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1、实训目标： 实训总时长：4学时,学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金 编制资金使用计划，体验资金筹措 了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系,内容与方法,1、预测销售收入,1） 预计销售收入=预计销售量*单位价格 2） 预测销售收入的步骤和方法 3） 预测本企业未来4个季度的销售量（销售额） 4） 制定销售计划，并给每一位公司成员销售任务,6,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。 预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有
2、余地。,预测销售的技巧,7,修理店的销售预测（建议实训师补充并完善）,高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次市场调查，得到了以下信息： 在他居住的地区约有300辆摩托车 车主一般每6个月维修一次车。 另一技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。 高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额。但他知道，至少需要9个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测：,1、计算出市场总容量（300辆2次/辆=600次；600次12个月=50次） 2、设定自己的市场占有份额（9月达到50。18月逐步增加） 3、将所占份额转换成产品销量,高强销售预测的思
3、路,启动资金是企业开办前期所需要投入的资金 讨论、确定固定资产投入资金需求量。 估算开办费用 估算流动资金,说明,不同地段的价差和不同用房对地段的要求。,即使用年限长，单位价值高的物品。,原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。,工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。,属营销费用。包括业务招待费等,属营销费用。包括广告、促销等费用,包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费,可以根据本公司实际，增加减少项目,分析创业团队成员可筹集资金的状况 了解本地区贷款政策 分析向银行贷款的可能性,说明,自有资金不
4、同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般相等。,利率较高。,其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购、小额贴息贷款等。,利率合理，但限止条件多，不易获得。,风险投资公司 贷款期限57年 追求高风险、高收益 看重未来收益 注重整体团队,银 行 对于小企业0.51年 抵押 固定的收益 注重产品,F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益,别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。,3、业务洽谈,F A B,销售技巧 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以
5、情,晓之以理,诱之以利。,常见销售技巧 1. 推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。（待续）,9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12不要躲避你所厌恶的人。 13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14
6、过分的谨慎不能成大业。 15世事多变化，准客户的情况也是一样。 16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17光明的未来都是从现在开始。 18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。,沟通能力 是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各 种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。,1.想方设法摸清对手 2.在谈判中一定要随时带着纸和笔 3.每一份合约都要仔细认真审读 4.大智若愚 5.绝不更改你的条件 6.留意肢体语言上的变化 7.留心狡猾的金额 8.白纸黑字的力量,安排每一位学员，在模拟业务洽谈之前完成业务函件。 内容如下： 对方称谓 自我介绍 公司介绍 产品服务介绍 合作意向 联系方式 祝福语 签名日期,课上任务,完成业务函件 完成销售计划 所有学员分享心得并完成实训反馈,第十一次-十二次实岗工作任务,完善课上商业计划书内容（BP5.1、5.2/5.3） 销售收入预测 销售计划 绩效考核制度 销售合同 目标客户信息表 供应商管理制度 采购计划,
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