对宏大财富中心营销工作的几点建议

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1、关于宏大财富中心营销工作的几点建议一、 宏大财富中心情况简介与定位 宏大财富中心的资料显示，其设计定位为引领邳州现代商业潮流的超级航母；地处邳州传统核心商圈的现代商业巨鼎。总建筑面积超过15万平米，总数近400个停车位，为邳州市首座集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体经营业态为shopping mall式的大型现代商业中心。 二、 “宏大”的战略目的及业绩预期 准备用三到五年的时间，分期投入、滚动开发完成本项目，利润期望值为1.5 -2亿。 三、 商业地产和住宅地产策划的差异性 商业房地产和住宅不同，其价值在于经营，通过经营创造高于价格的价值。一个商业项目必须要系统考虑项目的商业定位、招商、经营，才

2、能实现高水平的商业物业开发，达到预期的赢利目标。 招商是商业房地产成功开发的关键所在。一个商业项目，如百货、专业市场、商业中心等，一般都实行“招商先行”的营销策略，以招商来带动销售。“有主力店的地方，就有无穷的商业机会”，以招入主力店、旗舰店作为吸引其它商家、投资者的手段。其实主力店周边商铺的经营主要是“寄生”业态，它本身不具备“聚客”能力，所以也不具备使商铺升值的潜力，只有借助主力店的作用才能充分挖掘其商业价值，使商铺作旺并不断升值，其实招商就是为了更好的销售。 统一销售，统一经营，统一管理，使拥有权、经营权、管理权三权分离。商业项目要充分发挥经营管理公司的作用，尽早介入项目整体开发，为招商

3、及后期经营管理作好准备。 住宅地产不存在招商问题，只是满足目标消费群体的生活及保值需要，况且其目标消费群体宽，不象商业地产的目标消费群比较窄。 四、 目标客户分析以及当前的市场状况 商业地产的特性决定了其目标消费群体是“小众”而不是“大众”，商业地产是用来经营的、创造利润的，因此它的目标客户是投资者和经营者。 根据“宏大”的设计和建筑特点来看，中心广场的目标客户以省内乃至国内知名有实力的大商家、大机构为主，其他投资者为辅，沿街门面房由于可以划分为独立商铺，因此其主力目标客户为中小投资者，可以根据所处位置分别定价，用拍卖的形式取得最大效益。邳州人口160多万，其板材、银杏、大蒜、石膏大板等产业居

4、全国首位，内河航运的从业者也居全国首位，居民收入、消费能力（实力）远远超出苏北其他县市（县级），居民个体消费水平和徐州等地级市不相上下，当然由于人口的因素，消费总量赶不上徐州，但是邳州已成为省内特别徐州地区众多商家窥觑垂涎的宝地，纷纷来此跑马圈地。 近期由于邳州市政府推行沿街各单位破墙透绿的政策，相当数量的沿街门面房被拆除，这将会给宏大的未来销售带来很有利的因素。 经过近几年来的商业地产开发商的宣传轰炸，以及邳州沿街商铺飞速升值的事实，老百姓对投资商铺的信心和热情非常高涨。 五、拟采取的推广策略 根据“宏大”的设计定位以及商业地产的开发特性，整个项目的操作，拟采取“宣传招商先行，销售在后”的原

5、则，以期取得投资利益最大化。把商铺做旺后能卖个好价钱！ 先谈谈商铺营销的核心，在商业地产的开发过程中，开发商、投资人、租赁经营者、消费者、都有自己的利益出发点，因此，不可避免的存在许多矛盾，象发展商要求铺位划分要好卖；投资者希望租金提高、要求高回报；而经营者要求好用、先培育市场；现在大部分开发商是希望商铺全部售出，尽快回笼资金，但结果往往事与愿违，许多商铺销售出现上先后留下商业“烂尾”，由于投资人的意志不能很好的统一在一起，在业态规划方面就出现了问题，问题在什么地方？其实就在，他们谁也没有关心最终的消费者，开发商没有考虑业态规划是否符合消费者需求，投资人没有一个“养商”的长远目标，经营者没有考

