某跨国企业子公司年度市场销售计划

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.成功的的序曲-某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例沈钱忠十余年跨国国公司的的经历,我在可可口可乐乐公司、百百事可乐乐公司、达达能公司司、雀巢巢公司，从从事市场场销售工工作，历历任过：业务代代表、销销售业务务主任、销销售经理理、营业业经理、市市场销售售部经理理总监监、中中国北方方区销售售发展经经理。期期间深刻刻领略到到了上述述几家身身处世界界5000强中知知名公司司的成功功经营之之道企企业文化化、经营营战略、品品牌策略略、市场场策略等等通过成功的的市场运运作上

2、述述几家公公司从进进入中国国后每年年的业绩绩均以惊惊人的速速度在飞飞速增长长，使我我领会了了什么叫叫全球5500强强企业，体体会到了了中国企企业与之之相比在在全方位位的差距距。对照中国企企业，与与这些国国际知名名的跨国国公司在在品牌建建设，市市场规划划，渠道道建设，营营销管理理、通路路建设、市市场终端端开发及及维护等等营销工工作中的的差距，可可谓是天天地之差差。如饮饮料行业业中，近近年的“旭日升升”及“汾湟可可乐”先期进进入市场场也称得得上是轰轰轰烈烈烈大张旗旗鼓。亦亦在短期期内占据据了不小小的市场场份额，但但是一个个阶段后后，几年年乎在市市场已接接近消失失的地步步，姑且且不去分分析产品品本身

3、的的品质，市市场定位位及营销销管理，等等等诸多多问题，单单纯来观观察他们们对市场场终端网网络的掌掌握力之之差就能能得出结结果：死死亡!近期，我在在哈佛商商业评论论杂志上上拜读了了由及及两位位先生撰撰写的新兴市市场中本本土企业业的生存存战略。该该文在对对某些新新兴市场场中一些些本土企企业成功功地应对对了强大大的跨国国公司竞竞争，并并罗列了了一些案案例，如如：俄罗罗斯的VVistt电脑公公司和中中国的上上海家化化(Shhangghaii Jaahwaa)，菲菲律宾的的快乐蜂蜂食品公公司(JJolllibeee FFoodds)分分别在与与康柏(Commpaqq)，和和百事公公司( PeppsiCC

4、o)，这这样的大大型跨国国公司竞竞争中捍捍卫了自自己的领领地。对对此我感感受颇深深，并得得到了相相当的启启示。成功的业绩绩背后是是什么呢呢？需要要那些方方面的工工作来达达成呢？本文根据我我本人的的实际工工作体验验重点描描述两乐乐（可口口可乐公公司、百百事可乐乐公司）市市场成功功的操作作秘诀：业绩成成长的序序曲-如如何制定定科学、规规范严谨谨、周密密的公司司年度市市场销售售计划，和和从事消消费品公公司的销销售同仁仁们来共共同分享享。一、 年度市场销销售计划划十大重重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编编制地区销售系系统经销商奖励励与控制制价格策略销售工作重重点步骤骤市务支持行行动二、 经营环

5、境1宏观社会经济 分析析人口状状况：市市区、郊郊县、省省内、总总计 口口 分析析人均国国民生产产总值；2饮料碳酸饮饮料市市场 碳碳酸饮料料市场总总规模约约为 箱；市内 箱 省内内 箱， 根据据市场调调查提供供预测明明年碳酸酸饮料的的基本增增长约为为 ，我们们预计在在 ，碳酸酸饮料售售点总数数为 个个，市内 个，省省内 个个。3竞争对对手 相相对应的的竞争对对手产品品三、 目 标目 标夺取销量目标 销售售建设，开开发省内内市内郊郊县乡镇镇市场，省省内建立立营业所所办事处处提高边际利润减少销售费用借助价格工工程，制制定价格格稳步提提高策略略，保持持价格领领导地提高边际利润减少销售费用扩大售点开开发

6、，提提高全系系列饮料料的铺货货率，提提高售点点铺铺货货率。通过市场促促销拉消消费者，推推经销商商，提高高市场占占有量。利用公司的的市场工工具和资资源进行行分品牌牌分包装装的产品品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组组织和机机构健全批发商商协助计计划的销销售系统统，使其其更具可可控性和和有效性性。加强人员培培训，提提高控制制市场终终端的水水平。加强与公司司生产、运运输，财财务、人人事等部部门的团团队合作作。(一)市 内内销 销销量量 明明年计划划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部 箱郊县部 箱批发部 箱重点客户部(K/A) 箱纵向发展基本增长本年预报 销售售增长点点(二)省省 内销 销销量量

