世友地板终端导购(客户心理学).ppt

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1、世友地板终端导购员培训手册（客户心理学）,黄宏飞,我们从事销售活动的目的就是：将我们生产或是代理的“产品”最终卖给顾客。同时，追求合理的利润和回报。我们的销售过程也可以说：“就是让顾客购买我们所销售产品的过程”。推销，其中“推”推的本质就是“诱导”，“销”是手段和方法，我们“推”的过程其实也就是“诱导顾客决定购买你的商品的过程”。我们所做的一切，就是千方百计诱导顾客形成购买的“必要条件”。给顾客的头脑里灌入一个最深刻的和最恰当的印象这就是我要买的产品便立即产生购买的意向。,一、购物动机,顾客的购物动机大致可分为两大部分：合理的和不合理的（或带感情色彩的）。,（一）、合的购物动机,购物者所能考虑

2、的：商品的全部的长期的消耗费用如：价格、耐用程度、服务、可靠性、使用寿命等；将这些综合的因素考虑后再决定购买。这其中，人又称“经济人”；虽然我们都期望他们的购物行为都尽可能的非常合理化。但是在现实中他们不能完全做到这一点；由于存在着私人之间的友谊、人个私欲、相互之间的互惠原则、上级影响和索要回扣的多少等等问题，都会左右他们的决定。,（二）、带感情色彩的购物动机,这里所指的购物动机有：安全感、舒适感、自尊感、好胜感、自豪感等等，我们在此简而言之。,A、自尊心,所有的人的都愿意听赞扬和恭维的话：谁都渴望得到别人的承认。在购物动机中，这种因素占了相当大的比例。在销售活动中，我们只能是向顾客提出一些合

3、理的建议，而不是指挥和命令顾客；同时要有意迎合顾客的那种自恃不凡的心态，要学会恭敬的倾听顾客阐述他自己的观点，并且你要不住的点头称赞。把你的看法迅速嫁接到顾客的身上，“正如您刚所提到的那样”“就像您上次来这儿所讲的那样”。表扬和吹捧是最谦价的也是最宝贵的资源。它不需要你付出什么，只需要你能动一动嘴，就能有极大的收获。在专卖店的劝购中：你若能让顾客感到一点点的自我满足和自我陶醉感，顾客就会加倍喜欢你、相信你、并且愿意购买你推荐的商品。 一个人，不仅需要那种卓越不凡的自我陶醉的感觉。而且，还渴望得到别人的承认和认同，从而觉得自己很有成就，与众不同。通常顾客的这种欲望会影响到顾客的每一个购物行为。,

4、B、模仿他人（虚荣心）,不仅仅是猴子和儿童爱模仿他人。成人的购物也会效仿他人。这是人们为了要跟上潮流得到社会的认同，融入到社会中去。因此，别人有的东西我也要有，邻居家中有的我也要有。在销售中，我们要多讲一些诸如“今年最流行的”“这种颜色很流行，卖得特火”“现在的装修大家都铺强化木地板”“您眼光真好，您选的这个花色是我们店里最好卖的”“昨天单这种地板就卖了100多平方，我先给公司打个电话，看一看还有没有货” “大家都特别喜欢这种花色的地板”之类的话，用来激发顾客的这种潜在购买欲望，促使顾客立既购买。但是，我们要注意：模仿和流行必须是顾客心中所认同的东西，这样顾客的虚荣心才会慢慢膨胀。否则还是少谈

5、为妙（沉默是金）。本来在顾客的心中比较喜欢明快一些颜色的地板；并且，他期待着从你口中说出：这种颜色明快活泼，开朗很有朝气，让人看了心情舒畅，愉快。而你却偏偏说：你看深色的地板典雅华贵，庄重大方，让人感觉稳重踏实。您一定喜欢它。结果会怎么样呢？顾客说：我还是到别处去看一看吧！,C、美的享受：,美的东西，会使我们的神经和情感产生强烈的满足和快乐。我们进行家庭的装饰，其实就是追求实用和美的统一。因此，在装饰材料的销售活动中要特别注重顾客的审美心理和审美观点。在劝购中，要努力突出产品的形象和色彩的美，以及家装所追求的整体色调和谐的美（特别是地面与家具色调的协调统一）。当顾客，在店内实在没有购买的欲望时

