成功销售的十大原则

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1、成功销售的十种技能,主讲：海 惕老师(深圳）,1、自信，善于肯定自己；,本次课程内容介绍,2、修炼，养成良好习惯；,3、有序，有计划地工作；,4、博学，具备专业知识；,10、精神，保持个人形象；,5、交际，拓展优质客户；,6、坚持，面对客户拒绝；,7、思路，决定销售出路；,8、学习，吸取别人之长；,9、积极，保持正面思考；,一、自信、善于肯定自己,美国销售专家调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。,销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能,22:78 美西南航 上海司机 保险人员 拔鱼刺,犹太人 消极积极 本份敬业 工作所迫 加强实践,创造了伟大的销售传奇： 连续12年被吉斯

2、尼世界记录大全评为世界汽车零售第一名。 连续12年平均每天销售6辆车至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员” 迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。,乔.吉拉德销售经验,1、250定律：不得罪任何一个顾客 2、名片满天飞：向每一个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道：让产品吸引顾客 6、有底线的诚实：推

3、销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后。,乔吉拉德销售的12条成功要诀,1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备 2.工作时要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭 3.视乎场合及对象穿着合适衣履 4.严守“不要”戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环 5.用心聆听 6.展示微笑,乔吉拉德销售的12条成功要诀,7.保持乐观 8.紧记马上回电 9.千万别撒谎：所谓一次不忠百次不容 10.切忌过高收费 11.支持你所卖的产品 12.从每一项交易中学习,“一个买报老汉的销售策略”总结,1、制定工作目标- 2、市场分析选择销

4、售点- 3、营销环境论- 4、分析竞争对手- 5、制定公关策略 - 6、敢于示弱博取同情- 7、大功告成- 8、公共关系维护- 9、营销策略分析-,“一个买报老汉的销售策略”总结,10、差异化竞争变店铺销售为直销- 11、销售数据分析- 12、对产品进行分析，挖掘独特的销售办法- 13、针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品- 14、统一VI提升形象- 15、产品线延伸 - 16、做买赠促销- 17、整合资源，创造差异化- 18、利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线,互动分享放松五分钟：,2、你喜欢你自己哪些工作和生活品行，举一两例说明？,1、结合自己的实际情况，当众肯定自己营销工作中或

5、生活中做比较好的一个想法和一个做法；,二、修炼，养成良好习惯,智商（IQ）就是智力商数，是人们认识客观事物并运用知识解决实际问题的能力。智力包括观察力、记忆力、想象力、分析判断能力、思维能力、应变能力等。IQ高于130分以上和低于70分以下均为少数 。,情商(EQ)又称情绪智力，主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。情商包括：一是认识自身的情绪。二是能妥善管理自己的情绪。三是自我激励。四是认知他人的情绪。五是人际关系的管理。,互动感悟：1、能否准确地说出你钱夹里某银行的信用卡放在哪个位置？ 2、你每天工作时养成怎样的习惯或风格？,观察力-翘大拇指意味什么？ 美：“好”；意：“1”

6、；日：“5”；希腊：“去你的”；中国：“很棒” 记忆力-采用形象记忆法 看一下客户的名字再复述记住他的特征 李克思 韦尔奇 珍尼佛 龙大伟 胡丽丽 大嘴汉 小帅哥 冷面洋妞 眼镜仔 小美女 想象力-女人购物如采花；男人购物如打猎 你能形象地想象和描述出这两种不同的场景和图画吗？试试看？,销售员的智商与习惯,分析判断能力-你的客户很认可你的公司，但就是迟迟不签约，你分析判断一下原因？ 产品、信誉、影响、服务、利息、数额、时间、成本、时机、合同、回报、 思维能力-纳雍、清远活力城老总的商业谈判 购买意愿、方案提供、异议化解、欲擒故纵、可有可无、附加条件、人情润滑、皆大欢喜 应变能力-顺德邮政局的培

7、训协议谈判,销售员的智商与习惯,要有“杂家”才干，杂而不乱、杂而有序、有理、有利、有节、有优势、有能力、有吸引力、有说服力、 要学会讲道理、懂道理、信道理、服道理,总结：销售员的习惯是日积月累炼实践就出来的,三、有序，有计划地工作,满足需求 的担保方案,客户确认,需求调研,客户分级,指重点客户,双方签约,执行合约,宣传效果,宣传客户业绩,造势建立口碑,开拓客户流程示意图,四、博学，具备专业知识,提问：1、你知道地球、月球、太阳是怎样运行的吗？,2、你觉得你对公司的业务流程都了解透了吗？,某担保公司 业务流程,企业申请,机构审核,会议评审,收取担保费,签订担保协议 及保证合同,项目跟踪管理,参与

