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1、最新三四线城市商业地产与住宅工程推广的区别 三四线城市商业地产与住宅工程推广的区别商业工程的推广与住宅工程的营销推广，在工程推广与广告传播过程比拟来看，由于工程产品的社会与经济属性不同，商业与住宅之间存在有很多的不同点，下面我们提出两个重点的方面进行分析和讨论。1.推广重点阶段的不同工程营销推广的重点阶段不同，是因产品的功能属性不同。卖不同的东西说不同的话，说的重点和方式也不同，做的方式也各有所区别。这些彼此不同的根本原因，是由于工程本身目标客户群体的购置心理和动机的不同所导致。也就是“产品决定客户，客户决定推广的规律表现。1住宅重在强调居住品质住宅的使用价值和根本功能，是为人们提供生活居住的
2、空间，产品品质的上下与价值，在于提供什么样的居住空间和生活环境。换句话说，产品硬件设施是重要的一个制约因素，如：物业形象、楼宇结构、功能配置、户型搭配、小区文化、治安环境、绿化景观、生活配套、周边商业等。这也是工程参与市场竞争的主要方面。对于一个品质优秀、配套齐全的工程而言，随着工程的进度，工程推广变得越来越重要。在工程前期，所有的工程定位和设计都只停留在图纸上，人们对工程的态度存有一定的疑虑与谨慎，而随着工程的工程进度，工程轮廓逐渐呈现在人们的面前时，对人们的信心是非常有利的支持，这也是住宅工程往往在封顶的时候会形成一个销售高超的原因。因此，住宅工程营销推广过程的重点和难点，是在工程还没有呈
3、现物业轮廓与形象的时候，工程实际营销推广以塑造形象为主，我们可以根据工程销售回款与展示形象的要求，进行有针对性地选择推广的诉求点。2商业工程重在持续经营商业工程的营销推广那么不同，商业工程营销推广的重点阶段，是工程开盘前后的跨越期，这是商业工程销售的黄金节点与回款顶峰。这也是由商业工程的使用价值和功能决定的。商业工程营销推广与销售回款有一个坎，就是临近工程整体经营开业的时期。工程即将开始营业前的招商情况，工程开业后的整体经营状况，将直接影响了工程各个层面客户对商业前景的信心，商业工程的投资风险也完全表现在于此。社会公众的信心对于商业工程是至关重要的，投资客户的店铺购置行为的产生，租赁客户对商业
4、经营前景的看好，消费者对工程定位的期待都源于社会公众对工程的信心。商业工程定位的准确推广与有效传播，是建立社会公众对工程信心的根本保障，可持续经营是推广的诉求重点。客户信心的建立是社会公众信心的具体表现，一种重要的途径就是工程推广的信息传达。在工程面市操作的前期，我们具有信息单方面梳理与发布的优势，和客户之间存在信息的不对称，我们有甄别的传达信心，很容易树立起客户对工程的信心，短时间内促成销售行为的产生。随着工程工程建设的进展，工程物业轮廓与具体的形象，逐步的呈现与社会公众面前，我们的信息梳理与发布优势将减弱，客户获得信息的渠道与方式逐渐增多，客户思考的因素也就会更多，进而增加了目标客户落单的
5、选择犹豫性与比拟性，造成了商业工程理想投资客户落单难的门槛。所以，商业工程营销推广的重点阶段，是在商业工程整体营销开盘前后的跨越期，在商业工程这个关键的营销推广阶段，营销推广要凝神贯注的集中弹药与火力，强势渲染商业工程定为主题与经营价值。2.推广效果的侧重点不同我们在比拟住宅和商业工程营销推广过程中，可以看到工程区别比拟明显的现象。在住宅工程的营销推广过程中，一个简单的活动往往可以产生不错的销售结果，而商业工程那么不然，往往对商铺销售起不到立竿见影的促销效果，这是商业推广与住宅推广过程中区别比拟明显的一个方面。住宅工程市场风险很小，从另一个社会功能的角度来看，住宅的使用功能对客户而言具有生活的
6、必需性。营销推广过程主要目的，不是让客户建立起对工程的信心，而是缩短认可工程的感知过程，通过一些促销活动的形式增进了解，消除隔膜，那么可以有效的到达营销推广目的。商业工程的关键是树立客户对工程前景的信心，营销推广目的是为了引导这种信心的建立与强化，重要的一点是要给目标客户，留有自己主动思考的价值空间。围绕着这个根本价值点筹划的各种推广活动，使用的各种营销推广手法有一个明确目的，就是向客户传达准确的工程信息，我们正在使工程按照设计的方向开展，合理躲避商业工程的风险，从而使客户通过主动地思考增强对工程的信心，这是商业工程推广效果的重要评估方向。五、三四线城市商业地产如何将推广与销售完美结合商业工程
7、营销推广必须紧密衔接店铺的销售，才能到达理想的商铺销售与回款的营销目标，这一点对商业工程销售尤为重要，商业工程的商铺销售遵从“抢购经营旺场的商业前景，实体店铺仅是财富的载体的规律，商业经营前景越展现的全面，商铺的价格越涨不跌，销售越是火爆，客户的投资抢购的信心越强，客户买铺成交落单的个体行为就越快。我们分析商业工程的客户成交签单过程，大局部是一个比拟短暂的对接答疑过程，就是说从客户第一次接触工程，到达成交易的决策时间与购置行为的时间很短，可以看出客户购置心理的产生过程很短。商业工程不像住宅工程，它不具备生活的必需性，对于多数商业投资客户而言，这种购置商铺的心理是比拟容易产生变化，也是很不稳定的
