某某担保有限公司业务培训手册

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.xx 担 保 有 限 公 司业务培训手册（20088年11月1日）目 录录第一章 新新员工业业务培训训. 3第二章 常常见问题题及解答答方法.6第三章 担担保基础础知识. 12第四章 基基本业务务品种. 14第五章 业业务办理理知识. 23第六章 如如何做好好客户开开发. 27第七章 业业务技巧巧. 336第八章 客客户关系系维护. 46第一章 新员工工业务培培训 初级级版担保：担保保是法律律规定或或当事人人约定的的，以当当事人的的一定财财产为基基础，或或当

2、事人人通过第第三方（保保证人）提提供一定定的财产产为基础础，能够够用以督督促债务务人履行行债务，保保证合同同的正常常履行和和保障债债权实现现的方法法。通俗俗来讲就就是债权权人为了了能够保保证按时时收回或或实现自自己的债债权而让让债务人人提供一一定的钱钱和物作作保的方方式担保保。一、 背景招标：是指指由招标标人发出出招标公公告或通通知，邀邀请潜在在的投标标商进行行投标，最最后由招招标人通通过对各各投标人人所提出出的价格格、质量量、交货货期限和和投标人人的技术术水平、财财务状况况等因素素进行综综合比较较，确定定其中最最佳的投投标人为为中标人人，并与与之最终终签订合合同的过过程。投标：是指指投标人人

3、接到招招标通知知后，根根据招标标通知的的要求填填写招标标文件（也也称标书书），并并将其送送交给招招标人的的行为。保函：可以以代替现现金保证证金。如如在工程程招投标标及中标标之后，甲甲乙又方方在对投投标、履履约、付付款等方方面，代代替原用用现金保保证金。二、 市场需求1、常见保保函与招招投标市市场(见下表)序号需求时间申请人受益人保函种类作 用1投标时投标人招标人投标保函防止投标人人在投标标有效期期内撤回回投标、违违标、或或中标后后不签署署工程建建设合同同。2中标后中标企业甲方(业主主)履约保函防止乙方（建建筑企业业）不履履行工程程建设合合同责任任和义务务。3甲方（业主主）乙方（建筑筑公司）支付

4、保函防止业主不不支付工工程款的的担保与履约保函函对开，用用作报建建(建设局局备案，报报批开工工许可证证)4乙方（建筑筑企业）甲方（业主主）预付款保函函防止施工单单位拿钱钱不办事事，甚至至卷款而而逃。2、新业务务品种赎楼担保市市场：.在按揭揭状态下下的房产产需要进进行转让让的，会会有赎楼楼需求；.在按揭揭状态下下的房产产需要重重新抵押押贷款的的，会有有赎楼需需求。目前我公司司赎楼业业务种类类有现金金赎楼，担担保赎楼楼。三、 什么样的企企业或个个人能成成为我们们的客户户?根据以上的的市场需需求，客客户可分分为以下下两类： 1、直接客客户 建筑企企业：建建筑类企企业（如如主营修修路、建建桥、修修地铁

5、等等的企业业）、装装饰类企企业（如如主营室室内装修修、幕墙墙、家私私装修等等的企业业）、安安装（如如主营电电梯、中中央空调调安装等等的企业业）； 房地产产业：如如地产开开发商等等； 设备供供应商：如提供供电子器器件、办办公设备备供应等等的供应应商； 林木水水利工程程：如主主营绿化化、水利利建设的的企业等等；2、 间接客户 律事税税务所 房屋中中介机构构 银行四、 如何开发上上述客户户1、在哪里里找客户户？ 网上查查询上述述各类客客户：可可以通过过建设信信息网或或其它各各种建筑筑网站,查找建建筑企业业信息（如如负责人人、电话话以及其其他相关关信息）。或或在知道道客户名名称后,可通过过电话黄黄页查

6、询询电话，进进行电话话拜访； 建筑企企业名录录，可以以在建设设局购买买到； 交易中中心招投投标会，找找到投标标保函的的需求对对象。国国士局、房房屋中介介机构一一般会有有赎楼需需求的客客户。律律事税务务所一般般会有诉诉讼保全全的客户户。2、如何开开发？主要是直接接通过上上网或电电话查询询直接客客户的相相关信息息，电话话陌生拜拜访、实实地走访访，通过过间接客客户介绍绍或熟人人介绍等等。（开开发客户户要大胆胆、大方方地去跟跟有需求求的人交交谈，害害羞是做做不成业业务的。）派发卡片片、传真真资料：到交易易中心或或建设局局，通过过招标会会，选择择有价值值的客户户，派发发卡片，或或通过客客户发放放的宣传传

7、资料，收收集客户户信息，后后续电话话拜访，参参加招标标会的企企业大多多有保函函需求。如如参加投投标，就就需要用用到投标标保函等等； 到到国土局局、房屋屋中介机机构、律律事税务务所等地地派发卡卡片。或或通过老老客户介介绍同行行的方式式。 电话拜拜访：拨拨打电话话，选对对客户，找找对人，通通过电话话销售公公司业务务产品,向准备备投标的的客户推推荐投标标保函，向向已中标标企业，询询问是否否有办理理履约保保函、支支付保函函等需求求。 间接客客户或熟熟人介绍绍: 如通过过与银行行按揭人人员、房房屋中介介机构建建立友好好关系，通通过他们们介绍赎赎楼的客客户给我我们。通通过律事事税务所所的朋友友介绍诉诉讼保

8、全全保函的的客户。通通过老客客户介绍绍朋友过过来。 设点：采取在在国土局局或交易易中心设设点，采采取守株株待兔的的方式。 建议客客户投标标：通过过建设信信息网或或其它各各种建筑筑网站上上查找建建筑企业业信息，建建设信息息网可以以查到企企业资质质，注册册资金以以及近期期有哪些些招标项项目和已已开标工工程中标标人等。看看到建设设信息网网上有新新的招标标公告，可可以建议议有意向向的客户户去投，可可以拨打打项目中中标企业业的电话话，询问问有没有有办理履履约保函函业务的的需要等等等。五、 如何跟客户户谈？1、首先通通过以上上的方法法找到潜潜在客户户或有意意向的客客户，在在进行各各种营销销过程中中，都要要

