深圳某地产公司销售工作手册

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1、目 录深圳中原文件来源：淘房网网深圳中原销销售工作作手册销售管理系系统一、售楼部部规范工工作制度度1 员工必须关关心公司司、执行行本职工工作、遵遵守职业业道德。2 员工应准时时上班、不不准迟到到、早退退和旷工工。3 员工在工作作时间应应坚守工工作岗位位，接待待来访，业业务洽谈谈等应在在洽谈区区内进行行。4 上班时间不不得吃东东西或吸吸烟，不不得高声声喧哗、聊聊天。5 切实服从上上司作安安排和调调配，按按时完成成任务，不不得拖延延、拒绝绝或终止止工作。6 必须按编排排表当值值，不得得撞离职职守、个个人调离离，调换换更值时时需经主主管或经经理同意意。7 必须如实向向上司汇汇报工作作，坚决决杜绝偷偷

2、盗、欺欺骗或阳阳奉阴违违等不道道德的行行为。8 必须发挥高高效率和和勤勉精精神，对对所从事事的工作作认真、负负责、精精益求精精。9 员工必须遵遵守“守法、廉廉洁、诚诚实、敬敬业”的道德德。10 不得玩忽职职守、违违反工作作、影响响公司的的正常运运作秩序序。11 员工禁止索索取非法法利益。12 员工未经公公司批准准不得兼兼职。13 员工有义务务保守公公司的经经营机密密。14 员工不得超超越本职职务和职职权范围围开展经经营活动动。15 禁止用公款款谋取个个人利益益。16 员工对违反反本制度度行为有有权向本本公司投投诉，所所有投诉诉严格保保密。17 对违反本制制度的，视视其对公公司造成成的损害害程度

3、等等轻重给给予通报报批评、罚罚款、降降职、开开除处分分。18 负有监督责责任的主主管人员员疏于职职守的，视视情节给给予处分分。19 违反制度给给公司造造成经济济损失的的公司将将向其追追索赔偿偿。20 销售部员工工如遇工工作上的的问题，不不得擅自自与甲方方沟通，应应把问题题上报经经理，由由经理统统一协调调解决。二、售楼人人员的行行为准则则（一）售楼楼人员的的行为准准则1服从公公司切实服从上上司的工工作安排排和调配配，依时时完成任任务，不不得拖延延、拒绝绝或终止止工作。2。严于职职守员工必须按按时上下下班，不得迟迟到，早早退或旷旷工，必必须按编编排表当当值，不不得擅离离职守，个个人调离离、调换换更

4、值时时需经得得主管同同意。3。正直诚诚实必须如实向向上司汇汇报工作作坚决杜杜绝偷盗盗、欺骗骗或阳奉奉阴违等等不道德德的行为为。4勤勉负负责必须发挥高高效率和和勤勉精精神，对对所从事事的工作作认真、负负责、精精益求精精。（二）售楼楼人员的的工作态态度1友善：以微笑笑来迎接接客人，与与同事和和睦相处处；2礼貌：任何时时刻均应应使用礼礼貌用语语；3热情：工作中中应主动动为客人人着想；4耐心：对客人人的要求求应认真真、耐心心地聆听听，并耐耐心地介介绍、解解释。（三）售楼楼人员的的举止1站姿躯干挺直、头头部端正正、面露露微笑、目目视前方方，两臂臂自然下下垂。2坐姿（1） 轻轻落坐，避避免扭臀臀寻座或或动

5、作太太大，引引起椅子子乱动发发出的响响声。（2） 接待客人时时，落座座在座椅椅的1/3到22/3之之间，不不得靠依依椅背。（3） 落座时，应应用两手手将裙子子向前轻轻拢，以以免坐皱皱或显出出不雅（4） 。两手平放放腿上，不不要插入入两腿间间，也不不要托腿腿或玩弄弄任何物物品。3交谈（1）与别别人交谈谈时，必必须保持持衣着整整洁；（2）交谈谈时，用用柔和的的目光注注视对方方，面带带微笑，并并通过轻轻轻点头头表示理理解客人人谈话的的主题或或内容（3）听客客人讲话话时，上上身微微微前倾，不不可东张张西望或或显得心心不在焉焉。（4）与人人交谈时时，不可可整理衣衣着、头头发、看看表等。（5）在售售楼部内

6、内，不得得大声说说笑或手手舞足蹈蹈。（6）讲话话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌貌用语要要经常使使用，不不讲粗言言秽语或或使用蔑蔑视性和和污辱性性语言。（7）不得得以任何何借口顶顶撞、讽讽刺、挖挖苦、嘲嘲弄客人人。（8）称呼呼客人时时，要用用“某先生生”或“某小姐姐、某女女士”，不知知姓氏时时要用“这位先先生”或“这位小小姐或女女士”。（9） 何时候招呼呼他人均均不能用用“喂”。4举止（1） 不得将任何何物件夹夹于腋下下。（2） 工作时不得得照镜子子，涂口口红等。（3） 不得随地吐吐痰及乱乱丢杂物物。三、销售部部组织架架构及岗岗位职责责一、 组织架构岗位职责：1营销中中心：设总监一名名，统一

7、一指挥并并及时协协调、沟沟通各组组关系，负负责整个个楼盘，从从调研、企企划业务务推进等等全过程程的统率率作业，保保证各项项计划的的顺利实实施。2销售部部：（1） 负责现场客客户的接接待、介介绍和成成交事宜宜。（2） 负责现场销销售控制制及人员员的管理理。（3） 负责整个楼楼盘销售售业务计计划的规规划与执执行。（4） 负责促销活活动的规规划与执执行。（5） 负责销售现现场行政政作业及及例行报报表作业业。（6） 负责其他销销售工作作的贯彻彻实施。3综合组组：（1） 负责销售合合同的签签订、保保管工作作。（2） 负责房源回回笼、按按揭办理理工作。（3） 负责房源销销售的统统计分析析。（4） 负责处理

