XXXX年8月东宸智地公司营销系统营销管理制度体系

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1、东宸智地公公司营销销系统营销管理制制度体系系（试用用版） 20111年8月月目 录录第一部分 总则则第二部分 营销销系统组组织架构构及人员员聘用制制度第三部分 营销销部部门门职能及及各岗位位说明书书第四部分 营销销系统策策划推广广管理制度度第五部分 营销销系统销销售服务务管理制度度第一部分 总则则1. 目的东宸智地营营销管理理系统为为规范公公司营销销管理中中的各项项工作，实实施标准准化、优优质化服服务，使使营销管管理中真真正做到到有依据据、有方方法、有有制度、有有流程。2. 适用范围东宸智地营营销系统统全体人人员包括括：东宸宸智地营营销策划划部和下下属项目目售楼部部的全体体人员。3. 内容构成

2、本手册的内内容主要要构成有有：营销销体系的的人员架架构、人人员岗位位职责、营营销策划划管理、营营销推广广管理、案案场销售售管理、营销服务管理、营销体系基础管理、营销体系计划与考核等。营销体系各项工作均应该遵循本手册执行各项工作。4. 与其他体系系的合理理衔接本手册目前前主要基基于营销销体系的的系列管管理设计计，具体体细节的的很多地地方需要要与东宸宸智地的的行政、财财务、工工程、设设计、成成本、战战略发展展、风险险控制等等体系的的合理衔衔接，需需要紧密密与上述述各部门门配合，才才能形成成公司内内部完善善的各项项流程与与管理。第二部分 营销销系统组组织架构构及人员员聘用制制度一、营销策策划部组组织

3、架构构图营销系统组组织架构构置业顾问项目售楼部经理销售秘书售楼部清卫保安策划主管按揭办证专员 营销策划总监总监司机行政助理1. 岗位人员配配置原则则：（1）、营营销策划划部在管管理项目目目前为为2个，适适用以下下人员配配备：A：总监一一名B：策划主主管一名C：按揭办办证专员员一至两名D: 行政政助理一一名（2）、各各项目售售楼部人人员配备备A：售楼部部经理一一名B：销售秘秘书一名名C：置业顾顾问六至至八名（尾尾盘销售售依情况况由营销销策划部部调整）D：售楼部部，样板板房清卫卫人员两两名E：保安两两名F：普罗旺旺斯售楼楼部看房房专车司司机一名名二、营销策策划部人人员聘用用方法 行政助助理以及及各

4、项目目置业顾顾问、销销售秘书书，由营销策策划总监监向综合合管理部部提交招招聘计划划，报行行政副总总审核同同意，由由营销策策划总监监负责招招聘。 主管以以上人员员（含主主管）由由营销策策划总监监向综合合管理部部提交招招聘计划划，报行行政副总总审核同同意，总总经理审审批，由由行政管管理部和和营销策策划部共共同负责责招聘。 售楼部部样板房房清卫人人员及保保安，司司机，由由营销策策划总监监向综合合管理部部提交招招聘计划划，报行行政副总总审核同同意，由由行政管管理部负负责招聘聘。第三部分 营营销策划划部部门门职能及及各岗位位职能营销策划部部部门职职能 ：1、协助公公司制定定发展战战略,规规划开发发项目及

5、及产品的的市场定定位,提提供适应应当前市市场需求求的规划划设计,户型方方案等市市场信息息；2、根据公公司的发发展战略略及经营营计划，制制订年度度、季度度、月度度营销计计划并负负责组织织实施。随随销售环环境发生生变化时时，负责责调整计计划并组组织应对对措施。3、根据公公司的发发展战略略制定各各项目推推广策划划方案.4、进行营营销组织织建设，完完善部门门结构，优优化人力力资源。5、负责制制订本部部门及下下属项目目售楼部部的各项项管理制制度、岗岗位职责责及工作作流程。 6、负负责拟写写本部门门的月度度及年度度工作计计划及总总结报告告。 77、负责责本部门门及各项项目售楼楼部的营营销费用用、管理理费用

6、预预算的编编制及审审核。88、负责责各项目目销售文文件报审审报批流流程。本本部门的的文件、资资料、电电子文档档及实物物保存与与管理；负责本本部门及及下属售售楼部的的合同管管理。 9、负责部部门人员员个人考考核，各各项目月月度及年年度考核核工作。10、负责责公司的的品牌形形象建设设与管理理。111、负责责指导各各项目的的广告定定位、媒媒体选择择和投放放策略。 12、负负责指导导各项目目制定营营销推广广计划及及广告投投放计划划，对项项目的推推广及广广告计划划进行审审核，并并配合各各项目组组织实施施。13、负责责各项目目广告效效果的全全程评估估及监控控。 114、负负责指导导各项目目销售价价格系统统

7、的制订订和实施施。15、负责责指导各各项目完完成公司司下达的的销售任任务指标标。166、 负负责各项项目的策策划代理理、广告告、制作作、活动动等协作作单位的的监督管管理工作作。提出出策划方方案、广广告稿改改进意见见,对合合作公司司提出评评价意见见.17、 负负责组织织并指导导各项目目的售前前、售中中、售后后的服务务，并给给予相应应的技术术支持。18、 负责收集分析各项目的统计分析销售数据，做好报表管理,做出统计分析。19、 负责指导各项目客户资料的建档管理和客户关系的维护；指导各项目应收款的管理 。20、负责本部门及各项目销售部员工培训工作。21、完成公司交办的其它任务。营销策划部部各岗位位职

8、能1营销策划划总监直接上司：行政副副总直接下属：项目售售楼部经经理，行行政助理理，策划划主管，按按揭办证证专员职责概要在公司行政政副总及及总经理理的领导导下，把把控营销销系统整整体工作作方向及及队伍的的搭建；组织各各项目执执行各类类营销活活动，达达成年度度销售及及回款目目标。岗位职责1.主持营营销策划划部各项日日常工作作，带领领本部门门各成员员完成各各项工作作目标；2.指导、协协调本部部各工作作人员的的日常工工作的开开展；对对各项目目策划、推推广、营营销进行行总体布布置及把把控；3.组织完完成各项项目营销销过程管管理与监监控，对对各项目目的销售售目标、回回款完成成情况进进行督导导；4.审批各各