9、做好记记录，及及时跟进进，争取取赢得与与客户见见面的机机会。1、 与客户见面面后，要要给客户户灌输一一个意识识-我们可可以帮助助他解决决资金方方面的难难题。把把握与客客户交谈谈的时间间，在最最短的时时间内让让客户能能够了解解到我们们产品的的优势。2、 抓住客户的的心里，与与客户交交谈的过过程中，了了解客户户关心的的是什么么，是价价格?是办理理保函速速度?还是办办理保函函所要提提交的资资料?针对不不同情况况我们要要做出具具体分析析，如客客户问：（1）你们们收费太太高了？遇到这样的的情况我我们应该该怎么回回答呢，在在乎价格格的客户户，不管管你报的的价格再再低，他他还是会会嫌价格格太贵或或太高。答：

10、我们的的收费是是在当地地担保行行业的标标准上制制定的，绝绝对不会会多收你你钱，如如果你有有意向跟跟我们长长期合作作的话，价价格方面面我可以以尽量向向公司争争取给你你优惠。（2）我要要三天之之内拿到到保函你你们公司司能办出出来吗？对这种情况况就是通通常所说说保函加加急，首首先我们们应该回回答客户户，当然然可以办办出来，但但是收费费方面要要适当提提高，一一般保函函办理会会需要一一个审批批过程，根根据资金金情况我我们公司司也会有有规定的的出保函函时间。如如提前出出，公司司的成本本也会增增加。六、 怎样做出合合理报价价?在接到一笔笔业务时时，不要要盲目的的做出报报价，打打个比方方：有客客户打电电话过来

11、来问：“我有一一个履约约保函要要办，你你们公司司怎么收收费呀”？有的的业务员员特别针针对新业业务员（从从未出过过单的）会会欣喜若若狂的回回答：“我们收收费很便便宜的，2个点给给你做”。这样样报价是是错误的的。当我我们接到到业务的的时候，首首先要做做的就是是一个字字“问”，要问问哪些方方面呢？主要我我们了解解到以下下的信息息1、 要开什么样样的保函函 (投标、履履约、支支付，预预付款等等等)？2、 开担保公司司的还是是银行的的保函？。3、 是什么性质质的工程程，具体体是做什什么项目目的？4、 金额是多大大？5、 工期是多长长？6、 是哪里的工工程？7、 企业的资质质？根据以上的的提问得得出的信信

12、息，能能得出一一个基本本报价，如如果业务务员还是是不确定定如何给给客户报报价，可可以先把把这些信信息记录录下来，回回公司后后可以询询问经理理，经理理不清楚楚的话可可以咨询询总公司司销售管管理部。针针对于当当地价格格不明确确的地方方可以参参照周边边城市的的报价。第二章 常见问问题及解解答方法法Q1、电话话陌生拜拜访时,如何有有效地向向准客户户做好公公司介绍绍?最好的拜访访过程是是客户经经理说11/3的的时间，而而让准客客户说22/3的的时间，如如此做可可以维持持良好的的双向沟沟通模式式. 例如: 您您好,我是中中建担保保公司的的小王,我们可可以免保保证金、免免资料、一一天内为为您办理理投标保保函

13、,贵公司司经常有有工程投投标,不知道道最近有有没有保保函需要要?电话营销的的开场白白就像一一本书的的书名，或或报纸的的大标题题一样，如如果使用用得当的的话，可可以立刻刻使人产产生好奇奇心并想想一探究究竟。反反之，则则会使人人觉得索索然无味味，不再再想继续续听下去去。因此此,语言要要有吸引引力,从客户户关心的的角度出出发,讲出我我们公司司的竞争争优势(如价格格低、资资料少等等).同时尽尽量争取取与客户户见面的的机会.Q2、投标标保函怎怎么办理理啊？根据招标人人招标文文件里的的要求，如如果招标标文件里里有要求求一定要要出银行行的保函函，那你你可以委委托我司司帮你去去银行办办理，一一般我司司都是打打

14、全额保保证金到到银行，银银行出具具保函。如如果招标标文件里里有条文文说明担担保公司司保函与与银行保保函均可可的话，建建议客户户最好采采用担保保公司的的保函，这这样成本本要低些些，担保保费也相相应会降降低。Q3、办理理投标保保函有什什么作用用啊?保函可以替替代现金金保证金金，可以以减少贵贵公司的的资金压压力，用用更多的的资金去去建设工工程项目目。而且且由我们们担保公公司帮你你办理，速速度快、资资料少，又又能省去去你很多多事。Q4、我们们一般都都在银行行办理？如果您选择择我公司司代办，我我们是专专业做工工程担保保的，可可以为您您省去很很多时间间，且办办理速度度更快.我司是是跟四大大国有银银行合作作

15、，主要要与建设设银行合合作，信信誉好，加加上我公公司是专专业担保保公司，又又是十佳佳担保企企业，让让我们替替您办理理，你们们就不用用花大量量的人力力、物力力在这上上面了，并并且我司司收费合合理，符符合市场场行情。Q5、我们们企业不不缺钱。公司运行良良好是不不缺钱, 如果将将这些资资金，投投资别的的项目或或用于建建设中,作用会会更大。 Q6、免保保证金?免资料?是怎么么办理的的?就是指你们们不用出出任何保保证金，办办理保函函的保证证金由我我们公司司帮你代代垫，如如果是我我们垫全全额保证证的话你你们可以以免提供供很多资资料，只只需提供供基本资资料就好好了。Q7、收取取的资料料太多了了吧?银行保函：

16、这是银银行正规规的审批批程序，需需要提供供的，对对贵公司司进行综综合评估估和审核核。如果果您选择择和我公公司长期期合作,再次办办理保函函业务,只需提提供少量量资料就就可以了了.或者您可以以选择办办理开立立我们公公司的担担保保函函，资料料要相对对少一些些。Q8：保证证金怎么么收取?是多少少？通过过什么方方式收取取？保证金我们们是根据据不同的的情况来来收取，主主要是看看企业资资质，工工程性质质、工程程难易程程度等等等.打入我我公司的的帐户即即可。也也可以打打入您公公司在银银行开立立的保证证金冻结结帐户，但但是这样样的话就就要麻烦烦一些，你你必须申申请在业业务受理理行开立立一个新新的保证证金冻结结帐

