房地产销售技巧培训大全

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1、酒店地产开发及营销模式什么是酒店地产 2004年，酒店地产全线飘红，毋庸争议的成为京城楼市的最大亮点。从金桥国际公寓到晶都国际、再到远中悦莱、纽约客、这些项目的出现给地产市场打开了新的商机，也给发展商提供了一种新的产品开发模式。 顾名思义，酒店地产就是由酒店与地产相结合的业态形式。酒店与地产的嫁接不是一个偶然的因素，而是顺应市场发展的结果。因为酒店本身就代表着一个楼盘的形象，星级酒店更是身份和地位的象征，能够出入星级酒店，在星级酒店居住，本身就是一种荣耀。因此，当前市场上酒店地产的兴起就是理所当然的了。 酒店地产作为一种新型的房产投资和消费方式，符合现代经济资源共享的原则。到90年代，酒店地产

2、传入中国深圳、海南、北京、上海、西安等地，自此，酒店与地产相结合运营的模式就开始多了起来。酒店地产之所以能在北京市场站稳脚跟、形成气候并产生了更多的创新形式，原因有多种：全国宏观经济的持续力好，国民经济的连续增长、首都的地位、奥运会的刺激、中国城市化的进程，都使得投资性居住成为可能。 据统计数据显示，仅就2008年奥运会来说，大量商务团体的涌入，造成北京市酒店的缺口大概有180家-190家，这为酒店地产的发展提供了广阔的市场机遇，且市场预热在未来这两年就会开始产生。所以，北京将成为亚洲投资酒店地产的首选地。 可以这么说，是国内经济的蓬勃发展催生了酒店地产的热潮。酒店式公寓是酒店地产的代表作 酒

3、店式公寓是指提供酒店式服务的公寓，它集住宅、酒店服务、会所等多功能于一体，具有自用和投资两大功能。与酒店相比较，其更多了家的味道。既能向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，又能规避传统酒店与生活之间的距离感。由于它吸收了传统酒店与传统公寓的长处，因此，备受商务人士的青睐。 酒店地产，是地产商与酒店运营商相结合的产物，这种新的运营模式将产生不同以往的投资价值。具体来看，它是以住宅立项，具有70年产权，可以和普通住宅一样按套销售，但建筑规划与配套全部按照酒店的标准执行，又经由正规的酒店管理公司统一运营的业态。它与酒店的区别就是产权年限的不同，而更具有酒店投资所没有的优点，如可以分割出售，拥有产

4、权。 酒店式公寓与普通公寓相比，业内专家认为，在地理位置和硬件品质相当、服务配套完整的基础上，酒店式公寓比同档次的公寓更值得投资。其原因主要在于：首先，酒店式公寓大多聘请专业的酒店物业管理公司和酒店式公寓管理公司进行管理，他们凭借广泛的客源优势，有效保证了出租率。其次，酒店式公寓统一的经营方式使各业主的经济利益捆绑在一起，管理公司根据收益分成，可以保持物业的整体租价，保证了良好的租金稳定性。 酒店式公寓与酒店相比，由于是成套住宅，相比于纯酒店的单间设计，居住的舒适性大为提高。同时，酒店式公寓在其软、硬件的配置与纯酒店相差无几，但租金价格却相去甚远，从而具有更优的性价比与更好的居住舒适性。可以看

5、出，酒店式公寓作为酒店与住宅的综合产品，具有二者的优势，从而具有很强的生命力。 酒店地产的发展趋势 酒店地产作为一种新型的房产投资和消费模式，与住宅写字楼的投资、股票投资、储蓄及国债等投资相比，投入轻松、风险小、回报更丰厚，同时还获得一套真正属于自己的私家酒店。有关资料显示，近10年来，全世界产权式酒店平均每年增长15.8%。与银行储蓄和投资股票债券相比，投资风险相对较小的酒店式公寓有望成为中产阶层的首选。 近期一项针对北京、上海、广州、深圳等7城市近千名高收入者的抽样调查显示，各种投资理财工具中，房地产投资被列为各类投资理财工具的前三位，而其收入也是所有投资品中最让他们感到满意的。而在房地产

6、所有业态当中，酒店地产又是呼声最高、最被市场看好的投资渠道。另据统计，就北京而言，境外办事机构共计4000多家，世界排名前100位的跨国公司，有50%在京设有办事机构。仅以丽都、燕莎商圈来说，区域周边有着浓郁的涉外氛围，众多商务人士、行政人员、企事业高级管理人员、私营企业主对生活、商务、社交、休闲、度假等等方面的物业使用需求，庞大的市场机会使得酒店式公寓的存在变为可能。 酒店地产近两年呈现出以下几种发展趋势： 1)市场份额逐步增大 酒店地产是一种新颖的房地产开发模式，中国推行这种形式只有几年的历史。酒店式公寓由于总价低、首付低，许多人投资了这种物业。酒店式公寓最早出现在我国沿海，是产权度假酒店

7、，虽然投资者能够从中获益，但旅游景点受淡旺季的影响，满足不了投资者高收益的需求。 2)产品优势显著 酒店地产在内地不断延展，浙江、上海、北京相继发展起来。 酒店地产首选为商业繁华、商务办公集中、交通便利的地段，这样不但保证酒店的客源充足，而且有利于酒店的人气聚拢，进而提升酒店娱乐设施的利润。酒店不但客源充裕，最重要的是不受淡、旺季影响，酒店收入保持平稳；尤其建在火车站、机场周围，经营小时房也是一笔可观的收益。 3)回报高低和稳定是投资的重要指标 目前，酒店式公寓式实行委托租赁的具体年限不尽相同。随着市场竞争增大，酒店地产的承租年限都在5年以上，有不少已经达到了15年。一般来说，承租年限长可令回

