商业展览的操作流程

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1、商业展览览的操作作流程一、关于于会展经经济1、会议议和展览览会展是以以城市会会议和展展览设施施为依托托，以城城市文化化和产业业结构、消费结结构为条条件，通通过专业业化运作作主体、市场化化运作方方式和专专业化运运作手段段，以展展览和会会议为载载体，能能够为社社会和运运作主体体带来经经济、社社会效益益的经济济经营活活动。在在现代社社会中，会议和和展览日日益融合合在一起起，会中中有展，展中带带会，司司空见惯惯，密不不可分。经济理理论研究究的会议议和展览览一定是是带有专专业化经经营性质质和能够够为社会会和运作作主体带带来经济济效益的的经济行行为和经经营活动动。2、会展展行业以会议展展览组织织和服务务活

2、动为为核心的的社会群群体集合合，通过过举办各各种类型型会议、展览和和提供各各类服务务，促进进商品、物资、人员、资金、信息流流动，从从而对社社会经济济发展产产生直接接和间接接的推动动作用，形成一一定的行行业社会会影响和和经济效效应。会会展行业业是一种种客观存存在，只只要有会会议展览览活动出出现，会会展行业业就必然然存在。3、会展展产业会展展产业是是会展行行业的产产业化，涵盖会会议和展展览策划划、营销销、组织织和服务务在内的的整个产产业链，是会展展行业进进行市场场化、专专业化、规模化化和国际际化运作作的结果果，是国国际社会会经济、文化、信息交交流日益益扩大的的产物。会展产产业具有有开放性性、先进进

3、性和广广泛性的的特征。4、会展展经济举办会议议和展览览导致的的经济效效应总和和，包括括会展活活动运作作主体经经济收益益、会展展活动服服务提供供者经济济收益、会展活活动扩散散效应、会展活活动导致致的商品品、物资资、人员员、资金金、信息息流动对对经济、社会发发展的效效应；会会展经济济是市场场经济的的产物，属于国国民经济济中部门门经济范范畴，同同时又是是城市经经济的组组成部分分。作为为市场经经济的产产物，会会展经济济必须具具有符合合市场经经济规律律的经营营管理体体制、市市场运作作机制和和行业协协调规范范；作为为部门经经济，会会展经济济必须具具备较为为充分的的部门经经济理论论依据、较为完完备的政政策体

4、系系，以及及在整个个国民经经济中的的准确定定位和相相应的教教育人才才培养体体系；作作为城市市经济的的组成部部分，必必须纳入入城市发发展体系系和规划划，与城城市基础础设施建建设、经经济发展展水平、历史文文化传统统、生产产和消费费结构相相协调一一致。这这里强调调的是以以城市而而非国家家或行政政区划为为主体进进行会展展产业发发展的规规划和协协调。二、展览览的分类类展览的分分类考虑虑两个方方面：一一是展览览的内容容，包括括展览的的性质、内容、所属行行业等；二是展展览形式式，包括括展览规规模、时时间、地地点等。展览从性性格上分分，有贸贸易和消消费两种种。贸易性质质的展览览是为产产业即制制造业、商业等等行

5、业举举办的展展览，展展览的主主要目的的是交流流信息、洽谈贸贸易；消消费性质质的展览览基本上上都展出出消费品品，目的的主要是是直接销销售。展展览的性性质由展展览组织织者决定定，可以以通过参参观者的的成分反反映出来来：对工工商业开开放的展展览是贸贸易性质质的展览览，对公公众开放放的展览览是消费费性质的的展览。具有贸易易和消费费两种性性质的展展览被称称作是综综合性展展览。经经济越不不发达的的国家，展览的的综合性性倾向越越重；反反之，经经济越发发达的国国家，展展览的贸贸易和消消费性质质分得越越清。展览从内内容上分分，有综综合展览览和专业业展览两两类。综合展览览指包括括全行业业或数个个行业的的展览会会，

