康师傅业务员销售话术

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1、1,标准销售话术,江苏营业训练组:陈勇明,2,一 、标准销售话术,第一类：公司介绍 第二类：产品说明 第三类：拒绝之说服 第四类：价格 第五类：收款 第六类：客户抱怨 第七类：公司政策,3,二 、标准销售话术实例,第一类 公司介绍,“你们公司到底这么称呼? 一会儿叫顶新,一会儿叫康师傅,问,顶新是集团的名称,康师傅控股有限公司是顶新集团下属的公司之一.顶新集团除了康师傅控股有限公司,还有德克士食品开发有限公司、味全食品工业股份有限公司等.你可以直接称呼我们康师傅公司,答,4,顶益、顶津、顶园是这么区分？方便面属于哪一个公司？,问,顶益、顶津、顶园都是顶新集团下属的子公司。顶益是“康师傅”和“福

2、满多”品牌方便面的生产销售，顶津是“康师傅”品牌饮品的生产销售，顶园是“康师傅”糕品的生产销售,答,第一类 公司介绍,5,你们公司除了康师傅红烧牛肉桶、袋面，还有什么口味产品？,问,我们公司的产品，口味比较齐全： 按口味分有红牛、香辣、辣系列（爆椒、酸辣、椒香、豉香辣排）、江南美食系列（精炖牛腩、东坡红烧、笋干老鸭煲、蟹粉狮子头）、海陆鲜汇系列（鲜虾鱼板、红烧明虾、酸菜鱼、锅烧海鲜）、香菇、葱烧排骨等,答,第二类 产品说明(1),6,你们公司除了康师傅桶、袋面，还有什么产品？,问,我们公司的产品比较丰富： 容器面系列有桶面、碗面、杯面、干拌面、食面八方、面霸拉面桶、金牌福满多桶面、亚洲精选桶面

3、等 袋面系列有：康袋、干拌面袋面、食面八方袋面、面霸袋面、大食袋、好滋味、超级福满多、金牌福满多、一碗香、福满多等 还有适合干吃的香脆面 康师傅方便面有拌着吃、泡（煮）着吃、干吃，各种吃法的产品！,答,第二类 产品说明(2),7,你们康师傅方便面的产品比较贵，有没有便宜一点的？,问,我们公司的产品有贵的，也有便宜的。从建议零售价看：有卖3元/桶的康师傅桶面,有卖1.7元/袋的康师傅袋面, 也有比较实惠的:卖1.3元/袋的金牌福满多,1.2元/袋的超级福满多,还有更实惠的1元/袋的一碗香,0.8元/袋的福满多.另外还有0.5元/袋的干吃香脆面等,答,第二类 产品说明(3),8,高价面(康袋)我们

4、没卖过，可能不好卖,1.运用“例证法推销术”：举例某类似商店最近经销本公司高价面(康袋) ，进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高 2.生活水平已提高，消费者希望买知名品牌的方便面 3.现在有钱人很多，不愿买低档品,答,第三类 拒绝之说服(1),9,4.买品牌方便面，具有“炫耀性”的消费心理，所以很多的消费者更愿意买康师傅 5.本公司对“零售点”控制得很好，公司的产品有100多种,但是特别挑选适合您的店状况的产品给您销售 6.根据我跑店的经验：生活水平越来越高,消费者的消费档次也会越来越高.以前几毛钱的面很少有人买了.所以现在大家都在买康师傅袋面,品质好,价格公道,10

5、,当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？,我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？ 可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？ 让我们一起探讨一下还需解决的问题!,答,第三类 拒绝之说服(2),11,我目前已经有好几种方便面在卖了,品种太多.,康师傅方便面是国家质量免检产品.我们推荐给您的产品都是品质最好的,都是最畅销的产品 我们的产品有(介绍产品的特点) 我每周都来定期拜访您，任何有送货不及时,产品销售不畅问题也可通过客户联络卡的号码打电话给我,我们不但提供好品质的产品,还做到好的服务,答,第三类 拒绝之说服(3),12,当客户想

6、进货，但习惯拖延做出决定时，我们怎么办？,现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如客户在犹豫,用CRC卡分析的进销存销量,告诉他(她)安全库存不够导至缺货,最终损失利润 假如你今天确定订货，这是你即将得到的好处：1、2、3、,答,第三类 拒绝之说服(4),13,第三类 拒绝之说服(5),当客户谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会现在进货时，怎么办？,（1）康师傅方傅面是畅销品，它的市场占有率从2006年12月的43.3%已经上升到现在的45.8%.公司的业绩高达30%的成长.相信您的康师傅方便面只会越卖越好。 （2）经济不好的时侯,拿黄金储存保值,变现方便.同样,如果市场不景气,要备畅销品的存