6、，你一定不要忘记要非常关心的对顾客说：“我建议您还是先看一看家具后再定强化木地板的颜色，买地板一定要和家具、家里装的色调统一起来，这样才和谐，你最好是瞧好了家具的颜色再买地板。如果您需要，我们可拿几款地板的式样放在家具边拼一拼，选您最喜欢的。”这样做的目的是：“一是要给顾客留下深刻的印象；二是如果顾客相信你，那么顾客就不会到别的专卖店去了，可能真的会选一选家具的颜色。铺装完了地板才能够看出来。在地板的销售技巧中，特别要了解顾客的楼层采光情况，概据采光的强弱来选择深色或浅色，然后再考虑家里的整体装修效果。,D、怎么启发顾客购物,心理学家认为，诱使他人采取行动的方法有两种：一是启发；二是逻辑推理；

7、,、启发顾客购物的方法,首先介绍几个有关启发的原则： 人对于自己不知道的事情（一种思想或是结论），都愿意暂时当成正确的东西接受。 如果别人不反感你，他就有可能接受你的启发。 人们只要愿意相信你，他就相信，不管这种建议有无价值和是否合理 人是否接受启发，要看启发者的理由是否充分，同时还受启发强度的影响。 人最容易接受自然的、随和的、慢慢的启发。,）打通顾客的思想障碍,你应当明白，顾客的脑子里都装着“大量的经验，汇集着的各种想法和许多主观、客观的固有想法”。顾客若是对你没有成见；那么，他就很容易接受你的启发；如果已经有了一个固定的想法，你必须设法把他的想法引出来，然后慢慢的说服他/她。如果顾客就是

8、不听你的建议，那么你就毫无办法做成生意；对于这种情况如何对付呢？我们将在最后的章节里进行讨论。,）你的建议变的可信：,在你向别人提建议前，你一定要成为熟悉产品知识和产品性能的专家，这样顾客才会觉得你的建议可信。这里有个简单易行的办法；熟练掌握几句工业生产中“行话或术语”在加上几个专业名词，耐磨转数、游离甲醛释放量、表面耐划痕能力、拼接后严丝合缝等等。这样你在一般的顾客眼里你就变成了专家，但是，术语不要太多，多了顾客就听不明白，以为你故弄玄虚在跟他故意绕弯子。,）利用人的盼望心理,如果是人们原来就期望“要做的事情”。那么，你对产品的介绍顾客他自然都会相信，在这种情况下你就是撒一个“弥天大谎”他也

9、会相信。如果你不明白：“顾客为什么会相信这种不真实的事情呐”！那是因为“原意相信谎言其实是顾客的本意”。我们在与别人的交住中都会或多或少的有许多善意的谎言。因为，有许多真实的情况说出来是很痛苦的，对别人不利的或是别人不爱听的。人的这种心态往往还会影响他的购物决定。比如顾客的经济条件本身就不宽裕，或是有的人喜欢先做家庭的其它装修，将剩下的钱再来算计买什么样的地板。由于计划不周，这时剩下的钱也只能够买便宜的地板；这时候顾客的心理期待着从你口中说出：“其实便宜的地板质量和贵的地板质量没有本质上的区别，聪明的人总是花最少的钱办最大的事”。顾客就会马上表示赞同“你说的对，其实大家的工艺水平都差不多，关键

10、要实用”（本来他就期望着你把话说出来；便宜的地板质量也同样好，以满足他不能说出口的愿望）。如果你总是强调说：“当然，一分钱买一分货，”你想顾客的心理会怎么想呢？,）让顾客自己做决定：,人都有一种抗拒他人指挥自己的心理倾向。在实际销售活动中，总有人企图改变顾客原有的思路和想法。这是一个不明智的、错误的想法。顾客原有的思路可能来源于可能来源于电视广告、报纸宣传和邻居的推荐等等，“许多想法”是他想了很久的东西了或是心理基本上认同的东西。这时，你就应当顺着顾客的思路说下去，在和谐的气氛中给他/她施加你的影响，并将顾客引入你设计的、有利于立即购物的方向上来。你可以拿起你的产品说“的确，您说的那个牌子很有

11、名，广告做得也好，他的耐磨转数是多少来着呢？甲醛释放量是？对了它是德国的什么厂生产的？”结果：顾客并不很清楚：“那家地板到底怎么好”。相反他发现你的产品也很好，而且价格也很合理。而他/她自始至终都承认“这个结论是他自己得出来的，是他自己正确的选择”。顾客的想法大多数可能是错误的或是片面的，但是，顾客却不爱承认自己的错误；同时，你也不能指出顾客的这种说法是错误的。你只能慢慢地引导顾客的思路，朝着有利于购物的方面发展，从而改变他的原有思路，立即产生购买欲望，在你的慢慢引导下，最终有可能签单成功。,）用行动直接启发：,如果顾客所担心的缺点是你的产品并不存在的，那么，你就直接用行动来直接证明给顾客看“

