某著名咨询公司-北京杰合伟业-恒昇销售网络管理系统方案建议书

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 恒昇销售网网络管理理系统方案建议书书北京杰合伟伟业软件件技术有有限公司司二年年十二月月目 录1.引言言12.公司司介绍43.需求求概述53.1销销售网络络背景53.2现现状分析析63.2.11行业业业务特点点63.2.22存在的的问题63.3用用户需求求概述73.3.11销售网网络简图图84.业务务流程104.1分分公司业业务流程程104.2北北京专卖卖店业务务流程115系统功功能125.1 恒恒昇销售售网络管管理系统统的目标标125.2 恒昇销销售网络络

2、管理系系统的功功能125.2.11销售网网络数据据管理（NET）135.2.22销售需需求管理理（DMMD）145.2.33 销销售事务务处理（SAL）155.2.44销售资资源计划划（DRPP）165.2.55 销销售发运运管理（SHP）175.2.66 销销售支持持子系统统 ( SPTT )185.2.77 库库存管理理子系统统 ( SPTT )185.3恒恒昇销售售网络管管理系统统的特点点与优势势195.3.11 销销售资源源计划（DRPP）适应多多种销售售模式195.3.22 灵灵活构造造销售BBOM195.3.33 多多需求来来源、多多种预测测方法195.3.44 适适应完整整的服务

3、务网络205.3.55 细腻腻的销售售事务处处理过程程205.3.66 发发运过程程自动化化205.3.77 支支持大中中型企业业/集团的的经营管管理215.3.88 支支持面向向国际市市场的经经营管理理215.3.99 低低投入、低低运行、低低维护215.3.110 高度集集成化、模模块化215.3.111 良好可可扩展性性和可开开发性215.3.112 高安全全性和可可靠性225.3.114 灵活的的报表工工具226关键技技术与优优势236.1系系统对象象选择236.2客客户关系系管理（CRMM）技术术236.2.11客户关关系管理理的基本本概念236.2.22客户关关系管理理的应用用范围

4、246.3柔柔性构件件技术256.4优优化调度度256.5GGIS/GPSS应用257.CAALL CENNTERR实现方方案建议议277.1CCalll Ceenteer概念念277.2呼呼叫中心心系统的的设计思思路287.3呼呼叫中心心的系统统功能297.3.11系统接接入部分分297.3.22CTII平台部部分297.3.33应用软软件系统统部分307.3.44系统后后端部分分308.服务务与支持持32l 引言近年来，随随着经济济的全球球化和中中国市场场经济体体制改革革的不断断深化，市市场竞争争不断加加剧，同同时，日日新月异异的信息息技术推推动商业业行为模模式不断断更新，使使销售成成本的

5、大大幅度降降低成为为可能。创立自有品品牌，独独特经营营之道，成成为国内内笔记本本电脑业业界的旗旗帜是恒昇从19992年创创业以来来一直的的目标。规规范化、标标准化的的企业管管理信念念使恒昇昇笔记本本电脑从从技术开开发、产产品设计计、销售售联盟、广广告支持持、服务务体系等等各个方方面都逐逐步在同同国际化化接轨。恒昇从品牌创立到现在：销售量逐年上升，市场占有率一直在前三名内；1995年销售额近亿元，并在第三期日元贷款项目中一举夺魁，中标800余台，成为该项目笔记本电脑中标数最多的厂商；1996年销售笔记本电脑1.5万台。恒昇集团是是一家跨跨国经营营的高科科技股份份制集团团公司，成成立于119933

6、年，融融资渠道道涵盖台台商、大大陆企业业、国内内金融机机构，年年销售额额超过22亿元。119977年销售售笔记本本电脑万台，销销售额亿元；19998年销销售笔记记本电脑脑2.553万台台，销售售额.6亿元元，这些些都显示示出恒昇昇集团雄雄厚的市市场竞争争实力。作为全国第一个获得生产许可证的笔记本电脑厂商，恒昇集团现已通过ISO9002国际质量体系标准的认证。集团在技术研发方面，始终处于市场先导：1994年恒昇集团中国市场推出第一台彩色中文手写笔记本电脑；1995年恒昇推出第一台奔腾多媒体笔记本电脑，内置CDROM和硬解压卡；1996年恒昇推出第一台奔腾200“ALLINONE”笔记本电脑；19

7、97年恒昇又推出第一台MMX200超薄型及第一台14.2吋MMX233笔记本电脑，1998年将CCD视讯会议技术应用于笔记本电脑。在销售服务策略上，恒昇从中国市场出发，以消费者的需求为开发的前提，使产品无论从质量种类和价格上更接近消费者的要求实现了“够用就是好”的经营理念。经过多年实践，恒昇集团形成了一套优秀销售联盟与各地市场特色相结合的市场销售体系。基于这一体系，在培植代理的过程中，恒昇集团以“加盟恒昇，分享利润”为原则，对有开发潜力地区的代理商给予价格倾斜、广告、技术服务等多方面的特别政策支持，确保了代理商的利益，形成了一个特别稳固、亲密无间的企业联盟。“三年保修”是恒昇的郑重服务承诺；此

8、外，恒昇在国内笔记本电脑界独创的七天维修期与在部分产品中实行的15天内不满意就退货的服务项目，使恒昇的服务价值得到充分了体现，消费者利益得到了根本保证。恒昇集团除在北京建立客户服务中心外，在全国如深圳、西安、成都、沈阳、南京、上海等地分别设立了分公司，成为当地的销售及维修服务平台。使消费者使用、经销商销售恒昇笔记本都更加安心。1997年恒昇集团成立美国分公司及日本分公司，开始同国际品牌竞争国际市场，更是中国IT业界乃至中华民族的骄傲。 恒恒昇集团团组织机机构主要要包括市市场部、产产业事业业部、客客户服务务中心：市场部 市市场部下下设的策策划部、广广告宣传传部全面面负责恒恒昇集团团总部及及各地分