7、明明年计划划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报 销售售增长点点(三)各城城市销量量计划箱本年度预报报明年计划增长% 市内 省内 营业所所 办事处处总计（四）价格格策略基本价格荐于目前市市场价格格以及竞竞争对手手价格策策略和可可能的铺铺货策略略，为此此价格确确定极为为重要。调调整目前前的价格格体系。基本价格为为：批发发价格：直销价格：在做市市场项目目时，给给予特殊殊价格价格操作步步骤根据公司价价格战略略，予以以阶段性性调整分销价格控控制确定每一地地区分销销价格全省统一分分销价格格分销体系价价差为：一批价价格为 元一批发二批批价格 元元公司直销价价格/一一批二批批发终端端价格 元（五

8、）经销销商控制制销量和市场场控制措施利用合同规规定之客客户全年年和分月月销售量量计划控控制，连连续 个月月完不成成销量计计划有权权撤销合合同利用市场占占有率铺铺货率计计划控制制；连续续 个月完完成不理理想有权权撤销合合同公司销售部部直接控控制执行行冲货返销低价杀价控制措施公司全部产产品统一一编号；统一包包装纸箱箱打码；通告全全省；禁禁止返销销杀价销售部设立立专业查查禁垮区区和杀价价的检查查人员制定制裁细细则：发现查实一一次警告告；被查查产品取取消全部部奖励；该季度度其他产产品奖励励中的不不冲货奖奖励全部部取消发发现查实实二次严严重警告告，该季季度产品品的奖励励全部取取消发现查实三三次；取取消合

9、同同；所有有已经发发生的奖奖励全部部取消分销价格每一地区设设立分销销价格，以以控制市市场避免免价格混混乱，全全省价格格统一分分销价格格含：公公司批发发价格 元一批发二批批价格 元公司直销价价格/一一批二批批发终端端价格 元元(一) 经经销合同同之阐述述年 月月年 月月重要提示年将对确确定的合合同客户户进行销销量计划划管理确定客户户全年/分月的的销售量量(分品品种包装装)标箱箱确定客户户负责市市场的全全系列和和分布率率确定客户户在规定定销售区区域内的的分销商商并在公公司指导导下签订订公司统统一分销销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待

10、奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同(二) 销销售系统统确定时间 行行动 年 月月整理销售售系统培培训资料料下发各各销售部部门，销销售部下下发省市内(省外)主管级级以上人人员进行行销售系系统集中中培训各营业所所办事处处对全部部业务代代表(含含新聘)进行销销售系统统培训年 月月省市内(省外)按照计计划人员员编制进进行大规规模招聘聘/培训训/上岗岗人事部部配合营业所办办事处进进行住房房办公室室的租赁赁工作动力部进进行车辆辆的配备备，司机机的招聘聘实习 年年 月各营业所所办事处处对市内内郊县区区域确定定选择分分销商/专卖商商名单交交公司公司对每

11、每一地区区选择的的客户进进行评定定审核统一签订订年年销售合合同及其其他合作作协议确定各地地区客户户/销售售系统/人员/车辆/销量，并并归档管管理重要提示年 月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕1.省 内系 统 行行 动动市内/传统统批发系系统市内划为为 片区，直直销干杂杂水摊商商场餐饮饮和小批批发居民民区学校校工厂等等，全面面预售制制，公司司直接送送货市内批发发渠道设设 人开发发，传统统模式，公公司负责责一级送送货也可采用用分销商商协作或或专卖协协作，公公司临时时租库协协助郊县分销商商/专卖批发系系统营业所郊郊县设置置 名人员员，每一一县选择择 家客户户，按分分销商或或专

12、卖商商系统操操作，公公司负责责一级发发货，客客户负责责终端送送货，业业代和公公司郊县县车辆协协助客户必须须有送货货能力和和业务代代表 人人。省内各办事事处市内分销商商或传统统批发系系统市内划为为 片区区，直销销干杂水水摊商场场餐饮和和小批发发居民区区学校工工厂等，全全面预售售制，协协助客户户直接送送货条件成熟熟地区可可选择 家客户户不成熟熟地区可可选择 家客客户，采采用批发发协助分分销商对特别不不成熟地地区可以以设置库库房省内各办事事处郊县分销商商郊县设置置 史人人员，每每一县选选择 家家客户，按按分销商商或专卖卖商系统统操作，公公司负责责一级发发货，客客户负责责终端送送货，业业代和公公司郊县