6、也被被称作横横向型展展览会，比如工工业展、轻工业业展；专专业展览览指展示示某一行行业甚至至某一项项产品的的展览会会，比如如钟表展展。专业展览览会的突突出特征征之一是是常常同同时举办办讨论会会、报告告会，用用以介绍绍新产品品、新技技术等。展会从规规模上分分，有国国际、国国家、地地区、地地方展，以及单单个公司司的独家家展。这这里的规规模是指指展出者者和参观观者所代代表的区区域规模模，而不不是展览览场地的的规模。不同规规模的展展览有不不同的特特色和优优势。展览从从时间上上划分的的标准比比较多定期期和不定定期：定定期的有有一年四四次，一一年两次次、一年年一次、两年一一次等，不定期期展则是是视需要要而定

7、长长期和短短期。长长期可以以是三个个月、半半年、甚甚至常设设，短期期展是一一般不超超过一个个月。在在发达国国家，专专业展览览会一般般是三天天。在英英国，一一年一次次的展览览会占展展览会总总数的33/4。展览日日期受财财务预算算、订货货以及节节假日的的影响，有旺季季、淡季季。根据据英国展展览业协协会的调调查，33-6月月及9-10是是举办展展览会的的旺季，12-1月以以及7-8月为为举办展展览会的的淡季。大部分展展览会是是在专用用展览场场举办的的。展览览场馆最最简单的的是室内内场馆和和室外场场馆。室室内场馆馆多用于于展示常常规展品品的展览览会，比比如纺织织展、电电子展等等；室外外场馆多多用于展展

8、示常规规展品的的展览会会，比如如纺织展展、电子子展等，以及展展示超大大超重展展品，比比如航空空展、矿矿山设备备展。在在几个地地方轮流流举办的的展览会会被称作作巡回展展。比较较特殊的的是流动动展，即即利用飞飞机、轮轮船、火火车、汽汽车作为为展场的的展览会会。三、展会会的主体体会展组织织者：会展组组织者首首先是一一个会展展事件的的发起者者，并且且是整个个会展事事务的执执行者，还是展展后事务务的处理理者，是是会展中中处于主主导地位位的主体体。由于于其在会会展中所所起的作作用，会会展组织织者必须须能够独独立承担担法律责责任，因因此其必必须是独独立的法法人。1、会展展组织者者的资格格认定会展展工程的的综

9、合性性很强，其显而而易见的的经济效效益和社社会效益益，反过过来要求求组织者者不但要要具备民民事能力力和行为为能力，而且由由于其地地位的特特殊性，还必须须具备相相应的办办展能力力，满足足特定的的条件。从法律律角度而而言，会会展组织织单位不不但应该该满足我我国民法法通则、公司司法规规定的法法人条件件，而且且应该满满足国家家的特殊殊要求。因此，对于会会展组织织者的资资格认定定给予限限制是必必要的，也是符符合经济济规律和和法的精精神的。根据办办展规模模和范围围，国内内会展组组织者和和涉外会会展组织织者的条条件、资资格也是是不尽相相同的。目前我我国既没没有专门门的会展展法，也也没有专专业会展展组织者者法

10、人的的认定标标准，关关于会展展组织者者资格、条件的的限制性性规范，散见于于部委规规章、地地方性法法规、甚甚至是某某部委的的一些函函件中。2、主办办单位和和承办单单位的区区分主办单位位和承办办单位在在法律上上的地位位是不同同的，实实践中这这种划分分也是必必要的。20003年上上海国际际汽车展展网站发发布的“关于我我们”是这样样写的：批准单位位：上海海市人民民政府主办单位位：中国国汽车工工业协会会、上海海市贸促促会、中中国国际际贸易促促进委员员会汽车车行业分分会承办单位位：上海海市国际际展览有有限公司司、德国国慕尼黑黑国际展展览有限限公司、国际交交易会及及展览有有限公司司协办单位位：上海海汽车工工