7、货,容易兑现,答,14,第三类 拒绝之说服(6),拜访时,店员告诉你,负责人(老板、店长)不在,怎么办？,(1)首先要了解负责人的工作时间,以便下次重新安排拜访时间顺序 (2)虽然,老板(店长)不在,但要了解库存和负责人的电话,可现场或回公司后打电话沟通订货 (3)可赞美店员,既然由你负责看店,肯定你的老板(主管)相信你,你也可以决定订货和货架调整,答,15,第三类 拒绝之说服(7),我们的货架位置和陈列占比较差时,而店方不愿意让你调整货架时,怎么办?,(1)告诉对方,我们只是做货架清洁(记住:一定使用抹布)和帮助上货,并不调整货架 (2)我们只是对康师傅的产品进行相互调整,做到红牛最大化和C

8、AMPAING(江南美食、海陆鲜汇、辣系列）集中陈列、品项集中陈列 （3）货架改善前提是有充足库存和较全的口味 （4）每次做货架清洁时，适当扩大我品排面，循序渐进,答,16,第三类 拒绝之说服(7),同一个品项系列,竞品销售口味多于我品时,怎么办?,（1）业务要有企图心（敌无我有，敌有我优） （2）说服店方，销售我品： 在原有订货时，通过拼箱（例：我们的江南美食桶面也卖的不错，总共4个口味，先给你最好的卖2个口味拼一箱，好卖我下周再给你多备货，月份也很好，先给你记到订单上了） 用产品目录图，告诉客户，我们有很多种口味，现在我推荐给您（您是2箱、还是3箱？您是选2个口味，还是3个口味？）。千万不

9、要问客户，要还是不要,答,17,第三类 拒绝之说服(8),我现在有华龙(今麦郎桶)的库存,等我卖完了,再进你们康师傅(桶面)的货.,（1）不要相信客户的话，卖完竞品还是会继续进货的，这不过是客户的一个拒绝的理由 （2）告诉客户：消费者是多样性的，产品越丰富，生意会越做越好 （3）康师傅是畅销品，不卖康师傅，可能损失的不但是卖方便面的利润，因为消费者想卖康师傅方便面的同时还会卖别的物品，一但缺货，会到别的店消费 （4）竞品库存比较多，那康师傅方便面可以先少进一点,答,18,第三类 拒绝之说服(9),当店方出现临期品,要求我方进行处理时,怎么办?,（1）先了解临期品生产日期、数量和产生临期的原因

10、（2）如果是客户存货不当造成的，公司不负责处理。但协助告诉其处理方法：进行特卖、特殊陈列、客户提供赠品捆绑买赠 （3）如果是新品铺货或送货时已接近保质期等原因,业务进行如下处理: a 和客户沟通,零利润特价处理,注意要有好的陈列告知和位置 b回办公室,向主管申请赠品等促销资源进行特价或捆赠促销 c退回后,调整到其它店进行销售,答,19,第四类 价格(1),我到批发市场进货比在你们公司进货便宜?,我们公司的价格是统一的,给批发市场的价格比给零售店的价格只便宜0.5元/箱.批发客户的利润也只有0.5元/箱,有时批发客户会抛货出现平进平出.但是批发市场客户的货经过二次配送后,会产生碎面和生产日期偏老

11、,所以还是我业务直接接单好.我们做到给您:(1)配适合您的店卖的产品,让您的库存结构合理化,可以省下存货资金和仓库面积,(2)最新鲜的产品,(3)最及时的送货服务(4)最优的服务,有任何问题打客户联络卡的电话和我联系,答,20,第四类 价格(2),卖你们公司的方便面不赚钱？,(1)卖我们的面叫做薄利多销,虽然单包(箱)利润低,但回转快.赚钱不就多了吗! (2)卖康师傅方便面还可以带来客流量 (3)虽然,有些品牌方便面利润高,但回转慢,而且业务员也没有定期拜访您,一但过期损失就比较大,答,21,第四类 价格(3),我进100箱桶面,有没有便宜一点?,(1)我们公司把客户分成批发和零售等类型,每一

12、种类型客户都有公司规定的价格和促销以及对应的配送商,我现在给您的价格是比较实惠的 (2)若客户坚持要求低于一阶价进货, 先问清楚原因.若是单位福利发放等原因向零售点要货,可请示主管后,二阶价以上价格供货,答,22,第四类 价格(4),当店方的零售价格高于或低于我方的建议零售价时,怎么办?,(1)价格较低时,会没有利润 (2)价格较高时,没有人买,会产生临期 (3)价格不合理时,业务要主动抄下货号报店方主管跟催调整价格.(针对零售店督促店老板现场调整),答,23,当客户习惯于对你的产品进行杀价时，你怎么办？,(1)我理解你的这种想法，店老板进货时，会注意三件事： a产品的品质；b优良的售后服务；