13、县车辆协协助客户必须须有送货货能力和和业务代代表 人人2.市 区系 统 行行 动动现调机直销模式市内划分分为 个个区域每一区域域设置 个业业代和 个司司机负责责开发修修理送货货设备维护部部区域管理模模式市区划分分 个区域域，交县县 个个区域，省省内划分分 个个区域每一区域域负责冰冰柜生动动化设备备的维护护管理检检查及发发放改造造工作定人定机机器定责责任，销销售各部部下维修修/投放放/变动动单执行行其他其他3.省内地地区销量量人员分分解系 统 行行 动动市 内建立市区区直销模式式市内各划划为 片片区，直直销干杂杂水摊中中小型商商场和小小批发居居民区学学校工厂厂等，全全面预售售制公司提供供车辆郊

14、县县经销商批发发协助模式每一郊县县设立 个个直销客客户和 个批发发客户(可以为为 家客客户)每一县派派 人进行行批发协协助，每每一县派派 部部三轮车车协助。预售制方方式，公公司提供供一级送送货，两两县一部部车配合合大车直直送，市市内客户户车辆与与公司提提供每县县 三三轮送货货市内批发传统/专专卖批发发模式在西南/北区/西区/东区选选择 家专专卖批发发商每一区派派 个业业务人表表协助开开发二三三批发，建建立一条条批发的的分销网网络预售制执执行，掌掌握二三三批，监监控一批批，公司司提供大大车送一一二批商商货4.市场部部机构组组织图经 理文员1省内市务主任市内市务主任市务主任媒体广告执行市务助理市务

15、助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理餐饮娱乐市务助理售点广告管理5.省内地地区销量量人员分分解地区销量(标箱箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处总计6.省内地地区销量量人员分分解地区销量(标箱箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处总计7.销售组组织图总经理市场销售总监市场部经理省内部销售经理市内部销售经理市内市场部主任市内市场部主任营业所经理营业所经理营业所经理批发部直销部经理重点客户部经理业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务

16、代表市场代表市场代表市场代表市场代表市市场代表表司机司机司机司机司机司机司司机司机仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤分销促进第第一阶段段市区(1)对各各渠道分分销渠道道(批发发/商场场/RBB)经销销商进行行奖励促促进，鼓鼓励进货货之全面面击春节节前后进进货(2)维护护销售系系统和网网络；监监控合同同之执行行和销售售计划之之时展郊县(1)每郊郊县销售售系统的的进货促促进一二三三批为春春节突击击(2)销售售系统/销售计计划/客客户发展展/市场场发展监监控铺货第三阶阶段市区(1)(餐餐饮娱乐乐场所 家家客户之之全系列列铺货)(2)重点点商场未未做好者者的全面面上货(3)重点点学校区区

17、域的全全系加强强 家客户户 攻击未未上去的的包装和和品牌(4)市区区居民区区 家客户户的全系系列铺货货加强 加加强未上上去的包包装和品品牌(5)其他他重点渠渠道的上上货补充充郊县(1)每郊郊县 家家零售客客户的全全面铺货货追击击未上去去的包装装和品牌牌(2)每郊郊县餐饮饮娱乐声声所 家家客户之之全面铺铺货(3)每郊郊县重要要公路沿沿线 家零零售点的的全系列列加强 未未有品牌牌(4)郊县县重点乡乡镇的铺铺货第一一次全员员行动分销促进第第二阶段段如第一阶段段：突击击 月分销销销量分销通道堵堵击对批发系系统进行行对竞品品的压制制，通过过减少批批发通道道的竞品品数量，打打击竞品品，实施施奖励专专卖商计

18、计划对商场渠渠道实施施特别优优惠联合合促销打打击竞品品其他堵击击通路的的策划活活动铺货第四阶阶段根据三次次突击铺铺货状况况经过旺旺季后的的上货出出样进行行追击加加强包装装品牌分销促进第第三阶段段根据实际际销售成成绩进行行分销网网络的激激励促进进8.省内工工作重点点分销网络建建设根据各营业业所办事事处销售售计划(销量计计划/组组织/人人员/销销售系统统)进行行组织建建设工作作(1)招聘聘新业务务代表/司机/其他人人员(2)招聘聘提拔先先聘业务务主任或或经理(3)成立立新营业业所或办办事处/确租赁赁办公住住房/重重划销售售区域和和整修客客户管理理(4)销售售计划分分解落实实(5)销售售部门人人员之