11、业（集集团）总总公司特别支持持单位：中国机机械工业业联合会会支持单位位：中国国汽车工工程学会会从这份名名单可以以看出，主办单单位和承承办单位位有着很很明确的的区分。两者在在法律主主体人格格的属性性上甚至至是完全全不同的的。主办办单位是是事业单单位法人人，承办办单位是是企业法法人。在在会展具具体事务务的处理理上，一一般是承承办单位位在起作作用，整整个会展展的运作作也是承承办单位位在执行行。原对外贸贸易经济济合作部部公布的的关于于出国(境)举举办招商商和办展展等经贸贸活动的的管理办办法（下同）第七条条，规定定了主办办单位的的职责：根据外外经贸发发展战略略需要，结合本本地区、本单位位业务实实际，制制

12、定并负负责向外外经贸部部申报出出国(境境)招商商活动和和办展活活动计划划，选定定招商项项目、展展览商品品和参加加活动的的企业、审核招招商或办办展承办办方案、监督检检查招商商或办展展活动的的效果。第九条条规定：承办单单位的主主要职责责是，根根据主办办单位的的要求，具体办办理布置置展场、运送展展品、安安全保卫卫、广告告宣传、现场活活动、安安排人员员食宿交交通、办办理出国国手续、收取费费用等工工作。承办单位位的资格格和条件件，由国国家工商商行政管管理局颁颁布的商品展展销会管管理办法法第六六条规定定：“举举办单位位应当具具备下列列条件：（一）具有法法人资格格，能够够独立承承担民事事责任；（二）具有与与

13、展销规规模相适适应的资资金、场场地和设设施；（三）具具有相应应的管理理机构、人员、措施和和制度。”这个个管理办办法施行行于19998年年1月11日，应应该是比比较新的的一个规规章。但但是，对对于“举举办单位位”的规规定则是是模糊的的。根据据此定义义，举办办单位应应该处于于会展组组织者的的地位。在实践践中，处处于会展展组织者者地位的的往往又又有主办办单位和和承办单单位。因因此，该该办法法中的的“举办办单位”所指是是主办单单位还是是承办单单位并不不清楚。由此看看来，国国家工商商行政管管理局颁颁布的商品展展销会管管理办法法中“举办单单位”的的提法是是不准确确的。办法里的“举办单单位”指指的不应应该是

14、主主办单位位，因为为行业协协会作为为主办单单位，往往往既没没有资金金也没有有场地。可见，举办单单位的内内涵应该该是“承承办单位位”，办法所规定定的条件件即是对对承办单单位的要要求。但但是，即即使是对对承办单单位的要要求，其其条件中中也有值值得商榷榷之处，即对场场地设施施的要求求。因为为会展公公司作为为承办单单位，不不一定拥拥有办展展场所。场馆是是一种稀稀缺资源源，会展展公司不不可能也也没有必必要拥有有展馆。关于出出国(境境)举办办招商和和办展等等经贸活活动的管管理办法法第七七条第二二款，对对涉外会会展承办办者的资资格条件件，作了了这样的的规定：“办展展活动的的承办单单位应是是具有外外经贸部部授

15、予的的对外展展览权并并已有办办理此类类活动的的经验、信誉好好的企业业。国家家部(委委)所属属外贸(工贸)总公司司可提出出一家子子公司、各省市市外经贸贸主管部部门可提提出1-2家符符合上述述条件的的省级外外贸企业业或广告告、展览览公司，报外经经贸部进进行资格格审定后后作为承承办单位位。”目前，有有关部门门还没有有对国内内会展主主办单位位的资格格和条件件作出明明确规定定。涉外外会展主主办单位位的条件件，可在在关于于出国(境)举举办招商商和办展展等经贸贸活动的的管理办办法中中找到。该办办法第第五条规规定：“外经贸贸部及其其授权的的单位，主办全全国性的的赴国(境)外外的招商商活动。各省、自治区区、直辖