9、项目推推广计划划及投放放计划,监督部部门及各各项目营营销及行行政费用用执行情情况；5.参与公公司会议议，组织织营销工工作会议议，协调调部门之之间的工工作关系系；6.负责部部门及项项目营销销团队建建设、人人员遴选选、管理理和培训训；7、代表公公司参加加各类对对外会议议及活动动；8、完成公公司领导导交办的的其他任任务；2策划主主管直接上司：营销策策划总监监职责概要在营销策划划总监的领领导下，开展日常管理工作，包括房地产市场调研，项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理、撰写文案和广告宣传等。岗位职责1根据企企业制度度要求，制制定策划划各项方方案并贯贯彻实施施；2负责组组织制订订各项目目全年营营销策

10、划划工作计计划，并并分解落落实完成成；3负责组组织项目目所在区区域的竞竞争对手手及消费费者调查查，为制制定营销销推广方方案提供供依据；4负责主主持项目目的销售售策划、制作、宣传推广、媒体选用等工作；5负责审审定各项项目售楼楼处外部部形象与与内部装装饰装修修方案；6负责企企业整体体形象策策划和品品牌建设设，审定定各项宣宣传推广广企业形形象的公公关活动动方案；7负责主主持策划划与实施施各类企企业形象象、楼盘盘项目的的推广、促促销活动动；8负责编编制各类类宣传推推广费用用的计划划，监控控预算执执行情况况并及时时呈报；9与政府府部门、媒媒体等保保持良好好关系，开开展公关关宣传活活动，树树立企业业良好的

11、的社会形形象；10负责责各个时时间节点点的市场场研究报报告，密密切关注注市场动动态；11完成成领导临临时交办办的其他他工作；3、行政助助理直接上司：营销策策划总监监职责概要负责营销部部日常基基础管理理工作，对项目目各项工工作进行行综合考考评，加加强营销销队伍建建设；监监控各项项目计划划执行情情况，进进行数据据统计，提提供决策策依据。岗位职责1负责营营销部各各类文件件的流转转与审批批流程，并并将审批批结果准准确无误误地传达达到各项项目；2起草和和修改报报告、文文稿，录录入文字字、复印印文件及及收发传传真；3电话接接听、转转接、记记录、反反馈；4管理营营销文件件，建立立完整的的档案文文件资料料；5

12、负责营营销部日日常办公公用品申申购、发发放、登登记管理理，办公公室设备备管理；6订阅年年度报刊刊杂志，收收发日常常报刊杂杂志及交交换邮件件；7营销策策划部人人员外出出情况登登记,；8对营销销策划部部及各项项目售楼楼部的工工作进行行绩效考考核及评评价，汇汇制每月月项目销销售排行行榜，上上报领导导批准后后通报实实施；9协助营营销策划划总监做好好营销队队伍的奖奖惩；10组织织建立各各项目产产品数据据、销售售数据、计计划数据据和总结结数据的的数据库库，为公公司领导导决策提提供基础础依据；12办理理营销策策划部各各项报告告的签呈呈流程。 13根据据营销策策划部薪薪酬体系系和实际际回款情情况，制制定每月月

13、营销策策划部各各岗位人人员薪酬酬表与公公司财务务部核对对，报公公司领导导审批。4、售楼部部经理直接上司：营销策策划总监监直接下属：置业顾顾问，销销售秘书书，清卫卫人员，司司机职责概要全盘负责项项目售楼楼部管理理与执行行工作。岗位职责1、组建销销售队伍伍，统一一项目说说辞，并并对销售售人员进进行岗前前、岗中中培训；2、组织人人员对项项目进行行详细的的市场调调查和客客户积累累，协助助上级制制订项目目详细的的营销策策划方案案；3、全面负负责售楼楼部工作作，对销销售现场场进行规规范管理理和内部部协调，对对营销中中心的安安全负责责；4、根据项项目要求求，制订订详细的的阶段销销售考核核目标和和管理制制度，

14、并并负责贯贯彻落实实；5、负责检检查来访访来电及及调查客客户的详详细登记记，根据据来访、来来电调查查情况，出出具详细细分析报报告上传传公司，以以利于后后期策划划推广要要点的把把握；6、负责可可销售楼楼盘的整整体把握握，做好好整个楼楼盘的销销控，有有理有节节地推售售楼盘，并并且严格格保密销销售信息息，防止止信息外外泄；7、负责销销售单位位的变更更、退换换，完善善退款程程序，配配合置业业顾问做做好客户户退定的的售后处处理工作作；8、负责随随时调配配销售氛氛围，协协助置业业顾问逼逼定成交交；9、指导买买卖过程程中各种种合同的的签署，对对销售合合同进行行审核、编编号，避避免置业业顾问错错填、漏漏填或擅

15、擅自修改改合同内内容；10、督促促检查置置业顾问问按时进进行客户户回访、催催款及同同客户签签约等；11、妥善善处理客客户投诉诉和各种种突发事事件；12、负责责销售报报表的审审核，对对销售报报表进行行统计分分析，并并且定期期将与财财务核对对后的准准确销售售统计情情况汇报报给营销销策划总总监；13、组织织早、晚晚会和周周例会，总总结、检检查、讨讨论分析析阶段工工作中的的问题和和成绩，对对置业顾顾问进行行考评，向向上级提提出合理理化建议议；14、妥善善处理项项目内部部与公司司与合作作单位的的各种关关系；15、及时时解决营营销现场场及置业业顾问的的疑难问问题，并并进行登登记追踪踪，不留留营销遗遗留问题

