经销商选择与管理

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1、经销商选择与管理经销商选择与管理培训资料课程内容课程内容o 经销商的基本概念经销商的基本概念o 经销商的开发经销商的开发o 经销商的扶持、管理、激励和评估经销商的扶持、管理、激励和评估经销商的基本概念 经销商的定位经销商的定位 经销商职责和权益经销商职责和权益 经销商成功因素经销商成功因素 经销商开发管理流程图经销商开发管理流程图经销商的基本概念经销商的基本概念经销商定位经销商定位l 经销商是我们在各区域拓展市场的战略合作伙伴经销商是我们在各区域拓展市场的战略合作伙伴l 经销商是我们设在各区域的物流经销商是我们设在各区域的物流l 经销商是我们品牌和产品的获利者经销商是我们品牌和产品的获利者l

2、在办事处的协助下对本区域相关渠道进行拓展和维护l 积极宣传和维护天基品牌及产品的形象l 协助办事处维护市场秩序，保护价格体系l 做好产品的售前、售中、售后服务l 及时反馈市场信息和产品相关信息l 按规定向我司报告货物流向l 努力完成经销合同所规定的年销量l 主动配合办事处的其他有关市场拓展的政策经销商的职责：经销商的职责：经销商权利经销商权利l享有公司提供的产品利润空间l享有公司提供的其他让利活动l享有公司对市场推广的相关支持l享有公司对经销商的年终返利奖励l享有公司对经销商的其他支持政策经营的产品和服务已经受实践检验，并且有持续不断的潜力产品经营模式经实践检验，并具有可传播性；独特的营销计划

3、，强有力的市场管理体系，保证最高的获利水平；突出知名品牌的形象；塑造一流终端品牌与商标；公司和经销商共同获利；选择合适的经销商；有计划的市场增长和网络发展；提供必要的培训、咨询和帮助，并能监控和加强系统的形象、标准程序的控制；有效的沟通,坚持以有效顾客为导向，致力于终端一流产品品牌的塑造服务；优秀经销商的特质优秀经销商的特质确定选择经销商标准确定准核心客户根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，准备进入的终端结构及市场计划经销商评价经销商档案的内容要点经销商评价的主要因素经销商调查情况的汇总经销商开发管理流程图（一）经销商开发管理流程图（一）对准核心客户进一步摸底调查，确定

4、开发对象对经销商的扶植要点对经销商的管理要点对经销商的激励要点客户状况ABC分析表制定经销商方案经销商的选择标准（示例）经销商合同经销商开发四次谈判法经销商的扶植，管理，激励和评估对准核心客户进一步摸底调查，确定开发对象经销商开发管理流程（二）经销商开发管理流程（二）经销商开发经销商规划经销商规划一、经销商规划一、经销商规划:经销商的规划原则：经销商的规划原则：o 结合公司所制定的区域市场发展目标结合公司所制定的区域市场发展目标o 根据本区域市场的大小，有针对性规划经销商根据本区域市场的大小，有针对性规划经销商数量数量o 根据不同渠道特点，选择相应渠道强的经销商根据不同渠道特点，选择相应渠道强

5、的经销商1 1、数量规划：、数量规划：v 独家经销v 多家经销v 扁平化经销如果市场区域太大，我们应该评估经销商的自有网络覆盖如果市场区域太大，我们应该评估经销商的自有网络覆盖范围及其配送能力，在不同的区域来设置经销商。以达到范围及其配送能力，在不同的区域来设置经销商。以达到全面覆盖市场的目的。全面覆盖市场的目的。经销商的规划经销商的规划平行经销 渠道重叠，区域分割互补经销 区域重叠，渠道分割交 叉 型 区域重叠，渠道交叉 经销商的规划经销商的规划3 3、按渠道规划：、按渠道规划：零售经销商渠道零售、家装、超市、网站等 工程经销商渠道房产、政府、教育、酒店、国企等各个市场可根据自身网络特点，设