16、辖市、计计划单列列市人民民政府的的对外经经济贸易易主管部部门，主主办本地地区的赴赴国(境境)外的的招商活活动。除上述述单位外外，不得得组织赴赴国(境境)外的的招商活活动。”第六条条则根据据办展的的范围和和规模，具体规规定了主主办单位位：各级级主管经经济贸易易的政府府部门以以及各相相关行业业协会。我们从从19997年原原外经贸贸部、国国家工商商行政管管理局关于审审核境内内举办对对外经济济技术展展览会主主办单位位资格的的通知中可以以发现，具有境境内对外外经济技技术展览览会主办办资格的的单位，主要是是各级贸贸易促进进机构、商会、协会以以及部分分规模较较大的企企业。经过这样样的分析析，我们们可以得得出

17、以下下结论：主办单位位资格实实行年审审制，每每年予以以公布。也就是是说，主主办单位位的入行行门槛还还是相当当高的。事业单单位法人人只能主主办会展展，不能能承办会会展。企企业性质质的主办办单位，可以承承办自己己主办的的招商或或会展活活动。承承办单位位的资格格认定有有法可依依，其资资质标准准可参照照律师事事务所、会计师师事务所所等专业业服务机机构的成成立标准准，并对对从业人人员的资资格条件件和人数数等进行行了明确确的规定定。参展商：参展商商是受会会展组织织者邀请请，通过过订立参参展协议议书（或或会展合合同）,于特定定时间，在展出出场所展展示产品品或者服服务的主主体。商品展展销会管管理办法法第七七条

18、规定定：“参参展经营营者必须须具有合合法的经经营资格格，其经经营活动动应当符符合国家家法律、法规、规章的的规定。”可见见，对于于参展商商的主体体资格要要求，比比会展组组织者要要低得多多。其只只要具备备合法的的经营资资格即可可。这就就意味着着，公司司、企业业、合伙伙组织、个体经经营者等等所有市市场竞争争主体，只要在在工商管管理机关关进行了了营业资资格的登登记，都都可以作作为参展展商参与与会展。场地提供供方：场地提提供方是是为会展展提供展展出空间间的主体体，一般般为场馆馆，比如如北京的的中国国国际展览览中心、上海的的新国际际博览中中心、光光大会展展中心。严格讲讲，场地地提供方方的提法法不够科科学，

19、会会展可能能在展馆馆内举行行，也有有可能在在露天场场所举行行，也可可能在水水上、空空中等一一切可能能的空间间位置举举行。因因此，称称其为展展览场所所主体似似乎更为为确切。但是，经济生生活中约约定俗成成地用场场地提供供方或者者场馆这这个名称称，不作作特别说说明的话话，以下下提到的的场馆即即指展览览场所提提供主体体。毕竟竟大部分分会展还还是在固固定的场场馆内进进行的。由于场场馆占地地面积大大，前期期投入多多，回报报周期长长，所以以一般都都是由国国家投资资建设的的。因此此，场馆馆建筑往往往规模模宏大，有的还还成为城城市的标标志性建建筑。场场馆的特特殊地位位，决定定其是一一种稀缺缺资源。因此，对其经经

20、营者应应该予以以规制。目前，我我国的场场馆经营营者往往往也是会会展公司司，他们们大多是是由原有有的国有有企业经经过改制制或改型型，其规规模一般般都比较较大，并并且往往往拥有会会展主办办资格和和承办资资格。这这种得天天独厚的的先天优优势，使使得拥有有场馆经经营者身身份的会会展公司司，在市市场竞争争中占据据优势地地位。观众：观观众是通通过购买买门票或或提前注注册入场场参观、与参展展商进行行洽谈的的自然人人、企业业以及其其他相关关的市场场主体。我国现现行的规规章制度度中，没没有针对对观众的的特殊要要求。会会展业是是根据观观众身份份的不同同，将观观众分为为普通观观众和专专业观众众。普通通观众就就是一般

21、般的公众众，那些些综合性性的博览览会，参参观者大大部分人人是普通通观众。过去，普通观观众曾是是门票收收入的重重要来源源。专业业观众包包括贸易易商、采采购商、批发商商、科研研教育人人士、政政府官员员等。他他们素质质高，很很多都能能参与企企业的决决策。这这也是当当代展览览的专业业化倾向向加重，更多地地面向专专业观众众的根本本原因。会展是一一种综合合程度相相当高，关联性性非常强强的经济济活动。涉及会会展的还还有各级级政府及及工商行行政管理理部门，贸促会会、商会会等相关关协会，海关，税务，检验检检疫等行行政性质质的主体体，以及及保险、广告、新闻、运输、酒店、保障等等相关商商业主体体。这些些部门仅仅仅是