16、题；16、项目目销售完完成后，协协助文员员跟相关关部门完完成各项项工作的的移交手手续；17、如实实制定项项目营销销部提成成分配发发放报表表；18、完成成上级领领导安排排的其他他事项；5、按揭办办证专员员直接上司：营销策策划总监监职责概要负责项目成成交客户户的按揭揭及办证证工作。岗位职责1、负责营营销人员员按揭具具体工作作、按时时收集按按揭办证证资料；2、保持公公司与按按揭银行行、房地地产主管管部门的的良好关关系；3、陪同成成交客户户办理银银行按揭揭及相关关工作，确确保按量量、按时时放款；4、为客户户办理抵抵押，备备案等工工作，办办理房产产权证,国土权权证工作作；5、针对置置业顾问问组织和和开展

17、按按揭、办办证的培培训工作；6、项目销销售秘书书直接上司：项目售售楼部经经理职责概要协助项目售售楼部经经理做好好营销日日常管理理工作；负责项项目基础础数据的的采集和和整理。岗位职责1、协助项项目售楼楼经理做做好日常常管理制制度的执执行管理理；3、在项目目售楼经经理外出出、休假假时代理理项目售售楼经理理行使、组组织日常常工作；4、现场职职员考勤勤、 负负责值日日、值班班安排和和监督；5、在售楼楼经理外外出时负负责合同同、协议议的审核核；7、组织开开展或协协助项目目售楼经经理对置置业顾问问的培训训工作；9、监督置置业顾问问及时催催缴房款款与按揭揭办证资资料；10、根据据项目情情况与客客户有关关合理

18、化化建议和和问题，及及时整理理上报售售楼部经经理，并并尽快研研究处理理；11、项目目营销数数据按时时、准确确输入销销售软件件；销售售合同电电子版输输机，维维护。12、办公公用品的的购置、管管理，维维护办公公设备正正常运行行；13、样板板房的管管理，销销售人员员内部考考勤；14、空白白合同、销销售资料料的管理理、签发发、收回回；15、监督督业务员员做好客客户信息息登记工工作，负负责日销销售统计计表、来来访、来来电登记记表的统统计工作作，并对对其进行行存档保保管；16、复审审销售合合同，负负责合同同数据、合合同条款款变更的的把关、存存档工作作。协助助按揭资资料的整整理，权权证登记记发放等等；17、

19、完成成项目营营销经理理安排的的其它工工作；7、置业顾顾问直接上司：项目售售楼部经经理职责概要负责客户接接待、洽洽谈、成成交工作作；岗位职责、1、掌握楼楼盘的结结构、功功能、技技术指标标，统一一说辞，并并熟练回回答客户户提出的的问题；2、迎接客客户、介介绍产品品、带看看现场、为为客户的的购买决决定提供供置业计计划和具具体咨询询；3、客户追追踪、成成交收定定、签署署合同、回回收楼款款、办理理相关销销售手续续及售后后服务；4、顾客抱抱怨和投投诉的应应对和汇汇报；5、参加销销售会议议和不定定期培训训；6、服从工工作安排排，主动动参加楼楼盘促销销活动，认认真完成成上级交交代的工工作；7、客户户登记表表、

20、销销售日报报表等等相关表表格的填填报，协协助主管管进行销销售结果果汇总；8、整理工工作洽谈谈区内清清洁卫生生；9、做好值值班工作作，对营营销中心心安全负负责；10、协助助同伴完完成销售售工作和和客户接接待工作作；8，清卫人人员及司司机管理理制度按按公司统统一相应应岗位的的制度执执行。第四部分 营销销系统策策划推广广管理制制度一、 目的和适用用范围1、为加强强公司下下属各项项目营销销策划工工作的管管理和监监控，明明确责权权，提高高工作效效率，保保证工作作品质，特特制定本本规定。2、本规定定适用于于营销策策划部的的各个项项目公司司。二、 营销策划工工作管理理细则一、项目前前期营销销策划工工作（一）

21、市场场调查1、项目营营销管理理人员到到岗之后后，即应应会同营营销策划划总监组组织相关关人员进进行当地地房地产产市场调调查，为为项目的的产品策策划、营营销策划划提供依依据。2、市场调调查应制制订市市场调查查计划，计计划主要要包括以以下内容容：2.1市场场调查目目的；2.2市场场调查内内容、类类型、范范围和方方式；2.3市场场调查时时间；2.4市场场调查人人员安排排；2.5拟订订市场调调查表。3、市场场调查计计划应应报项目目公司营营销策划划总监审审阅。4、编写市市场调查查报告，其其要素为为：4.1调查查目的；4.2调查查内容；4.3调查查的方法法；4.4调查查结果；4.5调查查结论、建建议和对对策

22、。5、市场场调查报报告要要求：5.1报告告内容客客观、真真实、准准确，重重点突出出；5.2报告告形式尽尽可能配配有图片片、统计计图表和和原始资资料。6.市场场调查报报告经经策划主主管审核核后，须须报公司司营销策策划总监监、行政副副总及总总经理审审阅，并并报营销销策划部备备案。7.策划主主管必须须根据当当地的情情况做市市场调查查周报，月月报。（二）编写写产品品策划书书1、项目营营销策划划人员应应协助营营销策划划总监根根据项项目可行行性研究究报告编编写产产品策划划书。2、协助公公司负责责人组织织召开产产品策划划书评评审会。会议应召集报告中牵扯到的相关部门参加，必要时可邀请项目合作相关单位参加。3、

23、评审产产品策划划书要要求：3.1项目目分析和和市场定定位、客客户定位位是否准准确；3.2产品品的规划划、建筑筑和景观观设计要要求是否否合理；3.3经济济估算是是否准确确。5、产品品策划书书编制制人负责责整理会会议纪要要，并根根据评审审意见修修订产产品策划划书。二、 项目目导入期期营销策策划工作作（一）编制制项目目销售前前营销策策划整体体工作计计划1、项目营营销策划划人员应应组织相相关人员员编制项项目销售售前营销销策划整整体工作作计划。2、项目目销售前前营销策策划整体体工作计计划内内容要素素：2.1何时时提交营营销策划划市场环环境调查查报告及及建议；2.2何时时确定广广告代理理公司、销销售代理理

