(成稿)笨笨熊餐厅营销规划书国贸11丙LYZ组

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1、浙江工商大学杭州商学院首届“笨笨熊杯”营销综合策划大赛目录一前言-3二市场调查分析-4三营销策划方案-9四特色重点-17五营销预算-18六方案风险和收益-20七营销计划的实施和调整-21八总结-22 附：问卷调查-23一、前言随着时代的发展，社会经济迅速进步，生活环境快速改变，不断加快的生活节奏使得人们承受的压力越来越大，人们不得不在最短的时间解决更多的问题，从而导致人们更加情绪化，更加压抑内心。大学生是这个新时代的象征，而21世纪的宠儿、80后、90后的非主流是人们经常拿来形容当今大学生的词语。不得不承认的是，今天的大学生的压力不会小于一个上班族，他们追求时尚，喜欢个性，不习惯于繁复的生活方

2、式，什么来的简单，什么来的方便就来什么，而同时又相当追求质量与品位，他们会通过某种消费的途径来释放自己，使身心得到更好地放松。而“民以食为天”得“食“字占据着消费的重要位置。随着KFC、麦当劳等西式快餐在中国的不断发展的良好先例，中国的快餐营业也如火如荼的发展起来。据统计大学生和上班族在此类餐饮消费比例占据极其重要的比重。可见，这种餐饮符合快节奏生活习惯的人们，它可以为人们节省更多的时间去做其他事情。不少餐饮同行已经崭露头角，在质量和效率上做到了有口皆碑，既满足了人们的口腹，又满足了人们的心理。因此，餐饮业发展的良好势头与前景我们不言而喻。（一）主题：如何提高清风食堂二楼笨笨熊餐厅的知名度和影

3、响力（二）背景： 浙江工商大学金沙港生活区清风苑二楼笨笨熊餐厅作为学生就餐的地方之一，一直为工商学生的饮食方面所服务。然而，随着学校附近餐饮业的不断发展，校外小餐饮业数目不断增加，以及本身食堂一楼餐厅的存在，对笨笨熊餐厅的现有发展造成了一定的影响，在一定情况下阻碍了其前进的步伐。但这种个体小餐馆或者餐饮小摊的卫生情况令人担忧，其设于马路一边，也存在一定的交通危险性，为了同学们的健康和安全，笨笨熊餐厅有必要改善其现有状况，以此吸引更多的学生，引导学生更好的就餐。（三）目的及意义：目的：其一： 让学生消费群体更好了解接受笨笨熊餐厅的产品及餐厅员工的真诚、热情的服务, 拉近与其的距离，使笨笨熊餐厅更

4、好地培养其独有的品牌特色，创建成为更具影响力和知名度的餐厅。融入商大学子的生活，进而达到品牌的升值，销售量的提升和大的市场占有率。其二：引导学生更好的就餐，保证同学们的健康和安全，同时餐厅所创立的新的格局能让同学们更好地利用笨笨熊餐厅的有利空间及营运时间来用于消费，生活和学习，在满足其消费需求的同时，达到较好身心放松和精神愉悦。意义：用青春，热诚打造优良餐饮氛围，做到全方位的放心服务，用积极，创新满足消费要求，提高消费水平，创造经营者与消费者双方互赢。二市场调查分析（一）餐厅概况杭州笨笨熊餐厅（清风苑）是一家专业化、规范化、连锁式经营的学院生活区的大型专业化餐厅。此餐厅是由杭州笨笨熊餐厅公司创

5、办，目前已拥有标准化的大型生产车间和先进生产设备，形成一室五部的科学管理体系，具有一流餐饮制作中心，一支有百多人专业经营餐饮服务的精英队伍。餐厅依托科学管理方法，重点推行常组织、常整顿、常清洁、常规范、常自律的五常管理，形成规模巨大统一的托管经营管理模式，并始终坚持“健康营养、味美价廉”的八字方针。餐厅致力于餐饮行业,拥有专业膳食搭配的中高级营养师十名，并有一支精湛技术厨艺的中高级厨师队伍，以精湛的服务，顾客至上为指导思想，结合全国各地方的饮食文化精华，创造出不同南北风味的川、鲁、苏、粤、徽、湘、浙、闽八大菜系，满足广大消费者不同口味及营养的需求。多年以来,杭州笨笨熊餐饮管理有限公司秉承诚信经

6、营、健康营养、味美价廉、顾客至上的宗旨。公司未来的发展将走集团化的道路，以质量安全第一为己任，继续力求为广大师生、企事业员工提供更卫生、更安全、更健康、更美味、更科学、更和谐的餐饮服务。在市场经济的潮流中迎接更大的机遇和挑战，真诚欢迎广大朋友的光临与指导。（二）市场调研（A）调研目的本次市场调研工作的目标是：1.了解笨笨熊餐厅餐厅的基本情况2.通过笨笨熊餐厅和其它所选的两所行云苑、流水苑餐厅比较，指出我校笨笨熊餐厅存在的不足，通过借鉴其他高校餐厅的成功经验，为改善我们学校的笨笨熊餐厅提出一些改进措施和方法。3.提高笨笨熊餐厅的质量以及学生对餐厅的满意度。（B）调研内容根据上述研究目的，我们确定