8、人员,担保受理,工作阶段,北京某担保公司业务流程,深圳某企业担保公司业务流程示意图,企业担保业务流程,交流分享五分钟： 1、公司的业务流程与上述三家公司相比，有什么异同？ 2、你是怎样想客户推销展鸿的担保业务的？,五、交际，拓展优质客户,犹太商法：22：78。 氧气与氮气的比例是22：78；人体内其他物质与水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法则。 犹太人发现：世界上富人与普通人的比例也是22：78，而富人的财富与一般人财富的比例则正好颠倒过来，即78：22。所以，要赚钱就赚富人的钱。,建立客户群的实用方法或流程,认识客户,满足客户,稳定客户,沟通了解,满意服务,拜访、社交,转介绍,

9、媒体,对比优势,薄利多销,建立互信,联谊交往,信息、电话,增值服务,口碑效应,厚积薄发,六、坚持，面对客户拒绝 做销售必须明白：大树法则-10：8定律 被顾客拒绝一次，10个业务员有5个会打住；被第2拒绝，5个人又少了2个；第三次被拒绝，只有两个人还在继续，最后第四次的成功只能属于这两个人。 案例1：史泰龙曾被拒绝1580次,洛奇与第一滴血系列片的总票房收入已经超过了20亿美元。史泰龙本人现在也是片酬最高的演员之一，单片酬金超过2000万美金 。,眼镜蛇、越狱、毁灭者、水晶、飞越颠峰、世纪影院、德拉德法官、炸弹专家警察兰德追杀者飞越巅峰一片让他拿到了1500万美元的收入，是美国电影之最。,案例

10、2：拿破仑希尔-自我激励的五个方法 1 在心中确定你希望拥有的财富数字；2 决定你将付出多少代价去换取你所需要的钱；3 规定实现目标的一个固定的日期；4 拟定一个可行性计划并实施；把上述内容写下来；5 每天大声背诵牢记计划的内容。,轮船大亨罗伯特达拉认为：“我如果50年前学到这十七条黄金定律，可能只需要一半的时间就能取得目前的成就”。,美国拿破伦.希尔总结的17条成功黄金法则,1、保持积极的心态；2、要有明确的目标 ；3、多走些路； 4、正确的思考方法； 5、高度的自制力；6、培养领导才能；7、建立自信心；8、迷人的个性； 9、创新致胜；10、充满热忱；11、专心致志；12、富有合作精神； 1

11、3、正确对待失败14、永葆进取心 ；15、合理安排时间和金钱； 16、身心健康；17、养成良好的习惯,七、思路，决定销售出路,女人减肥-内心不是减轻负担而是追求漂亮； 男人买车-不仅是解决出行而是显示成就和自豪； 案例：美国西南航空公司的成功的思维和行为诀窍。 西南航空公司的设备与其他航空公司的一样，但他们的生意却特别好。当他们进行一项改革后，三个月内运输总量比上一年增长4620% 。西南航空公司之所以能创造这样的佳绩，用总裁赫布的话说，就是使飞行“便宜、快捷、有趣”。高生产率取决于员工的奉献。别的航空公司清仓再装满一架飞机需要一小时，而西南航空公司只需要20分钟，赫布说：“不同点在于，当飞机

12、进入机场时，我们的员工是跑着去迎接的。” 互动分享五分钟： 1、你怎样对待公司的销售业务，你做了哪些正确的事？ 2、因你的思路问题，给你的工作带来哪些障碍？,互动分享：1、佛山金融担保同行有哪些值得学习的优点？ 2、你在工作中是怎样学习同事的优点的？ 日本是怎样崛起的？ 15世纪的仓节使留洋学习使之屹立于世界强国之林； 日本语言的平假名和片假名和外来语词典： “自动车”-火车；“先生”老师 日本人是怎样把汽车买到美国并占据欧美市场的？,八、学习，吸取别人之长,片假名,平假名,混和使用,九、积极，保持正面思考,自信、主动、支持、团结、付出、开放、分享、改变、挑战贡献、创新、冒险、鼓励、承诺、守时