8、业业主投诉诉。（5） 负责客户资资源的统统计分析析，档案案管理工工作。（6） 负责事物的的保管工工作。（7） 负责与政府府和行业业相关部部门的联联络、协协调工作作。（8） 负责其他销销售内勤勤管理工工作的贯贯彻实施施。（9）4市场策策划部：（1） 负责市场营营销推广广的策略略设计并并组织实实施。（2） 负责市场调调研，提提供市场场竞争分分析，整整理相关关资料，提提出销售售决策建建议。（3） 协助制订销销售计划划与指导导销售业业务、培培训销售售人员。（4） 编辑小区刊刊物。（5） 塑造企业品品牌形象象，积累累无形资资产。（6） 根据销售各各阶段变变化及时时制定对对应策略略并组织织实施。（7） 负

9、责与平面面设计方方的联系系沟通及及任务配配合。（8） 负责与媒体体建立良良好稳定定的关系系。（9） 负责产品规规划的设设计修正正建议。（10）负负责销售售前期和和销售期期间的各各项作业业。（11）负负责客户户资源的的管理工工作。销售执行系系统一、企业发发展战略略的把握握1. 公司已有的的业绩和和目前发发展状况况2. 公司的中长长期发展展归划和和财务状状况3. 公司所秉承承的企业业理念4. 本楼盘的利利润目标标和财务务安排二、市场调调查和分分析1. 市调本区域域范围内内的楼盘盘（1公公里范围围内）2. 与同样价位位不同区区域的楼楼盘进行行比较3. 与目前正处处于强销销期的楼楼盘进行行比较4. 与

10、未来即将将推出的的楼盘进进行比较较5. 与销售成功功的楼盘盘进行比比较三、市场定定位、企企划方向向的确认认1. 楼盘的细分分市场定定位2. 楼盘的产品品定位，客客源定位位3. 楼盘的竞争争定位4. 楼盘的设计计基调、设设计风格格确定5. 广告基调和和广告风风格的确确定四、与建筑筑师协调调沟通产产品规划划特性1. 产品功能规规划的沟沟通2. 产品总体规规划、细细部结构构、公共共配置的的沟通3. 产品外立面面的沟通通4. 产品内部三三维空间间处理的的沟通5. 产品内部单单元房型型设计的的沟通6. 产品的面积积配比、格局配比的沟通7. 产品建材设设备选择择确认的的沟通五、楼盘的的标识1. 楼盘的命名

11、名2. MARK和和LOGGO TTYPEE的设计计3. 标准字体的的设计4. 标准颜色的的确认六、销售现现场和促促销活动动的场地地安排1. 接待中心的的选址2. 接待中心至至工地现现场沿线线景观美美化3. 接待中心风风格定位位、设计计、施工工和室外外空间企企划、设设计、布布置4. 放置标示牌牌、广告告围板、各各类旗帜帜、灯光光照明、引引导看板板5. 公开酒会或或其他促促销活动动现场的的选址、设设计和布布置七、接待中中心主要要销售道道具1. 交通位置图图，区域域环境图图2. 鸟瞰图、透透视图的的绘制3. 墨线图、家家具配置置图的绘绘制4. 建筑模型的的制作5. 室内室外灯灯光选择择和灯箱箱制作

12、6. 接待中心销销售道具具的布置置与安排排7. 接待中心销销售道具具使用注注意事项项八、样品屋屋或实品品屋的装装修1. 样品屋或实实品屋的的户型选选择2. 实品屋的楼楼层、景景观选择择3. 室内装潢的的设计、施施工和实实施4. 室内灯光照照明，日日常生活活什物摆摆设5. 清洁卫生和和监护工工作九、印刷媒媒体的制制作1. 说明书企划划、设计计、文案案、完稿稿、印刷刷2. DM企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷3. 海报企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷4. 平面图册企企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷5. 请柬的设计计、文案案、完稿稿、印刷刷6. 各类印刷物物封套的的设计、完完稿、印印刷十

13、、报刊媒媒体的制制作与安安排1. 新闻报道的的安排、撰撰写和发发稿2. 报纸广告企企划、设设计、文文案、完完稿、发发布3. 杂志广告企企划、设设计、文文案、完完稿、发发布4. 电视影片的的企虹、撰撰写、设设计、拍拍摄5. 广播广告的的企划、撰撰稿、制制作、发发布十一、广告告发布计计划1. 不同种类、不不同时间间、不同同篇幅的的报纸广广告的选选择2. 不同种类、不不同时间间、不同同篇幅的的杂志广广告的选选择3. 不同电台、不不同时间间、不同同栏目的的电视广广播广告告的选择择4. 不同地区、不不同时间间、派报报夹报的的方式5. 不同媒体的的发布组组合安排排6. 发布数量、发发布节奏奏的安排排和控制

14、制十二、价格格制定与与价格控控制1. 基价和差价价系数的的确定2. 底价价目表表与表价价价目表表的拟订订3. 付款方式的的确定4. 优惠折扣的的条件和和方式5. 销售人员、销销售经理理等各级级人员的的让价空空间和权权责范围围十三、推出出时间计计划1. 依天气状况况、季节节特性而而定2. 依民情民性性、财政政情势而而定3. 依施工进度度、资金金状况而而定4. 依准备工作作、市场场状况而而定5. 销售人员的的体能训训练十四、业务务训练计计划1. 销售人员房房地产基基本知识识教育2. 答客问的制制作3. 答客问的反反复演练练及修正正4. 销售人员制制服、名名牌、名名片的设设计制作作5. 销售状况表表

