营销员管理办法宣导

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1、营销员管理办法宣导营销员管理办法宣导(2015年修订)省公司个险销售部商业秘密严禁外传0101 修订背景2 TRANSITION PAGE 过渡页0202 修订内容0303 工作要求1.1 2013版基本法升级回顾1.2 2013版基本法运行情况1.3 2015版基本法修订背景0101 修订背景3 TRANSITION PAGE 过渡页4 鼓励培育鼓励培育做大直辖做大直辖关注新人关注新人激励晋升激励晋升协力共进协力共进新人津贴延长发放时间新人津贴延长发放时间(9(9个月个月)推荐新人奖按月发放推荐新人奖按月发放(不用再等到不用再等到6 6个月内晋升业务主任后个月内晋升业务主任后)提高直接培育利

2、益提高直接培育利益(将第三年将第三年以后利益提升到第二年档次以后利益提升到第二年档次)增设间接培育区津贴增设间接培育区津贴增设处经理直辖津贴增设处经理直辖津贴将部分短期奖励纳入长期制度将部分短期奖励纳入长期制度增设培育组经理奖增设培育组经理奖调整考核计算规则为调整考核计算规则为“上下联动，上下联动，同步晋升同步晋升”(同升同降同升同降)五星升级五星升级升级要升级要点点1.113版基本法升级回顾5 1.213版基本法运行情况13版基本法推行以来整体运作良好，制度经营成效明显，发挥了重要作用营销队伍规模稳步提升自2013年4月1日新版基本法上线以来，营销队伍实有人力增长8个百分点，与主要竞争对手的

3、优势进一步拉大，实现队伍规模的有效扩张。队伍整体质态进一步提高营销队伍绩优人力占比上升近2个百分点，队伍质态发生向好的变化。6 2014年基本法津贴支出前10名名称类别14年合计支出直辖组津贴管理类5038.88新人津贴新人类2513.63培育组津贴培育类1860.04绩优组经理奖管理类738.47推荐新人奖新人类672.8处直辖津贴管理类386.01责任津贴管理类184.69伯乐奖新人类170.95培育组经理奖培育类148.96展业津贴个人类145.08n从2014年基本法津贴排名前10位可以看出，13版升级关联的五项津贴全部入围。单位：万元7 坚持销售队伍有效扩张与扩量提质并举，以营销队伍

4、为根本，重点实施营销队伍升级转型。实现集团公司和股份公司党委“双领先”的要求，营销队伍需要持续有效扩张，充分激发队伍扩张活力，保持市场竞争力1.315版基本法修订背景当前队伍的长远发展，需要制度层面的进一步聚焦和突破8 n近年平安销售队伍年均增长率始终保持较高水平，增员明显提速。n平安明确提出要在未来五年（至2019年），销售人力年均增长10%，赶超我司意图明显。n同业基本法制度在修订中普遍加强对新人的扶持力度：发放时间长：平安12个月、泰康12个月、太平18个月，我司仅为9个月 发放标准高：平安最高5400元（优才加强版）、泰康最高5000元n因此，为应对激烈的市场竞争，公司应在新人扶持方面

5、有所突破。1.315版基本法修订背景市场竞争带来巨大发展压力，制度创新是应对激烈市场竞争的根本需要图：11-14年末实有人力 国寿 VS.平安（单位：万人）9 1.315版基本法修订背景n营销队伍转型升级，增员需要聚焦年轻高素质市场，不断优化队伍结构，对接主力消费群体。n近年来新人留存率始终未有明显增长，需要从制度层面有所激励。公司自身发展需要新的增长点激励10 1.315版基本法修订背景n如果将每年13个月留存率多提升10%，下一年至少相当于多增员2000人。河南省公司近三年月均留存率情况单位2012年2013年2014年7个月留存率 13个月留存率 当年新增人力 7个月留存率 13个月留存

