如何时作作好准备备工作，由由谁负责责；何时时开始培培训工作作，由谁谁主持；通过什什么方式式进行等等。2编制制工作进进度的监监督及检检查。对对工作进进度的监监督及检检查，是是及时发发现问题题，克服服

35、薄弱环环节，保保证整个个调查活活动顺利利进行的的重要条条件。3编制制市场调调研计划划。根据据以上确确定的内内容编制制市场调调研计划划，作为为市场调调研活动动实施的的指导方方案。第4章 市场场调研的的实施第12条条 市市场调研研准备1设计计调查问问卷市场调查查问卷设设计需遵遵循如下下程序。（1）确确定调研研需要的的信息，框框定调研研问卷问问题的范范围。（2）确确定问题题的内容容，明确确在问卷卷中要提提出哪些些问题、包包含哪些些调查项项目。为为了保证证调研效效果，在在保证获获取所需需信息的的前提下下，要尽尽量减少少问题数数量，降降低回答答难度。（3）根根据问卷卷内容的的特点，确确定问题题的类型型。

36、问题题主要有有自由问问题、多多项选择择题和二二分问题题三种。（4）设设计问题题词句，避避免引起起被调查查者的误误解、反反感等。（5）确确定问题题的顺序序，以提提高被调调查者的的兴趣。（6）针针对设计计好的问问卷，选选择小样样本进行行预试，以以发现并并改善问问卷的缺缺点，提提高问卷卷的质量量。2组织织市场调调研人员员培训对配备的的调研人人员进行行适当的的培训，以以保证调调查任务务的准确确完成。第13条条 市市场调研研执行市场调研研人员根根据市场场调研计计划采用用设计好好的调研研方法和和工具实实施市场场调研活活动。第14条条 市市场调研研部门可可按以下下程序，对对市场调调研结果果进行分分析与整整理

37、1对调调研资料料、调研研结果或或调研表表进行整整理和初初步分析析，然后后汇总或或编辑成成册。2对所所收集的的调研资资料进行行分类、分分项目分分析研究究，并结结合原始始记录或或历史数数据等资资料，进进行对比比研究。3对调调研结果果或调研研资料的的真伪、可可靠性和和误差进进行计算算和分析析。第15条条 编编制市场场调研报报告1资料料整理、分分析市场调查查获得的的资料大大多数是是分散的的、零乱乱的，难难免出现现虚假、错错误、冗冗余等情情况，甚甚至被强强加上调查人人员的偏偏见，难难以反映映调查对对象的特特征和本本质，因因此必须须对资料料进行整整理加工工，使之之真实、准准确、完完整、统统一。 （1）整整

38、理资料料，是指指运用科科学方法法对调查查资料进进行编校校、分类类和分析析，使之之系统化化、条理理化，并并以简明明的方式式准确反反映调查查问题的的真实情情况。（2）编编校，是是指对收收集到的的资料进进行检验验、检查查，验证证各种资资料是否否真实可可靠、合合乎要求求，剔除除调查中中取得的的不符合合实际的的资料。检查调调查资料料的真实实性和准准确程度度。作真真实性检检验时，可可以根据据以往的的经验对对调查资资料进行行判断，也也可以根根据其内内在逻辑辑关系对对调查资资料进行行判断，还还可以通通过各种种数字检检查调查查资料。检查记记录的一一致性和和口径的的统一性性。经过过检查，对对含糊不不清的资资料或记

39、记录不完完备的地地方，应应及时要要求调查查人员辨辨认，必必要时可可复核更更正。对对于不合合格的调调查资料料应剔除除不计，以以保证资资料的完完整性、准准确性。（3）资资料分类类，是指指将经过过编校检检验的资资料归入入适当的的类别，并并制作成成统计表表或统计计图，以以便于观观察、分分析与运运用。（4）对对资料的的分析，是是指计算算各类资资料的占占有率，以以便人们们对调查查结果产产生清楚楚的概念念。2编制制调研报报告市场调研研报告应应包括以以下几个个方面的的内容。 （1）序序言，主主要说明明调查的的目的、调调查过程程及采用用的方法法。（2）主主体部分分，根据据调查的的目的分分析情况况，作出出结论与与

40、工作建建议。（3）附附件，主主要是报报告主体体部分引引用过的的重要数数据和资资料，必必要时可可以把详详细的统统计图表表和调查查资料作作为附件件。第5章 附则则第16条条 本本制度由由市场营营销部负负责解释释、修改改。第17条条 本本制度自自发布之之日起生生效。编制人员员审核人员员批准人员员编制日期期审核日期期批准日期期第三节 市场场调研管管理表格格一、市场场调研计计划表年月日调研项目目名称调研区域域调研时间间主持人调研目标标考虑因素素方法设计计调研内容容时间安排排进度情况况人员安排排预 算备 注市场部经经理意见见营销总监监意见二、竞争争对手调调查表调查区域域调查人员员姓名调查时间间企业基本情况

