分销零售渠道培训

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1、分销零售渠道培训让您成为专业的销售人员！让您成为专业的销售人员！内容内容 什么是专业的销售人员？专业销售人员的日常销售活动 销售拜访基本流程 面对面的沟通技巧 怎么处理反对意见专业的销售人员是什么意思专业的销售人员是什么意思?从做事情的方法来判断是否专业,而不是由行业来判断细节也显示专业人员的不同天下无大事,大事是由许多小事所组成的成成 功功 销销 售售 人人 员员 的的 条条 件件?能力/技巧?心理素质/心态?喜欢跟人打交道自信心灵活的头脑勤快的工作健康的身体真心的帮助别人达到他们的目标销销 售售 技技 巧巧 是是 什什 么么?人与人之间的沟通技巧沟通发问聆听反应说服为为 什什 么么 要要

2、学学 习习 销销 售售 技技 巧巧?它是沟通技巧人与人之间打交道的技巧 -老板 -同事 -夫妻 -属下任何行业都可以用得上的技巧帮助你成功的技巧!整体销售的成功整体销售的成功计划+准备行动事后跟踪介绍介绍 销售人员日常销售活动销售人员日常销售活动(货车销售货车销售)日常销售活动是实现销售目标的销售执行过程，按月、日以对账户拜访为基础。提供某月约定销售目标所要求的重点。通过一系列的步骤保证没有疏忽。准备 贸易范围 当天结束 什么是日常销售活动什么是日常销售活动?关键的销售目标关键的销售目标高效地运作高效地运作1.销售量销售量(Volumn)满足您的目的2.品项品项(Distribution/SK

3、U)向账户销售更多3.陈列助销陈列助销(Merchandising)有吸引力的展示有效的促销4.有效拜访率有效拜访率(Productive call)竞争性可见性 5.客户拜访数客户拜访数(Reach)定期拜访您的账户发展新客户VDMPR飞利浦飞利浦 财年目标财年目标财年目标细分为每月目标财年目标细分为每月目标为使其便于管理，目标细分为更小的时间段。为使其便于管理，目标细分为更小的时间段。然后，再按销售组、分销人员、推销人员、客户销售目标然后，再按销售组、分销人员、推销人员、客户销售目标进一步细分进一步细分。1月 2月 3月 4月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12

4、月日常活动有助于实现销售目标，因为日常活动纳入月、日和账户计划。日常活动有助于实现销售目标，因为日常活动纳入月、日和账户计划。一个财年半年季度月日按账户 销售人员日常销售活动销售人员日常销售活动(DSP)实现您的目标实现您的目标当日结束当日结束第二天准备第二天准备贸易范围贸易范围 范围(REACH)销售(VDMP)收集 记录和报告 转售工作 贸易关系检查准备检查准备一日结束一日结束一日开始一日开始半年计划半年计划周期计划周期计划 销售工作的有组织方法销售工作的有组织方法 确保无疏忽确保无疏忽准备是实现您的销售目标的关键准备是实现您的销售目标的关键!1.我们的日常业务计划推动我们的销售准备质量2

5、.准备意味着：-最大化当天的销售潜力-供应、装备和推销资料的组织-保持车辆处于一流状态-确保完整的库存准备便于运送3.准备在约定的周期和每日计划框架内实施!谈话指南谈话指南/关键点关键点销售人员日常销售活动销售人员日常销售活动(DSP)实现您的目标实现您的目标当天结束当天结束第二天准备第二天准备贸易范围贸易范围 范围(REACH)销售(VDMP)收集 记录和报告 转售工作 贸易关系检查准备检查准备一日结束一日结束一日开始一日开始半年计划半年计划周期计划周期计划132检查准备检查准备 1.审查计划审查计划(VDMPR)2.检查销售和推销设备检查销售和推销设备/资料资料 3.检查卡车条件检查卡车条