6、率 当年新增人力 7个月留存率 13个月留存率 当年新增人力河南省88.20%61.80%2331583.90%57.10%1922383.50%60.40%2395811 1.315版基本法修订背景保持个险渠道销售队伍整体协调发展的的迫切需求保持个险渠道销售队伍整体协调发展的的迫切需求n新型收展队伍建设作为个险队伍三年发展规划的重要组成部分，必将成为人力发展新增长极。n以目前规划，收展队伍较营销队伍在政策上、制度上和资源上均具有一定优势。在增员方面，特别是年轻高素质增员市场方面，收展队伍与营销队伍会有较多交叉。在收展队伍建设的同时，需要同时给予营销队伍更多关注，避免渠道内部冲突，保证两支队伍

7、整体协调、稳定发展。2.1 基本思路2.2 修订要点12 TRANSITION PAGE 过渡页0202 修订内容13 2.1基本思路1 12 23 3优化新人津贴：延长发放时间，提高绩效要求，调整发放标准，提升在增员市场的竞争力提高增员奖励：调整奖励发放比例，激发增员动力提升优秀主管待遇：面向区总监增设“团队进步奖”，鼓励优秀主管做大做强团队4 45 5调整考核要求：缩短主管晋升考核的时间要求，鼓励快速晋升增加基本法灵活性：优化品质管理系数，给予分公司一定的制度灵活性，促进主管履职14 2.2修订要点一：新人涨薪利好15 2.2修订要点 延长发放时间至一年公司国寿平安太平泰康新人津贴发放时间

8、9个月12个月18个月12个月n同业均为一年及以上；n新人10-12月的产能及留存呈急速下滑趋势，占比较低，急需政策扶持；新人签约后15个月内人均FYC走势同业新人津贴发放时间对比经营要点新人津贴作为基本法制度投入第二大项，各公司应抓住制度利好加强对10-12月新人扶持，努力提高新人一年内留存率及新人产能修订要点16 与创业津贴合并，根据年龄和学历分版本设置n 当前新人年轻、高学历人员占比整体仍然较低，需要通过制度引导推动年龄结构和学历结构的优化；n 保证高素质营销新人待遇与收展新人基本协调一致；n 与部分地区从业学历监管要求匹配；n 应对同业公司的优才计划。经营要点各公司应加大对25-40岁

9、、大专及以上学历的年轻、高素质人才的引进力度，优化队伍结构，处理好营销与收展队伍在增员方面的关系修订要点2.2修订要点新秀版新锐版新锐加强版年龄小于25岁，或大于40岁年龄在25岁（含）-40岁（含），大专以下学历年龄在25岁（含）-40岁（含），大专及以上学历17 高业绩高待遇n 强化制度引导，提升新人产能；n 参考同业新人津贴标准设置n 细化业绩区间，增设高业绩区间n 提高新人津贴力度，保持增员市场竞争力经营要点各公司应通过待遇考核杠杆，提升新人的整体产能，关注有潜力高产能的新人，加强制度经营，帮助新人实现产能突破。修订要点2.2修订要点18 调整后的新人津贴（B版）调整后新人津贴收入平均

10、增长30%。2.2修订要点签约时间2015版新人当月FYC 新秀版新锐版新锐加强版 郊县郊县郊县13个月8000（含）以上 3300350038004000（含）-8000 2100230026002000（含）-4000 1300150018001000（含）-2000 90011001400500（含）-1000 500700100046个月2000（含）以上 110013001500800（含）-2000 700900120079个月1200（含）以上 8001000130010-12月 1600（含）以上 8001000130019 签约时间月FYC区间城区郊县第13个月3200（含）

11、以上180016001600（含）320014001200800（含）16001000800400（含）800700600第46个月800（含）以上800700第79个月1000（含）以上800700第10-12个月无签约时间月FYC区间城区郊县第1-3月 8000（含）以上 400038004000（含）-8000 270026002000（含）-4000 200018001000（含）-2000 16001400500（含）-1000 11001000第4-6月 2000（含）以上 17001500800（含）-2000 13001200第7-9月 1200（含）以上 14001300第1