7、本次调研的内容主要包括1、分析笨笨熊餐厅目前的运营状况。2、了解其他两所行云苑、流水苑餐厅的基本状况。3、了解学生对餐厅的满意度以及他们对餐厅的期望。（C）目标被访者定义因本次调查是针对高校餐厅运营状况和学生对餐厅的满意度的一个基本了解，所以我们具体的目标被访者将分为两类：1、调查两个生活区的学生2、调查所选学校餐厅的营业人员（D）数据搜集方法本项目的数据搜集方法如下：问卷调查法：本小组成员将根据调查的内容和目的设计问卷，然后主要采用自填问卷法到各被调查高校去发放问卷。实地研究法：本小组成员将主要采用观察法亲自到所选的餐厅进行观察研究，对各高校餐厅的具体情况进行一定的记录。（E）报告提交由本调

8、研小组提交一份调研报告及调查所得数据。如有必要，我们将作口头汇报。（三） 食堂问题和现状目前浙江工商大学金沙港生活区清风苑笨笨熊餐厅的营业历史与学校的其他公办食堂相比而言，还处于初期发展阶段，而处于二楼的位置，无疑给上下课赶时间的同学造成了一定的麻烦，无论实际购餐用时比较是否相差悬殊，其“二楼”，鉴于校生活区的人数有限，学生人数并不庞大，校餐厅基本上可满足大多数学生的就餐需要，因而笨笨熊餐厅如何能同一楼餐厅一样为大众所选择接受是重中之重。笨笨熊餐厅有5个主要的就餐区域，主要经营有御膳坊中式饭菜、西北风味、沙县小吃、港式蛋包饭、吉阿婆麻辣烫、嵊州小吃、台湾小吃、快餐系列等。但是看似品种繁多的菜色

9、，事实上种类统共就这几大类：1.盖浇饭2.麻辣烫3沙县小吃4中式快餐（此处无异于盖浇饭系列）其他种类几乎无人问津且毫无重点。和口味相对单一，尤其是早餐体现得更加明显。有同学反映，二楼的饭菜价格变化“幅度”很大，相同的菜种价格在短时间内不一样，并且餐厅工作人员给的食物份量也很随意，时多时少。除此之外，同学们在就餐时间还往往闻到食堂消毒水的味道或过重的油烟味，影响就餐食欲和心情。二楼经营风味食物和特色小吃等。二楼菜色比一楼多，但是和一楼相同的菜种的价格相比起来，一般都高出了12元。并且整体价格普遍比一楼的贵。目前浙江工商大学金沙港生活区清风苑笨笨熊餐厅的营业时间与学校的其他食堂相比而言，还处于初期

10、发展阶段。鉴于校生活区的人数有限，学生人数并不庞大，餐厅基本上满足了大多数学生的就餐需要。A.笨笨熊餐厅餐厅存在的普通存在的问题是：餐厅食物价格稍微贵了；餐厅品种单一，上菜速度较慢，等待时间较长；餐厅的绿化设施不够，油烟气味重，植物几乎枯萎了；餐厅的窗口太过松散，不够紧凑，浪费空间；餐厅的菜单不够简洁明了，特别是御膳坊的价格最不明显；餐厅的台吧非常特别，但是卖地饮料和食品没有什么特别；餐厅的门口整洁度低，没有垃圾桶；餐厅的楼道宣传工作做得不好；餐厅的工作人员工作的随意程度较高，工作态度有待提高；餐厅内的座位在同学们就餐的高峰期“供不应求”，排队秩序乱，过为拥挤。餐厅内的座位在同学们就餐的高峰期

11、“供不应求”。B.营销现状1、市场状况：餐厅规模比较大,饭菜价格相对来说中等偏上,利润空间比较大。与之抗衡的只有校外的小餐饮业。2、产品状况：菜品种类多,口味也较多,可以满足大部分顾客的口味要求,并且菜品价格定得不算高,卫生情况也比较好。3、 竞争状况：目前本食堂的竞争对手主要是周边的一些餐馆,且这些餐馆在同类饭菜的定价比本食堂要高一些。（四）餐厅SWOT分析1、笨笨熊餐厅优势、劣势分析（1）优势A笨笨熊餐厅餐厅位于金沙港生活区内，目前是校内一家较具规模的多元化餐 厅。 B地处金沙港生活区清风苑二楼，周围都是学生公寓，而且笨笨熊餐厅位于门口的一个侧角，使得笨笨熊餐厅厅的位置将更加突出，其消费市

12、场前景看好。C笨笨熊餐厅内环境优雅，设备齐全。在周围其他几个食堂中处于领先地位。调查中，去过笨笨熊餐厅的同学 67.2%的人对于餐厅的环境感到还是满意。学生们普遍喜欢在干净、服务态度好的餐厅就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。D笨笨熊餐厅还有采用自助选择方式，应该很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。（2）劣势A笨笨熊餐厅位于食堂的二楼，相对一楼食堂有点偏远。B笨笨熊餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。 C二楼缺少其他商店（烘焙屋、奶茶店）经营点，人流量较少。 D笨笨熊部分餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。 2、笨笨熊餐厅机会、威