12、他的担心是多余的”。你可以用烟头直接烫地板，用（不太硬的）利器划一划地板，用脚踩在地板在地上转一转等。这些动作你要做得漫不经心，并且要非常的从容。但是，你千万不能说：“你的担心是我余的，事情不像你想的那样”；你应当说：“你的想法很周全很有道理，我们不访做个试验，来验证一下”。结果会怎么样呢？你不说顾客心理也会明白“原来，世友地板的质量这么好呀”！对顾客担心的问题你最好用实际行动来证明担心是多余的。这也是诱导顾客立即购买的最直接、最有效的手段之一。,）间接启发：,就是用别人的产品的缺点来夸大突出世友地板的优点。但是，你不要直接攻击你的竞争对手。要间接的启发，攻击竞争对手的产品要十分的谨慎。比如：

13、“大前天，有位顾客来到我们店里问：有没有修补地板开裂用的专用胶水，我问他做什么用，他说：买了某某的地板后，铺了还不到一个月地板就开缝了，找厂家修吧，经销商的店门面都关门了”。然后你对顾客说：买地板最好到专卖店去买，图一时的便宜就会带来以后的懊悔。在适当的时候，你必须要积极反击竞争对手的挑战。以贬低竞争对手在顾客心里的形象，从而树立你自己的品牌形象。,正、反面的启发：,同样是启发，正面启发是引导顾客朝积极的购物方向发展；而反面启发的则恰恰相反，在销售中要多使用反面启发的问句：诱使或暗示顾客做出你期待的某种反应，并逐步让顾客自己表达出来，以便你能及时掌握顾客的思想动态，对症下药。“你看这种颜色的地

14、板质量多好呀！对吗？”“您肯定喜欢我们世友地板吧！”而千万不要用反问句去问顾客。在销售活动中绝对不能对顾客说“反悔”“不对”“您没有听明白我说的意思”等等的词语。那是消极的，它很容易引起顾客的反感、不利于生意的成交。就像一个小伙子用这样的话向心爱的姑娘求婚：“你不想嫁给我！是吧？”或“你是不是不想嫁给我？”这句话实际上是在迫使姑娘说“不想”。 正面启发：世友地板质量好，价格又合理您肯定喜欢它？是吧！ 中性启发：您看世友地板质量怎么样？喜欢吗？ 反面启发：这？喜欢吗？这种地板您不想买，是吗？,）反作用的启发：,在特殊的情况下，关键的时刻可以用反作用启发，它的目的是：希望能诱使顾客最终做出相反的回

15、答和反应（对你有利的）。以期待你最终能“反败为胜”。对待脾气爆燥的顾客、高傲的顾客、号称大款级的顾客、大公司的客户等等。他们来到你的店里，给你地板挑了一大堆毛病，可就是不签合同，这时你怎么办呢？你可以用反面启发来试一试：“您看，这边的地板质量很好，价格合理；那边的几种地板虽然质量更好，但就是价格太贵，不太适合您；咱们还是看一看那边最便宜的的几款吧，怎么样？”“这种地板质量好，但是价格太贵了，你的公司可没有必要把地面铺得那么讲究；你看那几款最便宜的是不是比较适合您的公司呢？”我们用反面启发，是期待着顾客大发脾气，然后冲着你叫喊：“我现在就买这种贵的地板，给我定250平方米。你现在有货吗？”反作用

16、启发是在买卖无法成交的情况下最后的一博，期望能起死回生。在实际销售技巧里，也称为“激将法”。,9）用带有感情色彩的词语激发顾客：,销售人员要多准备一些带有感情色彩的词语，用来刺激我们的顾客的情感，让顾客做出你所需的反应。 如“高贵大方、典雅华贵、踏实稳重、庄重典雅、风格古朴、学者风范、简洁明快、活泼开朗、轻松愉快、特浪漫、极大方、绝对放心、特别流行、特别的与众不同、卖得很好、很火、您真的有眼光、你真的内行、这是最好的花色，年轻人都特别喜欢等等等”。带感情色彩的词汇，是用来创造和谐地交易气氛的最有效的工具。我们要把销售中的切入点对准顾客的“心”（带感情色彩的词语去打动他的心）而不是对准顾客的“头