12、0-12月 1600（含）以上 140013002013版（B版，含200创业津贴）2015年修订（B版，25-40岁，大专以上新锐加强版）单位：元单位：元过去，做400元，收入1100元；现在只需多做100元，就可拿到1600元；过去，做8000元，收入9800元，现在8000元，可拿到12000元。新人津贴全面升级2.2修订要点20 案例（B版为例）小张今年30岁，大专学历，因不满工作现状而鼓起创业勇气，加盟公司一年内业绩稳定，月月开单，每月FYC3200元（2万元五年期鑫如意）。小张这一年收入多少=3200*12（直佣）+2000*3（前3个月新人津贴）+1700*3（4-6月新人津贴）

13、+1400*3（7-9月新人津贴）+1400*3（10-12月新人津贴）=57900元若下半年达成潜力新人奖条件，最多还可再获得2500元潜力新人奖励，收入过6万！？2.2修订要点21 调整后的新人津贴（D版）2.2修订要点签约时间2013版2015版月FYC区间含创业津贴新人当月FYC 新秀版新锐版新锐加强版 城区郊县城区郊县城区郊县城区郊县13个月5600（含）以上2300210025002300280026002000（含）以上120010002800（含）56001600150018001700210020001000（含）200010008001400（含）2800120010001

14、400120017001500500（含）1000700600700（含）1400800600100080013001100300（含）500600500400（含）700500400700600100090046个月1500（含）以上 9008001100100014001300800（含）以上600500500（含）-1500500400700600100090079个月1000（含）以上600500800（含）以上 6005008007001100100010-12月 1100（含）以上 6005008007001100100022 签约时间月FYC区间城区郊县第13个月2000（含）以

15、上120010001000（含）20001000800500（含）1000700600300（含）500600500第46个月500（含）以上600500第79个月600（含）以上600500第10-12个月无签约时间月FYC区间城区郊县第1-3月 5600（含）以上280026002800（含）5600210020001400（含）280017001500700（含）140013001100400（含）7001000900第4-6月 1500（含）以上 14001300500（含）-15001000900第7-9月 800（含）以上 11001000第10-12月 1100（含）以上 110

16、010002013版（D版，含200创业津贴）2015年修订（D版，25-40岁，大专以上新锐加强版）单位：元单位：元过去，做300元，收入900元；现在只需多做100元，就可拿到1400元；过去，做6000元，收入7000元，现在6000元，可拿到8800元。2.2修订要点23 案例（D版为例）小张今年30岁，大专学历，因不满工作现状而鼓起创业勇气，加盟公司一年内业绩稳定，月月开单，每月FYC3200元（2万元五年期鑫如意）。小张这一年收入多少=3200*12（直佣）+2100*3（前3个月新人津贴）+1400*3（4-6月新人津贴）+1100*3（7-9月新人津贴）+1100*3（10-1

17、2月新人津贴）=55500元若下半年达成潜力新人奖条件，最多还可再获得1800元潜力新人奖励？2.2修订要点24 2.2修订要点二：增员奖励提高利好25 2.2修订要点根据分公司需求，调整为按照新人当月FYC分档提取，提高增员奖励，鼓励全员增员。优化推荐新人奖调整后各版本推荐新人奖收入平均增长11%。26 2.2修订要点三：增设团队进步奖利好27 2.2修订要点针对顶层大主管，增设“团队进步奖”，鼓励优秀主管做大做强团队团队进步奖=当年团队FYC 0.5%综合业绩系数综合业绩系数：区间为0.5-1.2，综合业绩系数与当年团队业务目标和队伍目标达成情况挂钩。发放方法：按各档区域总监团队（包括直辖

18、区与培育的平级区）全年综合业绩贡献情况按年计发。发放门槛：区域总监或高级区域总监的团队当年季均有效人力200，团队FYC和有效人力的年增长率5%以上，直辖区团队人力和业绩满足一定条件 发放标准：引导优秀主管做大团队综合业绩系数的设定，将团队大主管和公司利益、目标诉求有机统一区经理职级更名为区域总监职级，包括区域总监、高级区域总监两档调整方案设置目的我公司区一级大主管委托报酬一直较同业有明显优势，此次调整后优势更为明显。经营要点引导和激励优秀大主管做大做强团队，培育标杆型团队。28 2.2修订要点营销员姓名营销员姓名营销员代码营销员代码所属公司所属公司截止截止2014年年9月底的月底的团队实有人