9、分公司的的市场策策略、广广告计划划的制定定、公关关活动的的策划、广广告执行行、媒体体联络和和对外宣宣传等工工作。 市市场总监监及广告告总监负负责整体体统筹，下下设有专专职的创创意、设设计、美美工、外外联、企企划、宣宣传文案案和广告告效果调调查人员员，拥有有专业的的制版苹苹果机，可可以说是是一个专专业的广广告公司司。 市市场部下下设的市市场发展展部直接接负责掌掌昇笔记记本电脑脑的市场场开发和和整体销销售情况况，它直直接监管管恒昇在在各地的的分公司司及数十十家销售售联盟，对对他们的的销售状状况进行行汇总分分析且及及时反馈馈给相关关部门，评评审及签签定批量量型订货货合同。多多年来恒恒昇已经经建立起起

10、一套独独具特色色、适应应国内市市场的行行销模式式及完善善的销售售渠道。产业事业部部 产产品事业业部负责责产品生生产和品品质管理理。在恒恒昇，产产品品质质已经被被上昇为为一种价价值、一一种尊严严，集团团的质量量目标是是“创高价价值的民民族品牌牌”。产品品事业部部为此制制订了严严格的质质量管理理政策，1998年恒昇笔记本电脑顺利地通过了ISO9002质量体系的认证。 在在北京恒恒昇工厂厂，每一一个车间间及班组组的工作作人员都都具有大大专以上上的学历历，本科科以上学学历超过过60%。恒昇昇产品从从采购到到出货的的流程以以及对全全过程实实施的质质量保证证和质量量控制体体系，是是一套严严格、完完整且行行

11、之有效效的科学学管理体体系，这这套体系系包括采采购、生生产、检检验、不不合格品品控制、库库房、储储运等诸诸多环节节。 恒恒昇生产产车间的的环形流流水线每每日可生生产3000多台台笔记本本。车间间有166个拷机机台，可可以同时时拷机数数百台。在在生产过过程中要要求做到到每台机机器都有有产品标标识和生生产可追追溯性，流流程卡上上每一道道工序都都有相应应的工序序人员盖盖章签字字。恒昇昇还专门门设计了了拷机巡巡检记录录卡。 恒恒昇这几几年在笔笔记本电电脑市场场上风头头正健，其其生产线线上的质质量保证证体系也也功不可可没。 客户服务中中心 对对恒昇来来说，售售后服务务与产品品质量同同样重要要。 恒恒昇的

12、客客户服务务中心全全面负责责恒昇产产品在中中国大陆陆地区的的售后服服务，下下设备件件中心、硬硬件维修修中心及及技术服服务中心心。备件件中心拥拥有价值值千万元元的维修修备件，为为三年保保修提供供充足的的备件保保障；硬硬件维修修中心其其技术人人员是清清一色的的芯片级级维修工工程师，为为“三年联联保”提供坚坚实的技技术保障障；技术术服务中中心为用用户提供供24小时时技术咨咨询、免免费定期期维护、免免费定期期培训、全全面提供供升级服服务。 客客户服务务中心推推出独具具特色的的“7天维修修期限”、“金卡服服务”，有效效地维护护用户合合法权益益，悉心心为每个个恒昇的的用户建建立了电电脑档案案。客户户服务中

13、中心实行行标准化化流程管管理，统统一服务务标准，统统一收费费标准，统统一保修修标准，使使每个恒恒昇的用用户买的的放心、用用的安心心、修的的省心。 目前恒昇在华东、西南、西北、华南、华中、东北等七大区的中心城市设了十几家分公司和数十家售后服务中心，配备芯片级的硬件维修工程师，使得全国各地的恒昇用户，均可以就近得到恒昇的优质服务。 今今天的恒恒昇已经经成为笔笔记本电电脑市场场上举足足轻重的的民族品品牌，无无论是在在技术还还是市场场、服务务等各方方面，恒恒昇都走走在业界界的前沿沿。但是是，恒昇昇人并不不满足于于此，设设立美国国分公司司、日本本分公司司、参加加国际CCOMDDEX大大展，都都是恒昇昇走

14、向世世界的努努力，他他们要“使恒昇昇成为221世纪纪的国际际品牌”。为了了这个理理想，恒恒昇还将将付出更更加艰辛辛的劳动动。美国国COMMDEXX大展是是全球最最具权威威性的计计算机技技术及产产品展会会之一，素素有“计算机机奥运会会”的美名名，每年年11月17日至至11月25日在在拉斯维维加斯举举行，恒恒昇集团团美国分分公司的的恒昇全全系列笔笔记本电电脑在119977年展会会上获得得众多观观众的好好评。 全全球著名名计算机机厂商如如IBMM、COMMPAQQ、APPPEL等都是是大展的的热心支支持者，以以台湾为为主力的的不少华华人厂商商也把CCOMDDEX大大展当作作展示实实力的最最佳场所所。

15、恒昇昇作为一一个举足足轻重的的华人笔笔记本电电脑厂商商，在这这次展会会中给参参观者带带来了最最新设计计和制作作的笔记记本电脑脑，充分分展示了了华人在在高科技技舞台上上的风采采。正如如一家当当地媒体体所说的的，“恒昇再再次向笔笔记本电电脑的顶顶峰发起起了强有有力的冲冲击。” 一一个没有有品牌的的民族还还有什么么自尊，一一个没有有自尊的的民族还还剩下什什么? “如如月之恒恒远，如如日之飞飞升”，对于于恒昇品品牌经营营之路来来说，还还有漫长长的路要要走，也也许需要要几代人人心血的的付出，恒恒昇人不不会等待待望观，不不会沾沾沾自喜，将将继续追追求、努努力实现现自己的的梦想，走走一条通通向辉煌煌的品牌牌

