冷饮渠道促销及激励手段实战篇页

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1、冷饮渠道道促销及及激励手手段（实实战篇）目录第 1 页第 2 页页第 33 页笔者者从事冷冷饮行业业四年，一一路走来来、一路路艰辛、一一路感慨慨。面对对日益激激烈的冷冷饮竞争争局面，厂厂家在渠渠道上更更是短兵兵相接、峰峰烟四起起。决胜胜终端，冷冷饮界开开始了新新一轮的的洗牌，全全国型的的大厂靠靠实力，整整合资源源优势，开开始疯狂狂的攻城城略地，区区域型小小厂靠区区域优势势，力守守家门。220044年留给给冷饮界界的是更更多的感感慨和惋惋惜、更更多的经经验和教教训。市场场在变、消消费者在在变、厂厂家的营营销手段段在变、客客户在变变，竞争争激烈的的冷饮销销售从真真正意义义上的促促销变成成了促卖卖。

2、花样样繁多的的促销手手段使人人眼花缭缭乱，几几家欢喜喜几家愁愁。笔者者就东北北冷饮市市场的促促销激励励手段，进进行了概概要的总总结，供供大家一一起分享享：一、 分分销客户户的常规规促销激激励手段段抢占占客户库库房容积积，扩大大客户库库存，对对竞品进进行分销销堵截，已已经成了了新品上上市推广广及打击击竞厂的的一个常常规手段段。激励励客户经经销热情情，推广广重心转转移到自自身品牌牌上，成成为分销销的竞争争热点。1、新新品推广广坎级奖奖励制一般般采取进进货坎级级制，有有的厂家家采取一一次性进进货10000件件，赠送送1000件市场场旺销产产品，达达到20000件件，赠送送3000件、达达到30000

3、件件，赠送送5000件，为控控制配额额，设定定进货的的上限。弊弊端是：因为新新品推广广，且有有旺销产产品搭赠赠，客户户愿意进进货，一一旦市场场推广失失利，将将会造成成客户库库存大量量积压，赠赠品回收收利润后后，积压压产品就就会低价价甩货，导导致产品品价格体体系混乱乱。积压压过多，占占据库存存的另一一个弊端端就是造造成其它它品项进进货困难难。这种种手段操操作较为为成功的的前提是是：具有有终端市市场较强强的掌控控力，根根据市场场的售点点数量分分配配额额，客户户进货并并堵截竞竞品的情情况下，进进行迅速速而有力力的分销销，实现现库存的的良性循循环。有的的厂家采采取先铺铺货，后后兑现奖奖励的方方法，效效

4、果也比比较不错错；有的的厂家采采取一次次性进货货金额以以几个点点折扣货货款的方方式，此此操作作作法必须须严格要要求客户户的分销销价格，防防止终端端价格体体系混乱乱。2、新新品包销销制。随着着冷饮深深度分销销客户的的加密，区区域市场场的客户户设立已已突破传传统意义义上的一一批商独独家垄断断经营的的局面。区区域内评评估优秀秀客户进进行新品品推广的的包销，既既增加优优秀客户户的利润润点，调调动其经经销和推推广热情情，同时时也刺激激其它客客户，提提高自身身的运作作水平，争争取下次次新品推推广的包包销权。按按品项进进行的包包销，也也一定程程度上抵抵制了同同区域的的客户在在竞争上上的争相相低价倾倾销，扰扰

5、乱整个个区域价价格体系系的行为为。 在厂厂家要求求销量最最大化的的今天，这这种规范范化的操操作，能能实施的的厂家寥寥寥无几几。3、新新品分销销坎级奖奖励制厂家家为了保保证新品品推广上上市的成成功，保保持新品品销售的的强力势势头，对对客户设设定了新新品销售售的坎级级奖励制制度，新新品销售售累计达达到100万元30万万，进行行3个点点的奖励励，直接接计入下下次进货货的货款款折扣或或奖励同同等价值值的新品品，达不不到的不不享受以以上奖励励。依此此类推，30万50万奖励4个点； 50万80万奖励5个点；80万以上奖励7个点。此作作法更多多局限在在区域性性小厂的的操作上上，最显显著的效效果就是是直接奖奖

6、励现金金，客户户为了争争得现金金奖励，进进行了大大力度的的分销和和储货，一一定程度度上抢占占了部分分终终端端，对竞竞厂形成成压力。此此作法更更适用于于厂家利利用一批批商进行行分销的的市场，对对于厂家家直营市市场，效效果不是是很理想想，直营营市场的的功夫下下在了终终端上。4、产产品价位位按比进进货奖励励制。东北市场场的冷饮饮产品零零售价位位基本上上分为00.5元元、1元元、1.5元、22元、22元以上上几种区区间，鉴鉴于东北北市场冷冷饮消费费及竞争争的特点点，0.5元、11元、11.5元元成为终终端零售售的主导导价位，其其中0.5元品品项占分分销比的的45%左右，11元占比比30%左右，11.5

7、元元占比220%左左右，22元以上上的占比比不到88%。00.5元元的品项项不会给给厂家带带来更多多的毛利利点，大大品牌厂厂家的00.5元元产品多多局限于于打击当当地的低低价产品品，1元元、1.5元才才是真正正的推广广重点。为了了合理的的调整产产品的价价位比例例，厂家家在促销销组合中中，按价价位进行行了配额额分配，要要求客户户按着价价位比例例进行推推广。某某种程度度上，按按价位进进行促销销配比的的办法，保保证了厂厂家在市市场上品品项推广广比例的的合理性性。5、月月、季、年年返利制制。为了了掌控客客户，防防止产生生货款风风险、打打击窜货货，约束束客户按按合同条条款履行行义务，厂厂家施行行了月、季