13、胁分析（1）机会A随着招生的学生人数的增加以及大学城的地域影响，其市场潜在消费空间巨大。 B学校周边目前尚无市场影响力大的多元化餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是笨笨熊餐厅发展的机会。 C利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力。开发外卖等潜在市场需求。 D校内尚无同类多元化餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。 E学生消费水平不是很高，喜欢寻找高中档低价的餐厅。 F随着学生人数的增加和消费能力的上升，小吃的潜在消费需求巨大。G学校内部及周边并没有强大的竞争对手，笨笨熊餐厅的发展空间还很大。H

14、只要小吃城保证良好的服务，生活区的学生们就不会舍近求远了，而且还能够开发外卖服务，前提是一定额度消费情况。（2）威胁A市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的学生街，有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段。如学府街的小吃街、白羊商亭等同类行业，它们处于学生街的中心地带。周围有着较为繁荣的商业圈，人气足。另外，白羊商亭已经出现了独具地域特色的食品酱香饼，几乎天天长龙大队。 B菜式价格不明确，人多时十分拥挤，菜式不能很快的推陈出新和价格稍贵一些都是餐厅的不足所在。C竞争对手的结构调整。如学府街的小吃店正紧锣密鼓地进行内部整顿，包括室内的重新装潢，新产品即将推出等措施。 D潜在竞争者的加入：随着

15、学生街以及周边地区的逐步发展扩大，新的餐厅即将出现。 SWOT分析总结如下：优势（Strength）餐厅位置、市场消费前景 餐厅环境、设备 劣势（Weakness）人气不足、市场形象尚未树立 客源不稳、服务较差 机会（Opportunities）潜在市场巨大、周边市场的不规范 与学校的良好关系 学生情侣市场的开拓特色业务的开发（外卖，优惠券等） 威胁（Threats）市场竞争较为激烈同类品竞争替代品威胁 （五）市场竞争分析宏观环境分析： 笨笨熊餐厅也是学校后勤集团的一部分。近几年随着大学的大规模扩招，各大学的学生数量大幅度增长。这不仅是一个挑战也是一次机遇，因为传统的大学食堂已不能满足当今大学

16、生对餐饮需要，如何对现有的资源进行调整和规划也是笨笨熊餐厅必须面对的。时代在进步，大学生的需求在改变，所以如何更好的抓住学生这个大市场是餐厅管理者要思考的问题。不难发现如今大学生对于餐饮的选择相当的丰富。学校四周遍布的小吃摊，土菜馆、自助火锅等等严重威胁着笨笨熊餐厅的经济利益。 目前市场物价飞涨，在外面就餐的成本提高，所以同学们会尽量选择物美价廉的地方就餐而且希望就餐地点做到环境卫生、方便快捷。消费者分析：1、学生对饭菜的要求 同学们选择在食堂就餐因素其价格是首选、方便次之，饭菜质量口味和就餐卫生位居第三。就餐时良好的环境氛围、合理的价格、优质的服务就至关重要了，吃的是一种氛围、喝的是一种文化

17、。另外，价格和服务仍然消费者考虑的重要因素，没有这些也就没有就餐的氛围了。2、学生消费能力分析 学校笨笨熊餐厅主体消费者是学生，这毋庸置疑。学生的身份决定了他们的消费方式。他们不会有太多的钱财去进行高消费。饮食这一方面是他们最大的开销。据调查了解得知，我校的学生一个月的生活费除去其他费用，用在饮食方面的在300-700元的居多。产品分析：产品状况：据调查问卷得出的结果我们可以知道，学校笨笨熊餐厅的饭菜品种较为较少,口味也比较单一,不能适应同学门的各种口味要求,饭菜价格与外面相比价格上没有太大优势，可是卫生情况比较好， 基本能够为迎合广大学生的要求。竞争对手分析：一、竞争对象确定竞争对象的方法有

18、许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提供产品相似的学校餐厅作为确定竞争对象的依据。 二、校内竞争分析我校有钱江湾和金沙港两个校区，清风苑、行云苑、流水苑三个食堂。三个食堂虽然表面上看都是学校食堂，但是在地域上也存在竞争。三、校外竞争分析金沙港侧门的白羊商亭、杂粮饼店、华联超市同笨笨熊餐厅的竞争非常激烈。主要表现在： 笨笨熊餐厅：安全质量好，就餐环境好，卫生、花样多种类较丰富。离学生宿舍很近。侧门校外商店：营业时间弹性大，价格便宜，种类繁多，口味不错，其中酱香饼更是独有小吃，而且是来往校区的必经之路。但是校外小餐饮业没有学校强大的经济支持，饭菜价格、口味、种类、就餐环境和服务态度无疑要成为校外

19、小餐饮业存在与发展的制约条件。（六）市场前景分析（一）学生消费的心理特征1求惠心理。多数学生追求价格实惠，物有所值，其对饭菜价格较为敏感。一般而言学校餐厅较外面中档餐厅价格比较低，所以这也是学校餐厅未来发展的一个较为明显优势。2求舒适心理。学校餐厅干净的卫生环境和大量的桌子、椅子等设施，为学生就餐创造了一个较为舒适的环境。3.求奇心理。在校学生们都属于年轻的消费群体，好奇的心理在他们的身上表现得比较突出。而学校餐厅定期都会提供一些比较新奇的菜样，这对他们具有一定的吸引力。4.个性心理。学生群体中会有部分学生并不看重饭菜的价格，他们注重的是饭菜的质量和营养。所以针对学生中存在的这种消费差距，笨笨