41、竞争对手手名称企业地址址营销方针针及做法法主要销售售方式销售人员情况销售员姓姓名学历、年年龄服务时间间销售员特特长待遇水平平主要客户户其 他他产品情况况产品种类类产品性能能产品品质质市场占有有率产品价格格补充说明明三、经销销商户调调查表经销商名名产权性质质注册地址址注册资金金成立日期期电 话经营地点点电 话销售收入入员工人数数法人代表表姓名负责人姓名电话电话经营品种种银行往来来交易情况况经营能力力卖场数量量地域分布布库存状况况合作方式式合作厂家家主要供应应商主要客户户合作意向向当地市场场地位促销方式式促销投入入计划目标标支持条件件业内评价价综合评价价备注四、畅销销产品分分析表品名条件项目内容区

42、位条件件地区靠近车站站或铁路路线靠近学校校其他地区区经销商大型百货货公司超级市场场便利店顾客条件件性别要求求男女年龄层10岁以以下10220岁20335岁35550岁50岁以以上商品条件件畅销商品品商品种类类商品数量量商品特点点包装品质价格竞争产品品同类产品品同类产品品性能同类产品品价格销售条件件促销促销人员员销售柜台台布置销售柜台台环境其他条件件第三章 营销销计划管管理第一节 营销销计划岗岗位职责责一、营销销计划主主管岗位位职责营销计划划主管主主要负责责制订年年度营销销计划，编制营营销费用用预算，从从整体上上确保企企业销售售任务的的完成。其其具体职职责如图图3-11所示。职责1配合营销总监制

43、订企业营销计划管理制度及相关工作规范在营销总监的领导下组织编制企业营销计划及费用预算组织将营销计划及费用预算进行分解，落实到市场营销各部门（单位），并监督、检查其落实情况组织对营销计划随时进行跟踪，并根据实际情况作出调整对重点销售区域、重点产品、重点商户的销售情况进行重点监督对公司年度和季度整体销售目标和销售利润进行预计把握营销计划的完成情况，随时向营销总监汇报组织对每月、每季度的销售情况进行分析职责2职责3职责4职责5职责6职责7职责8定期向营销总监上报营销计划的完成情况完成领导交办的其他工作职责9职责10图3-11 营营销计划划主管的的岗位职职责二、营销销计划专专员岗位位职责营销计划划专员

44、主主要负责责营销计计划的具具体制订订和执行行。其具体体职责如如图3-2所示示。职责1配合营销计划主管制订企业年度、季度和月度营销计划对营销计划的执行情况进行跟踪和适时的调整编制年度、季度、月度的营销费用预算，并对费用支出实施控制对历史营销数据进行统计和分析对重点区域的销售数据进行分析撰写产品销售计划执行报告对重点销售渠道的销售情况进行统计分析对重点产品的销售数据进行统计分析职责2职责3职责4职责5职责6职责7职责8完成领导交办的其他工作职责9图3-22 营营销计划划专员的的岗位职职责第二节 营销销计划管管理制度度一、营销销计划管管理制度度制度名称营销计划划管理制制度编 号执行部门门第1章 总则

45、则第1条 营销销计划管管理任务务1在科科学预测测的基础础上，为为企业的的发展方方向、发发展规模模和发展展速度提提供依据据，制订订企业的的长远规规划，并并通过近近期营销销计划组组织实施施。2根据据市场需需要和企企业能力力，签订订各项经经济合同同，制订订公司的的年度、季季度、月月度、周周营销计计划，使使各项营营销活动动和各项项工作在在公司统统一的营营销计划划下协调调进行。3充分分挖掘及及合理利利用企业业的一切切人力、物物力、财财力，不不断改善善企业的各各项指标标，以取取得最佳佳的经济济效果。第2条 市场场营销部部营销计计划管理理职责市场营销销部主要要负责制制订企业业年度产产品销售售计划，研研究、策

46、策划、组组织、实实施产品品销售工工作，管管理与维维护分销销渠道。1制订订年度、月月度销售售计划，进进行目标标分解，并并落实实实施，负负责完成成具体的的销售目目标。2完成成产品的的实体分分销工作作，管理理、督导导和控制制各区域域市场的的分支机机构正常常运作。3按照照企业的的整体营营销战略略部署，负负责营销销网络的的合理规规划、开开拓、建建设和维维护等管管理工作作，协助助制定营营销策略略和政策策，完善善相应的的营销管管理制度度。4进行行市场一一线信息息收集、市市场调研研工作，向向营销总总监提交交年度市市场和销销售预测测。5建立立各级客客户资料料档案，保保持与客客户之间间的双向向沟通，提提高客户户满