17、脑”（不要和顾客争论、斗气、斗勇）。因为，每个顾客都有着丰富的生活、工作经历和经验，他们都有着自己固定的价值观和处事原则。不是任人摆步的棋子；你所能做的只是“营造带有感情色彩的洽淡气氛，不知不觉的激发顾客的购买欲望”。要让顾客“在你这里有自我的满足感和自我陶醉感”，给顾客留下深刻的印象；让顾客一想到买地板就立即想到“世友地板专卖店”。,）逻辑推理方法,我们用逻辑推理方法的目的，是期望顾客也进行同样的推理、思考和比较、，在顾客的头脑中形成对购物有利的结论。逻辑推理的三段法： 大前提：所有的地板都怕水泡。 或地板没有绝对的环保。 小前提：XX是一种地板。 XX是地板。 结 论：XX怕水泡。 XX也

18、不环保（偷换了概念）。,以逻辑推理的形式提出问题，当然结论肯定是无可辩驳的，但是这样做：会使洽淡中，辩论的气氛太浓了，顾客也不会马上就被你说服。因此我们要把推理的过程适当的缩短，变成“没有一家地板是绝对意义上的环保，XX也是一样。”或“XX也同样怕水泡”。要有推理的影子但没有推理的复杂过程。在销售过程中，使用逻辑推理的理由是：要让顾客全面仔细的考虑问题，分析和衡量不同的论点之后再做出自己的决定。当然这些都需要有一定的时间和过程，一般我们在用启发的方法也无法促成顾客立即购买时；明智的办法就是采用逻辑推理的方法，帮助顾客仔细地想好每一点、每一个问题，使顾客的购买理由变的合理化（这里指的合理化是买你

19、的产品）。使用逻辑推理的有以下五条基本原则： 遇到专业的采购单位或人员时！ 高智商的人或知识分子！ 销售顾客不太熟悉的新产品时！ 遇到合同金额较大的购买计划和地板工程销售时！,）假如（就）会,首先，我们要假设一个大前提，如果顾客接受（或者不反对）了这个大前提，那么以下的推理过程就变的合乎逻辑了。“假如，您过几天再来买世友地板，您就不会享受到公司提供的打折优惠了，公司的促销活动只有到十月三十一号”。意思是现在定货可以打折。“假如是我家装修的话，我就现在定货，这样既便宜又能保证用时不缺货。”,）两者选一个：,我们将顾客可能要得出的各种结论，概括性的归纳成“两种结论”；然后在帮助顾客两者选择其中的一

20、个。“您看，其实价格高的XX地板和世友地板最适合您了。”把顾客心中品牌的缺点同你产品的优点去比较得出有利于自己品牌的结论。,）类似情况的比较法：,找一个和顾客类似的情况或是和购物的情景相类似的“典型示例”。要么是真实的，要么是自己事先善意编造好的，其目的就是：让顾客将自己现在的购物情况与另一种情况联系起来，让顾客自己得出结论。对于大多数顾客来说，他们都愿意相信这种“类似情况比较法的推理”。“上个月有一个顾客，在我们对面的店里挑选了好长时间地板，也铺不平，修也修不好；您看，就是从那家买的，现在那家又改卖橱柜了。咳！真可惜啊！,买地板还是应该到专卖店去买，您买着也放心，是吧！总之，在销售中我们没有

21、必要明确地分区：这是使用了“逻辑推理”不是使用了“启发”。劝导顾客购买你的产品，更多的是凭你个人的敏锐观察能力、随机应变能力和个人的综合感觉。在当今社会中，顾客的购物行为十分的复杂；我们劝导顾客购物的最终目的是让顾客买东西，还要让顾客感到：购买你的商品是他自己做出的正确决定，是最合情合理的选择。我们在介绍产品时应避免：对产品进行概括性的宣传。要着重介绍自己产品独特的卖点和与众不同之处（自己要善于发现你的产品与众不同的地方当然要合理）。你要从自己的内心深处认同：我卖是中国最好的强化木地板品牌世友。然后再用你的激情去感染光顾你的专卖店的每一位顾客；如果你自己都对你卖的地板存在疑问那么，你最好改行算

