软件渠道成长模式分析

《软件渠道成长模式分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《软件渠道成长模式分析（48页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件（中国）有限公司KIS渠道伙伴部P2 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司财务软件厂商财务软件厂商的崛起的崛起网络操作系统网络操作系统国际厂商国际厂商/总总代理代理系统集成商兴系统集成商兴起起ERPERP需求的出现需求的出现整体解决方案整体解决方案需求涌现需求涌现科研和军事的需要科研和军事的需要主机系统开始进主机系统开始进入中国入中国国际品牌机的国际品牌机的出现出现总代理的兴起总代理的兴起微机的出现微机的出现财务软件的流行财务软件的流行网络的构建网络的构建行业需求的大行业需求的大量涌现：银行量涌现：银行、电力、农

2、垦、电力、农垦、煤炭、煤炭行业应用商的行业应用商的大量崛起大量崛起？分析利润分析利润来自哪里？来自哪里？大家都在谈大家都在谈 P3 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P4 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n没有核心应用的产品不能保有客户忠诚度没有核心应用的产品不能保有客户忠诚度n没有延续性的业务方向不能带来持续的利润没有延续性的业务方向不能带来持续的利润n没有客户忠诚度，持续的利润就会枯竭没有客户忠诚度，持续的利润就会枯竭n没有持续的盈利模式，公司不能壮大没有持续的盈利模式，公司不能壮大P5 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司做高做

3、高做多做多做大做大做久做久做专做专做早做早做增值做增值做定位做定位做老客户做老客户做名牌做名牌P6 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司*每个模式有它所独特的业务作法每个模式有它所独特的业务作法*每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上*经销商的利润可来自于多个不同模式的组合经销商的利润可来自于多个不同模式的组合P7 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司产量产量价价格格产品金字塔模式产品金字塔模式高P8 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司采购金额采购金额/采购量采购量折扣折扣%单位成本￥单位成本￥经

4、济批量模式经济批量模式单位成本单位成本收入收入多P9 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司收入收入交易合同标的额交易合同标的额成本成本￥大额交易模式大额交易模式大P10 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司效率效率制造及服务的经验累积制造及服务的经验累积单位成本单位成本单位成本￥单位成本￥效率效率%经验模式经验模式久P11 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司“万金油万金油”型厂商型厂商 专业化型厂商专业化型厂商专业化利润模式专业化利润模式专P12 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司时间时间成本成本价格价格￥速度模式速度

5、模式早P13 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司延生业务延生业务基本业务基本业务延生业务模式延生业务模式增值P14 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司价值链定位模式价值链定位模式定位P15 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司设备（硬件）设备（硬件）基础产品基础产品耗材耗材/后续产品后续产品发展老客户模式发展老客户模式软件软件基础产品基础产品升级升级/交叉产品交叉产品利利润润￥利利润润￥老客户P16 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司其它产品其它产品品牌产品品牌产品品牌模式品牌模式单单位位产产品品价价格格￥名牌P17

6、 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司你！软件软件硬件集成开发培训服务咨询分销对经销商而言，对经销商而言，卖什么并不重要。卖什么并不重要。重要的是，重要的是，让客户知道该从什么地方买！让客户知道该从什么地方买！保有客户的忠诚度，保有客户的忠诚度，是经销商唯一的私有专利。是经销商唯一的私有专利。提供客户延续性的产品，提供客户延续性的产品，是获取持续利润的源泉。是获取持续利润的源泉。而管理软件，而管理软件，就如同是锲入木头中的钉子就如同是锲入木头中的钉子让你的业务不被对手掠夺让你的业务不被对手掠夺P18 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n交易？交易？应用？应

7、用？n速度？速度？规模？规模？n知识？知识？经验？经验？n规范？规范？艺术？艺术？n人才？人才？资产？资产？P19 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司经销商的困惑经销商的困惑公司多种经营，没有重心，成本上升，利润摊薄公司多种经营，没有重心，成本上升，利润摊薄硬件利润越来越低，行业发展趋势江河日下硬件利润越来越低，行业发展趋势江河日下没有一个能与客户联系紧密的产品化服务没有一个能与客户联系紧密的产品化服务客户关系如镜花水月，毫无忠诚度可言客户关系如镜花水月，毫无忠诚度可言人均利润率较低，管理粗放人均利润率较低，管理粗放对公司发展方向不明确对公司发展方向不明确P20 版权所有