20、熊餐厅餐厅可以特出特色套餐给这类群体（二）社会交往需求学校餐厅本身其实也是一个社会交往的场所，大家聚在一起吃饭的同时也在进行着交流。可能平常大家由于太忙无法聚在一起，但是吃饭时间却给我们提供了一个很好的交流平台，同时也是大家联络感情的机会。所以学校餐厅在一定程度上满足了大家的社会交往的需求。（三）休闲饮食需求学校餐厅提供多层次的服务，特别是餐厅三楼。不但饭菜质量很高而且环境比较安静，这种特点使得它成为了一个适合休闲娱乐的场所。三 营销策划方案（一）营销定位1、 目标市场：金沙港生活区的师生。2、 定位：满足大众化的消费水平和就餐口味。3、 定价：各种菜式要按等级定价,但各个等级的菜式定价都要略

21、低于周边餐馆同一等级菜式的定价,以吸引更多普通学生消费者到餐厅就餐。4、 服务：要做到热情、周到的服务热情接待顾客,按顾客的要求为顾客介绍各等级的菜式,务必要做到满足顾客的要求。5、 卫生：食堂的清洁一定要做好,就餐地点一定要做到干净、整洁碗、筷等餐具清洗一定要干净厨师、服务员等各种工作人员的制服一定要保持干净、整洁。6、 市场调研：定期做市场调研,了解竞争对手的情况,了解顾客的需求和对本食堂各方面的看法和感受,尽快得到顾客的反馈信息,以便在各方面做出相对应的调整和整改。7、 广告：通过发传单、粘贴海报、拉横幅和在校报登广告的方式让更多人了解笨笨熊餐厅,使其来本食堂就餐。8、 市场调研：定期做

22、市场调研,了解竞争对手的情况,了解顾客的需求和对本食堂各方面的看法和感受,尽快得到顾客的反馈信息,以便在各方面做出相对应的调整和整改。（一） 食堂的产品一、食堂的产品应该包括三个方面：饮食质量、用餐环境和服务质量针对这三个方面，食堂分别采取以下方案：提高饮食质量： 目前食堂打菜外其他窗口，如沙县类、西北风味类窗口的味道并不是很好，但是与人和街相比在价格上也没有明显的优势，所以定期变换新菜式,以不同的搭配来迎合大众多边口味的要求；努力改善饭菜的味道,使饭菜更美味；才能加强食堂的竞争力。 如饮料窗口的服务态度并不是很好，与校外超市相比在价格上也没有明显的优势，所以要改善服务态度 增加一些特色窗口,

23、可以引进像人和街的一样的可口小吃；例如：我们可以将白羊商亭的酱香饼、山东杂粮饼、缙云烧饼等特色小吃引进餐厅，同时还可以新增饮料类窗口（主要经营奶茶，水果茶和各种蛋糕和甜品），这些都是很有前景的窗口，一方面既可以满足顾客的需求，又可以增加食堂收入来源，一举两得。 要加强饭菜的保温度，使顾客吃得舒坦。一方面食堂要加强保温措施，另外最好的方法是为顾客提供微波炉，以便保证顾客的根本利益。冬天还可以免费的为顾客朋友提供清谈的热汤。维持好餐厅的形象 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对

24、厨师进行培训，提高其厨艺。保证质，保证量。 在我们所做的调查问卷中，有同学指出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。针对这种情况，可以采取以下方法解决：A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。B、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向同学展示，让顾客有获得超值享受的感觉。 在对学校的同学进行一定的调查的情况下，使学校的饭菜口味更加能适应大多数人。 现在的大学生比较喜欢西点和热饮，我们可以考虑在笨笨熊餐厅增加烘焙屋和奶茶店来吸引广大同学进行消费。改善食堂用餐环境： 很多同学在问卷中反映餐厅空气不是很好，这里主要问题是二楼的油烟经常弥漫在整层楼，所以我们建议餐厅在二楼多安装

25、几个排风扇，以便减轻烟雾对顾客对就餐的影响。 地面和桌面很油腻也是一个很严重的问题，因为这样会给顾客的安全带来隐患，造成一系列不必要地麻烦，所以要定期处理地面和桌面油质，餐厅应让顾客感觉到来就餐安全可靠和卫生。 及时扫除桌面清洁，随时给顾客提供好的就餐氛围。做好宣传工作，让学生自觉的将碗筷拿到回收处，以方便清洁和更多的人就餐。 很多人反映食堂很拥挤是存在的很大问题，这时候秩序问题很重要，但是餐厅可以借助同学们的帮助，一同协调这个问题。 由于大学生活不像是高中那样，大家一起上学一起放学，大学里每个人的时间分配都不样，因此去餐厅吃饭的时间也很难把握，所谓的饭点变得模糊化，为了适应这种现象，餐厅会提