6、立单一网络的经销商或各个市场可根据自身网络特点，设立单一网络的经销商或复合网络经销商，甚至是四大网络的综合经销商。复合网络经销商，甚至是四大网络的综合经销商。经销商的规划经销商的规划经销商的规划经销商的规划个别区域较大的市场也可根据公司产品结构的特点，设立不同系列的经销商。针对有些工程项目，如果对工程项目有特殊关系的商家，可与其建立项目合作关系，设立项目经销商。因经销商规划渠道 因渠道规划经销商 经销商的规划经销商的规划1、分区域分渠道设置经销商，不宜独家经销 2、零售经销商可适度参与工程，工程经销商不参与零售3、同一渠道内经销商可二次细分4、重点培育和扶持核心经销商经销商的规划经销商的规划经

7、销商选择的思路经销商选择的思路1、把经销商看成自己的员工，看成自己的营销队伍营销网络的一部份，选择时要全面考虑，选定后多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。2、选择标准要有全局的眼光 不能从纯商业、纯贸易的角度出发（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货）生意伙伴的选择如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他爱不爱你（是否有合作意愿），另外他的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等。经销商选择的思路经销商选择的思路3、选择标准的眼光要长远A、客户网络要和设定区域匹配，选择经销商为的是将他的销售网络纳入自己的销售体系中，而将产品在目标设定

8、区域内广泛布点，让那些需要企业产品的用户方便就近购买。B、注意观察其经销商外围环境，如外围较富裕，有商业价值，那么这里的分销商就要有足够实力（尤其是人力、运力），因为我们还要借助他进一步开发维护这些周边区域。一、经销商档案的建立一、经销商档案的建立电工、灯具光源、五金电线、装饰材料等领域的销售商。从专业建材市场或建材一条街寻找。从相关的知名品牌，在该区域经销商的资料中找，例如：当地飞利浦的物流商；其他电工品牌当地的经销商。从广告招商、展览会、推广会中寻找。从工程项目、商业用户中寻找。从报刊杂志、网络、电视广告、电话黄页中寻找。经销商档案应包括：经销商的基本情况经销商的基本情况：如经营者的年龄、

9、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品；经销商的特点经销商的特点 （1）他对正在代理的品牌有怎样的认识；（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等；（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注；（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。经销商档案的建立经销商的口碑经销商的口碑 （1）（通过其他经销商了解）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之

10、间关系等；（2）（随机访谈，通过普通群众了解）经济实力、品质特征、信誉等；（3）（调查取证，通过有关部门了解）资信情况等；（4）（实地考察，通过他的客户了解）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。经销商的工作：经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。经销商的反应经销商的反应 （1）是否尊重企业的经营理念和价值观；（2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化；（3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图；（4）是否有足够的信心，信心来自何处等。经销商档案的建立对目标经销商或潜在经销商分类建档，为本次谈

11、判和将来对目标经销商或潜在经销商分类建档，为本次谈判和将来的更换和发展做好准备。的更换和发展做好准备。经销商分类：将寻找到的潜在经销商分为优选、次选和备经销商分类：将寻找到的潜在经销商分为优选、次选和备选三类，逐步安排洽谈计划。选三类，逐步安排洽谈计划。经销商档案的建立经销商档案的建立二、选择准核心客户：二、选择准核心客户：l 实力认证实力认证l 行销意识行销意识l 市场能力评估市场能力评估l 管理能力管理能力l 行业内口碑行业内口碑l 合作意愿合作意愿三、选择准核心客户三、选择准核心客户需要了解的问题需要了解的问题 注释注释 库存面积库存面积 如果他的销售额很小，就不会租太大的库房如果他的销

12、售额很小，就不会租太大的库房 库存量库存量 通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金。金和流动资金。财务状况财务状况可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解。解。运输力运输力 终端掌控需要人员、车辆，看这位经销商有没车辆终端掌控需要人员、车辆，看这位经销商有没车辆及司机。及司机。知名度知名度 了解该客户的在各渠道的知名度了解该客户的在各渠道的知名度 1、实力认证、实力认证选择准核心客户选择准核心

13、客户需要了解的问题需要了解的问题 注释注释 对自己的经营状况是否对自己的经营状况是否熟悉熟悉 不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、卖货、月底盘帐，看输赢。问他各产品项觉进货、卖货、月底盘帐，看输赢。问他各产品项的利润率如何？应收账款比例是多少？一概不知，的利润率如何？应收账款比例是多少？一概不知，这种经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。了这种经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。了解方法：直接询问。解方法：直接询问。对当地市场熟悉程度对当地市场熟悉程度 是否对当地的市场规模、市场特点有较好的理性认是否对当地的市场规模、市场特点有较好