22、了。,二、影响顾客购物的障碍及对策,影响顾客做出购买决定的因素有很多；我们在此只讨论，在决定顾客购买行为中“正当和不正当的”障碍及相对应的对策。顾客在购物中，哪怕是很正当的不购买的理由（比如：暂时没钱买或暂时不需要它），他也会在你出售的商品中找出许许多多的缺点来，以掩盖他的那些隐藏的心理障碍。因为，世界上没有任何的商品是“十全十美”的，顾客总能找出其中的一个缺点提出异议，看作是不正当的。因为我们此时还无法搞清楚：“顾客是不想购买我们的地板，还是想压一压价后再买”。在购物中顾客提出的每种异议，绝大多数都与他“想要购买”的决定有关。你的任务就是“设法排出顾客思想中影响购物的障碍，让顾客下决心立即购

23、买”。,（一）顾客购买地板的原因,首先我们要了解：“顾客为什么会购买你的地板”归纳一下大概有几种促成购买的原因： 他马上需要的东西（不得不买）； 他想信你的产品； 他赞同你的推荐（价格、质量、售后服务）； 他喜欢你的品牌； 他喜欢你这个人； 他对正使用的地板产品不满意（或别的品牌地板的产品）； 启发、诱导的目的：将顾客购买的不定因素，归纳到以上促成因素中达成购买。,（二）影响购买因素的障碍及对策1、暂时不需要或没有需要,真正不需要买你地板的人，他一般也不会花精力到你的专卖店里转一转。来到你店里的顾客大多数情况下“或是代表亲朋好友来看一看”“或是暂时不需要但过一段时间可能会用到等等情况”。大多数

24、顾客都是在某种需求以后（或是潜意识的需求，或是对地板这个产品感兴趣）才会花精力转一转。你要向他证明“世友”地板就是他需要的那种地板；并且，能给他留下深刻印象。,2、顾客对商品不满意,当顾客提出这种异议时，我们就把它看成是“顾客有了可能的需求”；但他只是现在还尚未搞清楚，你的产品是否适合于他。因此，我们通常用以下方法去处理；,如果顾客提出异议是正当的（而且也是你商品的实际缺点）；那么，你就用你所售产品的最突出的优点去掩盖它的缺点。让顾客感觉到是“物有所值”。 如果你的产品质量本身就好，你就用你的产品的价位补尝引诱对方下决心购买。商品虽然没有十全十美的，但确是物有所值、物美价廉。 当顾客拿着竞争对

25、手的产品与你的产品进行对比时，你要设法夸大自己产品的优点和使用价值，同时缩小你的产品实际缺点的意义（都是些微不足道的小缺点，或是太为顾客着想而忽略了其它方面的设计）。“世界上没有十全十美的产品，产品的优点太突出了，它的缺点同样也就很明显，关键在您怎么样看待这种产品，怎么样使用这个产品”。 对于顾客的不实之词（污蔑你的产品），你要及时的进行反击，满面春风的陪他理论。,.价格不满意：当顾客说你的产品价格太高了时，可能包含了几种含议：,A、买它不合算，在他看来定价实在太高了值不了这么多钱。 B、顾客没有足够的钱来应付这个价格。 C、这种商品从别人（竞争对手）那里能买到比这更低的价格的，这一点不存在，

26、因为世友实行的是全国统一价格。 D、想付价还价再买。,价格较高的产品，它的优点不是人们人外表一眼就能看出来的，它往往隐蔽在商品的内部部件里面（金玉其内或是就像没有雕琢的玉一样，在常人看来是块石头，内行人才能看出是块宝石），产品的质量也只有通过“国家或有关部门”的检测才能知道。我们解释产品价高原因是： 生产设备先进，工艺精湛，地板生产线为德国豪迈精良数控设备生产线。 生产使用的原材料，质量很好，基材和耐磨纸为进口的。 公司的售后服务非常的完善。,通常，顾客在比较完各种地板的价格、性能、质量等等综合因素后：才敢大胆地把地板买回家。大多数顾客都以为“终于万事大吉了”。其实不论你是多么精明的人也只能说

27、：“从购买地板到铺装完毕，只完成了地板的50%；对顾客来说“商品售后服务是最重要的”。商品的真正价值正是体现在：“商品在实际使用当中”。当你们家的邻居，因为图一时便宜买了劣质的产品而欲哭无泪时，您才会为您自己的明智选择而骄傲。这时您才会明白：产品的价值只有在实际使用中才能完整的体现出来；劣质的产品只能让您侥幸一时；等到出现严重的质量问题时，才会感到深深懊悔。,解决价格的方法：,分解价格； 依靠商品的品牌和声望提价； 让顾客比较仔细的考察。告诉顾客它为什么贵； 提问：让顾客说出对价格的看法，然后再采取相应的解决方法； 针对特殊的顾客适当做价格调整,4.对公司不满,人员无法代表公司或厂家（指的是：