26、前准备吃饭时间，但是这样会导致下完课的同学们吃的菜很冷，或者已经是残羹冷炙，毫无胃口。这是，食堂工作人员就应该根据经验及时的为这些同学上新的菜式，并稍微延长吃饭时间。 节假日在食堂吃饭的时候，食堂开放的窗口很少，让人没有吃的欲望，从而使得我们的顾客群形成了一种节假日，周末的时候就习惯性的在人和街吃，对此，增加营业时间是吸引顾客的手段，也是与人和街竞争的一个要点。 在食堂增加盆栽可以使整体环境看起来更加干净明了，让同学对二楼的环境产生较好的感觉。 在半圆形的餐桌那边增加一个富有朝气与活力的木板，名为“贴吧”，准备好便利贴，可以让前来就餐同学畅所欲言。 店面布局：1、 恰当运用灯光，地毯，隔断等元

27、素，尽量一方面有效利用空间，一方面显得错落有致，不显开阔平淡之感。可适当设计一些较为私密的桌位，然长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调。分区布局，让每个细分群体的消费者都有自己喜爱的角落和桌位。2、 灯饰和灯光：灯饰是餐厅厅装饰的重要元素，选择各种不同样式的灯饰可以有效增餐厅的美感。灯光是烘托餐厅气氛的重要部分，可以选择不同颜色的灯光，烘托出餐厅宜人的气氛。同时，顾客应该保留在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利。3、 墙面装饰和窗帘：按照季节及时调整，各种织物材质，图案，颜色尽量显得和谐，显示餐厅的格调，贴近消费者感官享受。4、 桌位：桌位设计和摆放应该总体上和谐，个体上有差异，避免

28、给消费者大排档那样的感受。5、 工艺品摆放：工艺品的选择应该贴近餐厅气氛和消费者偏好，烘托出餐厅的品位。餐具：干净，整洁，应该体现餐厅特色或者形象，提供足够的筷子和调羹。6、 背景音乐：以浪漫，柔和的轻音乐为主，响度适中，切合季节变化和餐厅格调。 提高服务质量： 员工是企业形象最好的代言人，提高食堂的服务质量就要从提高员工素质做起。1、餐厅要从培训和监督两个方面抓起。增大对员工的培训，培养一支微笑服务，待人有礼的员工队伍；另外，增大对员工的监督力度，在餐厅明显地方设置投诉栏，餐厅经理亲自管理，对被投诉的员工一定物质上的处罚。这样一方面增加消费者的满意度，另一方面又能对员工起到鞭策作用，要保证餐

29、具和就餐环境的清洁卫生同时要培训员工,提高员工的服务质量，让顾客在就餐是更愉悦。 2、提高员工之间的竞争，设置一种较为良性的竞争方式，是员工更有热情投入到工作当中。（优秀员工的要求：合理请假，优秀服务。同时，我们在每次顾客餐后结账时让其填写“满意评分卡”，根据此评选优秀员工。）（二）、重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以盖浇饭、竹筒饭、排饭为主，以豆腐皮、卤蛋等为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。具体设想有以下几个组合：产品组合一：情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档

30、次相对较好的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的御膳坊就是情侣们“约会”的首选地之一。御膳坊作为金沙港生活区一家具有较好环境的中式餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，御膳坊应该发挥这方面的优势。同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合御膳坊的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。具体操作为：充分利用靠窗口的有隔墙的位子和风情的玻璃透明花墙御膳坊餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣

31、对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！而风情的玻璃透明花墙则给情侣们制造了足够的情趣。氛围和气氛的制造浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如 50元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！产品组合二：生日组合餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来餐厅过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！具体操作：生日消费 99元套餐系例（以 4 5人为主，约每人消

32、费 20元）生日消费 198元套餐系列（以 10 12人为主，约每人消费 20元）使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。产品组合三：周末特价在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。（3）不放过任何可能的节日，不断推出新组合在元旦（ 1月 1日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（ 2月 14日），女生节（ 3月 7日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（ 11月最后一个星期四），圣诞节（ 12月 25日）这几个主要的节日里可以推出

33、一些适合节日气氛的特价菜品。（4）创造轻松、温馨、浪漫的气氛“气氛”在组成就餐环境诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，笨笨熊餐厅应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。（三）、价格制定方案目前笨笨熊餐厅价格基本在5元到12元/份不等这样价格区间，5元以下的很少，5-10元区间的菜类品种是最多的，在这一点上，餐厅定价策略给大家带来了不满，顾客产生这种不满心理的主要原因是的餐厅是属于大学生活的一部分，它应该本着为学生服务为主的非盈利性组织，在这一点上并没有符合同

34、学们的预期心理，但是另外一方面食堂也面临着巨大的物价上涨的压力，同时内部员工的管理，日常开销费用等也是经营者必须考虑的要素，综上所述我们建议食堂应该提供更多的低价位的菜式，将价格差距拉大，来满足不同层次的需求。让顾客有更多的选择。1 在餐厅的菜单上出现重复，过于繁杂，菜价不明的情况，会降低同学们用餐的热情，菜单应该更加简洁明了，特别御膳坊需要在门口摆一张特色的菜色和价格表。2 如果在12元左右的菜色能够在降一个12元的价格，会是一个便民的价格。3 同样的食物，与一楼相比价格不能过高。4 饮料等饮品价格还可以适度调整，如1.3元。（四） 管理方案 首先，我们应该把食堂存在主要问题拿出来分析即价格

