论领导力与企业核心竞争力的建立

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1、领导力与企业核心竞争力的建立领导力与企业核心竞争力的建立北京汇智卓越企业管理咨询公司北京汇智卓越企业管理咨询公司高建华高建华2004年6月领导力与企业核心竞争力的建立领导力与企业核心竞争力的建立 核心竞争力核心竞争力 一个企业健康发展的基一个企业健康发展的基础础“营销制胜，渠道为王营销制胜，渠道为王”的误区的误区市场营销的前提是市场细分市场营销的前提是市场细分市场营销的核心是产品创新市场营销的核心是产品创新领导艺术 一个企业杰出的源泉领导艺术的模型战略思维模式沟通与教练能力“营销制胜，渠道为王营销制胜，渠道为王”的理念误区的理念误区市场营销的定义？市场营销的定义？主流市场的概念？主流市场的概念

2、？市场营销的核心？市场营销的核心？中国企业中国企业跨国公司跨国公司重视“舞台表演”重视“地下工作”广告宣传公关活动渠道建设终端促销创新源泉产品定义市场调查竞争分析“企业只为部分人服务企业只为部分人服务”不做市场细分不做市场细分市场细分之后市场细分之后 统一大市场统一大市场ABCDE主流市场主流市场次主流市场次主流市场非主流市场非主流市场假定：用户无差异假定：用户无差异 假定：用户需求不同假定：用户需求不同重复建设与恶性竞争的根本原因!本企业实力本企业实力市场机会大小市场机会大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳区域最佳区域（完全匹配）（完全匹配）比较好区域比较好

3、区域（基本匹配）（基本匹配）比较差区域比较差区域（基本不匹配）（基本不匹配）非常差区域非常差区域（完全不匹配）（完全不匹配）理智地选择理智地选择“属于属于”自己自己的目标市场的目标市场心理因素心理因素功能因素功能因素经济因素经济因素 未来的消费主体是小康阶层小康阶层的典型特征是理性消费“企业是否应当区别对待不同的客户企业是否应当区别对待不同的客户?”非目标客户目标客户用户是上帝吗?用户是伙伴用户是?产品产品服务服务思想思想知名度知名度偏爱度偏爱度忠诚度忠诚度检验标准检验标准卖什么卖什么?结果结果谁好买谁的谁好买谁的,无忠诚度可言无忠诚度可言有一定的偏爱有一定的偏爱,有一些忠诚度有一些忠诚度某品

4、牌忠诚的某品牌忠诚的消费者和捍卫者消费者和捍卫者宝马宝马 驾乘宝马驾乘宝马,其乐无穷其乐无穷 强调开车的愉悦和刺激强调开车的愉悦和刺激奔驰奔驰 典雅典雅,气派气派,舒适舒适,技术技术强调地位和舒适性强调地位和舒适性富豪富豪 没有安全没有安全,豪华只是多余的奢侈豪华只是多余的奢侈强调安全强调安全,安全安全,安全安全他们是竞争对手吗他们是竞争对手吗?他们卖的是什么他们卖的是什么?某某品牌=什么?消费之前消费之前 产生兴趣产生兴趣消费之中消费之中 加深印象加深印象消费之后消费之后 强化概念强化概念竞竞争争压压力力来来自自何何处处加入竞争的 新新对对手手 供供应应商商的讨价还价资格 用用户户的讨价还价

5、资格替替代代品品的 威胁现有的直接 竞争对手主流市场主流市场次次/非主流市场非主流市场厂厂家家实实力力厂厂家家数数目目垄垄断断竞竞争争完完全全竞竞争争初初级级竞竞争争无无序序竞竞争争强强弱弱少少多多1234ABC进入一个市场之前战略进入一个市场之前战略“自律自律”1 1。能否成为垄断竞争者。能否成为垄断竞争者当中的一员，为什么能？当中的一员，为什么能？2 2。如何实现过河拆桥，。如何实现过河拆桥，阻止别人加入竞争？阻止别人加入竞争？3 3。谁是最具威胁的潜在。谁是最具威胁的潜在竞争对手？竞争对手？在无序竞争和完全竞争状态战术在无序竞争和完全竞争状态战术“自律自律”不可行！不可行！大大多多数数企