14、的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。了解方法：直接询问。了解方法：直接询问。对送货、铺货的态度，对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程度对下线客户的服务程度 对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务的重视程度是一个经销点的周期性拜访和客户服务的重视程度是一个经销商行销意识的直接反映。了解方法：直接询问、向商行销意识的直接反映。了解方法：直接询问、向店内其他员工了解、向下线客户了解。店内其他员工了解、向下线客户了解。2、行销意识、行销意识选择准核心客户选择准核心

15、客户需要了解的问题需要了解的问题 注释注释 渠道网络资源渠道网络资源 该客户对终端售点有无直接掌控权？最理想的销售该客户对终端售点有无直接掌控权？最理想的销售网络是首先在零售市场有固定客户网络帮自己扩大网络是首先在零售市场有固定客户网络帮自己扩大产品覆盖面，同时又有超市、酒店等各渠道的直营产品覆盖面，同时又有超市、酒店等各渠道的直营队伍直控终端。了解方法：直接询问，向同行其他队伍直控终端。了解方法：直接询问，向同行其他商户询问、走访售点考证。商户询问、走访售点考证。稳定的服务能力所能覆盖稳定的服务能力所能覆盖的区域的区域 该经销的固定下线客户有多少？销售网络有多大？该经销的固定下线客户有多少？

16、销售网络有多大？了解方法：直接询问，现场考察，走访售点考证。了解方法：直接询问，现场考察，走访售点考证。现经营品牌的市场表现现经营品牌的市场表现 了解该客户的铺货率怎样？陈列及生动化效果怎样，了解该客户的铺货率怎样？陈列及生动化效果怎样，价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖是否全面？了解方法：现场考察，了解各售点店主是否全面？了解方法：现场考察，了解各售点店主的反映。的反映。3、市场能力评估、市场能力评估选择准核心客户选择准核心客户需要了解的问题需要了解的问题 注释注释 物流管理水平物流管理水平 有无库管，有无库房管理制度，有无库存周报表，有

17、无库管，有无库房管理制度，有无库存周报表，断货、破损、丢货现象是否严重。了解方法：直接断货、破损、丢货现象是否严重。了解方法：直接询问，现场观察。询问，现场观察。资金管理资金管理 有无财务制度、有无会计、出纳。有无现金帐、有有无财务制度、有无会计、出纳。有无现金帐、有无销售报表等。了解方法：直接询问，现场观察。无销售报表等。了解方法：直接询问，现场观察。人员管理人员管理 是否有业务员？有无人员管理制度？业务人员是否是否有业务员？有无人员管理制度？业务人员是否服从管理？有无清晰的岗位职责分配。了解方法：服从管理？有无清晰的岗位职责分配。了解方法：直接询问，现场观察。直接询问，现场观察。4、管理能

18、力、管理能力选择准核心客户选择准核心客户需要了解的问题需要了解的问题 注释注释 同行口碑同行口碑 该市场的其他客户对该客户如何评价，该市场的其他客户对该客户如何评价，是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品等劣迹。劣产品等劣迹。上游口碑上游口碑 其他厂家业务员、其上游经销商业务其他厂家业务员、其上游经销商业务人员对他如何评价？是否有劣迹？人员对他如何评价？是否有劣迹？5、行业口碑、行业口碑选择准核心客户选择准核心客户需要了解的问题需要了解的问题 注释注释 对你是否热情对你是否热情 该客户对你是否热情接待？如果他真的很想和该客户对你是否热情接待？如果他真的很想和与合

19、作，自然会礼上有加。与合作，自然会礼上有加。对合作具体事项是否对合作具体事项是否关心并认真讨论关心并认真讨论 挑剔才是真买主，如果他真有诚意合作，就会挑剔才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上和你认真讨论。市场开发计划等问题上和你认真讨论。6、合作意愿是否强烈、合作意愿是否强烈 对准核心客户进一步摸底调查，确定开发对对准核心客户进一步摸底调查，确定开发对象，主要考虑以下几个方面：象，主要考虑以下几个方面：认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。有做大事业的内在冲动。年轻、有头脑、有文化修

