银保技巧和话术.ppt

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1、,网点期交销售技巧和话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点期交的销售观念,网点期交销售流程介绍,网点期交销售的话术,网点期交销售中常见客户疑问,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售一个美丽的梦想,期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！,销售一个美丽的梦想,某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问 这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他

2、，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他又买了中号鱼钩。接着，我卖给他各种鱼线，接下来我问他上哪钓鱼，他说海边，我建议他买好家庭装全套钓鱼设备和服装，买好后，他说他的车可能装不了那么多工具，我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华旅行车。” 经理目瞪口呆，难以置信，他好奇的问：一个客户只买鱼钩，你怎么能卖掉那么多产品？ “不是的”这位销售员平静的回答：“他是来给妻子买针的，我就跟他说，你的周末算是毁了，干嘛不带全家去钓鱼呢？”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售和人的心理是有关的 人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 客户经理：把好处说够，把痛苦说透,说理财

3、，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点期交的销售观念,网点期交销售流程介绍,网点期交销售的话术,网点期交销售中常见客户疑问,网点期交销售流程,接触,说明,促成,售后服务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触环节要点：,接触客户的人员：A、银行人员保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） 接触时机：客户等候办理银行业务 接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距

4、离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。,在网点抓住招呼客户的机会,客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法” 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？” 客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断,说明环节要点：,向客户说明产品的人员：A、银行人员保险公司客户经理 B、银行人员

5、 C、保险公司客户经理（驻点） 说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,强化购买点 去除疑惑点,展示说明,需求点 购买点,产品营销话术,客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给您介绍一下吧! 客 户 ：我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧,也差不多的; 客户经理: 这款产品

6、正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,保本保值增值保障，期限也和存款差不多！ 理财方式是，只要交（介绍产品）最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱是存3万还是5万呢? 客 户: 让我考虑一下 客户经理：我们这周是理财周，附近小区好多都来办理了，手续我可以帮你办理，您放心，这种保险理财方式和储蓄一样，很安全，保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都很不错。,促成环节要点：,促成人员：银行人员保险公司客户经理 促成时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时；

7、 5、客户对你的讲解表示赞同时。 促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语尽量少，动作尽量快。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,识别客户购买信号,例如： 恩听起来还不错 那会因为赔付我吗？ 如果会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？ 我该如何设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣,仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。,有效促成的技巧,假定成交法：如果您今天办理，可以 选择成交法：您觉得是办3万还是5万 生日促成法：这是一份最好的生日礼物 从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看

8、已经销售了 犹豫期促成法：15天考虑,促成话术,办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,售后服务环节要点：,服务人员：保险公司客户经理（驻点） 服务时机：客户签单以后,案例示范：,客户：女性，24岁，职业白领，“月光族”的典型代表。来银行办理定期存款业务。 客户需求：储蓄和自身保障 推

9、荐产品：XXXX,接触话术,客户经理：*小姐，您好！我能帮您什么忙吗？ 客户：给我办理零存整取吧。 客户经理：那先取号，存几年的？ 客户：1年吧。 客户经理：（柜员注意到存折上有5000元存款）现在银行一年期利率有点低的。 客户：那也没办法，总比都买衣服的好，我刚毕业才一年，还属于“月光族”，不过从现在开始得节约了，也为将来打算打算。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品说明话术,理财经理：是啊，我以前也是月光族，不过在银行工作后，也开始理财了，其实现在像我们这样的月光族都用理财方法存钱，我们行最近正在热销一款保险公司设计的储蓄升级版的理财产品，保值增值，高额保障，外加分红

10、的投资理财产品，卖的可火了！您拿份资料看看吧，你现在想开始存钱，其实是很适合办理一些零存整取的方式，压力不大，也能存住钱。我就是这样存钱的，比一年期能存住钱呢。 客户：好的。听听看。 客户经理：我们这个年龄理财要以存住钱为主。我建议您选择10年交费吧，根据您目前的收入状况，每月节约300元，一年就是3600元，其中3000元您每年都存这款理财产品，10年您投资3万元，十年期满可以领取32400元的固定收益和10年复利累计红利，这笔收入虽然不能满足您更多的生活需求，但却让您养成了强制储蓄的习惯，想想看，这10年您一定要成家立业呀，而且这个产品还能让您在投保期间时刻都享有近10万元的高额保障，另外

11、的600元结余您还可以办理2万元意外保障的保险，作为您社保的补充，多划算哪！,拒绝处理话术,客户：10年时间也太长了！ 客户经理：这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每月的300元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可观的收入了，您说对不？ 客户：万一我有急用怎么办？ 客户经理：这点钱对您来说就当额外的收入，轻易也不会动用，就当10年后留给自己一份惊喜。再说，您这才刚毕业，现在钱少先试试水，以后工资也会逐年提高，可能您还会加保呢！况且保单本身还有保单借款功能。我也很会花钱，而且都不知道花到哪里去了，但是理财后让我存下了不少钱。 客户：（犹豫不决）,促成话术,客户经理：您

