巴拉巴拉定位

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1、巴拉巴拉童装品牌成功密码2011年3月4日由银河证券公司承销的森马股份”（股票代码：002563，股票简称：森马服饰）申购价67 元/股，森马成人休闲装与巴拉巴拉童装整体上市之门叩开。虽然IPO当日霉体爆出眼红企业搞鬼买通内部 数据员以邱公子“坚强”之名各地举报“逃税30个亿”妄想阻碍其上市小把戏破灭。巴拉巴拉童装品牌形象店展示写就童装销售神话一一巴拉巴拉成功密码解读这类似的文章也只是肤浅、简单不够深入更谈不上成 功密码的解读”出森马股份玩童装巴拉巴拉就普通大众款，短短这么几年把童装业内做上岸的些牌子，远远 甩老后天的成功关键。网上许多森马股份公司简介、大胆采用虚拟经营模式，巧妙地采用借鸡生蛋

2、的虚拟 生产策略小小河有水大河满等等就不去大方面的概述。笔者通过接触巴拉巴拉公司各环节体系、系统”代 理商和员工以及二级加盟店主，深入研究内部各部门的课件和策划执行案等等文件，解读巴拉巴拉成功原 因。以飨童装业内朋友balabala小县城单店加盟都需3050万资金条件，很多市场准加盟商抢着”准备足资金排队等着它 系统派人实地考察店铺申报店公司审批，而我们童装绝大多数首批货款5万人还担心做不起来，怕风 险跟你踩政策砍条件.why？母公司semir实力雄厚？广告它投放的大，砸出来的知名度？如果你这 么理解这个现象你得不到答案！很值得深思。巴拉巴拉童装品牌形象店展示早在semir做成人休闲装没几年，

3、在形象旗舰大店或楼上楼下那种楼上的某个角落，也有小小一部分 主要以针织品为主的儿童尺码段的童装产品区。类似休闲装的真维斯、佐丹奴、美邦的ME&City、以纯、 堡狮龙.等，这些成人休闲装涉足童装基本都只是附带点搞搞的副业。记得0203年度，佐丹奴在国 内推出过简单整件单色的儿童针织圆领衫，颜色非常多印象中十几20种，到处卖广告；一圈叠成块的五 颜六色儿童单色T恤围绕着洋童模头转一圈，广告词、从未如此多彩，这个策划令人很深刻的印象，只是 佐丹奴并未像semir玩童装单独搞出个“balabala；前些年以纯郭老板的亲属出于女性对孩子天生喜好， 也搞YISHIONKIDS，也是其没当回事的副业，市场

4、难觅童装店铺.02年初出生的巴拉巴拉面市， 也跟目前深圳、北京、上海等地虚拟运作的所谓品牌一样直线区域和单店/柜加盟，只是守株待兔”与主 动出击找寻加盟客户的区别。这样做了 3,4年，05年启用ERP，管理终端数据采集到达率非常高；06年逐步将品牌忠诚度高、用 心、投入的区/市代，帮扶其从个人转成公司化，部门编制化，系统（巴拉巴拉内部叫法，就是代理商， 对外分公司）要发展自己的自营店体系，从而发展二级加盟（县/东部沿海发达的小城镇）。据上市募股 书，截止2010年6月2253家店（2136家加盟店，117家公司直属自营）开店数、年销售额等遥遥领 先国内童装牌子。品牌定位准很多涉足童装走品牌化，

5、绝大多数童装公司老板对品牌追求，有着卡扎菲对革命完美主义者的思 维。15年的小猪班纳从东莞樟木头一家小型制衣厂、安奈儿从深圳华强北一家童装专柜，北京的派克兰帝， 水孩儿都是以百货童装专柜为重要的渠道发展。这些定位以省会中心城市及地级市扣点式高档百货商场童 装专柜为主体渠道发展的牌子，巳经在全国当地的知名百货商场童装专柜开店数比较多了。如今童装走百货商场渠道处境很尴尬，全国百货童装楼层往往是最高层（少数设置负一层），与床上 用品布局同一层商场把平效两字挂嘴上进场经营扣点高费用大、童装效益投入产出比，商场营运部门 的吃、拿、卡、要等都巳经不适宜儿童鞋服专营品牌化操作的市场发展主体。韩国衣恋公司旗下