20、养。与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。对员工负有责任。客观公正，讲信誉。尊纪守法，无不良记录。确定待开发对象确定待开发对象 现实工作中很难找到“十全十美”的客户，具体选择过程一定要综合考虑，以上内容横向对比，确定待开发对象。1、了解经销商与我们的关系：1-11-1、经销商是一块敲门砖、经销商是一块敲门砖 就我们公司而言，经销商的网络、人力、资金可以给我们带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益一、制订洽谈方案：一、制订洽谈方案：制订洽谈方案制订洽谈方案 市场开发培养阶段，经销商和我们厂方并肩作战，共同利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，我们的销售策略无法推行

21、，没有我们的支持，经销商也无法壮大，这时我们与经销商之间就是“鱼水关系”，我们必须对经销商大力支持，使经销成功，然后自己成功，也就是所谓的双赢。1-2、经销商是“销售经理”制订洽谈方案1-3、经销商是对手 经销商有他自己的想法，其中不乏与我们的利益相悖者，我们的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利我们的方向发展。我们希望经销商我们希望经销商 经销商希望我们经销商希望我们 先款后货 先货后款，赊销铺货 经销独家给我独家经销权但我不会经销独家以低利润、高销量形成更大的市场占有率更高经销利润全品项推广只销有赚钱有把握的产品制订洽谈方案2、了解公司的市场操作大纲：2-1、终端培训计划1、区域内主要负

22、责人将对区域内终端专业人员实行“洗脑计划”每到一处都将对当地人员进行营销理念与天基精神的渗透、灌输，并时刻通过自身或借助外力向更多的社会公众传播天基品牌的社会含义。2、区域内终端专业人员的专业知识培训，将分批次派人员到公司或办事处直接受训，让其亲身感受天基精神力和更全面理解天基、传播天基。制订洽谈方案3、渠道人员的沟通。通过同销售渠道的沟通实现双向理解与支持，通过销售渠道间的互动互学、典型实例的剖析和操作方式的交流，探寻区域最佳销售方法、方式。具体方法：具体方法：1、通过首推天基品牌、讲述产品卖点、竞争品牌的缺点分步骤来对终端导购员洗脑。2、通过在核心经销商的终端演示公司产品宣传片来达到两次接

23、触。制订洽谈方案2-2、广告投入计划：1 1、为实现本中心区域的销售目标，让天基产品在当地形成强有力的影响，公司负责当地的广告投入。2、核心经销商广告投入计划：核心经销商专营区装修，网络经销商店招、店头喷画、产品宣传资料、POP广告、赠品、展示牌等。3、积极参加当地有影响力的专业展示会，配合公司进行全国性形象广告宣传，形成全国整体推广力度，凸现天基品牌优势。制订洽谈方案制订洽谈方案具体方法：具体方法：1、通过在战略性市场做大型户外广告和高端展示体现实力。2、通过与建材超市联合做小区推广达到提高见面率。3、通过周末在建材市场和建材超市做场外集客来达到二次接触。4、通过在店内、外做好终端堆头和展示

24、，并配合促销折扣来达到与消费者的最后成交。制订洽谈方案制订洽谈方案2-3、市场渠道的开拓计划：1 1、主力开展专业市场的开拓经销商，让天基产品成为区域内的专业市场的主力品牌，让更多的消费者了解、接受天基的产品及服务。2、业务开拓计划：每一个核心形象店配备专业的业务人员负责周边渠道的推广，而业务开展将以天基品牌利益为最高利益实现渠道间的合作，对重点商家将加大推广力度以实现典范效应。制订洽谈方案制订洽谈方案3、大型商场、连锁店的销售：力争借助经销商的供货来操作，通过地区性试点探索在商场销售的方式、方法，成功后全区域推广。具体方法：具体方法：1、通过专卖店与店中店的合作，在每家店内备货3万元，公司赠

25、送相应费用用于市场操作宣传。2、通过每周与商户的联合促销活动增加商户的信心。制订洽谈方案制订洽谈方案1、严格控制货物走向，坚决制止、杜绝恶性窜货的发生，以维持良好的市场秩序；保证经销商长期得益。2、在照明方面建立物流中心的支持，由于经销商对公司新产品及销售目标、销售政策、销售返利等方面的疑虑，一时可能在接受上有一定困难，所以公司可采取建立物流中心做经销商的帖身服务以打消疑虑、增强对公司的信任与信心。3、产品支持：公司新产品开发及供应的支持，将使经销商更能放开手脚进行市场开拓，也将使天基产品有着更强渠道凝聚力。2-4公司支持与配合：4 4、广告促销支持、广告促销支持常年在电气报刊登形象广告，发布

