第5章-商务谈判报价

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1、 掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。在商务谈判的报价过程中熟练运用表述策略进行价格解释和价格评论。1报价的含义报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。（1）一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以及随之而来的还价，是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。在卖方的发盘或买方的递盘中，价格是最重要的交易条件，是商务谈判的实质性问题。（2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。bs，价格谈判有可能进行bs，价格谈判无法进行 5.2.1 报价的顺序 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报

2、价好还是后报价好？依照惯例发起谈判者应该先报价投标者与招标者之间应由投标者先报卖 方与买方之间应由卖方先报 先报价的优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因此，先报价比后报价的影响大得多。先报价的缺点：泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手 段进行杀价。（1）因为先报价会在一定程度上暴露对方的意图，当我们得到对方的报价之后，就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整，通过修改原先拟订的价格得到额外的利益。（2）

3、先报价的另一个不利之处，是对方报价后，我方可以试图在磋商过程中迫使他们按照我们的路子谈下去，也就是说，我们可以集中力量对他们的报价发动攻势，逼他们一步步降低，而不泄露我们究竟打算出多高的价格。例如：例如：我方：我方：“我方这种商品的报价是每吨我方这种商品的报价是每吨1000美元。美元。”对方：对方：“1000美元太高了。美元太高了。”对方：对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多，你们得降价。韩国的同类货物比你们的报价低得多，你们得降价。”那么，我方究竟应该先报价还是后报价呢？答案对买卖双方都不是绝对的，可依据谈判过程中双方实力情况灵活把握。先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定先报价和后报价

4、都各有利弊。谈判中是决定“先先声夺人声夺人”还是选择还是选择“后发制人后发制人”，一定要根据不，一定要根据不同的情况灵活处理。同的情况灵活处理。如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。1低报价策略低报价策略 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。大家举下低报价策略的例子比如：商场门口价格表 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该

5、笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求后，就会使对方接受下一个要求。除法报价法是报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等），将价格分解成最小单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。（1）报价要严肃、合乎情理。）报价要严肃、合乎情理。（2）报价必须准确明白。）报价必须准

6、确明白。（3）不要对报价进行解释。）不要对报价进行解释。可总之，表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不附加评论三个原则。做到这三点，就可避免由于报价方式不当可能产生的不利局面。1、什么是价格解释？、什么是价格解释？价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。卖方来看，可以利用价格解释，充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。价格解释的内容，应根据具体交易

7、项目确定。如：对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对“三来”加工中加工费的解释等等。同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进行调价的解释：Pt=P0(a十bTtT0)。P0 为签约时价格，Pt 为支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a 为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占的比率。技术费的解释，如，销售提成 入门费。技术服务费的解释，如，员工人数时间员工单日费用。技术资料费的解释。如，以纸张页数计工本费等。价格解释的原则是：

8、有理、有利、有节。其具体技巧主要有：(1)有问必答。(2)不问不答。(3)避实就虚。(6)能言勿书。1、什么是价格评论？价格评论是指买方对卖方报价及其解释的评析和论述。2、价格评论的作用对买方：压一压“虚头”，挤一挤“水分”对卖方：了解买的需求、交易欲望等 价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有：既要猛烈，又要掌握节奏重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织评论中再侦察，侦察后再评论 1984年，烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。同时了解到，中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的140万美元。1985年春，娄维川与日本株式会社达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川在青岛开始与日方谈判。实训目的实训目的 结合报价的基本原则，熟悉并掌握开盘价的确定。实训任务实训任务 1、根据实训资料，请替日本株式会社东吉村先生设计谈判的开盘价，并说明理由。2、根据实训资料，请替日本株式会社东吉村先生设计谈判的报价方式，并说明理由。