6、件 4.计划计划/装载货物要求。装载货物要求。-围绕您的围绕您的VDMPR目标开展工作目标开展工作 审查前一天制订的计划审查前一天制订的计划 审查您的销售目标 销售量目标销售量目标 每月促进每月促进-范围范围-拜访的拜访的#-有效的拜访的有效的拜访的#-销售销售-陈列助销陈列助销-促销促销 收集目标收集目标 培训目标培训目标我们准备建立根据数据制订计划的习惯，即使是在货车我们准备建立根据数据制订计划的习惯，即使是在货车销售层次中。销售层次中。根据数据的计划确保：1)我们的工作依先后秩序进行2)我们可以通过可度量的细节判断工作的差距或层次 3)我们可以联系需要的资源，以完成任务或销售目标谈话指南

7、谈话指南/关键点关键点我们审查计划时面临的关键挑战我们审查计划时面临的关键挑战.怎样开发设置并实现销售目标的销售习惯怎样开发设置并实现销售目标的销售习惯?在销售人员日常习惯中灌输：在销售人员日常习惯中灌输：1.建立他所处的位置及其配额和销售结算的对比建立他所处的位置及其配额和销售结算的对比。2.管理销售结算与当月剩余天数管理销售结算与当月剩余天数。3.以账户为基础细分数字。以账户为基础细分数字。好处好处：帮助销售人员管理销售目标帮助销售人员管理销售目标帮助他制订先后顺序帮助他制订先后顺序灌输推进其该财年累积销售的习惯。灌输推进其该财年累积销售的习惯。2.检查销售和推销设备检查销售和推销设备A.

8、A.检查销售文件夹检查销售文件夹 销售文件夹应该与基本访步骤相应。销售文件夹应该与基本访步骤相应。销售文件夹不是一个包不要放入无关的东西。销售文件夹不是一个包不要放入无关的东西。适当的安排表明有必要前后翻动。因此，用惯右手适当的安排表明有必要前后翻动。因此，用惯右手的人可以的人可以“从右往左从右往左”，反之亦然。，反之亦然。B.检查销售设备商品表单：检查销售设备商品表单：销售文件夹销售文件夹水笔和铅笔水笔和铅笔客户拜访表单客户拜访表单 日常销售报告（日常销售报告（DSR）（预先列出的 VDMP 计划客户）计划活页计划活页（经装饰）陈述性表单手册陈述性表单手册销售订单簿（销售订单簿（SO）正式收

9、据（正式收据（OR）价目表价目表 样本样本活页活页 计算器计算器DSR，带有预先列出的带有预先列出的账户和账户和销售目标清单销售目标清单姓名 _Jimmy Son_ SECTION _III-2A_DATE _April 7,2003_INV.AMOUNTSTORE NAMESALESSALES OHDPREPOSTNO.TODAYOBJ.OBJ.CALLCALL1 IMC3.0TAN COAN0.2AM TEE3.0RACE2.45 TIVOLEE0.7EDMARK8.0ACE 15.0ACE 22.5COMPADRE2.410 CHINGSON1.0WAKLI0.5VAN1.2WILTAN

10、1.22-C1.215 MAR KING0.3TO LEE0.7GRAND1.2TOTLE1.72025Total Today35Total TodateOBJ.ACTOBJACTWorked356001111TODAYTODATEDays AbsentDays TruckVOLUMEPMaypajo飞利浦电子照明有限公司飞利浦电子照明有限公司每日销售报告每日销售报告Work DaysDays to DateNo.of CanvassAREAS WORKED PPERFORMANCECRITERIA经装饰的计划活页样本，经装饰的计划活页样本，带有促销计划带有促销计划：PLAN FOR:_Em

11、a n_STOCKSUGGESTEDPROMOTIONCOUNTORDERP45 CLEAR5 WP45 COLUOR5 WCLEAR10 WCLEAR15 WDea lerCLEAR25 Wa llowa n ceCLEAR40 WCLEAR60 WCLEAR75 WCLEAR100 WCLEAR150 WCLEAR200 WSUPERLUX25 WSUPERLUX40 WSUPERLUX60 WSUPERLUX75 WSUPERLUX100 WSOFTONE WHITE25 WSOFTONE WHITE40 WSOFTONE WHITE60 WSOFTONE WHITE75 WSOFTON