16、经营之之路。 恒昇管理信信息系统统是以连连锁销售售业务为为基础，并并能够适适度兼容容其它业业务和项项目的现现代化管管理及服服务系统统。整个个系统一一方面要要满足恒恒昇集团团公司连连锁销售售服务业业务的进进销存、配配送、客客户服务务等相关关管理，另另一方面面还要提提供与其其它应用用系统的的接口，诸诸如：与与Intternnet的的接口，财财务管理理系统的的接口。使使客户能能够方便便、快捷捷、准确确地享受受恒昇提提供的各各款产品品和各种种服务，提提高恒昇昇的品牌牌形象，进进一步提提高经济济效益。本方案是北北京杰合合伟业软软件技术术有限公公司为恒恒昇集团团设计的的销售网网络管理理系统方方案书。l 公

17、司介绍北京杰合伟伟业软件件技术有有限公司司于19999年年11月月30日日由享受受国务院院特殊津津贴的著著名青年年软件专专家、美美国GaartnnerGGrouup高级级顾问、原原希望望软件梦梦之队的创始始人和带带头人宋宋明华先先生创立立。杰合伟业公公司敏锐锐地抓住住电子商商务物流流的薄弱弱环节，选选择城市市电子商商务物流流应用为为突破口口，参考考国外先先进的物物流配送送管理模模式，针针对中国国城市物物流配送送企业的的现状和和特点，设设立了杰杰合伟业业公司的的发展战战略和目目标。经经过半年年的努力力，杰合合伟业公公司成功功地推出出中国第第一个专专业物流流配送管管理软件件-杰合配配送管理理系统L

18、Luluusofft eeFullfilllmeent V1.0，受受到了物物流配送送企业的的广泛好好评。优秀的管理理团队、巨巨大的市市场价值值前景、独独特的创创业股份份机制、创创新的软软件设计计方法和和真诚的的合作营营销策略略，使得得杰合伟伟业公司司具备了了超速发发展的能能力，吸吸引了许许多杰出出合作者者的加盟盟，也获获得了国国内外众众多投资资伙伴的的关注。杰合伟业公公司的使使命是研研究、发发展和传传播现代代的物流流理念、模模式和技技术，开开发、建建立和推推广先进进的物流流软件、服服务和应应用平台台，帮助助物流企企业降低低成本、提提高效益益，为客客户、销销售点和和制造商商提供质质优价廉廉的应

19、时时配送交交付服务务和综合合物流增增值服务务，从而而兑现电电子商务务的价值值，推动动电子经经济的发发展。w 对于电子化化供应链链管理（eSCM）：杰合伟业提提供电子子化物流流（eLoggistticss）应用用解决方方案，帮帮助企业业构建现现代的电电子物流流节点和和强壮的的物流节节点连接接链条。w 对于电子商商务（eeCommmerrce）：杰合伟业提提供后端端配送（eFulfillment）应用解决方案，帮助网上销售点实现完整的数字化配送过程，为客户提供低价、优质的应时配送服务。w 对于物流配配送企业业：杰合伟业提提供杰合合配送管管理系统统软件、服服务和平平台，帮帮助物流流企业实实现客户户关

20、系管管理、优优化配送送调度、动动态库存存管理和和在线交交易处理理，降低低成本，提提高效益益，成为为支持电电子商务务的现代代物流配配送企业业。杰合通用配配送管理理系统软软件Luulussoftt eFFulffilllmennt为城城市物流流配送企企业构建建以客户户为中心心的业务务组织，提提供客户户关系管管理、优优化配送送调度、配配送作业业监控、动动态库存存管理和和配送绩绩效管理理等功能能，降低低成本，提提高效益益，为客客户提供供应时配配送交付付服务。作为一家专专注于物物流配送送管理软软件开发发与服务务的企业业，杰合合伟业非非常希望望与恒昇昇集团结结成战略略合作伙伙伴，为为恒昇的不不断发展展和完

21、善善提供持持续的支支持与服服务。l 需求概述销售网络背背景在经济的全全球化浪浪潮及由由市场决决定成败败的今天天，经济济领域正正在发生生巨大的的变化，在在根本上上影响着着企业的的发展。要要使您的的企业保保持竞争争力，企企业经营营管理层层需要及及时掌握握企业运运作情况况（包括括市场供供应与销销售、经经营状况况等情况况），需需要及时时掌握与与企业业业务相关关的信息息。无疑疑，对以以商贸为为主体业业务的企企业/集团或或其他企企业/集团的的商贸业业务处理理，传统统的管理理模式已已经难以以适应当当今瞬息息万变、激激烈竞争争的市场场经济环环境，企企业经营营管理层层已无法法回避企企业商贸贸业务管管理对信信息技

22、术术和网络络通讯技技术的紧紧迫需要要。现在关键是是要找到到一个适适合企业业商贸核核心业务务流程的的整体解解决方案案，并使使之同时时满足用用户的市市场、行行业、公公司和客客户的特特定条件件。北京杰合伟伟业公司司本着“用最先先进的技技术为顾顾客带来来巨大实实惠”的宗旨旨，为企企业量身身定做“销售网网络管理理系统”，其核核心组成成部分是是电子分分销解决决方案。首先电子分分销解决决方案能能够为企企业集团团的商贸贸业务管管理提供供完整的的解决方方案，并并且是企企业/集团真真正集成成化的商商贸业务务管理信信息软件件包。其其次，它它可以方方便有效效地运行行于企业业/集团商商贸业务务管理的的各个方方面，从从集

23、团公公司总部部、销售售总公司司、生产产制造基基地直至至各地分分公司或或销售点点，而且且全部都都使用同同一套数数据资料料。电子分销解解决方案案在应用用系统设设计方面面汲取了了传统的的MRPP III和ERPP产品长长处，在在功能上上满足了了企业/集团对对商贸业业务管理理的需求求，实现现了企业业/集团计计划、采采购、销销售/零售业业务过程程中的一一系列活活动，能能为企业业决策者者提供准准确、丰丰富的实实时数据据（总公公司及各各下属单单位、销销售点的的库存、采采购、销销售、财财务状况况等）。同同时更充充分利用用当前方方兴未艾艾的Innterrnett和Webb技术，将将企业/集团商商贸业务务推向全全