8、。这局部客户对工程商铺销售而言又是很重要的，大量的这种类型的投资客户群体，可以形成工程热销甚至出现抢购的火爆场面，对工程销售是最有利的带动因素。这也是前面提到的商业工程销售和推广阶段的黄金时期形成的根本原因，这类客户对宏观政策与股票市场非常敏感。商业工程销售前期消化的大局部是冲动性投资客户，对应的营销推广和销售策略是立体轰炸与速战速决。利用推广中信息不对称的优势，迅速的建立起客户对工程的信心，通过适当的销售策略和销控策略配合，迅速消化这批客户的投资需求，形成工程热销的局面，奠定工程销售的良好根底。工程营销开盘后一个阶段，工程销售进入一个相对稳定阶段，客户获得的信息越来越多，思考的过程也就相对变
9、得漫长了，这就需要有策略的锁定特定客户群体，进行有针对性的推广诉求。如：选择投资能力的某一档次的客户充分对其进行研究，进行有针对性的焦点诉求。销售策略也应该做出有针对性地调整。值得提出的是这一特定客户群体的选择，应充分的考虑剩余产品的特征、工程销售的需要，招商的需要等综合性的因素。上面提到的只是工程两个重要营销阶段中，营销策略与推广诉求及销售配合的思路，在一个工程营销推广与促销跟进的过程中，推广诉求和销售节奏的配合是时时刻刻的，而双方衔接配合的营销根底和回款目的，是对目标客户群体的变化过程进行很好的研判与分享。六、三四线城市商业地产营销推广的误区三四线城市与大都市的经济，有着根本性质上的区别，
10、由于城市间的经济与区域的规模不同，商业地产与住宅营销推广也有着明显的区别。由于商业地产与住宅开发的模式等的不同，因此在推广手段上更是千差万别，千万不可套用住宅的模式搬到商业地产来使用。1.公关多一些还是广告多一些商业工程的公关与平面广告，在商业地产的营销推广与广告宣传中孰重孰轻？这曾是业内人士争论的焦点之一。公关与平面广告在商业工程营销推广中的作用是一样的，只是根据不同阶段和传达不同信息的手段。平面广告是通过画面视觉与文字创意的新颖感受与冲击，强化诉求点的针对性传播工程信息;公关那么通过社会新闻、公众事件的筹划和推广传递企业或工程的信息。作为工程营销推广的有效工具，是相辅相成的。但是从社会影响
11、效果来说，公关的千人本钱更低、造成的市场口碑和社会影响力更高一些，此外，它的传播时效性也比平面广告更长。公关营造与利用，要操之谨慎，拿捏得当，否那么稍有不当，负面影响巨大。2.是勾绘前景，还是强调实用、优惠住宅工程的营销推广遵循“地段、地段、再地段的格言，不行再加上降价优惠促销;商业地产不光强调地理上的优势，还需要强调其商业上的商脉延续与商圈前景。例如，国内多数购物中心Shopping mall并不处于传统的商圈内，说服商家入驻就需要开发商对前景的规划。虽然商家大多以经营回报利益为上，但是，真正有实力的品牌商家会看重长期的经营利益。企业一方面要用市场实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述
12、自己的美好前景给目标群体，目标客户认可了商业工程的运营理念、企业的开展战略和经营思路，即使暂时有各方面的顾虑，也终将成为开发商的坚决拥护者，而与工程一起共同提升工程经营价值。相反，如果商业工程一味地强调优惠让利，被人认为有某些阴暗面是对工程非常不利的。而且，经营商家不会为一些优惠去冒更大风险。3.同质化与差异化，孰是孰非在商业工程营销推广过程中，思想上往往有一个误区，就是尽量防止同质化的工程推广思路，这种同质化概念源于住宅工程的营销推广。在工程营销推广中，许多成功的工程开发模式和操盘模式，往往容易被竞争者模仿、拷贝、抄袭、复制。所以，许多商业地产操盘者在营销推广过程中一定要建立他人较难模仿的优
13、势。难模仿意味着竞争的减少，想在“当今剧烈竞争的市场中站住脚，推广工作在刚起步时就应该建立自己的、他人难以模仿的优势，就成为了工程营销筹划与整体推广的准那么。也许工程自身的有些优势别人确实难以模仿，但不证明无法模仿。实际上，商业工程是不存在同质化问题的，相反，大商业气氛的形成依赖众多的卖一样商品，同样经营方式的工程扎堆，形成群聚效果，到达众人拾柴火焰高的效果。而他们的区别仅仅是运营管理的方式不一样。为什么说在商业工程上不存在同质化的概念呢？主要是因为，商业工程都依赖一个共同的外部资源，也是最关键的外部资源，那就是有效的规模的商业人流，谁能会聚强大的客源与人潮，谁就把握了终端消费的大旗。如果说一个工程可以吸引一局部商业人流，那么，众多的工程吸引的商业人流就是“112的聚集放大效果。所以在进行商业工程营销推广与促销跟进时，不应该刻意的去寻找所谓的工程差异化概念。
最新三四线城市商业地产与住宅项目推广的区别