6、企业业只只有有在在其其他他企企业业成成功功时时才才会会取取得得成成功功当当大大家家在在一一起起做做馅馅饼饼时时，商商场场上上是是合合作作当当大大家家在在一一起起分分馅馅饼饼时时，商商场场上上是是竞竞争争成成功功秘秘诀诀在在于于塑塑造造自自己己参参与与的的游游戏戏在在于于制制造造自自己己期期望望的的游游戏戏在在于于不不被被动动地地接接收收游游戏戏自自己己用用户户供供应应商商配配套套厂厂家家竞竞争争对对手手相相对对垄垄断断市市场场施施乐乐佳佳能能进进入入难难度度森森林林与与树树木木协协同同竞竞争争游游戏戏规规则则 产品市场部产品市场部 -负责新产品的定义和上市策划 未来几年产品发展路线图 市场开发

7、部市场开发部 -负责市场调研，竞争分析，和行业/产品战略设计 市场宣传部市场宣传部 -负责产品的宣传活动策划，广告宣传，公关活动，促销活动 销售开发部销售开发部 -负责渠道设计，销售人员培训，销售工具，竞争工具，客户信息销售开发市场宣传市场开发产品市场 产品市场部是整个市场营销的核心 产品市场部是产品发展战略设计部门 产品市场部负责新产品定义,产品改进,新产品上市可可行行性性 分分析析 0“样样品品”设设计计3小小批批量量试试产产 产产品品推推广广4“雏雏型型”设设计计2大大批批量量生生产产 产产品品服服务务51产产品品定定义义市市场场用用户户竞竞争争风风险险人人力力时时间间公公司司目目标标技

8、技术术设设备备生生产产能能力力法法规规政政策策市市场场部部研研究究开开发发部部01534201检检查查检检查查12核心产品核心产品:技术技术外围产品外围产品:服务服务外延产品外延产品:体验体验核心产品核心产品外围产品外围产品外延产品外延产品加权值加权值 得分得分内容内容用户非买不可的理由是什么用户非买不可的理由是什么?完整产品完整产品整体价值整体价值整体体验整体体验Whole productTotal valueTotal experience成本最低战略成本最低战略产品差异战略产品差异战略锁定市场战略锁定市场战略防守战防守战/进攻战进攻战迂回包抄战迂回包抄战游击战游击战 竞争战略竞争战略 竞

9、争优势竞争优势市场规模大市场规模大 1 1市场规模小市场规模小 1/100001/10000市场规模中市场规模中 1/1001/100全面战争全面战争局部战争局部战争和平之路和平之路主流市场主流市场次主流次主流 市场市场次主流次主流 市场市场非主流非主流 市场市场非主流非主流 市场市场低利润低利润中利润中利润高利润高利润竞争战略设计竞争战略设计 竞争分析与竞争战略设计竞争分析与竞争战略设计是“总参谋部”而不是“总后勤部”市场开发部是特种部队，侦察兵123456能找出/列出能找出/列出谁是竞争对手谁是竞争对手能描述竞争能描述竞争对手的状况对手的状况能分析竞争能分析竞争对手的状况对手的状况能掌握竞

10、争能掌握竞争对手的方向对手的方向能“翻译”出竞争能“翻译”出竞争对手的战略意图对手的战略意图能引导竞争对手能引导竞争对手的行为和战略的行为和战略知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜从现有客户入手从现有客户入手掌握第一手资料掌握第一手资料企业总体目标宣传战略目标宣传要点宣传战术目标宣传手段评估方法用户需求分析创新源泉分析达成什么目的达成什么目的?激发某类产品需求触发消费需求品牌知名度品牌偏爱度品牌信任度品牌忠诚度诉求点诉求点?价值信息(非买不可理由)FAB(特点,优势,利益)-针对性-可信度-说服力-文化特色用户关心什么?用户看中什么?现有产品问题?潜在客户顾虑?给人什么印象?选用什么风格?方案