24、球市场场。该解解决方案案着眼于于企业/集团供供应链管管理，具具有低投投入、低低运行（利利用廉价价的Innterrnett线路）、低低维护，尤尤其适用用于以商商贸为主主体业务务的企业业/集团或或其他企企业/集团的的商贸业业务管理理。电子分销解解决方案案帮助您您以更高高效的手手段和更更节约的的成本来来采购和和经销产产品，支支持全国国乃至全全球市场场的商贸贸业务管管理。帮帮助企业业/集团改改进物料料计划、供供应、销销售、财财务等业业务流程程及其信信息的流流通，使使您的企企业/集团更更具竞争争力。面对市场纷纷繁激烈烈的挑战战，电子子分销解解决方案案能令您您从容应应对现在在、面向向未来，它它使您繁繁复的

25、工工作变得得简单！现状分析行业业务特特点以汽车、家家电、食食品化工工等为代代表的行行业，在在全国范范围内建建立了较较好的销销售网络络，其结结构基本本都是多多级销售售形式，而而且其销销售形式式多种多多样，包包括：批批发、零零售（有有销售单单、无销销售单）、协协议销售售、经销销、赊销销、代销销、内销销、外销销等多种种业务销销售形式式。以医药、机机械加工工等为代代表的行行业，根根据产品品特点在在全国范范围内多多数没有有建立各各级独立立法人、独独立结算算的销售售体系；在主要要业务地地区建立立办事机机构，负负责业务务联系和和货物、钱钱款的跟跟踪，其其性质类类似延伸伸扩展的的直销。规范的经销销业务是是依据

26、销销售单/合同来来处理发发货、发发票、收收款和往往来结算算的。而而在现今今国内尚尚不完全全规范的的社会经经济环境境下，企企业的营营销业务务大量存存在着非非规范的的赊销、代代销和协协议销售售行为，这这种业务务是依据据框架协协议、提提货单或或者销货货清单进进行发货货、发票票、收款款和往来来结算的的。作为生产加加工型销销售企业业，其销销售大多多以销售售单的形形式进行行销售，而而销售单单又是以以多品种种、小批批量甚至至是以单单件需求求为主，且且交货期期短。对销售点既既有全年年框架协协议销售售合同，又又有具体体的要货货销售单单。除有正常的的销售出出库业务务外，同同时也经经常有异异常的退退货和换换货的出出

27、入库业业务。销售价格随随不同季季节、不不同地区区、不同同客户及及竞争对对手情况况经常调调整。存在的问题题对市场信息息没有做做出规范范了解和和收集，企企业决策策者常靠靠拍脑袋袋式的感感性经验验制定生生产计划划，导致致计划编编制不准准确，信信息滞后后，使得得生产出出来的成成品已不不是客户户所需，从从而造成成库存积积压，库库存资金金过大，库库存资金金周转过过慢等问问题。由于部门间间信息不不够畅通通，经常常会出现现客户某某个销售售单已经经拖期未未付款，或或者多个个销售单单已经拖拖期未付付款又继继续签订订新销售售单现象象，不可可避免地地导致呆呆帐、死死帐的数数量增加加，从而而加大了了企业的的成本及及损失

28、。手工记帐，由由于时间间滞后性性、及易易出差错错等问题题，造成成帐上数数量与实实际数量量差异较较大，经经常会出出现已入入库还没没有登帐帐，销售售出库还还没有销销帐，影影响产品品的整个个市场销销售。因企业部门门按照业业务划分分，发货货、销售售单、收收款和发发票之间间都在动动态变化化，而且且相互之之间是多多对多的的关系，很很容易造造成企业业内部销销售、财财务、仓仓储环节节之间同同时对不不清帐的的现象。客户资源及及销售单单数量的的增加，手手工管理理很难达达到时时时跟踪所所有客户户销售单单的交货货进度情情况，常常会出现现延迟客客户交货货期使客客户催货货现象，由由于常失失信于客客户造成成客户资资源的损损

29、失。由于销售业业务的多多样化，使使得销售售核算比比较复杂杂，使财财务核算算无法规规范化。市场环境复复杂、多多变，销销售业务务流程，业业务单据据会经常常出现修修改、作作废、违违约、失失效等情情况，业业务处理理复杂麻麻烦，容容易出错错。虽有灵活的的价格政政策，但但因客户户关系手手工管理理的滞后后，造成成价格的的使用混混乱，一一些老客客户由于于该得而而不能得得到价格格的优惠惠政策，逐逐渐对企企业丧失失信心，使使老客户户逐渐流流失而损损失客户户资源。售后服务虽虽有承诺诺，但因因手工管管理不能能对售后后服务业业务时时时监控，常常会出现现服务不不到位、承承诺无法法兑现，失失信于客客户。销售部门与与运输部部

30、门的信信息传递递脱节，造造成运输输管理的的混乱，不不可避免免会出现现发错地地点、发发错物品品的现象象，给企企业造成成很大损损失。企业计算机机专业人人员短缺缺、业务务人员计计算机基基础差，企企业想全全面实施施信息管管理，但但不知该该怎样做做起。用户需求概概述面对手工管管理难以以解决的的上述诸诸多问题题，企业业迫切需需要通过过建立计计算机管管理信息息系统，借借助先进进的计算算机工具具及管理理思想来来优化企企业资源源，达到到信息共共享；并并借助软软件的先先进思想想来带动动企业整整体业务务管理水水平，特特别是分分销管理理水平；用提高高管理、降降低成本本、创造造效益来来迎接市市场的挑挑战。企业需要借借助

31、计算算机管理理系统来来规范自自己复杂杂的销售售业务，特特别是对对销售环环节的业业务流程程、业务务处理、信信息传递递要加以以改进；使企业业的分销销流程更更加简捷捷实用、业业务处理理快速准准确、业业务间信信息传递递畅通，真真正达到到资源共共享，提提高效率率，快速速响应市市场。信息化的瓶瓶颈一般般集中于于销售网网络环节节的管理理上，所所以先从从解决企企业的瓶瓶颈问题题入手，对对企业信信息化采采取“统一规规划、分分步实施施”的策略略。企业虽然采采用分步步实施的的解决方方案，但但要求产产品有比比较好的的管理扩扩展性，为为避免企企业整体体信息化化建设形形成信息息化孤岛岛打下基基础。销售网络简简图图一 物物