6、虑整个区位内和商圈半径内的消费需求，所以权衡协调各方面的利益关系，做好业态规划，将商铺做旺成为每个参与者的共同心愿，这就是商铺营销的核心！邳州“韩世步行街”其不成功之处就是因为业态规划不明，招商滞后，经营管理不到位造成的。 搞房地产离不开宣传广告，下面根据宏大财富中心的自身特点以及邳州的具体情况来谈谈整个的宣传思路： 宏大财富中心的宣传分为三大块：1、形象宣传2、招商宣传3、销售宣传。 广告就是要把我们想让目标客户知道的，以及目标客户需要知道的信息，如实的通过某种方式传达到目标客户中就可以了，没什么深奥的，不象某些广告人吹嘘的那么玄虚。一般来说，一个优秀的地产广告不一定是最有特点的，很多地产项

7、目的广告很简单，主要是介绍位置、价格、环境、特点，通过广告的定位选择出目标人群，从广告的设计角度来看，这类广告毫无新意，但从效果来看，这些广告却成为有效的宣传工具。 广告宣传分为，硬性广告、软文广告、活动广告、口碑广告等。 由于宏大财富中心是商业地产，区域商圈内的消费者绝大多数是邳州本地人，因此形象广告主要面向邳州人为主，新沂市、睢宁县、山东的苍山县等周边的县市为辅，做形象广告主要是造势，给商家以绝对的信心和希望，让商家感觉到将来的生意会火暴。让投资人和商家知道宏大是“希望的开始、财富的起点”；要让消费者知道宏大财富中心是引领邳州现代商业潮流的超级航母、是地处邳州传统核心商圈的现代商业巨鼎、是

8、邳州市首座集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体经营业态为shopping mall式的大型现代商业中心。无须东奔西走，到此一次搞定的，一站式消费的综合场所。当年我们的革命老前辈，忍饥受冻、抛头颅、撒热血、不要命的干革命，为什么呢？就因为共产党给予他们革命信念，光明的前景和希望！因此给我们的目标客户描绘美好的前景和财富期望是我们做广告的目的和任务。 县级城市没有自己的平面媒体，做平面广告要到徐州的 “徐州日报”、“都市晨报”、“彭城晚报”，“扬子晚报邳州广告专区”这些媒体都能辐射到邳州。还可做路牌广告、灯箱广告、推介会等。 商业地产由于其庞大的建筑规模和入住客户群体需求，针对目标群体的宣传推广便成为一

9、笔不菲的开销，除了报纸、电视等固定媒体体外，其中运用最多的形式便是活动营销。县级市城区由于面积不大，居民居住相对集中，市民之间熟悉的较多，信息的传递也比较快（口碑传播），宣传形式以“活动宣传”和“口碑宣传”的效果为最佳。 虽然不是所有产品都具有口碑传播这种属性，然而，房子却天生就是一个口碑产品。 为了保持和建立人们相互之间的联系，大家总是寻找各种传播的话题，而房子、汽车、娱乐等等常常都是人们愿意谈论的题材。地产商潘石屹去拍电影阿司匹林，饰演一个情场失意的“海归”，说到底就是满足人们街谈巷议的八卦需求，为茶余饭后的聊天增添谈资。 没有什么能够比一个个激动人心的故事（事件）更加能够产生口碑传播了。

10、 关于活动宣传，提供以下建议： 近年来，由于房产竞争的日趋激烈，形象代言人这种宣传广告方式引入了地产界， 建议由宏大财富中心主办一次“美在邳州青年青春形象大赛暨宏大财富中心形象大使评选活动”。如今的房产市场就象很多产品都有代言人一样，如今的房产也有了形象代言人的新招：上海黄浦江畔请来了金马影帝梁朝伟作为其形象代言人，足球先生黎兵则成了成都某小区的业主，更多的开发商则大打“群众路线”：从本地的年轻女性中寻找楼盘形象代言人，这似乎成了房产竞争、宣传的一种潮流。 为了提高影响力，活动面向全省乃至全国敢于表现自我、挑战自我的女性朋友，给她们提供一个展现风采与才艺的舞台，展示新时代女性东方美、靓丽的青春