12、E WHITE100 WCa shMINISOFTONE25 Wspla shMINISOFTONE40 WCND CLEAR E1425 WCND CLEAR E1440 WCND CLEAR E1425 WCND CLEAR E1440 WCND FROST E1425 WCND FROST E1440 WCND FROST E1425 WCND FROST E1440 WBRANDS&SIZES 飞利浦电子照明有限公司飞利浦电子照明有限公司 计划活页计划活页C.推销装备推销装备/商品商品/表单：表单：价格标签价格标签 排架号排架号不干胶不干胶 订书机小刀订书机小刀透明胶透明胶 海报枪海报

13、枪检测器检测器 推销资料推销资料 获得当日主要的获得当日主要的sku的销售范围的销售范围 考虑季节性、促销影响，根据装载计划驾驶，但不可超考虑季节性、促销影响，根据装载计划驾驶，但不可超载载 确保您装载了当月的销售物品确保您装载了当月的销售物品 检查之后再装载货物检查之后再装载货物4.计划和装载货物要求计划和装载货物要求3.检查卡车条件检查卡车条件 复查卡车助手车辆准备复查卡车助手车辆准备.装载什么货装载什么货?根据重要性排列装载先后顺序：a)新的品牌b)促销品牌c)常规SKU和动力SKU 谈话指南谈话指南/关键点关键点销售人员的日常销售活动销售人员的日常销售活动(DSP)实现您的目标实现您的

14、目标当日结束当日结束准备明日工作准备明日工作交易范围 范围（REACH）销售（VDMP）收集 记录和报告 再销售工作 交易关系检查准备工作检查准备工作一日结束一日结束一日开始一日开始半年计划半年计划周期计划周期计划132交易范围交易范围（销售人员基本销售拜访程序）1.审查计划2.问候经营商(分销/零售店)3.商店询查5.销售陈述6.结束7.记录和报告8.交货和付款*9.转售工作10.告诉经营商您的下一次拜访11.拜访分析 *如果适用4.计划定单从交易范围开始是关键从交易范围开始是关键 -我们的第一次拜访应在上午8:00 -最后一次拜访应在下午4:30 谈话指南谈话指南/关键点关键点步骤步骤1：

15、审查计划审查计划 检查每日销售报告中预制订的VDMPR目标 为一天的目标活动安排员工。检查客户拜访单，找到上次拜访时您向他销售的内容。准备计划活页/其它销售工具(如，样本等)从外面估计商店的大小。在推销工作中指示卡车帮手(TH)/推销员步骤步骤2：问候经营商问候经营商 进入拜访/问候经营商 确定您自己为最强大的品牌 微笑并且友好 安排TH完成最初的陈列助销工作仅限样本：仅限样本：账户名称:_ACE HARDWARE_地址:_ROUGE ROAD_买方:_EUGENE_产品产品日期日期代码代码产品描述产品描述WATTAGE ICO DISTNINV.ORDDISTNINV.ORDDISTN IN

16、V ORDCLEAR/B2225 W1x/40W1/x60W2/100W3FROSTED/B2225 W3x/40W260W1100W1CLEAR/E2725 W5x/x40W560W2x100W1FROSTED/E2725 W1.5/飞利浦电子照明有限公司飞利浦电子照明有限公司访问表单访问表单GLS10-Dec06-Ja n每次拜访中，商店检查的全面使用是每次拜访中，商店检查的全面使用是系统地确定销售和推销的机会。系统地确定销售和推销的机会。估计整个交易环境的规模有效组织的方法以确定机会，特别是新品牌销售和促销驱动方面将计划活页用于最初的计划、销售以及推销检查 谈论指南谈论指南/关键点关键点