35、的不明确，这几乎是一个共同存在的不满现象，这种情况很都人可能都遇到过，但是对此大家好像只能很无赖，我们建议作为食堂管理领导要重新整合窗口，在以上提出的提供更多低价位菜式的前提下，再对于各种菜式进行分类，要么在窗口标明其价格，将相同种类的价格归为一个窗口如：2-3元一个窗口、4-5元一个窗口。再在窗口上标明价格，必须要按上面的价格出售，绝对不能只做摆设，用来欺骗、应付外人。 很多同学也反映了食堂员工经常出现打错卡现象 ，下课是一个人潮汹涌的时段，这时候，就算是经验丰富的员工也会打错价格，这样一方面导致了很多同学心中菜价不明确心理的产生， 另外还会产生不必要的口角之争。所以，有人提出 改变刷卡方式

36、，可以先把价格显示出来，然后让同学们往上刷。员工管理：（1）建立利益驱动工程：不同的业绩段有不同的佣金比例，这是利益驱动工程的一个表现其实在日常的工作中，任务或目标往往都很具体，也很艰巨，员工每天处在这种紧状态之下，肯定会产生厌倦和较大压力，而管理人员如果能够突破传统职能角色扮演，倾注更多精力于员工潜能激发和情绪调节，绩效就会大放异彩，也许一杯小酒就会获得意外惊喜，也许一声寒暄就能化干戈为玉帛。（2）发展能本管理机制：能本管理的理念是以人的能力为本，其目标和要求是：通过采取各种行之有效的方法，最大限度地发挥每个人的能力，从而实现能力价值的最大化，并把能力这种最重要的人力资源通过优化配置，形成推

37、动企业和社会全面进步的巨大力量。管理学家泰勒说过，只要工作对员工是适合的，他就是第一流的工人。潜能开发中一个重要的机制是个人与岗位相匹配，通过岗位匹配达到开发潜能的理想效果。企业员工与岗位相匹配，蕴含着三重相互对应的关系：一是每个岗位都有特定要求与相应的报酬；二是员工想胜任某一岗位，就应具备相应的才能与动力；三是工作报酬与个人动力相匹配。岗位匹配可使企业增强对员工的吸引力，迫使员工提高工作业绩，达到员工对岗位的满意度，开发员工的潜能，使企业形成一个充满活力的系统。 （3）学会称赞，任何一个行业、任何一家企业的发展，首先需要的是人才，人才的竞争是企业能否持续健康发展的原动力。模糊的称赞如“你做得

38、不错！”对员工的意义较小，管理人员应该明确指出，员工哪些工作做得很好，好在哪里，让他们知道，企业希望他们能重复良好的表现，从而不断的的激励他们为企业创造更大的价值。（4）赋予工作使命感。让员工了解他们的工作贡献，可以让从事最平常工作的员工也能充满动力。例如，当一个以清理污水维生的员工，认为他的工作是“拯救日益污染的环境”时，他的工作士气便会提高许多。缺乏这种使命感，即使再高薪的工作，可能也只是另一份忙碌的工作。（5）给予员工自主权。研究证明，即使你只是让员工有权力调整办公室灯光明暗度，这种小权力都会让他们更有工作动力。（6）满足员工的需求。除了提供员工基本的工作资源，还要进一步满足员工的私人需

39、求，让员工在上班时，不需为日常生活的琐事烦心。（7）提供正面的回馈。有些管理人员喜欢私下称赞、公开批评，事实上恰好相反，只有私下批评、公开称赞才更能激励员工。对于表现不佳的员工，有时候主管必须做的是帮助他们建立信心，给予他们较小、较容易的任务，让他们尝到成功的滋味，并给予他们正面的回馈。之后再给予他们较重要的任务，以逐渐引导出好表现。（8）表彰每个人的贡献。企管顾问史密斯指出，每名员工再小的好表现，若能得到认可，都能产生激励的作用。拍拍员工的肩膀、写张简短的感谢纸条，这类非正式的小小表彰，比企业一年一度召开盛大的模范员工表扬大会，效果可能更好。除了来自管理人员，来自同事的认可也很重要，因此免费

40、提供员工撰写感谢函的便条纸等文具，鼓励员工在接受同事协助时，向同事说声谢谢，让企业环境更充满动力。 与学校学生会建立合作关系，可以提供一处让学生会在笨笨熊餐厅设立学校失物招领处和意见征集处，帮助同学们解决问题。 依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。（五）促销方案 ：我们为笨笨熊餐厅所想提供以下4种促销方式来扩大市场份额

41、，提升食堂形象。第一种方案：促销活动消费额满60送10元第二种方案：移动营业厅合作，在笨笨熊餐厅积累消费达一定额度赠送手机话费充值第三种方案：助学金发放活动第四种方案：校园饮食文化节（1）广告宣传1）原则： 服从餐厅整体营销宣传策略，借多元化餐厅的宣传促进餐厅的消费；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。 长期化：广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。 广泛化：在选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅或对学生群体有重大意义的时间及时开展促销活动。2）具体行动方

