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1、提高效率、节约成本培训目标1234了解时间管理的意义知道销售时间的成本提升销售时间的方法关键时刻的把握 时间是你在管辖区域内的主要资源投入。其回报取决于时间投入的良好计划和执行。每个人的时间都是相同的，同时每个人的时间又是有限的。业务员的时间管理，就是要合理地分配这些有限的时间，提高时间的利用率，在相同的时间内比别人产生更好的业绩。时间管理的意义什么是有效的推销时间首先我们得明白，不是所有的时间都能直接产生经济效益的。业务员的工作时间可以分为两大类：直接效益时间、直接效益时间、间接效益时间。间接效益时间。有效的推销时间：有效的推销时间：也就是直接效益时间是指那些能直接带来销售业绩的时间，也就是
2、拜访客户的时间。相应地，间接效益时间是指不能直接产生销量的时间，比如计划、坐车、等待、服务等。有效推销时间的多少直接决定了你推销的效率和业绩有效推销时间的多少直接决定了你推销的效率和业绩平均业务时间花费的概算以及对策决定性时间：20 组织时间：25 必要时间：55这是你与客户或者顾客在一起并推销你的产品或服务的时间。要改善决定性时间的回报，你必须：用于拟定出行路线、准备资料、写总结、作报告的时间。花费在旅行、等待以及服务等方面的时间。它本身并不产生推销业绩，但又是决定性时间的基础，看似无用有无法删除；是业务生活的一部分。把时间投入到那些在销售上最有潜力和能力的客户身上还必须提高自己面对面推销的
3、效率，和签单能力更好的规划利用晚上、坐车或等待的时间，做计划。计划这方面的时间花费。利用旅行、坐车或等待的时间，做有效地思考和工作。明确时间是如何花费的 为了发现你自己如何使用时间，需要把你一天的工作“钟点化”。只要这样做一周，你就会对自己的时间使用情况有一个清晰的轮廓。以半小时为间隔，并且列出你的主要活动，这样就可以设计成一个简单的表格。在你的工作日内以半小时为间隔核算你的活动。一天结束后，合计你在每项活动上花费的时间，你将得到一个时间耗用示意图。坚持做一周，你就会得到更有价值的时间审计。然后调整你的活动，将更多的时间用在面对面的销售上。通过更好的销售时间管理可以增加你的决定性时间销售人员出
4、差时间花费表销售人员出差时间花费表业务员：地点：日期：时间就餐销售服务坐车等待组织其他8:00-308:30-99:00-309:30-1010:00-3010:30-1111:00-3011:30-1212:00-3012:30-1313:00-3013：30-1414:00-3014:30-1515:00-3015:30-1616:00-3016:30-1717:00-3017:30-18 所有的业务员在你还没有做出业绩之前你都是公司一种投资，都是一种成本支出。只有在你做出业绩之后，销售所产生的利润超过为你支付的成本时，你才开始为公司创造利润做出贡献。那么现在让我们把在推销的过程中将公司投
5、入的成本换算成时间成本，让我们来明确一下我们的时间成本，从而更好地去规划时间提高效率。一、确定个人直接成本投资：相对于你的区域，你是变动成本。该成本根据销售额和你的区域时间投入而变化。支付在你身上的直接成本包括工资，奖金提成、差旅费、应酬费用以及杂项费用等。以办事处经理中等收入为例来算一下你一年来的成本投入是多少？工资：2000元/月，一年共24000元。提成：按大家的平均数：2000元/年。差旅费：2011年高魁：11988 鲁建虎：8067。按10000元/年。合计：54000元/年。二、确定每个工作小时的时间成本：假设每年有250工作日，每个工作日8个小时。每年则有2000个工作小时。利