15、的设计计、完稿稿、制作作6. 销售队伍的的组织编编派和奖奖金制度度的拟订订十五、现场场销售执执行1. 电话接听，电电话追踪踪2. 现场来访客客户接待待，介绍绍楼盘3. 带看楼盘实实地，详详介楼盘盘、环境境4. 客户追踪、拜拜访5. 收取大定、小小定，直直到最后后签约6. 各类报表的的填写7. 销售检讨会会8. 现场考勤值值日、卫卫生保洁洁十六、房屋屋销售相相关1. 大、小定金金收据2. 内外销商品品房预售售合同3. 内外销商品品房销售售合同4. 房屋租赁合合同5. 签定相关文文书的注注意事项项十七、促销销活动的的主题选选择1. 新产品说明明会2. 房地产投资资捷径讲讲座3. 儿童绘画比比赛等亲

16、亲情活动动4. 影星、歌星星联谊晚晚会5. 大家乐有奖奖竞答游游戏6. 促销活动计计划、实实施、效效果评判判和费用用安排十八、广告告效果和和销售状状况分析析1. 各种媒体来来电状况况分析2. 各种媒体来来人状况况分析3. 每周每月实实际成交交分析4. 每周每月退退户情况况分析5. 每月销售情情况总体体分析6. 下一阶段销销售计划划安排与与建议十九、销售售总结1. 销售结束总总结报告告2. 总结报告审审核并存存档3. 工地用品及及销售道道具清理理完毕公公司收存存4. 计算销售人人员的奖奖金，激激励士气气5. 举办庆功活活动，奖奖励参与与作业人人员销售手册册目录录一、批文1. 公司营业执执照2.

17、商业房销售售许可证证二、销售资资料1. 开发商简介介2. 统一说辞3. 房源销控表表4. 购房程序5. 房型平面图图6. 主要户型图图7. 价目表8. 付款方式9. 认购房付款款一览表表10. 交房标准11. 客户资料表表12. 办理产证的的有关程程序、税税费13. 入住程序及及收费明明细表14. 预定书15. 预售合同标标准文本本16. 个人住房抵抵押合同同17. 个人住房公公积金借借款合同同18. 个人住房商商业性贷贷款合同同19. 按揭办理办办法20. 利率表21. 物业公司的的简介、管管理公约约三、售房的的具体操操作程序序：1房源表表（1） 售房前核对对房源表表，开房房位确认认单，待待

18、客户交交定金并并经财务务确认后后，在售售楼大厅厅的房源源表处贴贴上红五五角星表表示售出出。（2） 及时通知销销售人员员房位认认购情况况，督促促其填写写房源表表。2销售统统计（1） 将销售房位位按楼栋栋、户型型、面积积、楼层层、价格格分别进进行统计计（具体体表格见见后），售售房后及及时更新新有关数数据，并并编制销销售日报报表，及时反馈销售情况。（2） 对销控房位位作出统统计，根根据销售售情况和和客户意意向对销销控比例例进行适适当调整整，可采采用滚动动释放保保留房方方案。3售动态态及广告告效果监监控（1） 对每天的来来人来电电量作出出统计，及及时反馈馈客户关关注问题题，并据据此编制制销售售日动态态

19、表；（2） 通过对来人人来电量量的统计计，为广广告效果果测评提提供参照照，从而而适时调调整广告告投放的的方式、媒媒体、区区域和节节奏。4客户资资源管理理（1） 将客户信息息系统化化，编制制业主主登记表表、意意向客户户统计表表，有有利于业业主情况况的查询询和客户户追踪情情况的反反馈；对对业主签签约进行行登记，及及时反映映契约签签署和资资金回笼笼情况。（2） 对客户的职职业、经经济收入入水平、文文化层次次、居住住区域、了了解产品品的渠道道、消费费心理等等方面进进行统计计分析，使使目标客客户群的的定位更更明晰，有有助于适适当调整整营销策策略，有有的放矢矢，从而而扩大目目标市场场占有率率。个案销售培培

20、训计划划日期时间课程内容所需资料一、致词（企企业简介介）二、销售部部工作流流程及行行为规范范1、 销售员行为为准则2、 销售部内部部分工3、 接待、签约约流程4、 销控及回款款销售部行行为准则则销售部架架构及岗岗位职责责签约流程程三、统一说说辞1、 专用名词解解释。2、 规划设计内内容及特特点：包包括景观观、立面面、建筑筑组团、容容积率等等。3、 平面设计内内容及特特点：包包括总户户数、总总建面、总总单元数数、单套套面积、户户型优缺缺点、径径深、面面宽、层层高等。总平面、户户型图、景观效果图图4、 个案的优劣劣势分析析。5、 营销策略包包括价格格、付款款方式、策策略定位位、销售售目标、推推广手

21、段段。优劣势分析析表、价价目表、付付款方式式、销控控表、平平面设计计四、竞争对对手优劣劣势分析析竞争楼盘调调查表五、工程知知识六、物业管管理包括括公司简简介、管管理架构构、管理理公约解解释等七、销售员员须知1、 办理按揭及及计算2、 入住程序及及费用3、 合同说明4、 其它法律文文件八、销售技技巧1、 电话接听技技巧2、 推介产品技技巧3、 销售谈判及及成交技技巧4、所需填填写的各各类表格格5、销售售手册（附附件五）九、销售员员礼仪要要求1、 外表形象要要求2、 个人的主动动交际能能力3、 与同事、上上司相处处的礼仪仪十、市调竞争楼盘调调查表注：培训中中的日期期与时间间可适时时而定。平面设计系