42、案：地点 ：A、清风一楼 1）活动：在清风一楼开展笨笨熊的专题活动，使同学对笨笨熊的印象不断上升 2）优惠券有限赠送 3） B、食堂门口 1）海报：笨笨熊的宣传海报应该更加醒目，与笨笨熊的LOGO结合，达到低投入高产出的效益 2）今日特价单：每天都应该推出一个今日特菜，特菜可以提前完成，既可以使餐厅的业绩上升，又使同学吃到了快捷又便宜的食物 3） C、二楼楼道 1）节假日的宣传海报，更加有特色，告诉同学有什么节假日特色菜，使他们更有兴趣来一探究竟 2）个性涂鸦 或者是便利贴，一方面使笨笨熊餐厅看起来更具有青春活力，又可以以便利贴的方式将同学们的意见反应上来。不会让同学有种无处告诉的感觉，也是让

43、同学发泄自己的心情，或者分享学习经验啊。 3）装饰品：要随节假日改进 4） D、宿舍 1）贴传单 在宿舍楼道间的小黑板贴外卖卡，新菜单等A、广告媒体选择：以选择“商大之声”为主，以醒目的广告栏为辅。校电台的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。广播宣传是学生被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要同学主动的接受。而且，广播宣传也可省去发放广告单所耗费的人力物力。因此，我们选择以广播作为主要的宣传媒体。B、具体时间安排根据需求而定由于周一周四学生一般都处于学习状态，大部分精力都倾向于学习，对学习以外的信息的注意力和接受力都相对较低，该时间段的宣传效果较差。

44、周五和周六因为临近周末，学生更乐于去考虑各种娱乐活动，对外界的信息较为敏感，比较容易接受广告信息，该时间的宣传效果最好！周末是娱乐和学习的过渡期，宣传效果一般。C、内容：以中餐和本餐厅的特色介绍为主。包括：中餐历史文化、笨笨熊餐厅各式各样的菜色，本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境 /服务 /当期的促销活动等。 在广播宣传的同时，辅之以醒目的广告板宣传，把声音印象与视觉感观结合起来，增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。D、广告计划：做好以下节日的宣传策划：一季度：元旦（ 1月 1日），西洋情人节（ 2月 14日），女生节（ 3月 7日）二、三季度：七夕情

45、人节（农历七月初七）中秋节（农历八月十五）四季度：感恩节（ 11月最后一个星期四），圣诞节（ 12月 25日）（2）追踪服务继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。（3）内部促销1 在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所；2 餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。 3 培养全体服务员的促销意识，奖励受顾客欢迎的服务员。四、特色重点特色：表示的是人无我有，人有我优，人优我转，虽然餐厅受到周围餐饮的巨大竞争压力，但我们不难就此以做出经营调整，这是笨笨熊餐厅的优势所在，其具有更为庞大的支持后盾，

46、也具有更为充足的资金力量，更具有其不似一楼餐厅或普通快餐店小吃摊难以转型的可变动性。为了能让笨笨熊餐厅获得更多的（价格，质量，口味，种类选择，设施，环境，娱乐，审美）认同，除了本策划书第三部分中所详略提及的方案，此部分为重点扶陪方面。重点：1. 优惠券活动：不难发现优惠券对现代人群的诱惑是巨大的，通过调查也发现位于下沙高教园区的一些店铺很少有不使用这一策略来吸引更多的消费者，例：地下铁奶茶每月一次买一送一或买齐6杯特饮赠送一杯，附卡记录；烘焙屋，一次性买够X元，送蛋挞，双皮奶等任选其一;水果店的会员卡制度有一定人群为了得到更多消费回报而参与这类活动，为卖家积攒了一定的人气和利润。因此优惠券活动

47、刻不容缓。2. 外卖制度：之前已有实例，每寝室有收到类似的快餐店所送来的菜价表以及联系方式，为了求方便和快捷，不少人相当认同这一举措，而笨笨熊餐厅具有更为优越的地理优势，可以把这一块做大做好来提高业绩。3. 引进烘焙，饮品：如今，越来越多的学生接受西式甜品和中式奶茶，校外的烘焙屋和奶茶店往往人潮爆满，苦于金沙港并未开发完全，学生无法就近买到烘焙食品。而笨笨熊餐厅有一个设计相当好的饮吧，但无奈于能满足消费者的饮食太少，服务质量较差而鲜少有人光顾，为了更好的利用此处的设施，可以特意加设奶茶和烘焙这一块，中西结合，且必要加进服务质量。4. 餐厅可兼晚自习教室：由于大学有晚自习安排，很多大一新生没有相

48、应的课程硬性规定，自习教室又较为偏远，而更多地选择留于寝室休息娱乐或外面闲逛，也有不少选择了图书馆。然而笨笨熊餐厅的晚间营业时间可为同学们提供学习的场所，做到环境清幽，整洁，灯光明亮，同学们在餐厅学习的同时，也可实时点一杯饮品或小吃。四 营销预算（单位：元） 项目概况费用（对外宣传）海报横幅包括大型和小型1000元/年文印宣传表视情况而定外卖菜单表优惠券平面宣传以公告栏的广告为主约300400元 /月地面传单商标图案等约30元/月校电台广播可通过协商，必要可支付一定费用视情况而定校记者团售后跟踪服务短信电话回访3000元/学期或100元/月(对内整装)楼道的壁画或装饰物可与校宣传部协商或请专业