24、公司（或或组建销销售部）；2.3何时时提交项项目案名名、主广广告语、LLOGOO、项项目VII管理手手册；2.4何时时完成工工地围墙墙、广告告牌设计计、制作作等； 2.5何时时完成销销售中心心（样板板房）的的选址、装装修和布布置；2.6何时时提交项项目营营销策划划书；2.7何时时提交项项目定价价建议报报告；2.8何时时开盘；2.9何时时开通项项目网站站。3、项目目销售前前营销策策划整体体工作计计划经经营销策策划总监监确认后后，报公公司上级级领导审审阅。（二）编制制营销销策划调调查报告告及建议议1、项目目营销前前营销策策划整体体工作计计划批批准后，项项目营销销策划人人员应即即开展当当地房地地产营

25、销销策划市市场环境境的调查查，编制制营销销策划市市场环境境调查报报告及建建议。2、营销销策划市市场环境境调查报报告及建建议内内容要素素：2.1当地地房地产产市场营营销策划划特点；2.2当地地房地产产市场营营销代理理方式；2.3当地地房地产产广告媒媒体选择择等； 2.4当地地房地产产主流媒媒体情况况；2.5当地地房地产产市场广广告消费费者接受受习惯；2.6各类类营销策策划费用用（广告告发布代代理费、喷喷绘费、印印刷费等等）报价价情况；2.7结论论和建议议：对本本项目广广告策划划服务、营营销代理理模式的的选择提提出意见见；2.8附件件：当地地房地产产广告投投放主要要媒体报报价表（含含可能享享受的优

26、优惠情况况）及各各供方资资料及报报价情况况。3、营销销策划市市场环境境调查报报告及建建议经经营销策策划总监监确认后后，报分分管领导导审核、总总经理审审定，由由营销策策划部执执行。其其中附件件：当地地房地产产广告投投放主要要媒体报报价表（含含可能享享受的优优惠情况况）及各各供方资资料及报报价情况况，如在在今后操操作过程程中发生生变更，营营销策划划部须及及时另行行报公司司重新审审批。（三）确定定广告策策划服务务公司和和销售代代理模式式1、确定广广告策划划服务公公司。1.1确定定项目广广告策划划服务公公司主要要有两种种模式：1.1.11由公司统统一指定定；1.1.22根据项项目自身身情况选选择其他他

27、合适的的广告策策划服务务公司。1.2公司司统一指指定的广广告策划划服务公公司的项项目公司司，由公公司策划划主管协协助营销销策划总总监督促促广告策策划服务务公司成成立项目目工作案案组，实实施各项项具体工工作。1.3若营营销策划划部自行行选择广广告策划划服务公公司，须须遵照以以下流程程进行确确定：1.3.11考察：须先对对广告公公司进行行初步考考察，确确定几家家意向合合作单位位，考察察要素如如下：公司以往的的业绩及及优势；公司实力背背景、人人员结构构；策划推广、设设计人员员的素质质及操作作水平；公司资质、信信誉；公司运作方方式是否否规范，能能否与国国际接轨轨；其他。1.3.22邀标：确定意意向合作

28、作单位后后，由项项目营销销策划人人员负责责编制广广告策划划服务邀邀标书，组组织意向向单位参参加招投投标。邀邀标书至至少包括括以下内内容：投标邀请函函；投标人须知知；具体要求及及提交内内容：公公司资质质、业绩绩、人员员组成、关关于项目目的策划划报告、相相关创意意说明、费费用要求求、合同同条件等等；正式投标书书；附件：企业业简介、项项目概况况、工程程进度情情况、计计划销售售时间等等。1.3.33评标：项目公公司根据据投标情情况，评评价选择择广告策策划服务务公司。评评价依据据如下：策划报告的的创意及及可行性性；设计稿美观观度；费用比较；公司从业资资质和业业绩；公司实地考考查情况况；是否有较好好的理念

29、念认同和和强烈的的敬业精精神；对项目认知知度及准准备和实实际可投投入的人人力、物物力、精精力；公司运作方方式是否否规范，能能否与国国际接轨轨；是否具有较较强的市市场调研研能力及及营销策策划能力力、设计计能力；是否具有较较强的公公关组织织协调能能力等。1.3.44报批：项目营营销策划划人员根根据广告告策划服服务公司司招投标标结果，填填写供供方评价价表（附附广告策策划服务务供方资资料），经经营销策策划总监监确认后后，报分分管领导导审核，总经理审定。1.3.55复议：营销策策划部根根据公司司审批意意见，与与广告公公司就细细节进一一步沟通通，并达达成最终终意向。1.3.66签署合合同：根根据大大汉集团

30、团营销策策划服务务合约基基准文本本负责责编制项项目营销销策划服服务合约约。合合约经营营销策划划总监确确认后，报报公司招标标采购部部，律师会签签，公司司营销部部分管领领导审核核，总经经理审定定后，由由总经理理（或其其授权人人）签署署。2、确定项项目营销销代理模模式。2.1确定定项目销销售模式式主要有有两种情情况：2.1.11公司自自行组建建项目销销售部；2.1.22公司委委托营销销代理公公司服务务。2.2如果果自行组组建项目目销售部部，由公公司营销销策划部部负责制制订销售售部的部部门和岗岗位职责责、各项项规章制制度，切切实做好好团队建建设和项项目销售售管理。2.3项目目公司若若委托营营销代理理公