11、利弊分析?媒体选择合作伙伴利弊分析跟踪检查(时间,方法)效果评估(标准,人员)投资回报(投入产出)产品的产品的FAB分析分析 寻找价值信息寻找价值信息F(Features/fact):产品本身的特性/属性A(Advantages)：相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值FABB：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材定义定义FAB使用使用FAB合计合计50%75%25%用户用户1 1用户用户1010用户用户9 9用户用户8 8用户用户7 7用户用户6 6用户用户5 5用户用户4 4用户用户3 3用户用户2 2销售量销售量成功率成功率潜

12、在用户潜在用户100100万万2020万万100100万万6060万万4040万万150150万万300300万万120120万万1010万万5050万万25%75%75%75%25%25%50%50%50%50%潜在用户潜在用户用户用户 437.5437.5万万市场部与销售部是两类市场部与销售部是两类不同的不同的“动物动物”关注今年关注今年关注未来几年关注未来几年完成当年约定的销售任务在规定的地盘/区域与竞争对手短兵相接以地域或客户来划分发现、识别未来的市场机会分析、量化目标客户群需求在全国范围内激发需求以行业、产品或市场来划分销售部（Sales）市场部（Marketing）华北区华南区华东

13、区西南区行业/产品A行业/产品B行业/产品C行业/产品D销售队伍通常以地域划分市场队伍通常以行业或产品划分科学的流程平和的心态组织的保障掌握创新的方法比知道掌握创新的方法比知道 创新的意义更重要创新的意义更重要 从重视“舞台表演”到重视“地下工作”从“艺术化营销”到“科学化营销”从“战术取胜”到“战略制胜 从“感性诉求”到“理性诉求”从成功走向成熟从成功走向成熟领导力与企业核心竞争力的建立领导力与企业核心竞争力的建立 核心竞争力 一个企业健康发展的基础“营销制胜，渠道为王”的误区市场营销的前提是市场细分市场营销的核心是产品创新领导艺术领导艺术 一个企业杰出的源泉一个企业杰出的源泉领导艺术的模型

14、领导艺术的模型战略思维模式战略思维模式沟通与教练能力沟通与教练能力领导艺术模型领导艺术模型期望的结果期望的结果必须具备的技能必须具备的技能 设定明确的，能设定明确的，能鼓舞人心的目标鼓舞人心的目标让员工同意并让员工同意并喜欢这个目标喜欢这个目标定期检查定期检查进展情况进展情况提供资源提供资源和支持和支持授权下级经理授权下级经理尊重下级经理尊重下级经理制订明确制订明确的战略的战略 奖励奖励有功人员有功人员获得员工的获得员工的支持和承诺支持和承诺有一个可以有一个可以实施的计划实施的计划建立共同的建立共同的目标和理想目标和理想内部沟通内部沟通工作有效率工作有效率 有条理有条理尊重人尊重人相信人相信人

15、人员培训人员培训 与指导与指导能把握人与事能把握人与事 之间的关系之间的关系 战略眼光战略眼光员工感到被尊重，被重用，有员工感到被尊重，被重用，有 自主权，有成就感，赏罚分明自主权，有成就感，赏罚分明以结果以结果论英雄论英雄第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步企业的领导者主要做什么企业的领导者主要做什么?管事管人一线员工一线经理二线经理高层经理是造钟是造钟,还是报时还是报时?领导都应当领导都应当“管管”什么，什么，“理理”什什么？么？发展方向经营目标企业战略战术方案监控实施确定企业发展的大方向,往哪里走?明确企业的5年发展目标,市场地位?设计企业

16、的发展战略,阶段性里程碑?落实第一年的实施计划,责任人?消除不健康的因素和土壤,避免失控?把好想法变成现实的五步曲把好想法变成现实的五步曲员工为谁做事员工为谁做事?领导艺术个人魅力企业前程公民义务国际主义为自己为领导为企业为国家为世界工作动力 的来源 员工努力工作的原因锻炼机会个人仕途个人承诺人际关系个人回报志同道合民族利益国家兴衰?领导力（领导力（Leadership)Leadership)的培养的培养战略思维能力战略思维能力(strategic thinking)(strategic thinking)总结提炼自己的思想总结提炼自己的思想领导力（领导力（Leadership)Leaders