8、季、年的的返利制制。在分分仓价的的基础上上进行加加价，制制定分销销价，按按一定点点数进行行返还（有有的厂家家采取66个点的的返利制制），返返还方式式采取月月返700%、季季返255%、年年返5%的方式式。兑现现方式也也不同，有有的采取取产品，有有的采取取现金。返返利通过过产品兑兑现继续续抢占客客户的库库存，进进一步扩扩大销售售，对厂厂家的产产品推广广非常有有利。现现金的兑兑现形式式，客户户比较欢欢迎，可可抵扣进进货的货货款。返利利制一方方面约束束了客户户的行为为，一方方面保证证了厂家家的资金金周转，加加强了厂厂家对客客户的掌掌控，但但是采取取返利制制的前提提是：必必须是强强势的品品牌，否否则，

9、客客户并不不买帐。6、实实物奖励励制。实物物奖励制制的出发发点是增增进客情情关系，激激励客户户的经销销热情，保保持品牌牌经销的的忠诚度度。厂家家一般采采取在年年度奖励励、客户户营销会会议、阶阶段性的的销售竞竞赛上引引用。年年度奖励励采取的的方式是是对于销销售排名名前几名名的客户户，年底底除了正正常的合合同约定定奖励外外，赠送送背投电电视1台台或电脑脑一部，对对于贡献献较大的的客户，厂厂家甚至至提供配配送车辆辆，供客客户免费费使用，厂厂家具有有所有权权，客户户具有使使用权。客客户营销销会议上上采取的的方式是是赠送所所有与会会客户礼礼品，如如羊毛围围巾、高高档衬衫衫等。阶阶段性的的销售竞竞赛上，采

10、采取按销销售排名名进行奖奖励不同同实物的的办法，如如在一个个月内销销售排名名前三名名的客户户，第一一名获得得一部彩彩屏手机机、第二二名获得得一台冷冷藏饮水水机、第第三名获获得一个个微波炉炉。实际际证明，这这种实物物奖励取取得了一一定的积积极效果果，客户户感觉到到了厂家家的重视视，销售售排名的的奖励办办法，导导入了“赛马制制”，使客客户在某某种程度度上演变变成荣誉誉战，达达到了厂厂家对市市场推广广的真正正目的。另另一个角角度，对对于经销销较好的的客户，还还要有一一定的手手段进行行控制，否否则将导导致客户户的胃口口变大，产产生大户户压厂的的倾向。7、客客户授牌牌制。有些些市场，客客户的分分销实力力

11、是非常常强的，他他们一般般具有完完善的配配送队伍伍和较强强的配送送能力、掌掌控区域域内绝大大部分网网络，资资金充裕裕。对于于这样的的区域厂厂家一般般采取独独家经销销制，授授予客户户诸如“XX市市场独家家经销”的牌匾匾，或者者授予“XX年年度销售售状元”“XXX年市场场开拓状状元”“XXX年度市市场增长长率状元元”等称号号。对于于客户而而言，物物质奖励励和精神神鼓励同同样需要要，授予予这样的的牌匾也也是对客客户销售售的认可可，同时时也刺激激了一部部分其它它客户。把握握客户互互相攀比比的心理理，不失失为一个个好的激激励手段段。同时时，我们们要看到到，随着着营销重重心的下下移，竞竞争更多多的体现现在

12、终端端争夺上上，独家家经销有有它特有有的优势势，也暴暴露出终终端上精精耕细作作方面的的不足，因因此，协协助客户户发展下下面的分分销体系系，掌控控终端，才才能保持持区域市市场上的的长期优优势。8、专专柜支持持。冷饮饮的终端端销售，一一定程度度上也体体现在对对冷链的的争夺上上。抢占占更多的的冰柜排排面，抢抢占终端端更多的的冰柜容容积，才才能增加加产品的的购买机机会。为为了保证证对自身身品牌较较好的陈陈列，许许多厂家家都进行行了专柜柜的投放放。较为为成功的的例子就就是和路路雪，通通过大量量专柜的的投放，打打开了市市场的局局面，使使消费者者从遍布布大街小小巷专柜柜的心形形标识上上，认识识了和路路雪，也

13、也认可了了和路雪雪。为此此，厂家家对于开开发较好好的客户户市场，会会提供一一定数量量的专柜柜，培育育区域内内的专柜柜网络。有有的厂家家还采取取客户自自购专柜柜，三年年返还本本金的方方式。专柜柜从产品品陈列、展展示品牌牌形象、销销售上，都都具有重重要的意意义。关关键在于于专柜的的管理，否否则投放放的专柜柜，有可可能成为为竞品的的冷链。在在冰柜的的管理上上，雀巢巢和和路路雪的冰冰柜管理理最为规规范，设设有专门门的冰柜柜管理员员，对专专柜进行行专门的的理货和和巡查，并并根据专专柜情况况及时进进行补货货。9、售售点形象象灯箱支支持。厂家家在进行行深度分分销的同同时，也也加强了了终端品品牌形象象的建设设

14、，为终终端的AA级售点点，免费费制作附附加厂家家品牌形形象的店店面灯箱箱。终端端售点对对这一行行为表示示极大的的欢迎，形形象灯箱箱配以店店内形象象专柜，对对于加强强品牌记记忆，促促进产品品销售上上具有积积极的意意义。形象象灯箱的的支持要要考虑几几个问题题，一个个是选点点非常重重要，选选择地理理位置优优越、销销量较大大、合作作态度较较好的售售点，二二是选择择的售点点必须是是合理的的分布，保保证区域域内一定定的能见见度，以以点带面面，起到到整体的的形象宣宣传作用用，三必必须是具具备一定定实力的的厂家，形形象灯箱箱的支持持需要一一定的费费用，四四选点的的客情工工作必须须扎实，不不要引起起临近售售点的