32、理结构构示意图图图二 销销售网络络结构示示意图l 业务流程恒昇集团采采用的是是一种新新的销售售方式远程程销售，即即顾客通通过Innterrnett或电话话预定选选购商品品，恒昇昇集团通过过配送服服务将商商品送至至客户处处。这一一过程涉涉及到信信息流、物物流、资资金流、商商流等。下下面对主主要的处处理流程程进行分分析。分公司业务务流程图三 外外地分公公司业务务流程图图北京专卖店店业务流流程图四 北北京专卖卖店业务务流程图图系统功能5.1 恒恒昇销售售网络管管理系统统的目标标从90年代代以来，从从事商业业销售和和生产销售一一体化的的企业面面临着空空前的全全球性竞竞争。竞竞争的领领域贯穿穿于整个个销

33、售网网络系统统，即从从供应商商到购买买者。为为了应付付这种竞竞争的挑挑战，企企业正努努力通过过革新计计划、采采购和销销售策略略使产品品的交货货周期最最短、最最及时；利用各各种策略略综合地地在产品品质量、客客户交付付和满意意程度方方面以及及成本效效益上获获得全国国乃至全全球的领领先地位位。为了了达到这这些目标标，企业业需要使使他们的的关键资资源，即即人、产产品、业业务流程程管理及及技术得得到最充充分的利利用。企企业资源源计划在在对整个个企业的的资源优优化方面面在这里里与销售售网络系系统接轨轨。恒昇销售网网络管理理系统的的目标是是：为恒恒昇集团团提供一一个综合合的、完完整的解解决销售售资源优优化的

34、方方案，其其中包括括商品库库存、销销售、发发运、售售后服务务、市场场促销策策略等各各个部分分。该系系统用于于企业的的销售网网络系统统的管理理；同时时也为企企业的销销售提供供先进的的销售管管理思想想，为企企业提高高市场竞竞争力提提供有利利的支持持。实施销售网网络系统统将为企企业带来来诸多效效益，包包括：形成全国电电子化销销售网络络 实现现无纸化化办公，节节省资源源；改善销售过过程 控控制物流流成本和和人力成成本，保保证按期期交货；缩短货物周周期时间间 提供供更好的的销售资资源管理理，改善善销售体体系的可可见性；改善成本效效果 通通过有效效地计划划和达到到更早地地确定调调拨需求求趋势及及问题；提高

35、销售量量 通过过改善销销售管理理及具有有通过交交货提高高产品附附加值的的能力。5.2 恒昇销销售网络络管理系系统的功功能恒昇销售网网络管理理系统由由以下子子系统组组成：销售网络数数据管理理子系统统 (NNET)销售需求管管理子系系统 (DMDD)销售事务处处理子系系统 (SALL)销售资源计计划子系系统 (DRPP)销售发运管管理子系系统 (SHPP)销售支持管管理子系系统 (SPTT)库存管理子子系统 (INNV)图五 系统统功能结结构图 销售网络络数据管管理（NNET）销售点信息息维护维护每一个个销售点点的基本本信息，如如销售点点代码、名名称、地地址、销销售点类类型等。销售计划数数据维护护

36、维护每一个个销售点点的资源源数据，如如安全库库存量、销销售策略略、发运运提前期期等。销售库存数数据维护护维护每一个个销售点点的库房房及库房房的存货货明细。发运日历维维护维护每一个个销售点点的发货货日历。销售BOMM建立建立产品的的销售路路线，构构造企业业的销售售网络。销售点权限限维护建立各个销销售点和和总部的的产品、单单据和回回款处理理权限。图六 销销售网络络数据管管理功能能结构图图销售需求管管理（DMDD）销售预测预测是对销销售者的的目标市市场预期期销售的的规范报报告。按按产品、客客户、特特定的销销售渠道道及市场场区域进进行预测测，预测测越准确确，对企企业组织织的运营营效率的的影响越越显著。

37、销销售中预预测的目目标为：选择产品和和市场用用于预测测生成；选择用于预预测的历历史数据据；确定所选的的预测方方法；生成预测；跟踪预测绩绩效。恒昇销售网网络管理理系统中中预测的的内容，包包括：预测建模：用户选选择生成成预测的的方法、产产品、目目标市场场。预测生成：根据预预测的模模型和期期段，生生成展望望期内各各期段的的预测。预测调整：允许用用户根据据实际情情况和经经验对系系统自动动生成的的预测结结果做调整。预测跟踪：跟踪产产品的实实际销售售情况和和预测的的偏差。预测转为计计划将预测的结结果转为为计划；销售单的建建立与接接收通过销售单单的建立立，输入入客户、产产品、数数量、交交付日期期及价格格、发

38、运运地址等等客户销销售单信信息。并并且通过过联机的的可供订订货量、可可交货时时间的查查询，提提高了销销售单的的承接率率和客户户服务水水平。补充销售单单的生成成与汇总总补充销售单单反映的的是完整整的销售售网络中中需求。当当一个销销售点需需要从销销售网络络的另一一区域得得到补给给，建立立内部区区域相互互需求时时，产生生的补充充销售单单必须正正确地将将其看作作是对供供给的需需求和对对接收区区域的供供给，否否则将导导致不符符合实际际的运行行计划、提提高仓储储费用。企企业根据销销售资源源计划，在在特定的的区域对对指定的的产品生生成计划划的补充充销售单单，补充充销售单单按用户户定义的的补充周周期进行行时间