31、司销销售，由由公司营销销策划部部督促营营销代理理公司成成立或组组建项目目销售部部，并负负责协调调、监控控和管理理销售代代理公司司。2.4若项项目公司司委托营营销代理理公司服服务的，须须遵照以以下流程程确定：2.4.11考察：营销策策划部先先对营销销代理公公司进行行初步考考察，确确定几家家意向合合作单位位，考察察要素如如下：是否具有高高度专业业和经验验丰富的的营销策策划组织织人员；是否拥有足足够的、业业务熟练练的销售售人员；是否已经具具备或可可以在短短时间内内建立起起一个客客户网络络系统；公司以往业业绩和优优势；公司运作方方式是否否规范，能能否与国国际接轨轨；公司信誉等等。2.4.22邀标：确定

32、意意向合作作单位后后，由项项目营销销策划人人员负责责编制营营销代理理服务邀邀标书，组组织意向向单位参参与招投投标。邀邀标书内内容要素素：投标邀请函函；投标人须知知；具体要求及及提交内内容：公公司资质质、业绩绩、人员员组成、关关于项目目的营销销报告、相相关策略略说明、费费用要求求、合同同条件等等；正式投标书书；附件：企业业简介、项项目概况况、工程程进度情情况、计计划销售售时间等等。2.4.33评价：项目公公司根据据投标情情况，评评价营销销代理公公司。评评价依据据主要有有：公司从业资资质和经经验；公司实地考考查情况况；是否有较好好的理念念认同和和强烈的的敬业精精神；对项目认知知度及准准备和实实际可

33、投投入的人人力、物物力、精精力；公司运作方方式是否否规范，能能否与国国际接轨轨；是否具有较较强的市市场调研研能力、销销售组织织能力、客客户服务务能力；报价情况、公公司信誉誉等。2.4.44报批：项目公公司根据据招投标标结果，填填写供供方评价价表（附附营销代代理公司司资料），经经营销策策划总监监确认后后，报分分管领导导审核，公公司总经经理（或或其授权权人）审审定。2.4.55复议：营销策策划部根根据集团团公司审审批意见见，与代代理公司司就细节节进一步步沟通，直直至达成成最终意意向。2.4.66签署合合同：营营销策划划部编制制项目目营销代代理服务务合约，经经营销策策划总监监确认后后，报招招标采购购

34、部及及律律师分管管领导会会签，报分管管副总审审核，公公司总经经理审定定后，由由公司总总经理（或或其授权权人）签签署。（四）确定定项目案案名1、项目开开工前，项项目营销销策划人人员应根根据项目目特点，提提交项项目命名名（组团团命名）方方案报告告。2、项目目命名（组组团命名名）方案案报告要要素：2.1品牌牌的整体体性、连连贯性和和扩张性性：原则则上要求求新开发发楼盘案案名必须须加前缀缀 “东宸”。2.2项目目类型：别墅、公公寓、商商用物业业等；2.3楼盘盘定位的的档次(品味)；2.4地方方文化的的协调性性，地方方方言的的差异性性；2.5新颖颖性、识识别性、主主题性；2.6寓意意和谐音音。3、项目目

35、命名（组组团命名名）方案案报告经经营销策策划总监监确认后后，报公公司分管管领导审审核，总总经理（或或其授权权人）审审定后，由由公司发发文予以以明确，同同时报当当地地名名办批准准。（五）确定定项目主主广告语语、项目目LOGGO、项项目推广广主画面面1、公司在在确定项项目案名名后，应应督促广广告策划划服务公公司于两两周内提提交项目目主广告告语、项项目LOOGO、项项目推广广主画面面备选方方案。2、项目主主广告语语、项目目LOGGO、项项目推广广主画面面方案经经营销策策划总监监确认后后，报分分管领导导审核，公公司总经经理（或或其授权权人）审审定。（六）编制制项目目VI管管理手册册1、项目营营销策划划

36、人员根根据集团团公司关关于项目目主广告告语、项项目LOOGO的的审批意意见，委委托广告告策划服服务公司司设计项项目VII管理手手册。2、项目目VI管管理手册册内容容要素：2.1项目目LOGGO基本本要素；2.2应用用要素：2.2.11销售案案场：包包括导示示牌、车车体VII、挂旗旗等；2.2.22对外形形象：办办公区域域VI、建建筑工地地围墙、工工地广告告牌、户户外广告告牌等；2.2.33园区标标识系统统的VII设计等等。3、项目目VI管管理手册册经营营销策划划总监确确认，报报分管领领导审核核后，由由营销策策划部负负责实施施。（七）销售售中心的的选址、装装修和布布置1、项目销销售中心心的选址址

37、。1.1营销销策划部部应根据据项目工工作进度度组织营营销策划划人员进进行项目目销售中中心的选选址。1.2销售售中心选选址要素素：1.2.11项目销销售中心心位置：项目销销售中心心宜设在在人流、车车流比较较集中的的地方。如如果该项项目为高高档楼盘盘，则特特别需要要考虑停停车方便便等因素素。或者者设在工工地现场场或工地地附近。1.2.22项目销销售中心心的建筑筑外观、风风格等应应与楼盘盘的类型型、风格格、档次次等吻合合，颜色色、造型型等尽量量与楼盘盘协调一一致。1.2.33项目销销售中心心选址方方案经营营销策划划总监确确认后，报报分管领领导审核核、公司司总经理理（或其其授权人人）审定定后执行行。2

38、、项目销销售中心心场地的的购买（租租赁）、搭搭建和装装修。2.1项目目销售中中心的搭搭建、装装修。项项目公司司工程部部负责项项目销售售中心的的搭建、装装修。搭搭建、装装修方案案（含费费用预算算）经营营销策划划总监确确认后，报报公司相关关部门及及分管领领导评审审。营销销策划部部根据评评审意见见修改后后报公司司总经理理（或其其授权人人）审定定后执行行。2.2搭建建、装修修工程供供方控制制，具体体按照合合格供方方控制程程序中中的有关关规定执执行。3、项目销销售中心心的布置置。3.1项目目销售中中心的布布置分为为室内布布置和室室外布置置。3.2项目目销售中中心的室室内布置置基本要要素：3.2.11销售