22、系统 一、楼盘标标志1. 楼盘标志（彩彩色图形形，黑白白正形，黑黑白负形形）2. 楼盘标志网网格图二、标准字字体1. 楼盘中文名名称标准准字体2. 楼盘中文名名称标准准字体网网格图3. 楼盘中文名名称指定定印刷体体4. 楼盘英文或或拼音名名称标准准字体5. 楼盘英文名名称标准准字体网网格图6. 楼盘英文名名称指定定印刷体体三、标准色色1. 标准色（XX种）2. 辅助色（XX种）3. 标准色与辅辅助色的的色质转转换四、象征图图形1. 象征图形（彩彩色图形形，黑白白正形，黑黑白负形形）2. 象征图形网网格图五、组合系系统1. 标志、标准准字体、标标准色基基本组合合2. 基本组合3. 组合禁忌六、V

23、I应应用1. 办公类名片、胸卡卡、信纸纸、便笺笺、传真真用纸，邀邀请函，贺贺卡。2. 销售服务大众传媒广广告，户户外广告告，印刷刷广告，电电子广告告，礼品品广告，售售楼处，样样板房，展展示会。3. 售后服务楼盘管理文文件，楼楼盘标识识门牌，住住户专用用信封，住住户停车车证，会会员卡等等。4. 其他直通车装饰饰，销售售人员及及楼盘管管理人员员服装。七、VI特特点1. 标志突出楼盘特特征，寓寓意准确确，个性性鲜明2. 象征图形是标志的扩扩展，线线条要求求流畅，构构图优美美象征图图形可单单独独用用，在彩彩稿中象象征图形形放入标标志组合合使用。3. 用品设计名片尺寸55590MMM（竖竖式，材材料16

24、60克左右右艺术纸纸）胸卡尺寸55590MMM（横横式，材材料2550克白白卡塑封封）信笺传真笺笺21002900MM（80克克白色双双面胶版版纸）4. 设计标准：对称均均衡，变变化统一一，视觉觉大气。5. 版面设计个性化的统统一设计计，独特特的风格格与其他他楼盘广广告版面面明显的的区别开开，便于受众识识别，并并于一段段时间内内集中出出现在各各种媒体体上，使使受众注注意力由由分散趋趋于集中中。广告执行系系统一、广告执执行部门门1、广告管管理部门门建立营销中心销售部市市场部综合部部市市场调研研推广策策略文案平面设设计二、前期分分析1.市场分分析（1） XX区周边边市场地地理位置置及区域域人文状状

25、况（2） 楼盘分析产产品定位位分析；消费者者接受度度分析（3） 近期市场分分析产品品特色找寻寻最与众众不同最最具竞争争力特点点；消费者者购买动动机类型型及对竞竞争个案案印象，可可能购买买原因。2.项目条条件分析析（1） 地理位置分分析（2） 规划分析（3） 设计分析（4） 价格分析（5） 竞争楼盘分分析三、广告阶阶段划分分1. 第一阶段（内内部认购购正式式认购）此阶段广告告宣传以以建立知知名度及及美誉度度为主，以以聚集人人气，为为正式开开盘打下下基础，奠奠定楼盘盘在特定定消费层层中形象象。此阶阶段广告告投入较较大。2. 第二阶段（正正式认购购首期期交楼）此阶段广告告宣传投投入也较较大，以以便启

26、动动及促进进销售。3. 第三阶段（首首期交楼楼二期期完工）此阶段以品品牌维持持为目的的，稳定定楼盘品品牌形象象，投入入相对较较少。4. 第四阶段（二二期工程程小区区建成）广告任务维维持小区区良好口口碑，并并以此带带动销售售完成尾尾盘工作作。此阶阶段广告告费用投投入为中中等。四、广告费费用估算算1、广告预预算费项项目单项内容广告调查费费用广告前期市市调，广广告效果果调查，广广告咨询询费，媒媒介调查查费广告制作费费用照相，制版版，印刷刷，录音音（摄影影，录像像，文案案，美工工，礼品品等）广告媒体费费用报纸及杂志志版面，电电视及电电台播出出频道及及时段，户户外看板板等其他相关费费用与广告活动动有关的

27、的公共活活动，SSP，直直效营销销等费用用2、广告计计划拟定定假设某楼盘盘7月中中旬开盘盘，其具具体推广广内容安安排如下下：（忽忽略淡季季）按销售时段段划分引导期时间段宣传内容投入费用5月中旬6月中中旬新闻发布；营销中中心开张张；楼盘盘综合报报道最高6月中旬7月初初提示内部登登记较少7月初88月初提示开盘日日及相关关宣传较多强销期8月100月以系列宣传传为主，如如规划篇篇，景观观篇，价价格篇等等较多延续期11月22月挖掘工地部部分已完完工项目目题材适中2月5月月小区实景实实物；充充分展示示现房优优势适中1引导期期，以下下列手段段进行初初期信息息传播。（1） 户外看板：设置于于客流较较大地带带作

28、明显显引导（尺尺寸依实实际需求求为准）。（2） 现场看板，于于工地现现场搭设设围墙看看板，塑塑造现场场气氛。（3） 宣传挂旗：工地附附近及市市区主要要繁华地地带。（4） 报纸：当地地发行量量第一、二二大报纸纸，大力力宣传。（5） 电视：当地地有线电电视台房房产专栏栏或无线线电视台台黄金档档。（6） 电台：AMM及FMM频道播播放广告告。2. 强销销期（1） 广告推出（2） 大力度刊登登报纸广广告（3） 派发海报其其中穿插插DM（4） 电视、电台台广告力力度加大大3延续期期此段广告以以配合工工地实物物及继续续贯穿主主题巩固固已有客客户，并并以老客客户来带带动新客客户。五、广告计计划执行行1广告目