17、户，申申请这个个帐户需需要一定定的工作作日，而而且申请请成功后后，三个个工作日日后才能能启用，这这样就延延误了你你办理保保函的时时间。Q9：保证证金存到到你们帐帐户上我我不放心心我们是全国国十佳信信用担保保公司,分公司司遍及全全国各地地,保证金金打到我我们帐上上我们会会有正规规的程序序和凭证证给到你你,你可以以完全放放心.Q10:为为什么你你们收费费比同行行要高？我们是老字字号,大品牌,所谓一一分钱一一分货,在我们们公司做做,你可以以放一百百个心,绝对不不会多收收你钱。如如果您选选择与我我们长期期合作,价格方方面我们们可以再再谈.您也可可以介绍绍朋友到到我公司司办理业业务,价格方方面我会会向公

18、司司申请最最优的给给您.我们的收费费是在当当地担保保行业的的标准上上制定的的，不会会有太大大的悬殊殊，我们们出具保保函的速速度快，对对客户的的审核时时间要比比当地担担保公司司的审核核时间短短很多。Q11:我我们公司司在银行行有授信信额度？有授信额度度就更好好办，由由我们帮帮您办理理更方便便，银行行审批也也比较快快，办理理时间也也会更快快。 而且收收费与银银行相比比也相差差不了多多少。Q12:你你们公司司有什么么实力替替我们担担保?我们公司是是大公司司，注册册资金1亿以上上，规模模遍及全全国各大大城市。沃尔玛玛、中铁铁建工、万万科都有有与我们们合作。Q13:假假设出现现风险,要赔偿偿大金额额的违

19、约约金,你们公公司可以以承担吗吗?这个你可以以完全放放心，我我们公司司会调查查具体情情况，如如被保证证人确有有担保项项下违约约行为，我我们会根根据实际际情况做做出相应应赔付。而而且我们们公司不不是给任任何企业业都提供供担保的的，我们们会选择择一些优优质企业业合作，如如资质高高，信誉誉好，规规模大等等。Q14:如如何确认认银行保保函的真真实性?每份保函都都有编号号，你们们可以去去开立保保函的银银行去查查询.或通过过网站确确认.或电话话查询。Q15：你你们公司司跟哪些些银行有有合作关关系？我们主要跟跟建行，商商行，浦浦发行，平平安银行行等都有有合作关关系。Q16：同同一个标标段，我我们要出出不同银

20、银行的几几份保函函，你们们能不能能办出来来？我们公司可可以满足足你的要要求，不不过这样样的话成成本会比比较高。收收费相对对要高些些。Q17：遇遇到保函函加急是是否提高高收费？答：应适当当提高收收费，一一般办理理保函都都有一个个办理流流程，如如果不按按正常程程序走就就会加大大我们的的工作量量，主要要是加大大了银行行的工作作量,银行也也可能提提高收费费，同时时也会增增加保函函出错的的机率。 Q18：特特殊格式式的保函函是否需需要提前前跟银行行确认？ 答：特殊格格式的保保函，首首先我公公司评审审部要审审核，评评审部通通过后再再发电子子档到银银行审核核，银行行经法律律部门审审核通过过后才能能办理。Q1

21、9：如如保函有有特殊条条款，存存在风险险，做还还是不做做？是否否应该提提高收费费？答：如遇特特殊条款款，视风风险程度度决定做做与不做做，应适适当提高高收费，收收取保证证金。并并与客户户沟通看看能否限限定内容容，把风风险控制制到最低低，做好好反担保保措施。Q20：如如果是客客户原因因导致保保函出错错是否加加收费用用？答：应当加加收，因因为银行行对这种种情况也也很反感感，同时时也加收收了我们们的费用用。Q21：什什么是敞敞口式保保函？什什么分离离式保函函？答：所谓“敞口”，就是是指授信信中，现现金没有有完全覆覆盖银行行风险的的部分，例例如，一一个100万的银银行履约约保函，如如果直接接押100万现

22、金金到银行行，那么么就没有有敞口，如如果只押押30的现现金，剩剩余的70就是是敞口，以以这种形形式办出出来的保保函就属属敞口式式保函。根根据中国国的银行行政策，如如果不是是级的好好客户，那那么70的敞敞口，必必须有担担保或抵抵押。“分离式”是指由由我们公公司出全全额保证证金和提提供我们们公司的的资料给给银行，以以这种形形式申请请办理保保函，如如果是由由客户提提供资料料，我们们公司出出全额保保证金或或是客户户出全额额保证金金，都不不属于分分离式。Q22：什什么是骑骑缝章？答：如果是是一页纸纸，盖章章一般就就盖在下下面落款款之处，如如果有很很多面呢呢？为了了证实这这么多页页都是一一个文件件，那么么

23、除了在在最后一一页落款款处盖章章，还要要把第一一页至最最后一页页，像扇扇子一样样摊开，在在摊开的的地方盖盖章，这这个章要要覆盖所所有的页页，每一一页都有有这个章章的一部部分，这这样的章章就叫骑骑缝章。Q23：什什么是银银行授信信？授信信额度又又是什么么？答：银行授授信就是是指银行行给企业业或个人人的贷款款、开保保函、开开信用证证明、开开银行承承兑汇票票等的统统称。企企业买支支票、转转帐等属属普通结结算，不不是授信信。授信额额度，是是指银行行根据企企业的注注册资金金、信誉誉、经营营状况等等，核定定授信业业务的存存量管理理指标。企企业可以以在额度度内办理理各项授授信业务务。 Q24：办办理一笔笔履