17、hip)的运用的运用分析问题三步曲分析问题三步曲沟通能力沟通能力(Communication)(Communication)教练能力教练能力(People development)(People development)经常总结提炼自己的思想经常总结提炼自己的思想“付雷家书付雷家书”的启发的启发把自己的思想写下来(不管在信中或用别的方式),比着光在脑中空想是大不同的.写下来需要正确精密的思想,所以写在纸上的自我检讨,格外深刻,对自己也印象深刻.领导力（领导力（Leadership)Leadership)的运用的运用激情，能量激情，能量果断果断有说服力的观点（有说服力的观点（A teachabl

18、e point of viewA teachable point of view）想法想法价值观价值观想做什么？需要什么样 的价值观？让人同意并喜欢此观点思想家+演讲家领导力与执行力的关系领导力与执行力的关系领导希望领导希望员工如何做？员工如何做？执行力？执行力？检查检查/评估评估/监督监督如何做？如何做？流程流程/方法方法/工具工具员工做了员工做了能得到什么？能得到什么？员工不做员工不做有什么损失？有什么损失？让好想法变成现实让好想法变成现实分析问题三步曲分析问题三步曲1.先谈目的,把目标,方向搞清楚.不要跑题,始终围绕主线.2.再谈原则,大原则一致了才谈具体项目.对事不对人.如采用加权分析

19、.3.然后谈方式方法和途径,如何解决问题.用工具辅助分析.责任人和时间.1231.目的,看哪个市场的机会比较大,有吸引力.2.原则,用哪些参数来分析机会大小,每个参数的加权值如何定.3.方法,看每个市场在各个方面的表现.给出得分.123Management By Process(MBP)矢量一致性矢量一致性1+1=?1+1=?磨刀不误砍柴功磨刀不误砍柴功 Business success is 10%Business success is 10%strategy and 90%alignmentstrategy and 90%alignment重复我们过去的成功重复我们过去的成功 从艺术走向科

20、学从艺术走向科学培养新人培养新人,提高效率提高效率把复杂的问题简单化把复杂的问题简单化 Do things smart,Do things smart,not just works hard.not just works hard.拿来主义拿来主义Quick learn Quick learn 探索，创造探索，创造 DevelopDevelop“关起门来思考关起门来思考”“走出门去交流走出门去交流”合作配合合作配合 Leverage Leverage 所花时间长中等短所花成本高低中当我们遇到问题时，问自己谁没有这个问题？当我们遇到问题时，问自己谁没有这个问题？沟通的技巧沟通的技巧演讲能力与演讲

21、要点演讲能力与演讲要点希望让人记住什么？从后往前看（MBO）不多于三个重点！信息明确 复杂的问题简单化！分解疑难问题枯燥的文字图像化！沟通的效率沟通的效率进入长期记忆进入长期记忆文字文字表格表格图形图形模型模型沟通效率沟通效率教练能力和方法教练能力和方法要求要求/标准标准现状现状 目标目标 时间时间 基础知识基础知识 技术知识技术知识 业务知识业务知识交流沟通交流沟通员工技能分析图员工技能分析图 员工技能目标图员工技能目标图辅助技能区辅助技能区辅助技能区辅助技能区“照镜子照镜子”次要技能区次要技能区核心技能区核心技能区布置工作的技巧布置工作的技巧 激发员工的企图心激发员工的企图心做某件事情对公

22、司来讲意义何在？做某件事情对公司来讲意义何在？让员工了解自己工作的重要性让员工表现出承诺，全力以赴做该件事情对员工来将能学到什么？做该件事情对员工来将能学到什么？从工作的过程中学到什么？从工作伙伴那里学到什么？在工作中要注意学习什么？员工的表现从两个方面来评估：员工的表现从两个方面来评估：行为方式和工作业绩行为方式和工作业绩满意满意不满意不满意不满意不满意满意满意工作业绩工作业绩行为方式行为方式 没有满意的员工没有满意的员工,就没有满意的用户就没有满意的用户对待员工的态度对待员工的态度倾听员工的意见和想法倾听员工的意见和想法“聆听员工的心声聆听员工的心声”采集整理分析/决策员工心声 反馈“咖啡时间咖啡时间”三思而后行三思而后行 经常反思,不断总结归纳 给自己冷静思考的时间 在沟通中检验自己的认知 愿意接受他人的意见,改变自己的想法演讲完毕，谢谢观看！