价值链案例-默克-默得科.ppt

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1、默克-默得科,一个制药业垂直一体化的案例,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,制药业的行业背景（1） 药品研发与生产,1997年，美国药品产业650亿美元。 三大类型 商标药 专利期已过的商标药，即通用名药 柜台药（over the counter， OTC）,制药业的成功 是由受专利保护的、凭处方出售的商标药来推动的。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,商标药 对于制药业,一个突破性的药品和通过FDA认证可能意味着上亿美元的销售额。 疗效是名牌药物的关键因素。 保持销售额的重要因素包括生产者的信誉、销售以及市场营销的效力。,疗效 信誉 营销,作者：中山大学公共卫生学

2、院卫生管理教研室 匡莉,商标药 有效的研发,是一个制药公司的生命线。 制药商耗费几十亿美元开发产品并投入市场； 一个产品到达市场前，制药商需要消耗约3亿美元的投资和10年以上的时间；,问题是，只有万分之一的项目进入市场。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,商标药 药品上市前的过程,药品开发初级阶段，检验数以百计的化合物，确定有可能成功的候选者； 将候选的化合物做动物实验，测试可能具有的人体功效和副作用； 获得动物实验成功后，制药商向FDA递交新药研究申请； 如FDA没有反对，申请者将在30天内开始人体实验。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,FDA认证需要三个阶段的

3、人体临床实验,第阶段：健康对象 50100 第阶段： 拟治疗疾病的患者 200300 第阶段： 患者 3000,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,FDA评估,20种中只有一种能够成功地通过三个阶段的实验； 整个药品认证过程平均12年。 而制药商在发现化合物时，申请17年专利。在专利失效前，一个成功的专利药（商标药）在市场上只有5年。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,制药商面临的挑战,研发成本上升 研发复杂性增加 产品开发周期延长 专利药物独占期缩短 降低价格的压力 向强大的购买者阐述处方药的价值,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,制药厂,批发商,分销

4、商,医院,HMOs,零售药店,邮购服务药店,病 人,制药业的行业背景（2） 药品分销与销售,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,制药厂,批发商,分销商,医院,HMOs,零售药店,邮购服务药店,病 人,制药业的行业背景（2） 药品分销与销售,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,药品福利管理者（Pharmacy Benefit Managers，PBMs）,药品福利管理者PBMs 药品分发的中介 做了什么？,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,问题,谁是PBMs的顾客？ 谁是PBMs顾客的顾客？ 谁是PBMs的供应商？ PBMs如何提高顾客的价值？,在PBMs之

5、前 - 药品流,雇 主,保险公司/HMO,医 生,患 者,药店,批发商,制药商, 服务/处方流 货币/交易流, ,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,患者到零售药店配药，保险计划和保险公司付给零售药店的赔付比率高于平均批发价（AWP），并支付每个处方几个美元的分发费用。 AWP：平均批发价。（制药商100美元的药品到零售药店买125美元，125就是AWP）,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,PBMs出现了,PBMs代表卫生保健出资人通过谈判，降低了药品赔付比率和处方分发费用，交换条件是将零售药店纳入PBMs网络。,在PBMs之后- 药品流,雇 主,保险公司/HMO,医

6、 生,患 者,药店,批发商,制药商,PBMs, 服务/处方流 货币/交易流, ,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,20世纪80年代中期， PBMs初期的主要任务：,处理零售商提交给保健计划成员的处方药赔付要求； 开发并维持提供维持者的网络； 招募药店，协商价格和支付条款，以保证保险金的最佳水平。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,PBMs的服务对象包括：,自我保险的大雇主（为雇员、退休人员和会员提供处方药赔付）； 保险负担者； 蓝十字/蓝盾计划； 医疗管理企业； 政府保健计划。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,PBMs的收入,制药厂的折扣 管理费 药

7、品邮寄费,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,20世纪90年代中期，发展了控制药品成本的途径：,与药品网络商协商折扣； 从商标药生产商获得优惠价格的药品； 通过邮购服务店分销药品； 建立处方集。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,处方集,各治疗种类药品首选药品的目录。 通过处方集告知医生和参与者什么药包含在处方集中。 在建立处方集时，由药剂师和医生共同分析处方药品的安全性、功效和替代性，包含足够数量的药品，给医生提供大量的治疗选择。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,三种类型的处方集,开放式：可以覆盖和支付处方集以外的药品。 激励式：可以覆盖处方集以外的