24、约保保函一般般来讲，需需要多少少个工作作日？答：办理一一笔履约约保函一一般需要要10个工作作日，业业务员在在与客户户谈业务务时，要要留有余余地，不不要轻易易给客户户做出承承诺。10个工作作日为资资料提交交齐全后后，如中中途有资资料不足足或资料料需要更更改的都都不能算算做资料料提交齐齐全。Q25：有有授信额额度的客客户是否否可以直直接出保保函？答：分两种种：1、如果果客户的的授信额额度是由由现金放放大而来来，银行行会根据据企业的的相关情情况，给给予审批批，在额额度内不不需要再再打现金金保证金金，直接接在额度度内办理理保函。2、客户的的额度并并非由现现金保证证金放大大而至，只只是一个个虚拟的的数字

25、，那那么客户户就必须须再打现现金保证证金到银银行，保保证金金金额大小小由银行行根据企企业的情情况进行行审批。Q26：如如果申请请人在银银行有额额度，客客户不使使用额度度能否办办理？答：不能，申申请人在在银行有有额度，如如果在同同一银行行办理就就必须使使用额度度。若额额度已用用完，需需重新再再申请增增加额度度后，才才能办理理。Q27：什什么是切切割额度度？答：当发生生多头授授信的情情况时，有有时又需需要在同同银行的的其他支支行办理理业务，此此时就要要切割额额度，所所谓切割割额度，就就是说某某某建筑筑公司，在在建设银银行的杭杭州西支支行有授授信额度度，那么么，某某某建筑公公司在建建设银行行上海徐徐

26、家汇支支行办授授信，上上海徐家家汇支行行就要去去建设银银行的杭杭州西湖湖支行把把某某建建筑公司司在西湖湖支行的的额度切切过来，切切过来以以后，上上海徐家家汇支行行才能给给某某建建筑公司司办理授授信。业业务员在在与客户户沟通时时应该了了解一下下客户曾曾经合作作过的银银行，例例如是否否在建设设银行贷贷款了，是是否在建建设银行行有授信信啊！Q28：什什么是多多头授信信？答：打个比比方，某某某建筑筑公司已已经在建建设银行行的杭州州西湖支支行有授授信，此此时，某某某建筑筑公司如如果去建建设银行行其它支支行办理理授信业业务，就就会发生生多头授授信，每每个银行行为了更更好的管管理，避避免内部部摩擦和和业务混

27、混乱，都都不允许许多头授授信。Q29：贷贷款卡是是什么，有有密码吗吗？答：贷款卡卡是企业业向当地地人民银银行申请请，由人人民银行行发给企企业的一一张卡，用用途是企企业在银银行授信的管理理（信息息登记记记录的信信息）；任何贷贷款卡都都是一样样的，只只是卡号号不同，每每一个贷贷款卡都都会连带带一个密密码，一一般说来来，这个个密码都都是开卡卡的时候候人民银银行给的的通用的的一个密密码，银银行可以以上银行行内部贷贷款卡管管理系统统网络，输输入贷款款卡号和和密码就就可以查查询到企企业的贷贷款信息息，贷款款贷了多多少，是是否有不不良记录录贷款的的期限是是多长等等等，可可以详细细的了解解到企业业的负债债情况

28、，有有些客户户会修改改密码，那那么，银银行不知知道新的的密码，就就无法查查询到企企业的授授信信息息，此时时，银行行就会要要求客户户提供新新密码。Q30：什什么是工工商查询询单？答：工商查查询单是是去企业业注册地地的工商商局打印印出来的的，例如如，在南南京注册册的建筑筑公司，就就要去南南京的工工商局打打印；工工商查询询单的作作用，是是让银行行了解公公司最新新的工商商信息，工工商查询询单的内内容是公公司的工工商信息息，例如如股东结结构，董董事长和和监事名名单等。Q31：什什么是近近期财务务报表？答：“近期期”指的是是办业务务时的近近期，例例如，向向银行申申请办保保函是7月份，那那么6月份的的报表，

29、5月份的的报表都都是近期期的，有有些公司司只有季季度报表表，那么么，就提提供3月份的的报表。Q32：一一般情况况下，是是签订了了施工合合同后再再开保函函还是开开了保函函再签施施工合同同？答：一般情情况下，都都是签了了施工合合同再开开立保函函，但是是有些工工程，只只有客户户在提交交银行履履约保函函之后，才才会签署署施工合合同，此此时的“施工合合同”，其实实要的是是中标后后即将签签署的施施工合同同范本，施施工合同同的范本本，很多多时候都都是采用用建设部部规定的的施工合合同范本本。Q33：什什么是下下浮比率率？答： 下浮浮比率，就就是中标标价与标标底价的的差额部部分与中中标价的的比率。Q34：什什么

30、是负负债、负负债率？答：负债，就就是企业业欠的、要要还的钱钱，包括括银行贷贷款、欠欠别人的的材料款款、欠别别人的加加工费等等等。负债率，就就是一个个比率，就就像一个个班级的的男女生生的比率率一样，如如果有20个男生生，30个女生生，男女女比就是是2：3，男生生占总人人数的比比率就是是40%。负债债率，例例如企业业总资产产有10000万，负负债有600万，那那么负债债率就是是60%。Q35：企企业负债债率高会会不会影影响审批批？答：当然会会，因为为企业负负债率高高了，就就蕴藏着着财务风风险，银银行就会会非常谨谨慎Q36：贷贷款卡有有不良记记录会不不会影响响审批？答：当然会会，在银银行办理理授信业

31、业务时，都都要提供供贷款卡卡，来查查看申请请人在银银行是否否有不良良记录，如如贷款未未按期还还款，或或贷款利利息未还还等等，都都会影响响审批。Q37：客客户是否否可以不不找担保保公司而而直接找找银行开开具保函函？答：能，11、客户户自己在在银行有有额度，在在额度内内办理。2、客户户在银行行没有额额度，打打全额保保证金到到银行来来办理保保函业务务。Q38：什什么是管管户权？答：管户权权：是指指在客户户第一次次与银行行合作办办理担保保业务，且且有实际际的业务务关系时时，在银银行业务务系统中中生成记记录，管管户权是是其中一一项，管管户权默默认为办办理此项项业务的的所属银银行。例例如：某某某建筑筑公司