15、反反感，产产生罢卖卖行为，五五要有灯灯箱支持持的合同同约束，保保证使用用的期限限。在实实际的操操作中，有有的厂家家在形象象灯箱的的支持上上，运作作的比较较失败，有有的灯箱箱分布比比较密集集，有的的几乎看看不到，有有的售点点因为客客情不扎扎实，没没几个月月就改换换其它厂厂家的灯灯箱。任任何一项项工作都都必须进进行周密密的部署署，考虑虑到多方方面的因因素，以以保证投投入的效效果。100、人员员工资支支持。人员员工资支支持是厂厂家对于于经销较较好的区区域大户户的一种种补贴方方式，一一方面拉拉近客情情关系，一一方面间间接的管管理客户户的员工工。最常常采取的的方式是是给予客客户的配配送司机机提供基基本的

16、底底薪制，客客户给予予司机提提成，并并把司机机收编为为公司成成员。采取取这种方方式的大大都是区区域性小小厂，提提供人员员工资支支持的前前提是：战略性性或销售售突出的的区域市市场、独独家经销销的一批批制、一一批客户户在厂家家占据非非常重要要的地位位。人员员工资支支持的弊弊端是：客户在在节省人人员工资资的情况况下，会会指示员员工配送送市场上上旺销的的竞品，给给管理造造成障碍碍，作为为大户，一一般小厂厂都采取取睁一只只眼、闭闭一只眼眼的态度度，只盯盯客户的的销量。人人员工资资支持要要建立完完善的考考核体系系，和客客户进行行合同约约束，进进行专送送，否则则按违约约情况，扣扣发一定定比例的的工资。111

17、、培训训支持、人人员助销销。随着着市场竞竞争的加加剧，市市场状况况因客户户的自身身运作水水平较弱弱，越加加难以把把控。在在这种状状况下，多多数客户户改变思思路，向向厂家要要资源、要要支持，市市场运作作的重心心转移。为为此，厂厂家会给给予客户户及员工工提供培培训支持持，提高高客户的的运营水水平，增增加客户户的竞争争力，同同时会匹匹配业务务人员进进行助销销，指导导客户的的运营操操作，根根据客户户的状况况，提供供合理的的员工考考核体系系、建立立完善的的配送体体系、提提高客户户的自身身管理水水平、健健全客户户的财务务制度、制制定合理理的竞争争方案。一般般情况下下，厂家家会根据据不同的的时期，召召开区域

18、域内的营营销会议议，给予予客户进进行培训训，同时时委派公公司的培培训人员员，给予予客户的的员工进进行培训训，调整整员工心心态、分分析行业业动态、公公布销售售政策、树树立销售售信心，给给予一些些销售技技巧的指指导，重重点城市市会派驻驻一名业业务，在在客户那那里进行行长期的的助销，指指导客户户的同时时，及时时反馈信信息。122、厂家家市场攻攻艰小组组支持。在区区域内二二、三级级市场处处于低糜糜的状态态时，有有的厂家家会采取取组织一一直配送送队伍，杀杀入区域域内所属属二、三三级城市市，对终终端进行行直接政政策性铺铺货。市场攻艰艰小组具具有几个个方面的的意义，一一方面进进行了区区域内的的销售造造势、一

19、一方面对对网络售售点进行行一次彻彻底的排排查、一一方面检检阅客户户的配送送能力及及网络覆覆盖情况况、一方方面给予予客户销销售的信信心。市场场攻艰小小组一定定要组建建最强势势的团队队，选拔拔最优秀秀的配送送司机，选选拔最优优秀的终终端业务务，公司司自担费费用的情情况下，和和客户的的配送队队伍进行行为期一一到两天天的集中中配送，车车体悬挂挂宣传条条幅，产产品以单单品的组组合促销销为主，配配以POOP张贴贴（在条条件允许许的城市市）。攻攻艰小组组一定要要选择好好时机，避避开竞厂厂大力度度促销的的情况下下进行，以以保证攻攻艰的效效果。二、终端端促销的的常规激激励手段段决胜胜终端，已已经成为为所有冷冷饮

20、厂家家的共识识，终端端成为冷冷饮厂家家短兵相相接的主主战场。各各厂家都都在使出出浑身解解数，通通过五花花八门的的促销手手段，争争取终端端更大的的销量。打打击竞品品最激烈烈的阻截截战也从从终端打打响，笔笔者就常常规的终终端促销销激励手手段进行行概要的的总结。1、同同类产品品买赠此促促销手段段属于市市场最基基本的促促销手段段，单品品采取买买四赠一一、买三三赠一等等活动方方式。单单品的买买赠一般般作为厂厂家主品品推广时时采取的的方式，加加大终端端对新品品的储货货，配合合媒体的的宣传，进进行终端端的分流流。终端端的储货货数量已已经成为为厂家推推广新品品的考核核指标。这种种促销手手段，方方式比较较单一，

21、在在实际的的操作中中，出现现了终端端进行低低价甩货货的行为为，打乱乱了产品品的价格格体系，致致使产品品的全面面上市，面面临被动动。采取取这种手手段的前前提是：必须是是市场上上的强势势品牌，产产品推广广有强大大的媒体体支持，保保证终端端的分流流速度，同同时严格格把控终终端，对对于终端端售点根根据促销销明细表表进行套套数限制制，杜绝绝将产品品直接促促死。2、产产品固定定组合买买赠为了了推广几几个主推推品项，保保证终端端品项的的合理性性，厂家家采取了了几种产产品组合合促销的的方式，限限定产品品的品项项，不允允许进行行品项的的更改，赠赠品和组组合产品品全部固固定。产品品组合促促销，要要根据终终端的消消