8、药品，但参与者需要支付更高的费用； 封闭式：只限于支付处方集中的药品。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,处方集的作用,药品使用控制的一个主要工具。 限制处方集中的药品数量和种类； 通过经济手段，鼓励医生和病人使用处方集中的药品。,在PBMs之后- 90中期,雇 主,保险公司/HMO,医 生,患 者,药店,批发商,制药商,PBMs, 服务/处方流 货币/交易流 处方集管理, ,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,20世纪90中后期， PBMs开始思考如何提高顾客的价值,谁是PBMs的顾客？,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,PBMs做了什么？ 如何扩大了

9、顾客的“价值”,药品分发 管理服务 药品使用控制 药品使用核查 健康管理计划,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,药品使用核查（drug utilization reviews，DUR）,回顾性分析药品使用不当的事件； 总结出更好更有成本效益的治疗方法； 同时性核查处方所开的药品； 是否有替代品？ 与病人现在服用的药发生拮抗作用？ 是否有重复的或有害作用的药？,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,健康管理计划,针对一些特殊的慢性病： 制定更有成本效益的治疗计划； 对计划参与者（病人）和医生培训； 负责监督医嘱的遵守率； 提供24小时免费咨询电话； 定期健康教育； 提供免

10、费通讯刊物； 向医生提供治疗评估报告。,其中包含着哪些原理？,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,健康管理计划：糖尿病管理计划之实例,研究显示，有效的血糖控制和管理可以减少60%的糖尿病并发症发生； 通过改善患者的自我管理和坚持公认的治疗程序，可以达到最佳的血糖控制； 通过PBMs信息系统，根据已开出的和执行的处方，寻找到满足特殊标准的患者； PBMs设计一个同时针对患者和患者医生的培训计划； 接触患者，并为其提供通讯、电话热线、咨询、健康教育安排计划、评估报告等； 联络医生，并为其提供通讯、信息热线、病人评估报告等； 医生、患者共同达到有效控制疾病、减少并发症的目的。,作者：中山

11、大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,糖尿病管理计划之实例,每个患者每年可节约440美元医疗保健费用，住院天数减少带来的节约，可抵消院外患者的药费和医生诊费还绰绰有余。 糖尿病、高胆固醇、高血压、关节炎等健康管理计划。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,健康管理对PBMs的重要性,PBMs的收入来源于： 厂商的折扣 顾客的管理费 药品邮寄服务 但这些服务对顾客的价值越来越小，利润也变得越来越小。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,健康管理对PBMs的重要性,健康管理的上游利润是巨大的， 它给PBMs带来良好的利润； 而且可以提高计划参与者的质量； 降低计划出资者的成

12、本； 对所有的人都是一个双赢。,在PBMs之后- 90后期,雇 主,保险公司/HMO,医 生,患 者,药店,批发商,制药商,PBMs, 服务/处方流 货币/交易流 DUR/处方集管理 健康管理计划, ,它连接着患者、药剂师、医师、医疗出资人,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,医疗保健市场的趋势,随着控制成本的压力，出资人寻找中间人的兴趣越来越大。,中间人的功能做为监督者监督医疗提供过程 影响操作方式与医生及医院协商以改善医疗质量,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,PBMs正缓慢而明确地成为医疗保健市场上重要的一员,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,问题

13、,谁是PBMs的顾客？ 谁是PBMs顾客的顾客？ 谁是PBMs的供应商？ PBMs如何提高顾客的价值？,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,PBMs做了什么？如何扩大了顾客的“价值”,药品使用控制 药品使用核查 健康管理计划,控制医疗出资人的成本压力 改善医疗质量,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,PBMs的顾客价值链制药企业的价值链,纵向一体化的价值链,渠道 价值链,供应商 价值链,业务单元 价值链,顾客 价值链,业务单元 价值链,业务单元 价值链,渠道 价值链,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,关于默克（Merck & Co. , Inc）,作者：中

14、山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,关于默克（Merck & Co. , Inc）,全球制药业巨头之一； 在全世界拥有49000名员工； 1997年销售额236亿，其中130亿来自制药； 1997年跻身于财富500强的前100名； 位居财富杂志1997年“美国最伟大的财富创造者”排行榜的第五名； 1998年被财富杂志评为“美国100家最值得为之工作的公司”之一。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,默克主席、总裁、CEO雷.吉尔马丁指出：,默克的战略,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,默克的战略,合并并不适合默克的增长战略； 默克通过内部研发来推动增长；,作者：中