47、意度度和忠诚诚度。6合理理预算、支支配和控控制销售售费用，保保证销售售费用计计划的顺顺利实施施。7负责责审批各各区域市市场的滞滞销品处处理报告告。8研究究把握销销售员的的需求，充充分调动动其积极极性，制制订业务经经理行动动计划，并并予以检检查控制制。9配合合营销中中心企划划部作好好产品推推广促销销活动，按按促销方方案的要要求进行行货物陈陈列、宣宣传品的的发放与与张贴。10预预测渠道道危机，检检查渠道道阻碍，解解决渠道道冲突；协助营营销中心心客户服服务部作作好售后后服务工工作。第3条 岗位位职责划划分1营销销总监的的主要职职责是组组织各种种营销计计划的制制订、执执行、检检查和考考核。2营销销计划

48、管管理遵循循“统一领领导，归归口管理理”的原则则，分为为营销部部门经理理（分支支机构经经理）、主主管、专专员三级级管理。总总部营销销管理部部是营销销计划工工作的综综合管理理部门，各各营销部部门（分分支机构构）是各各专业营营销计划划的归口口部门。第4条 营销销计划管管理的原原则1加强强综合营营销计划划，提高高其地位位和作用用。各级级营销部部门和归归口部门门须根据据营销工工作的要要求配备备专职（或或兼职）的的营销人人员。2企业业营销计计划必须须认真进进行综合合平衡，坚坚持“积极平平衡，留留有余地地”的原则则。3营销销计划是是销售活活动的行行动准则则和依据据，一经经下达，各各级营销销部门都都必须立立

49、即发动动员工，采采取切实实有效的的措施，保保证其实实现。4要作作好营销销计划统统计工作作，以便便于准确确、及时时、全面面地反馈馈营销计计划执行行情况。第2章 长远远规划第5条 长远远规划的的内容长远规划划是确定定企业未未来发展展方向和和奋斗目目标的战战略营销销计划，通通过年度度营销计计划的安安排逐步步实现，其其主要内内容包括括下列几几个方面面。1企业业的发展展方向。2企业业的发展展规模。3企业业营销技技能发展展水平。4企业业各项指指标将要要达到的的水平。5企业业组织、营营销管理理水平的的提高和和安全环环保等条条件的改改善。6员工工教育培培训及文文化建设设。7员工工生活福福利设施施的改造造。8能

50、源源及原材材料的节节约。第6条 编制制企业长长远规划划的依据据1经济济及企业业发展的的需要。2市场场的需要要。3企业业的生产产技术条条件。4国内内外营销销理论和和营销实实践的最最新成就就和发展展趋势。5改善善管理、提提高员工工技术水水平以后后所能提提供的潜潜力。第7条 长远远规划制制定的职责责划分1长远远规划的的制定工作由由营销企企业计划划主管主主持。2营销销部负责责汇总、综综合平衡衡，提出出总体方方案并上上报。3各归归口部门门按规划划要求负负责搜集集、整理理资料，提提出专业业规划（草草案）。第3章 年度度综合营营销计划划第8条 年度度综合营营销计划划的内容容年度综合合营销计计划是企企业全体体

51、员工在在营销计计划年度度内的行行动纲领领，又是是安排季季度、月月度和周周营销计计划的重重要依据据。企业业各个环环节和各各个方面面的营销销活动，都都必须严严格按年年度综合合营销计计划执行行。第9条 年度度综合营营销计划划的职责责划分年度综合合营销计计划应遵遵循统一一领导、分分工负责责、综合合平衡的的原则进进行制订订。1由营营销总监监负责领领导，各各业务归归口部门门按“管什么么业务就就制订什什么营销销计划”的原则则，根据据规定的的营销计计划表，制制订各专专业营销销计划。2营销销总监负负责组织织拟定制制订营销销计划的的总进度度。第10条条 年年度综合合营销计计划制订订的依据据1上级级下达的的指令及及

52、指导性性营销计计划。2总经经理提出出的年度度目标任任务。3产品品订货合合同和市市场预测测资料。4长远远发展规规划。5前期期预计完完成数字字及企业业历史统统计资料料。6经过过审定的的各种定定额。第11条条 制制定年度度综合营营销计划划的注意意事项1制定定营销计计划所需需的资料料由各部部门相互互提供，任任何单位位不得拒拒绝。2专业业营销计计划的制制订，由相相关部门门负责人人亲自主主持，应应认真听听取各方方面的意意见，并并按规定定的时间间报营销销部，且且报送的的营销计计划必须须附文字字说明。3年度度综合营营销计划划经总经经理签字字盖章后后有效。第4章 营销销计划指指标的制制定、执执行与调调整第12条