22、化情况况，进行行合理的的配置，考考虑到终终端800%以上上的铺设设率。此此种促销销因为推推广要求求品项，可可不设定定单店的的接货套套数，保保证售点点的充分分铺设。3、产产品任意意组合买买赠产品品任意组组合促销销，是方方便终端端接货的的最灵活活的促销销方式，终终端对此此方式表表示极大大的欢迎迎。此种种手段的的应用，目目的就是是打击竞竞品，提提升销量量，加大大铺设，进进行充分分的分销销，清扫扫终端市市场的竞竞品。组合合确定的的品项范范围，一一般采取取，0.5元产产品任选选1件，11元产品品任选11件，11.5元元产品任任选1件件，2元元产品任任选1件件，买四四赠一的的方式，赠赠品是11元产品品任选

23、11件。此此种促销销手段一一定要短短、平、快快，限定定时间不不宜过长长，一般般采取223天，快快速分销销，设定定促销套套数，赠赠完为止止。有的厂家家在冷饮饮旺季采采取这种种手段促促销，进进一步增增加了产产品的销销量和卖卖力，有有力的抢抢占了终终端的冷冷链。4、 赠品装装买赠为了了保证市市场推广广品项的的合理性性，有的的厂家采采取赠品品装的促促销方式式，赠品品全部采采用赠品品装，规规定为非非卖品，进进行品项项散支重重组。如如赠品箱箱内A产产品2支支、B产产品2支支、C产产品2支支总计计20支支或300支不等等。进行行赠品装装的赠送送，产品品组合可可采取单单品组合合、固定定组合、自自由组合合等方式

24、式。在实实际操作作中，根根据市场场的变化化情况，可可适当推推出不同同品项组组合的赠赠品1号号装、赠赠品2号号装、赠赠品3号号装等。赠赠品装在在终端增增加了多多品项的的购买机机会，其其中有部部分产品品通过此此方式，在在没有媒媒体支持持的情况况下，销销售势头头良好，重重复要货货率较高高。赠品品装如果果频繁（促促销就促促大礼包包），箱箱内滞销销产品支支数过多多的情况况，也会会引起终终端的反反感，赠赠品装和和其它促促销方式式灵活变变通更容容易使终终端接受受。赠品品装因为为包装产产品较多多，有的的客户在在区域实实施时，对对于较难难开发的的学批售售点，进进行了赠赠品装的的免费赠赠送，因因为消费费者对其其中

25、的几几个品项项进行了了重复购购买，打打开了其其中冷门门产品的的销路，学学批开始始重复向向客户要要单品项项的产品品。5、 实物赠赠送频繁繁的产品品促销，使使终端感感觉到乏乏味，于于是有的的厂家适适当的改改变了促促销方式式。炎热热的夏季季，买三三件新品品，赠送送白色厂厂家标识识T恤11件或售售货围裙裙1件等等，寒冷冷的冬季季，买四四件产品品，赠送送色拉油油一桶（价价值200元，等等同于11件产品品价格）或或大米110斤等等。实际际操作中中，赠品品大米和和色拉油油等日用用消费品品与老百百姓生活活比较贴贴近，取取得了很很好的效效果。厂厂家标识识的T恤恤和售货货围裙进进一步扩扩大了品品牌的形形象宣传传，

26、增加加了冷饮饮消费人人群的直直观印象象。在东东北，冬冬季有的的厂家展展开棉手手套的赠赠送，和和当地的的气候特特点紧密密结合，取取得了积积极的效效果。6、 现金返返还现金金返还的的方式，是是最吸引引终端的的促销手手段。一一般采取取一次性性进货44件的情情况下，在在现有的的货款上上直接进进行200元现金金返还。此此种促销销不宜采采取在单单品组合合促销上上，否则则将导致致部分终终端直接接将零售售价格拉拉下，影影响产品品的进一一步销售售。促销销在于进进一步扩扩大销量量最大化化，最终终实现利利润的最最大化。此此种促销销手段只只能作为为一种即即时性的的打击手手段，而而不能频频繁使用用。否则则将引起起终端对

27、对其它促促销手段段的乏味味，任何何促销手手段不如如现钱来来的快，以以免为以以后的促促销实施施设置障障碍。7、拆拆件散支支赠送为了了便于终终端的推推广销售售工作，有有的厂家家或者区区域内的的客户采采取进11件产品品赠送几几支的作作法，对对产品进进行拆件件散支的的赠送方方式。厂家家通过此此种方式式，对于于未上市市的新品品进行赠赠送，取取得了积积极的效效果，通通过一个个周期的的赠送后后，赠送送产品开开始进行行全面推推广，终终端更容容易接货货。区域域内的个个别客户户通过采采取此种种方式，赠赠送库内内滞销的的产品，实实现了顺顺利清仓仓，并增增进了客客情关系系。8、 现金回回收箱体体为了了进一步步扩大销销

28、售，有有的厂家家采取了了现金回回收包装装箱体的的激励手手段。在在一定时时期内，根根据品项项不同、推推广的侧侧重点权权衡，有有的产品品包装箱箱每个按按0.55元回收收，有的的按每个个1元进进行回收收。冷饮饮的分销销毛利点点普遍在在8个点点左右，分分销价每每件300元，规规格400支装的的产品分分销利润润在2元元左右，终终端零售售批发利利润在88元左右右，所以以终端对对于现金金回收箱箱体的作作法还是是比较感感兴趣的的，这无无疑给产产品的进进一步销销售提供供了推力力。9、 专柜电电费补贴贴专柜柜的电费费补贴是是专柜管管理的一一种手段段。随着着厂家大大量的冰冰柜投放放，冰柜柜的管理理越来越越难，许许多