8、报长期稳定，另一方面也有利于酒店气氛和品牌的形成。 4)酒店地产引入品牌管理 酒店式公寓一定要有专业队伍和灵活的模式来确保买房者的投资收益。酒店式公寓的经营模式通常是专门聘请专业团队打理，确保资产增值。酒店式公寓与旅行机构长期合作，可以确保稳定客户网络，保证良好客源。5) 注重后期经营的特色 对于酒店式公寓来说，前期的销售只是成功了一半，决定这种产品命运的在于后期的经营管理工作。其中包括档次定位、降低经营管理成本、开放互动式娱乐设施、开展多元化经营等。 酒店式公寓的良好收益被广大投资者看好，成为房地产新型的投资热点与趋势，并在逐渐的发展与壮大。 酒店地产在国内的发展一方面前景看好，另一方面因尚

9、处于初级阶段，所以，锋华兴业房地产经纪公司认为有一些问题值得关注和逐步完善。 即使是酒店式公寓也需要明确的定位，如硬件档次，客源、酒店软件服务等。片面的求大、求全，或过分的简陋都不是最好的定位。项目定位应结合客户群，做到即能满足客户的需要，又可以有效节省经营成本的经济型酒店公寓。 酒店地产的规划 国内现有酒店地产模式是开发商投资，设计出它的回报模式。回报的模式有多种，如完全自用型、有限自用型，有限自用型还包括固定回报、不固定回报等。 酒店地产是不同利益主体相结合的产物，因此各利益主体平衡机制的设计非常重要。发展商可以把销售价格和投资回报率设计得很高，但管理方则会从未来酒店经营的角度考虑。能否实

10、现这么高的回报率，双方最终达到利益相互均衡才会有合作。在市场经济的链条中，一个合理的运作模式是各方利益最终趋向均衡的模式。同样，在酒店公寓的开发、销售、回报、运营等模式设计上必须顾及开发商、酒店管理方、购买业主三方利益，其均衡点在于酒店的长期稳定经营。酒店式公寓是多方利益相综合的中间产品，把握三方利益的平衡才是项目成功的关键。酒店地产规模对于酒店的经营好坏有着直接的影响。规模过大，出租率上不来；规模过小，形不成规模效应。新型酒店地产在酒店的规模上应严格按照酒店业的经营实际状况出发，要避免酒店规模过大或过小的问题，酒店的星级要符合酒店的经营定位，一般要经过严格的市场调研和咨询。酒店的设计在很大程

11、度上决定后期的经营成本，部分酒店式公寓由以前的烂尾楼或住宅改建而成，很多的管线、设施、配套等都无法完全按照酒店的标准进行使用。新型酒店式公寓在规划设计上特别注重适用性和有效性，注重酒店细节设计对运营成本和投资回报的影响，包括面积、户型、装修、设施配套等。新型酒店地产的设计套房的比例逐渐加大，家居化酒店布置越来越受到投资者的欢迎。酒店的经营要有自身的特色，新型酒店式公寓在酒店的后期经营中比较注重酒店经营定位，经营有一定的主题，借助于某一方面的资源使之成为最具某种特色的酒店，与普通酒店大而全的经营完全不同，差异化经营是酒店地产经营的生存之道。新型酒店式公寓一般建于繁华的城市商务或商业中心，并且依附

12、于周边区域，往往在一个区域中既有酒店类物业，又有公寓、商业、办公类物业共同组成一个混合的社区，在这个社区里很多的配套可以实现共享，资源利用最大化。这一点普通意义上的酒店公寓完全不能具备。 相信，酒店地产作为新兴的房地产业态形式，将在市场的高度关注下得到长足的发展和完善。 酒店地产的营销模式 锋华兴业通过金桥国际公寓及晶都国际两个酒店地产代表作的成功运作，积累了许多关于酒店地产的营销思路，归纳起来主要有以下几点： 一、 酒店档次形象定位 在这方面并非档次越高越好，重要是分析所运作的物业所处地理位置及周边真实市场需求情况，优先考虑同周边酒店的差异性及互补性。 二、 营销团队的专业性 酒店地产的营销

13、同常规类住宅及公寓类产品有所不同，要求相关销售人员一定要对酒店本身的运营规律非常熟悉，要经过专业化训练，同时业务人员自身形象及气质要符合未来酒店经营的需要 三、 卖场营造 酒店地产的卖场营造非常重要，最好将未来的酒店生活的场景通过特殊设计在卖场充分表现出来，比如大堂的风格及豪华装修、服务生的专业服务水平，客房的舒适性，通过样板间表现。 四、 设定合理的投资回报模式 投资回报过高会加重将来经营的风险和压力，过低又会吸引不了投资买家的购买，一定要参照当时的市场资金合理回报率来确定回报模式。 五、 设计合理的经营期限 根据不同的产品，不同的定位，不同的酒店地产的经营者，应该设计不同的经营期限，如我公司运作的金桥国际公寓设定，经营期限为15年，而晶都国际则为10年。 六、 及早考虑后期经营问题 酒店地产能否成功运作，很大程度上依赖于后期的经营管理，如我公司在运作上述两个项目的销售阶段，就及早考虑将来的经营问题，整合各种需求资源及推广渠道，从而保证经营后的负担较轻。 总的来看，酒店地产作为一种新的产品开发模式，有较强的生命力，运作成功会为发展商及广大投资者带来双赢的结果，但是否有良好的开发心态，是否有专业的整合各种专业合作资源的能力，是保证酒店地产能否成功运作的关键因素。 在这方面，锋华兴业作为酒店地产的先行者，摸索出的经验可供大家分享。 作者：鲁应红