29、目的（吸吸引注意意；使人人理解；有些好好感；产产生认同同）2形式表表现“沙漠风风暴”以大大篇幅于于推盘之之际进行行强势轰轰炸，通通常用以以十万MM2以上大大盘开盘盘。“麻雀战战”以小篇篇广告天天天见报报，广告告期与销销售期都都拉得较较长，通通常用以以尾盘销销售。“连续剧剧”以相同同面积风风格每次次讲述一一个话题题，或是是景观，或或是智能能篇一次次一变。通通常用在在大幅调调价之后后，以制制造新卖卖点。直观表现现以实实景照片片或效果果图表现现广告背背景配以以文案，通通常针对对不甚成成熟市场场。抽象表现现以与与房产不不相干画画面为背背景诱人人看盘，通通常针对对较成熟熟市场，针针对特定定消费层层。3传

30、播阶阶段硬性及软软性配合合传播在整个个广告阶阶段中，软软性广告告应于硬硬广告相相配合产产生整体体的社会会效益，促促使经济济效益的的产生。媒体选择择条件a、销售重重点；bb、向谁谁传播；c、消费费者购买买原因；d、具体那那一种媒媒体能满满足以上上各点，效效率如何何。4广告文文案写作作要素（1）广告告语一句简明扼扼要的口口号性语语句向顾顾客传达达一种长长期不变变观念。通通常独立立于正文文。（2）标题题是最能引起起受众兴兴趣信息息通常在在广告文文案最前前面。（3）正文文文字中传达达的大部部分广告告信息。（4）随文文（附文文）发展商，地地址、销销售中心心、电话话等一般般在广告告结尾、5广告局局部策划划

31、（1）楼盘盘与消费费者分析析（2）广告告策略 基本策策略策略注注重点 广告主主题（地地段，价价位，品品质，物物管，区区位，智智能，景景观）（3）媒体体安排媒体：XXX报XXX版，刊刊登日期期：XXX年XXX月XXX日（4）费用用预算媒体费用：A+BB+CTOOTALL元 (AA、B、C、表示示单项广广告投入入)设计费用：X元（5）设计计制作：A.注意意力：报报纸版面面面积越越大，广广告注意意率越高高，但支支出越大大。第一一版位置置广告效效果最佳佳，刊登登在其他他各版位位置逐减减。杂志志广告注注意力大大小依次次为封面面，封底底，封二二，封三三，扉页页，底扉扉，正中中内页。B 印刷刷品：主主要有楼

32、楼书及宣宣传单张张（一般般为彩色色），在在设计时时除考虑虑开本大大小，还还须考虑虑用纸和和印刷、工工艺、纸纸张等主主要为铜铜版纸、亚亚粉纸和和艺术纸纸，楼书书封面一一般用22103000克纸，内内页及单单张一般般用12282210克克纸张。正规开本组别十六开三十二开六十四开78711092218822601301184921226850111566203228014022031011137C 制作作品：主主要有展展板、灯灯箱、看看板、旗旗帜、手手袋及车车身广告告。展板板主用于于悬挂在在售楼处处或展销销会展台台标准展展板面积积为9001200CM，灯灯箱分室室内和市市外两种种，以聚聚酯材料料，P

33、VVC材料料和有机机玻璃等等为主；看板画画面可用用颜料油油漆绘制制，应考考虑夜间间照明；手提袋袋，主要要是用于于赠送给给前来看看房或房房展会公公众；车车身广告告包括车车身内外外广告，所所使用车车辆类型型主要是是出租车车和公交交车，以以双层巴巴士最为为理想。六、效果测测定1、单一时时间段测测定成交交区域分分析效果测定来人来电线线性分析析阶阶段性广广告成交交统计2、整合测测定区域分析整合合测定业主职职业类型型分析购买力分析析 竞争个个案投入入分析反修馈正现有广告策策略现场设置系系统一、售楼部部装饰简洁突突出楼盘盘特性，设设置样板板屋，楼楼盘模型型，有条条件可设设置景观观模型，售售楼部门门面处配配合

34、相关关主题景景观园艺艺，创造造美好形形象。售售楼部门门口还应应考虑相相应停车车位及指指示牌。目的：增进进客户对对欲购楼楼盘认识识，引发发其购买买欲内容：1）充充分展示示楼盘魅魅力，增增加客户户对商品品的了解解。2）运运用现场场媒介影影响客户户对楼盘盘的再次次评估。二、客户动动线结构构图大厅入口楼楼盘信息息厅样板板房厅销控控厅大厅A、整个售售楼中心心分为四四个部分分：入口口，信息息厅，样样板房，销销售洽谈谈厅。舍舍去传统统的销控控台，购购房者信信息获得得主要来来自前三三个厅。B、销售中中心置一一高级音音响，滚滚动播放放柔美音音乐。C、每个单单元厅在在20MM2左右。l 大厅入口面积积约20030

35、0M2，简洁洁明快的的设计，挑挑高无压压抑感，大大厅入口口处设迎迎宾小姐姐向来宾宾分发单单张宣传传资料，加加深参观观者好感感。l 楼盘信息厅厅1/1000或1/2000大模型型置于最最显著地地方，四四周布置置楼盘各各种信息息挂牌。如如有条件件可设电电脑触摸摸屏或投投影放映映机滚动动放映楼楼盘介绍绍，及有有关重点点说明，本本厅将派派几名小小姐到场场，统一一解答参参观者问问题。l 样板房厅样板板房空间间大小及及平面配配置均按按原建筑筑设计，设设计原则则，充分分显示房房型优势势及生活活实用性性，风格格简洁，如如有条件件可设计计两套样样板房，同同时销售售主力将将集中于于此，藉藉此向参参观者详详细说明明