6、男&女大 装，进入中国市场的几个童装，百货为了彰显其高端，商场出最好的位置，最惠的政策（有些地级市的 百货更甚贴装修费”）邀请其整体进场；新牌子谈百货进场，知名度不高的，商场还不予以考虑，即使进 场合同扣点也比那些牌子高出好几个百分点，做不到保底自己埋单.。男装、女装商场专柜一个月做几十 万轻轻松松（倍率打得高，卖几十万也不过十几或几十件衣服）童装打破头做好几万营业额都艰难。不能怪讲究平效”的商场对童装有失公允的。商场“人难求，事难办；脸色难看，钱难赚。童装扣点比楼下的女装、男装还高，加上7788费用，商场打 价格战“勒脖子”逼商户陪着玩“买XXX送XXX”活动加扣点；以下笔者简单以两种个不同

7、童装卖场渠道销售 损益评估对照：1、商场扣点式卖场经营效率核算：条件：某童装加盟折扣4折，商场扣点26%，结算税票公司代开缴纳6%税金，导购员提点1.5% （进 场费、店庆、电费、导购员基础工资、海报、广告、商场管理费用；货品运费、库存因素.等暂不计算内） 按吊牌价100元，不同折扣销售情况如下：巴拉巴拉童装品牌形象店展示全价销售，费用计算情况：销售金额100元，进货金额40元，商场扣点26元，税金6元，提点 1.50元，毛利：2650元；8折销售，费用计算情况：销售金额80元，进货金额40元，商场扣点20.80元，税金3.56元, 提点1.20元，毛利：15.64元；7折销售，费用计算情况：

8、销售金额70元，进货金额40元，商场扣点18.20元，税金3.11元, 提点1.05元，毛利：7.64元；6折销售，费用计算情况：销售金额60元，进货金额40元，商场扣点15.60元，税金2.67元, 提点0.90元，毛利：0.83元；5折销售，费用计算情况：销售金额50元，进货金额40元，商场扣点13元，税金2.22元，提 点0.75元，毛利：-5.97元。综合以上情况扣点式百货经营加盟商，从公司进货货款金额是固定的，商场扣点是随着销售金额x固 定扣率得出，税金是（销售额商场扣点金额）x代开税6%代缴得出。扣点式商场卖场，统计上杂费，以 上条件，67折几乎无盈利。商场节假日打商场价格战”勒脖

9、子逼着商户做低折扣促销，买100送100 券”、买100送300”（活动加扣点，结算还需开具税票）.不整A/B价（有家乐福似的价格欺诈嫌疑） 厂家不给加盟店主过季特价（货品）支撑，越销售多越亏本！巴拉巴拉童装品牌形象店展示2、定租式商场/街铺店卖场经营效率核算：条件：某童装加盟折扣4折，如按一间30平方米店铺（专卖店），装修款3万元（分3年公摊），店 铺月租金5千/月，工商税赋600元/月，平均7折销售，水电费800元/月，店员23名（1000/月/ 人），提成1.5%计。以上就能一目了然，balabala地级市/县城繁华街铺店为主体发展渠道是多么正确的定位！活用社会资源，保证货期如今做好个童

10、装牌子，产-供-销环环相扣，一环不能弱，尤其是前两个环节。货期是困扰童装品牌运作最大最致命的因素。很多过眼云烟的童装牌子，货期是其最大的困扰。而童 装不管走批发也好，品牌化也好，一切建立在一个字：量！没有量，你可怜巴巴的下单数找不到把你外发 单当回事的代工厂（很多自己有花园式工业园制衣实体的公司，自己童装项目单子自己厂因为量少都不愿 意做），从而找、接单经纪人层层外发将你神圣的、品牌生产单发至小作坊做货，到了收货时期出现这样 或那样的严重品质问题时候，跟代工厂扯皮拉筋不能收货，甚至要跟代工打官司。原本大半年（春夏/秋冬） 一季度百来个款都上不全，加盟商该卖货时期没货卖，销售怎么搞得好？ .而量

11、又建立在开店数的基础 上。品牌运作起步初期，如何迅速的建立要让品牌营运上轨道良性运转的开店数，是摆在每个童装品牌化 运作的童装企业面前。许多做加工型、出口单的童装制衣企业，随着全球金融危机海外市场订单骤减、人民币兑汇升值. 都转向国内销市场来树立自己的牌子，这类型企业给国内销品牌化做的早，做上岸的牌子做代工，还想着 学15年前安奈儿、小猪班纳、派克兰帝.的定位和搞法，以为自己注册个牌子请这些公司出来的人，哪 怕只是个小拓展，都委于重任营销总监，殊不知操作个童装品牌全盘，产-供-销环环在品牌运作中的 重要性。单店/单柜直线加盟，找寻那种从未做过童装开过店的新手，蒙个首批货款，推套烂货架，保证金 打进来，做活做死就看这单店加盟店主的造化了.