29、厂家家的专柜柜成了竞竞品的冷冷链。各各厂家通通过各种种促销力力度向终终端进行行压货，终终端在面面对各种种促销诱诱惑的同同时，违违背了厂厂家的专专柜投放放协议，向向专柜开开始储货货。电费费补贴就就是为了了约束这这一行为为而设定定的。专柜柜的电费费补贴一一般按每每月每台台进行330元50元元不等的的补贴，对对于冰柜柜检查违违规的售售点取消消当月的的奖励。这这一行为为约束了了大部分分专柜售售点的行行为，使使专柜使使用趋于于规范。终端端专柜的的规范化化，不是是靠专柜柜的补贴贴规范出出来的，终终端的自自觉规范范化操作作，要靠靠厂家的的强势产产品群来来维持，如如果厂家家只有一一两个旺旺销产品品，没有有强势

30、的的品牌和和完整的的产品群群，专柜柜就永远远不会规规范出来来。终端端要靠品品牌和产产品群来来维持专专柜利润润。100、 产产品陈列列奖励终端端冷链的的冰柜，已已经由大大量的盖盖柜转化化为玻璃璃顶的展展示柜，因因此产品品的展示示作用显显得非常常重要，产产品的独独特包装装和造型型会增加加购买机机会，面面对非厂厂家投入入的终端端展示柜柜，各厂厂家展开开了产品品陈列展展示的竞竞争。各厂家规规定本品品牌的产产品进行行集中陈陈列，占占据冰柜柜1/33或2/3的陈陈列面，按按月进行行20元元或300元的陈陈列奖励励，根据据终端管管理员的的抽查情情况，违违被陈列列规定将将取消当当月奖励励。许多多精明的的厂家，

31、会会将陈列列奖励与与销量直直接挂勾勾，设定定陈列和和销量双双指标进进行坎级级奖励。陈陈列的最最终目的的是为了了销售，因因此一步步到位的的奖励挂挂勾，刺刺激终端端在维持持陈列的的情况下下，激发发推销热热情。111、 广广告牌面面买断许多多小厂家家将冷饮饮产品的的包装袋袋进行统统一的制制作，制制作成展展示板，大大的厂家家会将产产品形象象制作成成统一的的彩喷板板，悬挂挂在店内内最佳的的陈列面面上，进进行集中中的产品品形象展展示，刺刺激消费费者购买买。为了了垄断展展示，区区域性的的厂家会会买断AA类售点点的最佳佳展示墙墙面，按按月或年年一次性性买断，不不允许张张贴竞争争厂家的的展示牌牌。有的的厂家甚甚

32、至买断断了推拉拉门的垄垄断权，不不允许张张贴竞争争厂家的的推拉贴贴。实际际操作中中，大厂厂家利用用冰柜的的玻璃贴贴、冰柜柜被、冰冰柜展示示板等方方式进行行着自己己独特的的品牌宣宣传。垄垄断的买买断方式式，没有有强大的的品牌和和产品的的支撑下下，只能能是昙花花一现。122、 PPOP户户外张贴贴奖励冷饮饮的POOP大战战是伴随随着产品品的铺设设竞争而而展开，大大部分厂厂家的新新品上市市都伴随随一定数数量的PPOP张张贴，辅辅助产品品的终端端推广。但但是，PPOP张张贴被竞竞品POOP覆盖盖的频率率越来越越高，许许多POOP当天天张贴完完，第二二天就被被覆盖了了，终端端张贴想想尽了各各种招数数，即

33、使使避开张张贴的高高频热点点区，仍仍然难逃逃被覆盖盖的命运运。为此此，许多多厂家对对于终端端进行了了POPP张贴的的奖励，只只要POOP张贴贴保持三三个月内内不被覆覆盖，奖奖励价值值20元元的产品品一件。POOP能进进行户外外张贴的的城市越越来越少少了，随随着城市市面貌的的规范化化，POOP的竞竞争逐步步退居到到了二、三三级城市市。但是是，在目目前的二二、三级级城市，PPOP的的张贴仍仍具有重重要的意意义。133、 冰冰柜贴张张贴奖励励厂家家也根据据社会柜柜子的特特点，按按冰柜容容积的大大小设计计了厂家家形象的的冰柜贴贴，对终终端的社社会柜子子进行张张贴，统统一形象象。只要要终端张张贴一个个月

34、就给给予1件件产品奖奖励，一一般签定定3到66个月的的合同。在实实际操作作过程中中，有的的售点通通过客情情关系，不不需要奖奖励就可可以进行行张贴，冰冰柜贴本本身也是是对破旧旧冰柜的的一种装装饰，有有的售点点因为冰冰柜比较较新，即即使有奖奖励的情情况下也也不允许许进行张张贴。总总之，冰冰柜贴的的品牌宣宣传方式式，起到到了一定定的积极极效果。144、 太太阳伞投投放伴随随着夏季季的到来来，冷饮饮厂家都都会在终终端投入入一定数数量的太太阳伞，以以便于部部分售点点将展示示柜推到到门店外外进行售售卖，形形象太阳阳伞配以以形象专专柜，加加强了现现场售卖卖的气氛氛，统一一了品牌牌形象。一般般采取的的投放政政

35、策是：一次性性进货220件，奖奖励太阳阳伞一把把；每天天进行太太阳伞展展示，不不允许调调换成竞竞厂的太太阳伞，签签定投放放合同的的情况下下，免费费获得一一把太阳阳伞；对对于商业业步行街街、广场场、公园园等人群群密集的的场所，免免费投放放太阳伞伞，流动动的冷饮饮售点保保证每天天展示的的情况下下，每月月可奖励励产品11件。在太太阳伞投投放数量量有限的的情况下下，对于于商业街街、广场场、公园园的集中中展示，起起到了积积极的效效果，一一方面保保证了受受众率，一一方面宣宣传了品品牌形象象，有的的厂家通通过公关关对交警警部门的的交通岗岗楼进行行投放，也也是比较较不错的的投放方方式。155、 地地摊展示示奖