17、步骤步骤3：商店检查商店检查 商店检查从左至右，从前至后，从上至下。对比标准或竞争，检查销售、推销、库存量以及定价。评定关于销售额/定单和销售中关于过去拜访效益的拜访表信息。步骤步骤4：计划定单计划定单确保您按照订单项标准操作：“1”数字表示整箱“1”带下划线的数字表示件数“1/2”带分数符号的数字表示订单不满一箱。将计划活页用于商店计划数量，考虑促销、商店情况以及购买能力。计划活页样本，计划活页样本，带有建议的定单带有建议的定单计划对象:_Em a n_存货存货建议的建议的促销促销统计统计定单定单3P45 CLEAR5 W13P45 COLUOR5 W16CLEAR10 W12CLEAR15

18、 W2Dea ler3CLEAR25 Wa llowa n ce4CLEAR40 W20CLEAR60 W3CLEAR75 W6CLEAR100 W6CLEAR150 W3CLEAR200 W3SUPERLUX25 W2-SUPERLUX40 W3-SUPERLUX60 W-SUPERLUX75 W4SUPERLUX100 W3SOFTONE WHITE25 W27SOFTONE WHITE40 W38SOFTONE WHITE60 W-SOFTONE WHITE75 W-SOFTONE WHITE100 WCa sh-MINISOFTONE25 Wspla sh5MINISOFTONE40

19、W-CND CLEAR E1425 W1/2-CND CLEAR E1440 W1/23CND CLEAR E1425 W2CND CLEAR E1440 WCND FROST E1425 WCND FROST E1440 WCND FROST E1425 W1CND FROST E1440 W 飞利浦飞利浦电子照明有限公司电子照明有限公司计划活页计划活页品牌和规模品牌和规模经验告诉我们，我们的销售陈述越是合理，陈述将更加有效。充分利用销售工具（介绍包、彩色PSF文件夹、样本、充满信心的声音等），以激发兴趣和注意。销售介绍应计划并妥善提供。客户同意我们的计划的好处应一销售介绍应计划并妥善提供。

20、客户同意我们的计划的好处应一目了然。目了然。谈论指南谈论指南/关键点关键点步骤步骤5：销售陈述销售陈述 使用销售介绍文件夹引入周期控制。面对经销商介绍，声音洪亮吸引经营商注意。可能时提供直观物品和产品介绍。连同拟定的定单、价格和标志一起提供计划活页，以加强该计划。当您递交计划时，做出下面的评论如”根据您的定期销售，这是您所需要的”有效的“结束”确保产生效果。如果出现“没有销售”的可能，商谈以获得最小的购买数量，以挽回生产力目标当您选择定单时当您选择定单时-销售整个计划销售整个计划!避免以单个避免以单个SKU为基础结束。这种情况耗时较多，销售通常不为基础结束。这种情况耗时较多，销售通常不会最大化

21、会最大化谈话指南谈话指南/关键点关键点步骤步骤6：结束结束 做出正面的评论/使用多种结束技巧：就处理具体的SKU异议时，首先结束约定的SKU之销售。-使用计划活页结束 提交计划活页并获得定单批准。-暂停 提交定单计划，在发票上写标题时暂停。-人民币结算 询问其最大预算和计划。-提供一种选择 提交拜访单和圆珠笔以签定定单。步骤步骤7：安排货物交付安排货物交付 如果适用如果适用 将定单从计划活页转化成拜访单和正式收据。将定单从计划活页转化成拜访单和正式收据。向卡车助手（向卡车助手（TH）提交提交1份销售发票或正式收据份销售发票或正式收据以交付货物。以交付货物。确保确保TH正确理解定单条目。正确理解

22、定单条目。步骤步骤7：记录和报告记录和报告 TH取货时，开具销售发票，完成拜访单记录。更新DSR记录。步骤步骤8：交货和付款交货和付款 如果适用如果适用 根据销售发票或OR检查向经销商交付的货物。收取相应的付款。当我们推销时，我们帮助商店发展我们的品牌。虽然有其它营销因素可以影响这一点，但我们的推销很关键，因为推销在“销售点”实施。当我们推销时，我们的目标是在存在和规模方面获得竞争优势。当我们推销时，我们试图帮助我们的产品从销售点出售至客户当我们推销时，我们试图帮助我们的产品从销售点出售至客户手中手中谈话指南谈话指南/关键点关键点步骤步骤9：陈列助销陈列助销 检查TH推销先后秩序的准备情况。帮