26、新品信息宣传天基电气系列产品。新店开幕、新款登场、以及其他重大节日，均提供统一的促销方案。提供产品画册、宣传海报、促销礼品等宣传促销品。提供统一的广告设计、制作各类广告媒体刊物。5、客户服务支持客户服务支持统一建立客户档案，根据情况适时组织客户内部促销活动。筹备建立“天基电气俱乐部”，发放VIP卡、电工、设计师积分卡等，强化售后服务。编辑会员宣传品，培养顾客忠诚度。制订洽谈方案制订洽谈方案 天基电气总部将为加盟商提供产品手册、企业手册、服务手册投标书等各类培训文本，并定期为加盟商提供品牌知识、产品知识、销售技巧、推广策略、产品陈列等多方面的业务培训。制订洽谈方案制订洽谈方案 通过以上综合支持内

27、容，确定洽谈方案。一定要把握一个原则，商人都希望利益最大化，解决他为什么要做我们的产品，他在我们的产品上要投入多少？能获得多少？如何让他相信获得大于投入，就可能洽谈成功。因此我们应该在做洽谈方案时，将给他带来的好处一一列出，他需要投入的条件也一一列出，做到心中有数。制订洽谈方案制订洽谈方案第一次：（经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。第二次：（在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。二、使用二、使用“四次谈判法四次谈判法”进行经销商洽谈进行经销商洽谈一般原则一般原则 挖掘经

28、销商内心的需求，对症下药 引导经销商找到瓶颈和危机并给予解决方案 以产品利益和品牌发展长期收益沟通，强化其信心和决心 敢于向经销商要结果，速战速决，不可拖延 对成熟经销商门槛可放低，对不成熟经销商门槛应抬高 四次谈判法第三次：（作出详细的合作方案，即经销商合同）进行细节的推敲，谈判。1、签订经销商协议，并对协议条款进行详细解释2、确定年任务额和首批回款额第四次：签定合同。1、收集经销商工商、税务及相关资质的文件2、协助制定订单并完成首次回款 四次谈判法一般原则一般原则 经销商的建立以回款为标志而非条款，协议签订后应立即安排订单回款 首次进货量宜大不宜小，若首次进货量较小，安排订单时应合理安排非

29、常销产品备货和常销产品备货比例 四次谈判法良好的个人形象准备，您是一个大公司的业务经理，从您的个人素质和能力，客户可推析出我们公司的一些情况。谈判资料和产品的准备。三、谈判中的注意事项三、谈判中的注意事项经销商的管理、扶持和评估目录目录：（一）公司对经销商的管理（一）公司对经销商的管理（二）公司对经销商的扶持（二）公司对经销商的扶持（三）公司对经销商的激励（三）公司对经销商的激励（四）公司对经销商的评估（四）公司对经销商的评估 人员管理人员管理 分工协作分工协作 营销管理营销管理 资源运筹资源运筹 冲突管理冲突管理 客情管理客情管理（一）公司对经销商的管理（一）公司对经销商的管理经销商管理-人

30、员管理 为经销商设计独立部门或专人负责天基销售的组织架构 建立该架构与办事处配合的流程和授权 对该架构人员及经销商所有员工进行天基文化及产品的全方位培训和激励 定期（每周，每月）与经销商和该架构人员进行销售会议和团队活动 区分办事处与经销商的工作职责和内容，办事处以市场活动为主，经销商以销售活动为主 所有的分工必须建立在共同确认的政策和规则下，在分工的基础上相互协作，以实现共同的销售目标 经销商管理-销售管理 办事处应协助经销商围绕进货和销售两个目标制订近期和远期营销规划，包括销售政策、渠道拓展、价格体系、促销手段、资金投入、库存准备、费用分摊等 办事处应对营销过程进行实时监控和管理，一旦发现

