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1、台灣財富管理的困境 2011年 倪 躍 軒,講師簡介,倪躍軒：中山大學企管系 經歷：ING安泰處經理15年 著作1：財富顧問的優勢行銷 著作2：財富急救完全手冊 著作3：理財顧問的提問力 LIMRA公認特許壽險經理人(CIAM) LIMRA專案課程AMTC引導師 台北金融發展基金會 專案講師 AFP；RFC&CFP進階訓練講師 中國零售銀行雜誌CFP專欄作家,財經傳訊出版社,財經傳訊出版社,定價350元,宏典文化,銷售和行醫一樣，沒有診斷就開處方就是瀆職。 未來學家 約翰奈斯比特,財富管理執行上的難題？,銀行業的紅海1.家數過多2.商品雷同3.競爭激烈4.客戶重疊,核 心 技 術？,財富管理的
2、困境,每一家銀行理專手中有200350個有效客戶名單，不往來戶高達50以上。 2008年金融風暴連動債讓客戶受傷，銀行名譽風險增加。 客戶不再輕易相信理專。 客戶有35個帳戶，與他家銀行重複。 每月有新專案要銷售，月月在競賽，理專疲於奔命。,財富管理的困境.2,保費收入以躉繳或短年期為主流，FYP高FYC極低。 理財顧問缺乏長年期規劃的能力。 話術行銷不等於客戶的需求。 理專沒有核心技術。 無法深入了解客戶的財務問題。,給銀行業的忠告1.客戶的需要能否提供？2.夠不夠了解客戶需求？ (前)麥肯錫資深董事 計葵生,銀行營運風險1.信用風險2.承銷風險3.作業風險4.名譽風險 台灣花旗總裁利明獻,
3、1593-1637 荷蘭鬱金香事件 1711 南海事件 1929 經濟大蕭條 1960 矽谷崩盤 1980 生化產業崩盤 1990 日本經濟大蕭條 1997年 - 亞洲金融風暴 1998年 - 俄羅斯倒債事件 2000年 - 網路泡沫化 2001年 - 911恐怖攻擊 2003年 - SARS 2007年 - 次級房貸危機 2008年 - 通貨膨脹危機 2009年 金融風暴,風暴與泡沫始終重演!,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,理財顧問,商業流程,資料探勘,營運系統,金融商品,CRM,(客戶價值),客戶 互動連結,理財顧問,系統,需求導向,產品導向,服務導向,
4、CRM,麥肯錫、BCG、Bain的專長營運系統流程的改善,最佳財富管理銀行：中信銀 深度親訪客戶 滿足所有需求,提問力是改善與客戶互動的關鍵因素,專業知識 (證照),金融商品,經營客戶,財務規劃,金融平台 (考核),(價值),行銷技術,知 識,金融商品,後勤服務,連結客戶,(客戶需求 ),金融平台,客戶,開發客戶,服務客戶,轉介客戶,(需求分析 ),客戶經營,知識,學習理解,記憶運用,內化習慣,(對應客戶 ),專業知識,教育的目的：知道訓練的目的：做到,財富管理教育訓練,第一階段:學習知識 第二階段:理解與記憶知識 第三階段:運用知識 (演練 實做 犯錯 修正) 第四階段:內化習慣與技能 (持續不斷的輔導.21次成習慣),客戶,提問技術,運用知識,(需求分析 ),行銷技術,個案輔導,產品知識 (金),客戶經營 (土),銷售定位 (木),核心行銷技術,問句技術 (火),(價值),競爭策略 (水),P.10,提問力,(21小時),提問力,(24小時),倪躍軒 886-932797831 課程洽詢郭小姐：0933645436,
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