23、助TH完成推销工作(OSD或可分割箱柜展览和货架。)向经销商展示您的推销工作。瞄准推销优势!步骤步骤10：告诉经营商您的下一次拜访告诉经营商您的下一次拜访 感谢买方。与账户建立并维持良好的交易关系告诉经销商您下一次拜访的日期和时间。步骤步骤11：拜访分析拜访分析call 打开每日销售报告（DSR）标号的销售文件夹 审查结果，对比审查计划目标。提出问题：“我干得怎样?”“为什么?”“对此我必须做什么?”ORLN模式Object/Result/Learning/Next step销售人员的日常销售活动销售人员的日常销售活动(DSP)实现您的目标实现您的目标当日结束当日结束 准备明日工作准备明日工作

24、交易范围 范围（REACH）销售（VDMP）收集 记录和报告 再销售工作 交易关系检查准备工作检查准备工作一天结束一天结束一天开始一天开始半年计划半年计划周期计划周期计划123我们有责任完成并结束当天业务范围的要求（销售记录、现金、支票等）有效业务范围的关键是确保责任在当天内完成。您可以集中所有精力投入第二天的目标。一天的圆满结束产生较好的准备一天的圆满结束产生较好的准备谈话指南谈话指南/关键点关键点当日结算当日结算 销售人员销售人员1.完成记录和报告完成记录和报告a)每日销售报告（DSR）b)收集汇款2.协调货物和款项协调货物和款项 3.分析效能分析效能a)根据目标测量效能b)决定积极的行动

25、过程当日结算当日结算 销售人员销售人员通过适当的人员通过适当的人员/监督人处理系统监督人处理系统/后勤问题后勤问题5.准备第二天的范围准备第二天的范围a)计划第二天的目标/回顾上一次拜访未完成的事项b)检查销售和推销设备/收款单据复印件c)检查车辆1.完成记录和报告完成记录和报告 结算“每日销售报告”(DSR)计算现金 向销售商出纳员/银行发回付款卡车助手（卡车助手（TH）计算剩余货物目录。计算剩余货物目录。根据收集的汇款配对货物。根据收集的汇款配对货物。协调结算余额。协调结算余额。2.协调货物和款项协调货物和款项3.分析效能分析效能 审查当天以及截止当前周期的完成情况。根据目标测量您的效能：

26、-销售额-拜访对比范围计划-有效拜访与所有拜访的比率-推销成绩 计划积极的行动过程-我干得怎样？-为什么？-对此，我必须做什么？4.通过适当的人员通过适当的人员/监督人处理系统监督人处理系统/后勤问题后勤问题 主管人员讨论您需要的任何支持，使您的业务范围更加有效。将此作为可能影响其它销售人员的问题。当天内解决问题，以对第二天的业务范围产生积极影响。5.准备第二天的业务范围准备第二天的业务范围根据BCP顺序，即DSR、客户拜访单、PSF、带活页的销售发票、价格表以及资金准备销售文件夹。每日销售报告（每日销售报告（DSR）填写DSR标题 按路线顺序预先列出商店 根据账户过去的销售号码填写 填写每个

27、账户的销售额目标拜访单拜访单 根据账户计划销售额目标 根据路线顺序安排拜访单准备第二天工作准备第二天工作计划活页计划活页 采用计划活页预先计划销售额。（新的品牌和已经树立的品牌）对计划活页进行装饰销售介绍销售介绍 准备用于周期和新产品推广的销售介绍更新价格表更新价格表准备销售设备准备销售设备/表单表单 钢笔、铅笔、计算器、订书机等 OR,SO订单簿等 装载推销资料准备第二天工作准备第二天工作 检查卡车条件检查卡车条件 与TH/司机合作检查车箱（BLOWBAG）。电池电池灯灯油油水水刹车刹车通风通风气气日常活动系统地将典型销售步骤固定下来，构成有效的销售程序。2.按惯例，您必须注意每次拜访，以确

