渠道销售技巧话术-拜访渠道8部走.ppt

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1、P销售技巧与话术 实例分析 张永随 商丘赶会电子商务（集团）有限公司,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,渠道销售技巧实例,“无招胜有招”-是咱们中国推崇的一种智慧学说，其实，这里的无招并不是没有招数，更不是不用招数。这里是因为能因为敌人的招数趋势而出招、生招。自然就可以招招指敌命门，以最小的代价克敌制胜。另外，无招胜有招-也是一种无形的软招，杀人于无形。这个网络广告宣传可以借鉴。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,渠道销售1强调市场需求,有很多的渠道的销售代表，在推销产品的售后往往只考虑或者关注自己心里的最优方案：利

2、润、价格。然而对产品的市场需求没有一个准确的调查和评估。跟渠道商更不会去讲产品的市场需求是如何的。这就导致了渠道商对这个产品的积极性不高，可能碍于脸面会进你的货。但是他可能就选择一件单一的产品,渠道商（客户）：你这个产品不是最好的，我为什么要进（买）你这个产品呢？,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,如何说？-销售话术,销售人员：不是每个品牌或者规格都是同类产品里面最好的，但是由我们生产或者推出的每个品牌还有规格的产品都能给您带来生意和利润上的一个增长。这个品牌在我们直营店和网络上面销售是相当大，其中每个产品规格都是适应购买着的需求，请您记

3、住这一点，您现在的客户群体是多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老人，但是您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：这款产品推出的每一种规格都已经通过验证并被发现是正真能满足消费者需求的。同时这种规格也受着电视媒体、网络媒体、报纸等强大广告的助销支持。 (首先介绍完符合时常的需求，再对产品、价格等内容介绍),商丘赶会电子商务（集团）有限公司,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,销售渠道2善于利用调查数据,很多时候“没有调查，就没有发言权” 调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在销售渠道技巧中，这方面可

4、以帮助我们分析对手的竞争力和自己市场的占有率。,客户：我们先进您一个型号产品进行试销，如果好的话再进你们其他产品型号。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,销售：老板，这个是我们的市场调查的结果，不难看出，三种规格的销售比例分别是：X%，y%，z%.如果您只进一种规格，您只能得到x%的生意量，而如果您能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量 （拿出调查数据证明来说话！）,如何说？-销售话术,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,销售渠道3善于抓住机会表达利益点,我们在不同的场合宣布一件

5、事情的时候，给人的感觉是不一样的。同样的，我们在给渠道商表达利益点的时候，也要善于抓住表达的时机，来表达我们的利益点。这样呢不但给渠道商留下深刻的印象，同时呢也可以化解渠道商抛给我们的难题。,客户：既然你们是厂家，为什么给我们的价格这么高，你们厂家给我们渠道商的利润太少了？,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,如何说？-销售话术,销售：老板，我们给的价格已经不高了，其实您关注价格的时候，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货。我们的货源很稳定，定期的拜访，保证您不脱销，而在货源紧张的时候，我们总是首先满足我们的直

6、接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都能稳定的价格最大限制地满足您的需要的。我们会经常性有促销活动支持，我们的销售也会定期给您做营销策划，帮助管理货架，贴宣传画，有效的提高您的店内形象增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强您店里出售真货的信誉。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,销售渠道4善于利用销售道具,渠道商每天都会听到不同商家给产品的介绍，市场的介绍。各个销售的代表都把自己的产品吹的震天响。那么如何在众多商家共同商品销售中脱颖而出？这个时候就要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售中我们要利用好，书刊，报刊，杂志，电视，广播，评

7、论等对公司有利的一面来做为我们销售中有力的证据。,客户：你们刚做产品，质量肯定不过关。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,如何说？-销售话术,销售人员：我想您肯定看过关于睢县时下的一些新闻，咱们县委县政府，还有一些省级领导对我们的工作还有产品都做过调研和指导。而且像这款产品-鳯湖水，是跟大爱无言栏目合作，很多的明星也在喝！您试想一下，一个备受政府重视，还有明星青睐的产品！您说我们也没必要为了赚您一点钱而去生产一些不符合我们品牌的产品。而且也会把我们自己的品牌坏掉！所以我们的产品您绝对放心（同时把公司一些报纸等宣传册送上）,商丘赶会电子商务

8、（集团）有限公司,销售拜访八步走-1准备,做为销售在每天拜访客户前一定要做好拜访前的准备工作： 1，首先要检查个人的仪表。销售代表是代表了公司的“形象大使”，在客户的眼中代表了公司的形象，产品的形象。自身的外表服饰要整洁，胡子刮干净，不留长发，不留长指甲，不涂指甲油，皮鞋要擦亮，夏天不准穿凉拖和拖鞋。 2，检查客户资料。当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单、业绩报告等 3，准备产品生动化材料。 4，准备清洁用品。 销售代表做好这些准备工作就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,2020/9/5,销售拜访八步走-2检查户外广告,1，及时更换外观破

9、损、肮脏了的海报等。 2，检查广告的张贴是否是显眼的，是否被物品遮挡。P0P,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,2020/9/5,销售拜访八步走-3和客户打招呼,进入小店要面带微笑，合情合理的去称呼店主或者店内职员，以展现自身亲和力，来树立提升公司形象。不要急功近利，要和店主谈谈店内的生意，给店主出出点子。怎么样来提高他的店内业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉你是在正真的关心他帮助他，长此以往，销售代表和客户才能形成一个良性的互动。为打下坚实的客情关系奠定良好的基础。切记莫用公司举例子，来拉近客户与自己的忠诚度。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,2020/9/5,销售拜访八步走-4终极

10、生动化陈列,产品生动化是拜访客户的重要环节，并且是提高售点销售量的最有效的途径之一。要根据小店的实际销售情况和环境来执行产品的陈列。 1，户内的广告是否是完整的 2，及时更换破旧的POP 3，整理并陈列产品，按照先时先出的原则，循环摆放。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,2020/9/5,销售拜访八步走-5检查库存,做完产品生动化之后，销售代表要按照品牌/包装的顺序来清点小店的库存。两个库存：前线库存和库房库存。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,2020/9/5,销售拜访八步走-6销售拜访,清点小店库存之后，销售可以根据1.5倍的安全库存原则向客户提出订货的建议。,商丘赶会电子商务（集团）

11、有限公司,2020/9/5,销售拜访八步走-1.5倍安全库存,1.5倍安全库存计算原则:公式 安全库存=上次拜访后的实际销售量*1.5 建议订货量=安全库存量-现有库存量,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,2020/9/5,销售拜访八步走-7订货,销售拜访结束，销售人员要再次的确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡上面要清楚的记载：客户的姓名，电话，地点，客户类型，上次进货数量，存货数量，等。客户卡要按星期设置，星期一1本，星期二1本。等直到一周。 要养成记客户卡的习惯，可以更有条理，更为准确的了解客户的需求，更好的为客户提供服务。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,2020/9/5,销售拜访八步走-8向客户致谢！,拜访结束，一定要向小店主表示谢意。并且要明确告知下次的拜访时间。这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而能够形成客户形成在固定的时间内接待销售代表习惯，以提高客户的满意度。,商丘赶会电子商务（集团）有限公司,感谢收看谢谢！,