39、分分段。5.2.33 销销售事务务处理（SAL）恒昇销售网网络管理理系统的的销售事事务处理理子系统统(SAAL)完完成销售售人员围围绕销售售单的日日常事物物处理工工作。其其目的是是把产品品销售和和企业的的生产等等情况联联系起来来，加强强企业各各部门之之间联系系，对市市场现状状及远景景进行分分析统计计，及时时发现并并解决在在销售过过程中出出现的问问题，保保证销售售环节畅畅通，以以提高企企业的效效益。其其中包括括客户销销售单管管理、销销售单提提货管理理、客户户退货到到款管理理、客户户信息管管理 、产品品报价管管理等功功能模块块。销售单管理理销售单在恒恒昇公司司中，相相当于销销售点和和专卖店店的出库

40、库单。销售单管理理是应用用企业获获得销售售单后至至交付产产品的全全部业务务活动。要要求高办办公效率率和相关关部门的的协调性性。内容容有：销售单录入入：用于于录入销销售单的的详细内内容，包包括客户户信息、产产品信息息、订货货要求、合合同金额额等字段段 。销售单确认认：在销销售单数数据录入入完毕后后，由主主管人员员确认其其合法性性，并存入月结结表中。退货单数据据管理退货信息录录入 。记录录每次退退货的主主要信息息，诸如如产品类类型、退退货数量量、销售售单号等等。退货信息处处理。 由销售售点、专专卖店进进行退货货的处理理。销售单统计计、查询询按各种情况况统计已已签订的的销售单单，用于于销售分分析。产

41、品销售报报表形成产品销销售的月月、年、季季度等报报表。 销售资资源计划划（DRPP）销售资源计计划生成成生成运输计计划工厂间通信信销售网络明明细查询询在途跟踪销售中心库库存补充充与预测，定定单输入入，主计划划排程和和库存产产品完全全集成销售资源计计划汇总总汇总下级销销售点生生成的销销售资源源计划，供供主生产产计划使使用。销售资源计计划下达达将销售资源源计划由由计划状状态转为为下达状状态。5.2.55 销销售发运运管理（SHP）生成发运计计划：根根据销售售资源计计划，平平衡发运运能力和和发运日日历，形形成发运运计划。发运成本核核算：计计算销售售中心的的发运成成本。发运单据管管理：生生成发运运时所

42、需需的单据据，如发发运单，装装箱单、报报关单等等。图八 销销售发运运管理功功能结构构图5.2.66 销销售支持持子系统统 ( SPTT )销售支持子子系统面面向企业业内部的的销售策策略管理理，是统统一销售售策略，进进行正确确决策、严严格销售售管理、激激励企业业内部的的销售部部门和销销售点的的重要功功能子系系统。定价和报价价支持每个产产品的一一组报价价，当需需要折扣扣时，根根据产品品、客户户、销售售点的折折扣等级级、合同同数量、促促销活动动等提供供报价的的折扣，销销售员将将查询得得到同一一计算的的报价。促销决策分分析为进一步指指定市场场策略，销销售点可可以实施施为特定定的市场场区段而而指定促促销

43、计划划。促销销管理与与杰合伟伟业-决决策支持持系统结结合对促促销效果果进行预预期的模模拟预测测，共销销售企业业系统的的、正确确的选择择合理的的促销手手段。5.2.77 库库存管理理子系统统 ( SPTT )库存管理子子系统面面向企业业的销售售网络的的单据管管理，其其目的是是跟踪各各个销售售点和销销售中心心的各种种单据，如如各种形形式的入入库单和和出库单单，以及及货物和和回款的的状态。包包括：销售点调拨拨单管理理 销售点入库库管理销售点出库库管理暂借出库单单处理产品异常处处理回款管理恒昇销售网网络管理理系统的的特点与与优势5.3.11 销销售资源源计划（DRPP）适应多多种销售售模式销售资源计计

44、划是物物料需求求计划MMRP在在销售过过程中的的扩展，是是面向为为库存生生产的制制造企业业和大型型商业企企业编制制既满足足市场需需求、又又减少投投入、加加速库存存和资金金流转的的先进的的计划编编制方法法。特别别是对于于多工厂厂的集团团企业和和跨地区区的大型型商业企企业对增增强企业业的竞争争能力有有重要作作用。我国制造企企业与商商业企业业之间的的供求、产产销关系系一直是是计划经经济模式式，特别别是销售售企业历历来是先先从制造造企业赊赊销进货货，买后后结账的的。此种种模式掩掩盖了实实际需求求与生产产计划的的关系，造造成大量量商品在在商业企企业中积积压，增增加了制制造企业业资金周周转不灵灵和商业业企

45、业不不求进取取的恶习习。至119977年，我我国积压压商品约约有30000个个亿以上上。扭转转这种现现象必须须将制造造与商业业的关系系由赊销销方式过过渡到买买断方式式。商业业界权威威人士认认为，除除解决观观念和利利益的冲冲突以外外，还缺缺少有控控制垮地地区或全全国的规规模、有有协调能能力的多多种销售售计划方方法和软软件。恒昇销售网网络管理理系统以以构建广广域的销销售网络络为核心心、以销销售网络络系统为为依托、采采用先进进的计算算机网络络技术为为通讯手手段，为为制造企企业和商商业企业业的协同同进步提提供最佳佳的解决决方案。5.3.22 灵灵活构造造销售BBOM销售BOMM用来构构造企业业的整个个

46、销售网网络，记记录每一一个销售售点在销销售网络络中的位位置，应应此销售售BOMM也称销销售BOOD（Billl OOf DDisttribbutiion），销售BOOM沿袭袭了MRRP中BOMM的概念念，但不同同于MRRP中的的BOMM， 销销售BOOM记录录各级销销售点的的供货百百分比，在在生成销销售资源源计划、生生成补充充销售单单时需要要通过销销售BOOM 来来计算。销售支持多多中心仓仓库的构构造，一一个企业业集团内内部可能能存在多多个制造造厂，通通过复杂杂的BOOM构造造和销售售计划数数据的管管理，根根据销售售中心的的预测可可汇总出出每一个个制造厂厂的需求求供每一一个制造造厂的主主生产计