28、保结果的一致。正确的销售过程产生出色的效果正确的销售过程产生出色的效果谈话指南谈话指南/关键点关键点在销售介绍中在销售介绍中采用有说服力的销售表单采用有说服力的销售表单 （PSF表单）表单）展示发现展示发现 仅有仅有9%的销售介绍明确表明客户需要同意的内容。的销售介绍明确表明客户需要同意的内容。各方承担的角色和作用不清楚。各方承担的角色和作用不清楚。典型的介绍明显缺少客户典型的介绍明显缺少客户/买方的好处。强调特征。买方的好处。强调特征。这里缺少双向沟通以帮助理解关注的问题。这里缺少双向沟通以帮助理解关注的问题。有说服力的销售表单（有说服力的销售表单（PSF）销售介绍事先计划，并且表达有序。介

29、绍对于客户/买方有意的具体好处。基于账户情况和需求的深入理解。有说服力的销售表单（有说服力的销售表单（PSF）总结情况现状总结情况现状阐明观点（来意）阐明观点（来意）解释其如何操作解释其如何操作强调关键的利益强调关键的利益建议简单的下一步建议简单的下一步（结束）结束）有说服力的销售表单有说服力的销售表单步骤步骤1：总结总结情况情况让买方和客户知道我们清楚他的.条件条件 账户的部分情况可能影响购买决定。限制限制 限制行动选择过程的因素。机会机会 潜在地提供进步机会的因素。需求 强烈影响决定的直接目标。条件条件 账户的部分情况可能影响购买决定。.举例举例：零售：零售：其它账户的激烈竞争。竞争者增加

30、促销。过去的行为/购买习惯销售专业人员销售专业人员：改进商店/商店外表 整个系统支持（训练、讨论会等）限制限制 限制行动选择过程的因素。例如：例如：钱 时间 公司政策 竞争压力 合同协议机会机会 潜在地提供进步机会的因素例如：例如：零售：零售：反映该账户可能出现的关键优势。#1个销售品牌/最佳销售规模 在发展中增长销售专业人员销售专业人员：易于安装 节约时间 低保养费 寻求最佳服务 需求需求强烈影响决定的直接目标。例如例如零售：零售：更多利润 更大的商店流量 更快的产品周转销售专业人员销售专业人员：快速适应 可用性 较短的交货时间介绍介绍PSF的流程的流程12345总结情况现状总结情况现状阐明

31、观点（来意）阐明观点（来意）解释其如何操作解释其如何操作强调关键的利益强调关键的利益建议简单的下一步建议简单的下一步（结束）结束）草拟每个草拟每个PSF步骤举例的销售专业版本步骤举例的销售专业版本总结情况总结情况阐明观点阐明观点解释其怎样运作（技术解释解释其怎样运作（技术解释）谈论指南谈论指南/关键点关键点步骤步骤1：情况简介情况简介例如：例如：业务状态业务状态：客户购买力顺序。客户继续寻求产品价值。飞利浦产品是该范畴的业务源泉。PHLIPS继续满足双方价值，并帮助您通过强大的品牌实现业务增长。有说服力的销售表单有说服力的销售表单步骤步骤2：阐明您的观点阐明您的观点 简单并且清楚 满足步骤1中

32、列出的需求 建议采取行动 强调合作/共同兴趣业务观点：业务观点：OND业务生成器计划，用于ACME Hardware “尽管有困难，也要增长+15%!”有说服力的销售表单有说服力的销售表单步骤步骤3：解释其怎样运作解释其怎样运作 谁来完成 什么内容 时间 地点 使用观点/品牌特征和优势 预见问题和异议 确保明白观点怎样产生优势有说服力的销售表单有说服力的销售表单有说服力的销售表单有说服力的销售表单步骤步骤3：解释其怎样运作解释其怎样运作例如例如：怎样运作怎样运作？新的飞利浦环境新的飞利浦环境您的客户可以负担您的客户可以负担可以持续长达可以持续长达3年，年，5w/8w可用可用零售零售 _美元美元

