通路精耕的目的与组织设计

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1、顶新国际集团顶新国际集团通路精耕的目的通路精耕的目的 创造康师傅饮品长期发展的竞争优势 掌握市场的覆盖面，直接掌控末端通路 缩短通路层级，增加产品流通效率通路精耕使我们通路精耕使我们在以下方面具备独特优势在以下方面具备独特优势 掌握通路 强化服务 创造利润 稳定价格 加速商流 新品铺货 掌握资讯工作展开工作展开1、于精耕区展开零售点普查，并对零售点进行客户业种分类2、依计划要掌控的零售点数概算所需之人力，设计出人员组织图3、合理进行区域划分、拜访线路规划4、每300点布建一名助理业代，分为6天工作路线，每天拜访50点5、建立客户资料卡，并以此为销售及管理的首要工具工作展开工作展开6、每4名助理

2、业代由一名业代管理、辅导、查核工作进行7、选择配合邮差8、建立扫街铺市=转单=辅导邮差配送之体系9、管理报表依公司规定执行10、各层级人员，各司其职，规范作业通路精耕组织设计（上海）通路精耕组织设计（上海）经销处营业所K/A封闭通路C-Store邮差所长一阶K/A业代封通业代助理业代批市业代二阶助理业代直营处直 营半 直 营如何作好通路精耕如何作好通路精耕指导思想A、精兵强将B、制度简明，日常管理严格C、策略灵活，执行不打折扣D、组织结构严密，气氛活泼如何作好通路精耕如何作好通路精耕硬件要求助理业代：扫街铺市、店头生动化邮差业代：助代查核与辅导、邮差开发与管理、转单及送货追踪、辖区内信箱、批市

3、之拜访邮 差：人车库之管理能力，成长开发能力批市业代：巡守开发业务、管制价盘、把握商品流向直营业代：K/A客户的掌控、专场生动化、订货、帐款回收/管理如何作好通路精耕如何作好通路精耕软件要求管理能力：制度之了解、人员及客户之管理、表单查核、问题分析、日常沟通与协调组织气氛：团结一致、积极向上工作改善意识：知道改善什么及如休改善观念建立观念建立C通路精耕乃在建立一套相对优势的系统，成为通路的主宰者C系统的二大部分为营业系统及企划系统C通路精耕的核心竞争力在助理业代C邮差乃长期合作的伙伴，需如选妻一般对待，不可始乱终弃C公司与零售点之间只存在二阶价营业系统和企划系统的营业系统和企划系统的互为关系互

4、为关系业绩来源=自然成长+区域成长+通路成长+产品成长+策略成长=已开发零售点数每个零售点销售箱数营业系统 企划系统（推力）（拉力）推与拉必须在同一方向配合施力才能产生最大的效力通路精耕的结果通路精耕的结果 营业系统通路精耕企划系统广告推广价格体系缩短通路普查零售店普查零售店 确定普查区域 依地图上行政区域及 邮政编码区将覆盖区域划分成若干小区 将各小区地图放大成详细的分区图及编码 普查所有零售点 将零售点标于地图上，并整理成册区域划分步骤区域划分步骤邮差区域邮差区域：每1000-2000个零售点划分为一个片区助代区域助代区域：根据一个邮差片区内零售点数的多少，每300个点安排一名助代拜访路线

5、拜访路线：助代区域内的每50个点规划为一天的拜访路线区域划分方法区域划分方法 依据行政区粗略分割地区 依据地理环境作调整 根据分布情况进行进一步的分割或整合调整A、BF为邮差责任区内不同助代的拜访路线A1、A2A6为一A区助代周一至六拜访的不同路线路路 线线 指助理业代一周六天中每天的客户拜访路线路线规划路线规划 为确保营业区域内的每一零售点皆能覆盖，而进行事先规划，助理业代即依规划之路线循序拜访，以达到最大极限的产品铺货路线规划的目的路线规划的目的 方便对客户的拜访 保证对客户定时定量保质拜访 合理安排路线可节省交通时间路线规划的步骤路线规划的步骤1、准备区域图2、普查区域内所有零售点3、依

6、下列原则规划成每区50点之地略图 A）街道、河流等的阻隔性 B）靠右行，向前走 C）以街为经，以巷弄为线或S形之回游路线路线规划需考虑的因素路线规划需考虑的因素 客户分布的疏密度 交通时间的考量客户卡的作用客户卡的作用 是服务客户、管理客户的有力工具 是向客户建议进货的有效工具 是保证对客户定时、定量、保质拜访的工具 是对业务人员进行辅导、管理的工具 依每天拜访路线，一条路线即依每天拜访路线，一条路线即制作一本客户卡制作一本客户卡客户卡的内容客户卡的内容 产品目录与产品价格表 地略图：标明本路线的拜访顺序，必须把零售店标于其上，并标出拜访序号 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡客户卡

7、的内容客户卡的内容地略图标明本路线的拜访顺序，必须标明：1、路名及方向（上北下南）2、零售店位置，及拜访顺序号3、主要标志性建筑或景点，如港汇广场、好又多、交通大学等客户卡的内容客户卡的内容客户名册卡标明客户名称、拜访频率等内容：1、序号：必须与地略图上标的序号一致2、客户编号：3、访周次：1周1访，或1周两访4、客户分级：依月销量分为A、B、C级客户卡的内容客户卡的内容客户销售记录卡1、依拜访顺序放置，一个点一张卡2、必须填写完整的客户资料：店名、地址、电话、联系人3、进货记录与库存记录如实填写4、在客户卡的空白处填写相关资料9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.10.722.10.7Frida

8、y,October 07,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。11:30:1611:30:1611:3010/7/2022 11:30:16 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.10.711:30:1611:30Oct-227-Oct-2212、故人江海别，几度隔山川。11:30:1611:30:1611:30Friday,October 07,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.10.722.10.711:30:1611:30:16October 7,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年10月7日星期五上午11时30分16秒11:30:1622.10.715、比不了

9、得就不比，得不到的就不要。2022年10月上午11时30分22.10.711:30October 7,202216、行动出成果，工作出财富。2022年10月7日星期五11时30分16秒11:30:167 October 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午11时30分16秒上午11时30分11:30:1622.10.79、没有失败，只有暂时停止成功！。22.10.722.10.7Friday,October 07,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:30:1611:30:1611:3010/7/2022 11

10、:30:16 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.10.711:30:1611:30Oct-227-Oct-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:30:1611:30:1611:30Friday,October 07,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.10.722.10.711:30:1611:30:16October 7,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年10月7日星期五上午11时30分16秒11:30:1622.10.715、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年10月上午11时30分22.10.

11、711:30October 7,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年10月7日星期五11时30分16秒11:30:167 October 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午11时30分16秒上午11时30分11:30:1622.10.79、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.10.722.10.7Friday,October 07,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:30:1611:30:1611:3010/7/2022 11:30:16 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.10.711:30:1611:30Oct-227-Oct-2212

12、、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:30:1611:30:1611:30Friday,October 07,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.10.722.10.711:30:1611:30:16October 7,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年10月7日星期五上午11时30分16秒11:30:1622.10.715、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年10月上午11时30分22.10.711:30October 7,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年10月7日星期五11时30分16秒11:30:167 October 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午11时30分16秒上午11时30分11:30:1622.10.7MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