36、，趁热热打铁，以以激发消消费者购购买欲。l 销售洽谈厅厅看房房者由入入口，信信息厅，样样板房厅厅再踏入入销售厅厅满脑已已充满本本案商品品印象，大大大减少少销售人人员对商商品再说说明负担担，此处处销售人人员重点点在于坚坚定地回回答购买买困难点点质询。答客问示范范（南京京月安花花园）一、地理位位置1、 基地所处哪哪个省市市、区县县、具体体地理位位置如何何？答：月安花花园地处处南京建建邺区（河河西开发发区）江江东南路路与应天天西路（原原纬七路路）交汇汇处西侧侧3000米。2、 基地的东西西南北与与什么相相邻？答：东邻悦悦达新寓寓，西侧侧为新世世纪水上上乐园，南南向正对对月安花花园B片片，北对对积善小

37、小区地块块等级为为三类（住住宅用地地）七级级（地块块商业价价值）地地块。地地块内有有“原生态态”树木，并并保留小小块闭合合水体。3、 基地距离市市中心、火火车站、飞飞机场等等主要地地标有多多少公里里？交通通状况如如何？答：小区距距市中心心约6公公里，可可以乘441路；距飞机机场约335公里里，可由由环城高高速（江江东大道道）直上上机场高高速抵达达；距南南京西站站约100公里，可可以乘339路；距南京京站约115公里里，可以以乘822路汉中中商场再再转133路。4、 基地周围主主要交通通设施有有哪些？具体情情况如何何？答：所街有有82路路、144路总站站。新大大成家具具城有339路、441路车车

38、站。5、 基地周围的的公共汽汽车的车车别、班班次情形形，各路路线的起起始站及及其经过过的路线线？答：主要有有4条公公交线路路。14路：所所街 建建校 应应天路 虹苑新新寓 爱爱达花园园 银桥桥市场 集庆门门 殷高高巷 长长乐路 武定门门 大树树城 养养老虎 土城头头 卡子子门39路：南南京西站站 热河河南路 南医二二附院 农贸中中心 三三汊河 金盛百百货大市市场 北北圩路 裕国宾宾馆 管管子桥 金盛装装饰城 江东门门 金陵陵装饰城城 白鹭鹭花园 所街41路：新新街口 三元巷巷 张府府园 建建邺路 朝天宫宫 水西西门 莫莫愁湖 大士茶茶亭 茶茶南 江江东门 白鹭鹭花园 兴隆陶陶瓷城82路：小小天

39、堂 天堂村村 石门门坎 装装饰大世世界 光光华门 大光路路 通济济门 白下路路 张府府园 建建邺路 朝天宫宫 汉中中商场 金陵大大厦 莫莫愁新寓寓 鱼苗苗塘 康康怡花园园 江东东门 金金陵装饰饰城 白白鹭花园园 所街街6、 基地周围的的商场多多少及其其营业状状况如何何？答：小区周周边规划划有商贸贸中心。7、 基地周围的的学校多多少及其其地点交交通如何何？答：小区内内有建邺邺实验幼幼儿园月月安分园园（预计计20002年99月投入入使用）；小区周周边规划划有石鼓鼓路小学学月安分分校；附附近有南南京5中中分校（上上新河中中学）。8、 基地周围的的医院多多少及其其地点交交通如何何？答：汉中门门有省中中

40、医院，南南湖路有有省中医医二院，莫莫愁路有有建邺区区卫生院院。小区区周边规规划有医医院。9、 基地周围的的其他公公共设施施、游乐乐场设施施如何？答：新大城城家具城城、金陵陵装饰城城、利德德隆超市市、银桥桥市场、新新世纪水水上乐园园。10、 地理环境对对本楼盘盘有什么么有利的的因素和和不利的的因素？答：有利：无污染染；属新新区，易易整体规规划；未未来升值值空间较较大；未未来交通通情况较较好。不利：目前前配套不不完善，交交通不便便；文脉脉不佳。二、楼盘状状况11、本楼楼盘的发发展商是是谁？由由哪几家家共同投投资？答：开发商商：南京京河西房房地产综综合开发发有限公公司。12、本楼楼盘是由由谁设计计的

41、？承承建商是是谁？答：设计单单位：由由中国建建筑设计计研究院院和南京京建筑设设计研究究院共同同设计。承建商 ：江苏苏省邗建建集团有有限公司司南京分分公司（一一级）； 高高邮市第第二建筑筑工程公公司（二二级）； 仪仪征市建建筑安装装工程公公司（二二级）。13、本楼楼盘是由由谁进行行物业管管理的？承销商商是谁？答：物管顾顾问：新新加坡怡怡安物业业（上海海）管理理有限公公司； 全全程策划划营销：广州TTUT本本日市场场策略设设计有限限公司； 南京方方迪房地地产有限限公司。14、本基基地的土土地总面面积为多多少平方方米？总总建筑面面积为多多少平方方米？容容积率、覆覆盖率分分别是多多少？答：小区占占地1

42、00.088公顷，建建筑总面面积100.899万平方方米，容容积率11.088，绿化化率555。15、内销销房、外外销房、还还是桥汇汇房？答：是是涉外销销售心。16、国有有土地使使用证？使用年年限？起起始年月月？答：国国有土地地使用证证年限是是70年年，即220000.4.1920770.44.188。17、房屋屋所有权权？答：有有。18、建设设用地规规划许可可证？建建筑工程程规划许许可证？商品房房预售许许可证？答：有有。19、本基基地的规规划情形形如何？住宅，办公，商住，别墅答：小小区规划划建设220幢，其其中177幢多层层，3幢幢小高层层。其功功能为住住宅。20、本基基地各栋栋建筑物物的面