8、1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n绝大多数还是小企业，几十个人，几百万年营绝大多数还是小企业，几十个人，几百万年营业额业额n更看重销售行为，而非市场行为更看重销售行为，而非市场行为n资金规模投入能力不足资金规模投入能力不足n内部规范化管理机制尚未建立内部规范化管理机制尚未建立n企业资源比较单一企业资源比较单一n缺乏技术和服务上的缺乏技术和服务上的竞争竞争优势优势利润空间很大时，这些都不是问题利润空间很大时，这些都不是问题当利润降低时，短板立刻显现当利润降低时，短板立刻显现P21 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n天天行业环境、厂商战略行业环境、厂商战略n地地地

9、域市场定位地域市场定位n人人团队建设团队建设n势势市场推广市场推广n法法公司治理模式公司治理模式n术术技巧、能力的提升技巧、能力的提升P22 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n规模化经营规模化经营n扩大区域，或增加产品线扩大区域，或增加产品线n转向生产商发展转向生产商发展n经销经销生产生产研发，联想道路研发，联想道路n提供增值服务（金蝶代理之路）提供增值服务（金蝶代理之路）n经营产品专业服务、咨询经营产品专业服务、咨询n客户与代理的依存关系紧密客户与代理的依存关系紧密$#kingdeeP23 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n厂商发展初期，独家授权，

10、厂商发展初期，独家授权，通过哄抬价格获利通过哄抬价格获利n市场发展了，做的人多了，市场发展了，做的人多了，通过大量签单来获利通过大量签单来获利n竞争对手来了，政府也有人出来开公司了，他们关系也竞争对手来了，政府也有人出来开公司了，他们关系也够多了，够多了，通过自身的增值来获利通过自身的增值来获利n所有厂商可能都自己直接来了，所有厂商可能都自己直接来了，通过多年积累的客户资通过多年积累的客户资源以及自身的服务、增值能力保存本企业源以及自身的服务、增值能力保存本企业 对经销商来说，要把握住每次对经销商来说，要把握住每次“龙卷风龙卷风”来临前的机来临前的机会，才有可能赚取更多的钱，跟进的人永远在赚别

11、人剩下会，才有可能赚取更多的钱，跟进的人永远在赚别人剩下的钱。的钱。李汉生（原惠普中国副总裁）李汉生（原惠普中国副总裁）P24 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n人员精简，人员精简，540人不等人不等n老板的能力和观念至关重要老板的能力和观念至关重要n强调产品的延续性和厂商品牌强调产品的延续性和厂商品牌n没有延续性产品，等于为别人嫁衣裳没有延续性产品，等于为别人嫁衣裳nHR是公司核心竞争力是公司核心竞争力n只要有适合的人，就能击败对手只要有适合的人，就能击败对手n注重管理前瞻性注重管理前瞻性n内部管理，考核机制比较规范内部管理，考核机制比较规范n强调技术和服务强调技术和服

12、务n与竞争对手主要的差异化优势与竞争对手主要的差异化优势n强调典型客户及客户基数强调典型客户及客户基数n没有典型客户及一定数量的客户群体，公司无法发力没有典型客户及一定数量的客户群体，公司无法发力软件就是服务！软件就是服务！P25 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n绝大多数是小企业，人员绝大多数是小企业，人员540人不等人不等n老板的能力和观念至关重要老板的能力和观念至关重要n老板更看重销售行为而非市场行为老板更看重销售行为而非市场行为n专注术的层面，忽视势和法专注术的层面，忽视势和法n投入能力不足，擅长低成本竞争投入能力不足，擅长低成本竞争n降低投入，制约中长期投入，影