32、已已经在建建设银行行振华支支行办理理过授信信业务（开开立保函函），现现在又转转到建设设银行国国通支行行去办理理授信业业务，国国通支行行就不能能办理此此业务，这这是银行行为了更更好的管管理，避避免银行行之间内内部摩擦擦和业务务混乱。Q39：异异地客户户可否在在深圳本本地开户户？答：异地的的客户可可以在深深圳本地地开户，申申请的帐帐户一般般在3个工作作日后才才能启用用。(人民银银行审批批时间)Q40：保保函原件件是否需需要退回回我司注注销？答：严格来来讲，保保函原件件是一定定要退回回我司注注销的，银银行是根根据退回回去的保保函原件件，才会会把该笔笔保函冻冻结的资资金解冻冻。所以以收取客客户部分分保

33、证金金是必要要的。Q41：一一般来讲讲，退还还客户保保证金、押押金的期期限是多多久？答：当客户户把保函函原件退退还我公公司,我公司司在银行行资金已已经解冻冻的情况况下,业务经经办人写写好申请请5天内能能将保证证金、押押金退还还客户。Q42：办办理银行行保函是是否先收收费用？答：办理银银行保函函时，当当申请表表批下来来以后，一一定要先先收取担担保费用用或定金金，避免免客户中中途改变变主意，不不投该项项目或找找别的担担保公司司做保函函，给我我司就造造成了很很大成本本损失。Q43：如如果收了了担保费费用，保保函办不不出来怎怎么办？答：当申请请表批下下来以后后，一般般没有特特殊情况况都能做做，如因因客

34、户在在银行有有不良记记录或自自身的财财务问题题，导致致做不了了的话，我我司会将将收取的的费用退退还客户户，并根根据具体体情况让让客户支支付我司司人工费费。第三章 担保基基础知识识1.1 保函常识1、什么是是保函？保函是指保保证人应应被保证证人书面面申请，向向债权人出出具的一一定担保保金额的的书面保保证，为为被保证证人投标标、履约约、保修修、支付付工程款款等行为为担保，保保证在其其未能履履约时，保保证人代代为履行行义务或或赔偿损损失。 保函金金额是保保证人所所承担的的最高赔赔偿额，履履约担保保一般为为主合同同金额的的一定比比例。 保保函是保保证人与与保函受受益人（合合同的债债权人）达达成的协协议

35、，是是保证合合同的一一种表现现形式。2、保函有有效期：保函的的有效期期间即保保证担保保的期间间，保证证人只对对在保函函有效期期间内发发生的违违约事件件并且在在保函有有效期间间内提出出索赔的的情况承承担保证证责任。保保函的有有效期间间一般都都长于所所担保的的合同的的履行期期。3、保费： 即担保保业务收收费，保保证人在在提供保保函时就就承担着着风险，每每一个保保函是一一种资金金信用。保保费就是是保证人人提供这这种信用用时收取取的一定定的费用用。通俗俗说，就就是办理理此项业业务收多多少钱。4、收费原原则:要坚持持先收费费再交保保函的原原则。在在洽谈业业务时，可可以先收收取部分分保费作作为押金金，交出

36、出保函前前客户再再补交剩剩余的保保费。以以避免在在保函办办理过程程中，客客户撤销销办理申申请，导导致我公公司发生生成本损损失。5、保费计计算方法法：保费=保函金金额费率保证期期间。注：保证人人一般要要求申请请人于保保函出具具前将保保费一次次性支付付。保费费费率一一般按当当地行情情而定。6、反担保保：所谓谓反担保保是指保保证人为为被保证证人向权权益人提提供保证证担保时时，由被被保证人人或被保保证人之之外的第第三人向向保证人人提供的的确保在在保证人人承担保保证责任任后，对对债务人人的追偿偿权得以以实现的的一种担担保制度度。包括括：现金金反担保保、银行行保函反反担保、抵抵押反担担保、质质押反担担保。

37、7、 担保保业务基基本品种种:目前我司可可为申请请人出具具公司保保函或银银行保函函，目前前公司担担保业务务品种如如下： 工程类：1、按工程程所属性性质分为为：民营营项目 国有项项目 政府项项目三种种；2、按担保保的项目目分为：投标担担保、履履约担保保、业主主支付担担保（含含民工支支付担保保）、预预付款担担保、履履约分包包担保、申申请银行行保函额额度担保保、履约约保证证证明、信信贷证明明、质量量保修担担保等;其他类:雇雇员信用用担保、赎赎楼担保保、项目目投资担担保、诉诉讼保全全担保等等。1.2 工程保证证担保基基础知识识1、什么是是工程保保证担保保？工程保证担担保引入入保证人人作为第第三方，对对

38、建设工工程中一一系列合合同的履履行进行行监督并并对违约约承担责责任，是是一种促促使参与与工程建建设各方方守信履履约的风风险管理理机制。开开发商、承承包商、保保证人三三者之间间形成保保证担保保关系。开开发商和和承包商商是合同同的主体体，在不不同的担担保品种种下，设设定一方方为被保保证人，另另一方为为权益人人（受益益人），在在被保证证人不履履行合同同义务给给权益人人造成损损失的情情况下，权权益人可可以要求求保证人人承担保保证责任任。通俗说就是是借钱需需要有“保人”。你承承接工程程任务，干干好干不不好需要要有“保人”；业主主能不能能按时支支付工程程款也要要有“保人”，这个“保人”就是“工程保保证担保

39、保公司”。当然然，其内内涵比“保人”丰富得得多。提供工工程保证证担保的的机构一一是专业业化的担担保公司司，二是是银行，不不同性质质的工程程按照要要求采取取不同形形式的担担保。2、实行工工程保证证担保有有哪些作作用，与与工程保保险有什么区区别？建设工程项项目大多多是投资资大、工工期长，在在建设过过程中不不可预见见的因素素较多。因因此，工工程建设设参与各各方包括括开发商商、承包包商、材材料设备备供应商商等都面面临着各各种风险险。为了了有效的的防御风风险，避避免或减减少损失失的发生生，通常常都应用用工程保保险和工工程担保保这两种种方式控控制风险险。 工工程保险险针对的的是因自自然灾害害和意外外事故给