43、积积、层数数、高度度、正面面宽度及及深度，相相互间距距是多少少？答：每每幢均为为7层，楼楼高一般般都在221米，楼楼间距为为1：11.2。21、本建建筑在造造型、设设计上的的突出之之处是什什么？答：建建筑立面面设计为为现代欧欧式风格格，主要要通过外外立面构构筑物、法法式阳台台及飘窗窗体现建建筑外立立面通过过红、黄黄、蓝三三种本色色与灰色色相搭配配，形成成每幢楼楼的个性性化色彩彩，使业业主所属属物业有有认知感感和归属属感。22、何时时开工、完完工及工工作天数数？现在在进度如如何？答：交交房时间间：13幢在在20001年88月288日；4、55幢在220011年100月288日；68幢在在2000

44、1年112月228日。当当前进度度：1-3幢年年底结构构封顶23、依规规划类别别不同分分别有多多少户？现在进进度如何何？总户户数如何何？答：总总户数为为10000户，其其中一期期推出3321户户，二期期正在规规划设计计中。24、每一一个楼面面有几户户人家？答：不不同楼栋栋户数不不一样。（标标准层大大多为八八户，其其余为六六户与十十户）。25、不同同层次不不同单元元的朝向向景观、日日照情况况如何？答：全全部户型型均为南南北朝向向，通风风采光良良好，一一梯两户户，景观观均好。26、楼盘盘有多少少种格局局？分别别有多少少户？答：小小区户型型多达335种。拥拥有平层层、错层层、跃层层及两代代居。27、

45、楼盘盘有多少少种面积积？分别别有多少少户？答：面面积在8879982788 都有有。28、每套套单元的的客厅、餐餐厅、卧卧室、卫卫生间、厨厨房、存存储间、阳阳台净面面面积分别别是多少少？答：根根据每个个客户具具体选定定的房型型，可从从图纸上上算。29、得房房率为多多少？答：约约90%。30、建筑筑物的结结构如何何？答：全全现浇钢钢筋混凝凝土异形形柱框架架结构。31、地下下室的高高度、每每层的高高度及室室内净高高各为多多少？答：地地下室层层高25米；房房屋层高高299米，楼楼板厚度度1215CCM。332、公公共设施施有幼儿儿园、保保健中心心、老年年活动中中心、粮粮油站、储储蓄、邮邮电、商商业中

46、心心、配电电房、煤煤气调压压站、公公厕、垃垃圾站。32、有无无公共设设施？如如何规划划？如何何使用？答：中中庭面积积接近11万平方方米。33、中庭庭面积、基基地零星星空白面面积及其其美化情情形如何何？答：中中庭面积积接近11万平方方米。34、公共共面积和和公共设设施的使使用权、所所有权问问题？答：公公共面积积8公共共配套设设施的所所有权属属：公共共走廊、楼楼梯。35、公摊摊面积主主要包含含哪些地地方？如如何计算算？答：计计算以楼楼栋为单单元，按按面积比比例分摊摊。36、社区区配套设设施是否否和大楼楼一起竣竣工、一一交付使使用？答：查查原答客客问附11。37、车位位：停车车场设置置在什么么地方？

47、地上车车位、地地下车位位、露天天车位分分别有多多少个？一共有有多少个个？车位位的面积积有多少少？长多多少？宽宽多少？回车道道有多少少？车位位是租或或售？价价格如何何？答：自自行车位位采用配配售的方方式；机机动车位位为露天天停车场场，采用用租用方方式，租租金为：月租1120元元/月，二二期有地地下车库库，但销销售方式式未定。38、建材材设备及及其品牌牌：门窗窗、地面面、内墙墙、浴厕厕、厨房房、屋顶顶、前后后阳台；外立面面、大堂堂、地坪坪、电梯梯、电梯梯间、电电梯箱、楼楼梯间；照明、防防火防盗盗设备、煤煤气设备备、给排排水设备备、电视视、电话话暗管，室室内电器器设备、其其他附属属设备答：品品牌待定

48、定。39、室内内装修究究竟到什什么程度度？可否否自己装装修？答：交交房为毛毛坯房，自自己装修修。40、房屋屋设计是是不可以以变更？有什么么限制和和手续？答：可可以变更更，内墙墙可以任任意隔，但但不能破破坏外墙墙承重结结构及立立面构架架。41、房屋屋交付使使用后，水水、电、煤煤、电话话、电视视接线等等能否同同时到位位？答：可以同同时到位位。42、房屋屋购买后后是否有有保修期期？答：有保修修期。43、保修修期内外外，房屋屋维修应应该如何何分别处处理？答：保保修期内内如出现现问题按按“八项承承诺”处理；保修期期以外则则由物管管公司维维修，但但要另行收费。44、业主主委员会会何时成成立？业业主的意意见

49、如何何为业主主委员会会或物业业管理公公司所接接受？答：入住率率达500时成成立小区区业主管管理委员员会。45、这个个产品的的特点如如何？答：列入“国家康康居示范范工程”；绿化化率达555；建筑单单体设计计个性化化；采用用异形框框架柱结结构，有有利于家家居布置置；保留留中庭“原生态态”树木；低容积积率1.08；人车分分流，车车位率达达51；参加加“放心心房承诺”活动；采用AALC新新型墙体体材料；广泛采采用建筑筑节能新新技术。三、价格情情况46、本楼楼盘的价价格如何何？起售售单价是是多少？最高单单价是多多少？栋栋与栋之之间的差差价是多多少？平平面之间间的差价价是多少少？楼层层之间的的差价是是多少

