医学营销策略

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1、医学营销策略医师接诊治疗观,探,查,讲:观:病人初进你的诊室,你抬头 就可观看他的面色.衣着.行为.从而初步判断他对你的态度.知 识的深浅,对就诊需求愿望,和他的经济状态.探:通过和病人交 谈,你可从中探得病人对疾病的态度,家庭经济状态.医学知识 的深浅.个人性格等.从而你就得出他的销费愿望.销费参值,你 的营销策略就有了初步计划.查:认真细致听取病人的陈述,了 解发病原因,过程一,曾去过那些医院,用过那些治疗方法,病人 认可的那些治疗,或不认可的哪些治疗,加之你对病人的仔细 检查,找到买点,你就有了第二部营销方案.讲:和病人交流,你 通过了观.探.查.讲.你该了解他是什么样的人,什么样的病,

2、做 个什么样的治疗了,那些治疗认可或不认可,他的销费水平,他 对疾病的认识程度等为突破口,重点用科学方式做出判断,给 与压力,同时要让他树立信心,创导他在你处销费,（切记,没有 通过化验或其他检查诊断,你不可写上断定最终病情,因为你 一确诊,他会认为不需要化验或其他的检查,直接接收治疗,对 你的安全不利.几种心理:1，同情心理：有许多病人因家庭 困难或病情过重，或求医无效，你多给与他同情心理，给 与她治愈的信心，给与小小恩赐，假借健康的重要，推动 患者积极销费。2：关怀心理：久病或重病的病人，最重要 的是关怀，通过你细致的观察，认真地分析病情，帮他树 立战胜疾病的信心，推动依赖性销费。3：体贴

3、心理：老年 病人最需要的是体贴，他们对疾病多有恐惧感，对疾病认 识程度差，你对他们多给与尊重的语言，体贴的照顾，推 动依赖性销费.4: 成就心理：有钱的病人，知识广泛，你多 驯服他，让他的成就感，优越感，推动他主动性销费.5: 压 力销费：有些病人是盲医人群，对疾病的轻重不清楚，你 用科学的知识解释，对他疾病轻重的解剖。给与压力，让 他重视疾病，实行带动型消费。几种技巧:过桥技巧：通过 化验，阴道镜，等检查疾病的方法，把病人引入桥上使得 病人充分的认识自己的病情和治疗的必要性，无可置疑的 接收你的治疗，治疗后在进行化验，来证实疗效，争强他 的消费信心和对医生的信心，为进一步的消费打下基础.2：

4、 透明技巧：在接诊和治疗的过程中，你在取分泌物或其他 病兆时让其本人或家属亲眼看到标本，或对照标本进行说 明，证实疾病的存在和危害，发展的过程，增加病热的恐 惧心理及对你的信任，为进一步消费打好基础.3：捆绑技 巧：有些病种是需要夫妻同治，告诉他同时治疗的重要 性，让其共同而治疗。做好增值病员。4，楼梯技巧：运用 药物和其他治疗方法，有计划，有步伐的进行治疗，加大 疗程时间，让病人在有效，好转，快好了，一个一个阶梯 中进行治疗.1 四面楚歌，有些疾病是不能使用单一的方 法治疗的，也许单一的方法能够治好他的疾病，但是单一 的方法会被病人自己掌握，以后他将是你的病员流失的对 象，你可运用医院现有的

5、各种治疗方法，有步骤地进行多 方法治疗。如光疗，理疗，微波疗等，加大治疗的神秘 感，不但能增加效益，增加增值病员，而且病人还会认为 医院有实力，有水准，有方法。2 化整为零：许多病人和 一些执法部门对大处方是反感的，你可以通过化整为零的 方法进行操作，不要怕病人多跑，运用语言的技巧，医技 的技巧，药品的技巧进行操作。引导病人在这里花了钱不 妨再花点，不妨在多花点的心理。3 抓大放小：许多病人 关心价格。在你的运作中。掌握好抓大放小运作。公众知 道的价格要放低，重点要抓住有利润的检查，有利润的药 品，有利润的治疗方案，处方该大时大，该小时必小。自 我自问 1， 病人不接受治疗时什么原因,是我接诊

6、不到位吗? 2， 病人不舍得花钱是什么原因,是病人对我没信心吗? 3， 病人不接受多种方式的治疗,使我没说服能力吗? 4， 病人去而不返是什么原因,是我服务的不到位吗? 5， 病人出现反感是什么原因,是疗效不佳吗?6， 出现医疗纠纷时什么原因,是我的业务水平不高或没解 释到位吗?医生注意事项:1, 准时:准时上班.2， 保护:保护自己,保护医院.3， 注意:注意自己仪表,注意自己语言,注意自己行为.4， 不可:不可接受病人的钱物,不可和病人过分亲热,不可藐 视病人,不可故意推诿病人.5， 心:对病人用心,对病人关心,对病人贴心,对病人知心,和 病人交心.医师五有:1， 有广泛的医疗知识.2，

7、有过人的智慧和敏锐的眼光.3， 有超人的讲解能力.4， 有计算机的运算速度.5， 有英雄般的战术和胆略! 医生沟通要求 1， 沟通要科 学性和学术性.2， 沟通要因人而异.3， 沟通要多元化.4， 沟通要观察细致.5， 沟通要防止矛盾.6， 沟通要防止过分扩大.7， 沟通要有目的.8， 沟通有些不能过分直接.9， 沟通明朗易懂10， 沟通必须权威性. 接诊五联常规:医学诊断 科学诊断,明确病因,发展的后果,（做到心中有数）病史书记要 得体,多和化验室 B 超室多沟通.详细问询病史,发病时间,其他 医院治疗过程 要求:二个放大 适量放大自己,适量放大病情给自己树立权威,要病人听你的, 跟你走.患

8、者心理诊断: 患者对病情的认识情况,病情重视的程度,对疾病的承受能力, 是否很轻视,一般,或重视自己的病情. 要求,提醒患者重视病情和危害性消费心理判断. 什么样的人群,收入情况,是否有要求治病的愿望和紧迫性.他 能在此消费多少的判断,他是否是时间要求比较紧迫的消费 者,还是经济比较差的人群,是否是近医院的,远道的.什么心理 来的,对医院的可信度. 要加强引导性.技巧问询要求 看准看狠.医疗运营常规.医疗常规和疗程. 和疾病相关的治疗方案（多开发）. 开创新的有效的新方案（多开发）. 开发能提升经济的新方案. 开发能提升经济的新方案. 开发能减少病人痛苦的治疗新治疗新方案. 以经济为 主导.以疗效为主导.推销方式: 可以给病人二至三种治疗方案（治疗套餐）; 抓大不放小,做不了效益做品牌. 解释每套治疗方案的利与弊,经济效果的比较,治疗效果的比 较,负反应的比较,治疗时间的比较.（多推荐经济高的治疗方 案）.