49、人员装饰物购买视情况而定餐厅内部绿化绿色植物增添起步投入3000元节假日装饰装饰品（可重复使用）300元/次设施建设烘焙屋按实际情况而定饮品设施重设部分店面定位.员工额外奖金分等级设置10000元/年其余杂费具有较大的调整型1000元/年注：以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行！六 方案风险和收益（1）风险每一种方案都暗含风险，如何在风险和收益之间取得平衡，是决策中的重要问题。风险分析可以帮助我们做出最稳妥的决策方案，以下是我们对本次方案可能产生风险的分析： 市场风险：目前笨笨熊餐厅主要受到一楼餐厅及外面小摊贩的影响，也有一部分同学倾向于去钱江湾用餐，当他们业绩下降，他们可能随时采取

50、一些新的营销策略，吸引同学，从而使得二楼餐厅的销售额受到影响。 成本控制风险：本餐厅是以环境优雅、产品种类多样、宣传力度强取胜的，所以在成本控制方面最大的风险在于过多投入市场开发而忽视服务和产品创新等方面。如果本方案的一些产品组合推出的市场效果低于期望指，那么由该方案所产生的成本（包括人工及产品）将较难回收,产品组合推出将面临较大风险。 内部环节脱节风险：本方案的一些产品组合如果在本餐厅内部出现环节脱节的情况也会使得餐厅面临风险。 竞争风险：随着时间发展，一些新的餐厅可能加入，新加入的餐厅采取的促销方式及产品策略以及同学追求的新鲜感会带走很大一部分客源。（2）收益： 校园知名度：校电台的滚动播

51、出及相关的宣传不断刺激同学们视觉及听觉，使得笨笨熊餐厅能够在一个较短的时间内在同学们的心中留下印象，使其知名度大大提高。 市场占有率：通过一系列的营销活动，迅速占领校内学生市场。使得大部分希望有个优雅舒适的就餐环境的同学能够来到笨笨熊餐厅消费。 总体营销量：在先前的宣传及促销的基础上，结合各类产品的特点，提高本餐厅的总体营销量，进而增加销售额。 提升笨笨熊餐厅在同学心中的印象，吸引同学们能来餐厅消费。 七、营销计划的实施和调整1实施内容1）每月应开例会，总结上月的成果报告，并制定当月的计划安排表2)餐厅经理应安排好每个人的工作事项，按标准完成，奖惩分明3）联系好计划中所参与的餐厅外部人员，协调

52、工作4）. 实时进行员工活动，以加强员工对工作的热爱程度，更积极投入工作2调整过程1).按照每月的成果报告，细分当月餐厅内部不同板块的的业绩，可采用图表的形式，进行评估分析未完成的相应销售指标的原因（是产品、服务 ，还是促销方式、价格问题 ），对相对较弱的板块进行引导，或对原先相应的措施进行适当调整及改变原先经营策略。2).在投入大于收益时，可通过分析报告得出哪一项收益最小，可对该计划进行调整或干脆停止该计划的实施，尽量降低成本，加大收益。（可再增加内容）当餐厅销售数额预期的好：方案一：可适当下调食物价格，以注重菜品销售与增加客源为定价目标，等到有了一定量的稳定客源与销售量之后再考虑以经营利润

53、为目标的定价方案，掌握好提价与降价的时机。方案二：在销售数量不乐观的情况下，可适当减少菜品的生产，走随需应变的经营方式，避免浪费。方案三：尽量减少餐厅中除了一些必要物资的使用。方案四：根据销售形势，有计划的开展活动吸引客源，避免更多客源的流失。八、总结根据此次活动的主题及内容，经过我方的初步的市场调查分析所发现的问题和现象，做出了如上的具体策划，进行了对餐厅各方面的分析和改进，尤其突出市场分析，营销策划方案及特色重点这三块，并附有适当的调整方案和利益风险分析，上述仍有未圆满之处，需要更多的时间和精力予以补充，来做到更精更准更好。就此次活动而言，紧密关系着大学生群体和生活饮食等方面，我方积极参与

54、其中，就主题而言，涉及到餐饮管理，专业经营，活动策划等多方面，既有难度又具有娱乐性，在做策划的过程中，学习到了更多此方面的知识，十分受用。附：调查问卷 清风二楼笨笨熊餐厅问卷调查1 您是否曾去二楼用餐？ A是 B否2 与出去吃饭相比，您是否更倾向在宿舍等待外卖？ A是 B不是3在下列快餐用餐方式中，您比较喜欢哪种？ A. 固定套餐 B. 自由搭配 C. 即叫即炒4 您觉得就饭菜口味而言，一楼，二楼，外面小吃摊哪个比较和您口味？ A一楼 B二楼 C小吃摊5 您更倾向于哪类食品，愿意长时间作为正餐？可多选 A一般饭菜 B清汤面食，麻辣烫 C炒货（炒面，年糕，河粉等） D盖浇饭 F面饼 G其他小吃6 您愿意在就餐是配一下那种饮料(复选) A碳酸饮料 B奶茶 C免费汤水 D豆浆 E其他饮品（ ）7 您是否喜欢在空余时间来一份甜品或饮品？ A是 B否8 您每餐要花费的费用？ A. 5元以下 B. 5元-10元 C. 10元以上9 您对学校二楼食堂服务人员的态度？ A. 满意 B. 一般 C. 不满意10 您是否觉得二楼的食物种类多，但不知道要吃什么？ A是 B种类不多，但有固定爱好 C种类不多，没得吃 D否