31、与目标的差异已必须及时与经销商进行沟通和解决，避免问题放大 经销商管理-销售管理 充分理解并争取公司政策，如广告资源、促销政策、培训、价格支持甚至总部人员等，转化为市场资源，推动经销商进货和销售的实现 在不新增经销商投入下，通过价格体系的制订，预留利润转化为市场资源，用于各项市场推广费用的投入经销商管理-销售管理1、水平冲突经销商之间的冲突，如：跨区域或跨渠道窜货解决方法：合理布局和规划经销商 以多方协议或彼此认可的确认书的方式确定游戏规则 发生冲突时，办事处必须立场中立，处事公正，处理及时，奖罚有序经销商管理-冲突管理2、前向冲突经销商与下游客户之间的冲突，如：分销商与经销商的抢单解决方法：

32、提前区隔，经销商与下游客户的销售渠道，制订相关的管理办法和严格的价格体系，并要求双方共同遵守。经销商与下游客户有销售交叉时，经销商应尽量避让。但工程渠道应特殊考虑与监管。建立报备制度，对未规划或区隔的领域：报备者优先原则 经销商管理-冲突管理3、后向冲突经销商与办事处之间的冲突解决方法：在已有规则和协议内解决冲突 若冲突跨越原有的规划和协议，通过沟通找出原因并解决冲突，制订新的规则 若冲突不能解决，请求上级主管支持并做好经销商更换准备 经销商管理-冲突管理1、基本准则：脚在公司，手扶经销商2、客情标准：目标一致，信守承诺，亲密有间，彼此尊重经销商管理-客情管理经销商管理-客情管理销量、利润、达

33、标奖励、回扣等价格管理、合理指标、促销推广支持、协助谈判、人员培训、帮助做计划等良好的客情关系、参与办事处的沟通会、对他们人员的奖励、旅游奖励等尊重需求尊重需求尊重他们、公司领导视察市场时看望他们、提供特殊待遇、邀请他们在区域会议上发表成功经验、颁发奖状或奖杯等聆听他们的反馈及建议等自我自我实现实现社会需求（归属感）社会需求（归属感）生理需求（物质需求）生理需求（物质需求）经销商不同阶段的需求分析经销商不同阶段的需求分析同事型阶段：同事型阶段：明确双方责权利，分工协作，各司其责，通过正式沟通渠道进行沟通与交流，仅就双方合作的项目互动顾问型阶段：顾问型阶段：参与经销商企业规划、组织构建、项目投资

34、等方面给予建议并获得认同伙伴型阶段：伙伴型阶段：树立共同价值观和经营理念，培养共同兴趣爱好，让个人目标、经销商目标和公司目标趋向一致，彼此都能站在对方立场上寻求伙伴利益最大化和长期发展经销商管理-客情管理3、客情阶段：4 4、客情方法：、客情方法：实施营销活动时，应提前与经销商沟通并达成一致 制订营销规则时，充分考虑经销商收益与风险 发生冲突时，避免过激言行，求同存异，让事实说话 不断提高自身素质，为经销商经营决策提出建议 塑造良好个人形象和品行，诚信待人，赢得经销商尊重 关心并激励经销商及其团队，不定期与经销商进行业余聚会建立真挚友情 最重要的是让经销商和你一起不断创造并挑战业绩高峰，共同成

35、就彼此事业 经销商管理-客情管理 产品价格政策产品价格政策 推广资源支持推广资源支持 客户服务政策客户服务政策 客户辅导培训政策客户辅导培训政策 其他政策其他政策（二）公司对经销商的扶持（二）公司对经销商的扶持1 1、产品价格政策产品价格政策 保证各级经销、分销商家有足够的利润空间和弹性，让产品顺利送到消费者手中。主要分为以下几种：（1）零售价（2）促销价（3）建议价（4）出厂价（5）批发价2 2、资源支持、资源支持o 样品及样板间样品及样板间o 广告广告o 资料资料o 销售费用销售费用o 礼品（拜访礼品、公关礼品、日常维护礼品）礼品（拜访礼品、公关礼品、日常维护礼品）3 3、客户服务政策、客

36、户服务政策 此政策的主要目的在于尽最大努力使客户满意，这要求公司员工时时处处为客户着想，同时客户也要配合公司来实现客户满意。主要内容包括：客诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序等等。此政策的目的是提高经销商的经营能力，促进公司与经销商之间的沟通。主要的内容是培训的对象、内容、时间、地点，如果我们能在客户培训方面多做些工作，将会收益更大，因为我们的产品最终是通过广大经销商卖出去的。4 4、客户辅导培训政策、客户辅导培训政策5、其他政策、其他政策还有其它的促销政策、信息政策等等。返利政策返利政策 分销权及专营权政策分销权及专营权政策 共同进行促销共同进行促销（三）公司对经销商的激励（三）