36、励冬季季的东北北，因为为气候原原因，部部分街道道和市场场会出现现流动的的地摊销销售方式式，这种种销售方方式主要要针对家家批，具具有一定定的销量量，位置置好的售售点每天天的销售售额能达达到三千千块以上上。在地地摊出现现的时候候，冷饮饮厂家也也展开了了对这一一渠道的的抢夺。一一般采取取的方式式是：陈陈列厂家家十个品品项的产产品，每每天可获获得100元8元不不等的奖奖励，奖奖励的方方式采取取现金或或产品。现现金是地地摊客户户最欢迎迎的方式式，强势势品牌兑兑现产品品的方式式，也大大可接受受。地摊摊展示奖奖励要讲讲究短、平平、快，合合同期限限最好按按周进行行，按周周进行兑兑现。地地摊作为为流动售售点，因

37、因为天气气的原因因，无法法保证全全天展示示，对于于没有及及时出摊摊的售点点，要取取消当天天的展示示奖励，同同时要求求业务进进行及时时的监控控，保证证地摊展展示的效效果。地地摊的流流动性，给给管理带带来很大大的难度度，有的的厂家直直接将地地摊奖励励和销量量挂勾，按按售点的的进货情情况，给给予一定定比例的的奖励，和和售点签签定销量量坎级合合同。166、 厂厂家联合合促销厂家家联合的的促销方方式，是是进行产产品的一一种互补补，刺激激终端的的购买，推推动终端端的销售售。一般般采取的的方式是是：一次次性进某某品牌的的利乐枕枕3件，赠赠送1件件冷饮产产品，或或一次性性进冷饮饮四件，赠赠送利乐乐枕1件件。合

38、作作捆绑买买赠的产产品有：饮料、牛牛奶、矿矿泉水等等快速消消费品。厂家家联合促促销在合合作上有有一定的的难度，前前提必须须是快速速消费品品，双方方的产品品终端售售价和规规格不要要有太大大的差距距，建立立在互惠惠互利的的基础上上，互相相赠送市市场上的的旺销产产品，才才能保证证实施的的效果。实际际操作中中，强强强联合取取得了双双赢的效效果，一一方实现现了产品品的顺利利推广，一一方通过过赠品的的方式深深入了终终端，进进行了渠渠道互补补。区域域性小厂厂通过和和强势品品牌的合合作，借借势而上上，也取取得了积积极的效效果。三、 消消费者促促销的常常规激励励手段对消消费者进进行促销销，拉动动终端消消费者，已

39、已成为冷冷饮行业业深度分分销的一一种常规规方式。消消费者促促销拉动动也成为为消化通通路储货货的策略略手段，竞竞争也深深化到了了消费者者这一最最终层面面。全国国型的大大品牌厂厂家率先先抗起大大旗，借借助强大大的品牌牌势头，运运用直营营体系，通通过完善善的销售售网络，拉拉开了各各种形式式消费者者促销的的序幕，探探索冷饮饮渠道的的消费者者促销之之路。1、 商业街街的现场场买赠。商业业街的现现场买赠赠是品牌牌厂家选选择中心心城市的的商业步步行街，展展开产品品买一赠赠一的现现场售卖卖方式。选选址一般般在步行行街商业业大厦的的门口，人人流量比比较密集集，受众众面大，影影响人群群广泛。现场场买赠的的场地布布

40、置很重重要，产产品形象象的背景景板、音音响设备备、产品品形象广广告片、播播放广告告的背投投电视、展展示柜的的排面布布置、电电源插排排、喊话话器、产产品形象象X架、产产品形象象挂旗、宣宣传条幅幅、太阳阳伞、汽汽球、收收款包等等都要进进行周密密的安排排，保证证第一时时间安排排就绪。售售卖人员员要进行行统一的的着装、分分工明确确、进行行现场推推销术语语的培训训。后勤勤人员要要保证产产品的及及时补货货、维持持现场秩秩序、合合理的分分发传单单、安排排好促销销人员的的午餐、安安排好电电源线路路。实际际操作中中，冷饮饮行业施施行现场场买赠的的方式，引引起了轰轰动效应应。一方方面冷饮饮作为休休闲消费费，价格格

41、低廉，买买一赠一一的方式式，深得得消费者者欢迎，现现场消费费积极，也也影响了了一定的的消费人人群。有有的厂家家进行买买1.55元产品品赠送00.5元元产品的的方式，利利用价差差，当日日发生的的场地费费、人员员工资等等费用实实现了收收支平衡衡。另一一方面也也引起了了媒体的的关注，引引发了新新一轮冷冷饮行业业渠道促促销的点点评，取取得了形形象宣传传的效果果。现场场买赠需需要注意意的事项项是：步步行街地地点的事事先沟通通和安排排，防止止外界干干扰；场场地布置置的及时时安排和和到位，防防止现场场布置出出现遗憾憾；人员员推销术术语及注注意事项项的集中中培训，防防止买赠赠现场的的管理混混乱；后后期人员员的

42、物质质保障，防防止产生生断货和和秩序混混乱；人人员的合合理分工工和各司司其职，便便于事后后追究相相关负责责人的责责任。2、 雪糕袋袋收集赠赠送。区域域性的厂厂家为了了展开消消费者促促销反击击，开始始从雪糕糕袋上作作文章，只只要消费费者集齐齐某产品品的100个袋子子，就可可到终端端售点换换1支雪雪糕。厂厂家根据据终端售售点收集集的雪糕糕袋数量量，给予予终端兑兑现。此促促销手段段，实施施效果最最好的是是学批点点，集中中在学校校发放传传单，学学生的参参与性比比较积极极。家批批点的推推广效果果并不理理想，虽虽然终端端售点都都有告示示，但家家批的消消费者都都很理性性，侧重重于品牌牌产品的的消费。雪糕糕袋