22、会会展活动动的边缘缘主体。四、商业业展览的的操作流流程应该说商商业展览览筹办的的整个过过程，是是一个推推销策划划的过程程，而我我们所有有的策划划行为都都离不开开市场，因为我我们从事事的是商商业活动动，因而而，所有有策划行行为都要要以市场场为导向向，策划划应考虑虑从两方方面入手手，一是是：营造造势力，这里是是指利用用各种宣宣传、广广告手段段，营造造商业氛氛围，形形成市场场声势，并利用用各种关关系和途途径，建建立起庞庞大的展展览营销销网络，进行广广泛的市市场推广广和招展展，最终终令目标标客户纷纷纷前来来报名参参展；二二是：以以专业的的展览服服务，赢赢得买家家和卖家家的支持持和信赖赖；原则则上是应应

23、该使880%以以上的参参展商都都达到参参展目的的，使770%以以上的参参观商都都达到参参观效果果为标准准。商业业展览的的操作过过程一般般应分为为三个阶阶段：1、策划划阶段。（一）项项目的选选定；1执执行项目目市场调调查；一一般情况况下要根根据本地地、本区区域的经经济结构构、产业业结构、地理位位置、交交通状况况和展览览设施条条件等特特点，首首先考虑虑本区域域的优势势产业和和主导产产业，其其次考虑虑重点发发展中的的行业，再次考考虑政府府扶持的的行业。具体分分析行业业市场状状况，要要摸清楚楚市场的的归属，即属买买方市场场还是卖卖方市场场等；2办办展资源源的整合合；办展展资源包包括：资资金、人人力、物

24、物力（办办公设备备和通讯讯工具）以及信信息资源源和社会会资源；A信信息资源源-系系指目标标客户的的信息量量、合作作单位的的信息量量，还有有关于该该项目的的行业、产业的的信息量量；如：该行业业发展趋趋势、该该行业的的热门话话题、行行业的亮亮点等；B社社会关系系-系系指与该该展览所所属行业业的主办办单位、主管部部门的关关系；与与全国及及海外合合作伙伴伴、招展展组团代代理的关关系；还还有与各各大专业业媒体和和公众媒媒体的关关系等；3同同行对此此项目的的反应；同行业业是否经经营同类类的展览览项目，特别是是本地、本区域域，如果果有同类类项目的的话，就就须慎重重考虑；4该该项目举举办的时时间选定定；原则则

25、上要避避开国内内外同类类展览项项目的举举办时间间，避免免冲突，特别是是与该项项目的品品牌展览览，两者者的举办办时间起起码要相相隔三个个月以上上的；5创创意命题题；项目目确定后后，展览览名称命命题需要要有创意意，而且且要抓住住行业的的亮点和和市场的的特点，而进行行命题。（二）寻寻求支持持单位：1.寻寻求的目目的-这是展展览会成成功的关关键环节节，寻求求对口的的主管部部门和单单位，作为展览览会的主主办或支支持单位位，其目目的一，可以提提高展览览会的档档次、规规格和权权威性；目的二二，扩大大展览会会的影响响力，吸吸引媒体体的广泛泛关注，便于展展开新闻闻宣传和和炒作；目的三三，提高高行业号号召力，利于

26、组组织目标标客户参参展和目目标买家家参观；目的四四，能代代表行业业的发展展状况和和趋势；目的五五，能有有效地形形成项目目的品牌牌效应，最终实实现可持持续发展展战略；2.寻寻求的目目标-行业的的政府主主管部门门、行业业的权威威协会、具有广广泛影响响力的行行业媒体体等。（三）寻寻求合作作单位-建立立营销网网络：1.寻求求的目的的-这这是展览览会招展展组团成成功的重重要环节节，寻求求对口的的合作单单位，作作为展览览会的招招展组团团代理，其目的的一，能能提高展展览会的的影响力力，加快快信息的的有效快快速传递递；其目目的二，善用资资源，优优势互补补，加快快资源整整合；其其目的三三，最大大限度挖挖掘新客客

