O模拟商务谈判脚本

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1、模拟商务谈判脚本班 级：。 小组成员：。 角色分配：凯联公司总经理。销售经理兼法律顾问。 财务经理兼技术经理。华爵公司总经理。销售经理。财务经理。法律顾问兼技术经理。本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华 爵的总部厦门进行谈判双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员凯联总经理介绍自己及相关人员凯联总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步 看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意。华爵总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质量 运输和支付问题做一个商定。凯联：（1）发凯联这次项目的别墅预计效果图（2）总经理

2、：词：恩 好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开 发一个总投资达 45亿元人民币的生态社区，这是位于南京奥体中心生态城的这 个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到 36 万平 方米。首期开发的约 450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将 在 2014 年全部建成。其中 200 套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的 设计与装修理念体现“人 自然 社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让 居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次 项目的预计效果图，因此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板 250万平方 米。希望贵公司提

3、供优质的实木地板材料以及合理的价格。华爵总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木 材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无 论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。下面由我们的 销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍（华爵韦达销售经理发几张有关 实木地板的资料）销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工 而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易 吸尘，是名符其实的绿色建材产品。优点：以天然木材为原料，不会产生污染， 不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感

4、觉好，容易配衬各款 家具装饰。缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而 会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘起，需要定期打蜡。那么由我们的财务部经 理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格。财务部经理：大自然实木地板第一次报价：让利价格是各类实木地板 6折， 其中番龙眼 300 元每平方米凯联总经理：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里， 就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。华爵总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接 受。凯联总经理：（总经理与财务部经理等人私下低语）刚刚经过简单的交流， 我们给予贵公司的价格

5、是所有种类的实木地板 3折优惠。其中，大自然实木地 板 番龙眼要求 150 元每平方米。华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知 道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势销售部经理：目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政 策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅 波动，总体趋向稳中有升的局面。读一下（一二三四点，以及综上所述的内容） （以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业 绩，这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强 调我们的产品绝对的有质量保证与优

6、势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟 的！凯联销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能 力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了 解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一 席之地。（华爵：适当的点头并道谢）。但是大家都知道 实木地板取材自天然 木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。 而他的缺点也显而易见（1）干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用， 否则易发生胀、缩变形；（2）怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒

7、这次我们选 择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次 的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信 在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相 信可以大大的减少贵公司的烦恼。薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么 贵公司何不考虑考虑呢？华爵财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很 大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少？凯联财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也 可以做适当的让步，这样，我们全部产品 3.5 折，但是对番龙眼我们最高价格只 能是 180

8、 元每平方米。华爵总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种 价格成交！凯联法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装 修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚 至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一 个大客户作为长期合作伙伴呢？华爵法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营 之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在 10元以上，我相信它的破产 没有给我们带来任何影响！华爵总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢？凯联销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准

9、确的购买数字，但是初 步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16 柞木约80万 平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和 新森等其他各月50万平方米。再者其他我 们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。华爵：动作（私下商讨），总经理：根据贵公司的具体购买情况,我们给予 的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列 96S16 柞木260元每平方米。财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价。根据 打折后的各项价格是：凯联总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4 折。动作：冷场 3 秒，华爵总经理：这样吧，既

10、然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问 题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。 恩，说起服务质量， 我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。销售经理：发 2 张大自然实木地板的消费调查满意表。相信大家可以看到我 们公司在客户中有相当好的口碑凯联总经理：这份调查表可以说我们很满意，但是在细节上我们的要求会非 常的严格。（发表）华爵：（动作）：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。技术部总经理：这份技术要求我相信对于弊公司来说是完全有能力完成的， 我相信我们会给你一个满意的地板装修成品。但是这样一来验货上肯定是要花费 一定的人力物力，我们希望贵公司

11、在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下 如何？凯联技术部经理：和总经理地下低语几句，这个是当然，我们可以的！凯联总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支 付问题做进一步的探讨，你看怎样？华爵销售经理：运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想 可以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，有厦门到上海采用水运集装 箱，在有火车运往南京，你看可以不可以？凯联总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支 持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我 觉得有必要做一些确认。华爵销售部经理：这个当然可以，请说！凯联技术部经理

12、：在运输过程中 尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的 色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾 害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。华爵销售部经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量， 但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有 什么意见？凯联：（动作：与总经理私下交谈）。刚刚我们的总经理一致认为我们将全 权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。华爵总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。 如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。

13、动作：手示意财务部经理财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质 量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值 10万元对应产 品的现金券。凯联财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此 目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信 我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表 （发报表并做讲解）所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之 20。 在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期 3个月偿还所有 的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受

14、这个要 求？华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨！时间约 1 分钟技术部经理：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在 合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且 3 个月后若贵公司无法偿 还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受？凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与 保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质 量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保 养。可以的话告诉业主正确的保养使

15、用知识与注意事项等等。华爵技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换， 但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋 百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养 期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。凯联技术部经理：这个我们可以接受。总经理：那么大家还有什么其它问题呢？华爵：大家私下交流 5 秒，总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，凯联总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。华爵销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是 我们的第一次的合作，我相信只要你使用了

16、我们的产品一定会对我们产品有相当 的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地 板 4.8 折，其中番龙眼 250 元每平方米，贵族尊品系列 96S16 柞木 220 元每平 方米。凯联总经理：我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果 这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做 长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介 绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板 4.2折，其中番龙 眼 230 元每平方米，贵族尊品系列 96S16 柞木 200 元每平方米。不知贵公司意 下如何？华爵财

17、务部经理：私下计算各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，总经理微微的点头。总经理：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公 司合作！那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是 不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信 心！凯联总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作！华爵总经理：（动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备。） 总经理：刚刚我们的法律顾问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知 道贵公司有什么意见？华爵：这很好，我们没什么意见。华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手！