11、风采、才智与自信，积极向上、敢于挑战的精神风貌。 冠军将自动成为宏大财富中心的的形象代言人，任期为一年或3年（任期待定），将参与宏大的的所有商务活动，为宏大的宣传推广服务。（具体活动方案附后） 另外决赛后可以举办盛大的颁奖晚会，邀请国内知名歌星、影星来捧场，体现宏大的实力、影响力，要造很大的势，给目标客户很诱人的财富预期！ 整个项目经营开业时要举办盛大的开业仪式，做好开业期间的广告和促销，形成旺盛的人气和良好的经营氛围；在市场开业以后，每天策划、组织促销和群众性文化活动； 举办楼盘开盘仪式。根据很多房产商的经验：一个项目在开盘的第一天，一定是项目销售最火爆的一天，当然与之相适的开盘仪式更要越隆

12、重越好，只有这样，才能在现场积聚起人气和营造喜庆的气氛。 增强开盘前预定的准业主对项目的信心，并且可以在开盘时尽可能地稳定业主，配合的一些公关活动更能使现场的氛围异常火热。比如请政府领导、明星出席剪彩；放飞象征和平和希望的鸽子；搞一些“准业主酒会”之类的活动；搞些抽奖、模特演出等活动。（具体活动方案略） 这些活动是一种软性广告，是一种新颖的品牌塑造、传播、建设的工具，活动不但改变了广告的单向传播、被动接受属性，同时通过一个众所周知的活动使更多的参与者、消费者参与到活动中来，拉近与消费者进行沟通的距离，从而带动本案广为人知，唤起大众注意，引起人们的关注，容易引起口碑效应。有力地展示了宏大的品牌形

13、象，增强宏大的影响力、吸引力、辐射力，竞争力！接下来谈谈招商宣传推广事宜： 招商工作是商业地产的关键所在，现实情况是商业地产要招商；实力商家要寻找最合适的店面。在招商之前，要进行业态规划，业态规划是商业地产营销的核心：运营管理是商业房地产运营的重心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。韩世步行街就是个例子。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管

14、。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。随着商业房地产的发展，以MALL为代表的商业房地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店，服务性、娱乐性、休闲的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。对于一个大型的商业房地产项目，微观经营主体包括的内容非常广泛，既包括购物商店，还包括餐饮、娱乐等服务性设施，这方面比重在商业房地产中一直呈上升趋势。目前商业房地产中微观经营主体的内容主要有以下一些，百货类：大型百货商店、小型百货商店；食品类

15、：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；五金类：壁画、墙纸、家用五金、低压电器；药店：药品、配药、药房；餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店；其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金

16、店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：美容、理发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；机构类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅；文化娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园。 在确定了商业房地产可以由哪些微观经营主体之后，就需要从中进行选择。微观经营主体选择在商业房地产建设期间就应该有初步规划，商业房地产的建筑设计应该同微观经营主体的选择相配和。微观经营主体选择的第一个考虑因

17、素是建筑特点和建筑条件。微观经营主体的选择的第二个依据是商业房地产的类型和特点和整个商业房地产项目的经营定位。同时，商业房地产的类型和特点也在很大程度上取决于微观经营主体的组成。不同的商业房地产的微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商有意识选择的结果。因此我们在制定招商计划时，要确定各种微观商业经营主体的组成和数量，它们占整个可出租面积的比例以及他们在商业房地产中的地位和位置。商业房地产微观经营主体选择的第一步是确定商业房地产项目的经营定位。商业房地产项目要根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目的经营规模进行经营定位的确定，基本上可以从以