27、户，壮壮大参展展队伍；其目的的四，最最大限度度地降低低招展成成本。2.寻求求的目标标-媒媒体支持持单位：专业性性、大众众性、权权威性等等。合作招展展（组团团）单位位：当地地行业协协会、主主办单位位的分支支机构、行业权权威机构构、办展展机构（公司），还有有是海外外的代理理机构（国际展展）的建建立。3.合作作单位条条件的要要求：(1)能切实实有效地地开展组组团工作作;(2)在在该行业业有较高高的信誉誉和威望望;(3)有有一定的的组团招招展经济济实力;(4)能能指派专专职人员员负责该该项工作作;(5)有有丰富的的招展组组团工作作经验.2、实施施阶段。（一）广广告攻势势；宣传是一一种单向向的信息息传递

28、,即展览览会组织织者单方方向地向向潜在目目标客户户传达展展览信息息，而广广告的优优势是令令信息可可以传播播的很广广泛。宣宣传的主主要方式式包括：媒体广广告和户户外广告告。媒体广告告（包括括：专业业媒体，如：报报纸、杂杂志、网网站等；大众媒媒体，如如：电视视、电台台、主导导性报纸纸等）-主办办者应围围绕展览览不同的的卖点和和亮点来来进行宣宣传，按按区域、分行业业地设计计制作不不同的软软广告和和硬广告告；除此此之外，我们还还可以通通过新闻闻发布会会、行业业研讨会会等形式式制造新新闻题材材，或对对牵头参参展的行行业代表表（企业业）进行行新闻专专访，从从侧面传传播展览览会信息息，来进进行新闻闻炒作。户

29、外广告告-则则是利用用人流量量较大的的公共场场所，如如：机场场、车站站、码头头、商业业街道和和广场等等地点，以海报报、灯箱箱、广告告牌、宣宣传布幅幅、彩旗旗等形式式，进行行广泛宣宣传。其其目的是是营造展展览会的的声势，形成广广告宣传传攻势。现代会会展操作作越来越越重视宣宣传广告告的投入入力度和和宣传质质量，那那么本人人则认为为广告宣宣传的效效果，是是展览会会成功与与否的最最关键因因素，打打造品牌牌的最有有效方法法。广告宣传传就象一一场战争争中的战战略武器器：飞机机、导弹弹、核弹弹、航母母等，有有打击击面广、威慑力力大、杀杀伤力强强等特特点，是是赢得现现代战争争的最主主要的武武器。（二）招招展和

30、组组团工作作；如果说宣宣传广告告是展览览会的战战略性武武器，那那么招展展和组团团工作就就起到陆陆战队的的作用-攻城城略地。招展和和组团的的方式主主要是依依靠联络络手段-一种种双向的的信息交交流方式式，即主主办单位位与潜在在客户和和目标客客户之间间的双向向地交流流信息。它的优优势是信信息可以以渗透的的很深入入，能清清楚地了了解情况况，掌握握第一手手资料。招展和和组团工工作必须须要坚持持：一个个中心、两个基基本点的的原则。一个中中心是：以优秀秀的专业业服务得得到应有有的济经经效益；两个基基本点是是：一是是着眼于于买家（参观商商），二二是着眼眼于卖家家（参展展商）。我们所所有的工工作都要要围绕以以上