19、力团队实有人力统计时间（统计时间（2012年年10月至月至2013年年9月）月）统计时间（统计时间（2013年年10月至月至2014年年9月）月）直辖区季均有效人力直辖区季均有效人力直辖区直辖区FYC直辖区季均有效人力直辖区季均有效人力 直辖区月均直辖区月均FYC侯婕侯婕41230600016165商丘商丘25912817288461351752837.6孙凤勤孙凤勤41232200090315商丘商丘2381071775157.961192110746高菊花高菊花41270200009028周口周口2101082440771.2902022236.16n根据上次全省区经理指标统计情况，可以看

20、出我省区经理距离总部规定发放门槛还有一定的差距。29 2.2修订要点四：鼓励快速晋升 优化品质管理利好30 2.2修订要点调整考核时间要求，鼓励快速晋升，优化品质管理设置，促进主管履职考 核n为中高级主管打开快速晋升通道，推动营销团队各层级的晋升资深组经理晋升处经理的任职时间要求调整为:任资深组经理满从13版6个月调整为 3个月；资深处经理晋升区域总监的任职时间要求调整为：任资深处经理满从13版12个月调整为 6个月；品质管理n调整品质管理系数范围确认规则省级分公司可以降低新人品质系数、业务品质系数、主管管理品质系数的下限至0。即新人品质系数区间可调整为0至1，业务品质系数、主管管理品质系数区

21、间可调整为0至1.2；31 2.2修订要点单位单位直辖组津贴直辖组津贴 处直辖津贴处直辖津贴责任津贴责任津贴合计合计河南省河南省5038.88386.01184.695609.585609.58单位：万元n2014年我省与品质考核系数挂钩的主要管理类津贴合计支出5609.58万元，占整体基本法投入的半壁江山！32 2.2修订要点五：近期系统升级内容利好33 2.2修订要点代理财险互动业务计入基本法考核经过省公司申请,总部开通系统权限以后,系统内营销工号所代理财险业务可以按照一定的比例计入各职级的维持和晋升考核。34 TRANSITION PAGE 过渡页0303 工作要求35 制度实施时间安排

22、新人津贴推荐新人奖要点一团队进步奖要点二晋升考核时间要点三新人津贴、推荐新人奖项目自2015年1月1日起实施，在此之前签约的新人不享受2015版新人津贴，推荐人不享受2015版推荐新人奖团队进步奖自2015年1月1日起实施，于次年1月发放晋升组经理、处经理、区域总监的考核时间要求，自2015年一季度考核期开始执行13.1实施安排36 3.1实施安排2AMIS数据修改审批流程为规范系统数据基础管理，严格数据修改流程，所有数据修改需提交电子工单进行有关审批和处理。系统推荐职级一律不准调整。未经双方直接主管、直接培育人、直接推荐人及公司同意，各级主管与业务系列人员的组织归属、推荐关系、管辖关系和培育

23、关系一律不得变动。如需调整，需在电子工单中附上书面意见和扫描件。各类调整原则上必须在基本法考核月内（即1月、4月、7月、10月）完成申请。37 3.2工作要求1.精心做好制度宣导，撬动队伍发展核心人群各单位要高度重视2015版基本法的宣导上线，以此次制度优化升级为契机，提升组织发展意愿，强力推动个险队伍建设。集中力量充分研讨制度升级利好，做好制度分层级宣导沟通，全方位释放制度利好，充分调动各级人员的组织发展积极性,扩大增员覆盖面。借助制度升级，提升制度经营水平，加强对主管和准主管人群的引导，明确导向，增强信心。对于顶级主管要注重沟通，打通观念，树立团队意识，坚定发展方向。2.坚持做好基本法制度经营3.做好制度保密工作要求各地市岗位人员要熟练掌握基本法，利用大早会、晨会等形式做基本法专题，月收入分析，季发展辅导等相关制度经营分析。非常感谢非常感谢 结束 商业秘密严禁外传谢谢 谢谢22.10.75:12:095:125:1222.10.722.10.75:125:125:12:0922.10.722.10.75:12:092022年10月7日星期五5时12分9秒演讲完毕，谢谢观看！