39、展展板的委委托设计计、制作作及安装装到位；3.2.22楼盘模模型的委委托设计计、制作作及安装装到位；3.2.33销售区区域标识识牌制作作安装到到位；3.2.44洽谈桌桌椅、沙沙发等家家具购置置到位；3.3项目目销售中中心的室室外布置置包括但但不限于于：3.3.11户外广广告牌的的委托设设计、制制作和安安装；3.3.22户外道道旗的委委托设计计、制作作和安装装；3.3.33工地围围墙VII的制作作落实；3.3.44景观设设计和布布置：如如条件允允许，可可考虑在在销售中中心现场场周边空空间进行行一些景景观设计计，以增增加楼盘盘的品质质感和档档次感。由由项目建建设部负负责实施施，项目目营销策策划人员

40、员协助。3.4项目目公司营营销策划划人员协协同相关关部门，在在公司招招标采购购部、项项目建设设部部的的指导下下，负责责编制销销售中心心室内布布置方案案并组织织实施。（八）样板板房的选选址、装装修和布布置1、根据项项目实际际销售需需要，项项目营销销策划人人员应提提议并负负责样板板房的选选址、装装修和布布置工作作。2、营销策策划部提提出样板板房装修修申请，经经营销策策划总监监确认后，报报公司分分管领导导审核，公公司总经经理（或或其授权权人）审审定后执执行。3、具体工工作程序序参照销销售中心心的选址址、装修修和布置置2.3条款款中的相相关规定定实施。（九） 编编写营营销策划划书1、根据项项目工作作进

41、度，营营销策划划部应负负责组织织相关人人员编写写营销销策划书书。2、营销销策划书书要素素：第一部分 市场场分析（一）项目目市场分分析1、宏观形形势2、微观形形势3、区域及及当地房房地产市市场形势势（二）客户户分析1、客户商商品房消消费总体体态势2、客户购购买商品品房一般般观念3、不同年年龄、教教育背景景的客户户选择商商品房的的因素4、意向客客户分析析: 客客户组成成、购买买动机、受受品牌影影响程度度等5、潜在客客户分析析6、客户情情况分析析总结（三）产品品分析1、产品特特征分析析2、产品形形象分析析3、产品定定位分析析4、产品分分析总结结（四）竞争争形势分分析1、竞争企企业2、竞争楼楼盘3、竞

42、争形形势分析析总结（五）竞争争对手广广告分析析1、竞争对对手的广广告推广广情况2、竞争对对手广告告目标市市场策略略3、竞争对对手产品品定位策策略4、竞争对对手广告告诉求策策略5、竞争对对手广告告表现策策略6、竞争对对手广告告媒体组组合策略略7、广告效效果评估估8、竞争对对手广告告分析情情况总结结第二部分 营销策策略分析析（一）项目目营销目目标（二）项目目营销策策略1、营销定定位2、品牌导导入策略略3、价格策策略（三）广告告诉求策策略1、诉求对对象2、诉求重重点3、诉求方方法（四）广告告表现策策略1、广告主主题2、广告创创意：广广告创意意的核心心内容；不同媒媒介广告告上的创创意表现现。3、广告媒

43、媒体组合合策略：媒介策策略、媒媒介选择择标准、所所选媒介介。（五）整体体营销推推广策略略1、项目开开发节奏奏、销售售节奏建建议2、开盘时时间建议议3、媒介广广告4、促销活活动5、营销配配合6、产品本本身配合合第三部分 广告推推广计划划（一）广告告目标（二）广告告推广计计划1、媒介广广告发布布计划：包括硬硬广告和和软广告告2、促销活活动计划划3、广告效效果测定定4、广告费费用预算算3、项目营营销策划划人员协协助营销销策划总总监组织织营销销策划书书评审审，评审审会由营营销策划划总监主主持，项项目销售售部（或或营销代代理公司司）、广告策策划服务务公司等等相关部部门和单单位参加加。4、评审营营销策划划

44、书要要素：4.1入市市时机和和营销定定位、营营销姿态态是否准准确；4.2价格格策略、整整体营销销策略是是否准确确、可行行；4.3广告告诉求、创创意表达达、媒介介选择是是否准确确、可行行；5.4品牌牌导入、广广告推广广计划（含含费用预预算）是是否合理理、可行行。6、营销销策划书书编制制人员负负责整理理会议纪纪要，并并根据评评审意见见修订营营销策划划书。修修订后的的营销销策划书书经营营销策划划总监确确认后，报报分管领领导审核核，公司司总经理理（或其其授权人人）审定定后，由由营销策策划部负负责具体体施行。7、实际执执行过程程中，营营销策划划部若需需对评审审定稿的的营销销策划书书中的的一些内内容进行行

45、变更，应将此部分内容另行报批。（三、 项目目开盘期期营销策策划工作作（一）落实实项目开开盘前营营销策划划各项准准备工作作1、根据评评审定稿稿的营营销策划划书及及项目工工程进度度，项目目营销策策划人员员负责实实施项目目开盘前前营销策策划各项项准备工工作。2、项目开开盘前营营销策划划各项准准备工作作要素：2.1负责责品牌导导入及相相关推广广工作；2.2负责责项目宣宣传品准准备：项项目宣传传品包括括但不限限于项目目楼书、户户型折页页、宣传传单页、DDM、电电视宣传传片、电电台宣传传片、网网络广告告等；2.3组织织编写项项目定价价建议报报告；2.4 参参与项目目销售资资料的组组织评审审和准备备：项目目

46、销售资资料包括括但不限限于电脑脑销售系系统、内内部预约约协议、预预售协议议、预售售须知、销销售控制制表、详详细价格格表、户户型图册册、购房房须知、销销售合同同、物业业管理公公约、销销售人员员手册、销销售统一一说辞等等；2.5督促促项目销销售部（或或营销代代理公司司）进行行销售面面积测绘绘、合同同备案等等；2.6负责责实施开开盘前广广告发布布、组织织宣传推推广活动动；2.7参与与项目销销售人员员的培训训；2.8竞争争楼盘的的动态关关注；2.9前期期意向客客户的维维护、沟沟通工作作。3、项目开开盘前营营销策划划各项准准备工作作实施过过程中，若若其中有有关营销销策划工工作根据据实际情情况做适适当调整