31、原则则来开展展：1.寻求求支持及及协助单单位-建立展展览营销销网络；2.组织织实施的的具体工工作项目目；（）认真做做好项目目预算。（）收集可可能参展展的企业业名录，或叫展展商目标标名录，建立信信息库。（）宣传资资料的设计计、制作作，及发发送调查查表、征征询表。（）主办单单位打印印文件下下发。（）利用新新闻发布布会、酒酒会，介介绍及配配合市场场的宣传传文章（软广告告）。（）利用各各种媒体体做宣传传广告（硬广告告）。（）电话联联系或发发送传真真件，并并通过因因特网发发布信息息。（）印刷宣宣传资料料一般有有：a.招展展邀请函函、征询询函、调调查表等等b.展商商须知（或参展展手册）c.招招商邀请请函d

32、.门票票e.会刊刊f.纸袋袋g.展展览会进进展报告告、挖掘掘-潜潜在的参参展企业业、大的的参展商商。（）对展商商目标名名录的分分析研究究、筛选选和甄别别，发送送招展邀邀请函、征询函函、调查查表等。（）上门门拜访一一些主要要的牵头头参展企企业。（）联合合可能合合作的同同行，采采取让利利的办法法，合作作招展。（）展位位的销售售安排及及布置。（）收集集尽范围围可能的的参观商商名录，或叫买买家目标标名录，有计划划地发送送登记表表和门票票。（）与展展览会有有关的各各项广告告征集工工作。（）展览览工程业业务和展展具租赁赁的预定定工作。（）展览览现场的的气氛营营造（现现场的布布置、开开幕式安安排、开开幕广告

33、告等）。（）展览览现场的的优质服服务（工工程、广广告、会会务、清清洁、保保安、交交通等协协调工作作）。（）主办办、协办办单位及及开幕嘉嘉宾人员员的会务务及礼品品安排。（）展览览会有关关数据、信息的的统计和和收集。（）着眼眼于第二二届的预预告宣传传工作。3.组织织实施过过程的阶阶段划分分：从展商的的角度划划分：（）初初步认识识展览会会阶段。（）进进一步了了解展览览会阶段段。（）被被展览会会吸引阶阶段。（）拍拍板决定定参展阶阶段。（）展展览实施施阶段。从主办单单位工作作划分：（）信信息发布布阶段：a.发送送调查表表；b.发送送征询表表；c.发送送邀请函函。（）营营造气氛氛阶段：a.媒体体广告、文章

34、宣宣传；b.新闻闻发布会会、酒会会及研讨讨会；c.主办办单位文文件下发发对口企企业；d.电话话、传真真、网络络广泛宣宣传；e.第二二次发邀邀请函；f.合合作单位位发邀请请函。（）与与展商直直接联系系阶段：a.电话话、传真真、电子子邮件；b.拜访访重点客客户；c.合作作单位同同时开始始招展工工作。（）与与展商洽洽谈阶段段：a.电话话；b.约见见；c.拜访访；d.传真真；e.发送送筹备进进度报告告；f.发送送门票。（）展展览服务务阶段：a.广告告征集；b.工程程预定展展具工作作；c.招商商广告安安排；d.招商商邀请函函；e.招商商门票发发放；f.现场场营造气气氛；g.发送送各种类类型的调调查表；h

35、.着眼眼于第二二届的宣宣传；i.现场场的专业业服务。3、展后后阶段。展后工作作一般分分三个阶阶段进行行：展后后跟踪阶阶段、总总结阶段段和评估估阶段。（一）展展后跟踪踪阶段；展后的跟跟踪服务务主要是是针对参参展商和和重要的的参观商商而进行行的，其其目的有有三个：1.加深深目标客客户的印印象；2.树立立展览会会品牌形形象；3.为下下一届展展览会作作预告宣宣传。展览结束束不久，参展商商和参观观商对展展览的印印象仍在在记忆中中，如果果此时抓抓住机会会，深入入与客户户发展关关系就容容易多了了。记忆忆是印象象的延续续，印象象是在展展览会上上留下的的，记忆忆是在跟跟踪服务务工作中中加强的的。跟踪踪服务做做得