33、-（20%利润）利润）本月的合作营销事件本月的合作营销事件镇流器和照明设备销售中心商场 价格优惠10-15%幸运提取付款日客户奖励包括于贷记通知单内1.3.Superlux，规格规格40w和和60w，优惠优惠10%有说服力的销售表单有说服力的销售表单步骤步骤3：解释其怎样运作（继续解释其怎样运作（继续）1.您的促销预算是您的促销预算是 _ 元。元。2.购买您的促销配置。购买您的促销配置。3.为合作营销安排商场特征展示为合作营销安排商场特征展示。有说服力的销售表单有说服力的销售表单步骤步骤4：强调关键的利益强调关键的利益简要介绍观点怎样满足账户需求以及机会。例如：依靠强大的营销支持 巨大的客户价

34、值 强调您的商店作为该地区最时髦商店的形象。关键的利益：关键的利益：有说服力的销售表单有说服力的销售表单步骤步骤5：建议简单的步骤建议简单的步骤建议简单的下一步之目的是结算销售。这使行动开始较为容易。让我们下周星期二以设置为目标。让我们下周星期二以设置为目标。我将通知所有相关人员。我将通知所有相关人员。简单的下一步简单的下一步PSF是仅有的逻辑框架，以传达您的介绍。是仅有的逻辑框架，以传达您的介绍。但真正关键的是您的内容。内容应有说服力、充满热但真正关键的是您的内容。内容应有说服力、充满热情、观点以账户为中心，满足真正的账户优势情、观点以账户为中心，满足真正的账户优势谈话指南谈话指南/关键点关

35、键点要求定单要求定单“我们将送您20件飞利浦Ambiance。2.提供选择提供选择“一次按定单交货 或将定单为成两部分？”3.开放性问题开放性问题“您希望什么时候交货？”4.行动结束行动结束“我将展示存放架，安排好后请您过来检查。”结束技巧结束技巧准备准备PSF的流程的流程销售目标部署于DSP从销售会议开始.DSP目标解释成销售观点使用有意义的客户特征和优势。例如：1.当月销售12,000套2.设置200个展览段应用：我们的11月特殊活动用于您的销售点2.设立飞利浦革新角落销售观点销售观点准备准备PSF的流程的流程总结情况总结情况阐明观点阐明观点解释其怎样运作解释其怎样运作强调关键优势强调关键

36、优势建议简单的下一步建议简单的下一步（结束）结束）12345销售目标部署于销售目标部署于 DSP1.销售目标解释为销售观点销售目标解释为销售观点2.使用客户优势以使其有意义并保持先进使用客户优势以使其有意义并保持先进!常见问题解答（常见问题解答（FAQ）1.我们仅提供快速发展的品牌我们仅提供快速发展的品牌“亲爱的经销商，我向您建议这种商品，因为该品牌在其它销售点获得了稳步的发展。我们的营销团队做出的努力使这个品牌很成功。我知道在您的销售点一定会不错的。”或或“我们生产和促销的每个品牌均能增加您的利润。我们创建一个品牌之前，已经深入地进行了测试，能真正满足消费者的需要，并且还受到广告和促销的努力

37、支持。2.我们等待直到我开始获得这种商品的订单我们等待直到我开始获得这种商品的订单当消费者询问产品的情况时，我担心我们会错过一次销售。让我们看一看我们过去的新产品销售记录。我们的一些其它关键产品就是那样开始的，现在请看！对我们来说，他们是主要的销售额驱动点。我相信这个品牌会同样获得成功。常见问题解答（常见问题解答（FAQ）3.新商品，您们的交易怎样新商品，您们的交易怎样？“这是一个好问题。从促销至销售活动，所有资金用于准备产品成功投放市场。这些将极大地提高产品在市场上的认可度。”4.为什么我不能从展示中获利为什么我不能从展示中获利“大家都很清楚一个事实，战略性展览在这个范畴会真正发挥奇迹作用。