13、响公司更快速的发展降低投入，制约中长期投入，影响公司更快速的发展nHR瓶颈严重瓶颈严重n没有骨干，留不住骨干，仅仅靠物质刺激没有骨干，留不住骨干，仅仅靠物质刺激n管理架构较少前瞻性，被动适应企业发展管理架构较少前瞻性，被动适应企业发展n公司架构跟不上市场发展及客户需求公司架构跟不上市场发展及客户需求n缺乏技术和服务上的优势缺乏技术和服务上的优势n没有与竞争对手的差异化优势没有与竞争对手的差异化优势n客户群体不够大，典型客户不多，忠诚度低客户群体不够大，典型客户不多，忠诚度低n专注利润，忽视客户规模，或有了典型客户但没有很好经营，仅仅得专注利润，忽视客户规模，或有了典型客户但没有很好经营，仅仅得

14、到订单到订单P26 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n定位定位n就是要对敌我资源进行多维度的就是要对敌我资源进行多维度的SWOT分析，并与当地行业分析，并与当地行业市场需求、竞争对手力量进行比较，寻找一个符合自己的目市场需求、竞争对手力量进行比较，寻找一个符合自己的目标市场，制定有效的竞争策略，并且持之以恒标市场，制定有效的竞争策略，并且持之以恒n定位的角度定位的角度n地域定位（地级市，县区）地域定位（地级市，县区）n行业定位（制造、集团财务、政府行业）行业定位（制造、集团财务、政府行业）n公司定位（公司定位（ERP销售公司，管理咨询公司）销售公司，管理咨询公司）n目标客

15、户群定位（年销售额目标客户群定位（年销售额X万之间）万之间）n媒体宣传定位（产品领先，专业化的软件服务商）媒体宣传定位（产品领先，专业化的软件服务商）n其他其他P27 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n现金流现金流n政府关系政府关系n院校合作院校合作n厂商及其产品厂商及其产品n服务营销服务营销n专业销售人员、技术支持人员专业销售人员、技术支持人员n现有客户，潜在客户，对手客户现有客户，潜在客户，对手客户n经销商总经理及主要负责人的背景等经销商总经理及主要负责人的背景等P28 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司强项强项(strength)当地政府关系较好

16、当地政府关系较好支持代理组织市场推广活动支持代理组织市场推广活动金蝶伙伴战略的确定（区域资源的支持）金蝶伙伴战略的确定（区域资源的支持）现金流充裕现金流充裕弱项弱项(weakness)公司不专注软件公司不专注软件软件销售服务团队没有真正建立软件销售服务团队没有真正建立内部管理不规范，人员流失严重内部管理不规范，人员流失严重一味等待市场机会，害怕投入一味等待市场机会，害怕投入金蝶典型客户不多，公司知名度不高金蝶典型客户不多，公司知名度不高不了解厂商的战略意图不了解厂商的战略意图机会机会(opportunity)企业信息化的需求旺盛企业信息化的需求旺盛软件行业将重新洗牌软件行业将重新洗牌威胁威胁(

17、threaten)竞争对手的先行转型竞争对手的先行转型客户对产品个性化行业方案的关注客户对产品个性化行业方案的关注软件行业的重新洗牌软件行业的重新洗牌金蝶渠道的内部淘汰金蝶渠道的内部淘汰P29 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 外部环境分析外部环境分析(O,T)机会：机会：威胁：威胁：优势：优势：优势机会策略：优势机会策略：优势威胁策略：优势威胁策略：劣势劣势劣势机会策略：劣势机会策略：劣势威胁策略：劣势威胁策略：分析之后整体结论分析之后整体结论:内部力量分析（内部力量分析（S,WS,W）P30 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 市场细分之后市场细分

18、之后ABCDE主流市场主流市场次主流市场次主流市场非主流市场非主流市场假定：用户、对手，市场需求不同假定：用户、对手，市场需求不同不做市场细分不做市场细分统一大市场统一大市场假定：用户、对手市场无差异假定：用户、对手市场无差异P31 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n总客户名单数有多少？总客户名单数有多少？n大、中、小企业客户多少？大、中、小企业客户多少？n份行业客户多少？政府客户多少？份行业客户多少？政府客户多少？n过去过去2年的老客户收入比例是多少？年的老客户收入比例是多少？n收入结构中有收入结构中有80/20规则吗？规则吗？P32 版权所有 1993-2009 金蝶