12、把身份证给我，我帮您填单，您只需签个字就行了。 其他应对话术 客户：3000元太多了吧？ 客户经理：一点都不多，您第一年交费，存折上准备存一年期的钱足够了，明年就更好办了，您从下个月开始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出续交下一年保险费，一点也不复杂，真正做到让您的钱生钱，怎么样？ 客户：（笑了）好吧，就听你的，办吧。 客户经理：早办理早受益啊，您等几分钟吧，单子马上出来了。如果您还有什么不明白的地方还可以拨打XX人寿的客户服务咨询电话 客户：好吧,网点期交的销售观念,网点期交销售流程介绍,网点期交销售的话术,网点期交销售中常见客户疑问,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

13、者必究,突破无法进行执行的心理框架,让我们行动起来,保险时间长 短期产品简单 每年关爱年金太少 等等,问题,中年客户算账法,1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这1万块钱存在银行里，按10的利息算，1万块钱经过15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？4167斤。 事实上，我们的利息还没有10这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的资金隐形缩水,高端客户焦距模糊法,历史经验证明，焦距模糊的产品，容易成为长销、畅销产品； 投资理财 安全理财 身份匹

14、配 奢侈品的概念（顶级品牌）,吉年富产品,关爱年金,XX3年缴套XX10年缴,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你会如何卖吉年富？,XX传统金典,当时尚遇上金典,组合成完美!,学会将保险业务与存款业务、基金定投等业务组合； 让客户接受综合理财；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式 卖模式不如卖文化 卖出了文化和产品感觉就是赢家！,如果在市场竞争中出局,并不是被你的对手淘汰的,一定是被你的客户淘汰的. -海尔,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点期交的销售观念,网点期交销售流程介绍,网点期交销售的话术,网点

15、期交销售中常见客户疑问,智慧期交 攻心为上,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,孙子兵法,攻城为下，攻心为上 兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城，是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳心。,挂钟歪了,家里的挂钟，12点跑到3点的位置，你会如何做？,“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们： 人们内心有一个正确的图象，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这是就会感觉有种压力，有种不安全的感觉，甚至会因此产生一种动力把它扶正。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,挂钟歪了“意愿图象”促成交,人们买东西也是

16、有心理需求的，当你给客户树立了比较清晰的新图象，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图象不满意，当客户觉得有了新的方案时候，他就一定会把旧的状况改变，直到他将现有图象和你给他树立的图象吻合以后，才会觉得满意，这样就达到了成交目的。,当客户图象是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐，会将就， 我们做销售工作，就是要把新图象给他树立清楚，一个擅长描绘新图象、描绘客户心中愿景的客户经理，就容易把生意做成！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,重塑意愿图象，自动导航成交,产品年限长，到期太晚,分红不确定，可能没银行利息高，划不来;,收益太慢，不如投资来钱快；,万一用钱，退保划算吗？,

17、不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了“雪中送炭”！保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存单，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的，反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！,产品年限太长，到期太晚,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，有关系的

18、只是你存进去不再拿出来的决心！ 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年，你存住了多少钱？注意：不是“存”而是“存住” 银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。 而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正“存住”钱的方式，何况XX人寿几代到期产品的综合收益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。,分红不确定，可能没银行利息高，划不来;,我们该跟银行比什么？绝对不是比利息！ 比哪种方式更能存得住钱 比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失 把钱存在保险公司是存“未来钱” 而分红的不确定恰好能够体现稳定安全的利益增 长波动方

19、式；,分红保险当然不是投资，你见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的？作为分红保险，它是一种理财而不是投资，因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备，这个过程就叫理财。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。 特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！ 储备分零用钱（应付日常开支的，最常见的是银行活期储蓄，可以随时支取）；急用钱（是应付目标开支的，如一年后买车，两年后结婚，最常见的是短期理财产品，可以到期支取）；救命钱（是应付生命中必须支付的成本，如大病、养老、子女教育规划等，是不到万不得以绝对不能取的），把钱这样储备，就叫“规划”，所以分红

20、保险可以作为你家庭综合资产配置的一部分，放在您的急用钱和救命钱的规划中，它不会发大财，但肯定比传统储蓄更具备理财的优势（收益、保障）,不如投资来钱快；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户经理观念：客户什么时候退保都划不来！跟客户算什么时候退保划得来就跟结婚前计算什么时候离婚划得来一样，是一种不负责任的做法 应对：这就是为什么要把家庭财富做综合资产配置，首先作为一种长期理财，肯定是把用于家庭未来基础项目的钱来做保险的强制储蓄，不是所有的钱；当然未来生活可能会出现很多变数，你可以不断增加和留足你的零用钱，实在需要动用钱可以保单借款，保单借款的魅力在于：借款拿去救急，保险责任还在！客户的利益还在！客户很划得来！,万一用钱，退保划算吗？,客户在选择！,专业客户经理不该被客户牵着鼻子走，而是要把正确的观念销售给客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,打开窗,才能看见一片天,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,