15、山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,公司核心竞争力- 研发 营销,1997 的研发经费增加至17亿美元。 从1995年起，已推出10个新产品，这些产品占销售增长的69%。 1997年底，默克处方药总收入和市场份额超过了合并后的葛兰素-威康，重新成为世界第一大制药公司。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,默克的第二个目标,将其药品价值展示给医疗出资者和患者。 1993年收购药品福利管理者默得科购药权益管理公司，成为这个战略的中枢。 通过默得科，默克开展了新的服务，帮助顾客提升医疗质量，降低成本。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,默克收购的起源和动机,1992年夏

16、，默克成立了一个小组，专门审视默克公司的商业战略。 结论：制药商应该重新定义他们的角色。不仅仅是药品的供应者，还应该在医疗保健的大环境中，做为医疗保健解决方案的提供者。,PBMs 将成为实现这一功能的载体,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,默得科 第二大PBMs公司,默得科由一位前投资银行家创办。通过邮购服务配送改革传统的药品配送系统，节省了中间利润。之后于20世纪90年代中期成为一个全面服务型的PBM。 1992年销售额为18亿元，运作收入1.4亿元，并且，每年以35%的速度增长。 当默得科希望扩大管理计划时，它意识到需要更多的临床专业技术。 它开始在制药行业寻找合作伙伴提供专

17、业技术和参与研发活动。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,收购默得科对默克起什么作用？,默得科是如何 对默克的价值链起作用的？,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,默克的价值链,研究与开发,设计,生产,市场与销售,顾客服务,上游成本,下游成本,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,收购默得科对默克起什么作用？,做为制药商进入医疗保健解决方案的载体。 通过PBMs信息系统，获得大量信息，对降低研发风险、提高利润至关重要。 通过对默得科现有顾客提供健康管理计划，持续推行慢性病管理计划。 （糖尿病、高血压、高胆固醇、关节炎） 对药品销售影响。,作者：中山大学公共卫

18、生学院卫生管理教研室 匡莉,PMBs运行过程中形成的信息系统蕴藏巨大资源：,制药公司只能获得以处方为基础的信息。 (那个医生开出的药，一种药的开出频率等) PMBs信息系统提供了以患者群体为基础的信息。(患者基本情况、付费方式、使用方式；患者遵医嘱情况等) PMBs与医生、保健计划出资人、药剂师和患者有着重要的联系。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,通过PBMs建立的信息系统,了解了患者使用药品的习惯和医生开处方的习惯； 与制药商医疗效果分析技术结合，获得大范围的、精细的结果；某个药品或治疗方案的效果，影响效果的因素。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,默克研究实

19、验室主任埃德.斯高尼克：,如今有了一个很好的途径，判断他将来的研究需要做什么；一个与市场交流结果的载体；了解这些研究成果的经济回报的一个途径。 总之，他现在有了一个非常严密的反馈路线，来帮助他判断将资源注入某种研究或治疗某种病症的特定产品的开发上。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,1、PBMs信息系统对研发的重要性,在制药业，研发费用占销售额的8%，任何减少开发风险的过程都会对利润产生重要影响。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,2、健康管理对默克-默得科,健康管理是默克-默得科可以真正增加价值的地方，是仍有余地获得利润的地方。 这些项目非常复杂，后勤服务项目繁琐

20、。 21个项目设计、30万名医生、2000个福利计划、5000万患者，可能节约16亿美元的医疗开支。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,默得科顾客来源,主要来源于： 财富500强公司； 蓝十字/蓝盾计划； 以及联邦和州政府。 这些顾客将对慢性病医疗计划感兴趣，尽管这个计划在短期内比较昂贵，但可以节约患者整个一生的医疗开支。,这些顾客所提供的受益人群（被保险者）将成为慢性病医疗药品计划的基础。,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,3、对药品销售影响,毫无疑问，会增加默克公司的药品销售,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,例如：降胆固醇药,百时美-施贵宝的普伐他汀 VS 默克的辛伐他汀 1992-1993年降胆固醇药销售额增长率 225% VS 2%,默得科的处方集,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,新的战略，给顾客带来了新的价值,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,对PMBs 的收购,作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉,问题：,默克所面临的市场发生了哪些变化？ 对默得科的收购，是默克对迅速变化的市场作出的快速反应吗？ 默克对默得科的收购，使默克增加了哪些价值？ 从这个案例，您获得什么收获？,