40、给保险标标的和被被保险人人造成损损失的风风险。其其功能在在于，当当保险事事故发生生后，被被保险人人可以及及时得到到经济上上的补偿偿。 工工程保证证担保针针对的是是合同履履行的风风险，即即因被保保证人不不履行合合同给权权益人（受受益人）造造成经济济损失的的风险。与与保险相相比，工工程保证证担保的的目的是是使工程程顺利完完成，而而不仅仅仅是赔偿偿。因此此工程保保证担保保更注重重违约风风险的事事前防范范和事中中控制，要要采取措措施尽量量减少合合同违约约的发生生，违约约情况发发生后及及时采取取措施予予以纠正正。同时时承担合合同违约约给权益益人（受受益人）造造成经济济损失的的补偿责责任。 工工程保证证担

41、保制制度的核核心是“保证”重于“担保”，保证证的目的的不是为为了“赔”，而是是为了“不赔”。3、如何申申请工程程保证担担保？以投投标保证证担保为为例，投投标申请请人（或或中标人人）应按按照招标标文件要要求的时时间向保保证人索索取申请请资料，按按期向保保证人递递交申请请、提交交保证人人要求的的资料，经经保证人人审核同同意后，与与保证人人签订委委托保证证担保合合同，申申请人履履行反担担保等合合同义务务，保证证人为申申请人向向招标人人提供保保证担保保，出具具投标保保函（中中标后提提交履约约保函）。4、 取得担保需需要具备备哪些条条件？申请人应当当是经过过年检、具具有合格格资质、具具有履行行合同能能力

42、的企企业法人人或其分分支机构构、经济济组织。向向保证人人提交符符合要求求的资料料，按照照与保证证人的约约定交纳纳保费，办办理反担担保手续续。在条条件具备备时保证证人出具具保函。5、 工程类别别难易程程度与风风险度成成正比即工程越容容易，风风险度越越低。如如桥梁、隧隧道、高高速公路路、地铁铁难度最最大，则则风险最最大。盖盖高层房房子、机机电配套套次之，盖盖厂房、盖盖多层住住宅再次次之，修修路建路路最容易易。1.3 建筑企业业资质建筑企业目目前在国国内主要要分为：特级.一级.二级.三级，或或者三级级以下及及挂靠企企业构成成。解析：资质质越好，代代表信誉誉和实力力越好，同同样，我我们在和和该企业业合

43、作时时候，我我们承担担的风险险越小，相相反资质质越差风风险越大大。1.4 常见保函风风险度比比较支付保函 预付款款保函 履约保保函 投标保保函 信贷证证明第四章 基本业业务品种种2.1 投标担保一、 基础知识1、投标担担保：保证人人在投标标人投标标之前，对对投标人人进行严严格的资资格审查查，向招招标人出出具投标标保函，保保证投标标人按照照招标文文件的规规定参加加招标活活动，并并在中标标后与及及时招标标人签订订工程合合同，提提供招标标人所要要求的履履约、预预付款等等保函。如如果投标标人违约约，则保保证人将将在保额额内赔付付招标人人的损失失。（投投标保函函金额一一般在880万元元以下不等等；反担担

44、保措施施可以适适当收取取保证金金。）2、投标保保函：是是由担保保人为投投标人向向招标人人提供的的，保证证投标人人按照招招标文件件的规定定参加招招标活动动的担保保。投标标人在投投标有效效期内撤撤回投标标文件，或或中标后后不签署署工程建建设合同同的，由由担保人人按照约约定履行行担保责责任。3、招标方方式：主主要有公公开招标标，议标标，邀标标三种方方式。公开招标：招标投投标法第第十条第第二款规规定，公公开招标标是指招招标人以以招标公公告的方方式邀请请不特定定的法人人或者其其他组织织投标。公公开招标标，也称称无限竞竞争性招招标，是是一种由由招标人人按照法法定程序序，在公公开出版版物上发发布招标标公告，

45、所所有符合合条件的的供应商商或承包包商都可可以平等等参加投投标竞争争，从中中择优选选择中标标者的招招标方式式。简言之就是是公开发发布招标标公告进进行招标标，符合合条件的的、有意意向来施施工的企企业进行行报名投投标，通通过合理理的选择择方式，确确定投标标人；议标：亦称称谈判招招标，是一种种非公开开的、非竞争争性的招招标。这这种招标标由招标标人选择择几家客客商直接接进行谈谈判,谈判成成功,交易达达成。签签订合同同，确定定投标人人；邀标：是指指招标人人以投标标邀请书书的方式式邀请特特定的法法人或者者其他组组织投标标。与被被邀请方方协商，确确定投标标人。解析：民营营项目，甲甲方可以以公开招招标，也也可

46、以议议标，两两种方式式。国有有项目和和政府项项目，一一般要求求公开招招标，防防止腐败败。（少少数内地地除外）4、中标方方式：主主要有1A、1B、抽签签等三种种方式。1A：最最低价格格中标法法，简单单地说就就是在招招投标时时，投标标人进行行报价，报报价最低低者中标标的方法法.(以投标标价格作作为评标标考虑的的唯一因因素)1B：综综合评估估法，最最大限度度地满足足招标文文件中规规定的各各项综合合评价标标准的投投标，应应当推荐荐为中标标候选人人,进行综综合评估估来确定定中标的的方法.抽签：一般般采用分分段评标标,并组织织有效报报价的投投标人进进行抽签签，中签签人即为为中标人人的方法法.中标方式风风险

47、：在在中标价价格中，1A最低价价中标方方法，风风险最大大.(从理论论上看，最最低价中中标法是是一个完完美的评评标方法法，它能能最大限限度地节节约建设设资金，使使招标人人达到最最佳的投投资效益益。但在在我国的的实践中中，由于于种种原原因，最最低价中中标法的的运用往往往走样样变形，背背离初衷衷。有的的投标人人通过恶恶意压价价报价来来达到中中标的目目的，中中标后或或是频频频更改设设计、造造成预算算价超出出中标价价.)1B风险险较小.(采取折折算为货货币的方方法、打打分的方方法或者者其他方方法。评评标委员员会对各各个评审审因素进进行量化化评审, 完成评评标。其其中对于于报价部部分,会确定定标底上上下浮