6、用一下公式就可以计算出每个工作小时的成本 直接成本/工作小时 即 540002000=27元/小时 决定性时间是你向客户进行推销的时间。这种推销时间是你最能产生效益的时间投资。根据概算业务员仅仅使用20的时间用于推销。所以你没有2000个小时的推销时间。仅有200020=400个推销时间。那么推销时间的成本就是：直接成本/推销小时 即 54000400=135元/小时三、确定单位推销时间成本四、确定盈亏平衡销量：因为你自身就是成本，在你获得利润之前，这些成本必须由销售额来弥补。用来冲抵你直接成本的销量叫做盈亏平衡销量。你的直接成本必须由销售额产生的毛利来弥补。毛利是生产成本与售价之差。毛利率是
7、毛利除以销量。例如：销售额：2000元；生产成本：1600元；毛利：400元；毛利率=4000/20000=20 盈亏平衡销量=直接成本毛利率 5400020=270000元 270000以上的销售额才开始产生利润。五、明确时间分配原则：一个区域市场准备一个区域拜访计划是每位区域经理的主要任务。建立合适的客户拜访定额，能够提高成长以及利润目标的达成机会。前面建议过，你需要做工作负荷审计以描述你工作日内的私家花费情况。那么实际上重要的是你花费时间的这些时间安排给了那些客户。那么如何分配时间资源就需要我们对目标客户进行一些分析和判断，以此来作为时间资源投入的依据：1重点目标客户 2必要拜访客户 3
8、只拜访一次类客户关键时间点的把握与计划 在我们做出差计划时都应该安排在下午坐车这样不会浪费时间，最好是下午三四点钟以后。这样做的好处是：下午坐车不用再想着到达目的地以后还要再去找市场、跑客户，这样有助于放松心态更好的调整下面的工作。有的时间点你错过了一个小时，实际上等于浪费了一天，的时间你争取到了一个小时，实际上是争取了半天。A、：坐车时间安排计划 如果你是安排第二天早上坐车的话，我们来算一下你的时间：从旅馆出来时间是7:30、早餐30分钟、去车站30分钟、买票15分钟、等车30分钟、坐车3个小时到下一个城市时间是12:15。接下来午饭30分钟、找旅馆1个小时、稍微休息一下30分钟、坐车去市场
9、1个小时、大致逛一下30分钟。开始推销是下午三点，到6:00共3个小时，其中最少1个小时是间接地，推销时间最多2个小时。如果：实在安排不开要在早上坐车的话，你就要有勇气坐最早的一班车，把时间给尽量的争取过来。要计划好争取在整点的时间把在跑的目标市场跑完，比如：你在沈阳跑市场开发客户，沈阳主要有三个重点市场中国家具城、东北五金城、滑翔五金城。那么你今天下午在家具城摸牌市场，那么就要把握好时间要在家具城下班前将其全部过一遍，这样就有利于第二天的时间安排和规划。B、跑市场时间把握：有些店铺根本就不是你的目标客户之所以还要进去是因为我们要对市场进行摸牌和了解，那么这时候碰到一个热情的喜欢聊天的店主或雇
10、员也不是坏事，我们可以想对方充分的了解我们想需要的市场信息。可是怕就怕在没有目标不计时间的瞎聊，结果一坐一两个小时。C、对不同的客户合理分配时间：有些交通不是很方便的地方，每天只有那么一两班班车，错过后就只能再等一天。有限的时间做有意义的事情。D、发车时间掌握：建议：把你需要去的建议：把你需要去的几个城市的客运时刻几个城市的客运时刻表打印出来，方便你表打印出来，方便你安排时间出行。安排时间出行。比如：鹰潭-上饶-景德镇-九江-南昌鹰潭-上饶6：40、7：00、8：00、8：50、9：40、10：30、11：30、12：40、13：30、14：20、15：10、16：00、17：00横峰依维柯2小时信江书院、上饶集中营上饶-景德镇：上饶长途汽车站客运时刻表上饶长途汽车站客运时刻表6：408：2012：4513：55景德镇-九江 景德镇长途汽车站景德镇长途汽车站8：30九江9：30九江10：30九江11：30九江12：30九江13：30九江14：30九江15：30九江16：30九江17：30九江18：30九江7：30九江9：30九江15：30九江16：30九江九江南昌 大型 6：0019：30每25分钟一班 谢 谢
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