18、下几个方面考虑： 前面已经讲过，宏大的业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；因此目标市场定位：满足邳州地区全客层消费者需要；成为邳州新型商业区的标志性企业；主题特色：要符合邳州人的经营主题设计；这点上要下工夫！经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置； 微观经营主体选择的第三点是要考虑零售业的一些特点，包括：经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）；销售方式（自助服务、自选商店还是百货商店）；经营规模（大百货商店还是小货亭）；经营范围（食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物）；经营商品档次（是高价和流行商品、还是

19、低价冲动购买商品）；商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施）。 这些需要我们在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，以达到我们的预期效益。然后，在微观经营主体组成确定之后，还需要根据各种微观经营主体的需求和商业房地产自身的需要进行整合，最后确定它们在商业房地产的位置，以促进共同繁荣，给商业房地产带来最佳效益。在整合中还应该注意一些问题。 首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。核心微观经营主体的位置需要最先确定，大型商业地产的核心商店适合放在线

20、性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。集中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额。对于一些大型商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相

21、互避开。商店之间的位置关系受承租政策决定，研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。由于宏大是大型商业房地产，四种主要商店类型需要互相聚集。第一类是男士用品商店，男鞋、男装、运动用品应当集中布置。第二类是女士用品和儿童用品店，包括女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这样便于在购买之前对商品款式、价格和颜色进行比较。第三类是食品零售店，包括肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带来方便，而且还能有效的增加销量。此外，适合聚集的还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场和入

22、口，有可能的话集中布置，并与其它微观经营主体相对分离，让购物者出入方便，允许他们在商业房地产营业时间之外继续营业。一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。超级市场需要能够方便的进出停车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。另外可以考虑安排百货商店。百货商店往往成为大型商业房地产的核心，但是常常只能获得比较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并且随着面积的增加而递减。小型百货商店则往往成为大型商业房地产的次级核心经

23、营主体。小型百货商店往往也很重要。 超级市场是商业房地产的重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店。它有很好的信誉，能够缴纳足够的租金。超级市场提供的是方便购物，研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大。因此，对于大型商业房地产而言，超级市场是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，它们面积从50200m2，并且有较好的销售额。综合商店可以占到整个商业房地产营业面积的49。单位面积的销售额非常低，但是它却非常重要。他们常常是全国性的连锁店，具有良好信誉对于服装店的布局要尽量创造比较购物环境。大的女装店和男装店是重要成员。商店规模是

24、影响租金的一个重要因素，一般小商店支付的租金高，全国连锁店的租金低。家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下室，在主要营业层只需要小面积展示空间。 餐饮设施一般可以分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时不能脱离主要步行人流。 礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音响制品店和照相机商店通常只能由地方经营者经营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。他们能够有效地增加商业房地产的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对高一些。 服务设施包括理发

25、店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在商业房地产项目中占的比例很小，不超过2。由于面积小，故抵押保证金比较低。 在确定了微观经营主体在商业房地产中的分布之后，就需要确定各个微观经营主体的租金。租金的制定应该依据商业房地产项目的投资计划计算分析单位面积物业成本、经营管理成本，参考当地市场商业物业租金水平，并综合考虑项目经营策略制定切实可行的招租条件。按照惯例招商招租条件可以分为A、B、C类，用以区别不同情况下对分类项目的招租。招商招租条件对同一项目要稳定，对薄利配套项目要有一定程度的灵活性。此外，店面租金与商业房地产的规模和档次有关，大型或高档次的商业房地产租金高，小型商业房地产租金相对较低

26、。此外，位置不同，租金也会有所差别，即使在同一商业房地产项目内部，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。 由于微观经营主体经营商品的种类和利润不同，并非都能构承受同样的租金。收取的租金一般分为两个部分，一部分按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。 租金的制定应该与微观经营主体的选择相互配合，二者具有密切联系。商业房地产微观商业经营主体的选择要保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利润来源。但是，很多情况下，获得长期稳定的商业经营主体和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全

27、其美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商可以保证租金来源的稳定性，但是这些微观商业经营主体可能达不到预期的销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在微观商业经营主体的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。在这点上宏大要根据自己的战略目标，慎重考虑决策。 根据宏大的项目定位，本项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目