28、不经公司同意就答应顾客的要求去改变公司的决定），当一切解释都是待劳的时候；你最好采取回避的办法；先承认顾客的看法是正确的，你个人也很同情他，但你无法判断是非曲直，你也无法代表公司表态你非常真诚的说：虽然你对我们公司有意见，但是我们的产品还是很好的，相信你买了我们的产品也是“物有所值的”。,5.对你个人不满,你见到了顾客不主动和他打招呼，顾客就对你很反感（他怎么这么高傲，我还是不买他的东西好了）。但你对顾客过于热情满面春风地接待他/她，顾客又怕上了你的当、受你的骗，对你起戒心（他凭什么对我这么好一定是想哄骗我，我可不能上当！）。到底应该怎么做呢？这很简单，你平时多练习、多学习努力提高销售技能。要

29、用真诚的微笑，用你的真心去打动顾客。顾客有需要但不想马上购买。多数的顾客，把能拖到明天办的事件今天决不会办。购物也是一样，他们到你的店里了解了许多情况后经常会说：我想再转一转、看一看，过两天再说吧，或是我回家再商量商量等等，顾客就是不想立即掏钱购买。这主要是你还没有足够的理由说服顾客要立即购买；你如果不会解决这类问题，你就永远不会在销售业务上有重大的突破。顾客就会被进取心更强的对手夺去，从而失去这个顾客，导致签单失败。,你要学会用以下的方法促成顾客立即购买：,1. 给顾客设置拦路板：你要想方设法阴止顾客用某种借口暂时不购物；“跟您交淡真愉快，您不像有些人买东西总是回家以后才拿主意”，“跟你做生

30、意真长见识，你谈生意真有主见”一看（或有人说）您就是个行动果断的人，善于当机立断并付诸于行动，跟您在一起能学到不少东西。”使顾客说“回去再考虑”的理由站不住脚。“要是都您一样精明，一分钱都不给我们赚，我们只好关门算了。”不给在讲价格的顾客留退路，还要向顾客不断的提出顾客只能做肯定回答的问题，将顾客的购买决定简单地变成在交谈中顾客对你所提出的问题的赞许决定，迫使顾客很难再做出对你商品的反对立场。“我想，您肯定想买这种既耐磨又方便维护，且不退色的强化地板，您觉得哪一种最适合您的家呢？您需要多大面积？什么时间需要？”显然，顾客对这些问题给予后面的回答是很不自然的，这样顾客即使有其它想法，也就不好表述

31、出来了。,2. 设置圈套、促使顾客购买：告诉顾客现在是“节假日优惠，当日有效”或是“正好我们的总经理也在，他可以给你更加优惠的价格。”“如果你现在就买的话，我们可以赠你一个精美脚垫或一盘鲜花。”你要让顾客明白优惠的条件只是当日当次有效；你要投放立即购买的诱饵，让顾客不要错失良机。等下次再买没有好处，“机不可失，时不再来”只有机会要飞走的时候才会显得格外诱人这是人的天性。“厂里可能过几天就要上调价格，过几天恐怕就没有这优惠了”；“这种板卖得特别好，过几天厂里可能就会断货，到时候我怕耽误了您的使用，您最好现在就定货”；“市场竞争很激烈，这种型号的产品虽然在咱们这儿卖得好，可全国的销量少，过几天厂里可能要停产了”“工厂要上新的品种，到时候这么物美价廉的东西就没处卖了”。把立即买和暂时不买的利害的夸大的讲给顾客听，逼着顾客做出选择。利用即将发生的事情：由于天灾人祸等等不可抗力造成的原因，使即将到手的好处马上就要失去，来诱使顾客现在就做出反应。“工厂要检修设备，可能要影响供货”“交通运输中断，使商品供货短缺”。你可以在你的专卖店里，经常性的放一少部分地板现货，告诉光顾你商店的顾客说：“这是别的顾客已经交钱定好的产品，明天就要安装，因为这种型号的产品买的太火了，随时都有可能缺货，最好是提前预定。”另一种暗示：“我这儿生意不错，那么多人在我这儿预订了地板，您还有什么不放心的。,