19、软件(中国)有限公司市场细分市场细分市场定位市场定位产品无差异产品无差异竞争手段雷同竞争手段雷同能提供增值服务能提供增值服务竞争策略清晰竞争策略清晰用户需求用户需求 价格大战价格大战 广告大战广告大战用户争夺战用户争夺战用户关系用户关系服务水平服务水平公司定位公司定位客户数量不多客户数量不多公司效益不高公司效益不高公司效益稳定公司效益稳定市场越做越大市场越做越大死死 亡亡 之之 旅旅由由 弱弱 转转 强强跟着别人走，跟着别人走，永远比对手弱永远比对手弱差异化道路差异化道路开拓细分市场开拓细分市场无差异市场无差异市场细分市场细分市场P33 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n

20、必须了解市场环境必须了解市场环境-知天知地知天知地n必须了解对手必须了解对手-知己知彼知己知彼n必须在销售过程中遵循科学方法必须在销售过程中遵循科学方法-事半功倍事半功倍n必须在公司品牌经营上形成差异必须在公司品牌经营上形成差异-改变客户印象改变客户印象n必须善于调动其他资源来联合作战必须善于调动其他资源来联合作战-倍则攻之倍则攻之n必须在关键时刻牺牲必要的利润必须在关键时刻牺牲必要的利润-没有一定的客户群规没有一定的客户群规模，就等于没有根据地，最终将被对手消灭模，就等于没有根据地，最终将被对手消灭n采用积极的分化，瓦解，骚扰对手的进攻策略采用积极的分化，瓦解，骚扰对手的进攻策略-敌阳不如敌

21、阳不如敌阴敌阴n有可能的话，将营销战略都运用在竞争战争之中有可能的话，将营销战略都运用在竞争战争之中-弱势群弱势群体只能多动脑筋，不能一味强攻体只能多动脑筋，不能一味强攻P34 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司营销策略没有差异化，公司品牌定位模糊，人员素质不营销策略没有差异化，公司品牌定位模糊，人员素质不高，不能提供比对手更多的增值服务，客户觉得你（不高，不能提供比对手更多的增值服务，客户觉得你（不是金蝶）就是不如对手，你就一定会陷入价格战泥潭！是金蝶）就是不如对手，你就一定会陷入价格战泥潭！（案例分析：（案例分析：N N市市ABCABC项目选型记实项目选型记实20022

22、002见经销商社区上传资料）见经销商社区上传资料）主流市场非主流市场次主流市场次主流市场非主流市场P35 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P36 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n竞争策略集中体现在与对手的差异化策略竞争策略集中体现在与对手的差异化策略n没有差异化，就没有竞争力没有差异化，就没有竞争力n要体现差异化，首先要知道对手的渠道特点要体现差异化，首先要知道对手的渠道特点n通过对当地市场、竞争对手、客户类别的通过对当地市场、竞争对手、客户类别的SWOT分析找到差异化的切入点分析找到差异化的切入点n差异化往往在对手强项中的弱势中体现（例：对手客户

23、多差异化往往在对手强项中的弱势中体现（例：对手客户多实施服务差）实施服务差）n差异化的切入点差异化的切入点n公司品牌形象定位的差异化公司品牌形象定位的差异化n员工整体素质的差异化员工整体素质的差异化n市场宣传的差异化市场宣传的差异化n渠道布局的差异化渠道布局的差异化n客户行业类别的差异化客户行业类别的差异化n服务营销的差异化服务营销的差异化n产品增值能力的差异化产品增值能力的差异化n形成差异化往往只集中在一两点下功夫，然后不断深入、巩固形成差异化往往只集中在一两点下功夫，然后不断深入、巩固差异化的形成主要来自老板变革的毅力！差异化的形成主要来自老板变革的毅力！只有差异化，才能使客户感觉到金蝶与