13、c最低的价格 但三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样 (2)我们公司方便面的价格是公司规定的,没有还价的余地 (3)我们公司为能持续提供给消费者健康、美味的康师傅方便面，绝不偷工减料，为保证品质（康师傅和福满多品牌方便面可是国家质量免检产品）,可能价格稍微高一点,但你卖的快,回转快,利润还会更好(我们什么时候开始送货呢？）,答,第四类 价格(5),24,“你们公司的方便面比别的品牌贵太多了，我的利润太少了。”(主要是在推销平价面时),(1)消费者对方便面里面的品质不熟悉，因此会接受您的推荐，只要您告诉他(她)，消费者一定会接受 (2)福满多方便面用的面粉等

14、级等原物料都是比较好的,不像某些公司,为求低价格用回机结块面粉 (3)好品牌!好品质!虽然福满多单箱利润低,但回转快,总体利润就高了.而且卖品质好的产品,你也放心,答,第四类 价格(6),25,第五类 收款(1),“生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看”,(1)货款没收回去，公司会扣我的工资。 (2)本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安排送货、多提供促销商品等。 (3)本公司现已严格执行“前账未清，不再出货”政策。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。,答,26,“结款的钱全都用完了”,贵店每天都在做生意，有进帐，我每天都来收

15、一次款项。,答,第五类 收款(2),27,你们公司送货太慢！,(1)如果确实不及时,表示歉意!我先向您了解一下上次订货的送货情况 (2)我们公司规定订货后24小时内送到,下次您的订单我及时跟催,和配送商沟通给您优先送货,答,第六类 客户抱怨(1),28,上个星期订的货到现在还没送到!,(1)真的很对不起, 我先查一下原因,并向客户说明原因.保证下次不会出现类似情况 (2)没有送到货进行补订货 (3)业务应每天和配送商确认,前一天订单的送货情况.对没有及时送货和缺货等原因应打电话给客户表示歉意.对缺货的可建议补订其它产品口味,答,第六类 客户抱怨(2),29,你们公司产品的质量不好:(1)油包漏

16、油了,(2)没有生产日期,(3)破包了,(1)谢谢您提的宝贵意见,我了解一下具体情况(没看到客诉品前,不要进行评论和承诺) (2)公司一直很重视产品的品质,公司的产品是国家质量免检产品,对于您刚才提到的问题,我先把产品带回公司,公司会尽快给你答复(遇到客诉,首先要拿到客诉面) (3) 说明:确实是公司原因造成的客诉,业务员可以同意给予1:1调换,客户提出赔偿要求的需得到上一级主管和企划、品保后协商处理,答,第六类 客户抱怨(3),30,统一有陈列费给我,你们公司有没有?,(1)我可以看一下统一和您签订的陈列协议吗?(有时,客户向您说的是假话,要看到协议才可确认) (2)支付陈列费的原则:a该店

17、是直营商超或MA或特通点, b正常货架公司不支付陈列费,只有对端架及地堆等第二陈列位置支付陈列费用,c考察费用的投入和产生 (3)根据实际需求和原则,可初步和客户沟通确认,但最终需公司内部进行相应主管审批后签订陈列协议方可执行,答,第七类 公司政策(1),31,别的公司有给我欠帐,先卖完再结帐.你们公司方便面能不能给我月结?,(1)我们公司给零售店和二阶批发的货全部是现款现货 (2)康师傅方便面是畅销的产品,而且价值也不是太高,不会占用你太多资金 (3)我们业务员会定期拜访您,查看您的库存,帮助建立合理的库存结构,使您的资金仓库使用效益最大化,答,第七类 公司政策(2),32,我进的货卖不掉,

18、过期了能不能退?,（1）老板，很对不起，公司对已过期的产品是不退换的 （2）康师傅方便面是畅销的产品，我们业务员会定期拜访您,查看您的库存,帮助建立合理的库存结构，基本上你进的货不会出现过期 （3）老板，您自已要进行仓库管理，若康师傅方便面保质期超过3个月，请及时告诉我，我们共同进行处理，防止过期的产生,答,第七类 公司政策(3),33,“你们公司有什么促销和支持？”,(1)我们公司的促销现在是桶面(业务应记住每个产品的促销政策) (2)根据您的店实际情况,我们可以进行给您如下支持(针对校园点等特通点和MA,根据实际销量和竞争态势等因素,可以投入专卖费,第二陈列的陈列费,生动化等资源.具体要以OA签呈提报,得到批准后才可执行.,答,第七类 公司政策(4),34,“你们和康师傅饮料饼干都是一家的,帮我一起订一下货,1、没问题,您把康师傅饮料饼干的订单告诉我,我回到公司把订单转给顶津顶园的业务员（回公司后及时把订单交到顶津顶园的办公室) 2、我把康师傅饮料饼干的业务员电话告诉您,您可以直接和他(她)联系 3、没问题，您把需要的货告诉我，我让配送商一起送货给您（前提是负责康师傅方便面的配送商，也负责饮料、饼干的配送）,答,第七类 公司政策(5),35,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,