43、收集集赠送的的方式，要要注意期期限的把把握，时时间不宜宜过长，限限期兑现现；同时时要保证证终端的的告知要要及时、醒醒目，使使更多的的消费者者清楚活活动，参参与活动动；终端端管理员员要进行行严格的的监控，防防止部分分终端进进行造假假，收集集散袋，向向厂家索索要不实实的赠品品兑现。有的的厂家变变通了雪雪糕袋收收集赠送送的方式式，而是是规定，只只要收集集A品项项雪糕袋袋4个、BB品项雪雪糕袋44个、CC品项雪雪糕袋22个共计计10个个雪糕袋袋即可到到公园门门口的指指定售点点换取门门票1张张。目标标消费群群即可以以吃到雪雪糕，又又可以换换到门票票，参与与热情较较高。3、 实物赠赠送。实物物赠送主主要针

44、对对冷饮的的主要消消费群儿儿童和中中学生。有有的厂家家会选择择校内售售点，进进行一次次性买22支产品品赠送11支闪光光油笔或或记事贴贴。赠品品的选择择都是与与学生息息息相关关的文具具用品，价价格控制制在2元元以内。针针对儿童童消费群群的时候候，会赠赠送气球球，气球球附有产产品形象象图，由由临时促促销员在在活动售售点进行行现场赠赠送。步步行街的的现场买买一赠一一，也会会采取这这种方式式。针对对学批点点的把控控，在业业务人手手不足的的情况下下，可采采取针对对中心城城市的重重点中学学展开，因因重点中中学的消消费能力力较高，会会保证活活动实施施的效果果。同时时，也要要注意学学批点的的售点布布置，条条幅

45、、吊吊旗、活活动海报报等都要要全部到到位，制制造售点点的活动动气氛，感感染消费费者参与与活动。4、 报纸媒媒体促销销。区域域性的厂厂家也会会选择当当地比较较有影响响力的报报纸媒体体进行促促销活动动，一般般采取的的都是报报纸剪角角方式，在在报纸活活动报道道的一角角，附加加活动的的兑现剪剪角，消消费者凭凭剪角就就可到终终端售点点换得11支活动动雪糕。厂厂家根据据终端的的剪角数数量进行行兑现，同同时也检检阅了报报纸媒体体促销的的反馈率率。在实实际操作作中，由由于报纸纸的消费费群不一一定是冷冷饮针对对的目标标消费群群，所以以反馈率率不是很很高。而而且在众众多的媒媒体当中中，报纸纸媒体的的宣传作作用毕竟

46、竟有限。但但这是厂厂家进行行区域性性宣传和和检阅反反馈率的的一种方方式，毕毕竟报纸纸媒体的的费用相相对低廉廉。5、 免费品品尝派送送。区域域市场上上，有的的厂家靠靠免费品品尝也打打开了某某些产品品的局面面，实现现了良好好的销售售势头。一一般采取取的方式式是：在在各个学学校门口口，提供供一定数数量的产产品，在在学生放放学之际际，免费费进行品品尝，根根据学生生的反馈馈，进行行统一铺铺设。利利用节假假日，在在孩子密密集的公公园进行行免费派派送，影影响儿童童消费群群及其家家长的购购买倾向向。免费费派送根根据地点点需要合合理的分分配派送送数量，保保证派送送的受众众面，同同时要协协调好派派送现场场的秩序序

47、，防止止混乱引引来非议议。派送送的组织织实施一一定要进进行周密密的安排排，防止止疏漏，适适得其反反。有的的厂家在在实施过过程中，会会设置几几个问题题，如果果全部回回答对了了，就赠赠送1支支，这种种加深消消费者记记忆的方方式也比比较不错错。免费费品尝的的派送就就是加深深消费者者的产品品印象，提提升品牌牌形象，拉拉近目标标消费群群的距离离，使产产品得到到认可，为为终端销销售造势势。注意意的问题题是：一一方面要要和学批批的售点点进行良良好的客客情沟通通，以免免影响了了学批的的销售而而影响了了客情关关系；一一方面要要恰到好好处，不不要过多多把赠品品浪费在在非目标标消费群群身上。6、 刮刮奖奖激励。雪糕

48、糕袋上印印制的刮刮刮奖形形式，相相对于雪雪糕袋收收集兑现现的方式式，进一一步杜绝绝了终端端造假的的行为。有有的厂家家刮刮奖奖采取“再来11支，特特等奖彩彩屏手机机1部”的方式式；有的的厂家刮刮刮奖采采取“再来11支，中中奖3元元、5元元、100元”的方式式等等。刮刮刮奖的激激励方式式，在学学批中引引起了很很大的反反响，学学生的参参与热情情积极，给给终端的的销售带带来了一一定的推推动作用用。有的的学生中中得彩屏屏手机的的之后，口口碑的宣宣传效应应迅速传传遍整个个学校，进进一步激激发了学学生的购购买热情情。厂家家在设置置奖励的的时候，深深深的把把握了学学生的消消费心理理，取得得了非常常成功的的推广

49、效效果。刮刮刮奖的设设置要有有一定的的中奖率率，否则则将导致致学生产产生失望望的心理理，影响响产品的的最终销销售。同同时，通通过对终终端的掌掌控，要要控制中中奖产品品的合理理流向，保保证活动动的整体体效果。印印制刮刮刮奖产品品要讲究究工艺，保保证产品品最终在在消费者者手中得得到确认认。在实实际操作作中，有有的厂家家因印制制粗糙，使使部分终终端售点点的客户户，通过过灯光透透射等手手段，轻轻易的识识别了中中奖产品品，进行行了中途途的截流流。7、 雪糕兑兑奖棒奖奖励。雪糕糕棒印字字奖励与与刮刮奖奖的奖励励具有异异曲同工工之秒，最最大区别别在于杜杜绝了印印刷问题题而导致致的终端端截流兑兑奖产品品的行为