28、有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。 项目推广策划的程序一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；重点招商地区：浙江绍兴、温州、南京、徐州等地区；即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。 在微观经营主体选择上应该遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。 项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式。要组建招商谈判组，挑选谈判小组的成员；制定谈判计划；确定谈判小组的领导人员。可以

29、召开项目洽谈会，项目发布会、投资研讨会等招商形式。 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是招商宣传的重要环节，是招商的基本宣传资料，关系到企业的形象；手册要突出如下关键点：宏大所处的钻石绝版地段，首座引领邳州现代商业潮流的超级航母，苏北首家县级shaopping mall .邳州的人口、消费能力潜力、发展前景，回报期望等。要成立专门的经营管理公司，管理水平关系到经营的成败。而经营的成败决定宏大的销售利润。 结合宏大的情况，为节省广告费的支出，建议宏大采用精确制导式的“狙击手”招商战术，据测算，战场上每消灭一个敌人大约要消耗2.4万发子弹，而狙击手每消灭一个敌人仅用1.3颗子弹。因此选好我们目标商

30、家，逐个登门拜访、洽谈、邀请免费来邳实地考察等方式，既有效且省广告费。 最后谈谈销售问题，前面所做的一切，最终目的是为了销售回笼资金赚取利润。先谈开盘销售的时机，临街门面房可以先销售后招商经营，而里面的中心广场宜采用先招商经营后开盘销售，当然整个项目的销售完全可以根据宏大的资金实力，整体实行先经营后销售，把铺做旺后再销售，能赚个好价钱！有道是女子最漂亮时能嫁个好人家！六、售楼处的建造、售楼员的选拔及培训 地产成败的关键正如李嘉诚所言：“第一是地段、第二是地段、第三还是地段”这点上宏大地段的选择是无比正确。那么售搂处环境的金科玉律就是“细节、细节、还是细节”从以往地产市场综合的销售数据上显示，大

31、约90%甚至更多的销售最终在现场发生，所以无论怎样强调售搂部的环境都不过分。售楼部要经过精心设计和施工！ 事实告诉我们，人是被细节打动的，没有细节的完美就没有完美的结局！ 根据中国房产资料表明，售楼员在售楼中往往会起很关键的作用：在市场定位准确、策划成功的楼盘中，她们的作用能占到20左右；如果在特定的、不够发达的市场环境下，她们发挥的作用可能在10左右。售楼员对于房产商来说，看重的正是她们接人待物的亲和力、开朗向上的性格和灵敏快速的头脑，能够熟练掌握楼盘销售的具体情况和娴熟的房产知识，而在消费者的眼里，通常售楼员既是楼盘的“形象大使”，又是顾客的“启蒙老师”，顾客最终决定买不买，售楼员是最重要

32、的“参谋”，由其可见，售楼员的作用可见一斑。 售楼人员外表要显得忠厚老实，不要给人以过于精明的形象，力戒夸夸其谈、花言巧语、喋喋不休、过于热情；要如实地介绍我们开发项目的优缺点，针对客户的实际情况如资金实力是用于投资出租？还是用来自己经营？等问题给予朋友式的置业顾问、帮助和咨询。买房和买其他东西不一样，因为买房者往往是拿出大半生的积蓄，或者从亲朋好友处拆借的钱来买房投资，有可能象大多数人结婚一样一生只有一次，一定很慎重，综合考虑自己的情况，他们不会仅听售楼人员的简单说辞就决定掏腰包的。 售楼人员应对楼盘的基本知识熟练掌握，如项目业态划分、商场人流向、消费心理、付款方式的具体操作办法、经营服务的内容，解答客户的疑问，帮助客护选址等。总之，我们的售楼人员要给顾客做顾问式、朋友式的参谋，避免死缠烂打、小贩式的推销。当然还要进行商务礼仪的培训，待人接物的技巧，销售技巧的一系列培训等。