50、？最小总总价是多多少？最最高总价价是多少少？答：起售价价：28888元元/M22；最最高价：35223.336元/M2；起起售价（最最低价）：27443.660元/M2；最小总价：24990044.522元；最高总总价：86220611.944元（不不含半地地下自行行车库）。栋与栋之间间、平面面之间的的差价在在1000元以内内，就整整幢楼而而言，33、4层层的价格格比其它它楼层高1000元左右右，2、55层的价价格相同同，1层层的价格格最低，66层介于于1、22层之间间。47、现房房的租金金是多少少？因此此计算投投资回报报率是多多少？答：、小小区现在在全是期期房。48、付款款方式有有几种？每一

51、种种付款方方式的折折扣为多多少？答：有有3种付付款方式式。一次次性付款款打977折；银银行按揭揭打999折；建建筑分期期没有折折扣。49、借款款银行名名称？贷贷款额度度？贷款款年限？贷款利利率？答：中中国银行行和建设设银行商商业性贷贷款。最最高可贷贷80%，公积积金贷款款最高可可贷700，最最长年限限为300年，商商业性贷贷款年利利率5年年以下为为5.331%，55年以上上为5.58%；公积积金贷款款年利率率5年以以下为44.144%，55年以上上为4. 599%。50、发展展商有无无自行提提供贷款款？贷款款额度？贷款年年限？贷贷款利率率？答：没没有。51、贷款款利率是是否会随随利率调调整而调

52、调整？答：会会。每年年1月11日调整整1次。52、100贷款110万元元，期限限10年年，每月月应付款款为多少少？答：商商业性贷贷款：110899.200元/月月；公积积金贷款款：10040.70元元/月。53、可否否用人民民币以外外的其他他币种来来付款？如何计计算？答：可可以，按按当日国国家公布布牌价。54、付款款的汇款款到发展展商什么么开户行行？哪个个帐号？答：开开户行：中行南南分；账账号：004422601116221088093301。55、结算算方式有有什么限限制？答：一一次性付付款在11个月之之内付清清95%，最后后交房时时付5%；银行行按揭付付首期，余余额每月月还；建建筑分期期是

53、首付付清300%，建建完二层层付400%，结结构封顶顶付255%，交交房时付付5%。56、成交交以后，税税费有哪哪几种？额度有有多少？由谁负负担？答：税税费明细细：AA 契税税 2%(办理理鉴证时时收) B 维修基基金 22% C 交交易服务务费 3 DD 综综合服务务费 33(B、CC、D均均为入住住时收)。57、物业业管理费费具体为为多少？主要包包括哪几几项服务务项目？答：暂暂定为008元元，但最最后以物物价局核核定为准准。服务务项目主主要包括括物业建建设中的的前期跟跟踪；物物业验收收及档案案管理；业主入入住管理理；警卫卫与安全全保卫工工作；道道路交通通及公共共部位的的清洁工工作及大大楼外

54、观观整洁的的保持；公共绿绿化管理理工作；设备的的正常维维修及检检修；会会所的管管理及服服务。58、交屋屋时，煤煤气、电电话、电电视天线线、物业业维修等等是否还还另行收收费？费费用多少少？答：交交房时代代收费用用大概在在50000元左左右。包包括管道道煤气费费32550元、电电表押金金3500元、水水表押金金1500元、装装修垃圾圾费2000元、装装璜保证证金10000（向向施工单单位收取取）。59、这样样的价格格似乎贵贵了一点点？答：其其实“月安花花园”目前的的房价是是偏低的的，完全全物超所所值，当当前是极极好的购购买时机机。因因为，楼楼盘地处处河西开开发区核核心地段段，目前前又正值值开发初初

55、期，所所以极具具升值潜潜力；项项目列入入“国家康康居示范范工程”，广泛泛采用新新材料、新新技术、新新工艺，为为产品质质量和内内部结构构优化打打下了坚坚实基础础；小区区景观规规划一流流和物业业管理高高水准是是物业增增值保值值的重要要前提；项目施施工管理理严密，确确保产品品质量上上乘。四、政策法法规60、买受受人在身身份上有有什么限限定？答：没有限限定。61、签订订预售合合同或出出售合同同需要哪哪些证件件？答：身身份证。62、预售售合同登登记需要要哪些证证件？答：本本人到场场需带身身份证原原件，如如不能到到场，需需出示委委托书和和身份证证复印件件。63、委托托他人签签订合同同需要准准备哪些些证件？

56、答：买方身身份证复复印件，代代理人身身份证原原件、授授权委托托书。64、在预预售期间间，户名名可否作作内部交交换？有有什么条条件？答：在在鉴证前前无条件件变更。65、产权权登记后后，户名名可否作作变换？有什么么条件和和税费？答：可可以，但但需缴纳纳房款的的6的手续续费。66、房屋屋贷款人人在身份份上有什什么限定定？答：有有合法的的居民身身份，年年龄在118岁以以上法定定退休年年龄以下下。67、贷款款程序如如何？需需要哪些些证件？产生哪哪些费用用？答：需需提供证证件有：贷款申申请表、商商品房买买契约原原件及复复印件二二份、首首付款收收据复印印件叁份份、借款款人身份份证复印印件伍份份、配偶偶身份证证复印件件一份、借借款人及及配偶户户口簿复复印件一一份、借借款人及及配偶月月收入原原件、结结婚证复复印证一一份。费费用有：抵押贷贷款公证证费、抵抵押（住住房）登登记费、抵抵押住房房保险费费、律师师代理服服务费。68、预售售合同或或出售合合同是否否需要公公证？答：不不需要。69、公证证程度如如何？需需要哪些些证件？产生哪哪些费用用？交房时时水、电电、气、电电话及有有线电视视布线到到户，缴缴费既通通。