36、越早早，效果果就越明明显，如如果在展展览会闭闭幕后不不迅速联联系，目目标客户户就会失失去在展展览会上上产生的的热情，这也就就意味着着将失去去这些客客户。在在美国就就有机构构专门研研究参展展商和参参观商记记忆率的的变化，有以下下的发现现：参展展商和参参观商在在展览会会闭幕后后5周对对展览情情况的记记忆从1100%迅速下下降到约约60%，之后后记忆有有所反弹弹，研究究人员则则认为反反弹的原原因可能能是主办办单位的的跟踪服服务开始始起作用用。那么么，我们们的跟踪踪服务应应该做哪哪些工作作呢？展后跟踪踪主要的的工作是是：1.感谢谢工作-对象象是所有有的参展展企业、重要的的参观商商和支持持单位、合作单单

37、位以及及曾给予予展览会会大力支支持的媒媒体，都都应该给给予感谢谢。对于于重要的的客户，我们可可以采取取登门致致谢，甚甚至通过过宴请方方式表示示谢意。人类毕毕竟是感感情的动动物，我我们举办办的展览览会的目目的就是是能给他他们提供供一个情情感交流流的场所所，让他他们从心心里边喜喜欢这个个地方、喜欢这这个活动动和喜欢欢这种服服务，都都愿意来来这里见见面谈生生意；2.媒体体跟踪报报道-主要是是对展览览会进行行一个回回顾性的的报道，将有关关情况、有关的的统计资资料数据据，提供供给新闻闻界炒作作，进一一步扩大大展览会会的影响响；展览览会的各各类统计计数据包包括-a.展展览环境境如：参参观人数数、专业业含量

38、、平均参参观时间间等；bb.展览览效果如如：展位位布局、成交额额、展商商和观众众的反馈馈意见等等；3.发布布下届展展览信息息;4.给展商商发放展展后意见见调查表表、征询询表。（二）总总结阶段段；展后总结结工作不不是独立立的业务务工作，而是管管理工作作的组成成部分，总结的的功能作作用是统统计整理理资料，研究分分析已做做过的工工作，为为未来工工作提供供数据资资料、经经验和建建议。因因此，总总结对经经营和管管理有着着重要意意义和作作用。一般展后后总结分分三部分分：1.从筹备备到开展展中的各各项工作作总结；2.效效益分析析和成本本核算；3.项项目市场场调查-本展展览会在在市场同同类项目目中所占占的市场

39、场分额、优劣势势比较、竞争情情况等。（三）评评估阶段段；评估工作作的作用用和意义义在于为为判断已已做过的的所有工工作的效效率和效效果，提提供标准准和结论论，并为为提高以以后工作作的效率率和效果果，提供供依据和和经验。目前在国国外，特特别是德德国、意意大利、法国等等一些展展览业发发达的国国家，该该行业早早已实行行专业化化和产业业化经营营，业内内的分工工十分细细化，十十分专业业，而且且还派生生出许多多专业的的展览服服务公司司，如：展览广广告公司司、布展展公司、策划公公司、顾顾问公司司、评估估公司等等，专门门为展览览主办单单位提供供策划、预测、统计和和评估等等专业的的展览服服务。事事实上目目前在国国

40、内，我我们所看看到许多多展览会会的主办办单位，在展后后都几乎乎没有作作任何评评估工作作，致使使办展水水平一直直原地踏踏步或日日渐衰落落。评估估工作应应该是在在展览会会开展前前一个月月进行，主办单单位要成成立专门门的评估估小组，并指定定专人负负责操作作，收集集展览会会各种资资料，然然后作出出预测和和统计，收集和和统计的的项目要要有一致致性，并并坚持使使用一种种标准方方式，而而不要经经常变换换方式和和标准，这样将将有助于于提高评评估工作作的准确确度、实实用性和和连续性性。展览览是一项项投入比比较大的的经营活活动，主主办者投投入了相相当多的的人力、物力和和财力进进行筹备备工作，每次展展览都会会有很多多宝贵的的经验和和教训，系统地地评估，如：对对成本效效益的评评估、宣宣传质量量效果的的评估、招展代代理完成成目标任任务的评评估、主主办单位位是否具具有预计计的号召召力的评评估等，将有利利于我们们发现问问题、改改进工作作和提高高效率。