38、您的区域内这么多的商品，如果没有展览，消费者可能失去某些产品。当消费者询问产品情况时，我担心我们会失去一次销售。展览可以真正展示产品的性能。常见问题（常见问题（FAQ）5.其它常见问题其它常见问题。我们怎样处理？我们怎样处理？业务缓慢消费者正购买伪劣产品竞争廉价您拥有太多的SKU当有变化时，我将下定单没有必要让我改变，目前很好。讨论会：讨论会：PSF准备和介绍准备和介绍零售交易（货车和预订）零售交易（货车和预订）（60分钟）分钟）目标目标：本次讨论会的目标是帮助您开发并提出合乎逻辑的、创造性的、具有说服力的介绍，根据某个账户的机会和需求量身定制。本次讨论会的目标是帮助您开发并提出合乎逻辑的、创

39、造性的、具有说服力的介绍，根据某个账户的机会和需求量身定制。同样可以使用交流技巧以克服买方提出的异议。同样可以使用交流技巧以克服买方提出的异议。怎样运作怎样运作：当月提出的促销和倡议与您分享，每个团队将准备他们自己的当月提出的促销和倡议与您分享，每个团队将准备他们自己的 PSF，并选择任何一种销售场景。并选择任何一种销售场景。（20分钟）分钟）新新sku销售销售销售激励销售激励销售展览销售展览其它其它2.准备发挥角色作用准备发挥角色作用/随后的随后的PSF介绍。介绍。（40分钟）分钟）角色角色案例案例1安全安全2时间设置时间设置学员学员 A介绍介绍评论评论20 分钟分钟学员学员B评论评论介绍介

40、绍20分钟分钟学员学员C介绍介绍评论评论20分钟分钟讨论会讨论会IIIa：PSF准备工作，销售专业人员（准备工作，销售专业人员（60分钟）分钟）目标目标：本次讨论会的目标是帮助您开发并提出合乎逻辑的、创造性的、具有说服力的介绍，根据某个账户的机本次讨论会的目标是帮助您开发并提出合乎逻辑的、创造性的、具有说服力的介绍，根据某个账户的机会和需求量身定制。会和需求量身定制。同样可以使用交流技巧以克服买方提出的异议。同样可以使用交流技巧以克服买方提出的异议。怎样运作：怎样运作：开发用于销售专业人员拜访的开发用于销售专业人员拜访的PSF，使用现有的促销手段。使用现有的促销手段。从以下场景中选择任何一种：

41、从以下场景中选择任何一种：（20分分钟）钟）销售飞利浦整个系统方法销售飞利浦整个系统方法销售飞利浦照明系统销售飞利浦照明系统其它其它 分组共享：与小组分享您的工作。其它人将评论分享中存在的表单。分组共享：与小组分享您的工作。其它人将评论分享中存在的表单。（40分钟）分钟）角色角色案例案例1安全安全2时间设置时间设置学员学员 A介绍介绍评论评论20 分钟分钟学员学员B评论评论介绍介绍20分钟分钟学员学员C介绍介绍评论评论20分钟分钟1.总结情形 条件？需求？限制？机会？-一般开场？复述？暂停？倾听？-如果买家不感兴趣，找出原因 如果买家感兴趣，陈述观点 2.陈述观点 简单，清晰，精练？是否符合需求或机会？是否暗示着采取行动？3.解释如何运作 谁？什么？何时？何地？解释观点/品牌特征和优点。预先假设提问/异议。帐目是否能清晰理解该观点如何产生效益？提问以使买家融入其中。4.强调关键性的优点 简要综述您的观点如何满足帐目需求和机会，如在情形总结中所提到的。5.建议简便的下一步骤（结束）使得能够方便地开始采取行动 建议某事使您能够开始采取行动 提前准备必要的后续材料，即：-提供选择-假设赞成-要求即刻决策和行动-安静下来，使买家能够进行决策 您预计能达到什么目的？有说服力的营销销售介绍有说服力的营销销售介绍大纲表单大纲表单仅限样本仅限样本：