47、整的，项项目营销销策划人人员须将将调整计计划经营营销策划划总监确确认后，报报集团公公司营销销部领导导审核，集集团公司司董事长长（或其其授权人人）审定定后执行行。（二）编写写项目目定价建建议报告告1、编写关关于定价价建议的的市场调调查报告告：项项目开盘盘销售两两个月前前，营销销策划总总监应组组织项目目销售部部（或营营销代理理公司）、广广告策划划服务公公司进行行市场调调查，并并提交关关于定价价建议的的市场调调查报告告。关于定价价建议的的市场调调查报告告内容容要素：1.1区域域房地产产市场概概况；1.2竞争争对手（楼楼盘）价价格策略略：起价价、均价价、层差差价、朝朝向差价价、折扣扣价、内内部认购购价

48、、正正式发售售价及各各个时期期的付款款方式和和其他优优惠措施施，以及及价格调调整、销销控方式式、策略略等；1.3同类类楼盘二二手房市市场挂牌牌成交情情况；1.4意向向客户分分析。2、编写项项目定价价建议报报告：项目营营销策划划人员应应协助营营销策划划总监组组织项目目销售部部（或营营销代理理公司）、广广告策划划服务公公司编写写项目目定价建建议报告告。项项目定价价建议报报告内内容基础础要素：3.1策略略性定价价目标；3.2关关于定价价建议的的市场调调查报告告；3.3 定定价建议议；3.4定价价建议说说明：3.4.11成本评评估；3.4.22根据项项目实际际情况和和营销策策略要求求，选定定定价方方法

49、；3.4.33根据选选定的定定价方法法，确定定项目的的基准价价格；3.4.44根据各各单元房房屋的不不同位置置、楼层层、朝向向等，在在基准价价格的基基础上进进行调整整；3.4.55根据市市场价格格进行调调整；3.4.66确定销销售价格格；3.4.77价格调调整、销销控方式式及策略略建议。4、评审：营销策策划部负负责组织织评审项项目定价价建议报报告，评评审会由由营销策策划总监监主持，应应召集公公司相关关部门和和公司领领导参加加。5、评审项项目定价价建议报报告要要素：5.1市场场调查分分析、定定价策略略是否准准确；5.2定价价方式、定定价建议议是否科科学、合合理、可可行；5.3价格格调整、销销控方

50、式式及策略略等是否否科学、合合理、可可行。6、项目目定价建建议报告告编制制人员负负责整理理会议纪纪要，并并根据评评审意见见修订项项目定价价建议报报告。7、修订后后的项项目定价价建议报报告经经营销策策划总监监确认后后，报分分管领导导审核，公公司总经经理（或或其授权权人）审审定后，由由公司发发文明确确楼盘销销售价格格。8、价格文文件发布布后，营营销策划划部应督督促项目目销售部部（或营营销代理理公司）严严格按照照价格文文件和预预售面积积进行房房价核算算。9、确定售售价后，营营销策划划部应督督促项目目销售部部（或营营销代理理公司）在在价格对对外公布布前完成成售价表表的制作作和校核核工作，并并报营销销策

51、划总总监审批批后实施施。（三）评审审项目销销售合同同项目开始销销售前，营营销策划划部应组组织项目目销售部部（或营营销代理理公司）、律律师等和和相关职职能部门门评审项项目销售售合同（包包括但不不限于预预售协议议、预售售须知、正正式合同同、业主主公约等等）。（四）编制制销售控控制表、户户型图册册、购房房须知、销销售人员员手册、销销售统一一说辞等等项目开盘销销售前一一个月，营营销策划划部应督督促各项目销销售部（或或营销代代理公司司）根据据审定的的详细价价格表和和销售合合同，编编制销售售控制表表、户型型图册、购购房须知知、销售售人员手手册、销销售统一一说辞等等，并组组织营销销策划部部对未经经评审的的内

52、容进进行内部部评审、核核校，由由营销策策划总监监审定后后施行。其其中购房房须知、销销售人员员手册、销销售统一一说辞等等销售资资料，须须报分管管领导审审定后施施行。四、项目持持续销售售期营销销策划工工作（一）编写写项目目开盘工工作总结结和下阶阶段营销销推广计计划1、项目开开盘销售售一个月月左右，项项目营销销策划人人员应即即组织项项目销售售部（或或营销代代理公司司）、广广告策划划服务公公司针对对项目开开盘情况况，编写写项目目开盘情情况总结结及下阶阶段营销销推广计计划。2、项目目开盘情情况总结结及下阶阶段营销销推广计计划要要素：2.1开盘盘前营销销推广工工作回顾顾；2.2开盘盘销售情情况及客客户数据

53、据分析；2.3市场场及客户户反应；2.4开盘盘营销推推广工作作中出现现的问题题分析；2.5对策策；2.6下阶阶段营销销策划工工作思路路及具体体营销策策划工作作计划（含含费用预预算）。3、项目目开盘情情况总结结及下阶阶段营销销推广计计划经经营销策策划总监监确认后后，报公公司分管管领导审审核，公公司总经经理（或其授授权人）审审定后，由由营销策策划部负负责具体体施行。（二）编写写项目目销售阶阶段性工工作总结结及下阶阶段营销销推广工工作计划划及组组织实施施1、项目营营销策划划人员应应根据项项目实际际情况，组组织有关关人员编编制项项目销售售阶段性性工作总总结及下下阶段营营销推广广工作计计划（含含费用预预