47、计划使用用。5.3.33 多多需求来来源、多多种预测测方法销售中销售售点的需需求来源源有预测测、销售售单、库库存补充充销售单单等。在在编制销销售点的的运行计计划阶段段若不能能有效地地处理上上述需求求，将引引起非同同寻常地地混乱，通通过本系系统消除除混乱和和浪费，以以优化与与预测、销销售单及及补充销销售单地地建立来来控制相相关联的的综合性性的用户户活动。需需求管理理工作由由四个要要素构成成：预测；销售单的建建立与接接收；补充销售单单的生成成与汇总总；销售单的分分析。本系统在预预测建模模时首先先由用户户确定要要预测的的产品和和市场，本本系统在在用于预预测生成成选择历历史数据据时，向向销售点点提供了

48、了三种选选择：有有发运活活动表现现的历史史需求、按按预测、按按销售活活动的历历史数据据。在预预测建模模时，本本系统提提供“新等于于旧”、“最小平平方”、“平均变变数”、“旺淡季季指数平平化”等统计计预测方方法。为为了进行行有效的的预测，本本系统提提供了一一个循环环的自底底向上、自自顶向下下的预测测方法。在在自底向向上的循循环过程程中，卷卷积特定定的产品品和市场场数据，并并将其转转换到上上一个预预测层，管管理者为为更好的的指定战战略计划划使用这这些较高高层次的的预测。一一旦高层层的预测测发生变变化，通通过自顶顶向下的的方法将将其下传传到特定定的产品品和市场场层。5.3.44 适适应完整整的服务务

49、网络服务在企业业适应市市场、响响应市场场应变等等方面越越来越重重要。但但企业怎怎样来提提高服务务的准确确性、及及时性、和和满意度度却变得得越来越越难，本本系统以以客户项项目驱动动，将售前前、售中中、售后后业务过过程链接接为一体体，实现现销售业业务和销销售管理理集中化化、规范范化、自自动化和和销售决决策科学学化，为为销售企企业提供供一整套套的服务务管理和和控制，含含盖销售售企业的的售前服服务管理理、售后后服务管管理，在在售前管管理中，定定义项目目目标，跟跟踪项目目进展随随时与客客户保持持联络，根根据客户户的需求求按时提提供售前前服务，在在售后管管理中，对对售后产产品建立立服务档档案，记记录每次次

50、服务的的内容，对对售后产产品进行行质量跟跟踪和技技术支持持，做到到售后服服务及时时、准确确。5.3.55 细腻腻的销售售事务处处理过程程恒昇销售网网络管理理系统的的销售事事务处理理子系统统(SAAL)完完成销售售人员围围绕销售售单的日日常事物物处理工工作。其其目的是是把产品品销售和和企业的的生产等等情况联联系起来来，加强强企业各各部门之之间联系系，对市市场现状状及远景景进行分分析统计计，及时时发现并并解决在在销售过过程中出出现的问问题，保保证销售售环节畅畅通，以以提高企企业的效效益。在在销售事事务处理理过程中中与生产产系统的的主生产产计划、库库存管理理与销售售网络系系统的销销售资源源计划、销销

51、售服务务管理等等紧密集集成，在在客户与与销售中中心、销销售中心心和中心心制造厂厂、客户户与中心心仓库之之间起承承上启下下的作用用，其中中包括客客户销售售单管理理、销售售单提货货管理、客客户退货货到款管管理、客客户信息息管理 、产品品报价管管理等功功能模块块。5.3.66 发发运过程程自动化化发运管理在在销售企企业中有有举足轻轻重的作作用，运运输成本本在销售售企业成成本中占占很大的的比重，而而发运的的准确性性也是能能否保证证销售中中心得到到补充的的关键环环节，发发运到最最终客户户的准确确性是使使用户满满意的重重要环节节。本系系统的发发运管理理根据销销售资源源计划平平衡运输输能力和和发运日日历生成

52、成企业最最终的发发运计划划，运输输能力不不足时，提提示用户户需外协协运输，根根据不同同客户的的发运提提前期、发发货方式式、发货货路线自自动提示示用户发发运，并并同时打打印装箱箱单、发发运单、报报关单、产产品发货货说明、银银行文件件(如外国国托收票票据/文件，汇票等等)等各种种单据，做做到及时时、准确确、库存存合理。5.3.77 支支持大中中型企业业/集团团的经营营管理本系统支持持大中型型企业/集团跨跨地区的的体系化化经营管管理模式式，可集集中处理理各公司司的购销销业务，允允许各公公司有独独立的采采购、库库存、销销售和财财务结算算，可实实现企业业/集团团数据合合并和综综合查询询。5.3.88 支

53、支持面向向国际市市场的经经营管理理Interrnett改变了了企业与与客户、供供应商的的交互方方式，改改变了企企业的经经营环境境。企业业有了更更大的选选择空间间，同时时客户也也有了更更大的选选择自由由。系统统充分利利用Innterrnett和Webb等先进进技术，减减小了信信息传递递的时间间和空间间障碍，使使得企业业/集团团的业务务范围不不断扩大大，EEES提供供处理与与国内和和国际销销售点、客客户关系系的能力力。每个个销售点点、客户户可以使使用不同同的货币币、不同同的付款款方式。5.3.99 低低投入、低低运行、低低维护低投入采用集中式式管理。即即同一集集团内部部，无论论有多少少公司，也也无

54、论这这些公司司的隶属属关系有有多少层层次，只只需建设设一个系系统，所所有公司司都能通通过Innterrnett访问。一一处投资资、多点点使用，彻彻底解决决了传统统计算机机管理系系统多点点投资，初初期投入入大的缺缺点。低维护整个系统集集成在一一起，只只需对一一处系统统进行维维护，降降低了维维护成本本，提高高了维护护质量。低运行费用用充分利用IInteerneet技术术和Weeb技术术，企业业不再需需要象以以往那样样用昂贵贵的专线线进行数数据通讯讯，降低低了运行行费用。5.3.110 高度集集成化、模模块化集计划、供供应、销销售/零零售、财财务系统统于一体体，不同同管理层层次可以以获得他他们决策策