53、条 营营销计划划指标的的制定基基础1营销销计划指指标是企企业在营营销计划划期内在在生产经经营活动动方面应应该达到到的目标标和水平平。为全全面反映映企业的的各项营营销活动动，营销销计划必必须适当当设置各各种指标标，建立立、健全全企业的的指标体体系，完完善和促促进营销销计划管管理工作作。2营销销计划指指标应按按平均先先进水平平来确定定，一般般应高于于上期实实际达到到的水平平，并经经过努力力才能实实现。第13条条 营营销计划划指标管管理的职职责划分分1营销销计划指指标实行行分级归归口管理理。2总指指标由营营销总监监负责汇汇总、平平衡、上上报和下下达，各各部门（分分支机构构）负责责归口管管理。3分指指

54、标以各各部门（分分支机构构）经理理为首，组组织人员员负责管管理。4销售售专员指指标由销销售主管管负责，在在销售经经理的指指导下制制定。第14条条 营营销计划划指标的的制定1总指指标的设设置，由由营销总总监根据据上级要要求和企企业管理理工作的的需要，同同指标归归口部门门商定。2层层层分解营营销计划划指标，坚坚持谁管管什么指指标就分分解什么么指标。分分解指标标必须和和总指标标保持平平衡和衔衔接，分分解指标标执行情情况按规规定路线线进行反反馈。3年度度经营综综合营销销计划必必须在当当年111月底正正式下达达。第15条条 营营销计划划指标的的执行与与调整1营销销计划一一经总经经理批准准下达后后，必须须

55、严格执执行，各各归口部部门和执执行单位位均不得得随意修修改。如如确因客客观原因因影响，经经主观努努力仍不不能完成成营销计计划时，在在有利于于调动员员工完成成营销计计划积极极性的前前提下，可可调整营营销计划划指标，但但必须办办理审批批手续。2总指指标的调调整，由由执行经经理提出出书面申申请，送送归口部部门签署署意见后后，经营营销总监监审核报报总经理理审批，在在未批准准前仍按按原营销销计划执执行。3调整整年度营营销计划划指标应应提前11个季度度申请，调调整季度度营销计计划指标标应提前前1个月月申请，调调整月度度营销计计划指标标应提前前10天天申请。4调整整某一项项营销计计划指标标，如需需同时相相应

56、调整整其他相相关营销销计划指指标时，应应一并上上报，呈呈请审批批，以保保证营销销计划的的平衡、协协调。5调整整营销计计划指标标一律以以书面批批复为准准，在未未接到书书面批复复以前，一一律按原原营销计计划考核核。第5章 营销销计划的的检查和和考核第16条条 营营销计划划的检查查1各级级领导必必须随时时监督检检查营销销计划的的执行情情况，及及时发现现执行过过程中的的问题，采采取解决决问题的的有效措措施，以以保证营营销计划划的顺利利完成。2检查查营销计计划执行行情况，应应充分利利用统计计报表、会会计报表表、业务务报表等等资料。检检查营销销计划的的实际完完成数，一一律以统统计报表表数为依依据。第17条

57、条 营营销计划划的考核核1营销销计划的的考核必必须与经经济责任任制考核核相结合合。2考核核的营销销计划数数，一律律以上一一级部门门批准或或下达的的营销计计划数为为依据。第6章 附则则第18条条 制制度制订订和解释释本制度由由营销总总监制订订和解释释，报企企业董事事会批准准后施行行，修改改或终止止时亦同同。第19条条 制制度的执执行本制度自自颁布之之日起执执行。制定人员员审核人员员批准人员员制定日期期审核日期期批准日期期二、年度度营销计计划制订订规定制度名称年度营销销计划制制订规定定编 号执行部门门第1章 确定定年度销销售目标标第1条 销售售额目标标1企业业年度、季季度、月月度销售售目标应应依据

58、上上一年度度、季度度、月度度的目标标具体制制定，应应以具体体数字的的形式制制定。2把年年度目标标分解到到季度，落落实到各各个销售售部门。3将每每一个销销售部门门的销售售目标落落实到每每一位销销售人员员身上。第2条 利润润目标1企业业全年预预计实现现利润万万元以上上。2将利利润具体体分配到到各个销销售部门门，制定定各个部部门利润润完成情情况比照照表。第3条 新产产品的销销售目标标1公司司每年对对新产品品进行销销售目标标预计。2新产产品的销销售目标标比照上上一年度度新产品品销售的的实际情情况进行行制定。第4条 营销计计划的内内容营销计划划应包含含下述66项内容容。1商品品计划（制作什什么产品品）。2渠道道计划（通过何何种渠道道）。3成本本费用计计划（用多少少钱）。4销售售单位组组织计划划（谁来销销售）。5销售售总额计计划（销售到到哪里、比比重如何何）。6