48、动动一定范范围（例例如“+2% -55%”之间）为为有效标标范围，在在此范围围内的最最低报价价者中标标，并当当场宣布布中标人人，效率率非常高高。但问问题是：谁“摸”到了标标底，谁谁就可以以中标。)抽签风险最最小: 一般采采用分段段评标,第一步步评审施施工组织织设计。招招标机构构对隐去去投标人人名称的的施工组组织设计计进行评评审，评评审结论论分合格格和不合合格两种种。不合合格者不不能参加加下一阶阶段的评评审;第二步步确认有有效报价价的投标标人。招招标机构构公布施施工组织织设计合合格的投投标人的的报价，并并根据确确定的有有效投标标报价范范围确定定有效报报价的投投标人。第第三步确确认中标标人。组组织

49、有效效报价的的投标人人进行抽抽签，中中签人即即为中标标人。投标保函的的风险结结论：1A1B 抽签投标保函作作用: 投标标担保可可以有效效遏制投投标中的的投机行行为和恶恶意串通通损害招招标人利利益的行行为，保保障招投投标活动动选择理理想的中中标人并并顺利地地签订合合同，有有效地维维护招标标人的利利益。 投标保函最最高金额额：投标标保函担担保金额额为工程程总造价价的2%，一般般保函金金额不超超过80万，偶偶尔有少少数外资资企业开开发的项项目，投投标保函函超过10000万。二、 影响投标保保函的风风险因素素（一）投标标保函的的条款1、被保证证人在招招标文件件规定的的投标有有效期内内撤回其其投标：2、

50、被保证证人在投投标有效效期内收收到受益益人发出出的中标标通知书书后，不不能或拒拒绝按招招标文件件的要求求签署施施工合同同：3、被保证证人在投投标有效效期内收收到受益益人发出出的中标标通知书书后，不不能或拒拒绝按招招标文件件的规定定提交履履约担保保。有时，广州州等地区区，会额额外增加加一个条条款，如如下：4、未能或或拒绝按按照“招标单单位”的要求求调整投投标报价价中的算算术错误误。(二) 投投标人的的实力、管管理能力力和信誉誉投标人的实实力、管管理能力力和信誉誉分析：投标人人的资质质（一级级、二级级还是三级），通通过查询询资质证证书、企企业名录录等方式式了解；投标人人的企业业规模知知名度，通通过

51、实地地走访、查查询财务务报表等等方式了了解；投投标人过过去的信信誉，网网上搜索索、行业业口碑和和评价等等方式了了解.(三) 工工程难度度和价格格工程难度和和价格的的分析：工程类类别中，桥桥梁、隧隧道、高高速公路路、地铁铁难度最最大，风风险最大大，盖高高层房子子、机电电配套次次之，盖盖厂房、盖盖多层住住宅再次次之，修修路建路路最容易易；在中中标价格格中，1A最低价价中标方方法，风风险最大大，1B次之，抽抽签风险险最小.三、 资料收集除了按照当当地担保保协会要要求的投投标人需需要提供供的企业业资料外外，客户户应当提提供一个个招标文文件的封封面的复复印件、招招标文件件中的投投标保函函格式的的复印件件

52、；一个个投标，招招标文件件是唯一一的。因因此，同同时有几几个客户户为同一一个“标”申请保保函时，只只有一个个客户提提供招标标文件即即可。新客户可能能提供资资料较多多，但当当再次办办理业务务时再次次办理业业务时，很很多基础础材料，例例如营业业执照复复印件，因因为已经经有过留留底，就就可以不不再提供供。（注：在办办理业务务过程中中，由于于投标保保函的特特殊性，一一般要求求出具保保函时间间紧，因因此在收收集资料料时，企企业的部部分资料料可以后后补，来来不及收收取，传传真亦可可）四、 保函1、 格式目前，全国国的投标标保函格格式，没没有严格格统一，各各个地区区有各自自的格式式，不过过大同小小异，投投标

53、保函函格式，由由于在投投标现场场开封查查验，因因此，一一般来说说，要严严格按照照招标文文件中规规定的投投标保函函格式去去做，如如果不一一致，苛苛刻的甲甲方（招招标人）会会要求作作废，影影响投标标人投标标；因此此，在做做投标保保函业务务时，先先咨询客客户，将将招标文文件中规规定的投投标保函函格式，传传真给我我们，我我们根据据这个格格式来制制单，如如果客户户明确表表示，投投标保函函格式没没有特殊殊要求，那那么，就就按照担担保协会会规定的的最新的的投标保保函格式式，进行行制单。如如果是客客户自有有的保函函格式，在在出具银银行保函函时，需需要到银银行备案案。2. 制单依照确定的的保函格格式进行行制单，

54、务务必有制制单人，复复核人，制制单人和和复核人人，不能能是同一一个人，且且需详细细复核保保函内容容及填写写内容；一般情情况，制制单人为为分公司司文员；该笔投投标保函函的业务务经办员员为复核核人。3. 准确性投标保函在在格式明明确的前前提下，制制单的进进行，类类似于填填空，填填上招标标人，投投标人，金金额等等等，务必必准确，否否则，可可能会导导致投标标保函无无效，影影响客户户投标；例如：投标人人（施工工单位）的的公司名名称，要要和投标标人的营营业执照照上的名名称一致致；招标标人的名名称，要要和招标标文件上上的招标标人公章章一致；工程名名称，要要和招标标文件中中的工程程名称一一致，等等等。（深深圳

55、市XXX有限公公司，不不能写成成深圳XXX有限公公司。）六、 客户签收客户拿到专专业担保保公司的的投标保保函时，业业务人员员需要耐耐心地等等客户仔仔细检查查一遍。如如果客户户不检查查，要提提醒客户户检查一一遍，客客户确认认后，在在复印件件上签名名，内容容为“原件已已收，名名字，日日期。七、 出具保函方方式1、 银行行保函 2、专业担担保公司司的保证证3、定金（保保证金）担担保方式式当工程公开开招标，投投标人报报名投标标。过去去的模式式，甲方方要求投投标人存存入投标标保证金金。如50万的投投标保证证金，就就需要投投标人将将50万转帐帐给甲方方，是一一种落后后的投标标方式，担保期限：投标担担保的有