19、培培训根据销售系系统计划划对二级级城市市市区郊县县经销客客户进行行销售系系统建设设工作(1)确定定各地区区各郊县县之销售售系统有有 合合作客户户(2)确定定 年年销售合合同并签签署，核核查各客客户之销销量等事事宜(3)确定定 年年优秀客客户之 年年销售信信用额度度和期限限，签订订信用合合同和财财产抵押押文件。(4)召开开 年客户户会议全全面预展展一年的的销售计计划铺货第一阶阶段二级城市市市区：(1)市区区零售客客户 家的全全面上货货(2)餐饮饮娱乐场场所 客户户之全面面铺货(3)重点点学校区区域的全全系列加加 家客户户(4)市区区居民 家家客户的的全系列列铺货加加强(5)风景景区火车车站汽车车

20、站机场场等重要要口岸的的全面铺铺货各郊县：(1)每郊郊县 家零零售客户户的全面面铺货(2)每郊郊县餐饮饮娱乐声声所 家客客户之全全面铺货货(3)每郊郊县重要要公路沿沿线 家零零售点的的全系加加强铺货第二阶阶段二级城市市市区:同第第一阶段段，重复复一次巩巩固加强强郊县：重复第一阶阶段；巩巩固加强强分销促进进第一阶阶段二级城市市市区：(1)对销销售系统统经销商商进行奖奖励促进进，鼓励励进货；突击春春节前后后进货(2)维护护销售系系统和网网络；监监控合同同这执行行和销售售计划这这进展。郊县：(1)每郊郊县销售售系统的的进货促促进一批促促进春节节突击(2)销售售系统/销售计计划/客客户发展展/市场场发

21、展的的监控铺货第三阶阶段二级城市市市区(1)零售售点的全全系列包包装品牌牌促进和和城市周周边加强强(2)餐饮饮娱乐场场所 家客客户之全全系列铺铺货加强强(3)重点点学校区区域的全全系列加加强 家客客户(4)市区区居民区区 家客客户的全全系列铺铺货加强强 郊县(1)每郊郊县 家家零售客客户的全全面铺货货(2)每郊郊县餐饮饮 娱乐乐民 家客户户之全面面铺货(3)每郊郊县重要要公路沿沿线 家零零售点的的全系列列加强(4)郊县县重点乡乡镇的铺铺货第一一次全面面行动分销促进第第二阶段段如第一阶段段；突击击 月分销销销量。分销通道堵堵击对批发系统统进行竞竞品的压压制，通通过减少少批发通通道的竞竞品数量量，

22、打击击竞品，实实施奖励励专卖商商计划对商场渠道道实施特特别优惠惠联合促促销打击击竞品。其他堵击通通路的策策划活动动铺货第四阶阶段根据三次突突击铺货货状况经经地旺季季后的上上货出样样进行追追击加强强包装品品牌对郊县乡镇镇一级的的全面铺铺货追击击分销促进第第三阶段段根据实际销销售成绩绩进行分分销网络络的激励励促进市场计计划第一阶段 第二二阶段 第三阶阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品品售点/非售点广告告促销活动赠饮lll注：具体市市场计划划可根据据产品包包装在上上表中分分阶段 分分月确定定投入。市场活动费费用分类类本年度市场场活动费费用(人人民币千千计)明年度市场

23、场活动费费用(人人民币千千计)消费者“拉拉”力活动动消费者“拉拉”力活动动产品 产产品 综合 总计计产品 产产品 综合 总计计建立品牌广告(电视视、电台台、报纸纸)售点/非售售点广告告赞助、市场场调研，其其他建立品牌广告(电视视、电台台、报纸纸)售点/非售售点广告告赞助、市场场调研，其其他特定项目:促销赠饮小计特定项目:促销赠饮小计市场渠道“推”活动市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计10.9.202211:1211:12:3522.10.911时12分11时12分35秒10月. 9, 229 十月 202211:12:35 上午11:12:352022年10月9日星期日11:12:35