24、对手的不同！只有差异化，才能使客户感觉到金蝶与对手的不同！P37 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n最直接，有效，打品牌的行为最直接，有效，打品牌的行为n不是成本支出，而是投资不是成本支出，而是投资n速度是先机，必须联动速度是先机，必须联动n区分两类不同性质的市场活动区分两类不同性质的市场活动n吸引眼球吸引眼球n促进销售促进销售n授人以渔：做活动的授人以渔：做活动的3个关键点：个关键点：n要明确活动目的要明确活动目的 n要关注过程（细节）要关注过程（细节）n要关注事后反馈和监督（最重要！）要关注事后反馈和监督（最重要！）P38 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国

25、)有限公司 团队：要有目标和愿景人群：仅仅是凑在一起的人P39 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n培训已经蔚然成风（一则故事）培训已经蔚然成风（一则故事）n因为你没有资本得到因为你没有资本得到n人是可以培养出来的人是可以培养出来的n老板就是培训教练老板就是培训教练n强制培训强制培训P40 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P41 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n市场市场SWOT分析分析你处于什么样的市场环境中？你处于什么样的市场环境中？n公司竞争策略公司竞争策略你的作战策略是什么？你的作战策略是什么？n营销手段营销手段你如何发动

26、战役？你如何发动战役？n软件公司的核心资本：人才软件公司的核心资本：人才你的兵将有多强？你的兵将有多强？n产品产品你熟悉你的武器吗？你熟悉你的武器吗？n厂商厂商你能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？你能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？n业绩业绩市场地位的客观证明市场地位的客观证明P42 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司规模化规模化足够多的客户群体足够多的客户群体专业化专业化增值服务型公司增值服务型公司P43 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n渠道授权开放渠道授权开放n向伙伴全方位开放金蝶产品家族的渠道授权向伙伴全方位开放金蝶产品家族的渠道授权n

27、直销退出直销退出KIS产品销售产品销售n伙伴成长计划伙伴成长计划n向伙伴全面提供实效的伙伴能力提升计划（见附表）向伙伴全面提供实效的伙伴能力提升计划（见附表）n关注伙伴增值，持续发展关注伙伴增值，持续发展n管理模式输入管理模式输入n向伙伴全面导入金蝶运营管理模式向伙伴全面导入金蝶运营管理模式n成为金蝶伙伴生态链中的重要环节成为金蝶伙伴生态链中的重要环节P44 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司软件经销商软件经销商软件服务商软件服务商增值分销商增值分销商(VAR)(VAR)伙伴能力伙伴能力熟悉小企业软件市场熟悉小企业软件市场熟悉财务进销存业务熟悉财务进销存业务快速反应的服务能

28、力快速反应的服务能力熟悉中小企业业务管理模式熟悉中小企业业务管理模式较强的较强的ERPERP服务实施能力服务实施能力建立标准销售服务运营模式建立标准销售服务运营模式熟悉行业细分市场熟悉行业细分市场较强软件二次开发能力较强软件二次开发能力较强的咨询服务能力较强的咨询服务能力厂商支持厂商支持交易型产品销售培训交易型产品销售培训电话营销设计培训电话营销设计培训直邮设计及推广直邮设计及推广产品推广发布会产品推广发布会金蝶金蝶“狼之旅狼之旅”顾问营销培训顾问营销培训金蝶金蝶ERPERP快速实施法培训快速实施法培训金蝶金蝶ERPERP销售管理模式培训销售管理模式培训ERPERP渠道市场推广策略渠道市场推广

29、策略“基业长青基业长青”领导力培训领导力培训加盟金蝶伙伴实验室加盟金蝶伙伴实验室BOSBOS平台的开放平台的开放共同开发行业解决方案共同开发行业解决方案投入资金投入资金起步在起步在5 5万元以内万元以内起步在起步在1010万元以内万元以内起步在起步在5050万元以内万元以内客户资源客户资源获得广泛小企业客户群获得广泛小企业客户群带动小企业客户持续应用带动小企业客户持续应用巩固中小企业客户满意度巩固中小企业客户满意度伙伴定位伙伴定位软件产品经销商软件产品经销商ERPERP软件服务商软件服务商行业增值伙伴行业增值伙伴经营产品经营产品金蝶金蝶KISKIS系列系列金蝶金蝶K/3ERP K/3ERP 金