55、所需的的信息。实实现了结结构设计计的最小小冗余，应应用模块块可按需需要“搭配”。5.3.111 良好可可扩展性性和可开开发性系统具有很很好的可可扩展性性和可开开发性。可可以针对对用户的的某些特特定要求求在原型型产品的的基础上上做二次次开发，从从而提供供良好的的用户个个性化服服务。可可集成第第三方优优秀软件件，扩展展系统功功能，支支持企业业/集团团的发展展需要。5.3.112 高安全全性和可可靠性严格的用户户权限管管理及信信息的高高安全性性和可靠靠性。5.3.114 灵活的的报表工工具使用户可以以在已提提供的通通用报表表的基础础上，方方便地修修改、增增加报表表定义，生生成自己己需要的的报表，提提

56、供与EEXCEEL的直直接接口口。关键技术与与优势系统对象选选择本系统在分分析设计计时，根根据企业业的特点点，选择择业务过过程中最最关键的的两个对对象：客客户和商商品。系系统以这这两者为为中心，以以提高客客户满意意度，降降低物流流成本为为目的，在在客户关关系管理理和物流流控制的的基础上上建立。这这与通常常的MIIS系统统针对业业务过程程的设计计方法不不同，而而是真正正抓住了了关键因因素。客户关系管管理（CCRM）技技术恒昇集团是是以客户户为中心心的商业业模式，每每个配送送销售业业务的管管理都是是基于客客户关系系来展开开的。本本系统系系统充分分利用杰杰合客户户关系管管理的先先进思想想和技术术，抽

57、象象和建立立了适合合的客户户关系管管理模型型。客户关系管管理的基基本概念念图九 CCRM基基本概念念客户：是指指在客户户生命周周期中各各阶段的的企业客客户，包包括企业业的潜在在客户、正正在交易易中的当当前客户户和已成成功交易易的老客客户。从从老客户户中可以以发展企企业新产产品的潜潜在客户户。客户关系：企业和和客户之之间发生生的所有有活动，包包括企业业在其市市场营销销、销售售和服务务支持工工作流程程中与企企业客户户发生的的所有单单项或双双向交互互动作。图十 客客户对象象示意图图客户关系管管理：是是指通过过对客户户的关系系进行管管理，从从而自动动化和改改善企业业的市场场营销、销销售、客客户服务务和

58、支持持有关的的商业流流程。CCRM的的目标是是缩减销销售周期期和销售售成本、增增加收入入、寻找找扩展业业务所需需的新的的市场和和渠道，以以及提高高客户的的价值、满满意度、赢赢利性和和忠诚度度。客户关系管管理应用用软件：是指基基于客户户关系管管理的企企业应用用解决方方案。CCRM在在整个客客户生命命周期中中都以客客户为中中心，CCRM应应用软件件则将客客户当作作企业运运作的核核心。CCRM应应用软件件简化和和协调了了企业的的各类业业务功能能（如销销售、市市场营销销、服务务和支持持）的过过程，并并将注意意力集中中于满足足客户的的需要上上。CRRM应用用软件还还将多种种与客户户交流的的渠道，如如面对

59、面面、电话话接洽以以及WEEB访问问协调为为一体，这这样企业业可以按按客户的的喜好使使用适当当的渠道道与之进进行交流流。CRRM应用用软件还还能提高高企业与与潜在客客户交流流的有效效性，改改善企业业对客户户的反应应能力，并并对客户户的整个个生命周周期有一一个更全全面的了了解。客户关系管管理的应应用范围围l 现场销售和和移动销销售(FFielld SSalees / Moobille SSalees);l 内部销售（Inside Selling / Telesales / Telemarketing）；l 伙伴管理（Partner Management / extended selling en

60、terprise / channel partner solutions）;l 网上销售（E-sales / Technology enabled buying / Web selling）l 零售管理（Retail selling）;l 客户服务与与支持（Customer service and support ）;l 现场服务与与调度（Field service and dispatch）l 内容管理（Content management）;l 市场活动管管理（CCamppaiggn mmanaagemmentt）;l 数据挖掘与与分析(Datta MMiniing / ddataa an

61、nalyysiss)柔性构件技技术杰合伟业独独创的软软件柔性性构件设设计方法法通过对对客户需需求的分分析与归归纳，设设计可配配置的标标准功能能部件，再再用功能能部件构构建适应应不同需需求的系系统，实实现可灵灵活定制制的商品品化软件件。运用柔性构构件设计计方法具具有以下下优点：广泛的适应应性以部件配置置与组合合方式构构建多样样性的系系统，最最大程度度地满足足企业的的不同需需求，适适应众多多企业不不同的组组织结构构，销售售、服务务与管理理方式。这这一方式式极大简简化了软软件产品品的定制制和服务务过程。优秀的扩展展能力软件系统具具有标准准化联接接和扩展展接口，可可根据需需求扩充充功能部部件。灵活的升

62、级级方式软件系统可可通过部部件升级级的方法法实现软软件的灵灵活升级级。降低了软件件维护成成本，缩缩短了软软件开发发周期运用柔性构构件设计计方法，保保证了大大量功能能部件的的标准化化与可重重用性，大大大降低了软件件维护成成本。优化调度如何合理地地将多个个客户销销售单组组合成一一个个配配送任务务单元，并并合理地地安排配配送的路路线，是是一个难难以解决决却必须须解决的的问题。优优化调度度的最终终的目的的只有一一个，用用最少的的运力和和最合理理时间完完成当前前所有的的销售单单。这里里涉及到到两个问问题。销售单的组组合：如如何将多多个客户户销售单单优化组组合成一一个配送送任务单单元。路线的优化化：保证证一个配配送任务务单元中中所包含含的客户户处于相相近的位位置或路路线，缩缩短配送送员的配配送路程程，节省省配送的的时间，提提高配送送的效率率。这