54、算）。2、项目目销售阶阶段性工工作总结结及下阶阶段营销销推广工工作计划划（含含费用预预算）要要素：2.1阶段段性销售售工作回回顾；2.2前阶阶段营销销策划工工作分析析；2.3下阶阶段营销销策划及及销售工工作目标标、思路路及计划划（含费费用预算算）。3、项目目销售阶阶段性工工作总结结及下阶阶段营销销推广工工作计划划（含含费用预预算）经经营销策策划总监监确认后后，报公公司分管管领导审审核，公公司总经经理（或或其授权权人）审审定后，由由营销策策划部负负责具体体执行。4、在项目目销售态态势、市市场营销销环境没没有较大大变化的的情况下下，项项目销售售阶段性性工作总总结及下下阶段营营销推广广工作计计划（含

55、含费用预预算）编编写工作作一般以以半年为为界。 （三）分期期开发项项目的营营销策划划工作分期开发项项目的营营销策划划工作，每每期开盘盘前应参参照新开开盘项目目工作程程序执行行，具体体根据项项目实际际情况开开展相关关工作，有有些工作作环节可可做适当当删减，但但至少包包括以下下几点：1、阶段性性市场调调查；2、前一阶阶段工作作总结及及下阶段段工作计计划；3、分期期销售定定价建议议报告及及销售文文件的评评审；4、分期开开盘后工工作总结结及下阶阶段计划划；5、密切关关注项目目销售动动态，做做好销售售阶段销销售管理理。五、项目持持续销售售期销售售价格管管理工作作销售阶段的的销售管管理，主主要指价价格策略

56、略调整、销销售策略略调整的的管理。1.项目开开盘销售售后，项项目营销销策划人人员应组组织项目目销售部部（或营营销代理理公司）及及时掌握握销售进进度、工工程进度度、销售售态势、市市场需求求和销售售前景，及及时提出出房价价调整建建议。房房价调整整建议经经营销策策划总监监确认后后流程报报批。2、任何一一次房价价调整，售售楼部经经理应督督促项目目销售部部（或营营销代理理公司）内务人员根据调价文件及时制作和校核新的售价表，并经营销策划总监及公司领导审批后启用。3、项目营营销人员员根据市市场变化化、项目目销售实实际情况况或项目目销售部部（营销销代理公公司）的的建议，提提出的项项目销售售策略调调整建议议，经

57、经营销策策划总监监确认后后，报分分管领导导审核，公司总经理（或其授权人）审定后执行。六、项目尾尾盘销售售期营销销策划工工作1、项目即即将交付付之时尚尚有房源源（不包包括公司司保留房房源），项项目营销销策划人人员须组组织广告告策划服服务公司司、项目目销售部部（或营营销代理理公司）制制定项项目尾盘盘促销计计划。项项目尾盘盘促销计计划内内容要素素：1.1寻找找新的营营销方式式；1.2重新新定义目目标市场场；1.3实施施一些促促销活动动；1.4制造造和挖掘掘新的卖卖点。2、项目目尾盘促促销计划划经营营销策划划总监确确认后，报报分管领领导审核核，公司司总经理理（或其其授权人人）审定定后执行行。七、 项目

58、目交付前前营销策策划工作作（一）编制制交房文文件：产产品手册册（产产品使用用说明书书、质质量保证证书）1、交房前前三个月月，项目目营销策策划人员员负责组组织相关关人员根根据集团团公司交交房文件件标准模模本编写写项目交交房文件件：产产品手册册（产产品使用用说明书书、质质量保证证书）。2、营销策策划部应应组织项项目各方方相关单单位和部部门评审审产品品手册、业业主手册册的内内容。评评审流程程按方案案审批流流程执行行。3、营销策策划部根根据评审审意见修修定两书书内容后后，填写写广告告设计任任务单，委委托广告告策划服服务公司司进行设设计，设设计样稿稿经营销销策划总总监校对对后，报报公司分分管领导导审定。

59、4、项目营营销策划划人员根根据定稿稿后的项项目交房房文件，进进行核价价、委托托印刷并并验收。（二）组织织制作园园区标识识系统1、交房前前三个月月，根据据评审定定稿的项项目VII管理手手册，项项目营销销策划人人员应协协助项目目建设部部在设计计公司设设计师的的指导下下开始制制作园区区标识系系统。2、项目营营销策划划人员根根据定稿稿后的园园区标识识设计文文件，组组织制作作公司进进行打样样并核价价。样品品及费用用经营销销策划总总监确认认后，报报集团公公司分管管领导审审核，然然后委托托制作公公司制作作、安装装并验收收。（三）制定定交房前前专项策策划活动动计划项目策划人人员依项项目情况况制定专专项策划划活

60、动控控制程序序执行。八、营销策策划工作作成品质质量控制制规程（一）宣传传软文的的撰写、发发布工作作控制流流程1、项目营营销策划划人员负负责组织织项目宣宣传软文文的撰写写工作。2、宣传软软文的发发布由营营销策划划总监审审核，报报分管领领导审核核。（二）平面面广告的的设计、发发布工作作控制规规程1、平面广广告（包包括报纸纸、杂志志等）控控制工作作包括委委托设计计、监控控、审核核、发布布及评估估、费用用支付等等。2、设计：项目营营销策划划人员根根据上级级领导审审批通过过的平面面广告主主题、广广告诉求求等，填填写广广告设计计任务单单，委委托广告告策划服服务公司司进行广广告创意意设计。3、监控：项目营营销策划划人员负负责对平平面广告告设计方方案进行行质量监监控，提提出修改改意见，反反馈给广广告策划划服务公公司，督督促其进进行修改改。广告告设计方方案质量量监控的的主要内内容：3.1广告告设计是是否符合合委托要要求；3.2广告告诉求表表达是否否明确，文文案语句句是否优优美、精精炼、流流畅；3.3广告告构图是是否优美美、匀称称；3.4项目目介绍内内容、数数据等是是否准确确；3.5企业业名称、集集团及项项目LOOGO、销销售电话话、销售售地址等等是否准准确。4、审核：修改后后的广告告设计方方案经营营销策划划总监确确认后，报报分管领领导审核核、公司司总经理理（或其其授权人人）审