37、公司对经销商的激励1 1、返利政策、返利政策 订货前一定要将所有的返利政策明确的、真诚的告诉订货前一定要将所有的返利政策明确的、真诚的告诉经销商，保证厂商双赢，驱动市场，才能渠道畅通，才经销商，保证厂商双赢，驱动市场，才能渠道畅通，才能把市场做大做强。能把市场做大做强。内容要点：内容要点：（1 1）返利条件）返利条件A A、回款额、回款额 B B、铺货量、铺货量 C C、销货行为、销货行为 D D、目标达成状况、目标达成状况（2 2）返利方式）返利方式A A、以货物方式折价，当月或当季返还商家、以货物方式折价，当月或当季返还商家 B B、其它、其它2 2、分销权及专营权政策、分销权及专营权政策

38、 此政策的目的主要是限定经销商的销售区域，规范分销此政策的目的主要是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。专营权。o 内容要点：内容要点：o 区域限定区域限定o 授权期限授权期限o 分销规模，主要指市场占有率，要求经销商有一定的经分销规模，主要指市场占有率，要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场的浪费。营能力，否则会造成市场的浪费。o 违约处置。违约处置。3 3、共同促销、共同促销 当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候它的商标知名度和

39、产品的性能特点对当地的公众来说都只候它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。（四）公司对经销商的评估（四）公司对经销商的评估 地区客户状况地区客户状况ABCABC分析表分析表（年 月 年 月）分公司（经营部）名称：单位：万元排名排名客客 户户 名名销售额销售额 累计销售额累计销售额累计比（累计比（%）合 计100 填表：说明：累计销售额 指按销售额排第一名到第N名的总和。累计比

40、 指累计销售额/全部销售总额编后语o 任何品牌的成功，首先是经销商的成功，而任何办事处的成功，首先也是经销商成功。协助经销商成功，帮助经销商成功是办事处同仁的第一职责。o 我们要感谢为天基事业付出资金和精力的经销商，是他们让我们开启天基在中国的市场运作。为了不伤害太多曾经与之合作过的朋友，我们首先在择友上要坦诚相见，在相互的沟通中要诚信待人，小胜凭智，大胜在德。我们每年更换超过30%的经销商，这样的流失率让人触目惊心。o 我们需要持续的支持和竞争力，我们必须在沟通中减少过多的误会，在宏观经济困难的今天，我们要与经销商一道相互支持和帮助，共渡难关。编后语编后语o 我们花了整整三个月的时间，开发不

41、足50家经销商，我们都明白，开发一个客户的时间是维护一个客户的5倍，我们要珍惜今天的合作伙伴，在编写完成经销商管理培训资料后，通过学习能够改变你们的原先想法，使经销商的开发与管理更为规范。o 我们能否改变一下做人做事的方式，将帮助他人作为快乐之本，不要将时间花在与商家的博弈上，我们要将枪口一致对外，以提升品牌价值和市场占有率作为第一要约。编后语编后语o在销售的这条路上，我们每年都会失去同一战壕的同事，六年间离职的员工有1200余人，我们每年几乎要更换60%的同事，这条路是艰苦卓绝的，在我们艰难前行的同时，希望我们能够善待一直陪伴我们的经销商，让经销商成为我们的朋友，让大家在无比快乐中做成生意。o商场如战场，为了任务目标，我们抛弃了一些朋友，事至今日，回顾往昔，许多事情我们做得不算地道。如果能够挽回曾经给予一些商家的伤害，我希望大家能花点时间去做。如果通过你的努力能化干戈为玉帛，我想我们的事业才会真正做大。事业能否做大在于你是否具有多大的胸襟。o愿曾经一起走过的经销商朋友和同事都能够因为天基的因缘而感谢天基。愿今天还在路上合作同仁能够反省，我们能否更多的设身处地的想着对方，尽管困难重重，我们是否能够伸出援助之手，去温暖对方，去感染对方，去激励对方，去成就对方。o佛家有云：度人度已。谢 谢！