30、蝶金蝶OA/CRM/HROA/CRM/HR系列系列金蝶金蝶K/3+BOS+K/3+BOS+行业插件行业插件金蝶金蝶EASEAS系列产品系列产品成长风险成长风险没有足够的原始资金没有足够的原始资金没有优质产品没有优质产品没有足够开放的渠道政策没有足够开放的渠道政策没有伙伴成长的成功模式没有伙伴成长的成功模式没有较强的行业认知度没有较强的行业认知度没有增值的合作产品没有增值的合作产品P45 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 P46 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P47 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司没有金蝶软件（中国）有限公司的

31、特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微软公司的注册商标。IBM、DB2、DB2 通用数据库、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligen

32、t Miner、WebSphere、Netfinity、Tivoli、Informix 和Informix 动态ServerTM 是IBM 公司在美国或其他公司的商标。ORACLE 是ORACLE 公司的注册商标。UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注册商标。Citrix、Citrix 徽标、ICA、Program Neighborhood、MetaFrame、WinFrame、VideoFrame、MultiWin以及此处引用的Citrix 产品名是Citrix Systems 公司的商标或注册商标。HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C

33、、World Wide Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。JAVA 是Sun Microsystems 公司的注册商标。JAVASCRIPT Sun Microsystems 公司的注册商标，由其技术开发和实施商Netscape 许可使用。本文档提到的金蝶、金蝶KIS 、金蝶K/3 、金蝶EAS 、Apusic 、金蝶iFly 和其它金蝶 产品和服务以及它们各自的徽标是金蝶软件（中国）有限公司在中国和世界其它一些国家的商标或注册商标。本文档提到的所有其它产品和服务名称是它们各自公司的商标。P48 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。

34、、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.10.922.10.9Sunday,October 09,2022n10、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。3:47:573:47:573:4710/9/2022 3:47:57 AMn11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。22.10.93:47:573:47Oct-229-Oct-22n12、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。3:47:573:47:573:47Sunday,October 09,2022n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.10.922.10.93:47:573:47

35、:57October 9,2022n14、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。2022年年10月月9日星期日日星期日上午上午3时时47分分57秒秒3:47:5722.10.9n15、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年年10月月上午上午3时时47分分22.10.93:47October 9,2022n16、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2022年年10月月9日星期日日星期日3时时47分分57秒秒3:47:579 October 2022n17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够

36、环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午上午3时时47分分57秒秒上午上午3时时47分分3:47:5722.10.9n9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。22.10.922.10.9Sunday,October 09,2022n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。3:47:573:47:573:4710/9/2022 3:47:57 AMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.10.93:47:573:47Oc

37、t-229-Oct-22n12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。3:47:573:47:573:47Sunday,October 09,2022n13、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。22.10.922.10.93:47:573:47:57October 9,2022n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年年10月月9日星期日日星期日上午上午3时时47分分57秒秒3:47:5722.10.9n15、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞

38、三湘接，荆门九派通。2022年年10月月上午上午3时时47分分22.10.93:47October 9,2022n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年年10月月9日星期日日星期日3时时47分分57秒秒3:47:579 October 2022n17、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。上午上午3时时47分分57秒秒上午上午3时时47分分3:47:5722.10.9n9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.10.922.10.9Sunday,October 09,2022n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。

39、、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3:47:573:47:573:4710/9/2022 3:47:57 AMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。22.10.93:47:573:47Oct-229-Oct-22n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。3:47:573:47:573:47Sunday,October 09,2022n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.10.922.10.93:47:573:47:57October 9,2022n14、意

40、志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年年10月月9日星期日日星期日上午上午3时时47分分57秒秒3:47:5722.10.9n15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年年10月月上午上午3时时47分分22.10.93:47October 9,2022n16、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2022年年10月月9日星期日日星期日3时时47分分57秒秒3:47:579 October 2022n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午上午3时时47分分57秒秒上午上午3时时47分分3:47:5722.10.9MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