56、有效期应应当在保保证合同同中约定定。保证证合同约约定的有有效期截截止时间间为投标标有效期期后的30天至180天。一般般担保额额：担保保额一般般为投标标总价的的2%，但最最多不超超过80万。2.2 履约保函一、 基础知识背景:当施施工单位位中标后后，根据据目前推推行的工工程担保保制度，施施工企业业要办理理履约保保函，工工程才能能办理开开工许可可证。定义：由担担保人为为施工方方（申请请人）向向业主（受受益人）提提供的，保保证施工工方履行行工程建建设合同同责任和和义务，承包商商不履行行合同的的，业主主可要求求保证人人在保函函金额内内承担保保证责任任。保证证人在承承担保证证责任后后，可依依法向承承包商

57、追追偿。保保证担保保公司提提供的履履约保函函一般为为有条件件的保函函，即在在业主提提出索赔赔时必须须提供承承包商违违约的证证明，保保证人核核实后才才承担保保证责任任。履约约保证担担保也可可以适用用于分包包合同、材材料设备备供货合合同的履履行。担保期限：承包商商履约担担保的有有效期应应当在保保证合同同中约定定。保证证合同约约定的有有效期截截止时间间为工程程建设合合同约定定的工程程竣工验验收合格格之日后后的30天至180天。一般般担保额额：承包包商履约约担保的的担保金金额不得得低于工工程建设设合同价价格（中中标价格格）得10%。采用用经评审审的最低低投标价价法中标标的招标标工程，担担保金额额不得低

58、低于工程程合同的的15%作用：工程程建设项项目投资资巨大、工工期长、参参与者众众多，从从其筹划划、设计计、建造造到竣工工后投入入使用，整整个过程程都存在在着各种种各样的的合同履履行风险险。工程程建设的的任何一一方出现现违约行行为，都都有可能能对建设设工程的的成本、工工期、质质量造成成不利影影响，甚甚至付出出重大的的代价。 由由于保证证担保具具有将信信用风险险转移回回风险源源本身的的作用，使使承包商商在主观观上消除除不认真真履约的的动机，加加强自律律、信守守合同，增增强了承承包商履履约的自自觉意识识，从而而降低违违约事件件的发生生概率。保保证人为为维护自自身的经经济利益益，在提提供保证证担保时时

59、，必然然要对申申请人的的资信、实实力、履履约记录录等进行行严格审审核，并并通过制制约机制制对履约约过程进进行监督督，从而而促使当当事人提提高素质质、规范范行为，保保障合同同正常履履行。 在在担保过过程中，保保证人采采取各种种措施加加强对承承包商合合同义务务履行的的监督和和制约，避避免承包包商出现现违约行行为或使使违约行行为得以以及时纠纠正。在在承包商商不能履履约的情情况下，保保证人代代为履约约或赔付付可以使使业主免免于损失失或减少少损失。 业主有有权凭履履约保函函向银行行或担保保公司索索取保证证金作为为赔偿的的情况一一般有：(1)、施施工过程程中，承承包商中中途毁约约，或任任意中断断工程，或或

60、不按规规定施工工；(2)、承包商商破产，倒倒闭。二、 保函 1、 格式目前，全国国的履约约保函格格式，没没有严格格统一，因因此，在在做履约约保函业业务时，先先咨询客客户，将将招标文文件中规规定的履履约保函函格式，传传真给我我们，我我们根据据这个格格式来制制单，如如果客户户明确表表示，履履约保函函格式没没有特殊殊要求，那那么，就就按照当当地担保保协会规规定的履履约保函函格式，进进行制单单。2、 履约保函中中的时间间履约保函会会有两个个时间段段，即工工期和担担保期.工期需需要客户户根据施施工合同同的约定定提供。担保期：按照惯例，是在工期上加1个月到4个月，最常见的是加1个月；例如：工期是2007年

61、1月5日2007年8月31日，那么，担保期就是2007年1月5日2007年9月30日（9月没有31日）三、 影响履约保保函的风风险因素素1、中标人人的实力力、管理理能力、施施工能力力和信誉誉。2、工程难难度和价价格。（和和投标一一致可参参看投标标保函）3、甲方（招招标人）因因素。甲方（招标标人）因因素：众众所周知知，容易易沟通、讲讲道理的的甲方，会会妥善处处理工程程中的矛矛盾和纠纠纷，而而苛刻的的甲方，复复杂的工工程，容容易进行行履约保保函索赔赔，从而而给履约约保函带带来风险险；根据据过去的的经验表表明，高高速公路路的甲方方、地铁铁的甲方方，此类类履约保保函要慎慎重。4、中标方方式的影影响：在

62、在履约保保函中，1A风险最最大，1B议标的的次之，抽抽签风险险最小.四、 出具保函方方式1、 银行保保函2、专业担担保公司司保函担保期限：履约担担保的有有效期应应当在保保证合同同中约定定。保证证合同约约定的有有效期截截止时间间为工程程建设合合同约定定的工程程竣工验验收合格格之日后后的30天至180天一般担保额额：履约约担保的的担保金金额不得得低于工工程建设设合同价价格（中中标价格格）的10%。采用用1-AA标价法法中标的的招标工工程，担担保金额额不得低低于工程程合同的的15%。2.3 业主支付担担保一、 基础知识定义：业主主支付担担保是指指为保证证业主履履行工程程合同约约定的工工程款支支付义务务，由担担保人为为业主向向承包商商提供的的，保证证业主支支付工程程款的担担保。业业主在签签订工程程建设合合同的同同时，应应当向承承包商提提交业主主工程款款支付担担保。未未提交业业主工程程款支付付担保的的建设工工程，视视作建设设资金未未落实。作用：业主主支付保保证担保保可以约约束开发发商严格格履行支支付工程程款的义义务，保保障承包包商的合合法权益益，促使使工程项项目建设设的顺利利进行。在在我国目目前工程程款拖欠欠比较严严重的背背景下，实实行业主主支付保保证担保保具有重重要的意意义。