13、、有目标感、积极坦诚、负责、互动、行动、真诚、聆听、要就现在、合作活在当下、进取、开心、高兴、乐观、向上、豁达大度、包容、开朗、 互动五分种：每人再写出表示正面思考模式的不同词语10个以上并分享出来。,如何减轻压力？1 养成正确的视角；2 不要躲避风险；3 在自己的强项上努力；4 避免鼠斗；5 从超负荷的道路上脱身；6 树立坚强信念；7 放弃你的部分权利； 8 调整你的心态；9 把注意力转向自身之外的人和事；10找个人谈谈；11找出减轻压力的有趣方法。,个人自信度测试 请对下列十句话进行是非判断，写出你的答案，然后想一想你对自己 的答案有多少信心呢？然后用50100之间的一个数来表示你答对的概

14、率：50表示只有50的可能性是对的，即是乱猜的；100表示肯定是对的。 1：上海到芝加哥的航线里程在：A【超过15000公里】B【不到15000公里】 对的概率（50100）： 2：贝多芬出生的时间：A【早于1780年】B【晚于1780年】 对的概率（50100）： 3：耶鲁大学成立的时间：A【早于1750年】B【晚于1750年】 对的概率（50100）： 4：现在或者曾经在芝加哥大学任教或者学习的教授和学生中获得诺贝尔 奖的人数：A、【不到50人】B、【超过50人】 对的概率（50100）： 5：莫扎特完成的交响曲数量：A【不到30】B【超过30】 对的概率（50100）：,6：马丁?路德?

15、金去世时的年龄：A【大于40岁】B【小于40岁】 对的概率（50100）： 7：一头亚洲象妊娠的时间：A、【超过500天】B、【不到500天】 对的概率（50100）： 8：尼罗河的长度：A、【不到6000公里】B、【超过6000公里】 对的概率（50100）： 9：一架波音747飞机的重量：A、【不到150000千克】B、【超过150000千克】 对的概率（50100）： 10：美国平均每年被鲨鱼咬伤致死的人数：A、【超过5人】B、【不到5】 对的概率（50100）： 计算一下你上述10个道题对的概率的平均值，并进行四舍五入， 比如平均对的概率为65就算70。现在请你写下你这十道题 平均对的

16、概率：,互动分享五分种：1、金融系统为什么很强调统一着装？ 2、工作时着不着装你觉得关系大吗？ 你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表展鸿企业： 从你的言谈举止、风度涵养、接人待物、处理事情、礼仪礼貌、应酬社交、沟通交流、商业谈判、公共场合表现、客户面前形象、客户看到了展鸿的企业形象和企业产品、企业文化和信誉、服务品质和业内的实力。,十、激情，保持个人形象,案例：海尔人传播着海尔的社会和企业形象 16年来，平均以82.8%/年速度递增，一直坚持OEC管理法 O-overall(全方位）、E-Everyone(每人）Everything(每件事）Everyday(每天）、C-control?

17、(控制）clear(清洁） 表示：“日事日毕、日清日高” OEC管理法三个体系：目标体系-日清体系激励机制 员工每天必须填写“3E卡”：每天工作七要素（产量、质量、物耗、工艺操作、安全、文明生产、劳动纪律）一一填写，班长确认、车间主任审核返回员工，成为员工报酬的凭证，坚持了16年。,本次课程内容回顾,1、自信，善于肯定自己；,2、修炼，养成良好习惯；,3、有序，有计划地工作；,4、博学，具备专业知识；,10、精神，保持个人形象；,5、交际，拓展优质客户；,6、坚持，面对客户拒绝；,7、思路，决定销售出路；,8、学习，吸取别人之长；,9、积极，保持正面思考；,一、结合你的具体工作实际，罗列出三条你自己认可并实施过已见成效的销售方法和思路； 二、你在销售中哪些不好的习惯，请结合实际举两个工作例证说明； 三、拜见客户时，你是如何准备彼此的交流内容的？ 四、在展鸿做业务，你认为你的能力和水平是合格的，还是不合格的？原因和理由是什么？请结合工作实际举例说明。,本次课程作业,作业要求：不说空话、假话；实事求是；敢于解刨自己；敢于提合理化建议。,