50、为。有的厂家家在雪糕糕棒上印印制“再来一一支”的字样样，有的的厂家在在雪糕棒棒印制数数字进行行编码游游戏，在在雪糕袋袋上讲明明规则，最最突出的的例子就就是伊利利真棒产产品的编编码大赛赛：（11）集齐齐两根印印有“1699.8”字样的的雪糕兑兑奖棒，可可以获得得李宁运运动滚轴轴套装一一套，共共计800套；（22）集齐齐两根印印有“79.8”字样的的雪糕兑兑奖棒，可可获得李李宁休闲闲背包一一个，总总计8000个；（3）集集齐两根根印有“9.88”字样的的雪糕兑兑奖棒，可可以获得得李宁时时尚水壶壶1个，总总计80000个个；（44）收集集到印有有“8”字样的的雪糕兑兑奖棒，可可以获得得雪糕11支，总

51、总计3000万支支。活动动总体中中奖率为为13%，时间间期限五五个半月月。雪糕糕的奖励励直接在在终端售售点兑现现，其它它奖品到到指定的的配送站站进行兑兑现。雪糕糕兑奖棒棒的设立立，丰富富了消费费者促销销的形式式，调动动了消费费者的参参与热情情。重要要的在于于要把控控兑奖产产品的流流行、保保证一定定的兑现现率、活活动的及及时告知知、终端端的中奖奖公告等等，最终终要保证证活动的的整体效效果。8、 兑奖券券派发。针对对学批和和家批通通路，有有的厂家家会印制制一批彩彩色的兑兑奖小票票，说明明活动的的截止时时间、活活动的产产品、买买赠的方方式、参参与的售售点，消消费者凭凭此小票票就可到到终端活活动售点点

52、进行“买一赠赠一”活动，或或免费获获得雪糕糕1支。厂厂家根据据售点的的小票的的收集数数量进行行统一兑兑现。此促促销手段段，需要要注意的的事项是是：小票票一定要要加盖印印章，以以控制流流量，随随发随印印；针对对学批售售点的密密集消费费群进行行校内的的集中发发放；家家批的发发放要选选对发放放点（居居民区内内，小区区门口），保保证发放放效果；进行发发放前和和反馈后后单点的的数量统统计，进进行反馈馈率的统统计，以以便于调调整策略略；活动动的时间间不宜过过长，以以15天天或200天为一一周期；保证对对活动售售点的及及时兑现现。9、 家批组组合套装装。家批批组合套套装相当当于把终终端赠品品装进行行了缩小小

53、，制作作了单独独的放置置雪糕的的冰袋，冰冰袋的设设计具有有保温的的效果，购购买产品品后也可可以另作作它用。冰冰袋配置置雪糕110支或或15支支，每个个品项11支，主主品设置置为2支支，以低低于零售售价23元的的价格进进行销售售，刺激激家批消消费者进进行购买买。这一一促销形形式，分分为已包包装和现现包装两两种方式式。已包包装是厂厂家按品品项规定定包装完完毕，在在终端进进行销售售，现包包装是将将冰袋发发往终端端售点，按按指定标标准进行行现场包包装。实实际操作作中，已已包装的的形式更更利于产产品分流流，现包包装的形形式在管管理上难难度很大大。组合套装装的形式式，刺激激了家批批的购买买，给予予了消费费

54、者更多多的实惠惠，在实实际操作作中，因因为零售售价的降降低，终终端会索索要差价价的补偿偿，加上上冰袋的的制作成成本，都都会增加加厂家的的通路费费用。应应该说家家批组合合套装是是非常不不错的促促销思路路，但是是高昂的的费用，显显然是投投入和产产出不成成正比。家批的最最终走向向，还是是品牌之之路。大大厂家通通过家批批组合套套装的形形式，将将促销深深化到消消费者层层面，证证明了大大厂的实实力。随随着品牌牌延伸和和产品群群的完善善，制作作价格低低廉的形形象食品品袋也会会成为家家批非常常实用的的工具，既既方便了了消费者者，也节节省了费费用。以上上总结的的是冷饮饮渠道促促销从分分销客户户、终端端、消费费者

55、三个个层面的的几种促促销方式式。新品品上市，采采取的客客户储货货分流、终终端铺设设、消费费者拉动动已经成成为冷饮饮的常规规作战手手段。通通路的储储货力度度和执行行效果，已已成为冷冷饮后续续销售势势头的先先决条件件，全通通路的促促销激励励方式，是是保证通通路流货货的必要要条件，各各厂家频频繁出招招，争取取销售的的最大化化。任何何一种促促销方式式，都要要进行周周密的部部署和安安排，详详细的核核算；都都要和当当地的人人文环境境和消费费特点相相结合；都要进进行事前前、事中中、事后后的分析析和总结结；都要要审时度度势，避避开竞厂厂的正面面攻击，出出其不意意的取得得先机，保保证活动动的效果果；都要要调动全

56、全通路的的参与热热情；都都要以消消费者为为中心，围围绕消费费者这一一主题展展开。冷饮饮之路，异异常艰难难，每一一次活动动的成功功都是智智慧、勇勇气、汗汗水的结结晶。变变则通，任任何促销销手段只只有经过过灵活的的转化，结结合自身身的特点点，才能能成为攻攻击竞争争对手的的有利武武器。综综观许多多失败的的促销案案例，都都是匆忙忙上场、盲盲目跟进进、草率率收兵，没没有一个个周密的的策划过过程，没没有一个个有效的的执行系系统，没没有一个个合理的的分配机机制，终终端成为为最大的的赢家，厂厂家损失失了费用用，消费费者没有有真正得得到实惠惠。冷饮饮之路，路路漫漫其其修远兮兮！促销销手段，需需将上下下而求索索！10.8.202213:2913:29:2422.10.81时29分1时29分24秒10月. 8, 228 十月 20221:29:24 下午13:29:242022年10月8日星期六13:29:24